破解困惑正確認(rèn)識(shí)孤兒保單價(jià)值31張幻燈片

1、破解困惑，正確認(rèn)識(shí)孤單價(jià)值相信你遇到過(guò)這種情況：拿到孤單，找不到孤單客戶(hù)1.1 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑現(xiàn)狀（1/6）1.1 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑現(xiàn)狀（2/6）相信你遇到過(guò)這種情況：拿到孤單，不知道怎么拜訪(fǎng)1.1 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑現(xiàn)狀（3/6）相信你遇到過(guò)這種情況：拿到孤單，不知道怎么去服務(wù)客戶(hù)1.1孤單經(jīng)營(yíng)的困惑現(xiàn)狀（4/6）相信你遇到過(guò)這種情況：拿到孤單，覺(jué)得客戶(hù)質(zhì)量不高1.1 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑現(xiàn)狀（5/6）相信你遇到過(guò)這種情況：拿到孤單，被客戶(hù)拒絕1.1 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑現(xiàn)狀（6/6）相信你遇到過(guò)這種情況：你很郁悶公司為什么會(huì)把這么“爛”的客戶(hù)給你！1.2 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑其實(shí)不是孤單的問(wèn)題，而是你認(rèn)識(shí)不到位

2、方法不到位 拜訪(fǎng)不到位1.3 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑誤區(qū)（1/3）1、客戶(hù)沒(méi)有錢(qián)2、客戶(hù)人脈少1、客戶(hù)不會(huì)告訴你錢(qián)包里有多少錢(qián)2、每個(gè)客戶(hù)背后都潛在有250位客戶(hù)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)正確的認(rèn)識(shí)其實(shí)不是孤單的問(wèn)題，而是你認(rèn)識(shí)不到位誤區(qū)一：孤單客戶(hù)價(jià)值認(rèn)識(shí)不到位1.3 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑誤區(qū)（2/3）1、客戶(hù)無(wú)法開(kāi)發(fā)2、客戶(hù)不會(huì)續(xù)保3、客戶(hù)不會(huì)加保1、收展以服務(wù)為宗旨，以收促展2、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)才能打動(dòng)客戶(hù)3、提升專(zhuān)業(yè)技能，客戶(hù)會(huì)被你的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)正確的認(rèn)識(shí)誤區(qū)二：孤單客戶(hù)服務(wù)方法不到位1.3 孤單經(jīng)營(yíng)的困惑誤區(qū)（3/3）1、客戶(hù)不拜訪(fǎng)也能有感情2、客戶(hù)不拜訪(fǎng)也能簽單3、客戶(hù)不拜訪(fǎng)也會(huì)轉(zhuǎn)介紹4、不拜訪(fǎng)就說(shuō)客戶(hù)“爛”1、

3、拜訪(fǎng)才有交情2、有交情才有交易3、拜訪(fǎng)才能做好客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)認(rèn)可你，才會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹4、拜訪(fǎng)之后才能判斷客戶(hù)的開(kāi)發(fā)潛力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)正確的認(rèn)識(shí)誤區(qū)三：孤單客戶(hù)拜訪(fǎng)不到位抱最大的希望為最大的努力做最壞的打算-李嘉誠(chéng)對(duì)個(gè)人價(jià)值對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值孤單經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值正確認(rèn)識(shí)孤單資源 孤單經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值個(gè)人核心價(jià)值世界是一面鏡子，你對(duì)他笑，他就會(huì)對(duì)你笑！客戶(hù)沒(méi)有好不好，只看你如何經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)！你對(duì)他好，他就會(huì)對(duì)你好！孤單客戶(hù)能成就個(gè)人價(jià)值！孤單經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值助力“增育晉留”全鏈條 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張?jiān)鰡T培育晉升留存對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值（1/4）增員準(zhǔn)增員可獲得公司源源不斷的客戶(hù)資源支持專(zhuān)心發(fā)展隊(duì)伍支持隊(duì)伍的發(fā)展以

