北大荒米業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略(54p)課件

1、北大荒米業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略第1頁(yè)，共56頁(yè)。目 錄2第2頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)3全國(guó)主要大米產(chǎn)區(qū)分布在長(zhǎng)江南岸的安徽、江蘇等地，北岸在黃河流域和東北部分地區(qū)。種類上可統(tǒng)分為兩大類，南方主產(chǎn)秈米，北方主產(chǎn)粳米。加工企業(yè)生產(chǎn)集中度和產(chǎn)品檔次雙雙穩(wěn)步提高。 調(diào) 研 回 顧行業(yè)概述大米行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)第3頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)4高中低呈多極發(fā)展，品類繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯 調(diào)研回顧 從價(jià)格構(gòu)成來看，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)位與超市的主流價(jià)格帶相差不多，一般在每斤1.5元到3元之間，以散裝銷售為主；超市的散裝品處于最低價(jià)位，銷售的多是無牌產(chǎn)品；散裝大米以蘇南大米為主。國(guó)內(nèi)品牌主流價(jià)格帶在每斤1.5元到3元，最高在5元左右；

2、泰香米，主流價(jià)格帶在每斤3元到6元，最高在6元左右；有機(jī)大米售價(jià)在9元每斤。但總體來看，5元以上的高價(jià)米在商超銷售銷售總額的占比不到1%。產(chǎn)品概述數(shù)據(jù)來源：9988根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)整理第4頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)現(xiàn)代渠道（賣場(chǎng)、超市）、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)、集貿(mào)市場(chǎng)）和特殊渠道（大宗采購(gòu)、福利團(tuán)購(gòu)、禮品裝市場(chǎng)）各地渠道發(fā)展差異化明顯 調(diào) 研 回 顧渠道概述第5頁(yè)，共56頁(yè)。回顧與總結(jié)6主要的購(gòu)買決策者為家庭主婦 消費(fèi)者購(gòu)買頻次高，屬日用消耗品消費(fèi)者嘗試購(gòu)買心理較重，品牌轉(zhuǎn)換率較高購(gòu)買決策因素（價(jià)格、質(zhì)量、品牌、產(chǎn)地） 調(diào) 研 回 顧消費(fèi)者概述第6頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)7大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)加工能力差，科

3、技含量低，企業(yè)利潤(rùn)低，競(jìng)爭(zhēng)狀況區(qū)域差異化明顯。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，區(qū)域性品牌成長(zhǎng)迅速國(guó)家頒布“北糧南運(yùn)入關(guān)運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼”、“鐵路搶運(yùn)”等政策，有助于“北糧南運(yùn)”。 調(diào) 研 回 顧年份200420052006平均入統(tǒng)企業(yè)數(shù)5666戶7260戶7548戶6824.7戶人均創(chuàng)利8048.3元/人9502.0元/人12026.1元/人9858.8元/人利潤(rùn)占銷售收入比1.2967%1.7429%1.7272%1.5889%人均加銷數(shù)量196.3噸212.7噸251.2噸220.1噸噸米利潤(rùn)40.76元/噸44.95元/噸47.87元/噸2004-2006年我國(guó)稻米加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況統(tǒng)計(jì) 經(jīng)營(yíng)情況第7頁(yè)，共56

4、頁(yè)。回顧與總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)多停留于價(jià)格層面，品牌發(fā)展較為遲緩 多滿足消費(fèi)者淺層次的產(chǎn)品利益需求 多未能完成其自身的品牌差異化建設(shè) 由于市場(chǎng)需求的多樣性，多運(yùn)用多品種戰(zhàn)略在全國(guó)市場(chǎng)，東北大米品牌數(shù)量較多，集中度較低 調(diào) 研 回 顧品牌狀況第8頁(yè)，共56頁(yè)。回顧與總結(jié)9消費(fèi)者個(gè)性化需求正在逐步形成，各品類積極發(fā)展，特別是中高端大米（進(jìn)口大米、特色大米、功能大米）產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為主導(dǎo) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，品牌也將獲得快速發(fā)展 大米品牌化發(fā)展路線，正在復(fù)制五年前食用油的軌跡。 調(diào) 研 回 顧調(diào)研回顧（小結(jié)）：第9頁(yè)，共56頁(yè)。回顧與總結(jié)10 1、積極發(fā)展多品種、多品類戰(zhàn)略，完善自身產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，推行品牌戰(zhàn)

