單店業(yè)績提升方案培訓(xùn)教學(xué)課件

1、單店業(yè)績提升方案 市場部 2016 / 10 / 08公司logo/廣告語/決定店鋪業(yè)績的幾大因素貨 品經(jīng) 營+管 理團(tuán) 隊+=業(yè) 績位 置+服 務(wù)+公司logo位 置所處商圈是否是人流量大的核心商圈或發(fā)展?jié)摿Υ蟮男律倘煌ū憷啼佒車缆返耐〞承?、有無護(hù)欄、電桿等阻礙物配套設(shè)施有無停車場、水、電、氣等設(shè)施是否完善/廣告語/公司logo提升客流量（進(jìn)店率）店鋪音樂不同的時間段選擇播放不同的音樂一個很簡單的推算方式，例如：現(xiàn)在門店一天來100個顧客，銷售額是30000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。12店鋪燈光燈光明亮，這樣會給顧客良好的購物氛圍3店

2、鋪陳列根據(jù)活動主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進(jìn)行宣傳，也可以通過事件做宣傳，如奧運、世界杯等。由：100人=30000元推出：200人=60000元發(fā)放傳單沿著店鋪所在主干道沿街發(fā)放金行宣傳單，吸引顧客入店了解4異業(yè)聯(lián)盟與其他家服務(wù)代理代辦機(jī)構(gòu)合作，如電費、話費辦理等；與其他門店合作，如：在茶行/酒莊等消費滿多少可以贈送金行VIP會員卡.5/廣告語/公司logo貨 品提 升1、打造適銷對路的商品（當(dāng)家商品） 根據(jù)客戶消費偏好和習(xí)慣推介當(dāng)家商品；2、豐富貨品的品類 ，增加數(shù)量，豐滿陳列 金條、金幣、金章、金鑰匙、吉祥套件、擺件等；3、對貨品進(jìn)行優(yōu)化組合 根據(jù)貨品價格和克重進(jìn)行組合

3、銷售； 形象款主推款基礎(chǔ)款促銷款 /廣告語/公司logo經(jīng) 營提 升文化激勵品牌推廣銷售機(jī)制人員培訓(xùn)/廣告語/公司logo文 化 激 勵只有當(dāng)?shù)赇伵c員工之間擁有共同價值觀的時候，店鋪的效果才會提高。通過企業(yè)文化使員工形成共同的目標(biāo)與價值觀，提升員工的凝聚力與戰(zhàn)斗力。/廣告語/公司logo8 種具體的文化激勵法則給出新穎的頭銜 傳統(tǒng)的店鋪就是店長和導(dǎo)購，如：理財顧問、投資先鋒、 財富導(dǎo)師、金牌掌柜等給予員工一定的榮譽感和新鮮感。提升學(xué)習(xí)的機(jī)會 對表現(xiàn)出色的員工可以由公司提供參加一些專業(yè)講座或 個人能力進(jìn)修的課程機(jī)會等。把激勵會議開到店外 半個月或一個月的時間安排簡單戶外活動，最好是早晨， 以游戲

4、跑步為主，以放松的形式進(jìn)行交流，或許達(dá)到意 想不到的結(jié)果。培養(yǎng)員工之間的友誼 店長或店經(jīng)理每個月都需要安排一些活動，如：促進(jìn)友 誼的小聚會，體育、娛樂活動等。/廣告語/公司logo建立競爭機(jī)制賞罰分明采取個人與個人PK，班組與班組的PK方式，使得店鋪與員工之間擁有共同的目標(biāo)訴求，從而大大的提升工作效率。對于PK結(jié)果有獎有罰，可以獎勵小禮品、現(xiàn)金、休假等，可以懲罰輸?shù)囊环綖橼A得一方服務(wù)或買飲料等。鼓勵員工分享最佳經(jīng)驗員工之間每一次集體交流，會議，必不可少的一項就是鼓勵員工分享最佳經(jīng)驗。鼓勵員工創(chuàng)新，出好點子。如：更好的促銷方案和服務(wù)顧客方案，然后對他們的點子進(jìn)行鼓勵和推行，使得員工感覺到備受重視

