期繳銷售技巧

1、期繳銷售技巧2009年5月1課程大綱期繳銷售理念接觸說明促成技巧注意事項2一、期繳銷售理念1、銀行期繳銷售的的幾點認識 從銷售技巧的角度看，銀行保險銷售是容易的，解決了客戶資源的難題； 期繳銷售要營銷化，點對點的模式； 客戶經(jīng)理初期是銷售員，后期是銷售主管。 3一、期繳銷售理念2、銷售的自信來自內(nèi)心的認知 對產(chǎn)品真切的感受 對他人分享的欲望 說服力源自真誠的表達43、銀行與保險公司雙贏合作的最佳表現(xiàn) 服務(wù)的領(lǐng)域拓展 員工的能力提升 客戶的忠誠度高 利益的多方共贏54、期繳業(yè)務(wù)是零存整取業(yè)務(wù)的再衍生 零存整取不變 利益愈加豐潤 65、彌補家庭理財?shù)目瞻?家庭理財?shù)暮侠矸峙?人生必備的7張保單76

2、、期繳是銷售技能的有效升級 強制銷售（產(chǎn)品） 利益銷售（包裝） 需求銷售（需求）客戶的需求點 購買點89沒有完美的產(chǎn)品但有完美的產(chǎn)品組合“專業(yè)理財”“合理資產(chǎn)配置”是解決客戶投資理財“安全性、收益性和流動性”的最佳方式9“3個關(guān)鍵動作” + “1條主線” 寒暄贊美客戶分類尋找切入點簡潔、突出適合的亮點幫助客戶下決心寒暄贊美接觸說明促成網(wǎng)點“贏”銷的制勝法寶二、關(guān)鍵銷售流程有信任有吸引有配合10三、接觸接觸的目的是建立信任感信任感接觸前觀察及預估客戶的家庭狀況：收入、子女、理財喜歡等接觸中期寒暄、贊美客戶，拉近距離，了解對方的家庭狀況，確認信息：經(jīng)濟環(huán)境、子女、理財?shù)冉佑|前期輕松、自然的語氣引導

3、客戶離開干擾區(qū)，不能給客戶壓力，常見的方式：排隊、排號、等待區(qū)等接觸后期多用同理心，認真聆聽客戶的表達，判斷客戶的初級理財需求，觀察客戶的性格，做好說明的準備11塑造信任的環(huán)境銷售環(huán)境是需要營造的；專業(yè)的形象輕松、自如的表達；熱忱的態(tài)度；適度的關(guān)注，避免壓力太大12接觸話術(shù)（一）你好，辦什么業(yè)務(wù)？存錢還是取錢？到這邊窗口排隊吧，身份證帶來沒？準備存多久?。磕憧催@款年攢整取的方式還適合你吧？（引導到銷售窗口）你好，辦什么業(yè)務(wù)？存錢還是取錢？排的多少號？等待的時間順便了解一下我們現(xiàn)在熱銷的理財產(chǎn)品吧。（引導到理財專柜）13接觸話術(shù)（二）（寒暄、贊美：經(jīng)濟環(huán)境、子女教育、醫(yī)療等） 我們正熱銷一款新型

4、的理財產(chǎn)品，是年攢整取型的，每年可以按照一定比例獲得固定收益，到期本金全部拿回時，還可以享受紅利分配，而且還有保障的功能，您有興趣了解一下嗎？ （此時應(yīng)該已經(jīng)判斷出客戶的潛在需求）14四、說明有包裝的說明產(chǎn)品；有針對的解決客戶的潛在需求： 子女教育、增值、長期投資、養(yǎng)老等說明過程要求做到：態(tài)度要誠懇、描述要形象、簡明扼要；有聲有色的展示：表達的同時必須要有輔助材料的展示15說明（話術(shù)）假設(shè)我們?yōu)樽优顿Y理財，前5年每年交費10000元，每年年末就可固定返還400元，如果留存公司還可以復利累積生息，這個產(chǎn)品每年還有分紅，也是享受復利累積生息。到十年滿期可一次性領(lǐng)取50000元（所交保費），另加累

5、積紅利和累積生存金，這筆錢將來可用這筆錢給自己或孩子安排教育、養(yǎng)老補貼、旅游費用都行。（產(chǎn)品話術(shù)見產(chǎn)品內(nèi)容）16說明（話術(shù)）這款年攢整取的理財計劃，每年強制自己攢小錢,比如每年攢1萬（N萬），堅持5（10）年，就能獲得一大筆資金，未來可用于子女教育、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老等特定用途。 假設(shè)每年投入10000元，共投10年，15年后返還您的全部保費100000元，這只是一部分，還有呢，在這個基礎(chǔ)上還再給您：一是每年固定返還的金額，15年下來就是15000元，而且不領(lǐng)的話可以復利累積。除了這塊，外加累積分紅，每年的分紅還要再算利息，也就是說還要利滾利，值得期待 ；如果公司投資收益特別好的話，還可能有特別紅利。

6、比如2008年就是這種情況（視情況介紹）（產(chǎn)品話術(shù)見產(chǎn)品內(nèi)容）17五、促成技巧 銷售流程法 T字型法 猶豫期促成法181、請記?。厚R上促成；2、促成要自然，水到渠成；3、多用“假設(shè)同意”的技巧；4、多次促成+最后一次努力；5、積極的心態(tài)，促進師的角色。促成要點19銷售流程法技巧要點： 1、要掌握銷售流程，循序漸進 2、要詮釋產(chǎn)品特色和賣點 3、要熟練運用話術(shù)重點： 1、銷售流程：計劃與活動、主顧開拓、接觸前準備、接觸、說明、拒絕處理、促成、售后服務(wù)等 2、金B(yǎng)5產(chǎn)品的特色和賣點？ 3、金B(yǎng)5接觸、說明、促成話術(shù)？ 20銷售流程法（話術(shù)）1、這樣的好計劃別錯過了，把您的身份證給我，投資2萬還是1

