銷售人員如何拼出一條自己的路

1、.：.；銷售人員如何拼出一條本人的路李通升2021年，由于公司的改革，致使公司重先組建新的 HYPERLINK top-sales/xiaoshou 銷售隊(duì)伍，作為全國(guó) HYPERLINK top-sales/xiaoshou 銷售總監(jiān)，組建新的隊(duì)伍首當(dāng)其沖落在了我的身上。在短短一年的時(shí)間，閱歷了廣東、上海、山東、安徽、貴州、云南、西安、成都等十幾個(gè)省市的中基層管理人員的招聘任務(wù)。自業(yè)務(wù)員、客戶主管、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)總監(jiān)到大區(qū)經(jīng)理，有年齡到50多歲還為求得一份業(yè)務(wù)員任務(wù)而苦苦掙扎的，有年紀(jì)尚缺乏24歲勝任省區(qū)總監(jiān)的，前后接觸的銷售人員合計(jì)500多。當(dāng)涉及到為什么會(huì)選擇我公司、為什么會(huì)選

2、擇這個(gè)行業(yè)、選擇這樣的行業(yè)對(duì)本人有些什么樣的優(yōu)勢(shì)、如何在這個(gè)行業(yè)中發(fā)揚(yáng)本人價(jià)值的時(shí)候，各式各樣的答案琳瑯滿目。于是引起了我對(duì)銷售行業(yè)深深的思索，為什么有的人50歲還為了簡(jiǎn)單的生活而奔走，還停留在業(yè)務(wù)員上；為什么有人才干超強(qiáng)確在不停的找任務(wù)；為什么有人隨才干有限，卻能榮升為公司高管？為什么銷售人員在市場(chǎng)擁有最好的網(wǎng)絡(luò)、擁有最好的資源最后還依然是為他人做嫁衣？那么作為蕓蕓眾生中的一名銷售人員，如何在宏大的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為“殺手锏，拼出一條本人的路呢！我覺(jué)得作為一名銷售人員必需明確以下幾個(gè)問(wèn)題：一、我是個(gè)什么樣的人？作為一名不甘于世俗、不甘于平庸，想立足于在大千世界中脫穎而出的銷售人員，首先該當(dāng)

3、明晰的認(rèn)識(shí)到本人是個(gè)什么樣的人？是個(gè)孝敬的？講信義的？事業(yè)心較強(qiáng)的？有責(zé)任心的？積極向上的？還是？由于這些是做事情的根底，講誠(chéng)信、事業(yè)心強(qiáng)也許他適宜下海經(jīng)商，喜歡救死扶傷那就適宜當(dāng)醫(yī)生，喜歡育人子弟，那就到那個(gè)教師。他只需對(duì)本人有個(gè)正確的分析他才會(huì)發(fā)現(xiàn)他應(yīng)該做什么樣的事，他適宜做什么樣的事，哪些是他的缺陷，哪些是他的強(qiáng)項(xiàng)。做哪些事能夠到達(dá)他的目的會(huì)更快。二、我想成為什么樣的人？作為一名業(yè)務(wù)員來(lái)講，假設(shè)他是個(gè)有野心、有事業(yè)心、想有成就的人，在他踏上銷售這條路他就必需明白他想成為什么樣的人？他想成為職業(yè)經(jīng)理人？他想成為大區(qū)經(jīng)理？他想成為經(jīng)銷商？他想開(kāi)設(shè)本人的公司？還是？當(dāng)他明晰的知道他想成為什么樣

4、的人時(shí)，沒(méi)有任何妨礙可以阻撓他。由于這個(gè)目的是發(fā)自他肺腑的，在布滿荊棘的道路上，雖然艱苦，但是他會(huì)覺(jué)得一路上很享用。三、我能成為什么樣的人？當(dāng)他看清本人，知道本人該走向何方時(shí)，最重要的是他應(yīng)該去評(píng)判他能不能成為這樣的人。成為職業(yè)經(jīng)理人，他必需懂管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷謀劃、目的管理、行業(yè)知識(shí)；他應(yīng)該有獨(dú)立招聘、培訓(xùn)、考核員工的才干，他應(yīng)該有市場(chǎng)謀劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、價(jià)錢體系規(guī)劃、渠道規(guī)劃、客戶管理的才干；他應(yīng)該有謀劃薪資體系、用人、鼓勵(lì)的才干；他應(yīng)該懂行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，他應(yīng)該懂財(cái)務(wù)，合理規(guī)劃各筆費(fèi)用的投資情況。他想成成為大區(qū)經(jīng)理，他就應(yīng)該有市場(chǎng)謀劃、客戶管理、促銷規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)管理、目的分