5、。讓員工覺得對店鋪有貢獻(xiàn)店經(jīng)理在對店鋪進(jìn)行銷售哦目標(biāo)管理時，要讓每一位員工感覺到他對店鋪的貢獻(xiàn)，要讓最差的員工感覺他的存在，讓最差的員工感覺到公司對他的重視和關(guān)心。給予人性化的關(guān)懷如：記住員工的生日，送上生日祝福。找機(jī)會多跟員工談心，交流思想。對員工生活上遇到的問題和困難給予一些關(guān)心幫助。/廣告語/公司logo品 牌 推 廣品牌是一個企業(yè)存在與發(fā)展的靈魂/廣告語/公司logo宣傳單發(fā)放:在店鋪所在門口、主干道、停車場等人流集中高端人群出入的位置發(fā)放金行宣傳單；公交廣告:在市區(qū)主要街道公交車上做車體廣告；高端寫字樓電梯廣告:高端寫字樓、小區(qū)電梯做張貼宣傳海報，播放視頻廣告等；市民活動中心廣場組織

6、活動宣傳:在人氣集中的市民活動中心廣場組織永坤杯老年攝影大賽等活動；商場、大型超市路演推廣:在人氣很旺的商場或超市進(jìn)行路演宣傳品牌及業(yè)務(wù)；禮品贈送推廣:如:印有金行l(wèi)ogo，產(chǎn)品的紙巾、扇子、公仔、臺歷、水杯等；微博轉(zhuǎn)發(fā):微博轉(zhuǎn)發(fā)金行信息達(dá)到一定的轉(zhuǎn)發(fā)量可以免費到店領(lǐng)取禮品；微信朋友圈推廣:朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊，轉(zhuǎn)發(fā)10個朋友群以上可以到店領(lǐng)取禮品；短信群發(fā):通過短信轉(zhuǎn)發(fā)平臺給目標(biāo)客戶群體發(fā)送品牌推廣短信，電話推銷:通過電話給目標(biāo)客戶群體推介。品牌推廣的方法/廣告語/公司logo銷 售 機(jī) 制 制定銷售業(yè)績激勵政策，提高銷售積極性 規(guī)范店內(nèi)銷售流程，提升導(dǎo)購效率 操練銷售技巧，促進(jìn)成交率/廣告語/公

7、司logo1 將產(chǎn)品銷售差價讓利一部分享給員工2 各項業(yè)務(wù)提成按比例分配3 達(dá)成銷售目標(biāo)額外獎勵：現(xiàn)金、物質(zhì)、集體活動、旅游等4 給予員工精神獎勵：工作頭銜、榮譽稱號、獎?wù)?、證書等銷售業(yè)績激勵辦法/廣告語/公司logo十大銷售流程迎 賓接近顧客了解需求推介產(chǎn)品疑議處理促成交易收銀服務(wù)售后服務(wù)請客戶轉(zhuǎn)介紹送 賓/廣告語/公司logo苦練銷售技巧溝通技巧聆聽顧客說話確認(rèn)顧客問題與需求觀察顧客態(tài)度找到銷售機(jī)會向顧客提問引導(dǎo)對顧客疑議解釋推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙/廣告語/公司logo企業(yè)最大的內(nèi)耗就是沒有培訓(xùn)好的員工人 員培 訓(xùn) /廣告語/公司logo門店制度培訓(xùn)企業(yè)文

8、化培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)形象禮儀培訓(xùn)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn).定期組織進(jìn)行各類員工培訓(xùn)/廣告語/公司logo管 理提 升 人員管理目標(biāo)管理形象管理商品管理/廣告語/公司logo目標(biāo)管理你現(xiàn)在的一切取決于你以前的目標(biāo)/理想 -彼得杜拉克研究表明和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)，可以使工作的績效提高25%將目標(biāo)任務(wù)化為總目標(biāo)目標(biāo)分解為分目標(biāo)通過若干小的部分目標(biāo)實現(xiàn)明確個人目標(biāo)目標(biāo)檢測目標(biāo)激勵績效面談持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)管理方法何為有效目標(biāo)？明確具體性可衡量性可實現(xiàn)性時限性下目標(biāo)的方法總目標(biāo)大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)每年/每月/每周/每日每人/每組具體金額每人深度接待顧客數(shù)剝 洋 蔥 法常見問題：下完目