4、服務(wù)為借口準(zhǔn)增員的銷(xiāo)售難度降低降低增員難度公司支持客戶(hù)資源準(zhǔn)增員客戶(hù)來(lái)源得到解決解決客戶(hù)來(lái)源孤單解決增員三大問(wèn)題 對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值（2/4）培育在每位顧客的背后，都大約站著250人，這是與他關(guān)系較近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。喬吉拉德定律更容易索取轉(zhuǎn)介紹：只要服務(wù)好客戶(hù)，就能開(kāi)發(fā)背后的250個(gè)市場(chǎng)提供銷(xiāo)售的借口：以服務(wù)為借口上門(mén)，以保單體檢為借口加保降低銷(xiāo)售難度：客戶(hù)有錢(qián)、有觀念、認(rèn)同公司孤單解決培育三大問(wèn)題 對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值（3/4）晉升孤單客戶(hù)解決準(zhǔn)增員的問(wèn)題孤單客戶(hù)解決晉升的問(wèn)題孤單客戶(hù)解決有效人力的問(wèn)題增員育成晉升孤單解決入口 晉升水到渠成對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值（4/4）留存每一個(gè)收展的伙伴都應(yīng)該有一

5、種為客戶(hù)服務(wù)終身的意識(shí)有增員、有育成、有晉升、有價(jià)值！成為對(duì)客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)有幫助的人！實(shí)現(xiàn)價(jià)值=留存！終身服務(wù)的楷模保險(xiǎn)界的傳奇人物-班費(fèi)德文 保險(xiǎn)界的傳奇推銷(xiāo)員班費(fèi)德文，他一生之中銷(xiāo)售出超10億美元的保單，這個(gè)金額比全美國(guó)80的保險(xiǎn)公司一年的銷(xiāo)售額還高。但是，這位保險(xiǎn)奇人一生所呆的地方，不過(guò)是他家附近方圓40英里內(nèi)的范圍，一個(gè)只有1.7萬(wàn)人口的東利物浦小鎮(zhèn)。 在這樣一個(gè)小鎮(zhèn)里，他曾一天售出2千萬(wàn)美元的保單；一年售出超過(guò)1億美元的保單。 銷(xiāo)售秘訣：不怕拒絕、解決客戶(hù)問(wèn)題、推銷(xiāo)技能過(guò)硬終身服務(wù) 孤單經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值收展的特色資源-孤兒?jiǎn)嗡褪且粋€(gè)大金礦，我們就是開(kāi)礦老板!孤兒?jiǎn)尾粌H能簽大單、持續(xù)開(kāi)發(fā)、

6、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，更能助力隊(duì)伍發(fā)展！如何服務(wù)？ 孤單經(jīng)營(yíng)的黃金模式“128”服務(wù)模式1個(gè)宗旨1個(gè)服務(wù)宗旨（七如文化）2項(xiàng)服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)(每年2次）增值服務(wù)（每季1次）8個(gè)步驟第一步.客戶(hù)資料檢索與概況分析第二步.電話(huà)邀約第三步.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備（一志一卡一表兩本）第四步.孤單客戶(hù)地毯式密集拜訪(fǎng)第五步.第一次面見(jiàn)中的接洽（至關(guān)重要）第六步.整理客戶(hù)檔案第七步.方案設(shè)計(jì)第八步.客戶(hù)服務(wù)為你提供開(kāi)拓客戶(hù)的方法七如文化對(duì)公司客戶(hù)資料 如獲至寶對(duì)客戶(hù)保單信息 如數(shù)家珍對(duì)初次服務(wù)心態(tài) 如履薄冰服務(wù)后客戶(hù)感覺(jué) 如沐春風(fēng)客戶(hù)見(jiàn)到我們時(shí) 如遇至親若以上都達(dá)到時(shí) 如魚(yú)得水最后你的銷(xiāo)售會(huì) 如愿以?xún)?.1 孤單經(jīng)營(yíng)的黃金模式“