5、解、目的執(zhí)行的才干；他想成為經(jīng)銷商，本人當(dāng)老板，他就應(yīng)該了解行業(yè)的變化情況，哪些產(chǎn)品賺錢、哪些產(chǎn)品不賺錢、哪些產(chǎn)品利潤(rùn)高、哪些產(chǎn)品利潤(rùn)低，終端怎樣做，客戶怎樣維護(hù)，產(chǎn)家關(guān)系怎樣去建立。我如今會(huì)什么？能做什么？要到達(dá)目的還欠缺什么？目前所處環(huán)境可不可以實(shí)現(xiàn)本人的目的，我怎樣樣去改動(dòng)我的環(huán)境等等。否那么，就算他有了目的、有了規(guī)劃，他一樣會(huì)失敗，由于他不知道他憑什么成為這樣的人。四、超強(qiáng)的野心，讓他本人變得不甘于平庸野心發(fā)自肺腑的動(dòng)力，一個(gè)沒(méi)有野心的人，在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的環(huán)境中定然無(wú)本人的容身之地，一個(gè)沒(méi)有野心的業(yè)務(wù)員，不堪做銷售任務(wù)。在過(guò)去接觸的業(yè)務(wù)員中，很多業(yè)務(wù)員都只是為了一份簡(jiǎn)單的薪資而每天疲勞的奔

6、走在車上、市場(chǎng)的每一個(gè)角落。有些業(yè)務(wù)員每天都埋怨本人工資低，埋怨老板賺的錢多，埋怨其他人員的工資高，但是就是不知道他人為什么賺的錢多？為什么他人能當(dāng)老板？和業(yè)務(wù)員交流的過(guò)程很多業(yè)務(wù)員也想做經(jīng)銷商、也想當(dāng)老板，有野心成為老板，當(dāng)時(shí)當(dāng)他問(wèn)他經(jīng)銷商應(yīng)該做些什么任務(wù)？店面租金是多少？倉(cāng)庫(kù)怎樣租?庫(kù)存怎樣管理？剛剛起步起步需求怎樣做？怎樣樣來(lái)安排產(chǎn)品構(gòu)造？怎樣樣構(gòu)建本人的客戶群體？業(yè)務(wù)員卻是啞口無(wú)言，假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)員真正有野心，那他在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候一定會(huì)借助當(dāng)時(shí)的任務(wù)把本人的規(guī)劃給予完善。五、明確的目的是他勝利的靈魂一個(gè)人假設(shè)沒(méi)有目的，也就沒(méi)有人生的價(jià)值，目的才是猛烈他生長(zhǎng)的中心動(dòng)力。當(dāng)他沒(méi)有錢的時(shí)候他最

7、想賺的是錢，他的目的是想放設(shè)法的去賺錢，賺錢的目的會(huì)牽動(dòng)他不斷的思索賺錢的渠道。當(dāng)他想成為老板的時(shí)候他會(huì)冥思苦想的找店面、找工程、招聘員工。同時(shí)他還要有明確的目的規(guī)劃，短期目的，中期目的，長(zhǎng)久目的。明確的目的會(huì)提高一個(gè)人的格局、思索問(wèn)題的高度、處理問(wèn)題的積極性與才干，明確的目的也會(huì)讓他不論身在何職一樣勤勞努力，以主人翁的身份去面對(duì)他身邊的人或者事。六、思緒決議出路，格局決議結(jié)局作為一名銷售人員，思緒至關(guān)重要，下市場(chǎng)督察市場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)和最基層的業(yè)務(wù)員一同去訪問(wèn)市場(chǎng)，當(dāng)聽(tīng)他們和客戶聊天的時(shí)候，很多時(shí)候都是沒(méi)有什么思緒和戰(zhàn)略，就是只知道拿出本人的樣品給他人簡(jiǎn)單引見(jiàn)一下，要就買，不要另起爐灶。作為一

