銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課件

1、 杭州美美: 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)方案 杭州美美:劉華剛1、進(jìn)和公司的定位進(jìn)入公司第一步1、了解公司（生產(chǎn)產(chǎn)品、市場竟?fàn)幝?、公司的定位、管理相關(guān)方式、薪資模式）。2、認(rèn)真考慮自己是不是適合本工作，是不是適合本人長遠(yuǎn)發(fā)展、是不是定位在醫(yī)療待業(yè)發(fā)展。3、相關(guān)入職手續(xù)的辦理，了解公司所有報(bào)銷程序4、參加相關(guān)培訓(xùn)與實(shí)操訓(xùn)練。進(jìn)入公司的第二步1、學(xué)習(xí)每個(gè)產(chǎn)品發(fā)展方向，詳細(xì)特點(diǎn)、功能、用途、同類區(qū)別。2、整理產(chǎn)品資料：把每個(gè)產(chǎn)品的PPT、技術(shù)參數(shù)、配置清單、用戶名單、證件、相關(guān)國家規(guī)范、推薦方案。3、到醫(yī)院實(shí)際操作機(jī)器，充分直觀了解產(chǎn)品。4、配備好：公文包、便攜式筆記本電腦、名片夾及名片、書寫筆記本、各種產(chǎn)品

2、證件。5、出行時(shí)備好：筆記本電腦，每種產(chǎn)品資料、推薦方案書。進(jìn)入公司第三步1、建立管轄產(chǎn)品省內(nèi)主任委員與副主任委員關(guān)系及相關(guān)學(xué)術(shù)事宜。2、建立標(biāo)桿樣版（省內(nèi)前10名）3、建立渠道商（找到相關(guān)產(chǎn)品對(duì)品代理商）。4、整理終端客戶資源，整理渠道資源。5、篩選可以簽約合作商（行業(yè)口碑、與我們產(chǎn)品專業(yè)程度、人員配置、重視程度）。7、維護(hù)好每個(gè)合作的代理商，換位思考、建立信任，追溯解決。8、勇敢面對(duì)問題，不要回避，不要逃避、做一個(gè)得一片。進(jìn)入公司第四步形象：1、每天洗頭、洗藻。2、衣服褲子每三天內(nèi)洗換一次。3、男入每早胡子與鼻毛修理好，頭發(fā)以短發(fā)為主。4、工作時(shí)間必須正裝（西裝打領(lǐng)帶，廈天白襯衣，西褲，或

3、正裝）5、注意形象、動(dòng)作、語言、眼色一定要禮貌。6、千萬不要在客說臟話。2、銷售人員態(tài)度境界銷售的境界1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒āｄN售經(jīng)理之談1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；5、用心聆聽；6、展示微笑；7、保持樂觀；8、緊記馬上回電；9、支持你所賣的產(chǎn)品；

4、10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶；2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行АｄN售之道1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情； 3、急客賣時(shí)間； 4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實(shí)惠； 7、時(shí)髦賣時(shí)尚； 8、專業(yè)賣專業(yè)； 9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。銷售不跟蹤，最終一場空！美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)?

5、1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動(dòng)找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議23周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣自己，再賣觀念。銷售人員必須要會(huì)回答的問題銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 3、銷售人員的方法第一招 ：銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。 第二

6、招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切 良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。 因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)第三招 建立信賴感 1、如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。 2、比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答

7、都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來。 3、此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。第四招 找到客戶的問題所在 因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提

8、問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。 第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。 在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。 第六招 做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建

9、立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。 這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。 第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。 錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒

10、好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。 你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了-他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！保蜁?huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。第八招 成交 踢好臨門一腳 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷

11、人員的一種心理自我設(shè)限。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。 成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。 什么是封閉式提問呢？ 比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。 第九招：作好售后服務(wù) 人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)

12、服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。 你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我

13、的品位。 轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。 十招銷售總結(jié)這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。做銷售最高境界就是做人。4、銷售人員的禮儀介紹的禮節(jié)（一）先介紹尊者晚輩給長輩自己公司的同事給別家公司的同事公司同事給客戶非官方人士給官方人士本國同事給外國同事交換名片的禮儀名片夾應(yīng)該放

