保險(xiǎn)營(yíng)銷推動(dòng)課件

1、營(yíng)銷推動(dòng)研討第1頁(yè)，共43頁(yè)。什么是營(yíng)銷推動(dòng)第2頁(yè)，共43頁(yè)。案例1北京申辦奧運(yùn)會(huì)案例2吃麥當(dāng)勞送玩具案例3嫁給我吧，一輩子吃香的、喝辣的！第3頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)目的加大增員提高留存激發(fā)士氣提高績(jī)效第4頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)工作流程確立推動(dòng)目標(biāo)收集經(jīng)驗(yàn)信息預(yù)見(jiàn)未來(lái)尋找方法、時(shí)機(jī)并實(shí)施（炒作）診斷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀追蹤、評(píng)估過(guò)程監(jiān)控、搜集數(shù)據(jù)，再次炒作及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)并大力宣傳，使激勵(lì)效果最大化第5頁(yè)，共43頁(yè)。 營(yíng)銷推動(dòng)是氛圍 營(yíng)銷推動(dòng)是誘因 營(yíng)銷推動(dòng)是炒作 營(yíng)銷推動(dòng)是達(dá)成基本概念第6頁(yè)，共43頁(yè)。1、為目標(biāo)服務(wù)2、成本意識(shí)3、找準(zhǔn)激勵(lì)點(diǎn)，錢用在刀刃上4、公平、公正、公開(kāi)5、獎(jiǎng)勵(lì)期間的長(zhǎng)短6、普遍性7

2、、榮譽(yù)性營(yíng)銷推動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則第7頁(yè)，共43頁(yè)。 推動(dòng)前的準(zhǔn)備1、了解背景2、找出重點(diǎn)3、有利之處4、制作講稿第8頁(yè)，共43頁(yè)。宣導(dǎo)方式1、為何要做，有何益處2、具體內(nèi)容3、怎樣去做，行動(dòng)措施第9頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)基本素材1、激勵(lì)方案 （達(dá)成階段目標(biāo)）2、險(xiǎn)種停辦 （天賜良機(jī)，創(chuàng)造峰值）3、基本法-永恒的激勵(lì) （業(yè)績(jī)、人力）第10頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)基本特性1、系統(tǒng)性2、持續(xù)性3、波浪性第11頁(yè)，共43頁(yè)。系統(tǒng)性自上而下，整體運(yùn)做營(yíng)銷部是核心，服務(wù)部是傳承，主管層是執(zhí)行。第12頁(yè)，共43頁(yè)。持續(xù)性有始有終，注重銜接做好啟動(dòng)、掌控過(guò)程、善于總結(jié)第13頁(yè)，共43頁(yè)。一波三折高潮不斷掌握節(jié)奏以周

3、管理波浪性第14頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)法則先推動(dòng)活動(dòng)，再推動(dòng)業(yè)績(jī)先推動(dòng)氛圍，再推動(dòng)進(jìn)度先推動(dòng)共識(shí)，再推動(dòng)個(gè)人第15頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)基本方法1、目標(biāo)管理 設(shè)立目標(biāo)，分解目標(biāo)，追蹤目標(biāo)2、簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化 小動(dòng)作大情趣 給對(duì)象以血肉、色彩和情感第16頁(yè)，共43頁(yè)。3、不同層次，不同需求 新人、老人、主管、一般人員、 績(jī)優(yōu)人員4、層級(jí)管理，折線（重點(diǎn)）關(guān)注5、尋找對(duì)手，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng) 挑戰(zhàn)書(shū)、擂臺(tái)賽營(yíng)銷推動(dòng)的基本方法第17頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)基本方法6、樹(shù)立榜樣，比學(xué)趕超 新人王、新記錄、今日明星、 榜上有名；7、活動(dòng)舉辦，參與式經(jīng)營(yíng)； 說(shuō)明會(huì)、競(jìng)賽游戲8、視覺(jué)沖擊，氛圍營(yíng)造。第18頁(yè)，共43頁(yè)。

4、營(yíng)銷推動(dòng)核心法則追蹤大于激勵(lì)操作（炒作）大于內(nèi)容第19頁(yè)，共43頁(yè)。各月份特性分析一月份是過(guò)年月二月分是起步月，團(tuán)隊(duì)有人員脫落三月份第一次考核月四月份為平均月五月份五一放假較長(zhǎng)六月份考核月，上半年度目標(biāo)達(dá)成第20頁(yè)，共43頁(yè)。七月份天氣炎熱，訪量難控制八月份學(xué)生放假或畢業(yè)九月份為考核月十月份十一放假較長(zhǎng)十一月份平均月十二月份是年前發(fā)傭金的最后 一個(gè)沖刺月各月份特性分析第21頁(yè)，共43頁(yè)。推動(dòng)計(jì)劃與月份的配合一月推破零，以留住春節(jié)后的人，客戶大回訪；二月、三月推增員和基礎(chǔ)活動(dòng)落實(shí)；四月可加強(qiáng)各項(xiàng)培訓(xùn)，要求每日有新增拜訪，以配合5、6月業(yè)績(jī)沖刺；五、六月為業(yè)績(jī)沖刺月，完成上半年目標(biāo)，五一注意假日推

