XXXX年6月jrd經(jīng)銷商零售商業(yè)務(wù)洽談

1、JRD經(jīng)銷商零售商業(yè)務(wù)洽談 JRD 2010年6月25日1洽談目標(biāo)和誰談？who零售商經(jīng)銷商 合作經(jīng)銷商或零售商不是隨意確定，必須在渠道整體規(guī)劃之下進(jìn)行。 有的經(jīng)銷商是渠道體系的破壞者：他們擾亂價(jià)格體系，提不合理要求； 有的經(jīng)銷商是品牌形象的破壞者：他們不把金長(zhǎng)虹做主推，而是做陪襯； 對(duì)合作經(jīng)銷商不選擇是錯(cuò)誤的，將使整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)低下，最終導(dǎo)致渠道問題百出。 經(jīng)銷商洽談、經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商評(píng)估、經(jīng)銷商梳理是渠道管理四項(xiàng)工作業(yè)務(wù)人員老板營(yíng)業(yè)員老板2哪里談？where電話溝通上門溝通 基于費(fèi)用方面的考慮，盡量多采用現(xiàn)代化通信手段溝通聯(lián)系。上門拜訪不僅耗時(shí)（效率低下），同時(shí)費(fèi)用昂貴。只有在順便、

2、或者必須要現(xiàn)場(chǎng)溝通才能解決的情況下，才上門溝通邀請(qǐng)經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng)處溝通3 何時(shí)談？ 一個(gè)營(yíng)銷代表需要管理一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商，數(shù)十個(gè)零售商，還要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的推廣促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商處理客戶服務(wù)活動(dòng)，事務(wù)繁多，所以不可能想去就去； 經(jīng)銷商、零售商對(duì)長(zhǎng)虹手機(jī)銷售的貢獻(xiàn)有大有小，不可能平均用力，貢獻(xiàn)大的自然應(yīng)給予更多的關(guān)注，這樣工作才能有效率。 我們必須對(duì)經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行分級(jí)管理。建議的分級(jí)體系是：S、A、B、C、D、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店六類。按分級(jí)管理部署溝通頻率（舉例）： S：三天一次，配合電話溝通； A：一周一次，配合電話溝通； B：兩周一次，配合電話溝通； C：一月一次，配合電話溝通； D：一月一次

3、，配合電話溝通； 社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店：電話溝通為主，需要時(shí)再去。 根據(jù)經(jīng)銷商電話溝通需求、終端建設(shè)需求、特殊情況等，安排電話或上門溝通或邀請(qǐng)經(jīng)銷商來公司溝通。4洽談前準(zhǔn)備洽談前準(zhǔn)備目標(biāo)調(diào)查資料準(zhǔn)備行程安排和調(diào)整預(yù)約經(jīng)銷商主事人政策準(zhǔn)備：需求和競(jìng)爭(zhēng) 成功只青睞有準(zhǔn)備的人。準(zhǔn)備越細(xì)致到位，成功的幾率就越大 如是初次洽談，一定要準(zhǔn)備充分，因?yàn)榈谝挥∠蠓浅Ｖ匾?經(jīng)銷商調(diào)查做哪些品牌各品牌價(jià)格和利潤(rùn)空間各品牌服務(wù)情況和故障率客戶數(shù)量和質(zhì)量各手機(jī)品牌銷量多大資金實(shí)力和業(yè)務(wù)人員能力個(gè)人品性和公司專注程度個(gè)人喜好6政策準(zhǔn)備產(chǎn)品價(jià)格（考慮競(jìng)品）客戶服務(wù)政策宣傳推廣促銷支持政策機(jī)型供應(yīng)計(jì)劃返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策7資料準(zhǔn)備樣機(jī)準(zhǔn)

4、備客戶資料準(zhǔn)備差旅申請(qǐng)和費(fèi)用準(zhǔn)備個(gè)人生活用品準(zhǔn)備名片、宣傳資料準(zhǔn)備溝通話題準(zhǔn)備8行程安排行程路線安排訪談時(shí)間安排行程應(yīng)變計(jì)劃每個(gè)時(shí)間段要完成的任務(wù)行程時(shí)間安排和目標(biāo)經(jīng)銷商預(yù)約9談什么？what持續(xù)合作？初次合作？10經(jīng)銷商心理需求5階段經(jīng)銷商各合作階段心態(tài)怕風(fēng)險(xiǎn)（虧）政策想賺更多的錢發(fā)展得到公司認(rèn)可歸屬打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)盟怎么才能賺錢方法 不同合作階段，所要解決的問題是不同的，只有針對(duì)經(jīng)銷商需求，提出有效解決問題的方法，解開經(jīng)銷商心結(jié)，經(jīng)銷商才會(huì)滿意，溝通才是有效的。 經(jīng)銷商的問題解決滿意了，進(jìn)貨和銷售就自然而然的解決。無視經(jīng)銷商問題而要求經(jīng)銷商進(jìn)貨或加大銷量，就會(huì)遇到經(jīng)銷商有形或無形的抵制，銷售

