復(fù)件 [成都]城市綜合體項(xiàng)目客戶調(diào)查研究報(bào)告(圖文并茂 137頁(yè))

1、 成都XX營(yíng)銷顧問有限公司以始為終、分類聚焦、階段匹配 成都XX社區(qū)商業(yè)系統(tǒng)研究客戶調(diào)研報(bào)告 2012年5月28日運(yùn)營(yíng)高管研究（本報(bào)告呈現(xiàn)）投資客研究 本報(bào)告呈現(xiàn)）商家研究（本報(bào)告呈現(xiàn)） 案例研究（已完成）終端用戶研究（下階段展開）成功社區(qū)商業(yè)案例解析、經(jīng)驗(yàn)借鑒各方訴求深度研究、價(jià)值關(guān)注分類匹配，創(chuàng)造多方共贏商業(yè)格局社區(qū)商業(yè)定位導(dǎo)則基于定位導(dǎo)則的社區(qū)商業(yè)設(shè)計(jì)導(dǎo)則社區(qū)商業(yè)研究框架4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價(jià)值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導(dǎo)則指導(dǎo)下的設(shè)計(jì)導(dǎo)則1. 本次調(diào)研設(shè)計(jì)及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路研究方法：依靠人脈關(guān)系搜尋

2、、一對(duì)一深訪，一名被訪者配兩名訪問專員研究對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)高管：5組投資客：25組店鋪經(jīng)營(yíng)者：15組連鎖機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)高管：5組本次調(diào)研基本信息-運(yùn)營(yíng)高管、商家、連鎖品牌/店鋪名稱 商家類型店鋪位置被訪者姓名職位美國(guó)GEP洗衣連鎖居家服務(wù)型溫江區(qū)行署路54號(hào)美丹店長(zhǎng)WOWO零售型創(chuàng)業(yè)路300號(hào)楊艷群總助春天花樂園零售型錦興路60號(hào)附2號(hào) 朱瑾總經(jīng)理 紅旗零售型迪康大道7號(hào)楊部長(zhǎng)拓展部精視力眼鏡零售型春熙路南段13號(hào)何女士經(jīng)理九九文具店零售型一環(huán)路南四段9號(hào)附4號(hào)胡玉立副總經(jīng)理麥當(dāng)勞餐飲型大業(yè)路北京華聯(lián)二樓劉經(jīng)理營(yíng)運(yùn)部屈臣氏零售型時(shí)代廣場(chǎng)1806 何悅婷店長(zhǎng)詩(shī)麗堂居家服務(wù)型林蔭路黃總總經(jīng)理味千餐飲

3、餐飲服務(wù)型花牌坊北街88號(hào)西錦國(guó)際一棟1403劉敘經(jīng)理四川杏林醫(yī)藥連鎖零售型一環(huán)路西二段31號(hào)杜光明 經(jīng)理一點(diǎn)味 餐飲服務(wù)型小南街87號(hào)龔松文 店長(zhǎng)英派斯健身休閑服務(wù)型雙楠段503號(hào)張勁東總經(jīng)理成都銀行專業(yè)服務(wù)型西御街16號(hào)何德好總經(jīng)助渣打銀行專業(yè)服務(wù)型時(shí)代廣場(chǎng)戴舸總經(jīng)助連鎖機(jī)構(gòu)名稱 商家類型被訪者姓名職位寶寶攝影專業(yè)服務(wù)型曾先生總經(jīng)理屈臣氏零售型楊女士中國(guó)西區(qū)總監(jiān)鍋鍋香餐飲服務(wù)型冷女士總經(jīng)理 蘭花草服務(wù)型蘇先生總經(jīng)理碎蝶音樂咖啡居家服務(wù)型陳先生董事長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)高管訪問對(duì)象基本簡(jiǎn)介陳總原國(guó)嘉地產(chǎn)總經(jīng)理、原蘇寧置業(yè)總經(jīng)理王總優(yōu)品道商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理閆總藍(lán)光集團(tuán)嘉寶副總裁、商業(yè)公司總經(jīng)理，30多個(gè)商業(yè)案例操

4、盤經(jīng)驗(yàn)李總摩爾國(guó)際物流發(fā)展有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梁總藍(lán)光地產(chǎn)策劃總監(jiān)，十年商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。類型客戶解釋：專業(yè)信任：投資為收入補(bǔ)充，希望專業(yè)人員打理資產(chǎn)，對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)依賴度高。謹(jǐn)慎技術(shù)：反復(fù)權(quán)衡投資安全，關(guān)注趨勢(shì)指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、回報(bào)指標(biāo)。信息敏感：相信信息越快越多，越容易成功,自我成功經(jīng)驗(yàn)路徑依賴。被訪者姓名投資者類型投資者類型被訪者相關(guān)信息（所處行業(yè)、所在公司、目前職位）陳先生1000萬以上謹(jǐn)慎技術(shù)專業(yè)投資人，掌控?cái)?shù)億投資資金陳思佑200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)家里面是樂山知名開發(fā)商，富二代，目前專業(yè)從事投資理財(cái)鄭凱200-500萬信息敏感西南設(shè)計(jì)院胡霞1000萬以上信息敏感雙馬家私老總，接受過專業(yè)商業(yè)地

5、產(chǎn)投資培訓(xùn)，持有多個(gè)商鋪。徐鵬200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)保險(xiǎn)行業(yè)，專注房地產(chǎn)投資，目前在汽配市場(chǎng)有投資商鋪。白昌興500-1000萬謹(jǐn)慎技術(shù)公司老總（臺(tái)灣人）自持“溫哥華廣場(chǎng)”寫字樓、時(shí)代尊邸220住宅何曉蓉200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)某商會(huì)負(fù)責(zé)人，老公是某承建商負(fù)責(zé)人楊立有200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)建材個(gè)體戶耿爽200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶：水泥、食品調(diào)料林強(qiáng)1000萬以上謹(jǐn)慎技術(shù)全友家私（威遠(yuǎn)地區(qū)總代理）身家過億，只購(gòu)買上千萬物業(yè)柘姐1000萬以上信息敏感外貿(mào)生意，長(zhǎng)期在廣州從事對(duì)外貿(mào)易譚麗1000萬以上謹(jǐn)慎技術(shù)外資銀行高管，個(gè)人持有商鋪，寫字樓胡蓮200-500萬專業(yè)信任某化妝品成都總代理

6、，多套住宅投資產(chǎn)品甘彬200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)金朝陽(yáng)培訓(xùn)學(xué)校副總（專職投資）陶雄杰500-1000萬信息敏感私營(yíng)企業(yè)公司老總，長(zhǎng)期從事證券股票投資，自持寫字樓物業(yè)劉永超500-1000萬信息敏感服裝批發(fā)商，全國(guó)多個(gè)城市持有商鋪。陳莉200-500萬專業(yè)信任自由職業(yè)，目前專注于理財(cái)投資閆城200-500萬專業(yè)信任只能居家系統(tǒng)公司老總李霞200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)個(gè)體投資者，200萬投資額度，喜歡進(jìn)行低總額物業(yè)資產(chǎn)投資唐忠松500-1000萬謹(jǐn)慎技術(shù)陽(yáng)光100運(yùn)營(yíng)高管，個(gè)人持有多個(gè)商鋪。楊濤500-1000萬謹(jǐn)慎技術(shù)專業(yè)投資客吳渝200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)上市企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)冷冰200-500萬謹(jǐn)慎技術(shù)醫(yī)

7、藥行業(yè)老總，長(zhǎng)期在武漢、青島，成都人明智500-1000萬謹(jǐn)慎技術(shù)個(gè)體戶，經(jīng)營(yíng)服裝連鎖品牌“月亮之尚”王蔓1000萬以上專業(yè)信任天越傳媒公司老總本次調(diào)研基本信息-25組投資者問卷設(shè)計(jì)內(nèi)容4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價(jià)值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導(dǎo)則指導(dǎo)下的設(shè)計(jì)導(dǎo)則1. 本次調(diào)研設(shè)計(jì)及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路1、全部持有或持有關(guān)鍵商業(yè)并通過良好的專業(yè)運(yùn)營(yíng)，是商業(yè)價(jià)值最大化的最佳途徑，在商業(yè)價(jià)值提升的同時(shí)，住宅價(jià)值得到滋養(yǎng)。2、在政府相關(guān)約束下，只有在開發(fā)商、投資者、商家、終端用戶四方達(dá)到共同贏利的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，商業(yè)物業(yè)才可以持續(xù)

8、增值溢價(jià)，并有利于開發(fā)商進(jìn)行再融資，投資者更放心投資同品牌物業(yè)，商家吸附力增加、終端用戶忠誠(chéng)度提高和情感消費(fèi)體驗(yàn)滲透。3、以終為始的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)理念，在項(xiàng)目啟動(dòng)期，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌等級(jí)、商業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)組合、動(dòng)線設(shè)計(jì)多方面前置考慮，可以極大降低后期運(yùn)營(yíng)調(diào)整成本。4、調(diào)整運(yùn)營(yíng)期的重點(diǎn)工作在于推廣和活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)良好的開發(fā)商在前期預(yù)算一定會(huì)預(yù)留充足資金預(yù)算進(jìn)行后期活動(dòng)來聚集人氣和加快形成商業(yè)氛圍，縮短商業(yè)成熟周期。5、客戶維護(hù)和客戶信息管理是運(yùn)營(yíng)成熟期的重點(diǎn)工作，本階段要擴(kuò)大商業(yè)項(xiàng)目的輻射范圍，并著力培養(yǎng)客戶對(duì)本社區(qū)消費(fèi)的情感依賴性。研究核心結(jié)論 通過對(duì)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)高管、投資客、連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和商鋪經(jīng)營(yíng)者