7、萬？2、現(xiàn)在我就幫你辦理，在這里簽個字吧；3、很不錯吧？我現(xiàn)在就給您辦理，每年強制自己攢個1萬，還是2萬合適！您先開個折4、用你的名義還是你孩子的名義辦，挺多人用孩子的，也是父母的一種愛心吧，你孩子的名字是21T字型法銷售的核心： 1、資產(chǎn)配置 2、確?？蛻糍Y產(chǎn)“安全性、流動性、收益性”方式： 1、A4上畫T 2、邊寫邊解釋 3、引導客戶的思想，并在投保書上簽字22T字型銷售法示范 舉例： 30歲張先生擁有100萬資產(chǎn)，其中有10萬的流動資金，我們建議其進行資產(chǎn)配置計劃即購買年繳1萬的金B(yǎng)5年和1年定期存款。資產(chǎn)配置計劃金B(yǎng)賬戶定存賬戶23投資年齡 30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計劃 金B(yǎng)賬戶定

8、存賬戶投資金額 預期紅利賬戶 祝壽金賬戶（4.8%） 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 2025 張先生在30歲時，先將9萬存銀行定期1年，按照現(xiàn)在利率可得到2025的利息；同時將1萬元投入 “金B(yǎng)”賬戶，1年后可得到紅利和祝壽金，假設(shè)預算紅利單位為300元，張先生將得到一個300元年度紅利，當然張先生還可以得到年度祝壽金400元。這400元張先生可以現(xiàn)金領(lǐng)取，如果不取還可以和紅利一起利滾利，像去年的復利率是4.8%；同時在張先生30歲這一年還將得到最高55850的意外保障。24投資年齡 30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計劃 金B(yǎng)賬戶定存

9、賬戶投資金額 預期紅利賬戶 祝壽金賬戶（4.8%） 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 202532 10000 3003=900 819 111700 80000 1800 張先生在31歲時，將1萬元定存賬戶資金轉(zhuǎn)入“金B(yǎng)”賬戶，則定存賬戶有8萬可得到1800的利息；同樣一年后“金B(yǎng)”賬戶中張先生可得到3個紅利單元，假設(shè)每個紅利單元還是300，則紅利增長到900元；祝壽金如果不取則可累積到819元，如果取則是每年400元；當然張先生31歲這年得到的最高保障提高到111700元。您看看，他的收益和保障是不是呈現(xiàn)幾何形式的增長！這種增長方

10、式是很穩(wěn)定的喲！25投資年齡 30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計劃金B(yǎng)賬戶定存賬戶投資金額 預期紅利賬戶 祝壽金賬戶（4.8%） 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 202532 10000 3003=900 819 111700 80000 1800 33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 157534 10000 30010=3000 1718 223400 60000 135035 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125 以此類推，張先生只需設(shè)置轉(zhuǎn)賬5次，也就是

11、張先生滿35歲時，定存賬戶是5萬元，當年收益是1125元；“金B(yǎng)”賬戶中紅利單元有15個，則可能增長到4500元；祝壽金如果不取則可累積到2200元；當然張先生35歲這年得到的最高保障提高到279250元。26投資年齡 金B(yǎng)賬戶定存賬戶投資金額 預期紅利賬戶 祝壽金賬戶（4.8%） 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 202532 10000 3003=900 819 111700 80000 1800 33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 157534 10000 30010=3000 1718 2

12、23400 60000 135035 10000 30015=4500 2200 279250 50000 112536 0 30020=6000 2705 279250 50000 1125 37 0 30025=7500 3235 279250 50000 112538 0 30030=9000 3790 279250 50000 112539 0 30035=10500 4372 279250 50000 112540 0 30040=12000 4982 279250 50000 112540 50000 12000 4982 279250 50000 13500 35歲后，張先生無需

13、任何操作便可坐享“金幣”計劃的增值，當他40歲時可以得到130482元（10萬本金+12000紅利+4982祝壽金+13500利息）和279250元的高貴保障。資產(chǎn)派配置計劃為張先生實現(xiàn)了資金的安全（保本）、增值（比單純定期收益好）和高額尊貴保障（近30萬保障），同時也提供了資金的流動性，滿足急用。30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計劃27客戶利益分析1、張先生的利益： 滿期本金+紅利+固定分紅+定期收益+最高保障 10萬 + 1.2萬+0.4982萬+1.35萬 + 27.925萬 滿期財務(wù)收益：13.0482萬 每年保障從55850元 279250元2、張先生的資產(chǎn)配置完成滿足： “完全性、流動性、收益最大性和保險保障” 28猶豫期促成法技巧要點： 1、要掌握產(chǎn)品的猶豫期相關(guān)內(nèi)容； 2、要詮釋猶豫期的相關(guān)操作； 3、要熟練運用話術(shù)。重點： 1、自然、輕松的表述猶豫期的相關(guān)內(nèi)容； 2、傳遞客戶可以進一步考慮，但希望其擁有的信息； 3、不斷復述計劃的優(yōu)勢。 29猶豫期促成法（話術(shù)） 張先生，你看我剛才的介紹是否還有不清楚的地方？我不知道什么原因你還需要考慮。我們公司是非常人性化的公司，如果你今天選擇了這份投資，我們還為你提供10天的考慮時間，在這期間里你如果實在認為暫時不考慮這份投資，隨時都可以到這里進行退訂，不影響你的利益，但在你考慮期間卻可以享受投資計劃的