中國直播電商行業(yè)報(bào)告

1、中國直播電商行業(yè)報(bào)告技術(shù)創(chuàng)新，變革未來2 .摘要 直播電商對(duì)供應(yīng)鏈的賦能：產(chǎn)銷：縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。直播電商可以跳過中間商，直連工廠與消費(fèi)者。環(huán)節(jié)的減少縮短 了用戶信息的反饋時(shí)間，減少信息差，可以幫助品牌發(fā)掘并覆蓋潛在消費(fèi)群體。同時(shí)一個(gè) 單品的直播結(jié)果可以迅速反饋到生產(chǎn)端，間接提高了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。此外主播需要豐富 的SKU來支撐直播頻次與直播吸引力，倒逼供應(yīng)鏈提高了響應(yīng)速度，提高了上新頻次與數(shù)量。履約：倉配一體化需求增加。直播電商的出貨特征是集中爆發(fā)的碎片化訂單，為高效的倉 配一體化模式提供了適用場(chǎng)景，根據(jù)預(yù)期訂單量提前在多地RDC倉備貨，就近快速周轉(zhuǎn)發(fā) 貨，至少減少了1次轉(zhuǎn)運(yùn)與分撥。隨著供應(yīng)鏈

2、數(shù)字化程度的提高與需求端預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度的提高， 線下門店可以成為前置倉，倉配一體模式將得到更多普及。直播電商帶給中微觀的機(jī)遇高于宏觀，越是個(gè)體，理論上越受益于直播，但風(fēng)險(xiǎn)也越大。與此同時(shí)，同樣都是增量因素，在不同階段對(duì)不同主體的價(jià)值也不同。用戶增長是短期明顯的 增量，客單價(jià)是緩慢但長期的增量。通過升級(jí)供應(yīng)鏈創(chuàng)造非計(jì)劃需求，并且將非計(jì)劃需求轉(zhuǎn)為 計(jì)劃性需求從而升級(jí)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，是最長期最根本的增量。直播行業(yè)生態(tài)圈逐步完善。2020年直播電商服務(wù)企業(yè)與從業(yè)人數(shù)快速增長。截至2020年底， 中國直播電商相關(guān)企業(yè)累計(jì)注冊(cè)有8862家，較2019年增長360.8%。直播電商行業(yè)主播的從業(yè) 人數(shù)也在不斷增長，截至

3、2020年底，行業(yè)內(nèi)主播的從業(yè)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到123.4萬人。行業(yè)迅速從 單純的流量紅利挖掘過渡到對(duì)整個(gè)生態(tài)的紅利挖掘，尤其是通過精細(xì)化運(yùn)營與供應(yīng)鏈滲透實(shí)現(xiàn) 新的增量。服務(wù)商價(jià)值凸顯。更多提供細(xì)分服務(wù)與深耕不同品類的服務(wù)商加入到行業(yè)建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)中。目前 除了達(dá)人播與店播機(jī)構(gòu)，其它服務(wù)商的界限還是比較模糊的，一方面多數(shù)服務(wù)商可以提供綜合 性解決方案，另一方面服務(wù)商有向不同業(yè)務(wù)側(cè)重的趨勢(shì)，未來在垂直賽道會(huì)出現(xiàn)頭部玩家。2020年中國直播電商市場(chǎng)規(guī)模超1.2萬億元，年增長率為197.0%，預(yù)計(jì)未來三年年均復(fù)合增速 為58.3%，2023年直播電商規(guī)模將超過4.9萬億元。企業(yè)通過常態(tài)化自播獲得更可控的成本投

4、入 與更穩(wěn)定的銷量增長。目前店鋪直播已經(jīng)成為眾多品牌的主要銷售場(chǎng)景之一，2020年店播成交 額占整體直播電商的32.1%，預(yù)計(jì)2023年占比將接近50.0%。3中國直播電商行業(yè)發(fā)展背景及驅(qū)動(dòng)因素1中國直播電商行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析2中國直播電商行業(yè)典型案例分析3中國直播電商行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)4目錄4 .直播電商對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的重構(gòu)宏觀層面（電商行業(yè)）中觀層面（平臺(tái)）微觀層面（品牌&服務(wù)商&主播）從上到下，驅(qū)動(dòng)帶來的機(jī)會(huì)點(diǎn) 與紅利遞增直播電商成為電商行業(yè)新增量，供應(yīng)鏈變革是長期驅(qū)動(dòng)力電商增量的底層支撐是電商滲透率與人均消費(fèi)水平的增長，但是這兩個(gè)因素驅(qū)動(dòng)有限。直播電商自生的增量主要是更多觀看的人群，更多存

5、 量和增量用戶為非計(jì)劃需求買單，以及直播打包銷售模式所產(chǎn)生的高筆單價(jià)與客單價(jià)（例如買二送一）。這些因素帶來的銷售數(shù)據(jù)吸引了更 多供貨方增加直播場(chǎng)次，更多有質(zhì)量的商品反饋，這里暫時(shí)將直播場(chǎng)次視為結(jié)果變量。從三個(gè)視角分析這些增量：宏觀層面：行業(yè)層面的主要驅(qū)動(dòng)是直播電商拓展到傳統(tǒng)電商未充分滲透的消費(fèi)人群，同時(shí)讓增量與存量用戶將消費(fèi)需求更多地轉(zhuǎn)移到直 播電商，這種非計(jì)劃需求與客單價(jià)的增長來源于供應(yīng)鏈變革驅(qū)動(dòng)用戶的消費(fèi)意愿和人均消費(fèi)水平的增長。中觀層面：除了宏觀驅(qū)動(dòng)，平臺(tái)層面的用戶擴(kuò)張還可以來自平臺(tái)間的用戶爭(zhēng)奪，以及非計(jì)劃需求的觸發(fā)，更有平臺(tái)間綜合資源的競(jìng)爭(zhēng)。微觀層面：蘊(yùn)含更多機(jī)會(huì)，例如品牌商的新用戶挖

6、掘、新品的需求觸發(fā)；服務(wù)商的主播孵化與店播業(yè)務(wù)增長等。因?yàn)樯蠈犹旎ò蹇梢允窍聦拥拇媪扛?jìng)爭(zhēng)，因此直播電商帶給中微觀的機(jī)遇要高于宏觀，越是個(gè)體，理論上越受益于直播，但風(fēng)險(xiǎn)也越大。 與此同時(shí)，同樣都是增量因素，在不同階段對(duì)不同主體的價(jià)值也不同。用戶增長是短期明顯的增量，客單價(jià)是緩慢但長期的增量。通過升級(jí) 供應(yīng)鏈創(chuàng)造非計(jì)劃需求，并且將非計(jì)劃需求轉(zhuǎn)為計(jì)劃性需求從而升級(jí)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，是最長期最根本的增量（下一章詳細(xì)敘述）。中國直播電商現(xiàn)階段與未來的存量與增量分析各驅(qū)動(dòng)因素對(duì)各層主體的影響用戶增長 非計(jì)劃消費(fèi) 客單價(jià)用戶增長 非計(jì)劃消費(fèi) 客單價(jià)用戶增長 非計(jì)劃消費(fèi) 客單價(jià)電商GMVUVUV轉(zhuǎn)化率客單價(jià)直播GMV

7、場(chǎng)均UVUV轉(zhuǎn)化率客單價(jià)直播場(chǎng)次存量用戶計(jì)劃需求品單價(jià)供貨方：增量用戶非計(jì)劃需求筆單價(jià) -廠家-下沉市場(chǎng)-高性價(jià)比 訂單數(shù) -品牌商-高年齡層 -內(nèi)容驅(qū)動(dòng) 直播頻次：復(fù)購率直播場(chǎng)次-店播 為主要增量因素非計(jì)劃需求（豐富優(yōu)質(zhì)的SKU） -達(dá)人播用戶增長非計(jì)劃消費(fèi)供應(yīng)鏈升級(jí)非計(jì)劃消費(fèi)-其他（主播、運(yùn)營方式）客單價(jià)長期驅(qū)動(dòng)力深層驅(qū)動(dòng)力2.653.093.8829.3%32.9%39.2%2020.32020.6直播電商用戶（億人）2020.12占整體網(wǎng)民比例（%）2020年3-12月中國直播電商用戶規(guī)模來源：CNNIC，研究院自主研究及繪制。來源：CNNIC，研究院自主研究及繪制。非直播電商用戶 6

