淡市營(yíng)銷培訓(xùn)

1、淡市營(yíng)銷培訓(xùn)（2010年9月2日）版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。由于未經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)要與詳盡的研究分析，本資料的結(jié)論與分析不能作為世聯(lián)地產(chǎn)的正式成果。1近半年房地產(chǎn)市場(chǎng)政策一覽2時(shí)間部門政策關(guān)鍵字2009年12月國(guó)務(wù)院國(guó)四條加強(qiáng)樓市調(diào)控，抑制投資投機(jī)性購(gòu)房財(cái)政部稅收政策營(yíng)業(yè)稅免征期限從兩年收緊到五年國(guó)土部財(cái)政部等五部委土地政策收緊土地受讓政策,開發(fā)商須首付一半且一年內(nèi)繳全款.2010年1月國(guó)務(wù)院國(guó)十一條加快中低價(jià)位、中小套型普通商品住房建設(shè)、

2、差別化信貸政策（二套房4成首付）、差別化稅收政策、已取得預(yù)售許可的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)一次性公開全部房源，嚴(yán)格按照申報(bào)價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)對(duì)外銷售、加大保障房建設(shè)力度2010年3月兩會(huì)重申繼續(xù)大規(guī)模實(shí)施保障性安居工程；繼續(xù)支持居民自住性住房消費(fèi)。增加中低價(jià)位、中小套型普通商品房用地供應(yīng)，加快普通商品房項(xiàng)目審批和建設(shè)進(jìn)度。物業(yè)稅相關(guān)內(nèi)容未列入政府工作報(bào)告。國(guó)土資源部土地政策保證金2成、1月內(nèi)土地款首付5成、一年內(nèi)付清國(guó)資委央企退市78家主營(yíng)非房地產(chǎn)業(yè)的央企制定退出計(jì)劃2010年4月國(guó)務(wù)院信貸政策關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過快上漲的通知：首套自住房90平方米以上者首付款比例不得低于30%；二套房

3、家庭首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍國(guó)土資源部土地政策全國(guó)2010年度住房用地計(jì)劃擬供應(yīng)量大約為18萬公頃，同比增長(zhǎng)1.35倍，比前五年平均增長(zhǎng)2.3倍。保障性住房、棚戶區(qū)改造和中小套型商品房用地計(jì)劃供應(yīng)量占住房用地計(jì)劃供應(yīng)總量的77%。國(guó)務(wù)院信貸政策三套房可停貸、限制異地購(gòu)房住建部產(chǎn)業(yè)政策購(gòu)房實(shí)名制、取得預(yù)售許可證項(xiàng)目10日內(nèi)一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格、未預(yù)售許可證不得排號(hào)等收取定金2信貸政策政策背景核心內(nèi)容市場(chǎng)效果07年的“9.27政策”房?jī)r(jià)快速上漲；市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行1、購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于20

4、%；2、對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%；3、對(duì)已利用貸款購(gòu)買住房、又申請(qǐng)購(gòu)買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。連續(xù)16個(gè)月成交量下降，成交價(jià)格下降10年的“4.15政策”房?jī)r(jià)快速上漲；市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行1、購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭,貸款首付款比例不得低于30；2、貸款購(gòu)買第二套住房的家庭,貸款首付款比例不得低于50,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的11倍；3、對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平；？在中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的近幾年里，對(duì)房地產(chǎn)

5、調(diào)控構(gòu)成實(shí)質(zhì)性影響的信貸政策主要有二：2007年的“9.27新政”（利空）；2008年的“10.22新政”（利好）。而此次4.15新政與9.27新政相比力度更大，主要表現(xiàn)在：貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付由原來的40提高至50，對(duì)于貸款購(gòu)買地三套及以上住房的家庭，首付有原來的40提高至50以上4.15新政與9.27政策的對(duì)比32010年3月，70個(gè)大中城市新建商品住宅銷售價(jià)格同比均上漲，其中漲幅最大的5個(gè)城市是：?？?4.8%、三亞57.5%、溫州22.3%、金華20.9%、廣州20.3% 09年下半年開始，全國(guó)房?jī)r(jià)再次瘋狂上漲，至2010年第1季度，全國(guó)商品房銷售均價(jià)達(dá)5193元/平米，同比

6、09年1季度上漲162010年3月，全國(guó)商品房售價(jià)平均上漲11.7%，達(dá)到新的價(jià)格水平4房?jī)r(jià)上漲的根本動(dòng)因5推高房?jī)r(jià) 北京：今年3月份，通州新城規(guī)劃上報(bào)后，樓價(jià)與去年同期相比最高漲幅達(dá)330；深圳：4月2日，深圳城市更新辦法出臺(tái)后，部分片區(qū)的樓價(jià)也幾近翻倍；海南：國(guó)際旅游島獲批后，多個(gè)地方房?jī)r(jià)應(yīng)聲跳漲，甚至一日一價(jià)；調(diào)控房?jī)r(jià) 2010年1月10日，國(guó)務(wù)院辦公廳就進(jìn)一步加強(qiáng)和改善房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展提出了十一條工作措施，即“國(guó)十一條”；銀監(jiān)會(huì)于1月18日和2月25日分別上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；3月10日晚，國(guó)土資源部在其官方網(wǎng)站上發(fā)布了關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用