8、名業(yè)務(wù)員來(lái)講進(jìn)客戶店面之前就應(yīng)該就很多步驟以調(diào)味品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)地級(jí)代理商為例，見(jiàn)客戶之前應(yīng)該有很多預(yù)備：其一、選客戶的目的，是做該區(qū)域的獨(dú)家代理商，還是作為終端散戶開(kāi)發(fā)，亦或是簽署特約經(jīng)銷商；其二、各種政策的明確性，做獨(dú)家代理商享用的政策和待遇，特約經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，政策的支持力度；其三、各種方案的預(yù)備及應(yīng)急方案的預(yù)備，萬(wàn)一進(jìn)去達(dá)不到本人的首要目的，那可否談成次要客戶等等。進(jìn)去第一自我引見(jiàn)；其次，客戶運(yùn)營(yíng)情況的一個(gè)了解，客戶的品項(xiàng)情況、產(chǎn)品利潤(rùn)情況、廠家的支持力度等等；其三，了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況，客戶群體是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)、餐飲連鎖、食品加工廠等等；其四、客戶的配送才干；其五、客戶的資金實(shí)力等等

9、。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該有這樣明確的思緒，雖然我們身在基層。其次作為業(yè)務(wù)員來(lái)講，他的格局有多高他的結(jié)局就有多高。記得年初的時(shí)候，公司研發(fā)了新產(chǎn)品，在全國(guó)定下2000萬(wàn)的義務(wù)，當(dāng)時(shí)的渠道為全國(guó)分地級(jí)市方式進(jìn)展運(yùn)作，這樣分解到每個(gè)地級(jí)市的義務(wù)就比較低，有些地級(jí)市一年也就10萬(wàn)元的義務(wù)量，這樣就導(dǎo)致全國(guó)招商經(jīng)理在地級(jí)市招商的時(shí)候要求比較低，能簽到10萬(wàn)元的客戶，首批進(jìn)貨到達(dá)2萬(wàn)規(guī)范的就作為公司的經(jīng)銷商。按理說(shuō)這個(gè)要求應(yīng)該很好招商，但是結(jié)果恰恰相反，半年下來(lái)全國(guó)招商52家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)公司的規(guī)范，且大部分客戶的質(zhì)量層次不齊。后面我也試圖去招商，在成都的時(shí)候按照義務(wù)規(guī)劃城市可以簽到50萬(wàn)的義務(wù)，但是去談客戶

10、的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)該商家在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，網(wǎng)絡(luò)較好，口碑不錯(cuò)，于是我就跟他談300萬(wàn)元的義務(wù)，然后讓客戶自動(dòng)來(lái)思索怎樣樣去完成？怎樣樣去做市場(chǎng)？需求怎樣樣支持？最后簽署下來(lái)義務(wù)為260萬(wàn)。是想假設(shè)我以50萬(wàn)元的義務(wù)去談，定然簽到不下來(lái)。他的格局有多高，他的處理就有多高。 轉(zhuǎn)載注明出處：七、貴在執(zhí)行、贏在執(zhí)著在招聘省區(qū)總監(jiān)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)才干強(qiáng)的不在少數(shù)，很多總監(jiān)對(duì)這個(gè)行業(yè)侃侃談，對(duì)渠道的運(yùn)作方式、客戶的規(guī)劃情況、團(tuán)隊(duì)管理、假貨管理、竄貨管理、客戶管理、目的管理都規(guī)劃得比較好，但是一做起來(lái)卻是大相徑庭。光環(huán)的背后為什么這些有才之士卻總是在不斷的尋覓任務(wù)呢？總結(jié)下來(lái)最大的妨礙莫過(guò)于這些人的執(zhí)行力

