P10團隊建設第四期

1、團隊建設第四期By Avalon 1目錄團隊游戲-女人村1催龍六式的分析2團隊游戲-構建美好家園3構建優(yōu)秀團隊42前言職場如局，謀局、布局、破局、入局，局中有局商場如戰(zhàn)，明戰(zhàn)、暗戰(zhàn)、血戰(zhàn)、惡戰(zhàn)， 戰(zhàn)無常勝商圈如海，習水性者生職場如局，明內幕者存3目錄團隊游戲-女人村1催龍六式的分析2團隊游戲-構建美好家園3構建優(yōu)秀團隊44團隊游戲-女人村女人村1.一旦某個丈夫不忠實，其他女人都會知道2.當得知自己丈夫不忠實時，執(zhí)行程序當天殺死他10分鐘討論，會發(fā)生什么事情？5團隊游戲-女人村1.你認為結局是什么樣的？為什么？2.本游戲反映了一個什么樣的道理，怎樣才能令一個團隊發(fā)揮最大的力量？在一個團隊當中，只

2、有大家的利益一致，并且相互之間可以說真話，才能使團隊的利益達到最大化。好像故事中的50個女人，她們之間并沒有相互敞開心扉的信息共享，而是互相 猜忌，只有在一個外來的人說了真話之后才使他們打破了被蒙騙的局面 ，所以坦誠的面對你的團隊成員，也是保護自己的一種方式6目錄團隊游戲-女人村1催龍六式的分析2團隊游戲-構建美好家園3構建優(yōu)秀團隊47前言輸贏中提到了一個新詞-催龍六式針對文中提到的銷售內容進行一些注解，希望我們共同分享銷售精英以及前輩們寶貴的經驗商戰(zhàn)中只有兩種結局，輸或者贏，那么你的選擇是什么？8催龍六式第一式客戶分析第二式第三式第四式第五式第六式建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務摧龍

3、六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，以銷售技巧為輔，銷售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。9催龍第一式-客戶分析銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此 銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目 標客戶并制定銷售計劃。（諾曼底登陸日） 開始標志鎖定目標客戶 結束標志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會發(fā)展向導：最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展向導時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員

4、的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關系。收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。資料是已經發(fā)生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。客戶資料通常包括：10催龍第一式-客戶分析背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網址和郵件地址等 業(yè)務范圍，經營和財務現(xiàn)狀，經營者（操盤手）與法人的關系使用現(xiàn)狀 同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況 產品和服務的用途 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構資料 與采購相關的部門的職能以及領導者 部門之間的回報和制約關系個人

5、資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學和專業(yè)等等 興趣和愛好：喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 行程：度假計劃和行程 關系：在單位內的朋友和對手競爭對手資料 競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系11催龍第一式-客戶分析組織結構分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們在采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。在組織架構分析時，銷售人員應該從下面三個維度進行分析：1級別：1.操作層2.管理層3.決策層2職能：1.使用部門2.技術部門3.采購部門3角色：

6、1.發(fā)起者2.決策者3.使用者12催龍第一式-客戶分析判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。四個方面的問題可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？13催龍第二式-建立信任推薦、信息分享、支持聯(lián)誼、家庭、貴重禮物吃飯喝茶、回訪公司、發(fā)布會電話、拜訪、小禮品同盟階段信賴階段約會階段認識階段客戶關系的四個階段：信賴、約會、認識、同盟，請排序14催龍第二式-建立信任判斷客戶溝通風格我們大致將客戶分成如下四種類型，對客戶進行溝通風

7、格的劃分有助于你未來在與該客戶進行溝通時采用何種方式，所謂投其所好，請君入甕 表達型親切型支配型分析型15催龍第二式-建立信任分析型人的特點？ 親切型人的特點？表達型人的特點？支配型人的特點？考慮一下針對以上類型客戶的采取哪種溝通方式？追一個陌生女孩子怎么最快的能牽到她的手？第一次牽手，她不拒絕，第二次牽手就證明你至少得到了信任16分析型人的特點和溝通方式特點：嚴肅認真 有條不紊 有計劃有步驟合乎邏輯 真實的 寡言的緘默的面部表情少 動作慢 準確語言 注意細節(jié) 語調單一 使用掛圖分析型藥方：講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。認識到