8、0.8%直播電商用戶 39.2%截至2020年底中國直播電商用戶 占整體網(wǎng)民規(guī)模比例66.2%觀看并下單用 戶占整體直播 電商用戶比例5 . .C端滲透直播電商用戶滲透率持續(xù)增長，近四成網(wǎng)民為直播電商受眾截至2020年底，我國網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模已達(dá)6.17億，占整體網(wǎng)民的62.4%。其中，直播電商經(jīng)高速發(fā)展已成為網(wǎng)絡(luò)直播 中用戶規(guī)模最大的直播類別，用戶規(guī)模達(dá)3.88億人，較2020年3月增長1.23億人，占整體網(wǎng)民近四成。直播下單用戶占觀 看直播用戶的66.2%，即近三分之二的用戶曾觀看直播后做出購買行為。隨著我國網(wǎng)民規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)直播互動(dòng)性、社交性、娛樂性特點(diǎn)的認(rèn)知加深，以及直播帶貨

9、提供給了觀眾更 優(yōu)惠的價(jià)格、更直觀的介紹、更高度的信任，用戶群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播和直播電商接受度正逐步提高，用戶日均觀看直播的 時(shí)長持續(xù)增加，直播電商用戶在整體網(wǎng)民占比增加明顯，越來越多的人認(rèn)可在直播間購物的消費(fèi)方式。124219238862461681693954.8%201820202019直播電商累計(jì)注冊(cè)量（家）14.927.584.5%348.8%123.420182019直播電商行業(yè)主播從業(yè)人數(shù)（萬人）2020增長率（%）6 . .當(dāng)年新增直播電商注冊(cè)量（家）累計(jì)注冊(cè)量同比增速（%）來源：企查查，研究院自主研究繪制。注釋：從業(yè)人數(shù)為各平臺(tái)去重后加總計(jì)算。來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場(chǎng)信息及統(tǒng)

10、計(jì)預(yù)測(cè)模型估算，研究院自 主研究及繪制。研究院自主研究繪制。B端拓展流量分發(fā)新業(yè)態(tài)下，產(chǎn)業(yè)鏈迅速向供應(yīng)鏈與運(yùn)營延伸直播電商經(jīng)歷2016-2018年三年的沉淀，2019年迎來爆發(fā)期，直播成為平臺(tái)延長用戶時(shí)長、提高營銷轉(zhuǎn)化的普遍方式， 這種普及迅速培育出一個(gè)新型生態(tài)圈，行業(yè)迅速從單純的流量紅利挖掘過渡到對(duì)整個(gè)生態(tài)的紅利挖掘，尤其是通過精細(xì) 化運(yùn)營與供應(yīng)鏈滲透實(shí)現(xiàn)新的增量。這一點(diǎn)表現(xiàn)為2020年直播電商服務(wù)企業(yè)與從業(yè)人數(shù)的快速增長。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底， 中國新增直播電商 相關(guān)企業(yè)注冊(cè)數(shù)6939家，累計(jì)注冊(cè)有8862家，2019-2020年增長360.8%。其中，據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)內(nèi)以達(dá)人播為

11、主的 直播服務(wù)機(jī)構(gòu)6528家，以企業(yè)播為主的直播服務(wù)機(jī)構(gòu)573家，占整體企業(yè)數(shù)的80.1%。直播電商行業(yè)主播的從業(yè)人數(shù)也在不斷增長，截至2020年底，行業(yè)內(nèi)主播的從業(yè)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到123.4萬人。生態(tài)的繁榮也意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，競(jìng)爭(zhēng)的激烈驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)輸出更多價(jià)值，尤其是供應(yīng)鏈價(jià)值與運(yùn)營的價(jià)值。2018-2020年中國直播電商相關(guān)企業(yè)注冊(cè)數(shù)2018-2020年中國直播電商行業(yè)主播從業(yè)人數(shù)360.8%7供給端對(duì)直播電商的促進(jìn)作用注釋：引流款、爆款與利潤款的比例以達(dá)人播為例，店播略有不同。來源：淘寶直播2021年度報(bào)告，公開資料，研究院自主研究及繪制。 .教程講解類好物分享類上新預(yù)熱類官方活動(dòng)類直播形

12、式多元化品牌價(jià)值需求，推動(dòng)直播形態(tài)分層分級(jí)品牌的多元化促使直播電商的類型、形式、組貨模式快速演化。目前直播電商已經(jīng)基本形成了一套成熟的模式與玩法。 首先直播電商形態(tài)分為達(dá)人播與企業(yè)自播，商家對(duì)自播的關(guān)注度明顯提升，開拓長遠(yuǎn)穩(wěn)定的出貨渠道。2020年，淘寶平 臺(tái)誕生了近1000個(gè)過億直播間，其中商家直播間數(shù)量占比超過55%。組貨模式上，達(dá)人播可根據(jù)產(chǎn)品的品類、調(diào)性、功 能/功效、價(jià)格等與不同品牌商商議不同產(chǎn)品的出場(chǎng)順序與曝光時(shí)間。直播電商業(yè)態(tài)多元化美妝時(shí)尚類、3C數(shù)碼類產(chǎn)品，功效/功能類產(chǎn)品回饋粉絲、高性價(jià)比的產(chǎn)品新品宣傳、品牌宣傳配合平臺(tái)活動(dòng)進(jìn)行打榜直 播 類 型引流拉新，占比20-30%優(yōu)惠

13、力度大，適合冷啟動(dòng)， 接受低利潤的產(chǎn)品拉高直播間利潤，占比10%品質(zhì)高、稀缺/IP產(chǎn)品、用戶價(jià) 格敏感度低、高利潤的產(chǎn)品爆款引流款利潤款頭部主播腰尾部主播新品引爆， 品牌輸出提升市占、 輔助分發(fā)、 提升利潤增加銷量，占比50-60%高曝光高轉(zhuǎn)化，有一定利 潤，高口碑高熱度的大眾品達(dá)人播：企業(yè)自播（店播）：主 播 & 組 貨適合場(chǎng)景：新品推廣覆蓋新目標(biāo)群體時(shí)間短，排期長商家請(qǐng)擁有專業(yè)知識(shí)、人設(shè)與 一定粉絲群的第三方達(dá)人，在 其直播間掛鏈接，與其他產(chǎn)品 一起售賣。商家面向自有受眾，自建或請(qǐng)第三方 代運(yùn)營為專屬平臺(tái)或店鋪開設(shè)直播 間，用一個(gè)或多個(gè)自有賬號(hào)，對(duì)自有 產(chǎn)品進(jìn)行直播帶貨。適合場(chǎng)景：店鋪常態(tài)

14、化直播私域流量轉(zhuǎn)化時(shí)間長，排期短外部資源整合與協(xié)同、以銷 定產(chǎn)的重要性凸顯選擇需求管理作為主要變革方向的企業(yè)占比57%變 革 難 度變革進(jìn)度來源：2019年供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展與變革轉(zhuǎn)型白皮書，研究院自主研究及繪制。來源：公開資料，研究院自主研究及繪制?，F(xiàn)階段未來階段直播電商主要 改善方向縮短上新時(shí)間 降低庫存風(fēng)險(xiǎn) 8 . .上游柔性供應(yīng)鏈配套履約系統(tǒng) 供給端對(duì)直播電商的促進(jìn)作用外部資源整合協(xié)同、以銷定產(chǎn)的供應(yīng)鏈變革成為共識(shí)；銷量 難保、供應(yīng)鏈偽柔性是痛點(diǎn)供應(yīng)鏈兩大趨勢(shì)，或者說是理念變革成為直播電商賦能供應(yīng)鏈的驅(qū)動(dòng)力：供應(yīng)鏈外部資源整合。供應(yīng)鏈變革往往從企業(yè)內(nèi)部整合開始，擴(kuò)展到整個(gè)網(wǎng)鏈的緊密結(jié)合與集

15、成。而在2019年上海達(dá)睿供應(yīng)鏈管理公 司進(jìn)行的調(diào)查中，49%的企業(yè)都想運(yùn)作全產(chǎn)業(yè)鏈端到端的供應(yīng)鏈協(xié)同，以取得降本增效的最大效益。C2M模式興起。早期供應(yīng)鏈管理重上游輕下游，2004年與2012年的全國供應(yīng)鏈調(diào)查中，企業(yè)特別重視對(duì)采購成本與供應(yīng)商管理等方 面的改造，而到2019年，高達(dá)57%的企業(yè)選擇需求管理作為主要變革方向，用需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)的拉式供應(yīng)鏈已深入人心。C2M模式仍處于過渡階段，目前C2M主要是C2B2M，其中B是鏈接流量與供應(yīng)鏈的平臺(tái)，但模式仍存在痛點(diǎn)：1. 需求端：目前無法追求 完全定制化，需求不能太過分散，即使有電商巨頭通過整合消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，為工廠提供銷售預(yù)測(cè)與建議，工廠為了保