9、的深入訪談，并結(jié)合前期相關(guān)研究成果，提煉出社區(qū)商業(yè)相關(guān)核心結(jié)論：研究核心結(jié)論6、投資客投資回報(bào)率預(yù)期在6%-8%范圍，投資客對(duì)租金收益預(yù)期略超過銀行存款回報(bào)即可，但對(duì)后期運(yùn)營(yíng)溢價(jià)期望很高。7、商家對(duì)租金的承受力普遍占營(yíng)業(yè)額的20-30%，與毛利率直接相關(guān)。8、目前商業(yè)地產(chǎn)有四種銷售方式，一是賣產(chǎn)品，二是賣資產(chǎn)，三是以賣資產(chǎn)的方式賣產(chǎn)品，四是賣資本，通過研究證明，賣資本比其他三種銷售方式能為公司帶來更大現(xiàn)金流和融資機(jī)會(huì)。9、通過研究發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化是目前商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)和新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程的物業(yè)管理、硬件維護(hù)、租金管理、品牌管理、客戶管理正是當(dāng)前各大開發(fā)商的研究方向。10、商業(yè)地

10、產(chǎn)有兩種溢價(jià)方式，一是金融溢價(jià)（自然溢價(jià)），二是運(yùn)營(yíng)溢價(jià)，在當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)泡沫加劇和調(diào)控力度加強(qiáng)的情形下，金融溢價(jià)前景有限，而運(yùn)營(yíng)溢價(jià)才是商業(yè)地產(chǎn)未來的方向。4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價(jià)值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導(dǎo)則指導(dǎo)下的設(shè)計(jì)導(dǎo)則1. 本次調(diào)研設(shè)計(jì)及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路 本報(bào)告主要從終端用戶（消費(fèi)者）、投資者、商家、開發(fā)企業(yè)四方的價(jià)值訴求出發(fā)，以“以終為始”的觀點(diǎn)進(jìn)行研究，以建立多方共贏、住宅與商業(yè)雙向價(jià)值滋養(yǎng)并推動(dòng)項(xiàng)目整體溢價(jià)的社區(qū)商業(yè)增值服務(wù)平臺(tái)。社區(qū)商業(yè)研究維度定位導(dǎo)則思路示意圖功能等級(jí)階段主力商家/次主力商

11、家配套商家技術(shù)可行性成本可控性投資者需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析設(shè)計(jì)前瞻性產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品落地價(jià)值點(diǎn)梳理供應(yīng)商需求確定供應(yīng)商定位導(dǎo)則三維度補(bǔ)充性資源相結(jié)合定位導(dǎo)則思路邏輯出發(fā)點(diǎn)交通規(guī)劃動(dòng)線設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)功能布局停車場(chǎng)設(shè)計(jì)導(dǎo)視導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)灰空間打造店鋪面積配比其它硬件設(shè)施運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)結(jié)構(gòu)化終端規(guī)模及需求土地具體條件企業(yè)現(xiàn)有資源梳理各方商家需求商業(yè)定位聚焦定位導(dǎo)則關(guān)系聚焦圖 社區(qū)商業(yè)相比住宅而言價(jià)值鏈條更多，節(jié)點(diǎn)控制更復(fù)雜，本次研究即通過從不同維度出發(fā)梳理各方需求，以形成終端需求與資源匹配的商業(yè)價(jià)值聚集點(diǎn)。各方問卷涉及內(nèi)容4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價(jià)值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于

12、定位導(dǎo)則指導(dǎo)下的設(shè)計(jì)導(dǎo)則1. 本次調(diào)研設(shè)計(jì)及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路 社區(qū)商業(yè)立足于輻射區(qū)內(nèi)用戶，在提供便利性的同時(shí)，階段性地解決其基本生活需求和品質(zhì)提升需求，在商業(yè)氛圍形成后，住宅又可以對(duì)社區(qū)商業(yè)進(jìn)行滋養(yǎng)，帶來持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。住宅社區(qū)商業(yè)定位、設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)規(guī)劃需要滿足相應(yīng)消費(fèi)群體的便捷性等多種需求社區(qū)配套商業(yè)提升住宅用戶的居住便利性，升級(jí)住宅居住品質(zhì)。社區(qū)商業(yè)提升住宅銷售速度提升住宅入住率提升住宅未來溢價(jià)提升住宅租金水平提升企業(yè)品牌知名度提供消費(fèi)人群支撐必須性消費(fèi)就近消費(fèi)重復(fù)消費(fèi)社區(qū)商業(yè)與住宅 （社區(qū)商業(yè)）最直接的就是使樓盤增值，產(chǎn)生溢價(jià)；商業(yè)一旦開業(yè)，會(huì)對(duì)于本

13、區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客群起到我們品牌的宣傳作用。一個(gè)大的商業(yè)樓盤，會(huì)有項(xiàng)目本身住宅的固定消費(fèi)群體給我們的項(xiàng)目提供消費(fèi)支撐，而商業(yè)做得好也可以反過來影響住宅。-藍(lán)光梁總。 社區(qū)商業(yè)對(duì)住宅小區(qū)價(jià)值的提升非常明顯，尤其是大盤，社區(qū)商業(yè)對(duì)銷售價(jià)格、銷售速度、未來的增值空間都會(huì)有較大的促進(jìn)作用。-優(yōu)品道王總 幫助小區(qū)提升價(jià)值，社區(qū)商業(yè)首先是服務(wù)于小區(qū)的，所以我們應(yīng)該也必須提供商業(yè)服務(wù)。-陳總 社區(qū)商業(yè)重點(diǎn)體現(xiàn)的是便利性，這點(diǎn)能提高周邊住戶的居住品質(zhì)，提高居住舒適度，周邊有商業(yè)的住宅在價(jià)格上會(huì)得到提升。住宅與商業(yè)相關(guān)聯(lián)最關(guān)鍵的問題是動(dòng)線問題，在設(shè)計(jì)上必須要考慮。-摩爾國(guó)際-李總 社區(qū)商業(yè)與住宅 社區(qū)商業(yè)與住宅會(huì)

14、進(jìn)行雙向價(jià)值聯(lián)動(dòng)，在良好運(yùn)營(yíng)保障下，商業(yè)價(jià)值超越住宅價(jià)值成為可能，本觀點(diǎn)在此次調(diào)研中得到地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)高管們的一致認(rèn)同。社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值關(guān)系？萬科本身不想做商業(yè)地產(chǎn)，是為了做好住宅而去做商業(yè)地產(chǎn)。-郁亮社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值-案例優(yōu)品道王總：我們是10開始的賣，調(diào)控沒有斷過、房?jī)r(jià)走勢(shì)也不好，但我們的房?jī)r(jià)一直比較堅(jiān)挺，我們的銷售比較迅速。我們的入住率是也直線提升?，F(xiàn)在在75%以上，原來在60%以下，租金也有比較好的提升。 目前優(yōu)品道采用固定租金形式，平均租金在200-250元/平米/月，周邊租金（100-200元/平米/月），簽訂合約的內(nèi)外街商鋪年租金上漲幅度平均約為10%，周邊租金平均漲幅6%。 住宅

15、平均價(jià)格也明顯高于本區(qū)域樓盤均價(jià)，且基本保持上升趨勢(shì)。4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價(jià)值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價(jià)值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導(dǎo)則指導(dǎo)下的設(shè)計(jì)導(dǎo)則1. 本次調(diào)研設(shè)計(jì)及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路啟動(dòng)期調(diào)整期成熟期社區(qū)商業(yè)階段價(jià)值影響社區(qū)商業(yè)階段價(jià)值體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)途徑價(jià)值達(dá)成：減少后期調(diào)整成本價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑：用戶需求、商家需求、投資者需求研究前置，三方需求決定商業(yè)定位、品牌等級(jí)、功能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值達(dá)成：擴(kuò)大社區(qū)商業(yè)的輻射半徑，提高項(xiàng)目知名度價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑：商業(yè)氛圍營(yíng)造，通過運(yùn)營(yíng)管理做推廣活動(dòng)、品牌展示、業(yè)態(tài)調(diào)整，聚集人氣價(jià)值達(dá)成：租金持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)、用