8、并承認講邏輯求準確的必要性。 不要過于親近。不要操之過急，要有反復說明自己觀點的準備。 留點思考評估的時間并大量運用各種證據。 贊揚他某些工作做的多么準確無誤17親切型人的特點和溝通方式特點：合作 友好 贊同 耐心 輕松面部表情和藹可親 頻繁的目光接觸說話慢條斯理 聲音輕柔 抑揚頓挫使用鼓勵性的語言 辦公室里有家人照片 親 切 型藥方：做到放松，隨和，當一名好聽眾 保持事物的原有狀態(tài) 按照書面指導原則去制定具體計劃 有預見性時常明確地表示贊同用“我們”這個詞，贊揚他具有的團隊精神不要催促，不要急于求成18表達型人的特點和溝通方式特點：外向、直率友好、熱情的、令人信服的幽默的、合群的、活潑的、快

9、速的動作和手勢生動活潑的、抑揚頓挫的語調、有說服力的語言陳列有說服力的物品 表 達 型藥方：注重發(fā)展雙方的關系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處 熱情坦誠，有問必應善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經歷的愿望做到友善健談 多問多答帶有“誰”字的問題 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象 19支配型人的特點和溝通方式特點：果斷、獨立、有能力、熱情、審慎的有作為、有目光接觸,、有目的、說話快且有說服力、語言直接、使用日歷、計劃支 配 型藥方：滿足此人的控制欲專心研究工作任務，并探討預期結果行為規(guī)范，言之有據。表達簡潔準確、有條有 研究回答帶有“什么”的問題 說話要有事實根據，不要僅

10、憑感覺不要浪費時間，不要糾纏細節(jié)提供多種選擇方案20四種類型的分析內向被動主動外向 支配型親切型表達型分析型21催龍第三式-挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產品要求。銷售員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。 開始標志與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系 結束標志得到客戶明確的需求（通常是書面形式） 完整清晰和全面的了解客戶需求： 目標和愿望：客戶近期的目標,例如經營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產 效率的目標。 問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經或者可能遇到的與己方產品和服務相

11、 關的障礙。 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體 解決方案、步驟、產品服務的使用時間等等。 產品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產品和服務。 采購指標：解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。22催龍第三式-挖掘需求老太太買李子：第一個小販我的李子又大又甜第二個小販我的李子品種齊全，酸甜都有第三個小販為什么需要酸的？獼猴桃有營養(yǎng)問題1：為什么第三個小販最成功？問題2：老太太的真正需求是什么？目標需求：為了抱孫子解決方案：補充營養(yǎng)購買內容：李子購買指標：酸的附加需求：有營養(yǎng)的獼猴桃客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在

12、需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。 23催龍第三式-挖掘需求判斷客戶采購階段采購階段內容關鍵角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經進入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。內部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預算等等。采購設計決策者決定采購之后，

13、客戶開始規(guī)劃和設計解決問題的方案，并通知相關的供應商參與競爭評估比較客戶根據供應商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務談判。購買承諾客戶與潛在供應商開始就價格、到貨、服務、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。安裝實施按照合同，接受產品，協(xié)助供應商驗收和安裝之后開始使用。發(fā)起者決策者設計者評估者決策者使用者24催龍第四式-呈現(xiàn)價值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。 開始標志得到客戶明確的需求（通常是書面形式） 結束標志開始商務談

14、判競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。25催龍第四式-呈現(xiàn)價值制作建議書包含的內容：1.客戶的需求可以極大滿足發(fā)展需要2.問題及挑戰(zhàn)3.解決方案4.報價5.資信文件呈現(xiàn)內容：步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應

15、該點頭示意。注意力此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義價值客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。內容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復強調和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數的時間用于介紹主體