5、不能有效開展。11和初次合作經(jīng)銷商洽談自我介紹產(chǎn)品介紹政策介紹對(duì)方擔(dān)憂點(diǎn)詢問公司介紹闡述無憂經(jīng)營(yíng)模式闡述發(fā)展扶持模式合作或不成功原因?qū)ふ医?jīng)銷商初步洽談12建立信任 長(zhǎng)虹手機(jī)竄貨，聲名在外，經(jīng)銷商顧慮很大。談合作，首先得建立信任，彼此缺乏信任，說得天花亂墜也無用；要建立信任，對(duì)問題就得有解決的辦法。 介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品，介紹政策，找到共同認(rèn)識(shí)的合作朋友，共同的銷售理念，這是一個(gè)信任建立的過程。 如果無法建立信任，而又要合作，就只能試銷或代銷，對(duì)于銷售人員來說，就是信任建立失敗。公司沒有代銷政策，即意味銷售失敗。 找到經(jīng)銷商的興趣話題，與之交談過程中，看法一致的話，會(huì)逐步建立彼此的信任。

6、 手機(jī)經(jīng)銷商一般和廠家業(yè)務(wù)代表談的是圈內(nèi)人和事，吹自己，貶別人。業(yè)務(wù)代筆如果不了解情況，做不好“捧哏”，經(jīng)銷商就覺得索然無味，覺得你不是圈內(nèi)人，而難以建立信任。 此時(shí)經(jīng)銷商心態(tài)處于第一階段，賺錢是小事，先考慮風(fēng)險(xiǎn)在哪里，如何規(guī)避；13經(jīng)銷商合作思維模式 建立信任的目的，是為了在實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)洽談中，對(duì)方相信與你的合作沒有風(fēng)險(xiǎn)。 業(yè)務(wù)代表需要讓經(jīng)銷商做出的第一個(gè)判斷是沒有風(fēng)險(xiǎn)。因此，要系統(tǒng)分析經(jīng)銷金長(zhǎng)虹（包括其他手機(jī)）的風(fēng)險(xiǎn)，及我們的解決之道； 如果經(jīng)銷商相信經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)虹手機(jī)沒有風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)洽談就成功了一半，因?yàn)椋斓紫伦錾?，哪樣都有風(fēng)險(xiǎn)。 如果我們的解決之道不能避免經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，那就要讓經(jīng)銷商相信，

7、經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)虹手機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)要低于他經(jīng)營(yíng)的其他品牌。因此，這就需要業(yè)務(wù)代表對(duì)其他品牌的政策和銷售情況非常熟悉。 業(yè)務(wù)代表需要讓經(jīng)銷商做出的第二個(gè)判斷是有利可圖。長(zhǎng)虹手機(jī)的產(chǎn)品力、市場(chǎng)支持、價(jià)格政策、市場(chǎng)保護(hù)等等是否能支撐你的推斷，如果沒有問題，合作就有指望。 注意：不要為了吸引經(jīng)銷商合作而吹牛。一旦過頭承諾，你就將陷入與經(jīng)銷商曠日持久的明爭(zhēng)暗斗中去，銷量不可能好。當(dāng)你們其中一方的信心和耐心見底時(shí)，就是分手之時(shí)。14 如經(jīng)銷商愿意合作，則要進(jìn)行以下工作：和初次合作經(jīng)銷商洽談簽訂銷售合同簽訂竄貨保證協(xié)議確定首單提貨并打款確定市場(chǎng)推廣和終端支持簽訂客服協(xié)議對(duì)業(yè)務(wù)、客服、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)走訪下屬主要客戶對(duì)其零售店主和

8、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)15無憂營(yíng)銷模式 萬總提出了無憂營(yíng)銷模式： 1、進(jìn)貨無憂。不壓貨，一臺(tái)、兩臺(tái)也發(fā)貨；一個(gè)電話就發(fā)貨。 評(píng)述：大大緩解經(jīng)銷商、零售商的資金壓力和壓貨風(fēng)險(xiǎn)； 2、售后無憂。提高服務(wù)響應(yīng)速度和質(zhì)量。 評(píng)述：減少因維修時(shí)間太長(zhǎng)，顧客找零售店吵鬧的煩惱； 3、嚴(yán)抓竄貨。 評(píng)述：價(jià)格有序的銷售體系即將建立。 4、宣傳加強(qiáng)，JRD有一支千多人的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍評(píng)述:這是其他手機(jī)廠家所不能比的，宣傳加強(qiáng)的結(jié)果是銷量的加大。 無憂營(yíng)銷模式基于零售商和經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求提出。在與經(jīng)銷商的初次合作洽談中能很快得到經(jīng)銷商或零售商的信任，只要提供合適的機(jī)型，基本就能合作。16持續(xù)合作經(jīng)銷商洽談和持續(xù)合作經(jīng)銷商洽