16、戶重復(fù)消費(fèi)收益增加、重復(fù)消費(fèi)成本降低，區(qū)域影響力提升、擴(kuò)大融資價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑：用戶信息管理、用戶維護(hù)、用戶消費(fèi)互動(dòng)、品牌升級(jí) 社區(qū)商業(yè)階段性發(fā)展趨勢(shì)明顯，不同階段價(jià)值體現(xiàn)呈現(xiàn)一定區(qū)別，理清各階段價(jià)值影響因素，就能縮短社區(qū)商業(yè)成熟周期并降低成本，實(shí)現(xiàn)社區(qū)商業(yè)價(jià)值最大化。啟動(dòng)期商業(yè)價(jià)值影響 社區(qū)商業(yè)開發(fā)前期，以匹配用戶需求為原點(diǎn)，綜合各方需求，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌等級(jí)、商業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)組合、動(dòng)線設(shè)計(jì)多方面前置考慮，降低后期運(yùn)營(yíng)調(diào)整成本。用戶需求商家需求投資客需求開發(fā)商需求政府約束產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求產(chǎn)品品牌等級(jí)商業(yè)規(guī)模業(yè)態(tài)組合后期調(diào)整成本后期運(yùn)營(yíng)成本后期維護(hù)成本通過清晰定位，各因素前置考慮，降低后期運(yùn)營(yíng)成本、提升

17、商業(yè)價(jià)值、縮短商業(yè)成熟周期動(dòng)線設(shè)計(jì)以始為終、分類聚集、階段匹配市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)定位期我們需要分析消費(fèi)者，如何去分析，方法有很多：1、 垃圾分析，專門分析這個(gè)小區(qū)的垃圾，搞清客戶的消費(fèi)水平。2、 片區(qū)的銀行存款余額，反映消費(fèi)能力。3、 觀察車流檔次。4、 觀察客戶穿戴檔次。5、 菜市場(chǎng)：高檔產(chǎn)品，像蝦、鮑魚等昂貴品種的銷量。-陳總 商家投訴基本都是硬件不過關(guān)，比如空調(diào)不到位，下雨天店鋪外有水等，這需要在設(shè)計(jì)前期充分考慮，后期再改成本就很大。-陳總 對(duì)于餐飲而言，首先考慮有沒有配置的上下水、排油排煙設(shè)備。成都很多項(xiàng)目沒有前期設(shè)計(jì)好這些東西，后來在墻外弄、很難看、政府不批，影響項(xiàng)目整體檔次，客戶投訴也

18、會(huì)很大（環(huán)境、衛(wèi)生、噪音等方面）。既然是社區(qū)商業(yè)，統(tǒng)一規(guī)劃、布局是很重要的。某一商家由于動(dòng)線設(shè)計(jì)受影響肯定要提出異議，動(dòng)線不好就沒有價(jià)值-藍(lán)光梁總 首先是開發(fā)商取向問題，然后是產(chǎn)品規(guī)劃定位問題，在設(shè)計(jì)上要與設(shè)計(jì)師溝通，根據(jù)產(chǎn)品的要求來進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如柱距、層高、承重等。 -摩爾國(guó)際李總 啟動(dòng)期商業(yè)價(jià)值影響 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌等級(jí)、業(yè)態(tài)組合、動(dòng)線設(shè)計(jì)、商業(yè)規(guī)模前置考慮可以降低后期運(yùn)營(yíng)成本以達(dá)到提升商業(yè)價(jià)值作用，本觀點(diǎn)在此次調(diào)研中得到地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)高管認(rèn)同。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前置考慮必要性 啟動(dòng)期以終為始-案例從萬科城為例，其前期設(shè)計(jì)未充分考慮空調(diào)設(shè)計(jì)規(guī)劃和餐飲業(yè)態(tài)需求，導(dǎo)致后期直接影響項(xiàng)目形象，且調(diào)整成本和管理維護(hù)成

19、本很高。調(diào)整期商業(yè)價(jià)值影響 社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)調(diào)整期主要涉及三大模塊：推廣活動(dòng)、品牌升級(jí)、業(yè)態(tài)調(diào)整，且調(diào)整要與用戶需求相匹配。推廣活動(dòng)：車展、親子活動(dòng)、兒童娛樂等，聚集人氣、提高品牌影響力。業(yè)態(tài)調(diào)整：主要分為自然調(diào)整和運(yùn)營(yíng)調(diào)整，自然調(diào)整主要表現(xiàn)為建材家居撤場(chǎng)等自發(fā)性調(diào)整，運(yùn)營(yíng)調(diào)整體現(xiàn)為業(yè)態(tài)互補(bǔ)調(diào)整、業(yè)態(tài)比例調(diào)整以及客戶需求業(yè)態(tài)補(bǔ)充。品牌升級(jí)：主要體現(xiàn)為低端品牌向高端品牌過度，提升客單價(jià)和消費(fèi)金額以及商家的利潤(rùn)率。品牌升級(jí)業(yè)態(tài)調(diào)整推廣活動(dòng)商業(yè)氛圍縮短社區(qū)商業(yè)成熟周期，加快項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升時(shí)間商業(yè)氛圍體現(xiàn)-運(yùn)營(yíng)角度 一是建筑環(huán)境維護(hù)，不能臟，維護(hù)商業(yè)空間的品質(zhì)。二是氛圍打造，通過有效推廣活動(dòng)來吸引人氣。

20、-優(yōu)品道王總。 商業(yè)氛圍首先是建筑本身，建筑是時(shí)尚靚麗的，吸引年輕人，晚上燈光好，吸引人，另一個(gè)是活動(dòng)多，像車展促銷等，還有就是噴泉表演，燈光炫了，他們散步都會(huì)散過來。-優(yōu)品道王總 （ 商業(yè)氛圍體現(xiàn)在）：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2、商家形象。3、包裝產(chǎn)品的舒適性。要抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者心理，商業(yè)氛圍做到形散神不散。-摩爾國(guó)際李總 商業(yè)形象不一定要高檔，他一定要匹配性。我覺得荷花池商業(yè)形象就很好，因?yàn)樗菍I(yè)市場(chǎng)他就有自己的特質(zhì)在里面。-藍(lán)光閆總 除了運(yùn)營(yíng)期的推廣活動(dòng)、品牌升級(jí)、業(yè)態(tài)調(diào)整。運(yùn)營(yíng)人員還關(guān)注建筑風(fēng)格、燈光系統(tǒng)等硬件設(shè)施對(duì)商業(yè)氛圍的影響，這需要在前期規(guī)劃階段予以考慮。商業(yè)氛圍體現(xiàn)點(diǎn)商業(yè)

21、氛圍體現(xiàn)-投資者角度良好的商業(yè)氛圍能聚集人氣、增加收入、提升商業(yè)價(jià)值，而品牌、業(yè)態(tài)、定位、交通是投資者對(duì)商業(yè)氛圍的理解。500-1000萬級(jí)和信息敏感型客戶對(duì)品牌的關(guān)注度都達(dá)到100%。主題定位、交通等影響因素以需要在定位期予以前置考慮，這樣更能縮短商業(yè)氛圍營(yíng)造周期，提升商業(yè)價(jià)值。 1、人流量大，人多，生意好做。2、定位要準(zhǔn)確。3、業(yè)態(tài)配比要合理 。-徐鵬 這也都是運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。有些東西是專業(yè)好，有些東西是豐富、品類多好，要根據(jù)業(yè)態(tài)和品類來看。富森美搞品類豐富就死了，其實(shí)這里面的因素都要考慮，分不出輕重。-林強(qiáng) 1、品牌號(hào)召力。2、業(yè)態(tài)豐富。3、主題定位對(duì)開發(fā)商很重要，對(duì)獨(dú)立鋪面無所謂。-明智 第

22、一個(gè)就是主題明確，就像外雙楠的鷺島國(guó)際，他主題非常的明確，他就是一個(gè)商業(yè)休閑廣場(chǎng)，商業(yè)休閑廣場(chǎng)他所帶進(jìn)的就是商業(yè)休閑品牌：喝茶的、喝咖啡的、吃飯的、做SPA的，他就很清晰。然后就是它的商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富，相對(duì)來說比較齊全，打造休閑街區(qū)，集吃喝玩樂于一體，不是片面的經(jīng)營(yíng)單一的業(yè)態(tài)。-王蔓 裝修比較重要，很多做服裝行業(yè)的朋友給我們講，一流的裝修三流的衣服，賣的就是裝修。其實(shí)貨品都差不多。-楊濤商業(yè)氛圍體現(xiàn)-投資者角度 投資者對(duì)商業(yè)氛圍關(guān)注點(diǎn)也集中在推廣活動(dòng)、品牌升級(jí)、業(yè)態(tài)調(diào)整和建筑主題上，這也要求在前期規(guī)劃考慮階段要對(duì)硬件設(shè)施、主題定位進(jìn)行精細(xì)打造。商業(yè)氛圍體現(xiàn)點(diǎn)商家對(duì)商業(yè)氛圍的關(guān)注點(diǎn)集中在交通便利、