16、證及時(shí)出貨仍需提前 批量生產(chǎn)。這種預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟度與供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，且以平臺(tái)的影響力為背書。 2. 生產(chǎn)端：非標(biāo)化生產(chǎn)要有柔性化生產(chǎn)線升級(jí)的技術(shù)和能力，分解細(xì)化生產(chǎn)流程，滿足小批量多頻次出貨，同時(shí)對(duì)采購計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃也要做徹底變革。由于不經(jīng)濟(jì)，幾乎很少 有工廠如此改進(jìn)生產(chǎn)線。而直播電商對(duì)C2M最大的變革是去中心化的更精準(zhǔn)快速的需求預(yù)測(cè)與需求反饋、對(duì)產(chǎn)品的背書與對(duì)銷量的保證， 因此可以與制造商有更深度的合作（下章詳細(xì)解釋）。2019年選擇需求管理作為主要變革方向的企業(yè)C2M電商發(fā)展階段分析數(shù)據(jù)應(yīng)用性高備貨低誤差 保證銷量需求端對(duì)直播電商的促進(jìn)作用用戶行為決策結(jié)構(gòu)化，迭代傳統(tǒng)電商的流

17、量分發(fā)方式“圖文+短視頻+直播”三位一體的組合營銷有著越來越重要的價(jià)值。淘寶、快手與抖音三大平臺(tái)在內(nèi)容形式與流量玩法的發(fā)展上不斷互補(bǔ)。對(duì)于 淘寶來說，內(nèi)容生態(tài)成為重要板塊，首頁下移、猜你喜歡上移、二跳變?yōu)闊o盡瀏覽，同時(shí)用戶對(duì)寶貝詳情頁的瀏覽減少，增加直播與短視頻的呈 現(xiàn)。而快手與抖音等短視頻平臺(tái)則是增加直播與圖文電商的比重，不斷縮短直播與商城的觸達(dá)路徑，增加搜索功能與評(píng)論功能，提供沉浸式體驗(yàn) 的同時(shí)為用戶提供更便捷親民的購物轉(zhuǎn)化路徑。這類變革說明“圖文+短視頻+直播”沉浸式瀏覽已經(jīng)成為必備的線上導(dǎo)購場(chǎng)景。信息獲取與購買決策轉(zhuǎn)移到更個(gè)性化與內(nèi)容化的短視頻與直播上。 決策路徑上，三類內(nèi)容形式也有較

18、大差異：用戶的購前成本（含訪問成本&決策成本）：直播短視頻圖文；購后成本：直播短視頻圖文。消費(fèi)者行為決策變化從淘寶、快手、抖音改版 看線上消費(fèi)結(jié)構(gòu)化場(chǎng)景內(nèi)容形式UV下單轉(zhuǎn)化率（與決策成本成反比）退貨率（與購后成本成正比）圖文0.5%5%短視頻1.5%30%直播4.3%31%注釋：上圖數(shù)據(jù)為淘寶、快手與抖音的算數(shù)平均值。來源：專家訪談， 公開資料，研究院自主研究及繪制。來源：專家訪談， 公開資料，研究院自主研究及繪制。淘寶、快手、抖音圖文、短視頻與直播對(duì)比平臺(tái)內(nèi)容形式內(nèi)容改版圖文焦點(diǎn)圖下移，猜你喜歡上移，增加微詳情頁無盡瀏覽直播&短視頻淘寶直播位置上移，直播呈現(xiàn)更分散、淘寶直播升級(jí)為 點(diǎn)淘APP

19、商城（圖文）菜單-設(shè)置-快手小店菜單-快手小店升為二級(jí)入口直播菜單-查找 “直播”-選擇主播進(jìn)入個(gè)人界面菜單-直播廣場(chǎng)-直播間升為三級(jí)入口商城（圖文）我-右上角菜單-服務(wù)-購物助手我-抖音商城升為二級(jí)入口直播LIVE-直播廣場(chǎng)-選擇直播間直播-直播間升為二級(jí)入口9 . .需求端對(duì)直播電商的促進(jìn)作用來源：2021網(wǎng)購人群調(diào)研通過i-click網(wǎng)絡(luò)調(diào)研獲得。觀看更直觀清晰的產(chǎn)品講解觀看直播是一種休閑放松的方式接觸更多新奇的產(chǎn)品認(rèn)知更多品牌想要購買主播/好友同款產(chǎn)品在大促期間會(huì)看想要追隨潮流，購買網(wǎng)紅產(chǎn)品追我喜歡的明星/網(wǎng)紅他人推薦我已經(jīng)養(yǎng)成了看直播的習(xí)慣發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品49.9%購買更多高性價(jià)比的

20、產(chǎn)品47.3%44.0%40.5%39.5%37.7%30.4%30.3%29.2%25.0%22.5%9.5%42.6%40.0%39.2%34.5%29.8%28.8%28.1%22.9%20.8%8.1%購買更多高性價(jià)比的產(chǎn)品48.7%發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品48.0%觀看更直觀清晰的產(chǎn)品講解觀看直播是一種休閑放松的方式接觸更多新奇的產(chǎn)品認(rèn)知更多品牌想要購買主播/好友同款產(chǎn)品在大促期間會(huì)看想要追隨潮流，購買網(wǎng)紅產(chǎn)品追我喜歡的明星/網(wǎng)紅他人推薦 我已經(jīng)養(yǎng)成了看直播的習(xí)慣來源：2021網(wǎng)購人群調(diào)研通過i-click網(wǎng)絡(luò)調(diào)研獲得。消費(fèi)者追求極致性價(jià)比，推動(dòng)帶貨品質(zhì)效應(yīng)升級(jí)電商消費(fèi)者追求極致性價(jià)比，推動(dòng)

21、帶貨品質(zhì)效應(yīng)升級(jí)。從用戶端看，無論是高線城市用戶還是下沉市場(chǎng)用戶，貨與價(jià)是直播購物的主要驅(qū) 動(dòng)因素。網(wǎng)購用戶中存在大量價(jià)格敏感型消費(fèi)群體，減少溢價(jià)、物美價(jià)廉是其普遍訴求，由此為直播電商帶來增量市場(chǎng)。直播電商的策略 正從低價(jià)傾銷轉(zhuǎn)移到對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的滲透，用戶對(duì)大量成熟品牌的認(rèn)知是空白的。未來單純以清庫存為目的進(jìn)行直播帶貨的做法將失去 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來培養(yǎng)用戶的直播消費(fèi)習(xí)慣，以及挖掘引致需求是關(guān)鍵，因此高性價(jià)比與質(zhì)價(jià)比的商品存在較高的成長空間。網(wǎng)購人群消費(fèi)決策變化 中國消費(fèi)者觀看直播購物的原因中國下沉市場(chǎng)消費(fèi)者觀看直播購物的原因發(fā)現(xiàn)好貨與高性價(jià)比是消費(fèi)者直播購物的首要原因高性價(jià)比與發(fā)現(xiàn)好貨是下沉用

22、戶直播購物的首要原因商 品價(jià) 格價(jià) 格商 品注釋：?jiǎn)栴}：您觀看購物直播是出于以下哪些原因？N=1044。注釋：?jiǎn)栴}：您觀看購物直播是出于以下哪些原因？N=1044。10 . .11中國直播電商行業(yè)發(fā)展背景及驅(qū)動(dòng)因素1中國直播電商行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析2中國直播電商行業(yè)典型案例分析3中國直播電商行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)4目錄1212379226973487949144245.9%197.0%83.3%53.7%40.9%120541680.3%1.0%2018201920202021e2022e2023e2018201920202021e2022e2023e3.2%5.3%7.6%10.1%1.5%4.2%1

23、0.6%15.5%20.1%24.3%直播電商行業(yè)處于高速發(fā)展期直播電商成為萬億級(jí)市場(chǎng)，未來增速可觀2020年中國直播電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.2萬億元，年增長率為197.0%，預(yù)計(jì)未來三年年均復(fù)合增速為58.3%，2023年直播電 商規(guī)模將超過4.9萬億元。直播已經(jīng)成為電商市場(chǎng)常態(tài)化的營銷方式與銷售渠道，未來電商下單用戶數(shù)、下單頻次以及客 單價(jià)均會(huì)繼續(xù)提升，其中下單用戶增幅較大，下單頻次增幅較小，兩者預(yù)計(jì)會(huì)較快趨于飽和，客單價(jià)增幅較小，但預(yù)計(jì) 將會(huì)長期持續(xù)增長。直播電商在社會(huì)消費(fèi)品和網(wǎng)購市場(chǎng)也有較快的滲透，2020年直播電商在社會(huì)消費(fèi)品零售總額的滲透 率為3.2%，在網(wǎng)絡(luò)購物零售市場(chǎng)的滲透率為10.

