河南許昌胖東來商業(yè)集團(tuán)-零售商業(yè)的“海底撈”

1、河南許昌胖東來商業(yè)集團(tuán) 零售商業(yè)的“海底撈”一、胖東來成功秘訣：工資最高時(shí)，成本最低企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動性大，總是處在找工作狀態(tài)， 很難把心靜在企業(yè)上。中高層最大的問題是什么？不太操心，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺。為什么高中基層都有這樣的問題？給大家舉一個例子一一河南胖東來，看看他是怎么做的。“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)胖東來在河南許昌， 為什么要講他呢？因?yàn)檫@個老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后， 從93年開始，從別人手里接下一個 40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。這

2、個人就是于東來， 他年齡跟我們也差不多， 也沒有什么特殊背景，就靠自己做出來的。他 能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國零售業(yè)有一個數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個什么城市，在河南只能 排到第5名，在河南這樣一個不到 100萬人口的小小的許

3、昌， 就有這樣一個企業(yè)，可見一斑。而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭龋瞿囊恍?，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他 賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。 有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業(yè)，大量 聘用國外空降兵。他的 8個高管，幾乎都是他的下崗?fù)拢挥幸粋€人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平。有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥欤髞?，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。新鄉(xiāng)也是 一個不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個臺灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名， 銷售額在百億以上。還有一個世紀(jì)聯(lián)華， 在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，

4、還有一個沃爾瑪在籌備。 所有看過這個位置的人，都建議于東來槍斃， 連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來力排眾 議，開業(yè)了。一年不到，市場發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個位置，后來一個好朋友告 訴我，過年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來，門都進(jìn) 不去，好像胖東來東西不要錢一樣。后來，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾 瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。二、胖東來商業(yè)面臨突破困局首先，胖東來的高薪政策過于激進(jìn)。高出同行業(yè)水平至少三倍以上的薪酬，在某種程度上擾亂了原來的市場秩序，破壞了商業(yè)良俗。導(dǎo)致市場競爭，由競合擴(kuò)大市場

5、規(guī)模情形，變成你死我活的叢林狀態(tài)。試想，在如此高的薪酬壓力下，你的競爭對手該如何去做？如果都 是高薪政策，企業(yè)有多少利潤和資源可以共享和開拓？ 其次，延續(xù)上一條的思路，市場容量和利潤空間畢竟是有限的。高薪酬的做法是否考慮到這一點(diǎn)？如果薪酬水平最終成為人力成本壓力，極有可能導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營的失敗。眾所周知，員工對薪酬遇有一種能上不能下的特點(diǎn)。只要在一個企業(yè)中薪酬提升，再要降下去很難，除非企業(yè)破產(chǎn)。不僅僅在企業(yè)，全社會全世界的福利待遇都有這個共性特質(zhì)。所以國外才會由于人力成本上升產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。胖東來投身于成熟的服務(wù)零售 業(yè)，將來遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)移？ 最后，胖東來案例具有鮮

6、明的行業(yè)和人員特點(diǎn)。作為零售百貨的員工， 服務(wù)營銷具有一體化的連帶效應(yīng)。利用高薪激發(fā)人員的積極性，可以提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加客戶良好的感知 和體驗(yàn)，由此增強(qiáng)客戶忠誠度和二次消費(fèi)，進(jìn)而提升銷售。即使不考慮市場容量和利潤空間，其他行業(yè)也無法復(fù)制胖東來模式。因?yàn)椴⒉皇撬械母咝蕉紩韱T工素質(zhì)的明顯提升，從而促進(jìn)銷售。三、胖東來企業(yè)文化進(jìn)入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇 子扇干，兩個人說說笑笑、高高興興。

7、顧客就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈?；卮鸬锰匀涣恕Ｎ以谖覀兤髽I(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請問什么人會跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。 我在全國做了一個實(shí)驗(yàn)， 問保安購物券在哪里買， 好一點(diǎn)的告訴我在 8樓，差一點(diǎn)的說問總 臺，最差的說不知道?？纯磁謻|來的保安怎么說， 胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動，實(shí) 在是不好意思，最后買了 500塊的購物券。什么人會像胖東來保安一樣？自己家里人。所以說，老板的第一要義

8、就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢， 他說28萬，一年最高收入不到 50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監(jiān)級別一一 5080萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等一一3050萬；課長，管 5他一20個人一一1030萬，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大 商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個月工資多少錢嗎？2200元，三險(xiǎn)一金。這個工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)

9、月薪 1100元，工作12小時(shí)。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走？他在這里干 的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來招50個女工，報(bào)名 5000個，人家怎么就沒有用工荒。胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？ 一個高管十年就是一 個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘 涼，跟著于東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有 汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。四、工資操作核心如下：A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠

10、體面生活，他們 就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機(jī)制；B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放 在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會安心，操心，這就是操心機(jī)制。胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作 8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000,在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款 200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī) 24小時(shí)不開，無法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老

11、板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。所以說，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個核心點(diǎn)。五、工資最高的時(shí)候成本最低有人說這個道理我也懂， 重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢， 早就開了，可我一開就賠。我以前也這么認(rèn)為， 胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個億，到7個億、12個億、17個億（2012年），生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。河南洛陽、南陽、信陽有三家企業(yè)， 和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老 板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，