11、，對(duì)任務(wù)的執(zhí)著力。在競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的今天，他的執(zhí)行力，他的行動(dòng)力，他的執(zhí)著才是開(kāi)展的根源。就像我公司的很多業(yè)務(wù)員進(jìn)公司的第一天就夸下?？?，說(shuō)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)低，我一定要成為這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，由于以他們的客戶程度都可以做，本人一樣能做。但是雖然有此雄心真正做起來(lái)的時(shí)候卻是每天放著建立本人“財(cái)脈的路不走，早上一覺(jué)10點(diǎn)，下午一個(gè)賓館一天上網(wǎng)。當(dāng)他有明晰的目的和明確的思緒的時(shí)候，更貴的是執(zhí)行，并且對(duì)他目的的執(zhí)著。八、鍥而不舍的努力一定會(huì)讓他到達(dá)巔峰有些時(shí)候我也在想，全國(guó)調(diào)味品行業(yè)，民消費(fèi)品，每年總產(chǎn)值上千億元，比這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量大的行業(yè)并不多。進(jìn)入行業(yè)的門檻也不高，利潤(rùn)也不低，這個(gè)行業(yè)的銷售人員、

12、從業(yè)老板的素質(zhì)、文化程度也不高，按理說(shuō)這些大區(qū)經(jīng)理有幾年的行業(yè)閱歷，這些侃侃而談的“能人，應(yīng)該不是漂泊在找任務(wù)的道路上，而早應(yīng)該有本人的事業(yè)。為何卻還是給他人做嫁衣，總結(jié)下來(lái)發(fā)現(xiàn)，老板身價(jià)百萬(wàn)、千萬(wàn)、甚至上億，貨到的時(shí)候，任務(wù)服一穿，不論上午5點(diǎn)、晚上十二點(diǎn)，依然還在不停的上貨、下貨；當(dāng)我們的銷售人員還在酣然大睡的時(shí)候，我們的商家曾經(jīng)全部整理終了坐在店面上等客戶。我們公司的業(yè)務(wù)員每天上班時(shí)間僅僅為平均三個(gè)小時(shí)，并且三個(gè)小時(shí)還不一定全心全意的在上班，而老板每天上午6點(diǎn)下午8點(diǎn)，至少14個(gè)小時(shí)。這是老板和員工真正的差別。調(diào)味品行業(yè)，客戶接受力較高、客戶較容易開(kāi)發(fā)，更多的是靠多跑，勤勞，一個(gè)在難開(kāi)發(fā)

13、的店面，假設(shè)仔細(xì)訪問(wèn)5次以內(nèi)一定會(huì)進(jìn)貨，但是我們的業(yè)務(wù)員卻是甘愿放棄，這樣的做事情方式如何會(huì)有出頭之路。鍥而不舍的努力會(huì)助他到達(dá)理想的巔峰。當(dāng)銷售員有明確的目的、明晰的思緒、有方式方法、較強(qiáng)的執(zhí)行力、鍥而不舍的精神，想不勝利都很難，假設(shè)作為銷售人員真的想勝利，有野心勝利，沒(méi)有任何妨礙可以擋住他前進(jìn)的步伐。銷售績(jī)效方案的設(shè)計(jì)思緒姚繼華 HYPERLINK top-sales/xiaoshou 銷售人員承當(dāng)著實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品 HYPERLINK top-sales/xiaoshou 銷售的重要職能?？茖W(xué)、有效的銷售績(jī)效方案，將有利于提高銷售人員積極性，促進(jìn)企業(yè)的開(kāi)展。在實(shí)踐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理中，面對(duì)紛繁復(fù)