24、6%，預(yù)計(jì)2023年后者可達(dá)24.3%。2018-2023年中國直播電商市場(chǎng)規(guī)模及增速2018-2023年中國直播電商市場(chǎng)滲透率中國直播電商市場(chǎng)規(guī)模（億元）增長率（%）來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場(chǎng)信息及統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)模型估算，研究院自主研 究及繪制。 .直播電商在社會(huì)消費(fèi)品零售總額的滲透率（%） 直播電商在網(wǎng)購市場(chǎng)的滲透率（%）來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場(chǎng)信息及統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)模型估算，研究院自主 研究及繪制。 .CAGR=220.5%CAGR=58.3%產(chǎn)業(yè)圖譜（側(cè)重服務(wù)商分類）消 費(fèi) 者直播電商進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，服務(wù)商向細(xì)分化垂直化發(fā)展隨著直播電商行業(yè)生態(tài)圈的逐步完善，更多提供細(xì)分服務(wù)和擅長不同品類的

25、服務(wù)商加入到行業(yè)建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)中。根據(jù)業(yè)務(wù)側(cè)重的不同，服務(wù) 商可分為招商服務(wù)商、代運(yùn)營服務(wù)商、培訓(xùn)服務(wù)商、供應(yīng)鏈服務(wù)商、MCN機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商等；根據(jù)場(chǎng)景不同，可以分為檔口直播服務(wù) 商、村播服務(wù)商等。目前除了達(dá)人播與店播機(jī)構(gòu)，其它各類服務(wù)商的界限還是比較模糊的，一方面多數(shù)服務(wù)商提供綜合性解決方案，例如 MCN機(jī)構(gòu)在平臺(tái)拿到牌照可以同時(shí)作為招商服務(wù)商與培訓(xùn)服務(wù)商開展業(yè)務(wù)，另一方面服務(wù)商未來會(huì)有不同的側(cè)重，并且在垂直賽道更有可 能出現(xiàn)頭部玩家（由于2020年直播電商報(bào)告已經(jīng)較清晰地描述了其它主要參與方，本圖譜主要闡述直播服務(wù)商的類型與代表企業(yè)）。中國直播電商產(chǎn)業(yè)圖譜生產(chǎn)商&品牌商行業(yè)監(jiān)管渠道平臺(tái)綜合

26、電商社交電商其它（品牌官網(wǎng)等）內(nèi)容電商線 上 渠 道農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地線 下個(gè)人線下店渠 道專柜渠道(百貨+購物中心+專賣店）其它（免稅店等）零售商品牌商線下門店工廠原產(chǎn)地經(jīng)銷商支持服務(wù)方（物流、支付等）來源：阿里V任務(wù)，抖音官網(wǎng)，快手官網(wǎng)，公開資料，研究院自主研究及繪制。直播服務(wù)商工具服務(wù)商SaaS等軟件服務(wù) 大數(shù)據(jù)分析服務(wù)招商服務(wù)商/供應(yīng)鏈基地為平臺(tái)引入商家并進(jìn)行合作對(duì)接?；蛘咦?有品牌/供應(yīng)鏈工廠資源，能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)/主 播提供貨品支持。培訓(xùn)服務(wù)商為品牌方或商家提供培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)與直播電商 需要的各類培訓(xùn)內(nèi)容。流量服務(wù)商通過廣告投放工具為商家或品牌推廣直播 間、完成品牌的高效曝光、聚粉及轉(zhuǎn)化。達(dá)人播MC

27、N機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)達(dá)人孵化運(yùn)營、資源對(duì)接與人貨匹 配，同時(shí)結(jié)合品牌方需求策劃實(shí)施直播以 及提供其它增值服務(wù)（如供應(yīng)鏈）。店播企業(yè)播代運(yùn)營機(jī)構(gòu)圍繞商家提供長周期一站式的單品牌或 單店鋪的直播服務(wù)，包括直播間搭建、 主播培養(yǎng)、選品組貨、直播實(shí)施等。13 .直播電商的供應(yīng)鏈賦能（1/2）履約：倉配一體化訂單碎片化短時(shí)間爆單助力農(nóng)產(chǎn)品，帶動(dòng)冷鏈供應(yīng)鏈0102直播電商縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，減少信息差，提高信息反饋速度產(chǎn)銷：縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。直播電商可以跳過中間商，直連工廠與消費(fèi)者。環(huán)節(jié)的減少縮短了用戶信息的反饋時(shí)間，減少信息差，同時(shí) 可幫助品牌發(fā)掘并覆蓋潛在消費(fèi)群體。同時(shí)直播是一種實(shí)時(shí)互動(dòng)、靈活快速的銷售方式，主播代表

28、粉絲行使選擇權(quán)，一個(gè)單品的直播 結(jié)果可迅速反饋到生產(chǎn)端，間接加速了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。同時(shí)主播需要豐富優(yōu)質(zhì)的SKU來支撐直播頻次與直播吸引力，倒逼供應(yīng)鏈提 高響應(yīng)速度，提高上新頻次與數(shù)量。履約：倉配一體化需求增加。直播電商的出貨特征是集中爆發(fā)的碎片化訂單，為高效的倉配一體化模式提供了適用場(chǎng)景，根據(jù)預(yù)期訂 單量提前在多地RDC倉備貨，就近快速周轉(zhuǎn)發(fā)貨，至少減少了1次轉(zhuǎn)運(yùn)與分撥。隨著供應(yīng)鏈數(shù)字化程度提高與需求端的預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度提高， 線下門店可以成為前置倉，倉配一體化模式將得到更多普及。同時(shí)，生鮮品直播訂單的增長促進(jìn)了冷鏈運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，更多的直播間與倉庫設(shè)在了原產(chǎn)地保證產(chǎn)品的質(zhì)量。2個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2

29、次分撥下單時(shí)點(diǎn)下單時(shí)點(diǎn) 2個(gè)倉庫，1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，1次分撥倉 配 型干 網(wǎng) 型線下店變前置倉直播+O2O倉儲(chǔ)端直播/ 原產(chǎn)地直發(fā)產(chǎn)銷：縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提升供應(yīng)鏈效率直播電商對(duì)供應(yīng)鏈的變革生產(chǎn)商品牌方一級(jí)代理二級(jí)代理門店/直播間消費(fèi)者傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)電商快反供應(yīng)鏈提升供應(yīng)鏈上新速度、上新效率 頭部主播單場(chǎng)SKU 30-50個(gè)C2M定制化生產(chǎn)精準(zhǔn)靈活的供應(yīng)鏈定制能力 換取增量市場(chǎng)，惠及供需兩端精準(zhǔn)營銷建立便捷的用戶溝通渠道發(fā)掘并覆蓋潛在用戶群體來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .14直播電商的供應(yīng)鏈賦能（2/2）通過更真實(shí)、精準(zhǔn)、穩(wěn)定的需求反饋實(shí)現(xiàn)深度合作與共贏更迅速、準(zhǔn)確、真實(shí)的前端消費(fèi)者洞察。對(duì)于

30、前端指導(dǎo)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，C2M多是大數(shù)據(jù)洞察+經(jīng)驗(yàn)+需求反饋來預(yù)測(cè)趨勢(shì)與機(jī)會(huì)。而直播電 商由于數(shù)據(jù)集中爆發(fā)，極大地縮短了數(shù)據(jù)收集與分析的周期（12-14小時(shí)），數(shù)據(jù)的可用性與結(jié)論性更強(qiáng)（例如直播間銷量不佳時(shí)及時(shí) 停產(chǎn)），同時(shí)基于主播及運(yùn)營的海量選品經(jīng)驗(yàn)與直播間用戶需求征集與真實(shí)反饋，可以更加靈活精準(zhǔn)地控制研發(fā)設(shè)計(jì)與產(chǎn)銷匹配情況。龐大而穩(wěn)定的需求可以實(shí)現(xiàn)先銷售再生產(chǎn)的模式。直播電商提供了最佳的售賣場(chǎng)景，尤其對(duì)爆品來說，直播間擁有主播作為信任背書， 擁有高復(fù)購高轉(zhuǎn)化的固定粉絲群，可以短時(shí)間促成大量訂單。有了銷量的保證，雖然用戶尚未下單，但直播前即可將訂單量與排期向 上游反饋，生產(chǎn)商倒推生產(chǎn)周期按需生產(chǎn)，

31、同時(shí)以集約化訂單與原料商議價(jià)壓縮生產(chǎn)成本，最大限度降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤。與上游產(chǎn)生更深度更長效的合作，形成按需生產(chǎn)的正向循環(huán)與三方共贏。直播電商有更真實(shí)、快速、精準(zhǔn)、穩(wěn)定的需求反饋，且主播 有高效的匹配團(tuán)隊(duì)幫助品牌商分擔(dān)履約義務(wù)與售后跟蹤，另一方面主播有強(qiáng)議價(jià)能力，加之對(duì)行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的理解，可以做出更合理 的定價(jià)調(diào)整。消費(fèi)者享受到高性價(jià)比好物，工廠保證了合理的利潤率，惠及供需兩端。直播電商與上游生產(chǎn)商的合作更加長效密切?！癈2M+直播電商”與“C2M+傳統(tǒng)電商”模式對(duì)比 趨勢(shì)機(jī)會(huì)需求預(yù)測(cè)定價(jià)建議趨勢(shì)機(jī)會(huì)需求預(yù)測(cè)定價(jià)建議固定的粉絲群先銷售再生產(chǎn)品牌效應(yīng)，主播信任背書高復(fù)購率高轉(zhuǎn)化率 短時(shí)間促成