16、內容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現(xiàn)中，盡量將內容歸納成三點到五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數據、精彩的故事來證明這些要點?？偨Y再次重復呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買激勵購買此時你的呈現(xiàn)已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。26催龍第四式-呈現(xiàn)價值除了做了細致競爭對手分析外，最重要的是：將客戶需求引導到我們的優(yōu)勢上來！銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅大學教師追求主持人，成功的依據是什么？27催龍第五式-贏取承

17、諾價格始終是客戶關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格 和其他承諾達成一致。通常對于簡單的產品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。 開始標志開始商務談判 結束標志簽署協(xié)議簡單產品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方法。Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關產品，為

18、公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。28催龍第五式-贏取承諾后三個步驟：尋對方底線和讓步脫離談判桌達成協(xié)議前三個步驟：分工和準備立場和利益妥協(xié)和交換 談判六個步驟29催龍第五式-贏取承諾一個橘子+兩個女兒談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒牵裁礇Q定價格呢？決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了，同樣就是這么贏取承諾的，

19、對于訂單的承諾！需求！30催龍第六式-跟進服務簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個階段，銷售人員還應該達成三個重要目標：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉介紹銷售；確?；厥召~款。 開始標志簽署協(xié)議 結束標志客戶全額付款鞏固滿意度：老客戶滿意度高，二次銷售的費用和時間可以減半，消除客戶不滿意隱患，因此這是重中之重。索取推薦名單：合作良好的老客戶是你潛在的助手和下屬轉介紹銷售：協(xié)助客戶尋找出貨渠道，久而久之你將會形成良好的口碑全額付款：風險提示惡意欺詐的解決辦法防患于未然、銷售前期資料收集、法務解決由己方造成的應收問題解決辦法立即與公司協(xié)商解決辦法，減少客戶損失客戶不愿意支付客戶勢必會

20、向財務制度嚴格的公司優(yōu)先付款，31催龍第六式-跟進服務賬款逾期以及客戶惡意潛逃的威脅逾期給公司造成什么損失？惡意潛逃給公司造成什么損失？如上事件出現(xiàn)除了對公司造成損失外，針對個人職場有沒有影響？如何規(guī)避風險？當期該回來的款項沒有回來，或者沒有完全收回來，就都是逾期賬款。 賬款為什么會逾期？除了對方有意拖欠，我方還常常落人以柄：1.回款時發(fā)生了賬差，這時要了解實際應出賬差處理單,將對應的該筆賬單單號交給主管,由他轉交給責任業(yè)務員處理2.業(yè)務及財務人員沒走對客戶的回款流程，這時主管必須確實督促業(yè)務人員盡快回款3.因為匯款時間及對方財務流程而有所延誤。可以設定715天為逾期賬款認定的寬容期，這段期間

21、要求業(yè)務及財務人員前往了解實際問題，確定回款時間(也稱為催收期)。逾期賬款處理流程分為以下四個步驟：1.逾期賬款追蹤表只要有逾期賬款產生就必須及時處理，并填寫“逾期賬款追蹤表”，以免累積大量逾期賬款，最后難以回收。平時的小額或單筆的逾期賬款，應由財務部門直接要求TC組將逾期賬款回收。2.召開逾期賬款催收會議會上由財務人員提出本期與前期收款平均天數，了解改善情況或變差原因，同時說明本期回款狀況，逾期未回款情況32目錄團隊游戲-女人村1催龍六式的分析2團隊游戲-構建美好家園3構建優(yōu)秀團隊433團隊游戲-構建美好家園道具：每組一套：A4廢紙50張，膠帶一卷，剪刀一個，彩筆一盒要求：小組競賽，在規(guī)定時