7、128”服務(wù)模式1個(gè)服務(wù)宗旨- 以?xún)?yōu)質(zhì)的、終身的客戶(hù)服務(wù)為宗旨，秉承七如文化，以收促展，打造出*收展的特色品牌！3.2 孤單經(jīng)營(yíng)的黃金模式“128”服務(wù)模式增值服務(wù)內(nèi)容：家庭生日問(wèn)候、個(gè)人近況了解、產(chǎn)品信息介紹、保單年檢、聯(lián)誼會(huì)、公司客養(yǎng)活動(dòng)、其他服務(wù)要求：每個(gè)季度至少要為客戶(hù)提供相應(yīng)的增值服務(wù)。基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容：與原保單相關(guān)的服務(wù)（續(xù)期、保全、理賠、問(wèn)題解答、遞送資料等）要求：在收到孤單后第1個(gè)月內(nèi)及時(shí)聯(lián)系客戶(hù)，簽定確認(rèn)函；后期應(yīng)客戶(hù)要求，隨時(shí)服務(wù)。每年至少2次每季至少1次2項(xiàng)服務(wù)8個(gè)步驟（1）3.3 孤單經(jīng)營(yíng)的黃金模式“128”服務(wù)模式第一步.客戶(hù)資料檢索與概況分析 看孤單- 了解客戶(hù)事實(shí)資料

8、（投保時(shí)間、險(xiǎn)種、保費(fèi)、地址電話(huà)）， 根據(jù)以上四要素大體了解此客戶(hù)經(jīng)濟(jì)能力.購(gòu)買(mǎi)偏向 查孤單- 進(jìn)一步滲透家庭信息、為第一步拜訪(fǎng)做準(zhǔn)備。第二步.電話(huà)邀約 為了取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)（盡量不要在電話(huà)當(dāng)中談保險(xiǎn)）二擇一法（如:今天還是明天？）-讓客戶(hù)確定時(shí)間，地點(diǎn)第三步.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備（一志一卡一表兩本） 1.日志；2.客戶(hù)服務(wù)卡；3.保單體檢表第四步.孤單客戶(hù)地毯式密集拜訪(fǎng) 1.不挑不揀，逐一拜訪(fǎng)；2.電話(huà)不通找地址；3.地址不對(duì)委托街道.派出所代為查找（困難件）第五步.第一次面見(jiàn)中的接洽（至關(guān)重要） 收集客戶(hù)事實(shí)資料和感性資料：目前還有多少保單、向客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員是新認(rèn)識(shí)的還是親戚朋友、保單被保人有

9、哪些家庭成員、客戶(hù)對(duì)保單的保險(xiǎn)責(zé)任是否都非常明白(為下一步保單體檢做動(dòng)員）。第六步.整理客戶(hù)檔案工具的使用（一志一卡一表）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、贏得信任分類(lèi)整理（大本子，小本子）ABCD類(lèi)客戶(hù)，為以后匹配不同平臺(tái)作準(zhǔn)備，提供不同品質(zhì)的服務(wù)8個(gè)步驟（2）3.3 孤單經(jīng)營(yíng)的黃金模式“128”服務(wù)模式8個(gè)步驟（3）3.3 孤單經(jīng)營(yíng)的黃金模式“128”服務(wù)模式第七步.方案設(shè)計(jì) 基于客戶(hù)需求為導(dǎo)向、基于客戶(hù)保障缺失為主導(dǎo)（把缺口保障與客戶(hù)剛性需求相結(jié)合）不斷與客戶(hù)溝通，尋找最佳解決方案第八步.客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)售前、售中、售后服務(wù)好客戶(hù)，簽單水到渠成孤單客戶(hù)的價(jià)值 有了！服務(wù)的方法 有了！你是否害怕失敗？ 你是否不敢行動(dòng)？不要觀望！立即行動(dòng)！行動(dòng)才能成功1832年，23歲，失業(yè)。1832年，決心當(dāng)政治家，當(dāng)州議員，競(jìng)選失敗。1833年，開(kāi)辦企業(yè)，一年不到，企業(yè)倒閉。1834年，參加競(jìng)選州議員，成功。1835年，訂婚，結(jié)婚前幾個(gè)月，未婚妻去世。18