23、業(yè)態(tài)豐富以及強(qiáng)勢(shì)品牌。零售類商家對(duì)業(yè)態(tài)豐富性的關(guān)注度比服務(wù)類商家關(guān)注度強(qiáng)，即零售對(duì)業(yè)態(tài)互補(bǔ)性更敏感；服務(wù)類商家對(duì)交通便利性關(guān)注度比零售類關(guān)注度強(qiáng)，主要在于服務(wù)類消費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)停車、交通便利有一定訴求。商業(yè)氛圍體現(xiàn)-商家角度商業(yè)氛圍體現(xiàn)-商家角度 一般像商業(yè)區(qū)的主題，商業(yè)定位，商業(yè)建筑也有影響。比如說一看就很高檔的建筑，消費(fèi)能力就高。還有交通流暢。交通也很關(guān)鍵?，F(xiàn)在都是開車上班，你那兒連個(gè)停車的地方都沒得，我咋個(gè)買東西？還有就是品牌，你旁邊開個(gè)雜貨鋪，人家肯定都會(huì)在我們這兒而不會(huì)在雜貨鋪買，整個(gè)感覺不一樣。-WOWO超市 商業(yè)還是要有多功能性的，才能吸引更多的顧客過來，很單一的商業(yè)不行。這個(gè)東

24、西，當(dāng)時(shí)我們租這個(gè)鋪?zhàn)拥臅r(shí)候，主要是考慮對(duì)面有個(gè)醫(yī)院，和我們業(yè)態(tài)比較相近。我們這邊主要以小區(qū)形式，中老年人居多。像現(xiàn)在很多新修的，主要是年青人居住，我們也不得去。因?yàn)槟贻p人他用藥的比例很低?，F(xiàn)在南面新修了很多的商業(yè)中心，我們是肯定不去的。-杏林藥店 商家對(duì)商業(yè)氛圍關(guān)注點(diǎn)更集中在主題明確、交通方便、業(yè)態(tài)豐富和業(yè)態(tài)調(diào)整互補(bǔ)。其中業(yè)態(tài)調(diào)整互補(bǔ)是商家相對(duì)敏感因素。商業(yè)氛圍體現(xiàn)點(diǎn)典型案例品牌、業(yè)態(tài)調(diào)整優(yōu)品道：安德魯森蛋糕店升級(jí)為更高端品牌早安巴黎，更好匹配客戶需求，客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額、租金收益得到提升。大拇指：原皇后餐廳占據(jù)臨街關(guān)鍵口岸，但承租能力有限，后調(diào)整為蘋果零售店，租金收益更高，業(yè)態(tài)更合理。成熟期商

25、業(yè)價(jià)值影響 社區(qū)商業(yè)成熟期是運(yùn)營(yíng)溢價(jià)的檢驗(yàn)期。用戶的重復(fù)消費(fèi)特征明顯，用戶維護(hù)拓展是增值服務(wù)最應(yīng)關(guān)注的問題，也是運(yùn)營(yíng)溢價(jià)超越資產(chǎn)金融溢價(jià)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。 另一方面，受城市發(fā)展的影響，用戶重復(fù)消費(fèi)成本隨消費(fèi)距離的增加而增加，為了滿足用戶就近消費(fèi)的潛在需求，品牌與業(yè)態(tài)在此階段也會(huì)小幅度調(diào)整，調(diào)整比例控制在10%以內(nèi)。運(yùn)營(yíng)良好的社區(qū)商業(yè)循環(huán)模型 一個(gè)運(yùn)營(yíng)成熟的商業(yè)表現(xiàn)在有效人氣、客單價(jià)和替代率保證，并不是你交租金就讓你進(jìn)，必須要達(dá)到我的客單價(jià)和替代率，也不是說因?yàn)槟闫放坪镁妥屇阕觯且驗(yàn)槲覀兊拇_需要這個(gè)品牌。-陳總 形象品質(zhì)好；商家經(jīng)營(yíng)收益好；項(xiàng)目在這個(gè)業(yè)內(nèi)有一定的品牌一定的知名度嘛；還有就

26、是商家的滿意度高；消費(fèi)者的認(rèn)同度高。-藍(lán)光閆總 租金要覆蓋成本，并有可觀的遞增趨勢(shì)，還有就是良好的品牌并在持續(xù)提升。還有現(xiàn)場(chǎng)管理本身是否專業(yè)有序效率高，建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化不容易。-優(yōu)品道李總 凱德廣場(chǎng)最初期一樓就是三四線的品牌，后來進(jìn)行置換，品牌不斷升級(jí)，熱風(fēng)這些品牌都趕到上面去了。我需要不斷提升和調(diào)整來擴(kuò)大我的影響力。-藍(lán)光梁總 成熟期且運(yùn)營(yíng)良好的商業(yè)，此時(shí)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)擁有相對(duì)主動(dòng)權(quán)，在調(diào)整商家品牌和業(yè)態(tài)選擇上有更大的選擇性，并會(huì)吸附好品牌的商家。 運(yùn)營(yíng)良好的社區(qū)商業(yè)已有一定知名度，在融資和吸引用戶方面都有一定優(yōu)勢(shì)。 由于社區(qū)商業(yè)的開放性，建立標(biāo)準(zhǔn)化的社區(qū)商業(yè)管理體系是目前社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的難點(diǎn)和

27、機(jī)會(huì)點(diǎn)。成熟期運(yùn)營(yíng)良好物業(yè)特征成熟期商業(yè)價(jià)值影響 我最關(guān)心的還是商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能力。不管鋪?zhàn)拥挠布俸?，周圍人再多，商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力不強(qiáng)，招商不力或者是運(yùn)營(yíng)能力不行，那基本上就是白搭?，F(xiàn)在商鋪的售價(jià)基本上差距也就1萬左右（同地段相比較），我既然投資就不怕多花這點(diǎn)，但我一定會(huì)擔(dān)心后期運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)不成功不是任何一個(gè)小業(yè)主能夠改變的。-唐忠松 一般好的開發(fā)商運(yùn)營(yíng)前期（調(diào)整期）是35年，35年之后這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)基本就成熟了，開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)方已經(jīng)把空租期和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉了，這樣的話大部分投資客都可以接受。除非是個(gè)體的，它可以自己運(yùn)作，比如說開洗衣店的，他可以自己經(jīng)營(yíng)。-白昌星 商業(yè)房地產(chǎn)的核心在于運(yùn)營(yíng)，及時(shí)有好的品牌和

28、商家在，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不到位直接影響租金下滑。與住宅不一樣，商業(yè)是通過租金的標(biāo)準(zhǔn)來衡量物業(yè)的價(jià)值。-林強(qiáng) 只要是升值空間很好，我可以一直容忍空置；商業(yè)地產(chǎn)有沒有運(yùn)營(yíng)的問題，實(shí)際上是天上和地下的問題。運(yùn)營(yíng)好可以使商業(yè)地產(chǎn)溢價(jià)幾倍，對(duì)估值產(chǎn)生極大的影響。-王蔓投資者對(duì)運(yùn)營(yíng)關(guān)注度 有經(jīng)驗(yàn)的投資者對(duì)開發(fā)商運(yùn)營(yíng)能力非常關(guān)注，運(yùn)營(yíng)除了直接影響租金，還會(huì)極大提升資產(chǎn)溢價(jià)。成熟期商業(yè)價(jià)值影響 商家對(duì)運(yùn)營(yíng)服務(wù)狀況具體關(guān)注度體現(xiàn)在安全隱患、公共環(huán)境維護(hù)和硬件設(shè)施上。其中安全隱患和硬件設(shè)施需要定位期前置考慮，公共環(huán)境維護(hù)需要建立標(biāo)準(zhǔn)化工作制度來管理。成熟期商業(yè)價(jià)值影響成熟期商業(yè)運(yùn)營(yíng)案例-大拇指大拇指運(yùn)營(yíng)溢價(jià)4. 社區(qū)商業(yè)

29、與住宅價(jià)值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價(jià)值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導(dǎo)則指導(dǎo)下的設(shè)計(jì)導(dǎo)則1. 本次調(diào)研設(shè)計(jì)及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路多方共贏格局投資客商家開發(fā)商終端用戶投資回報(bào)率投資回收期風(fēng)險(xiǎn)承受力產(chǎn)品投資偏好投資理念重復(fù)消費(fèi)收益重復(fù)消費(fèi)成本情感消費(fèi)體驗(yàn)品牌價(jià)值滲透成本控制租金壓力客單價(jià)提高營(yíng)業(yè)收入提升商業(yè)氛圍影響注：由于終端消費(fèi)用戶調(diào)研尚未啟動(dòng)，所以終端用戶的重復(fù)消費(fèi)收益和重復(fù)消費(fèi)成本主要從商家、投資客、開發(fā)商角度進(jìn)行闡述。招商業(yè)態(tài)銷售自持資金回現(xiàn)資產(chǎn)溢價(jià)資本融資品牌產(chǎn)品線永續(xù)釋放客戶購(gòu)買力不斷增加客戶重復(fù)購(gòu)買收益客戶重復(fù)消費(fèi)成本到訪時(shí)間花費(fèi)區(qū)