32、大量訂單 匹配適合的直播間供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn) 45%需求反饋25%決策權(quán)重大數(shù)據(jù)洞察 30%直C播2M電+商直+播C電2商M設(shè)計(jì)銷售周期15-30天 沒有特定的售賣場(chǎng)景決策權(quán)重大數(shù)據(jù)洞察 20%直C播2M電+商傳+統(tǒng)C電2商M供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn) 60%需求反饋20%設(shè)計(jì)銷售周期3個(gè)月來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .15服務(wù)商分析店播與達(dá)人播（1/2）67.1%69.5%67.9%56.8%52.7%50.2%32.9%30.5%32.1%43.2%47.3%49.8%201820192022e2023e2020達(dá)人播市場(chǎng)占比（%）2021e企業(yè)自播市場(chǎng)占比（%）來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場(chǎng)信息及統(tǒng)計(jì)

33、預(yù)測(cè)模型估算，研究院自主研究及繪制。16 .企業(yè)自播成為新發(fā)展趨勢(shì)，2020年交易額占比超三成作為直播電商的兩種主要業(yè)態(tài)之一，達(dá)人播由于其專業(yè)性、高流量、高轉(zhuǎn)化率而較早被商家采用，為品牌帶來流量，提 升短時(shí)間內(nèi)的銷量。但短時(shí)流量忠誠于主播，屬于階段性的銷量提升。自2019年來，越來越多商家采用企業(yè)自播（店 播），店播占比逐年上升，商家通過與消費(fèi)者的即時(shí)互動(dòng)，提供針對(duì)性服務(wù)幫助消費(fèi)者做出購買決策，以此獲得忠誠于 品牌的消費(fèi)者，可以通過常態(tài)化店播獲得更可控的成本投入與更穩(wěn)定的銷量增長。目前企業(yè)自播已經(jīng)成為眾多品牌的主 要銷售場(chǎng)景之一，2020年企業(yè)自播成交額占整體直播電商的32.1%，預(yù)計(jì)2023

34、年占比將接近50.0%。2018-2023年中國企業(yè)自播與達(dá)人播市場(chǎng)占比服務(wù)商分析店播與達(dá)人播（2/2）注釋：1. ROI（投入產(chǎn)出比）=直播成交額/在直播機(jī)構(gòu)的總投入；2. CR5=達(dá)人播或店播前五機(jī)構(gòu)的成交額之和/達(dá)人播或店播行業(yè)整體成交額。達(dá)人播店播ROI一般略低于店播高坑位費(fèi)低傭金一般略高于達(dá)人播低服務(wù)費(fèi)高傭金差異性 合作形式 盈利模式短期合作，頻次較低。達(dá)人播按場(chǎng)次收坑位費(fèi)+ 銷售傭金，是否保證銷售額，以及上播時(shí)間與順 序的主導(dǎo)權(quán)視不同情況而定。強(qiáng)IP人設(shè)轉(zhuǎn)化率高退貨率高按場(chǎng)次收坑位費(fèi)+銷售傭金，一般收費(fèi)高于店播季度/半年度/年度合作，全年高頻直播。涉及全 年運(yùn)營規(guī)劃，會(huì)開展更深度的

35、溝通合作。店鋪消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率低退貨率低 按場(chǎng)次收固定服務(wù)費(fèi)+銷售傭金一般單場(chǎng)收費(fèi) 按小時(shí)收費(fèi)低于達(dá)人播達(dá)人播CR5略高于店播， 但是兩市場(chǎng)均較為分散達(dá)人播CR5略高于店播， 但是兩市場(chǎng)均較為分散現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境CR510%現(xiàn)階段入局已晚， 多數(shù)頭 部機(jī)構(gòu)至少有一名年銷售 額10億的頭部主播CR59%2020H2-2021H1，眾多MCN機(jī)構(gòu)拓展店播業(yè)務(wù)， 競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)有壓價(jià)與 盈利性下降的趨勢(shì)來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。 .17主要差異來自品牌商合作形式，市場(chǎng)較分散，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈達(dá)人播具有強(qiáng)烈的IP屬性，以主播為中心進(jìn)行混播，商家與主播按單場(chǎng)合作，而店播模式下，商家與店播代運(yùn)營機(jī)構(gòu)是長

36、期合作，以店鋪賬號(hào)為 主全年進(jìn)行常態(tài)化直播。店播為了長期合作，以傭金為主要收費(fèi)，其ROI一般略高于達(dá)人播。同時(shí)由于受眾不同，達(dá)人播主播帶有強(qiáng)烈的IP屬性， 因此轉(zhuǎn)化率與退貨率均高于店播。競(jìng)爭(zhēng)格局來看，目前兩個(gè)市場(chǎng)都比較分散，但是目前頭部競(jìng)爭(zhēng)壁壘正逐漸形成，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境趨于激烈。排名前20的機(jī)構(gòu)至少有1位年帶貨額大于10 億的主播，決定著機(jī)構(gòu)的話語權(quán)與拿貨的價(jià)格。直播達(dá)人播與店播對(duì)比分析服務(wù)商分析直播帶貨基礎(chǔ)作業(yè)鏈條中播 后各環(huán)節(jié)均較為重要，細(xì)節(jié)眾多環(huán)環(huán)相扣，精細(xì)化運(yùn)營是關(guān)鍵直播簡(jiǎn)易版流程就是：招商選品制定策略上播復(fù)盤，這些流程門檻不高但是涉及多個(gè)細(xì)節(jié)，且環(huán)環(huán)相扣，因此對(duì) 細(xì)節(jié)的把控與精細(xì)化運(yùn)營成為

37、必備的基礎(chǔ)要素，例如涉及用戶信任度的選品，涉及到機(jī)構(gòu)貨品池，關(guān)鍵點(diǎn)為團(tuán)隊(duì)專業(yè)度， 對(duì)價(jià)格、品牌、品類款式的深入理解與市場(chǎng)分析，以及如何組合引流品、爆品、利潤款與常規(guī)款，也直接影響后面的促 銷策略、腳本編寫和直播效果。達(dá)人播完整流程與細(xì)節(jié)分析周期：播1-4個(gè)月選品定價(jià)：數(shù)據(jù)運(yùn)營：至少持續(xù)關(guān)注5-8個(gè)指標(biāo)，播中實(shí)時(shí) 優(yōu)化節(jié)奏與內(nèi)容，播后復(fù)盤數(shù)據(jù)， 迭代選品、內(nèi)容、玩法、話術(shù)等。部分環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)披露&各環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)性制定月度計(jì)劃直播主題/時(shí)間 播直播規(guī)則/選品維 前度 /資源分配提報(bào)商品，完善提報(bào)信息確認(rèn)并發(fā)起直播選品會(huì)時(shí)間選品定價(jià)直播活動(dòng)報(bào)名播后復(fù)盤數(shù)據(jù)復(fù)盤工作復(fù)盤直播預(yù)熱直播營銷策略預(yù)熱海報(bào)和視頻 制

38、作與分發(fā)實(shí)時(shí)跟蹤跟蹤商品(價(jià)格庫存等)數(shù)據(jù)整理播后跟蹤售后跟蹤客戶維護(hù)上播準(zhǔn)備分工&彩排設(shè)備檢查測(cè)試確認(rèn)價(jià)格/贈(zèng)品/庫存播前準(zhǔn)備確定排期收集賣點(diǎn)，收集直播 商品資料，編寫腳本跟蹤商品信息變化如 供貨價(jià)、售價(jià)、直播 價(jià)、贈(zèng)品等渠道二次分發(fā) 結(jié)款直播執(zhí)行上架商品提詞、活躍氣氛介紹商品賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)問題指標(biāo)問題環(huán)節(jié)粉絲UV占比存量粉絲運(yùn)營在線觀看人數(shù)直播節(jié)奏、選 品定價(jià)等粉絲互動(dòng)率玩法與互動(dòng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)選品組合功能/款式品牌優(yōu)勢(shì)選品促銷策略腳本編輯來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .182020年全網(wǎng)TOP20主播的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換情況服務(wù)商分析直播電商的團(tuán)隊(duì)分工行業(yè)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的頂尖人才，前期倚重運(yùn)營，后期倚