9、標(biāo)不盯目標(biāo)!對內(nèi)隨機(jī)輔導(dǎo)對外走動式管理1、銷售技術(shù)輔導(dǎo)2、心態(tài)、意識輔導(dǎo)1、帶領(lǐng)導(dǎo)購陳列，進(jìn)行銷售演練等2、心態(tài)、意識輔導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成管控績效面談面談類型：1、月初面談 2、月中面談 3、月末面談形式：每名店員逐個面談內(nèi)容：目標(biāo)達(dá)成情況方法：1、有目的的發(fā)問 2、用心聆聽 3、加以判斷分析 4、達(dá)標(biāo)的鼓勵，不達(dá)標(biāo)的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標(biāo)人員管理提升門店企業(yè)文化完善門店管理制度制定員工行為規(guī)范健全員工激勵機(jī)制制度管人 文化聚人 前景留人建立KPI績效考核標(biāo)準(zhǔn)建立員工培訓(xùn)體系提供合理薪酬福利提供員工發(fā)展空間建立系統(tǒng)人員管理明確職責(zé)規(guī)定目標(biāo)劃分任務(wù)實時監(jiān)督隨時指導(dǎo)及時溝通不斷激勵追蹤結(jié)果工作方法門

10、店形象門店裝修品牌VI導(dǎo)入店面陳列員工形象衣著儀表精神狀態(tài)言行舉止形 象 管 理櫥窗精美 干凈整潔色調(diào)和諧 燈光明亮宣傳物料 多樣整齊產(chǎn)品分區(qū) 主次清晰貨量豐滿 規(guī)格齊全客流通暢 視覺舒適節(jié)日主題 氣氛渲染陳列提升商品 管理 提升陳列維護(hù)每一件貨品都應(yīng)正確陳列、保持干凈整齊價格標(biāo)簽應(yīng)清晰整齊所有產(chǎn)品分類、分區(qū)陳列，主力產(chǎn)品可專柜陳列商品陳列應(yīng)該遵循公司的原則與規(guī)定數(shù)據(jù)分析通過客戶群體的消費情況分析出當(dāng)?shù)責(zé)徜N商品，進(jìn)行主推策略以及合理庫存控制組合搭配款式組合價格組合買贈組合團(tuán)隊建設(shè) 提升轉(zhuǎn)變團(tuán)隊的管理方式，治“本”1、增強(qiáng)團(tuán)隊的理解能力2、培養(yǎng)團(tuán)隊的責(zé)任能力3、建立團(tuán)隊的信任能力4、提高團(tuán)隊的溝

11、通能力提高團(tuán)隊的綜合能力，強(qiáng)“根”1、執(zhí)行能力2、學(xué)習(xí)能力3、績效能力4、和諧能力培育團(tuán)隊的文化精神，塑“魂”。1、意識力2、協(xié)作力3、凝聚力服務(wù)提升我們賣的不光是產(chǎn)品，還有感情。對客戶光臨 熱心 接待對產(chǎn)品信息 細(xì)心 介紹對客戶需求 靜心 聆聽對客戶疑議 耐心 解釋對客戶優(yōu)點 真心 贊美 對客戶投訴 用心 溝通對客戶支持 誠心 感謝服務(wù)提升七 心 級 服 務(wù)除此之外，有無捷徑哪一種尋找客戶的方法最有效？哪一種尋找客戶的方法獲取的客戶有較高的成交比例？轉(zhuǎn) 介 紹金杯銀杯不如消費者的口碑客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵 建立信任客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶對銷售人員認(rèn)同：把銷售當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩2、客戶對