22、間內使用上述工具搭建一個你們認為最 美麗的建筑，景色美觀，創(chuàng)意第一，要求每一個組選出一個 人來解釋他們的景觀的建造過程，比如：創(chuàng)意、實施方法等 由大家選出最有創(chuàng)意的、最具有美學價值的、最簡單實用的 景觀獎勵：唐駿的管理學光盤一套34團隊游戲-構建美好家園討論1.你們組的創(chuàng)意是怎樣來的?2.在建造的過程中，你們的合作過程如何?大家的協(xié)調性怎么樣?各人扮演什么角色，這一角色是否與他的平時形象相符?總結1.創(chuàng)意好不好關系到景觀的成敗。如果一開始的思路就錯了，或者根本沒有明確的目標，就會在以后的工作中面臨越來越多的問題，比如時間管理、審核標準、資源分析等。2.當想出足夠好的創(chuàng)意以后，每個人根據自己不同

23、的特長選擇不同的任務，比如空間感好的人就可以來搭建模型，手巧的人可以進行實際操作，但是最重要的是一定要有一個領導者，他要縱觀整個全局，對創(chuàng)意進行可行性評估，以及最后進行總結。3.對于組員來說，如果你有了新的創(chuàng)意，一定要跟其他人交流，讓他們明白你的意思，并讓大家評定你的點子是否可行。35目錄團隊游戲-女人村1催龍六式的分析2團隊游戲-構建美好家園3構建優(yōu)秀團隊436構建優(yōu)秀團隊 大雁的啟示 建立工作團隊 團隊發(fā)展曲線 集思廣益的團隊原則 與上司的相處之道 建立良好人際關系 實踐計劃37寓言故事在非洲的草原上如果見到羚羊在奔跑，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上

24、千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象， 那是什么來了？38大雁的啟示每只雁鼓動雙翼時，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當帶頭的雁疲倦了，它會退回隊伍，由另一只取代它的位置。隊伍中后面的大雁會以叫聲鼓勵前面的伙伴繼續(xù)前進。當有雁只生病或受傷時，其它兩只雁會由隊伍飛下協(xié)助及保護它。這兩只雁會一直伴隨在它的旁邊，直到它康復或死亡為止。然后他們自己組成隊伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。39大雁的啟示123與擁有相同目標的人同行，能更快速，更容易地到達目的地，因為彼此之間能互相推動。1+1 2 的團隊才是優(yōu)秀的團隊如果我們與大雁一樣聰明的

25、話，我們就會留在與自己目標一致的隊伍里，而且樂意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。 在從事困難的任務時，輪流擔任與共享領導權是有必要的，也是明智的，因為我們都是互相依賴的。要認識到自己也有能力不足的時候，懂得依靠團隊力量而不是個人力量。 40大雁的啟示45我們必須確定從我們背后傳來的是鼓勵的“叫聲”，而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵會振奮隊員的精神，堅持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們也會互相扶持，不論是在困難的時刻或在順利的時刻。 當有人必須離開團隊時，我們實在應該舉行一個告別儀式，因為它更多的是做給沒走的成員看的。41建立工作團隊資源共享共同的目標溝通氛圍歸屬感各有專長價值觀和規(guī)范團

26、隊42建立工作團隊Step1 明確訂出Team的目的及目標Step2 給予團隊一個特殊的命名Step3 選擇適當的組員：挑戰(zhàn)心、企圖心、專業(yè)能力。Step4 清楚界定每位成員扮演的角色Step5 清楚界定每位成員的責任Step6 選擇團隊的領導人Step7 定期檢查進度 流 程43團隊角色角色行動特征協(xié)調者闡明目標和目的，幫助分配角色、責任和義務，為群體做總結穩(wěn)重、智力水平中等，信任別人，公正，自律，積極思考，自信決策者尋求群體進行討論的模式，促使群體達成一致，并作出決策有較高的成就，極易激動，敏感，不耐心，好交際，喜歡辯論，具有煽動性，精力旺盛策劃者提出建議和新觀點，為行動過程提出新的視角個