5、略，迅速建立中高端品種的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？2、單一品類產(chǎn)品隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力和盈利能力有限，如何依靠多米種戰(zhàn)略提高贏利能力進(jìn)而提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力？3、整體小包裝市場(chǎng)的健康發(fā)展，是和品類間的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展息息相關(guān)的，積極發(fā)展和培育高端市場(chǎng)是北大荒米業(yè)發(fā)展方向和當(dāng)務(wù)之急。 調(diào) 研 回 顧北大荒米業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)第10頁(yè)，共56頁(yè)。回顧與總結(jié)11 企業(yè)回顧第11頁(yè)，共56頁(yè)。回顧與總結(jié)12 企業(yè)資源情況企業(yè)回顧世界僅存的三大黑土帶之一。綠色水稻基地900余萬畝。國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，國(guó)家免檢產(chǎn)品綠色食品標(biāo)志，中國(guó)名牌產(chǎn)品，中國(guó)馳名商標(biāo)。全國(guó)十大米業(yè)榜首；全國(guó)6100多家大型零售終端網(wǎng)點(diǎn)，京滬

6、等特大城市首選糧食保障基地供應(yīng)伙伴。品牌價(jià)值46億 第12頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)13 企 業(yè) 回 顧目前從產(chǎn)品線報(bào)表上的產(chǎn)品（SKU共計(jì)27種）來看，結(jié)構(gòu)單一，從品牌內(nèi)涵的角度看，單品之間缺乏內(nèi)在的橫向聯(lián)系，同時(shí)也缺乏縱向的延續(xù)性。產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略還不夠系統(tǒng)、清晰。產(chǎn)品開發(fā)目的不明確，缺乏細(xì)致科學(xué)的論證。如果沒有品牌發(fā)展的核心訴求作指引，隨著產(chǎn)品品種的增多，管理成本上升，消費(fèi)者認(rèn)知會(huì)更加混亂。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題第13頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)14 企 業(yè) 回 顧市場(chǎng)政策還不穩(wěn)定，人為主觀因素仍廣泛存在。經(jīng)銷商激勵(lì)政策還不能及時(shí)影響經(jīng)銷商積極性企業(yè)內(nèi)部雖然重視對(duì)營(yíng)銷的整體服務(wù)，但精神沒有落實(shí)到終端對(duì)經(jīng)銷商

7、的服務(wù)意識(shí)還缺少引導(dǎo)，系統(tǒng)規(guī)范管理。契約型松散型合作，經(jīng)銷商和渠道成員還沒有成為真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低，產(chǎn)品流通和終端推廣減緩，竄貨現(xiàn)象。營(yíng)銷服務(wù)問題第14頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)15 競(jìng)爭(zhēng)分析第15頁(yè)，共56頁(yè)。Stages (4)回顧與總結(jié)大米競(jìng)爭(zhēng)層次 競(jìng)爭(zhēng)分析大米三大主要分類：概念米、優(yōu)質(zhì)米、普通米。三大品種相互獨(dú)立，卻又滲透競(jìng)爭(zhēng)，形成金字塔式競(jìng)爭(zhēng)格局。概念米功能米精制米優(yōu)質(zhì)米普通米16第16頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)17 競(jìng)爭(zhēng)分析大米品牌競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和分析，我們從新定義了北大荒米業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并從中總結(jié)了新的競(jìng)爭(zhēng)建議戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：需要尋找獨(dú)有的戰(zhàn)略