12、銷售方式感覺好：不用擔(dān)心引起自己朋友的反感3、客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量、價格認(rèn)可：認(rèn)為產(chǎn)品對朋友有幫助4、客戶對服務(wù)滿意：好的感覺要與好朋友分享如何建立信任？（客戶的疑慮在哪？）公司產(chǎn)品的核心賣點？（客戶收益在哪？）如何保障收益？（金行項目的盈利點在哪？）有什么投資風(fēng)險？（資金安全能否得到保障？） 四類愿意轉(zhuǎn)介紹客戶 贊美型（黃金客戶）：愿意介紹新客戶，不要任何好處。喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，重視榮譽。 多給他表現(xiàn)的機(jī)會，多贊美個人影響力，讓他盡興。 金錢型：很現(xiàn)實，要金錢上的好處。直接談好處，只要條件滿意，會賣力介紹質(zhì)量高的新客戶。 主動提出轉(zhuǎn)介紹好處，讓他滿意，獲取新客戶名單。 需求型：有事需要幫

13、忙。把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會很感激的介紹新客戶。 朋友型：好朋友，很單純的友誼，出于朋友間的關(guān)系給你幫忙。1234轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在他們身上。 2、增進(jìn)互動關(guān)系，獲得認(rèn)可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準(zhǔn)客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。 4、準(zhǔn)確鎖定客戶，運用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間、溝通方式 和話題。

14、 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽與能力。 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時表達(dá)感謝之意：24小時之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請求老客戶協(xié)助。轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在他們身上。 2、增進(jìn)互動關(guān)系，獲得認(rèn)可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準(zhǔn)客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。 4、準(zhǔn)確鎖定客戶，運用營銷

15、策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽與能力。 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時表達(dá)感謝之意：24小時之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請求老客戶協(xié)助。1、時機(jī)一是在成交之后，客戶處在滿意狀態(tài)時，當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹；二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。2、對象選擇誰會為你轉(zhuǎn)介紹？會為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？這些關(guān)鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進(jìn)行調(diào)查、分析和識別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請求。在銷售過程中，銷售人員要

16、識別誰是具有人際影響力的人？誰有什么樣的圈子？這個客戶認(rèn)可一個人的重點內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶的認(rèn)可？3、明確告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？最好現(xiàn)場請客戶列出適合名單或者你給出一個范圍讓客戶挑選，實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握信息。如果銷售人員判斷該客戶可能對轉(zhuǎn)介紹客戶成功時有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法4、轉(zhuǎn)介紹方式（1）最好的辦法是請客戶帶你去見；（2）如不方便，就請客戶當(dāng)場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話，給你引見，你在當(dāng)場和這個客戶打招呼并適時約見；可參考的話術(shù)： 張總，您看我們接觸這么長時間了，（您覺得我這個人怎

17、樣）我們關(guān)系處得也不錯，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對我的支持和幫助。（贊美/框式）我覺得您這個人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯。您能給我推薦2、3個朋友認(rèn)識嗎？再如：張總，我那天聽你說起你一位朋友；張總，我知道你和公司的王總是好朋友（3）基本的方法是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。5、真誠的服務(wù)新認(rèn)識的客戶，并在銷售過程中對轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識的客戶進(jìn)行識別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時請求。秘訣1 意外驚喜秘訣2 禮券模式秘訣3 舉辦聚會秘訣4 為員工創(chuàng)造價值秘訣5 積分換

18、禮秘訣6 聯(lián)盟推薦（商家聯(lián)盟，相互推薦）秘訣7 給予福利秘訣8 資源互換. 讓客戶轉(zhuǎn)介紹秘訣四兩撥千斤 建立影響力中心銀行經(jīng)理律師.經(jīng)紀(jì)財務(wù)會計行業(yè)專家公務(wù)人員老師教授企業(yè)老板商會主席協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體單位.獲得長期有效的轉(zhuǎn)介紹，獲得更多潛在客戶資源建立影響力中心的五種途徑親人、好朋友、同學(xué)中尋找在自己客戶中培養(yǎng)進(jìn)入群體社交圈層尋找單位部門尋找兼職雇員THANKS 二維碼公司聯(lián)系方式等信息謝 謝8月-2216:17:3816:1716:178月-228月-2216:1716:1716:17:388月-228月-2216:17:382022/8/3 16:17:38踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。8月-228月-22Wednesday, August 3, 2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。16:17:3816