12、都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大， 這幾個老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩 個條件：1、我給你們每一個企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋?，我制?的任何管理規(guī)章制度都不許改；2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆。王獻(xiàn)忠有 20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找 死。于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看

13、怎么漲的：理貨員：700-1200,漲幅70% ;中層干部：2000-5000,漲幅150%;20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%另外，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車，規(guī)定：第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會。員工聽了這個結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)， 她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我 們經(jīng)營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少

14、，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%,你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了 1000萬，這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負(fù)將近 2000萬，誰也沒有想到這個結(jié)果。去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會上發(fā)言， 我現(xiàn)在有23個店，銷售額8個億，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠， 我想慢慢來，如果一步接上于東來， 說不定瞬間賠錢，這一次完全時(shí)被漲工資， 于東來一來， 沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果?，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前 看就不會賠。杰克韋爾奇說，

15、工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會成本，沒有考慮到人 的成本。比如說，胖東來一個店 1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬， 如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按 量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營得好，但是，他心里會不會很甘心，會不會 有自己創(chuàng)業(yè)的打算。如果這個時(shí)候，有人跟他談判，給他 8萬，他動不動心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习?培養(yǎng)他，有恩于他，但他心里會想著這件事，總會找到一個機(jī)會，突然對老板說，別看我水 平不怎么樣，有人拿 8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他

16、心里心里咯噎一下，其實(shí)你 不懂我啊。時(shí)間長，他也會泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊。如果那個人開10萬，他心里一定是一陣狂跳， 他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門 就去試用了。經(jīng)過半個月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)不行， 去了也沒用，半個月后又回來了。 也有可能覺得不錯，半個月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬，估計(jì)當(dāng)場就跟老板說拜拜，直接走人。現(xiàn)在，于東來給他開 20萬，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營了。一個全力以赴的人跟一個認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動他

17、們的積極性，就會研究10000個產(chǎn)品所有的銷售，就會研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業(yè)的利潤嘛？他會不會操心降低企業(yè)的報(bào)損率？如果報(bào)損率降到2% ,降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時(shí)候成本最低。F面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中部I。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無波，使江水兮安流。望夫君兮未來，吹參差兮誰思。駕飛龍兮北征，擅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，左棱兮蘭旌。望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流

18、涕兮潺漫，隱思君兮徘側(cè)。 二|桂棹兮蘭枇，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石漱兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。朝騁鷲兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜,她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，二她就用抱過我的兩臂，勞動了。大堰河，深愛著她的乳兒； 在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖, 為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去, 為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”， 大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長 貼在灶邊的墻上，大堰

19、河，會對她的鄰居夸口贊美她的孚L兒; 大堰河曾做了一個不能對人說的夢：在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，一坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆” 大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢沒有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)， 二她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚， 五個兒子，個個哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰， 大堰河，她含淚的去了。 這是大堰河所不知道的： 她的醉酒的

20、丈夫已死去， 大兒做了土匪，第二個死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。 當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時(shí)，是比六七年 鳥次兮屋上，水周兮堂下。 捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。 時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。君：指湘君。夷猶：遲疑不決。蹇（jian3簡）：發(fā)語詞。洲：水中陸地。要眇（miao3秒）：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。夫：語助詞。參差：高低錯落不齊，此指排簫，

21、相傳為舜所造。飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。擅(zhanl沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。(11)薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。孤：香草，即石菖蒲。橫 (rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。 _J(14)橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。(15)極：至，到達(dá)。女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。(16)橫：橫溢。潺漫(yuan2援廣 緩慢流動的樣子。年(pei2培)側(cè)：即“俳惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。(19)耀億hao4木)：同“棹”，長槳。枇(yi4弈)：短槳。(20)驕(

22、zhuo2 琢)：砍。(21)搴(qianl千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。(22)媒：媒人。勞：徒勞。(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。(24)石漱：石上急流。淺(jianl間)淺：水流湍急的樣子。(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。二|(26)交：交往。(27)期：相約。不閑：沒有空閑。(28)屬(zhaol招)：同“朝”，早晨。騁鷲(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米廣 停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：拋棄。玦(juel決)：環(huán)形玉佩。(33)遺(yi2儀廣留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲

23、：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶， 神君遲疑猶豫徘徊不肯向前， 蹇誰留兮中洲I? 你為誰滯留在水中的島上呢？ 美要眇兮宜修， 我容顏妙麗裝飾也恰倒好處， 沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。 令沅、湘兮無波， 叫沅湘之水柔媚得波瀾不生, 使江水兮安流。讓長江之水平靜地緩緩前行。 望夫君兮未來， 盼望著你啊你為何還不到來， 吹參差兮誰思！ 吹起洞簫寄托我的思念之情！ 駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛， 擅吾道兮洞庭。 改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。 薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳

24、， 孤?lián)腺馓m旌。以香芥裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦， 遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊， 橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。 揚(yáng)靈兮未極， 難道你的威靈彰顯還沒終止？ 女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長長的嘆息。橫流涕兮潺漫， 眼中的清淚似小溪潺潺流下， 隱思君兮徘側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。 桂棹兮蘭枇， 想用桂木作成槳蘭木作成舵， 斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中， 卻似在水中采集陸生的薜荔， 搴芙蓉兮木末。 更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。 心不同兮媒勞， 兩心不相通讓媒妁徒勞無功， 恩不甚兮輕絕。 恩愛不深切就會輕易的斷絕。 石漱兮淺淺， 留連著沙石灘上淺淺的流水， 飛

25、龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。 交不忠兮怨長， 你交情不忠徒增我多少幽怨， 期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時(shí)間。 朝騁鷲兮江皋， 早晨我駕車在江邊急急奔馳， 夕弭節(jié)兮北渚。 晚間我停鞭在北岸灘頭休息。 鳥次兮屋上， 眾鳥棲息在這空閑的屋頂上， 水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中， 將你贈的玉制扳指置于江中， 遺余佩兮澧浦。 將你贈的玉佩放在澧水岸邊。 采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆， 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得， 聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中

26、， 湘君和湘夫人是兩首最富生活情 趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨(dú)特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時(shí)間的探討、爭論。從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是 史記秦始皇本紀(jì)。書中記載秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山） 時(shí)，“上問博士日：湘君何神？博士對日：聞之，堯女，舜之妻，而葬此。后來劉向 的列女傳也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這

27、就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘 夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分 屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中 采取了比較通脫的說法， 即把湘君說成是湘水之神， 把湘夫人說成是他的配偶， 而不再拘泥 于按舜與二妃的傳說一

28、一指實(shí)。 應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、 會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇 作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。 這不僅是因?yàn)閮善髌范家?“北

29、渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接， 而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱（見姜亮夫屈原賦校注）。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、 哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點(diǎn)，二可是卻不見湘君前來，;于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。二I 首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會， 她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備， 把本已姣好的姿容修飾得恰到 好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機(jī)會，內(nèi)心對湘

30、君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下， 她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。 然而久望之下，仍不見他到來， 便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。 作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊 密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤； 然而這一切都毫無結(jié)

31、果， 她的心靈便再次橫越大 江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人， 把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中， 那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“

32、期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡 致。第四段可分二層。 前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二 層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些

33、代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量” 從長計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊， 并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念豐樂亭游春三首歐陽修朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。 _ 鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。 _ 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

34、紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。 游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡介歐陽修（10071072年）【注音】ouySgxi u,字永叔，自號醉翁，晚年號六一居士， 謚號文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人 自稱廬陵人,漢族，因吉州原屬廬 陵郡，出生于綿州（今四川綿陽）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳 宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說明詩人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，？第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩中描寫詩人盡情春游，如醉如癡，？簡直不肯放過春天的樣子。可以說，這是畫眉鳥？詩中“自在啼”的一個非常形象

35、化的注腳。綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂亭游春歐陽修紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將老，來往亭前踏落花。 解釋？豐樂亭-位于滁州西南，背依豐山，？下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長郊 -廣闊的郊野。？綠無涯-綠色一望無際。春將老-春天快要過去了。 翻譯將要偏西的太陽，映著紅艷艷的花樹和青翠的山峰 ，廣闊的原野上，碧綠的草色一望無邊無涯，游人們顧不得春天即將結(jié)束，還在亭前來來往往，踏著地上的落花這首詩寫暮春時(shí)節(jié)一望無際、郁郁蔥蔥的美景，寫了暮春時(shí)節(jié)草木青翠、落紅滿地的特征。表達(dá)了游人對此懷

36、著喜愛和戀戀不舍的感情詩離不開景物的描寫，詩歌的意境是通過景物來表現(xiàn)的。因此，要體味一首詩的意境， 可從詩中描寫的景物著手。 歐陽修的豐樂亭游春描寫的是暮春時(shí)節(jié)豐樂亭周圍的景色及游人盡興游春的情懷，通過詩中的“紅樹”、“青山”、“綠草”、“落花”等景物來表現(xiàn)這種意境。此篇寫惜春之情。美好的春天即將過去，豐樂亭邊落花滿地。 到了紅日西斜時(shí)，游人們還依依不舍，在亭前盤桓，欣賞著暮春景色。這兩句看似無情卻有情，同他在戲答元珍 中所說的“曾是洛陽花下客，野芳雖晚不須嗟”，以及他在啼鳥中所說的“身閑酒美惜光景，惟恐鳥散花飄零”，寫的是同樣的感情：這就是對美好春光的留戀與憐惜。東大學(xué)任教。1926年底返滬后主持創(chuàng)造社出版部工作，主編創(chuàng)造月刊、洪水半月刊，發(fā)表了小說淪、戲劇論等大量文藝論著。1928年加入太陽社，并在魯迅支持下，主編大眾文藝。1930年3月，中國左翼作家聯(lián)盟成立，為發(fā)起人之一。12月，小說遲桂花發(fā)表。【1933年4月移居杭州后，寫了大量山水游記和詩詞。1936年任福建省府參議。1938年，赴武漢參加軍委會