5、動(dòng)；第22頁(yè)，共43頁(yè)。七月為平常月，可加強(qiáng)培訓(xùn)；八月增員月，加強(qiáng)活動(dòng)量追蹤；九月、十月未業(yè)績(jī)沖刺月，新單 強(qiáng)勢(shì)出擊，十一做好假日推動(dòng)；十一月為活動(dòng)管理月，以活動(dòng)量 落實(shí)為主；十二月為年度目標(biāo)達(dá)成月，以新 單為主，續(xù)保為輔。推動(dòng)計(jì)劃與月份的配合第23頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)注意事項(xiàng)1、時(shí)機(jī)無(wú)處不在2、精神面引導(dǎo)，物質(zhì)面帶動(dòng)3、斗志不斗氣4、公平、公正、公開(kāi)5、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容宜小不宜大，宜及時(shí)不宜拖后第24頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)的誤區(qū)1、張貼了？！ 2、說(shuō)過(guò)了？！第25頁(yè)，共43頁(yè)。結(jié) 論1、推動(dòng)是方法2、激發(fā)能量，達(dá)成目標(biāo)是目的3、說(shuō)了不等于做了，做了不等 于做到位了！第26頁(yè)，共43頁(yè)。案例分析第2

6、7頁(yè)，共43頁(yè)。營(yíng)銷推動(dòng)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、縝密的工作，必須環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都會(huì)影響到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四五聯(lián)動(dòng)的意義不僅在于利用營(yíng)銷推動(dòng)盤活團(tuán)隊(duì)，更重要的是在這個(gè)期間讓整個(gè)隊(duì)伍養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，為后期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第28頁(yè)，共43頁(yè)。對(duì)比指標(biāo)三月份四月份持證人力2518人2368人實(shí)動(dòng)人力777人1128人總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)195.9萬(wàn)453萬(wàn)人均標(biāo)保765元1827元人均產(chǎn)能2683元4015元件均標(biāo)保1375元1660元三、四月份各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比第29頁(yè)，共43頁(yè)。1、確定整體目標(biāo)2、建立系統(tǒng)工作小組3、明確4月整體工作節(jié)奏4、依據(jù)整體規(guī)劃確定各階段 工作重點(diǎn)和切入點(diǎn)5、

7、定期分析，及時(shí)修正事前準(zhǔn)備第30頁(yè)，共43頁(yè)。建立四五聯(lián)動(dòng)前線指揮部：總 指 揮：XX副總指揮：XX、總參謀部：XXX、XX三級(jí)機(jī)構(gòu)總指揮：XX、XXX、XXX設(shè)專業(yè)推動(dòng)小組：訓(xùn)練、督導(dǎo)：XXX、XX、XX戰(zhàn)報(bào)、信息：XX、XX追蹤、督導(dǎo)：XX、XXX對(duì) 外 宣 傳：XX、XXX第31頁(yè)，共43頁(yè)。3.223.26 序曲：沙場(chǎng)點(diǎn)兵，戰(zhàn)前總動(dòng)員3.274.03 第一戰(zhàn)役雷霆出擊（200萬(wàn)）4.044.10 第二戰(zhàn)役號(hào)角齊鳴（180萬(wàn)）4.114.17 第三戰(zhàn)役未來(lái)之戰(zhàn)（100萬(wàn)）4.184.25 第四戰(zhàn)役誰(shuí)與爭(zhēng)鋒（70萬(wàn)）四大戰(zhàn)役第32頁(yè)，共43頁(yè)。八大舉措統(tǒng)一行動(dòng)職場(chǎng)造勢(shì)專題早會(huì)糧草先行戰(zhàn)報(bào)追