8、資源，而且是他們企業(yè)無可擁有、無可替代、的資源，通過此選擇來創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)品牌之間戰(zhàn)略層面的差異性，形成絕對(duì)化區(qū)隔，方能與之抗衡。第17頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié)18 競(jìng)爭(zhēng)分析大米品牌競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)層面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：這類地方強(qiáng)勢(shì)品牌，在近幾年之內(nèi)，仍將強(qiáng)勢(shì)存在，很有可能會(huì)形成壟斷！需要從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)同時(shí)重視，以品牌勢(shì)能占領(lǐng)制高點(diǎn)，品牌動(dòng)能掌控渠道，品牌效能影響消費(fèi)趨勢(shì)。第18頁(yè)，共56頁(yè)?；仡櫯c總結(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析大米品牌競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 通過對(duì)不同層面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，結(jié)合各競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)情況，我們總結(jié)出以下特點(diǎn)：第19頁(yè)，共56頁(yè)。目 錄20第20頁(yè)，共56頁(yè)。.營(yíng)銷戰(zhàn)略核心21 戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷組織營(yíng)銷服務(wù)

9、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)渠道管理品牌規(guī)劃 通過回顧與總結(jié)和企業(yè)及競(jìng)品的分析，我們?cè)谝韵聨讉€(gè)方面為北大荒米業(yè)提供以下可行性發(fā)展建議。營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃北大荒米業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：第21頁(yè)，共56頁(yè)。營(yíng)銷戰(zhàn)略核心22 戰(zhàn)略目標(biāo)提銷量：完成全年銷售目標(biāo)100個(gè)億。做品牌：整合內(nèi)外資源，與競(jìng)爭(zhēng)品牌拉開距離，避免貼身肉搏 戰(zhàn)，執(zhí)手“從渠道營(yíng)銷，到品牌制勝”的務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)理 念，最終實(shí)現(xiàn)北大荒米業(yè)品牌質(zhì)的飛躍。北大荒米業(yè)目標(biāo) 在戰(zhàn)略原則的指導(dǎo)下，我們將任務(wù)具體化，分解成以下五方面的具體目標(biāo)，確保戰(zhàn)略任務(wù)的明確化：第22頁(yè)，共56頁(yè)。營(yíng)銷戰(zhàn)略核心23 戰(zhàn)略目標(biāo)北大荒米業(yè)企業(yè)宗旨：第23頁(yè)，共56頁(yè)。營(yíng)銷戰(zhàn)略核心24 定位與選擇營(yíng)銷戰(zhàn)

10、略選擇 縱觀中國(guó)大米市場(chǎng)格局，可以說是：品牌紛紛爭(zhēng)霸，地方勢(shì)力割據(jù)一方。中國(guó)十大品牌的大米，在主要城市中（以京滬穗為例），都“屈居”二線，在未來的發(fā)展中，品牌戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)不可避免。這對(duì)北大荒米業(yè)來講，是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，五年以后再看今天，我們不是領(lǐng)導(dǎo)別人，就是被別人領(lǐng)導(dǎo)！第24頁(yè)，共56頁(yè)。營(yíng)銷戰(zhàn)略核心25 定位與選擇 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 當(dāng)公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額時(shí)，我們要以市場(chǎng)領(lǐng) 導(dǎo)者的身份在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì) 其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在區(qū)域市場(chǎng)中占有第二、第三和以 后其它的位置，可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和 其它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有

11、可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 利基者戰(zhàn)略 注重于專業(yè)市場(chǎng)，并 做深做透，從中投入較少 的資源，獲取較大的利潤(rùn)， 成為專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。 追隨者戰(zhàn)略 在市場(chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。戰(zhàn)略選擇 鑒于中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，大米市場(chǎng)品牌的多樣化和地方品牌的地域性，我們建議采取多戰(zhàn)略、多品牌組合策略，針對(duì)不同的市場(chǎng)，分而治之，最終實(shí)現(xiàn)“品牌知名度第一，市場(chǎng)份額第一”的全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌。第25頁(yè)，共56頁(yè)。營(yíng)銷戰(zhàn)略核心26 定位與選擇目標(biāo)聚焦：聚焦競(jìng)爭(zhēng)品牌聚焦核心產(chǎn)品聚焦“大客戶”聚焦重點(diǎn)終端營(yíng)銷策略定位策略差異化：定位差異化品牌差異化產(chǎn)品差異化合作方式