30、域選址交通四至交通接駁點(diǎn)地上車場(chǎng)容量地下車場(chǎng)容量人行入口車行入口購(gòu)物時(shí)間花費(fèi)垂直交通平面交通品類相關(guān)聚集購(gòu)物精力成本交通死角控制免費(fèi)休息座椅大眾休閑娛樂業(yè)態(tài)品類相關(guān)互補(bǔ)知曉成本昭示性建筑品牌引入度導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)推廣活動(dòng)匹配度建筑立面質(zhì)感標(biāo)志性不愉快感受成本車流動(dòng)線干擾控制貨流動(dòng)線干擾控制員工動(dòng)線控制垃圾存放空調(diào)位置、空調(diào)隱藏雨天防滑防曬購(gòu)物費(fèi)用成本價(jià)格殺手引入免費(fèi)停車時(shí)間停車費(fèi)用免費(fèi)公交促銷政策使用客戶重復(fù)購(gòu)買收益直接感知視覺主題景觀打造街道主題特色夜晚燈光氛圍營(yíng)造藝術(shù)品陳列展示櫥窗、店招設(shè)計(jì)感建筑風(fēng)格、質(zhì)感水景及綠植聽覺廣播語(yǔ)音提示背景音樂嗅覺室外、室內(nèi)空氣質(zhì)量清新花香味覺便利品美食餐飲多

31、樣化、多層次觸覺防曬、防雨、防滑設(shè)置室內(nèi)空調(diào)無障礙、防撞設(shè)計(jì)消費(fèi)功能收益公共區(qū)域感受功能分區(qū)合理、便捷轉(zhuǎn)換消費(fèi)導(dǎo)示清晰、設(shè)計(jì)感洗手間衛(wèi)生好有品質(zhì)感足夠休息區(qū)且干凈節(jié)點(diǎn)廣場(chǎng)舒展、有質(zhì)感空間轉(zhuǎn)換有意趣整體運(yùn)營(yíng)感受業(yè)態(tài)組合搭配好品類組合夠豐富品牌商家吸引力現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)吸引力及品質(zhì)品牌多、品類齊、選擇多服務(wù)收益公共服務(wù)感受送貨服務(wù)（充電、交款）便民服務(wù)咨詢服務(wù)工作人員素質(zhì)體現(xiàn)積分兌換服務(wù)免費(fèi)飲用水支付感受客流保證、競(jìng)爭(zhēng)充分專項(xiàng)促銷不停步有專屬VIP優(yōu)惠價(jià)格殺手商家保證質(zhì)量不斷降低客戶重復(fù)購(gòu)買成本客戶重復(fù)消費(fèi)成本與客戶重復(fù)購(gòu)買收益的關(guān)系案例研究解讀 動(dòng)線設(shè)計(jì)：結(jié)合區(qū)位條件，通過合理優(yōu)化車流、人流、物流的動(dòng)線

32、設(shè)計(jì)，一方面促進(jìn)客戶有效到訪，另一方面可實(shí)現(xiàn)人、車、物分流，將干擾降到最低。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：符合客群的多樣業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和豐富品牌商家，提高客戶停留時(shí)間，降低客戶選擇成本；業(yè)態(tài)規(guī)劃以餐飲類為主、零售業(yè)態(tài)為輔，且零售比例得到嚴(yán)格控制，提高客戶重復(fù)消費(fèi)率。 硬件設(shè)計(jì)：?jiǎn)T工通道、空調(diào)設(shè)備在前期設(shè)計(jì)中均有考慮，對(duì)建筑外立面和客戶視覺效果的影響較小。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：商業(yè)涵蓋業(yè)態(tài)非常豐富，完全滿足小區(qū)各層次客戶的不同需求。 功能分區(qū)：住宅與商業(yè)通過人工湖景觀分離，動(dòng)靜分區(qū)，社區(qū)商業(yè)既滿足小區(qū)居民的基本需求，又不對(duì)小區(qū)居民造成干擾。 動(dòng)線設(shè)計(jì)：層次分明的景觀街道與商業(yè)街交叉設(shè)計(jì)，配合人工湖核心景觀的打造，增加客戶的消費(fèi)停

33、留時(shí)間。 動(dòng)線設(shè)計(jì)：利用人車分流促進(jìn)客戶到訪；通過水平&垂直動(dòng)線、露臺(tái)的組合設(shè)計(jì)，增強(qiáng)內(nèi)部交通便捷性，實(shí)現(xiàn)人流有效互動(dòng)。 主題打造：主題設(shè)計(jì)鮮明、風(fēng)情街打造、別致景觀設(shè)計(jì)，提升客戶感知，滿足休閑需求。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：根據(jù)區(qū)域內(nèi)客群特征規(guī)劃多樣業(yè)態(tài)，提高餐飲、兒童類業(yè)態(tài)比重，增加目標(biāo)客群停留時(shí)間，降低客戶選擇成本。 硬件設(shè)計(jì)：硬件設(shè)施材質(zhì)較好，整體美觀，人性化處理細(xì)致到位。大拇指廣場(chǎng)萬科城萬科紅 目前較成功的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目如何降低客戶重復(fù)消費(fèi)成本、增加客戶重復(fù)購(gòu)買收益？案例研究解讀 業(yè)態(tài)規(guī)劃：餐飲業(yè)態(tài)和休閑業(yè)態(tài)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，促使項(xiàng)目輻射范圍擴(kuò)大，吸引大量人流，促進(jìn)客群的重復(fù)消費(fèi)頻率增加。 功能分區(qū)：進(jìn)

34、行充分的開放式氛圍設(shè)計(jì)，使住宅、寫字樓的客群在廣場(chǎng)區(qū)域內(nèi)形成有效結(jié)合和互動(dòng)。 主題定位：步行街主題景觀與建筑風(fēng)格打造相匹配，休閑氛圍十足，增強(qiáng)客戶視覺體驗(yàn)和消費(fèi)停留時(shí)間。 導(dǎo)視系統(tǒng)：項(xiàng)目整體LOGO和整體導(dǎo)視性突出，對(duì)客戶具有較強(qiáng)吸引力。 運(yùn)營(yíng)管理：開發(fā)商持有全部商業(yè)，進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商使，便于調(diào)整業(yè)態(tài)，達(dá)到最佳業(yè)態(tài)比例。 動(dòng)線設(shè)計(jì)：項(xiàng)目四周交通條件極為便利，充分優(yōu)化車流、人流動(dòng)線設(shè)計(jì)，最大程度促進(jìn)客戶到訪和實(shí)現(xiàn)內(nèi)外人流互動(dòng)。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：設(shè)置符合客群需求的多樣業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，進(jìn)行專項(xiàng)分區(qū)，涉及名品時(shí)尚街、悠悠美食街、宴會(huì)餐飲街、精品生活街、社區(qū)服務(wù)街以及購(gòu)物商場(chǎng)，最大程度提高客戶到訪意

35、愿和停留時(shí)間，降低客戶選擇成本。 景觀打造：內(nèi)外步行街設(shè)計(jì)精致&時(shí)尚的綠植景觀、音樂噴泉、藝術(shù)造型，與項(xiàng)目大氣、高檔的立面質(zhì)感形成完美匹配，提升整體形象和檔次。 主題定位：優(yōu)品天地獨(dú)創(chuàng)高品質(zhì)“璀璨不夜城”的新概念，定位外來觀光旅行及本地區(qū)年輕時(shí)尚人士，集旅游觀光、休閑娛樂、時(shí)尚購(gòu)物與特色異域美食于一體，通過絢麗的燈光設(shè)計(jì)營(yíng)造完美的夜場(chǎng)氛圍。 目前較成功的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目如何降低客戶重復(fù)消費(fèi)成本、增加客戶重復(fù)購(gòu)買收益？鷺島國(guó)際社區(qū)優(yōu)品天地客戶重復(fù)購(gòu)買成本&收益投資者角度商業(yè)氛圍 在投資者對(duì)于商業(yè)氛圍的關(guān)注中，商區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌吸引力總體排名第1，商業(yè)區(qū)主題定位明確、業(yè)態(tài)豐富品類多并列總體排名第2； 100

36、0萬以上客戶最關(guān)注主題定位、強(qiáng)勢(shì)品牌，5001000萬客戶最關(guān)注強(qiáng)勢(shì)品牌， 200500萬客戶最關(guān)注業(yè)態(tài)豐富品類多； 專業(yè)信任型客戶最關(guān)注主題定位、強(qiáng)勢(shì)品牌，信息敏感型客戶最關(guān)注強(qiáng)勢(shì)品牌，謹(jǐn)慎技術(shù)型客戶最關(guān)注業(yè)態(tài)豐富品類多?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益投資者角度 首先要能夠聚人氣，業(yè)態(tài)要比較統(tǒng)一、不能太亂；商鋪前面的階梯不能太多，否則會(huì)阻擋客流；如果商鋪進(jìn)深比較深，就要比較選擇租客，而且投資者也不愿意去買。 -陳思佑（200-500萬） 第一點(diǎn)就是規(guī)劃；整體構(gòu)架要從品牌開始，還有價(jià)格、檔次、品類，這些確定以后，憑什么去吸引客戶就是商家的事了。-劉永超（500-1000萬） 第一個(gè)是主題明確，就像外雙

