文稿導購六式

1、導購六式導購第一式：接洽-目的：吸引顧客 導購第二式：詢問 目的：挖掘需求導購第三式：互動 目的：呈現價值導購第四式：對比 目的：處理異議導購第五式：連帶 目的：附加銷售導購第六式：收官 目的：成交并送別顧客導購第一式：接洽-目的：吸引顧客 儀表儀容儀態(tài)要求：歡迎顧客：話術：要點：贊美顧客：話術：要點：儀表儀容儀態(tài)要求：歡迎顧客：原則：一笑 二接 三休息 話術：對于不同的顧客，我們會有不同的迎接/問候方式。第一次光顧的顧客，我們可說：“您好！歡迎光臨優(yōu)愛媽咪，有什么可以幫到您嗎？”對再次光臨的顧客，我們可以說：“早上好，歡迎光臨優(yōu)愛媽咪，X先生/女士，您來啦。我們這剛到今年新款可以看看?！睒藴?/p>

2、體語：點頭微笑（這一點最重要），目光接觸，語氣熱情，作邀請手勢；要點：埋首現有工作、忽略賓客進店、問候時面無表情，顧客對我們的第一印象就會很差。對人的第一印象：55%是來自于肢體語言微笑37%是來自于聲音8%是來自于說話的內容贊美顧客：話術：夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可以從很多角度夸。 (1)籠統夸獎法：籠統夸獎法是針對寶寶的特點并不明顯的情況下使用的，經常使用的語句有：這個寶寶真是精神!這個寶寶真是可愛!這個寶寶真喜人。 (2)局部夸獎法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國古代相術聯合起來夸獎。 A、耳朵長：寶寶的耳朵長的真是好，古人說：耳長命厚，你看，古代那些帝王將相

3、耳朵都很長，寶寶長大了估計是個當官的料。(語氣輕松) B、眼睛大：哇!寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶以后一定聰明伶俐! C、腳大(男)：他們說腳大走四方，寶寶長大了一定是很有豪情的男子漢! D、額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長得真是討人喜歡! E、愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對于寶寶，身體好一切都好。 F、愛笑：愛笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛笑，以后一定是一個心胸很開闊的人。 G、愛鬧：寶寶頑皮點好，多動動，思維比較活躍，以后一定很聰明! H、文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個大家閨秀；假如是個男的我們就

4、說寶寶以后一定清秀有內涵。 I、動作表示：來!寶寶我來抱抱!不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶! (3)夸媽媽：夸媽媽要不經意間的帶過就可以，別太刻意。 A、夸身材：身材恢復的這么好啊，一點看不出做過媽媽了，還像個姑娘似的。 B、夸容貌：皮膚真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來，很難相信你已經做媽媽。 C、夸年齡：不會吧。寶寶這么大了?(表情驚訝)要點：夸獎時一定要看著對方，表情真誠自然，不是裝出來給客戶看，你一定要學會真情流露，因為每一個寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因為不如不夸。導購第二式：詢問 目的：挖掘需求試探性詢問有目的詢問互動式詢問試探性詢問有效地把顧

5、客引入對話以獲取信息方法一：恰當地提問是接近顧客的好方式，例如：“有什么可以幫您？”“您懷孕幾個月了？”“您的寶寶多大了？等”；方法二：直接談論顧客眼中或手中的商品，例如：“這款衣服適合6-12個月的寶寶穿”等；方法三：贊美與之產生共鳴，例如：顧客正在端詳某個商品時，我們可以說：“您真有眼光，它的款式設計是很有創(chuàng)意的，昨天XX名人帶著寶寶來就買了一套?！保ㄕJ同顧客，自然可以和她產生共鳴。）有目的詢問您是準備自己用，還是送給別人？您的寶寶多大了？您需要什么產品？互動式詢問“請問您的寶寶身高多少？我可以幫您選一套適合的產品?！睂з彽谌剑夯?目的：呈現價值此時的互動，不是拉近感情的互動，而是在了

6、解顧客需求后有目的的推介產品。是把商品的優(yōu)勢呈現給顧客，以求以商品打動顧客的互動過程。導購第四式：對比 目的：處理異議關于產品的異議關于競品對比的異議關于價格的異議關于優(yōu)惠折扣、贈品的異議對顧客的意見表示理解；對顧客意見表示認同，用“是只是”的說法向顧客解釋；仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋；認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因；站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮；耐心解釋，不厭其煩。注意事項不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； 切忌不能讓顧客難堪；切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒； 切忌表示不耐煩；必須具備產品知識，競爭品牌知識及育兒知識；產品問題分析問題產生原因，并表示理解； 說出產品有關特征，滿足