12、差異化傳播策略差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略北大荒米業(yè)：目標(biāo)聚焦和差異化定位第26頁(yè)，共56頁(yè)。目 錄27第27頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略28 品牌規(guī)劃北大荒米業(yè)品牌規(guī)劃高端產(chǎn)品主流產(chǎn)品主流產(chǎn)品普通產(chǎn)品4%15%30%50%1% 以中華民族飲食文化發(fā)展趨勢(shì)為依托，北大荒米業(yè)以打造中國(guó)米業(yè)“營(yíng)養(yǎng)專家”為使命，開發(fā)一系列產(chǎn)品，才能把我們的品牌價(jià)值提高到“無限”高度。第28頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略29 品牌規(guī)劃突出品類拓展，運(yùn)用品類競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范引導(dǎo)市場(chǎng)并維持合理的競(jìng)爭(zhēng)格局，大力發(fā)展高端米種、營(yíng)養(yǎng)保健型米種、營(yíng)養(yǎng)功能強(qiáng)化米種，穩(wěn)步提升北大荒米業(yè)整體品牌形象，同時(shí)逐步提升市場(chǎng)份額和盈利水平。承襲北大荒米業(yè)品牌經(jīng)典，品質(zhì)優(yōu)秀，營(yíng)養(yǎng)

13、健康的傳統(tǒng)形象。發(fā)展時(shí)代氣息強(qiáng)烈的“新鮮”概念。整合發(fā)展現(xiàn)代飲食營(yíng)養(yǎng)、健康新概念，支持和建立北大荒米業(yè)品牌的“營(yíng)養(yǎng)、新鮮專家”形象2009年品牌營(yíng)銷任務(wù)第29頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略30 品牌規(guī)劃2009年品牌營(yíng)銷任務(wù)第30頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略31 品牌策略品牌發(fā)展市場(chǎng)工作重點(diǎn)依靠事件營(yíng)銷、公關(guān)和終端形象推廣，結(jié)合分眾推廣活動(dòng)， 進(jìn)行品牌整合和品牌拓展，提升品牌活力，不斷吸引新的消費(fèi)群的加入，整合提升品牌營(yíng)養(yǎng)、健康形象20009年工作重點(diǎn)將針對(duì)新品，深入扎實(shí)地做好市場(chǎng)推廣和建設(shè)工作；高端米（剛上市）針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，建立樣板市場(chǎng)（城市），做強(qiáng)點(diǎn)；第31頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略32 品牌策略品牌發(fā)展市

14、場(chǎng)工作重點(diǎn)第32頁(yè)，共56頁(yè)。品牌策略33 產(chǎn)品策略第33頁(yè)，共56頁(yè)。產(chǎn)品策略34 產(chǎn)品分析北大荒米業(yè)產(chǎn)品線分析第34頁(yè)，共56頁(yè)。產(chǎn)品策略 產(chǎn)品分析產(chǎn)品貢獻(xiàn)率 問 題：?jiǎn)栴}類產(chǎn)品缺乏概念包裝，風(fēng) 險(xiǎn)大。明 星：明星類產(chǎn)品過少，利潤(rùn)不高， 缺乏新的增長(zhǎng)點(diǎn)。死 狗：死狗類過多，管理成本過高， 有些產(chǎn)品沒有定性， 金 牛：金牛類產(chǎn)品過度集中在低檔產(chǎn) 品，進(jìn)行周期規(guī)劃，有形成層 次，提高現(xiàn)金流效率，防止老化。北大荒米業(yè)產(chǎn)品線分析第35頁(yè)，共56頁(yè)。產(chǎn)品策略36 產(chǎn)品分析現(xiàn)有產(chǎn)品改善北大荒米業(yè)產(chǎn)品線分析第36頁(yè)，共56頁(yè)。產(chǎn)品策略 產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃第37頁(yè)，共56頁(yè)。產(chǎn)品策略38 產(chǎn)品規(guī)化產(chǎn)品發(fā)展