37、楠的鷺島國(guó)際，主題非常明確，定位商業(yè)休閑廣場(chǎng)，帶進(jìn)商業(yè)休閑品牌：比如喝茶、咖啡、餐飲、SPA等，規(guī)劃很清晰。作為投資來說，我覺得有這樣的項(xiàng)目很不錯(cuò)，至少不會(huì)失敗，我自己會(huì)有評(píng)估。然后就是它的商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富，相對(duì)來說比較齊全，打造休閑街區(qū)，集吃喝玩樂于一體，不是片面經(jīng)營(yíng)單一的業(yè)態(tài)。當(dāng)然建筑品質(zhì)也是很重要，我把鷺島晚上的照片拍下來，朋友問我是不是在倫敦，笑死了。-王蔓（1000萬以上） 品牌號(hào)召力；業(yè)態(tài)豐富；主題定位。-明智（500-1000萬）商業(yè)氛圍投資者對(duì)商業(yè)氛圍關(guān)注度投資者亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從投資者的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注主題定位。清晰的定位可以增強(qiáng)投資者的價(jià)值認(rèn)知和投資意向。2. 關(guān)注業(yè)

38、態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)相對(duì)齊全、豐富多樣、統(tǒng)一規(guī)劃。3. 關(guān)注品牌實(shí)力。品牌應(yīng)當(dāng)具備一定的檔次水品。4. 關(guān)注建筑設(shè)計(jì)。建筑突出品質(zhì)感；階梯設(shè)置是動(dòng)線設(shè)計(jì)的考慮要點(diǎn)；商鋪進(jìn)深大小會(huì)對(duì)商家和投資者產(chǎn)生必要影響?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益商家角度商業(yè)氛圍 在商家對(duì)于商業(yè)氛圍的關(guān)注中，交通流暢沒死角總體排名第1，商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富品類多并列總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為交通流暢沒死角、商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富品類多、強(qiáng)勢(shì)品牌、裝修設(shè)備檔次， 零售型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為業(yè)態(tài)豐富品類多、交通流暢沒死角、主題定位、強(qiáng)勢(shì)品牌?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益商家角度 一般要考慮商業(yè)區(qū)主題、商業(yè)定位、商業(yè)建筑三方面。比如

39、說，一看就知道建筑高檔、消費(fèi)能力高。還有交通流暢也很關(guān)鍵，現(xiàn)在的人都是開車上班，連個(gè)停車的地方都沒得，我咋個(gè)買東西？如果品牌不出名，旁邊開個(gè)雜貨鋪，客戶肯定都會(huì)選擇購(gòu)買品牌而不會(huì)在雜貨鋪買，整個(gè)感覺都是不一樣的。 - WOWO超市 商業(yè)區(qū)需要業(yè)態(tài)豐富、品類多，有強(qiáng)勢(shì)品牌提升吸引，消費(fèi)導(dǎo)視清晰，商業(yè)區(qū)主題明確。還應(yīng)該有商業(yè)建筑立面質(zhì)感與色彩。 -春天花坊（花店） 商區(qū)有比較強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)吸引，裝修、設(shè)備等各方面都檔次比較高；然后商區(qū)的業(yè)態(tài)比較豐富、能吸引人流、交通也比較便利。-九九文具 商業(yè)要有多功能性，才能吸引更多顧客，單一的商業(yè)做不到。我們現(xiàn)在鋪?zhàn)拥膶?duì)面醫(yī)院，業(yè)態(tài)比較相近，這邊很多小區(qū)，中老年

40、人居多。很多新修的住宅主要是年青人居住，我們不得去，因?yàn)槟昵嗳擞盟幍谋壤艿汀Ｎ覀儸F(xiàn)在主要考慮選擇拆遷安置房、老的城市社區(qū)。-杏林藥店商業(yè)氛圍商家對(duì)商業(yè)氛圍關(guān)注度商家亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注主題定位。商業(yè)主題定位需明確，要與目標(biāo)客群需求相匹配。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)豐富品類多。3. 關(guān)注品牌實(shí)力。強(qiáng)勢(shì)品牌可以增強(qiáng)對(duì)于客戶的吸引力。4. 關(guān)注建筑設(shè)計(jì)。立面應(yīng)當(dāng)有檔次、色彩和質(zhì)感，體現(xiàn)形象基調(diào)；消費(fèi)導(dǎo)視要清晰；交通動(dòng)線設(shè)計(jì)應(yīng)充分體現(xiàn)便利性?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益-運(yùn)營(yíng)角度 硬件設(shè)施和交通組織比較重要，環(huán)境具備舒適性，舉辦活動(dòng)、推廣等。另外，硬件上比如設(shè)置幾階臺(tái)階，走廊寬度

41、要根據(jù)規(guī)模來定，社區(qū)商業(yè)的一般定在7-12M。-陳總 一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是商家形象；三是包裝產(chǎn)品的舒適性。要抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者心理設(shè)計(jì)，商業(yè)氛圍做到形散神不散。-李總 第一是交通，第二是業(yè)態(tài)合理性，第三是整個(gè)商業(yè)形象的展示。還有可能是商業(yè)傳統(tǒng)，比如說我們都曉得一品天下是美食一條街。/商業(yè)形象不一定要高檔，但一定要有匹配性。我覺得荷花池商業(yè)形象就很好，人潮涌動(dòng)，專業(yè)市場(chǎng)就有自己的特質(zhì)在里面，真正整漂亮了還沒人來，就是要到處亂七八糟的才對(duì)，但也是有條件的。-閆凱 首先是建筑本身，時(shí)尚靚麗、吸引年輕人，燈光效果好；另一個(gè)是活動(dòng)多，像車展促銷、噴泉表演等，客戶散步都會(huì)散過來。如果燈光顏色太冷

42、，人們就不想過來，人也有趨光性。-王總 商業(yè)氛圍分為內(nèi)部和外部。外部氛圍比如說“耍都”，有燈光工程、導(dǎo)視等；內(nèi)部氛圍有環(huán)境布置、照明、動(dòng)線規(guī)劃是否合理，深圳萬象城的動(dòng)線設(shè)計(jì)非常好，但很多項(xiàng)目的動(dòng)線設(shè)計(jì)不合理，需要客戶繞很大一圈。/嘉興茂的老總把二樓沃爾瑪?shù)娜肟诟牡饺龢侨チ?，原因在于他想提高某個(gè)樓層的價(jià)格，但是在入口做文章會(huì)讓消費(fèi)者感覺很惱火。現(xiàn)在我去那里的時(shí)候，就直接走電梯、不去走扶梯。 -梁總商業(yè)氛圍運(yùn)營(yíng)高管對(duì)商業(yè)氛圍關(guān)注度運(yùn)營(yíng)高管亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從運(yùn)營(yíng)高管的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注交通。交通條件便利。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)合理。3. 關(guān)注動(dòng)線設(shè)計(jì)。突出便捷。4. 關(guān)注商業(yè)形象。立面應(yīng)當(dāng)有

43、檔次、燈光系統(tǒng)好、景觀&噴泉。5. 關(guān)注商業(yè)推廣。抓住客戶興趣點(diǎn)，舉辦促銷活動(dòng)、表演等?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益投資者角度 在投資者對(duì)于公共屬性的關(guān)注中，停車場(chǎng)設(shè)計(jì)&管理總體排名第1，吃喝玩樂一體化商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式總體排名第2； 1000萬以上客戶最關(guān)注立面設(shè)計(jì)昭示好、吸引力，5001000萬客戶最關(guān)注吃喝玩樂一體化商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式， 200500萬客戶最關(guān)注停車場(chǎng)設(shè)計(jì)&管理； 專業(yè)信任型、信息敏感型客戶均最關(guān)注停車場(chǎng)設(shè)計(jì)&管理，謹(jǐn)慎技術(shù)型客戶最關(guān)注吃喝玩樂一體化商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。公共屬性關(guān)注客戶重復(fù)購(gòu)買成本&收益投資者角度公共屬性關(guān)注 1、門口有綠化帶會(huì)影響商家生意。2、最好店鋪門口有臨時(shí)停車位。 -楊立

44、有（ 200-500萬） 導(dǎo)視非常重要，簡(jiǎn)單理解就是廣告牌，可以起到引導(dǎo)作用，如果我買一個(gè)鋪?zhàn)樱_發(fā)商免費(fèi)提供一個(gè)廣告牌位，讓我用一兩年，還是很吸引我的、比較支持，這點(diǎn)對(duì)于新鋪?zhàn)犹貏e重要。 -劉永超（500-1000萬） 我覺得停車場(chǎng)非常重要，如果第一次停車停不到，第二次絕對(duì)不會(huì)去。另外，我關(guān)注的特色街區(qū)不一定全部囊括所有業(yè)態(tài)，定位比較重要。還有立面質(zhì)感也很重要，客戶會(huì)產(chǎn)生想去看看的沖動(dòng)。 -王蔓（1000萬以上） 首要關(guān)注交通動(dòng)線，干凈整潔也是必須的，還有外立面燈光可提升吸引力、注意力。 -陳先生（1000萬以上） 1、最關(guān)注的就是停車場(chǎng)，如果停車不方便，基本就不會(huì)考慮。2、設(shè)備安全性很重要