39、重主 播，頭部主播的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換率極低直播電商的主播背后需要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)支持，主要分為產(chǎn)品運(yùn)營、內(nèi)容編導(dǎo)、中控場(chǎng)控等，同時(shí)配有招商選品部、數(shù)據(jù)運(yùn)營 部、新媒體部、公關(guān)部等支持部門，隨著行業(yè)不斷發(fā)展成熟，對(duì)人才的要求日趨專業(yè)化。具有3-5年經(jīng)驗(yàn)的頂尖運(yùn)營人才 與流量投放師較為稀缺。從一個(gè)主播賬號(hào)前期的發(fā)展來看，由于需要從零開始做直播內(nèi)容觸發(fā)、主播人設(shè)打造、產(chǎn)品組合 與流量轉(zhuǎn)化，前期運(yùn)營以及流量采買的作用更加重要；在后期較成熟的階段，運(yùn)營作用減弱，主播成為團(tuán)隊(duì)核心。由于主播需要團(tuán)隊(duì)的扶持，頭部主播對(duì)團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的黏性，同時(shí)部分主播本身是機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人或持有機(jī)構(gòu)一定股份，頭部主 播的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換率極低。直播電商團(tuán)隊(duì)

40、的職能架構(gòu)場(chǎng)控/中控設(shè)備調(diào)試軟件調(diào)試 商品上下架 紅包優(yōu)惠券發(fā)放后臺(tái)回復(fù)等配合 數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)反饋物流/客服新媒體部招商選品部其它編導(dǎo)文案美工商品腳本 活動(dòng)腳本控評(píng)話術(shù)腳本 海報(bào)設(shè)計(jì)妝容服飾道具等運(yùn)營經(jīng)理 團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)培培訓(xùn)訓(xùn)管管理理 品品牌牌客客戶戶管管理理 產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類規(guī)規(guī)劃劃 直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營 流量渠道運(yùn)營制定經(jīng)營目標(biāo)主播/副播參與選品熟悉腳本節(jié)奏話術(shù)調(diào)整聲音情緒調(diào)整活動(dòng)復(fù)盤支持 部門來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .19僅有1人曾換 過機(jī)構(gòu)19人未曾換過機(jī)構(gòu)5%95%流量建設(shè)基礎(chǔ)各大平臺(tái)的流量積累與粉絲留存是發(fā)展直播帶貨的基礎(chǔ)，龐大的用戶群體、高黏性的用 戶與高效的流量分發(fā)機(jī)制可以幫助

41、內(nèi)容平臺(tái)短期內(nèi)彌補(bǔ)供應(yīng)鏈的短板。電商生態(tài)進(jìn)階包含供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，決定了平臺(tái)SKU的豐富性與用戶轉(zhuǎn)化，以及支付、評(píng) 價(jià)、物流、客服、退換貨等鏈條的覆蓋，決定了對(duì)整個(gè)交易閉環(huán)的控制力。直播電商生態(tài)終局直播電商生態(tài)建設(shè)的關(guān)鍵是對(duì)直播業(yè)務(wù)的資源傾斜力度與資源配置，其中后者包括與直 播機(jī)構(gòu)、商戶、產(chǎn)業(yè)帶、以及當(dāng)?shù)卣穆?lián)動(dòng)與自身對(duì)直播生態(tài)的建設(shè)，提供專業(yè)的設(shè) 施與服務(wù)，提供專屬的解決方案與多元化的合作機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)不同參與方的信息差和業(yè)務(wù) 短板，實(shí)現(xiàn)各參與方的高效對(duì)接與資源的最優(yōu)化整合。例如資金補(bǔ)貼等政策支持，專屬 服務(wù)與活動(dòng)的推廣、大數(shù)據(jù)高效匹配、大數(shù)據(jù)升級(jí)供應(yīng)鏈等。核心競(jìng)爭(zhēng)要素分析直播機(jī)構(gòu)核心競(jìng)

42、爭(zhēng)要素：電商生態(tài)優(yōu)勢(shì)：穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，完 善的電商生態(tài)，購物目的明確的用 戶供應(yīng)鏈管理能力直播只是一種營銷形式，其核心競(jìng)爭(zhēng)力仍是圍繞商品與供應(yīng) 鏈本身。包括主播與貨品的高效匹配和選擇組合能力，合作 資源和議價(jià)能力，自研品牌掌控產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售全通 路的能力。在此過程中，MCN機(jī)構(gòu)需要針對(duì)不同類型商品聚合供應(yīng)鏈資 源，以應(yīng)對(duì)高頻率直播帶貨背景下的商品需求和價(jià)格需求。 另一方面，保證貨源供應(yīng)與帶貨效果。孵化和運(yùn)營KOL的能力直播電商中主播（KOL）與用戶之間存在的社交屬性與信任 關(guān)系，決定了直播機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于是否擁有帶貨能力 強(qiáng)的主播（KOL）。優(yōu)秀的MCN機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備KOL梯隊(duì)和孵 化機(jī)

43、制，并擁有批量的帳號(hào)管理能力。對(duì)接內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)及廣告資源能力針對(duì)內(nèi)容形式和自身定位的不同，MCN機(jī)構(gòu)確立自己的內(nèi)容 分發(fā)渠道，在將某一平臺(tái)的資源效用最大化的同時(shí)輔以多平 臺(tái)分發(fā)，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的全網(wǎng)曝光量，因此需要較強(qiáng)的對(duì)接 內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)及廣告資源的能力。電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)：內(nèi)容平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)要素：流量優(yōu)勢(shì)：用戶基數(shù)大、用戶黏性 高，獲客成本低，對(duì)中小商家更為 友好20 .供應(yīng)鏈管理能力成為直播服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素對(duì)于直播電商平臺(tái)，大部分內(nèi)容平臺(tái)已經(jīng)能夠形成基本的交易閉環(huán)，最終平臺(tái)之間的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)是直播電商生態(tài)的建設(shè)，不僅為產(chǎn)業(yè)鏈各方提供最優(yōu)的對(duì)接與整合，并且深入產(chǎn)業(yè)鏈變革，成為全鏈路賦能

44、平臺(tái)。對(duì)于MCN平臺(tái)，供應(yīng)鏈管理能力已經(jīng)成為核心競(jìng)爭(zhēng)要素，尤其對(duì)于擁有實(shí)力強(qiáng)大的主播矩陣的機(jī)構(gòu)來說，選品與供應(yīng)鏈聚合能力保 證了貨源供應(yīng)與主播的品牌效應(yīng)，同時(shí)對(duì)上游設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、流通全環(huán)節(jié)的賦能與掌控已經(jīng)作為供應(yīng)鏈增值服務(wù)的下一個(gè)增長點(diǎn)。各參與方核心競(jìng)爭(zhēng)要素分析21中國直播電商行業(yè)發(fā)展背景及驅(qū)動(dòng)因素1中國直播電商行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析2中國直播電商行業(yè)典型案例分析3中國直播電商行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)4目錄來源：快手電商官網(wǎng)，抖音電商官網(wǎng)，開源證券，公開資料，研究院自主研究及繪制。構(gòu)建完整電商生態(tài)，新品牌與新主播快速成長快手和抖音通過多樣化流量工具，設(shè)置扶持政策、打造直播基地，收購支付牌照等一系列舉措推進(jìn)生態(tài)

45、的快速成熟，基本已經(jīng)構(gòu)建 了可以供商家、用戶、服務(wù)商與主播等參與方交互合作的生態(tài)鏈閉環(huán)?？焓蛛娚唐鸩捷^早，基于源產(chǎn)地發(fā)展，主播對(duì)供應(yīng)鏈滲透程 度較高。抖音第三方品牌商占比較大，第三方品牌商更重視抖音平臺(tái)帶來的市場(chǎng)營銷作用。2020年快手與抖音的平臺(tái)內(nèi)部成交比例 急速提升，同時(shí)兩平臺(tái)大力扶持品牌自播，目前成交額占比近三成。快手與抖音電商生態(tài)的搭建快手&抖音電商生態(tài)成熟度店播GMV占比抖音抖音直播電商生態(tài)（簡(jiǎn)略版）抖音支付物流履約抖音電商大學(xué)抖音小店：商家入駐開店，提供交易場(chǎng)景/平臺(tái)。巨量千川：整合所有流量工具，提供一體化電商廣告解決方案。商品櫥窗：通過與聯(lián)盟選品或抖音小店鏈接，在直播時(shí)購物車顯示

46、。 精選聯(lián)盟：商家開通精選聯(lián)盟，設(shè)置傭金，供達(dá)人選品帶貨。巨量星圖：品牌主、MCN公司和明星/達(dá)人進(jìn)行內(nèi)容交易的服務(wù)平臺(tái)。精選聯(lián)盟巨量星圖主播商家用戶服務(wù) 商抖音小店商品櫥窗巨量千川抖音星盤流量交易30%截至2021H1店播GMV占比商家用戶快手直播電商生態(tài)（簡(jiǎn)略版）快手小店小黃車?yán)翔F支付電商學(xué)習(xí)基地30%截至2021H1流量交易磁力引擎：幫助商家制定營銷方案、廣告制作與投放等，助力品牌完成流量觸達(dá)。 快手小店通：商業(yè)化廣告產(chǎn)品，幫助電商商家獲得公域粉絲、提升商品訪問量。 快手小店：商家或優(yōu)質(zhì)用戶的商品售賣平臺(tái)，可將自身流量轉(zhuǎn)化為收益。小黃車：選擇性展示商家快手小店內(nèi)的商品，在直播時(shí)以購物車標(biāo)