14、置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞過來的名片。如果你是發(fā)名片請(qǐng)與同座的人同發(fā)。雙手接過對(duì)方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記錄與之無關(guān)的信息。握手的禮節(jié) 何時(shí)要握手？（持續(xù)時(shí)間、力量大?。?遇見認(rèn)識(shí)人 與別人道別 某人進(jìn)入你的辦公室或離開時(shí) 被相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí)注意：與女士見面時(shí)，一定要女士主動(dòng)伸手才可握手，握手力量不能太大！獲取客戶好感的六大法則 給客戶良好的外觀印象 要記住并常說出客戶的名字 讓您的客戶沒有壓力自己保持快樂開朗 心態(tài)替客戶解決問題 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶

15、的好感 5、美美重點(diǎn)產(chǎn)品，勝算基礎(chǔ)杭州美美重點(diǎn)產(chǎn)品1、酸性氧化電位水生成機(jī)2、等離子體空氣消毒機(jī)3、全自動(dòng)內(nèi)鏡清洗消毒機(jī)4、供應(yīng)室追溯管理體系統(tǒng)5、嬰兒洗浴中心整體方案6、內(nèi)鏡洗消與信息追溯酸性氧化電位水生成裝置（九個(gè)通道）內(nèi)鏡室(胃腸鏡、纖支鏡、鼻咽喉鏡）消毒供應(yīng)中心手術(shù)室口腔科傳染科ICU各普通病房醫(yī)院感染科醫(yī)院設(shè)備科分管業(yè)務(wù)院長酸化水在內(nèi)鏡室的應(yīng)用替代戊二醛、鄰笨二甲醛（OPA）浸泡時(shí)間對(duì)比。對(duì)清洗工作人員的危害。市場趨勢穩(wěn)定性酸化水國標(biāo)要求(規(guī)范有)酸化水產(chǎn)水量：2.5L/分鐘有效氯含量:60PPM氧化還原電位（ORP):1100MV電解槽產(chǎn)地:日本液晶在線顯示:ORP、PH酸化水在消

16、毒供應(yīng)中心應(yīng)用用于消毒供應(yīng)中心方面消毒供應(yīng)室的減輕工作量方面規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)方面酸化水在口腔科應(yīng)用快速周轉(zhuǎn)來不及滅菌的牙科手機(jī)類只需消毒不需滅菌的器械物品類，診療用具可以用物表、地面酸化水在手術(shù)室的應(yīng)用用途方面：只需消毒而不需滅菌物品、潔具類、洗手類。效力與時(shí)間方面酸化水在傳染科的應(yīng)用用于物表擦拭消毒用于潔具浸泡消毒國內(nèi)同類產(chǎn)品國產(chǎn)武漢康輝北京洲際資源進(jìn)口品牌日本阿曼諾(純進(jìn)口)日本圣太科(日本圣太科國內(nèi)組裝)杭州美美(日本櫻泰科組裝）竟?fàn)巸?yōu)勢國產(chǎn)到目前沒有一家純國產(chǎn)的酸化水在國內(nèi)用上兩年的(電解槽全部用在陜西寶雞的,用度鎢)產(chǎn)水量都在1.5-2.0之間目前用一家負(fù)面影響一家.進(jìn)口的到目前進(jìn)口品牌在

17、國內(nèi)的用戶是最多的(圣太科)2010年日本阿曼諾注冊(cè)證與批件到手, 產(chǎn)水量在1L/分鐘，國內(nèi)的用戶在30家左右.成交價(jià)28-33萬2004年日本圣太科國產(chǎn)注冊(cè)證與批件到手,產(chǎn)水量在1.2升/分鐘,間斷產(chǎn)水,要加水箱才能用好,國內(nèi)用戶在250臺(tái)左右,成交價(jià)16-25萬2011年8月,杭州美美(日本櫻泰科)國產(chǎn)注冊(cè)與批件到手,產(chǎn)水量2.5升.不間斷產(chǎn)水,國同用戶5家.成交價(jià)在18-25萬硬質(zhì)容器的應(yīng)用（八個(gè)通道）用于手術(shù)室供應(yīng)室眼科手術(shù)室耳鼻喉科口腔科護(hù)理部院感科設(shè)備科業(yè)務(wù)院長同類產(chǎn)品國產(chǎn)山東新華(只產(chǎn)閥門型滅菌盒)上海昌寧(只產(chǎn)濾片型)杭州美美(濾片型與閥門型都產(chǎn),做的是整個(gè)硬質(zhì)容器都有產(chǎn)進(jìn)口德