45、。-陳莉（ 200-500萬）投資者對(duì)公共屬性關(guān)注度投資者亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從投資者的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注景觀設(shè)計(jì)。過度或者不當(dāng)?shù)木G化帶設(shè)計(jì)會(huì)影響商家經(jīng)營(yíng)。2. 關(guān)注交通規(guī)劃。交通動(dòng)線；停車場(chǎng)設(shè)計(jì)及管理；臨時(shí)停車位。3. 關(guān)注物業(yè)管理。整體干凈清潔，設(shè)備安全性好。4. 關(guān)注硬件設(shè)計(jì)。重視導(dǎo)視功能，廣告牌的引導(dǎo)作用；外立面燈光有吸引力。客戶重復(fù)購(gòu)買成本&收益商家角度提供哪些改善可以吸引客戶到訪 在商家對(duì)于吸納客戶到訪業(yè)的關(guān)注中，環(huán)境整潔沒安全隱患總體排名第1，裝修檔次提高總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為環(huán)境整潔沒安全隱患。 零售型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為環(huán)境整潔沒安全隱患、裝修檔

46、次提高、增加停車位?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益商家角度 周邊環(huán)境很重要，要先改善交通線路，不然好多顧客來就提意見停不了車；然后就是整個(gè)這條街的環(huán)境。- GEP洗衣店 單獨(dú)對(duì)于這個(gè)店而言，應(yīng)該是一些外圍的環(huán)境，以前染坊街這截很亂，現(xiàn)在好點(diǎn)兒了；外部環(huán)境要整潔、沒有安全隱患，這主要跟物業(yè)有關(guān)。 -麥當(dāng)勞 安全、衛(wèi)生清潔都非常重要，需要與商家共同平衡一些東西，比如對(duì)于促銷空間怎么安排輪流使用，不能太亂。需要增加功共區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)、導(dǎo)視，增擴(kuò)聚集人氣的廣場(chǎng)，增加店招展示，這些都要前期考慮；店內(nèi)招非常重要，店外招時(shí)間不長(zhǎng)，影響不是特別大；主動(dòng)線上貼有指引標(biāo)識(shí)也不錯(cuò)，比如大招牌等，客戶知道這個(gè)MALL里面有屈臣氏

47、就行了。 -屈臣氏 商場(chǎng)吸引力最重要，還有我們店里面的產(chǎn)品創(chuàng)新、保證有質(zhì)量、服務(wù)到位。-味千拉面 第一是提供更增值的硬件（外在），比如說廣告硬件、展示面等。第二是內(nèi)置的增值硬件，比如空調(diào)。第三就是空間，停車位是基本條件，是必須的。 -碎碟音樂咖啡商家對(duì)吸引客戶到訪關(guān)注度提供哪些改善可以吸引客戶到訪商家亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注周邊環(huán)境。周邊區(qū)域內(nèi)環(huán)境的好壞，對(duì)于項(xiàng)目本身的形象和檔次有直接影響。2. 關(guān)注物業(yè)管理。衛(wèi)生、整潔、安全是商家對(duì)于物業(yè)重視的關(guān)鍵點(diǎn)。3. 關(guān)注硬件設(shè)計(jì)?？煞譃閮?nèi)置硬件和外置硬件，其中外置硬件涉及戶外廣告、立面、導(dǎo)視導(dǎo)購(gòu)等，內(nèi)置硬件涉及空調(diào)、排水等。4

48、. 關(guān)注空間及動(dòng)線。一是停車場(chǎng)設(shè)計(jì)合理，方便客戶停車；二是要有聚人氣的廣場(chǎng)；三是為商家提供促銷空間?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益商家角度有助于非本區(qū)域客戶到訪 在商家對(duì)于有助于分本區(qū)域客戶到訪的關(guān)注中，有知名品牌助陣總體排名第1，處外在公交站點(diǎn)視線范圍總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為有知名品牌助陣、消費(fèi)購(gòu)物公共環(huán)境維護(hù)。 零售型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為處外在公交站點(diǎn)視線范圍、有知名品牌助陣、大型公共聚集場(chǎng)合、消費(fèi)購(gòu)物公共環(huán)境維護(hù)。從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注周邊環(huán)境。周邊區(qū)域內(nèi)的環(huán)境優(yōu)劣，直接影響到商業(yè)項(xiàng)目的輻射力度。2. 關(guān)注物業(yè)管理。保證消費(fèi)&購(gòu)物的公共環(huán)境得到良好維護(hù)。3

49、. 關(guān)注硬件設(shè)計(jì)。持續(xù)商業(yè)區(qū)公共設(shè)施投資，進(jìn)行裝修和改善；增加導(dǎo)視導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，提供網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)。4. 關(guān)注本店特色。本店特色會(huì)增強(qiáng)客戶黏度，也會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng)，促進(jìn)老客戶帶來新客戶。 需要有品牌效應(yīng)，自己店鋪?zhàn)龅么_實(shí)比較能讓廣大消費(fèi)者接受，大家都說我們洗得好、干凈，有口碑。- GEP洗衣店 主要是消費(fèi)&購(gòu)物的公共環(huán)境維護(hù)，以及商業(yè)區(qū)公共設(shè)施投資；物業(yè)比較老就會(huì)顯得比較陳舊，比如像王府井，因?yàn)樗慕?jīng)營(yíng)比較好，就會(huì)經(jīng)常投資進(jìn)行裝修和改善，一直感覺都是那么新，客流就多、人氣就旺。 -麥當(dāng)勞 第一是知名品牌，第二是消費(fèi)&購(gòu)物公共環(huán)境維護(hù)，第三是商業(yè)區(qū)區(qū)公共設(shè)施投資；其實(shí)要吸引五公里外的客戶來訪，

50、還有一個(gè)很重要的因素就是價(jià)格因素。如果你的價(jià)格實(shí)在是便宜，要比其它店或者品牌都便宜，客戶也寧愿跑遠(yuǎn)點(diǎn)兒，但是價(jià)格相對(duì)低廉又要跟你的品牌、提供的軟硬件聯(lián)系在一起。 -英派斯健身俱樂部 吸引服務(wù)區(qū)外的客戶，我們都是通過電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。-九九文具 一是知名品牌助陣，二是附近有標(biāo)志性建筑、客戶好找，比如大型公共場(chǎng)所、商業(yè)公共設(shè)施等。 - WOWO超市 一是店鋪?zhàn)约旱奶厣堑赇佀诘膮^(qū)域印象，人家一聽你的店在駟馬橋，肯定就不來了。 - 寶寶攝影 1. 通過老客戶介紹；2. 引導(dǎo)客戶到店。 - 蘭花草客戶重復(fù)購(gòu)買成本&收益商家角度有助于非本區(qū)域客戶到訪商家對(duì)非本區(qū)域客戶到訪關(guān)注度商家亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘

51、選客戶重復(fù)購(gòu)買成本&收益-運(yùn)營(yíng)角度增加輻射半徑運(yùn)營(yíng)對(duì)增加輻射半徑關(guān)注度 最有效的就是公交，跟家樂福免費(fèi)班車是一個(gè)道理，可以擴(kuò)大輻射半徑。其次就是搞活動(dòng)。另外，商業(yè)與住宅一定要嚴(yán)格區(qū)分開，像樹這種景觀別用在商業(yè)街上，可以用盆景點(diǎn)綴，入口和重要地用點(diǎn)樹，切忌不要用很多喬木，影響通透性，很多案例都是這樣，如果你把樹砍掉，營(yíng)業(yè)額能直接上升。-陳總 關(guān)鍵點(diǎn)是要吸引定向消費(fèi)者，在價(jià)格、產(chǎn)品、品牌主力店等方面做出優(yōu)勢(shì)。 -李總 一是交通，二是業(yè)態(tài)合理性，三是整個(gè)商業(yè)形象展示；還有可能是商業(yè)傳統(tǒng)，比如說我們都曉得一品天下就是美食一條街；最重要的還是商家本身的聚客能力，一般來講會(huì)有一定范圍，如果超過這個(gè)范圍就是

52、屬于目的性消費(fèi)，針對(duì)自己的產(chǎn)品特色做適度擴(kuò)大范圍的營(yíng)銷宣傳，但是不管是路牌、廣告、DM單，投入太大了也沒多大意義，要適度。在建筑本身來說，跟成本有直接關(guān)系，如果成本能接受，越光鮮越好、越有特色越好。-閆凱 第一是品牌級(jí)數(shù)和品牌區(qū)域唯一性，像鷺島就是品牌好，人們?cè)敢馊?；還有就是停車空間、停車容量，南門伊藤的停車就是瓶頸，再好我也不去了。-王總 第一是提高商家品質(zhì)，找些有特色的品牌商家、有吸引力，引來的客戶就不僅是2、3公里范圍內(nèi)的了，而是510公里的；此外對(duì)于大街區(qū)需要景觀小品、休息區(qū)域、公共休閑設(shè)施等。 -梁總運(yùn)營(yíng)高管亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從運(yùn)營(yíng)高管的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注交通設(shè)計(jì)。充分考慮停車場(chǎng)

53、空間和容量設(shè)計(jì)。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)組合相匹配，有一定品質(zhì)、檔次、聚客能力、有特色。3. 關(guān)注營(yíng)銷推廣。一是多搞活動(dòng)提升影響力和客戶認(rèn)知，一是進(jìn)行適度的宣傳，包括路牌、廣告、DM單等。4. 關(guān)注商業(yè)形象。立面應(yīng)當(dāng)有檔次、燈光系統(tǒng)好、休息區(qū)域、公共休閑設(shè)施。5. 關(guān)注景觀設(shè)計(jì)。用盆景點(diǎn)綴，且入口和重要地用點(diǎn)樹，切忌不要用很多喬木，影響通透性?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益-運(yùn)營(yíng)角度 扶梯與步梯、電梯的搭配體現(xiàn)到訪便捷性，這又是一個(gè)矛盾；扶梯對(duì)新商業(yè)街很重要，但對(duì)成熟商業(yè)區(qū)就不顯得這么重要了；對(duì)電梯而言，一是要增加投入，二是要少投入，這是很難控制的，需要經(jīng)驗(yàn)。-陳總 首先是開發(fā)商取向問題，然后是產(chǎn)品規(guī)