14、雜的銷售績(jī)效方案，我們又該如何取舍呢？銷售績(jī)效方案好像企業(yè)的其它管理制度一樣，沒(méi)有一致的規(guī)范，也沒(méi)有絕對(duì)的“好與“壞。績(jī)效方案優(yōu)劣的判別規(guī)范，應(yīng)看其能否適宜于特定企業(yè)開(kāi)展的需求。由于企業(yè)所處的行業(yè)、開(kāi)展階段、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)目的等不同，銷售績(jī)效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡(jiǎn)要地談一下銷售績(jī)效方案設(shè)計(jì)所需思索的一些要素。由于篇幅及筆者閱歷所限，本文所列舉要素，不能夠做到面面俱到，僅作為寬廣營(yíng)銷界的朋友交流參考。一、企業(yè)所處的開(kāi)展階段企業(yè)所處的開(kāi)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揚(yáng)的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于開(kāi)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依托銷售人員

15、的單兵作戰(zhàn)才干。隨著企業(yè)的開(kāi)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售方式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)展客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)任務(wù)，銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。1、對(duì)于處于開(kāi)展初期階段的企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)，鼓勵(lì)個(gè)人發(fā)明更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“根本工資+高提成、“底價(jià)包干等方式?？?jī)效考核的計(jì)算方法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品構(gòu)造、團(tuán)隊(duì)等目的，讓銷售人員充溢斗志去獲取高額的收入。根本工資也不宜設(shè)的過(guò)底，至少應(yīng)滿足銷售人員的根本需求，否那么將呵斥銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。2、對(duì)于

16、相對(duì)成熟的企業(yè) 在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合思索企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等目的，依托整體營(yíng)銷才干，來(lái)到達(dá)推進(jìn)銷售的目的，比如可以采用“根本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)目的綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性目的和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性目的，如銷售額目的、利潤(rùn)額目的等；過(guò)程性目的，如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量目的。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與戰(zhàn)略目的方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開(kāi)辟獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售方式不同的行業(yè)銷售方式，對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需求采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷

17、售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售方式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷售的處理方案營(yíng)銷如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)處理方案等，針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等，針對(duì)效力、金融等行業(yè)的直銷方式如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等。1、針對(duì)行業(yè)客戶的處理方案營(yíng)銷處理方案營(yíng)銷，具有工程周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、工程管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)留意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以順應(yīng)工程周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己四康耐?，還應(yīng)思索：1工程的過(guò)程性推進(jìn)目的，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)工程的過(guò)程管理；2利潤(rùn)率、費(fèi)用率目的，銷售人員的努

18、力不同，同一個(gè)工程會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；3工程回款目的，工程銷售的回款周期普通都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別注重。2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差別性、產(chǎn)品的品牌影響力等要素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差別也很大如，啤酒行業(yè)。因此，針對(duì)快速銷費(fèi)品，普通適宜于用“根本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金，而非“根本工資+提成的績(jī)效方案。假設(shè)采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差別呵斥的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡。績(jī)效考核目的以銷售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性目的。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目的的達(dá)成，也可增設(shè)一

19、些特別的鼓勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別鼓勵(lì)制度。3、針對(duì)效力、金融等行業(yè)的直銷方式銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的鼓勵(lì)方式即可，如“根本工資+業(yè)績(jī)提成。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目的，可以設(shè)定銷售底線、目的超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)等。三、銷售人員所處的層級(jí)不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揚(yáng)的作用、任務(wù)的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的偏重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。1、對(duì)于高層銷售管理人員如，銷售副總，主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售戰(zhàn)略、建立銷售管理體系、推進(jìn)銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性目的為主。2、對(duì)于中層銷售管理人員如，區(qū)域經(jīng)理，主要推進(jìn)公司的整體銷售戰(zhàn)略

20、在區(qū)域的執(zhí)行落地、研討區(qū)域的銷售戰(zhàn)略及詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指點(diǎn)等。適宜于“根本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效方案，以結(jié)果性目的考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建立、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性目的考核。3、對(duì)于基層銷售人員如，業(yè)務(wù)代表，主要是銷售戰(zhàn)略詳細(xì)執(zhí)行和實(shí)施?？?jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，防止設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)價(jià)的過(guò)程性目的。四、其它要本卷須知在實(shí)踐制定銷售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需求留意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，我這里大致列舉一些通常需留意的事項(xiàng)，供大家參考。1、防止面面俱到，重點(diǎn)不突出在實(shí)踐制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了思索全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核目的過(guò)多、計(jì)算方法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌

21、現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的鼓勵(lì)效果也就不明顯了，也背叛績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。2、防止隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反響意見(jiàn)，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)延續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的本身特點(diǎn)，僅憑偶爾接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)展大刀闊斧的改革。當(dāng)然，對(duì)績(jī)效方案進(jìn)展適當(dāng)修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績(jī)效方案。假設(shè)確需調(diào)整的話

22、，可以經(jīng)過(guò)補(bǔ)充規(guī)定的方式對(duì)其中部份的內(nèi)容進(jìn)展修訂；或在與原績(jī)效方案不沖突的前提下，添加額外的鼓勵(lì)措施。同時(shí)，不同年度的績(jī)效方案，所采用根本考核的方法也應(yīng)堅(jiān)持一定延續(xù)性。在企業(yè)本身或外部市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有發(fā)生艱苦變化的情況下，僅對(duì)其中的部分目的、實(shí)施細(xì)那么進(jìn)展修訂；在企業(yè)本身或外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生艱苦變化時(shí)，確實(shí)需求對(duì)績(jī)效方案作大的調(diào)整時(shí)，也應(yīng)思索到原績(jī)效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案能夠產(chǎn)生的沖突如原方案中涉及的跨年度的工程執(zhí)行、跨年度績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容。3、對(duì)績(jī)效方案里面涉及的概念界定清楚在績(jī)效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金、防止績(jī)效糾紛，應(yīng)事先將一些特定概念的詳細(xì)含義界

23、定清楚。例如：對(duì)銷售額目的考核，銷售額的統(tǒng)計(jì)是以簽署合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。4、杜絕績(jī)效方案中的破綻在銷售績(jī)效方案定稿之前，應(yīng)事先想象，在實(shí)踐執(zhí)行過(guò)程中，能夠出現(xiàn)的各種情況及其對(duì)績(jī)效結(jié)果的影響；對(duì)于存在制度破綻予以彌補(bǔ)，以免產(chǎn)生不良的影響。例如，某一新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，由于目的基數(shù)小、對(duì)市場(chǎng)的判別不準(zhǔn)確等緣由，就有能夠出現(xiàn)實(shí)踐銷售額是目的銷售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況；那么，我們就應(yīng)該經(jīng)過(guò)事先設(shè)置一些限定或調(diào)理目的，來(lái)降低由于目的設(shè)置不合理所引起的績(jī)效考核不公平。怎樣打造“銷售夢(mèng)之隊(duì)張方案木蘭是某品牌服裝在內(nèi)地某省會(huì)城市的總經(jīng)理，她是公司內(nèi)外公認(rèn)的營(yíng)銷奇才。在2007年上任之前，她幾乎沒(méi)有接

24、觸過(guò) HYPERLINK top-sales/xiaoshou 銷售任務(wù)，但自從她上任以來(lái)，其轄區(qū)的 HYPERLINK top-sales/xiaoshou 銷售額卻每年以50%以上的速度攀升。當(dāng)大家以為今年她不能夠再續(xù)奇觀時(shí)，上半年的銷售額又同比增長(zhǎng)54%。在木蘭上任之初，一家普通的城區(qū)專賣店每月銷售額只需區(qū)區(qū)5萬(wàn)元，如今差不多每家都有60萬(wàn)的營(yíng)收，足足是3年前的12倍。為什么木蘭可以屢創(chuàng)奇觀，完成他人眼中不能夠?qū)崿F(xiàn)的目的？條分縷析之后，可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：其一，組建穩(wěn)定而專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)。木蘭的團(tuán)隊(duì)骨干成員都是有5年以上工齡的老員工，他們之間有相對(duì)固定的分工，術(shù)業(yè)有專攻，所以經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和閱歷積累，都有獨(dú)當(dāng)一面的才干。包括采購(gòu)主管、陳列專員、培訓(xùn)專員、信息搜集與分析專員、店長(zhǎng)及促銷專員，這些人長(zhǎng)期在市場(chǎng)上摸爬滾打，構(gòu)成了一種不同尋常的直覺(jué)，往往可以快速抓住問(wèn)題