47、志顯示。 好物聯(lián)盟：鏈接達(dá)人和商家的分銷平臺(tái)，為主播達(dá)人提供優(yōu)質(zhì)商品供給。 磁力聚星：快手達(dá)人生態(tài)營銷平臺(tái)，讓內(nèi)容和生意一拍即合。主播服務(wù) 商磁力引擎磁力聚星快手小店通好物聯(lián)盟直播電商規(guī)?；l(fā)展起步于2018年22 .更靠近供應(yīng)鏈源頭，主播的自有品牌快手/貨源占比較高，源產(chǎn)地發(fā)展更成熟重視私域流量，粉絲黏性高直播電商規(guī)模化發(fā)展起步于2019年第三方品牌商占比較大，會(huì)更傾向于 借助平臺(tái)公域流量在帶貨過程中提高 品牌知名度重視公域流量，投放不確定性較高物流履約快手&抖音政策差異性注釋：GPM=每千次播放產(chǎn)生銷售額。來源：專家訪談，快手官網(wǎng)，研究院自主研究及繪制。快手抖音更注重商家GMV量級(jí)與服務(wù)升

48、級(jí)，對(duì)于高體量的 服務(wù)商有更高的返點(diǎn)，并按商家滿意度調(diào)整返點(diǎn)更側(cè)重市場(chǎng)拓展以及GMV增長，激勵(lì)政策側(cè)重 覆蓋更多的商家對(duì)服務(wù)商的 激勵(lì)體系以整體結(jié)算GMV為準(zhǔn)，以1000萬與5000萬為線分為兩 檔，分別給予0.8%與1.0%返點(diǎn)。對(duì)于本月滿足“新增50 w商家”商家數(shù)的服務(wù)商，給予未來6個(gè)月最高4%的返點(diǎn)以增長GMV為準(zhǔn)，首先將服務(wù)商的商戶分為老客戶與新客 戶，給予服務(wù)商老客戶實(shí)際銷售額增長部分*6的現(xiàn)金返 點(diǎn)，新客戶GMV*3%硬性標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分不低于4.4對(duì)品牌商的 流量分發(fā)ROI驅(qū)動(dòng)，新品牌利潤空間穩(wěn)定招募頭部品牌商的同時(shí)重點(diǎn)扶持中腰部主播 與商戶頭部流量分配固定，但同時(shí)將去中心化的推 薦

49、算法應(yīng)用到內(nèi)容分發(fā)，主要為雙列陳列， 流量價(jià)格較低GPM驅(qū)動(dòng)，需要注重粉絲看播率等多項(xiàng)指標(biāo)來觸 發(fā)自然流量，對(duì)新品牌不確定性較大，但是未來品 牌效應(yīng)更高側(cè)重品牌商家與KA客戶流量分配不設(shè)限，但是更看重內(nèi)容質(zhì)量與視頻反饋，長尾內(nèi)容的曝光量較少，流量價(jià)格較高23 .快手基于信任關(guān)系普惠分發(fā)，抖音強(qiáng)調(diào)算法主打進(jìn)行興趣推薦快手與抖音的核心差異來自底層驅(qū)動(dòng)邏輯?？焓种匾曀接蛄髁颗c信任關(guān)系的轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)真實(shí)普惠的流量分發(fā)原則。抖音更重視優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與用 戶興趣標(biāo)簽的匹配。強(qiáng)調(diào)關(guān)系鏈的快手一方面頭部主播流量更集中固定，另一方面通過更均衡的分發(fā)算法讓腰尾部主播與內(nèi)容獲得更公平的 曝光機(jī)會(huì)。抖音主播或企業(yè)號(hào)的集中度更

50、低，流量分配不設(shè)限，但是需要持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以獲得用戶持續(xù)關(guān)注。雖然快手與抖音將品牌商作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，快手公平普惠的流量分發(fā)原則更有利于中小品牌與白牌的發(fā)展，而抖音更強(qiáng)化品牌自播的目標(biāo)。 快手與抖音對(duì)服務(wù)商、主播資質(zhì)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模均做出明確要求，快手在GMV以及成功案例方面的準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，但是對(duì)服務(wù)商的權(quán)益激 勵(lì)門檻更為嚴(yán)格，相應(yīng)返點(diǎn)力度也更大。抖音則對(duì)新商家的增長及老商家的GMV增長設(shè)置較低的門檻，側(cè)重覆蓋更多的服務(wù)商。快手與抖音平臺(tái)政策分析辛選集團(tuán)（1/5）辛選集團(tuán)以供應(yīng)鏈為核心的數(shù)字新零售企業(yè)辛選集團(tuán)成立于2017年，是一家以紅人經(jīng)濟(jì)作為戰(zhàn)略切入口，以供應(yīng)鏈為核心的直播電商新零售企業(yè)。

51、辛選致力于打造聯(lián) 動(dòng)全球品牌、工廠和產(chǎn)業(yè)帶的領(lǐng)先電商供應(yīng)鏈體系，構(gòu)建了“供應(yīng)鏈管理+紅人孵化+數(shù)字電商（含技術(shù)開發(fā)）”三大業(yè)務(wù) 板塊。辛選滲透產(chǎn)業(yè)鏈多個(gè)環(huán)節(jié)，集供應(yīng)鏈服務(wù)機(jī)構(gòu)、MCN機(jī)構(gòu)、數(shù)字化零售企業(yè)為一體，是行業(yè)典型的集合型新業(yè)態(tài)龍 頭企業(yè)。辛選集團(tuán)業(yè)務(wù)板塊示例圖數(shù)字電商（含技術(shù)開發(fā)） 辛造-自有品牌和優(yōu)質(zhì)國貨品牌孵化供應(yīng)鏈管理紅人孵化業(yè)務(wù) 紅人孵化&直播技術(shù)開發(fā)供應(yīng)鏈管理業(yè) 務(wù) 板 塊6000W+辛選用戶5W+核心SKU5000+合作品牌辛選-品牌合作計(jì)劃供應(yīng)商系統(tǒng)辛選幫蓋亞系統(tǒng) 主播培訓(xùn)直播電商職業(yè)技能等級(jí)認(rèn)定 選品品控來源：辛選集團(tuán)，研究院自主研究及繪制。 .24辛選集團(tuán)（2/5）已

52、與5000余個(gè)國內(nèi)外優(yōu)秀品牌進(jìn)行合作，深入 供應(yīng)鏈上游設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，長期合作，共同 成長，克服了單次直播效果無法延續(xù)的痛點(diǎn)。2020年共助力50+品牌銷售額破億。整合了超過3000家高規(guī)格工廠資源，用C2M方 式從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)環(huán)節(jié)介入、與工廠聯(lián)合定制 開發(fā)新的產(chǎn)品。為優(yōu)秀的工廠提供資金、訂單、 產(chǎn)業(yè)鏈資源支持，賦能中國制造。截至2020年底，已經(jīng)孵化出10個(gè)銷售額破 億的自營國貨品牌。數(shù)字電商（含技術(shù)開發(fā)） 供應(yīng)鏈管理紅人孵化業(yè)務(wù)滿足上游供應(yīng)鏈升級(jí)需求，深挖新主流消費(fèi)者升級(jí)需求辛選早期即認(rèn)識(shí)到直播帶貨的價(jià)值不應(yīng)止步于推廣與擴(kuò)銷，直播機(jī)構(gòu)應(yīng)將供應(yīng)鏈升級(jí)作為最核心最長效的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)鏈管理是辛選

53、 集團(tuán)旗下的核心業(yè)務(wù)板塊，致力于整合直播頭部供應(yīng)鏈資源，聯(lián)動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)“辛選”和“辛造”發(fā)展計(jì)劃，幫助品牌開發(fā)真 正適用于用戶的產(chǎn)品，控制成本的同時(shí)獲得可觀的訂單。對(duì)于下游用戶，一方面，在短視頻電商早期，辛選覆蓋了眾多快手非傳統(tǒng)電商用戶；一方面去掉了不必要的品牌溢價(jià)，激發(fā)下沉用戶 對(duì)中高端品牌及其它優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)潛能，2020年至今辛選銷售破億的品牌中有眾多高客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)品牌；最后，辛選消費(fèi)人群范 圍不斷擴(kuò)大，從下沉市場(chǎng)逐漸上行，全面覆蓋各線城市用戶。辛選集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)板塊分析辛選集團(tuán)合作的銷售額過億的品牌美妝護(hù)膚：服飾：食品：居家個(gè)護(hù)：數(shù)碼家電：辛造-自有品牌和優(yōu)質(zhì)國貨品牌孵化辛選-品