15、建議從產(chǎn)品組合上突破，來增加附加價(jià)值，模糊終端價(jià)格。功能細(xì)分，開發(fā)情趣產(chǎn)品，從賣單一產(chǎn)品到賣解決方案，樹立大米烹飪專家的形象，提供多種新穎的食用方式，并針對(duì)消費(fèi)中的不便之處，提供相應(yīng)的解決方案，例如， 大米、米糠油加工和高檔雜糧的融合，制定大米行業(yè)的金字塔健康標(biāo)準(zhǔn)。 從包裝上突破，增強(qiáng)大米品質(zhì)的可視性，包裝的實(shí)用性，方便消費(fèi)者日常使用；禮品裝還有很大的開拓空間，走禮品團(tuán)購(gòu)渠道，采取三五七的分級(jí)包裝，價(jià)格檔次拉開。從功能上突破，可以避開一般的有機(jī)、無污染等安全訴求，更多強(qiáng)調(diào)食品保健和美體功能?，F(xiàn)在國(guó)家開始大力推廣營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化面粉，可否將大米的保健功能充分挖掘出來呢？那么對(duì)于南方城市以大米消費(fèi)為主的城

16、市如何增加營(yíng)養(yǎng)素呢？加強(qiáng)品牌的營(yíng)銷規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)品牌意識(shí)，與經(jīng)銷商和渠道終端保持長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。遵循與經(jīng)銷商、渠道終端共同面對(duì)市場(chǎng)、相互依存、 共惠共利、 共同進(jìn)步和發(fā)展的多贏原則。第38頁(yè)，共56頁(yè)。產(chǎn)品策略39 產(chǎn)品規(guī)化產(chǎn)品發(fā)展建議從終端上突破，超市大米終端缺乏生動(dòng)化，體驗(yàn)和可感知做的不夠，無法指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買；消費(fèi)者選購(gòu)的難度很大；在商超可以采取先品嘗后銷售的方式，做一些小包裝的促銷品，讓人們?nèi)ビH身體驗(yàn)，同時(shí)，也可以把知名度打響。加大營(yíng)銷的廣度與深度，營(yíng)銷不僅擔(dān)負(fù)開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重任，也是引導(dǎo)消費(fèi)者追求健康、時(shí)尚、營(yíng)養(yǎng)、口感的好參謀，更是傳播和展示企業(yè)文化的重要手段。米業(yè)企業(yè)的

17、營(yíng)銷服務(wù)于全局，充分計(jì)劃、明確目標(biāo)、體現(xiàn)價(jià)值、階段效應(yīng)、有效控制和評(píng)估，對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)入期、 成長(zhǎng)期、 成熟期，有著不同營(yíng)銷手段的運(yùn)用。拓展多種多樣的營(yíng)銷方式，從平面到立體、從具體到抽象、從傳統(tǒng)媒體到全程整合營(yíng)銷策劃，全方位地展示和傳播著品牌形象、企業(yè)文化和獨(dú)有的大米文化。同時(shí)也在擴(kuò)大品牌的知名度和認(rèn)知度，介紹企業(yè)的發(fā)展思路和戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)的占有率，培養(yǎng)固定成熟的消費(fèi)人群和品牌的忠誠(chéng)度。第39頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略40 價(jià)格策略第40頁(yè)，共56頁(yè)。價(jià)格策略41 高 中 低 (價(jià)格)高中低九維價(jià)格策略模型溢價(jià)策略高價(jià)值策略超值策略高價(jià)策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略 價(jià)格，一直是市場(chǎng)最敏

18、感的信號(hào)，創(chuàng)造品牌的工具，也是毀滅品牌的殺手，產(chǎn)品價(jià)格策略第41頁(yè)，共56頁(yè)。價(jià)格策略42 進(jìn)一步增強(qiáng)和鞏固競(jìng)爭(zhēng)地位1、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額最大化、阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者加入?；A(chǔ)型 產(chǎn)品面、進(jìn)攻型產(chǎn)品的定價(jià)要有競(jìng)爭(zhēng)力，以最大化市 場(chǎng)份額為目標(biāo)。2、增強(qiáng)企業(yè)自身造血機(jī)能、保正渠道成員利潤(rùn)及現(xiàn)代化 零售終端的費(fèi)用投入，中高端產(chǎn)品采取高價(jià)策略。北大荒米業(yè)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 北大荒米業(yè)身為實(shí)力雄厚的全國(guó)性品牌，結(jié)合目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，均衡發(fā)展全國(guó)市場(chǎng)，定價(jià)目標(biāo)為 第42頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略43 渠道策略第43頁(yè)，共56頁(yè)。渠道策略44 區(qū)域市場(chǎng)策略1、推力 + 拉力 = 營(yíng)銷力2、產(chǎn)品力+ 形象力+ 銷售力= 競(jìng)爭(zhēng)力+