8、蹤媒體宣傳信息速遞分組對(duì)抗第33頁(yè)，共43頁(yè)。督導(dǎo)手冊(cè)內(nèi)容詳盡、提前下發(fā)，一冊(cè)兩用既是督導(dǎo)工具又是各機(jī)構(gòu)的執(zhí)行手冊(cè)分公司總經(jīng)理親自掛帥，帶領(lǐng)分管總、個(gè)險(xiǎn)部、培訓(xùn)部、客服部督導(dǎo)人員劃片包干、責(zé)任到人分赴各三、四級(jí)機(jī)構(gòu)實(shí)地督導(dǎo)。XX分公司四五聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)手冊(cè)XX分公司個(gè)人業(yè)務(wù)部20XX.3.18執(zhí)行督導(dǎo)手冊(cè)，養(yǎng)成工作習(xí)慣第34頁(yè)，共43頁(yè)。凡在3.26 4.25 期間購(gòu)買XX壽險(xiǎn)保險(xiǎn)，單件標(biāo)保達(dá)2000元的客戶即可獲得全省限量發(fā)行2006份金箔恒久遠(yuǎn)，愛(ài)心永留存利用金箔保單協(xié)助業(yè)務(wù)人員促成并提高單載量！第35頁(yè)，共43頁(yè)。3.223.26 序曲：沙場(chǎng)點(diǎn)兵，戰(zhàn)前總動(dòng)員目標(biāo)：讓所有XXXX人都充滿激情

9、，給每個(gè)人都訂立目標(biāo)要求：3.223.24： 三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、三級(jí)機(jī)構(gòu)分管總、個(gè)人部經(jīng)理、四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人啟動(dòng)溝通會(huì)(工具下發(fā)) 3.25：所有營(yíng)業(yè)職場(chǎng)完成職場(chǎng)布置3.26：三級(jí)機(jī)構(gòu)四五聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)會(huì) 要讓別人充滿激情，首先自己要先充滿激情！啟動(dòng)會(huì)上明確了第一階段對(duì)整個(gè)4月目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要性，各機(jī)構(gòu)對(duì)如何達(dá)成第一階段目標(biāo)進(jìn)行了充分的研討！第36頁(yè)，共43頁(yè)。3.274.03 第一戰(zhàn)役雷霆出擊（200萬(wàn)）工作重點(diǎn)：3月開(kāi)單人力在第一戰(zhàn)役中人人一單結(jié)果：第一戰(zhàn)役實(shí)現(xiàn)標(biāo)保業(yè)績(jī)230萬(wàn)成功分析：1、由于啟動(dòng)會(huì)中每一個(gè)人都認(rèn)識(shí)到第一階段達(dá)成的重要性并且對(duì)第一階段工作各三、四級(jí)機(jī)構(gòu)做了充分的研討，全體人員對(duì)階段目

10、標(biāo)的達(dá)成信心十足；2、拉動(dòng)開(kāi)單人力（第一戰(zhàn)役全省開(kāi)單793人）；設(shè)定開(kāi)單獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)人員開(kāi)單積極性；明確規(guī)定主管必須率先垂范，一階段主管開(kāi)單265人；3、充分宣導(dǎo)金箔保單的意義，強(qiáng)力炒作金箔保單，在協(xié)助業(yè)務(wù)人員促成的同時(shí)提升單載量；4、嚴(yán)格執(zhí)行督導(dǎo)手冊(cè)。第37頁(yè)，共43頁(yè)。4.044.10 第二戰(zhàn)役號(hào)角齊鳴（180萬(wàn)）要求：人均1單結(jié)果：實(shí)現(xiàn)標(biāo)保48萬(wàn)失敗分析：1、第二階段目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，沒(méi)有留足夠的時(shí)間給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積累準(zhǔn)客戶；2、啟動(dòng)會(huì)僅對(duì)第一階段做了充分研討，各三、四級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)二階段工作準(zhǔn)備不充分；3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)作戰(zhàn)能力較差（隨時(shí)積累準(zhǔn)客戶意識(shí)不強(qiáng)）第38頁(yè)，共43頁(yè)。4.114.17 第三戰(zhàn)役未

11、來(lái)之戰(zhàn)（100萬(wàn)）要求：確保新增有效1000人上崗（3.264.17通過(guò)銜接保證200人，通過(guò)新增保證800人）過(guò)程：1、各機(jī)構(gòu)堅(jiān)持專人負(fù)責(zé)新增工作，每天上報(bào)增員統(tǒng)計(jì)表2、專人組織好保險(xiǎn)代理人的考試流程，提高上崗率3、專人負(fù)責(zé)新人上崗后開(kāi)單有效工作，充分挖掘新人緣故 市場(chǎng)，陪同其開(kāi)好第一單，有效率最低達(dá)804、全員確保每人新增準(zhǔn)客戶10人5、做好未開(kāi)單人員的專項(xiàng)工作，全面破零結(jié)果：實(shí)現(xiàn)標(biāo)保76萬(wàn)，累計(jì)面試620人，新增上崗186人第39頁(yè)，共43頁(yè)。4.184.25 第四戰(zhàn)役誰(shuí)與爭(zhēng)鋒（70萬(wàn)）要求： 所有員工每人至少儲(chǔ)備20個(gè)準(zhǔn)客名單 全力追蹤績(jī)優(yōu)員工功勛戰(zhàn)將的沖刺過(guò)程：1、利用親子教育手冊(cè)協(xié)助員工開(kāi)