7、她們需要；提出有關證明，加強說服性。價格問題如有顧客說：“好是好，但你們的產品太貴了”要幫消費者分析產品的價格性價比，強調產品的附加值，讓消費者從整體的角度來比較和認識這種價格能給她帶來的總體利益。在高品質的商品中，*的價位是中等的，*產品的性價比是：物有所值；你可以回答：“是的，只是我要向您報告的是我們貴的原因是我們的售后服務做得非常好，我的朋友曾經也這么說，用了后非常滿意，感覺物有所值。”*商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值；持有會員卡的顧客將得到*公司的增值服務；猶豫不決我們在向消費者介紹完產品后，她們也會有如下的一些回應；“我要再考慮考慮?！?“我得和我老公商量商量?！薄?/p>

8、我到別處走走，再最后決定?！?“我還沒想好?！钡葴剀疤崾荆侯櫩捅硎疽紤]并不意味著顧客不打算購買，我們要站在顧客角度看問題，對她們的顧慮表示理解。我們應回答：“好的，我明白，買嬰兒用品關系到寶寶的健康成長，要是我也會認真考慮一下的?！?“我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質量，還是售后服務，是我哪一處沒有向您解釋清楚，能不能告訴我?！?“我相信您比較后還是覺得我們的產品好，隨時歡迎前來選購?！标P于產品的異議關于競品對比的異議關于價格的異議關于優(yōu)惠折扣、贈品的異議導購第五式：連帶 目的：附加銷售每介紹成功一件商品，不要急于把顧客領到收銀臺付款，可以交代顧客，東西先放著，等會一塊結算；或者替顧客拿

9、到收銀臺，然后陪同顧客瀏覽其它商品，并在這個過程發(fā)現顧客其它的需要。每介紹成功一件商品，不要急于把顧客領到收銀臺付款，可以交代顧客，東西先放著，等會一塊結算；或者替顧客拿到收銀臺，然后陪同顧客瀏覽其它商品，并在這個過程發(fā)現顧客其它的需要。在完成首宗交易后，顧問型導購往往附帶向顧客建議購買一些相關的產品。具體方法為：介紹配襯品引導顧客成套購買服務用語：“您看看這里還有配套的帽子、手套、腳套，您的寶寶穿上后會更好地得到呵護；穿上一套更加可愛，看上去就像一個品牌寶寶?！鄙眢w語言：微笑、目光接觸、手勢指向（下同）連帶方法：顧客買了內衣、內褲后可推薦內衣配件。介紹配套品服務用語：“您看看再配上這件外衣，

10、寶寶穿上更可愛了！”連帶方法：如顧客買了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套介紹新貨服務用語：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷！”介紹特價商品服務用語：“小姐，這里還有特價貨，我們公司為了回饋顧客，正在進行促銷呢！您可以選上一兩件。”介紹不同類商品服務用語：“小姐，寶寶需要的其他床品、用品，不知您是否已購齊了？”例如：顧客為寶寶已選了內衣、外衣、奶瓶，導購介紹說：“小姐，您還應該為寶寶準備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等?！币话愕膶з弳T是顧客要一件就賣一件，

11、優(yōu)秀的導購員是顧客要一件就賣三件或（更多件）！導購第六式：收官 目的：成交并送別顧客送別顧客和歡迎顧客同樣重要，甚至比歡迎顧客更重要！因為歡迎顧客是人之常情，但禮貌的送別會讓顧客更加感動，而不是讓顧客產生“這店里錢到手了就不管了”等等負面的想法，對培養(yǎng)忠誠顧客助力很大！送別顧客和歡迎顧客同樣重要，甚至比歡迎顧客更重要！因為歡迎顧客是人之常情，但禮貌的送別會讓顧客更加感動，而不是讓顧客產生“這店里錢到手了就不管了”等等負面的想法，對培養(yǎng)忠誠顧客助力很大！幾種常用達成交易的方式：假設交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒有問題的話，我們就給你開單?！闭髟兿M者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來吧！”提供選擇這種方法是讓消費者在兩者中任選其一例：“M先生/小姐，這款產品很暢銷，買晚就沒貨了?！币酝藶檫M，讓消費者作出決定。例如，幫消費者倒水，讓她們