19、= 北大荒米業(yè)總體營(yíng)銷策略第44頁(yè)，共56頁(yè)。渠道策略45 全國(guó)大客戶原則區(qū)域市場(chǎng)策略大客戶：“變契約為聯(lián)盟”使渠道成員由現(xiàn)在的簡(jiǎn)單契約關(guān)系、松散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I(yíng)銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道伙伴。北大荒米業(yè)總體營(yíng)銷策略第45頁(yè)，共56頁(yè)。渠道策略46 大客戶原則區(qū)域市場(chǎng)策略確定不同等級(jí)的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持系統(tǒng)，完備的利潤(rùn)分成計(jì)劃渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃，搭建學(xué)習(xí)提高的平臺(tái)。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)簽定經(jīng)銷商公約，共同防止打擊竄貨行為建立信息系統(tǒng)：經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)；實(shí)施關(guān)鍵客戶的管理：經(jīng)銷商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃第46頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略47 市場(chǎng)策略經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力

20、經(jīng)銷商的營(yíng)銷思路經(jīng)銷商的投入程度具備配送意識(shí)組建配送機(jī)構(gòu) 低成本配送建立區(qū)域中心 人員 配送終端 帳款 貨品大客戶條件：第47頁(yè)，共56頁(yè)。品牌戰(zhàn)略48 市場(chǎng)策略級(jí)別2009年公司產(chǎn)品含稅銷售額（RMB）必備要素評(píng)分分?jǐn)?shù)季度獎(jiǎng)勵(lì)（按全部產(chǎn)品含稅銷售凈額計(jì)算）年度獎(jiǎng)勵(lì)（按全部產(chǎn)品含稅銷售額計(jì)算）超額獎(jiǎng)勵(lì)（按上品系列超出部分的含稅銷售凈額計(jì)算）其他獎(jiǎng)勵(lì)四星級(jí)經(jīng)銷商三星級(jí)經(jīng)銷商二星級(jí)經(jīng)銷商一星級(jí)經(jīng)銷商大客戶星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及交易條款第48頁(yè)，共56頁(yè)。渠道策略49 三城市各品類重點(diǎn)覆蓋渠道：（以北京為例） 渠道類型品類K&A家樂福系統(tǒng)K&AK&A購(gòu)物中心連鎖超市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)第49頁(yè)，共56頁(yè)。目

21、 錄50第50頁(yè)，共56頁(yè)。整合傳播策略51 整 合 傳 播整合傳播推廣策略市場(chǎng)活動(dòng)：動(dòng)態(tài)配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳， 以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足促銷形式：產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來進(jìn)行設(shè)定，以產(chǎn)品推廣 為主線公關(guān)活動(dòng)：針對(duì)政策和媒介進(jìn)行公關(guān)，使輿論對(duì)北大荒集 團(tuán)起正面宣傳作用終端形象：大賣場(chǎng)開發(fā)、建設(shè)，提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為 此作較大的投入戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性：每一次傳播都要有承前繼后的作用，能夠 繼承前面的傳播累積的效應(yīng)和話題，能夠?yàn)楹笠粋€(gè)活動(dòng)埋下 伏筆。第51頁(yè)，共56頁(yè)。整合傳播策略52 整 合 傳 播2009年度整合傳播費(fèi)用及控制在廣告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上，合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用總部制定年

22、度廣告計(jì)劃及預(yù)算，預(yù)留市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用，市場(chǎng)部按預(yù)算提報(bào)區(qū)域廣告及促銷活動(dòng)。總部對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng)廣告活動(dòng)與銷售活動(dòng)同步廣告針對(duì)不同的顧客群開發(fā)一些新的廣告形式要 點(diǎn)2009年廣告和促銷費(fèi)用預(yù)算1000萬元52第52頁(yè)，共56頁(yè)。附件5353第53頁(yè)，共56頁(yè)。謝謝！54第54頁(yè)，共56頁(yè)。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，

23、自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹

24、的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與

25、其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德

26、;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。第55頁(yè)，共56頁(yè)。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又

27、何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的

28、努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人