9、談詢問銷售情況分析市場(chǎng)情況和問題市場(chǎng)問題解決方案零售渠道開拓計(jì)劃與進(jìn)度詢問庫存情況推廣促銷分工協(xié)作方案客戶服務(wù)方面的問題人員培訓(xùn)進(jìn)貨與下一步進(jìn)貨計(jì)劃17 解決經(jīng)銷商的問題，營(yíng)銷代表習(xí)慣的做法是向公司索取政策支持經(jīng)銷商。 簡(jiǎn)單的利益驅(qū)動(dòng)解決辦法，是揚(yáng)湯止沸。只能縱容經(jīng)銷商不斷向公司索求更多利益，最后導(dǎo)致公司無法支持而導(dǎo)致經(jīng)銷商更大的不滿。 正確的解決辦法是：分析問題產(chǎn)生的根源，廠商分擔(dān)各自應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，共同解決問題。 這個(gè)階段，營(yíng)銷代表的分析和溝通能力非常重要！對(duì)廠商責(zé)任要有清晰的認(rèn)識(shí)。 能力不強(qiáng)的營(yíng)銷代表往往被經(jīng)銷商忽悠，回來再向公司提要求，導(dǎo)致公司資源白白浪費(fèi)和信譽(yù)受損。 90%的營(yíng)銷代表

10、停留在第2階段，即事務(wù)式營(yíng)銷。 進(jìn)入持續(xù)合作階段的經(jīng)銷商，其需求進(jìn)入第2階段：怎樣才能賺錢？ 此刻的經(jīng)銷商關(guān)注下貨速度、終端銷售狀況、價(jià)差和變化，區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)是否會(huì)受到干擾。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)就這些方面向營(yíng)銷代表提出問題。18 除了長(zhǎng)虹手機(jī)的銷售前景，營(yíng)銷代表向經(jīng)銷商輸出長(zhǎng)虹專業(yè)化經(jīng)營(yíng)手段，導(dǎo)致經(jīng)銷商整體利潤(rùn)上升。即顧問式營(yíng)銷。 經(jīng)銷商相信如果和我們合作，不僅能帶來產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)，還有經(jīng)銷商培訓(xùn)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)方法帶來的整體經(jīng)營(yíng)能力提高帶來的利潤(rùn)，合作就會(huì)非常容易。 深層次的交往，帶來的是經(jīng)營(yíng)理念和工作方法的同化和統(tǒng)一，也是其他品牌與這個(gè)經(jīng)銷商合作的壁壘。經(jīng)銷商此時(shí)往往會(huì)積極主動(dòng)處理一些問題，只有他無法

11、處理的問題，才會(huì)求助于營(yíng)銷代表。 經(jīng)銷商如果對(duì)當(dāng)期的銷售情況滿意，就會(huì)和營(yíng)銷代表討論到經(jīng)營(yíng)的問題，經(jīng)銷商需求達(dá)到第3階段：發(fā)展的階段。 需求進(jìn)入第3階段的經(jīng)銷商希望引入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，以獲得比同類經(jīng)銷商更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力：如何更好的發(fā)展？19零售商種類鄉(xiāng)鎮(zhèn)店規(guī)模賣場(chǎng)社區(qū)店專業(yè)通訊店家電賣場(chǎng)連鎖店20 不同類型零售店其需求是不同的：21規(guī)模賣場(chǎng)的合作形式可以多樣：3、節(jié)慶費(fèi)，逢節(jié)假日，賣場(chǎng)搞促銷，每個(gè)品牌都要交錢；2、通過柜臺(tái)租賃進(jìn)去。有的賣場(chǎng)原來就是通信市場(chǎng)，裝修改造后提升了形象，部分柜臺(tái)業(yè)主出租；3、手機(jī)聯(lián)鎖店和家電賣場(chǎng)實(shí)施整體管理，需要找相應(yīng)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。這些零售形態(tài)對(duì)產(chǎn)品線管理比較嚴(yán)格，有的需

12、要在調(diào)整產(chǎn)品時(shí)才能進(jìn)入家電、連鎖等規(guī)模賣場(chǎng)進(jìn)店代價(jià)高，往往是漫天要價(jià)，需要就地還錢：1、進(jìn)店費(fèi)，有的動(dòng)輒開口幾萬，上十萬，而且不保證銷量，一年一交；2、條碼費(fèi)，少的幾百一款機(jī)型，多的幾千；1、通過分銷平臺(tái)進(jìn)去。優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，缺點(diǎn)是利潤(rùn)空間降低；4、其他各種臨時(shí)費(fèi)用；5、規(guī)模賣場(chǎng)必須部署促銷員，否則一臺(tái)也賣不出去，即使消費(fèi)者想買，也會(huì)被其他品牌促銷員攔截；結(jié)論：家電、連鎖規(guī)模賣場(chǎng)不是一般營(yíng)銷代表能夠談成業(yè)務(wù)的。22社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)只要解決了老板的幾個(gè)問題就可以進(jìn)：1、產(chǎn)品。零售價(jià)格在199799之間，有個(gè)3款以上，外觀不是太難看；2、產(chǎn)品沒有明顯的質(zhì)量硬傷；3、售后服務(wù)能處理，處理時(shí)間不要超過一個(gè)月；4、附近的同類店里不要放同型號(hào)的產(chǎn)品，如果一定要放，就要規(guī)范好價(jià)格，爛價(jià)的話就不做；結(jié)論：新