18、國跎牌(只產(chǎn)濾片型德國瓦格納(只產(chǎn)閥門型)追溯系統(tǒng)醫(yī)院的主功方面（九方面的通道）供應(yīng)室護(hù)長手術(shù)室護(hù)長院感科長信息科長醫(yī)務(wù)部（或醫(yī)療糾紛處理負(fù)責(zé)人）護(hù)理部信息分管院長院感分管院長老大（老板）正院長是否有機(jī)會(huì)做了以下環(huán)節(jié)是否真正挖掘出醫(yī)用戶的需求是否九個(gè)方面做PPT個(gè)紹是否都做了方案醫(yī)院是合適的渠道關(guān)系醫(yī)院的淺則做了嗎追溯系統(tǒng)同類產(chǎn)品杭州美美一維碼、二維碼、芯片RFID，三種方式都兼容用上。一維碼系統(tǒng)上海感信杭州維科芯片與射頻卡北京中航芯控美美追溯系統(tǒng)優(yōu)勢一維碼、二維碼、RFID芯片射頻卡三者可兼容?？梢匀鎸?duì)有數(shù)據(jù)接口與無數(shù)據(jù)接口的運(yùn)行數(shù)據(jù)采集?？梢詫?shí)現(xiàn)正反向追溯?？梢匀鎸?duì)化學(xué)、物理、生物等檢

19、測結(jié)果進(jìn)行完整的提示并錄入。軟件我們做了：流程管理、設(shè)備管理、人員管理、知識(shí)管理。可能有效避免了因一次性物品、消毒物品、滅菌物品、植入器械等造成的糾紛、賠償、名譽(yù)、責(zé)任等.銷售人員必須按以下流程做完1、軟件的使用場景視頻給客戶看了嗎？2、軟件的PPT給客戶看了嗎？3、軟件的操作教程給客戶看了嗎？4、軟件的硬件方案做了嗎？5、如果有需求我們的產(chǎn)品經(jīng)理到客戶演示（但必須約好：供應(yīng)室、院感拉、信息科、院領(lǐng)導(dǎo)如有可能）全自動(dòng)內(nèi)鏡清洗機(jī)同類產(chǎn)品國產(chǎn)廣州順元天津圣泰(酸化水)沈陽利達(dá)（酸化水）進(jìn)口美國明泰科日本奧林巴斯法國索洛普特點(diǎn)優(yōu)勢全程時(shí)間最短（以國家衛(wèi)生部批件說明為準(zhǔn)）消毒液的利率最高的目前唯一一家

20、能用:戊二醛、酸化水、過氧乙酸（所有泵采用的是化學(xué)泵）帶有全程測漏國內(nèi)唯一一家能管路處潔功能對(duì)象胃腸鏡室纖支鏡室鼻咽喉鏡室ICU手術(shù)室供應(yīng)室美美公司三大產(chǎn)品重點(diǎn)酸化水在與代理商談是把握以下：1、先講酸化水國家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)先給他看一便，尤其是酸化水國家標(biāo)準(zhǔn)中的應(yīng)用范圍講一便。2、講酸化水的PPT從頭到后講一便。3、講酸化水與同類的優(yōu)勢：三項(xiàng)指標(biāo)在線檢測，產(chǎn)水量2.5L/分鐘. 進(jìn)口電解槽,有打印機(jī)總結(jié)追溯在與代理商談時(shí),吸引主要把握:1.國家09版供應(yīng)室三個(gè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求必須要上的.2.全國所有二級(jí)與三級(jí)醫(yī)院復(fù)審追溯三甲加10分,二甲加5分.3.每個(gè)軟件買完后三級(jí)醫(yī)院有20-30萬凈利耗材,二級(jí)醫(yī)院有8-10萬凈利耗材,4.醫(yī)院現(xiàn)實(shí)需要:可提高醫(yī)療質(zhì)量,可有效避免消毒包帶來的醫(yī)療糾紛與賠償.等離子空氣消毒機(jī),吸引代理商做主要把握幾點(diǎn):1.等離子批件上注明的消毒時(shí)間45分鐘,同類其它所有消毒機(jī)都是注明的120分鐘,比同類消毒時(shí)間快一倍以上.2.沒有任何耗材,使用壽命在20000小時(shí)以上.8年以上.3.能驅(qū)除56種有害氣體如:笨,氨.醛類,并提供國家相關(guān)檢測報(bào)告.4.出驅(qū)除:臭味.異味.煙味等5.特別的設(shè)計(jì)外觀,美觀時(shí)尚.我認(rèn)為的美美公司合格的銷售人員