54、劃定位問題，在設(shè)計(jì)上要與設(shè)計(jì)師溝通，根據(jù)產(chǎn)品的要求來進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如柱距、層高、承重等方面。 -李總 增加客戶到訪跟城市、政府的規(guī)劃就有關(guān)系，要利用道路節(jié)點(diǎn)以及平層動(dòng)線、垂直動(dòng)線，要把它們組織好。然后在業(yè)態(tài)布局上要考慮業(yè)態(tài)之間的人流互補(bǔ)性，有的項(xiàng)目會(huì)把餐飲放在最高層或者最底層，這與跟業(yè)態(tài)匹配性有關(guān)系；也有把超市放一層或者放上面，都是基于項(xiàng)目定位后，業(yè)態(tài)之間會(huì)有互動(dòng)，不是消費(fèi)者完就跑了。動(dòng)線要形成一些強(qiáng)制性動(dòng)線。-閆凱 各種商業(yè)都是有標(biāo)準(zhǔn)的，你是購(gòu)物中心還是街區(qū)商業(yè)，比如1萬平米的商業(yè)配多少電梯等，但這些標(biāo)準(zhǔn)通用的，在于經(jīng)驗(yàn)和借鑒。設(shè)計(jì)很重要，前期沒考慮好，后期問題多。目前行業(yè)根本沒有成熟標(biāo)準(zhǔn)，商

55、業(yè)的元素太多，建筑、風(fēng)格、調(diào)性、機(jī)電、動(dòng)線、店招、燈光每個(gè)都是商業(yè)的一個(gè)專業(yè)；住宅的一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)問題不大，但商業(yè)一出錯(cuò)，后期就要整改、花錢、經(jīng)營(yíng)不利。住宅包括定位、設(shè)計(jì)、施工、銷售四大環(huán)節(jié)，商業(yè)還包括定位、招商、持續(xù)推廣，定位更嚴(yán)謹(jǐn)，一旦定位失敗，商業(yè)就失敗了，跟住宅不一樣，住宅定位失敗，就影響利潤(rùn)和銷售速度但不死，商業(yè)則要死。-王總增加客戶到訪運(yùn)營(yíng)對(duì)增加客戶到訪關(guān)注度運(yùn)營(yíng)高管亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從運(yùn)營(yíng)高管的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注動(dòng)線設(shè)計(jì)。充分考慮對(duì)于扶梯與步梯、電梯的搭配設(shè)計(jì)，有效聯(lián)接道路節(jié)點(diǎn)、平層動(dòng)線及垂直動(dòng)線，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要設(shè)置強(qiáng)制動(dòng)線。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)布局考慮業(yè)態(tài)之間的人流互補(bǔ)性、相

56、匹配。3. 關(guān)注設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)的元素包括建筑、風(fēng)格、調(diào)性、機(jī)電、動(dòng)線、店招、燈光等，每個(gè)都是一個(gè)專業(yè)。4. 關(guān)注商業(yè)運(yùn)營(yíng)。商業(yè)與住宅相比更加側(cè)重定位，還要涉及招商、持續(xù)推廣，更加復(fù)雜?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益商家角度提高客戶重復(fù)購(gòu)買 在商家對(duì)于提高客戶重復(fù)購(gòu)買的關(guān)注中，持續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)總體排名第1，經(jīng)常性贈(zèng)品促銷總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為持續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)、經(jīng)常性贈(zèng)品促銷、讓客戶感受最大的方便； 零售型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注的要素為持續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)、多做免費(fèi)增值服務(wù)、經(jīng)常性贈(zèng)品促銷。 (1)辦積分卡。(2)根據(jù)白領(lǐng)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)貨，保持新鮮感，滿足年輕人的消費(fèi)體驗(yàn)。(3)客戶咨詢時(shí)

57、，我們會(huì)提供一些小小建議，專柜會(huì)有促銷員。(4)現(xiàn)在卡太多，能不能提供一個(gè)平臺(tái)整合所有卡，客戶能在網(wǎng)上方便管理積分。-屈臣氏 以前注重大眾消費(fèi)，現(xiàn)在著手抓老客戶信息管理，引進(jìn)了酒樓模式。現(xiàn)在有會(huì)員制、積分制，未來會(huì)設(shè)置儲(chǔ)值卡。節(jié)假日、搞活動(dòng)的時(shí)候給客戶發(fā)短信，或者在客戶比較有紀(jì)念意義的日子（如生日），我們會(huì)送上就餐券或折扣等。-鍋鍋香 主要是送折扣；另外我們洗衣服的質(zhì)量有保證，洗得比較干凈，價(jià)格上客戶不很在意，當(dāng)然能便宜點(diǎn)更好。-GEP洗衣店 新店開業(yè)都有贈(zèng)品促銷。還有就是提供針對(duì)性的收費(fèi)，比如我們現(xiàn)在搞移動(dòng)充值、拉卡拉的增值服務(wù)等，后期準(zhǔn)備嘗試引入代交水電費(fèi)、充卡服務(wù)等，現(xiàn)在我們還沒開通，準(zhǔn)

58、備下半年。 - WOWO超市 我認(rèn)為主要還是服務(wù)，畢竟是餐飲行業(yè)就相當(dāng)于是服務(wù)行業(yè)，做好服務(wù)和食品安全；其次就是派發(fā)小禮品。- 麥當(dāng)勞 碎蝶和其他咖啡產(chǎn)品其實(shí)沒有區(qū)別，是文化產(chǎn)生作用。首先你賦予這個(gè)空間一個(gè)名字，然后賦予這個(gè)名字一個(gè)意義，同時(shí)也賦予這個(gè)意義一些標(biāo)準(zhǔn)行為，標(biāo)準(zhǔn)行為、意義、名字加在一起就構(gòu)成了與同質(zhì)化產(chǎn)品不同的地方。大家首先關(guān)注的是意識(shí)形態(tài)、表現(xiàn)形式，其二才是產(chǎn)品內(nèi)容。尤其對(duì)商業(yè)來說，更多是它的品牌、故事，是精神層面上的。 -碎碟音樂咖啡客戶重復(fù)購(gòu)買成本&收益商家角度提高客戶重復(fù)購(gòu)買商家對(duì)非本區(qū)域客戶到訪關(guān)注度商家亮點(diǎn)語(yǔ)錄摘選從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注會(huì)員卡辦理。通過讓客

59、戶辦理會(huì)員卡、積分卡、儲(chǔ)值卡，將目標(biāo)客群鎖定。2. 關(guān)注贈(zèng)品促銷。免費(fèi)贈(zèng)送給客戶打折卡、優(yōu)惠券、就餐券等。3. 關(guān)注客戶信息管理。建立客戶信息管理系統(tǒng)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系；提供網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)。4. 關(guān)注品牌塑造。增強(qiáng)品牌感知力和品牌深度，形成品牌故事、品牌文化，在精神層面上打動(dòng)客戶、產(chǎn)生共鳴。從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供及時(shí)、周到的服務(wù)。2. 關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)。專業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量有保證。3. 關(guān)注免費(fèi)服務(wù)。提供免費(fèi)維修、免費(fèi)安裝等。4. 關(guān)注VIP客戶。VIP客戶需要與常態(tài)消費(fèi)者有顯著區(qū)別，增強(qiáng)VIP客戶的特權(quán)屬性，如提前預(yù)約、提前享受優(yōu)惠。5. 關(guān)注產(chǎn)品外附加增值服務(wù)

60、。提供聯(lián)盟商家優(yōu)惠、生日免費(fèi)拍攝等?？蛻糁貜?fù)購(gòu)買成本&收益商家角度增值服務(wù)提高客戶回頭率 為顧客提供免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)清洗、免費(fèi)維修，提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)技術(shù)。 -精視力眼鏡 增值服務(wù)幫助提高回頭率的比例大概占30%-40%。我們的增值服務(wù)主要是免費(fèi)配送和定期上門給固定客戶檢修設(shè)備、免費(fèi)安裝，主要是維護(hù)類的。 -九九文具 售后服務(wù)方面例如客戶需要清洗、掛鉤等服務(wù)，要讓客戶感受到及時(shí)、周到（有些是收費(fèi)服務(wù)）。產(chǎn)品品質(zhì)有保證，比如用7、8年也不褪色。-蘭花草 提高服務(wù)品質(zhì)，比如不排隊(duì)，保證在8分鐘之內(nèi)把客戶接待處理好?？蛻裘看无k完業(yè)務(wù)有個(gè)幣可以投，在8分鐘之內(nèi)還是之外每個(gè)客戶都投，這樣就可看出一天的營(yíng)業(yè)