27、人主義，慎重，知識淵博，非正統(tǒng)，聰明監(jiān)督評估者分析問題和復雜事件，評估其他人的貢獻冷靜，聰明，言行謹慎，公平客觀，理智，不易激動支助者為別人提供個人支持和幫助喜歡社交，敏感，以團隊為導向，不具決定作用外聯(lián)者介紹外部信息，與外部人談判有求知欲，多才多藝，喜愛交際，直言不諱，具有創(chuàng)新精神實施者強調完成既定程序和目標的必要性，并且完成任務力求完美，堅持不懈，勤勞，注意細節(jié)，充滿希望執(zhí)行者把談話和觀念變成實際行動吃苦耐勞，實際，寬容，勤勞44團隊發(fā)展曲線嬰兒期少年期青年期成人期解散效率士氣高中低45嬰兒期至少年期建立有效的組織架構明確組織目標、方向和成員的角色加速成員的角色的認知確立個人目標，并與組織

28、目標一致46嬰兒期團隊與成人期團隊的區(qū)別從智取生辰綱看團隊楊志們是怎么失敗的晁蓋們是怎么成功的說到底楊志們究竟是敗給了誰？47少年至青年期健全內外溝通網絡同理性溝通，掌握高超的溝通技巧學習如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙組織成員具有正確處理各種沖突的技巧組織愿景深入人心48團隊成員的關系成員關系：決定團隊的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短：11 2相安無事，彬彬有禮：11 2貌合神離，問題成堆：0 11 2雙方斗氣，躺倒不干：11 0矛盾激化，互相拆臺：11 049青年期至成人期建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境成員間相互給予更多的反饋培養(yǎng)高度的責任感，積極承擔份內外工作授權，決策權力下放

29、我知他知自己知道他人不知道自己知道他人知道自己不知道他人不知道自己不知道他人知道50從水滸看團隊領導晁蓋們?yōu)榕笥丫哿x有福同享有難同當是何等驚天動地宋江們?yōu)閭€人身名置兄弟生死于不顧又何其悲哀慘烈51成人期至解散期成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我有效的團體會議，共同參與管理團隊事務集思廣益，善于群策群力，運用有效解決問 題的技能，使團體智商大于個人智商52負面團隊的故事有一種說法這樣講：歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合日本人下圍棋，想的是整體布局中國人搓麻將，擺的是各自為陣武漢人斗地主，玩的是勾心斗角餐館失敗歸咎于誰？53集思廣益的團隊原則頭腦風暴法規(guī)則頭腦風暴法利用群體

30、的智慧不批評別人的意見；歡迎奇特的構思；不突出個人表現(xiàn)，人人參與；注重數量而不是質量。54集思廣益的團隊原則練習：30分鐘 1.提出十條改進本會議室的方案2.提出十條你們組認為優(yōu)秀上司的必要條件3.提出十條如何激發(fā)人的積極性的建議由小組一人匯報，評選最優(yōu)異的草案55相處之道理解上司及部門的立場和原則有事情要先向報告工作到一個段落，需向上司報告向公司提出自己的意見向上司提供情報依公司的指示行事不要在背地說同事的閑語力求在工作中能說能做不可成為去處不明的人提出問題要選擇時機學會勤于報告當說則說，不當說絕對不可說實績加上表現(xiàn)能力學會把握上司的期望設法消除與上司的心理距離嘗試以自己的表現(xiàn)彌補上司的不足

31、招聘的故事：56獲得認可的方法理由正當未必行得通切忌突然提出意見或建議讓上司也表示意見至少要準備三個腹案重復上司說的話使第三者作證57避免的類型敬而遠之型我行我素型自我推銷型持批評態(tài)度型鋒芒畢露型避免做如下五種類型的下屬58建立良好人際關系1、用心，而不是用腦。2、希望別人怎樣待我，我就怎樣去待別人。3、做對方認為重要的，而不是自己認為重 要的。4、看人的優(yōu)點，與別人的優(yōu)點相處。5、真誠地贊賞他人。6、世上絕無愚蠢的人。59信息的效力笑話一則：美國西點軍校的笑話： 團長下命令給指揮官：明天晚上大約八點，本地區(qū)可以觀察到哈雷彗星，這是每76年才會有一次的天文現(xiàn)象，你組織全團在集合場觀看，我要向他們介紹。如果下雨，就到禮堂去，觀看