7、地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知，再次從土地方面來調(diào)控房?jī)r(jià)；兩面性 案例一：64.15新政后能把房?jī)r(jià)降下來嗎？7緊抓目前市場(chǎng)有限的利好，充分分析客戶，深度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，加快項(xiàng)目推售節(jié)奏8我們經(jīng)歷的淡市上次調(diào)整與本輪調(diào)整的相同點(diǎn)市場(chǎng)的本質(zhì)實(shí)質(zhì)是相同的回歸本質(zhì)看待房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷： 賣給誰？ 賣什么？ 和誰競(jìng)爭(zhēng)？ 9高檔市場(chǎng)：由于客戶購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)貸款依賴性小，新政對(duì)其影響不大，市場(chǎng)成交依舊火爆，如上海、深圳新開盤的近千萬級(jí)高端別墅項(xiàng)目，預(yù)定情況非常好?？蛻舯憩F(xiàn)：投資性需求依舊旺盛。資金雄厚，對(duì)貸款的依賴性不強(qiáng)的客戶，沒有受到新政抑制，但市場(chǎng)未來走勢(shì)，將會(huì)對(duì)其購(gòu)房行為產(chǎn)生一定影響；購(gòu)買力相對(duì)較弱，對(duì)貸款依

8、賴性強(qiáng)的客戶開始受到新政影響，產(chǎn)生了觀望情緒，購(gòu)房需求受到抑制 目前無論是一線、二線還是三線城市，對(duì)于首套和二套房基本上已經(jīng)執(zhí)行30%和50%的標(biāo)準(zhǔn)，在二套房的界定上，也基本執(zhí)行以家庭為單位。唯有在三套房及以上的房貸、外地購(gòu)房者購(gòu)房的貸款問題在執(zhí)行上有所差異。?？诖蠓岣呤赘犊畋壤屠仕讲煌I(lǐng)域內(nèi)的現(xiàn)象10客戶劃分： 觀望、怕跌、抄底、資產(chǎn)權(quán)衡、不清楚、無所謂。分別對(duì)應(yīng)的人群應(yīng)該是首次置業(yè)、再次置業(yè)、錯(cuò)過08年的想投資的人、在通脹壓力和股市不振下缺乏資金的人、三四線城市客戶以及對(duì)價(jià)格不敏感的高端客戶。監(jiān)測(cè)市場(chǎng)、分析政策走勢(shì)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)，溝通客戶，調(diào)動(dòng)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)確作出判斷。監(jiān)測(cè)工作特別重

9、要。重新進(jìn)行“價(jià)值整合”，尋找淡市下真正買家與項(xiàng)目?jī)r(jià)值的契合點(diǎn)。 注重“客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)”，發(fā)揮圈層效應(yīng)，以最小的投入換取最大的回報(bào)。調(diào)整思路；做足功課11熟知產(chǎn)品、特質(zhì)、景觀、缺點(diǎn)。清楚競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)狀態(tài)、特點(diǎn)、優(yōu)劣。無價(jià)格引導(dǎo)下,摸查客戶心理價(jià)格預(yù)期,驗(yàn)證判斷。強(qiáng)調(diào)價(jià)值，放大需求，洞察市場(chǎng)，展示未來。動(dòng)之以情，成為朋友和伙伴。知道對(duì)方產(chǎn)品、對(duì)手、自我 自信營(yíng)銷了解自己 成熟銷售代表的行為動(dòng)作12客戶本為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠(chéng)意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠(chéng)意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠(chéng)意的客戶買到意向

10、單位；第一意向優(yōu)先制保證購(gòu)房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時(shí)性每天預(yù)銷控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值加分同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵狂熱的愛上他、她！13開盤前蓄客期售樓處開放淡 市以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)類活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為主；樣板房、園林、售樓處開放節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、公開選房前的客戶登記、會(huì)員征集等活動(dòng)配合節(jié)點(diǎn)的節(jié)慶活動(dòng) 功課之外14開盤后持銷期銷 售淡 市開盤成交量不高，營(yíng)銷重心后移，后續(xù)以促銷類活動(dòng)為主。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，結(jié)合封頂節(jié)點(diǎn)、節(jié)慶舉辦大型活動(dòng)。周末旺場(chǎng)促銷小活動(dòng)。 功課之外15客戶渠道營(yíng)銷途徑？討論5分鐘16我們可以做的事