347喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則2

1、喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二頁數(shù)：第1頁共5頁通路精耕作業(yè)方法1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。2、通路精耕實施的第一階段基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有 A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場終 端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時進行）。繪制業(yè) 務(wù)分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。確定拜訪對象按業(yè)種和經(jīng)營規(guī)模對零售店進行分類：綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積 800M2以上，100%覆蓋80M 2營業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場，80%覆蓋以上。CVS :連鎖超市，100%覆蓋。批發(fā)客戶。在城

2、區(qū)各批發(fā)市場精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣則在 當(dāng)?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品種、覆蓋目標(biāo)、 年/月度銷售目標(biāo)、價格、結(jié)算、反利、銷售區(qū)域等方面）。在沒有合適分銷商的郊縣市場，則 通過市場調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N售力較強的一些主要批發(fā)商、零售商直接車銷覆蓋。同時通過一段時間的合作對不能達(dá)到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推廣和覆蓋需要開設(shè)新分銷商?？蛻艉唵畏旨墸焊鶕?jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級：喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之頁數(shù)：第2頁共5頁城區(qū)根據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)

3、、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級。外埠根據(jù)縣級市場的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級。路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖確定直供客戶（零 售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相關(guān)要求。確保 經(jīng)銷商向客戶及時配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和控制價盤。拜訪頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進貨頻率 /周期來設(shè) 定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進貨1次，則每周拜訪2次；5天進貨1次，則每周 拜訪1次，批發(fā)客戶每周進貨1次，則每周拜訪1次。如下表：客戶名稱級別進貨規(guī)律拜訪頻率備注拜訪：了解客戶庫存、競品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)

4、價格、銷售指導(dǎo)、陳列生動化（對售點拜訪時）、 監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時間，執(zhí)行配送。根據(jù)拜訪頻率進行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中心城 市由辦事處和經(jīng)銷商合作建立喜之郎專銷隊伍負(fù)責(zé)售點推廣。二級城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)， 經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場則由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)分銷客戶，進行產(chǎn)品推廣和銷售喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二頁數(shù)：第3頁共5頁通路覆蓋目標(biāo)、分銷品種、格管理按附表喜之郎通路覆蓋目標(biāo)表、客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)、通路價格明細(xì)執(zhí)行。價格管理按照公司價格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價格通知、通

5、路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已 相對穩(wěn)定，著手進行通路精耕的第二階段。3、通路精耕實施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。售點中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而形成安全庫存；分析 存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計劃。安全庫存二月均銷量/天數(shù)X要貨周期X 1.2 - 1.5）通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的周期、數(shù)量，減少運輸次數(shù)、庫存的周轉(zhuǎn)時間和銷售費用。周轉(zhuǎn)率=月成品出庫總量/（月初

6、庫存+月末庫存）/2客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料進行每店銷售量與總銷售量百分比分析并由 大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量 40%的所有客戶為A級客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn) 的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40%的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。拜訪頻率調(diào)整：根據(jù)各客戶的進貨周期調(diào)整拜訪的頻率。配送運力調(diào)整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運力。喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之頁數(shù)：第4頁共5頁新客戶開發(fā)路線調(diào)整：通過上述分析對拜訪的路線進行調(diào)整，使時間利用率、拜訪效率、工作績效得 到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運作。當(dāng)然，這種調(diào) 整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè) 務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。4、進入第3階段N階段5、作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實地回訪抽查，并定期對近期工作進行檢討。6、報表地略圖業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點圖配送日報推廣代表日報表業(yè)代工作周報業(yè)代工作月報直供客戶資料