54、牌合作計(jì)劃選品品控 來源：辛選集團(tuán)，研究院自主研究及繪制。 .25 紅 人 孵 化 & 直 播 技 術(shù) 開 發(fā)供 應(yīng) 鏈 管 理業(yè) 務(wù) 板 塊辛選集團(tuán)（3/5）增加合作深度，進(jìn)入全案營銷3.0時(shí)代，提供全鏈路解決方案辛選集團(tuán)從直播帶貨2.0時(shí)代進(jìn)入全案營銷3.0時(shí)代，全案思維與生態(tài)思維更加突出，從銷售端向供應(yīng)鏈上下游滲透。辛選集團(tuán)以規(guī)?；€(wěn)定的需求作支撐，通過真實(shí)的用戶畫像與市場(chǎng)需求反哺上游供應(yīng)鏈，主要有幾個(gè)方面：1）提升供應(yīng) 鏈的上新速度、上新數(shù)量的精準(zhǔn)性和規(guī)模性，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)預(yù)判成本；2）幫助品牌商挖掘未被滲透的用戶群體； 3）通過建立直播基地，高效鏈接并匹配貨品與主播；4）用C2M

55、方式深入供應(yīng)鏈上游的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供 極致性價(jià)比產(chǎn)品，幫助品牌長效發(fā)展。同時(shí)，辛選也體現(xiàn)出了“系統(tǒng)化”特征，供應(yīng)商入駐及之后的流程全部通過數(shù)字系統(tǒng)智能完成，幫助賦能更多的品牌商家。賦能鏈接供應(yīng)商消費(fèi)者資源信息導(dǎo)向全鏈路服務(wù)導(dǎo)向商業(yè)模式 快速更替升級(jí)需求匹配性價(jià)比好物信用擔(dān)保標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)引流擴(kuò)銷新品研發(fā)需求匹配上新速度店播服務(wù)上新數(shù)量聚合匹配構(gòu)建交易信用體系+運(yùn)營反饋機(jī)制供應(yīng)商系統(tǒng)+蓋亞系統(tǒng)+辛選幫 等科技賦能平臺(tái)辛選集團(tuán)供應(yīng)鏈全鏈路解決方案（1/2）直播基地+主播團(tuán)隊(duì)案例1：以面包產(chǎn)品為例，通過辛選直播間一場(chǎng)3分鐘左右的 推介，就可以賣出100萬單的一款小面包產(chǎn)品。辛選 將體量反饋給

56、商家，商家與原料供應(yīng)商有目的地談價(jià) 格，三方協(xié)商良性循環(huán)，直播價(jià)格也能降低到合理的 水平。另外，直播排期確定后，品牌方通過倒推生產(chǎn) 周期來提升自身的供應(yīng)鏈水平。客服答疑用戶評(píng)價(jià)案例2：辛選與3000多家優(yōu)質(zhì)工廠達(dá)成深度合作。通過辛選 定制供應(yīng)鏈的運(yùn)作，2020年10月15日幾款定制羽絨 服因超高性價(jià)比吸引用戶搶購，爆賣40多萬件。 正 得益于團(tuán)隊(duì)在淡季以旺季價(jià)格1/3的成本采購羽絨等 原材料，并按計(jì)劃安排生產(chǎn)，構(gòu)建出絕對(duì)的性價(jià)比壁 壘。紅人孵化&直播技術(shù)開發(fā)供來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。26 .應(yīng)鏈管理業(yè) 務(wù) 板 塊2020年辛選選品通過率播前播后辛選集團(tuán)（4/5）完成品控2.0 的

57、升級(jí)規(guī)劃與落實(shí)，建設(shè)專業(yè)的客服+倉配中心作為行業(yè)頭部直播機(jī)構(gòu)，辛選擁有千人規(guī)模的專業(yè)選品、品控團(tuán)隊(duì)并已對(duì)品控體系做出一系列的升級(jí)與優(yōu)化，涉及到“六大節(jié)點(diǎn)”與“三大 舉措”?！傲蠊?jié)點(diǎn)”嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，其中包含資質(zhì)審查、工廠審核、樣品測(cè)評(píng)、賣點(diǎn)卡審核、生產(chǎn)跟進(jìn)、客訴處理?！叭笈e措”具體包 括：專家和第三方檢測(cè)、團(tuán)標(biāo)制定（聯(lián)合協(xié)會(huì)立項(xiàng)立規(guī)）、直播控制和主播培訓(xùn)。履約能力方面，辛選集團(tuán)有客服2500名（含外包），且 多引進(jìn)于國內(nèi)一線企業(yè)。辛選在三地設(shè)有倉儲(chǔ)物流中心，其中，廣州倉儲(chǔ)中心的面積約4萬平方米。在技術(shù)方面，辛選倉庫中配備智能倉儲(chǔ) 系統(tǒng)和大量智能化硬件設(shè)備。辛選還聚合物流資源，與順豐速運(yùn)等多家

58、頭部物流品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以確保消費(fèi)者能在第一時(shí)間收到辛 選“用心選”的優(yōu)質(zhì)好物。 基于嚴(yán)格的品控體系與完備的履約體系，辛選有著較低的選品通過率和與較高的復(fù)購率。辛選集團(tuán)供應(yīng)鏈全鏈路解決方案（2/2）10%品控團(tuán)隊(duì)占比25%選品團(tuán)隊(duì)占比直播資質(zhì)審查采購/招商審 核工廠審核樣品測(cè)評(píng)播前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估播后風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估售后跟進(jìn)理產(chǎn)品委外測(cè)試生產(chǎn)跟進(jìn) 產(chǎn)品驗(yàn)貨團(tuán)標(biāo)制定專家和第三方檢測(cè)直播控制與主播培訓(xùn)三大舉措：六大節(jié)點(diǎn)：1234 賣點(diǎn)卡審核56 客訴監(jiān)控與處入 產(chǎn) 品 庫主 播 選 品倉 儲(chǔ) 物 流客服24辛選在廣州、義烏、無錫設(shè)有倉 儲(chǔ)物流中心配備智能倉儲(chǔ)系統(tǒng)和大量智能化硬件設(shè)備與多家頭部物流品牌達(dá)成戰(zhàn)略

59、合 作關(guān)系旗下共有2500名客服（含外包），多 引進(jìn)于國內(nèi)一線企業(yè)在9大城市設(shè)有客服基地實(shí)時(shí)跟進(jìn)售后發(fā)貨進(jìn)展與消費(fèi)者反饋選 品 通 過 率辛選主播10%買家賣家履約品控紅 人 孵 化 & 直 播 技 術(shù) 開 發(fā)供來源：辛選集團(tuán)，專家訪談，研究院自主研究及繪制。27 .應(yīng)鏈管理業(yè) 務(wù) 板 塊辛選集團(tuán)（5/5）主播IP矩陣?yán)^續(xù)擴(kuò)軍，提升垂類主播專業(yè)度，打造綜合性MCN服務(wù)機(jī)構(gòu)辛選紅人孵化業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈管理與數(shù)字電商（含技術(shù)開發(fā)）間具有極強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)。目前辛選已建立完善的頭部供應(yīng)鏈+頭部主播+ 億級(jí)流量的頭部直播帶貨模型，建立起龐大的流量矩陣，已經(jīng)孵化出多個(gè)引領(lǐng)垂直產(chǎn)業(yè)的頭部主播IP。為了突出團(tuán)隊(duì)的生

60、態(tài)效應(yīng)，辛 選創(chuàng)始人辛有志減少了個(gè)人帶貨頻次，辛選開創(chuàng)了一整套選拔、培養(yǎng)、考核主播機(jī)制，打造出一支高專業(yè)性、有情懷的頭部主播隊(duì)伍。 辛選2020年累計(jì)孵化11位破億主播，這些頭部主播分別在服飾、美妝、美食等賽道成為品牌、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)帶的引擎，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)更高效運(yùn)轉(zhuǎn)。紅人孵化業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈管理培養(yǎng)機(jī)制加強(qiáng)主播專業(yè)化培訓(xùn)。邀請(qǐng)政府主管部門、高校教授與辛選各部門專家設(shè)計(jì)40余門課程。辛選幫為主播提供甄選商品的供貨系統(tǒng)依托辛選集團(tuán)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，精選萬千優(yōu)質(zhì)商品，以極具競(jìng)爭(zhēng)力的品質(zhì)和價(jià)格，為主播提供貨品 支持。主播無須一一對(duì)接品牌商，即可自由選貨，通過直播、短視頻等形式帶貨，達(dá)成商業(yè)變現(xiàn)。選拔考核機(jī)制除日常考