學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1一、有關(guān)概念二、營(yíng)銷(xiāo)觀念三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四、營(yíng)銷(xiāo)策略2一、有關(guān)概念 1、營(yíng)銷(xiāo)（Marketing) 2、需求(需要、欲望、需求） 3、戰(zhàn)略3營(yíng)銷(xiāo)： 企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，滿(mǎn)足顧客需求的一系列活動(dòng)過(guò)程（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的制定等等）案例：Levis 走入德國(guó)4價(jià)格質(zhì)量款式品牌合體567今天，無(wú)論種族、階級(jí)、信仰和年齡，也不論潮流怎樣改變，每一個(gè)人都鐘愛(ài)牛仔褲。“你可以改變生活/如果你改變思維/對(duì)，就是這樣/但我會(huì)留下你的牛仔褲/我穿著很好看”在一首如此昨天里，15歲的希拉里達(dá)芙大唱變化的時(shí)空和不變的迷戀。受“滾石”力捧，她正成為“小甜甜”布蘭妮的接班人，被同齡人瘋狂追逐在

2、這幫1219歲的孩子眼里，世界上只有三樣?xùn)|西是可以令人神魂顛倒的:牛仔褲，偶像，快餐。驕傲如150歲的Levis，也不得不時(shí)時(shí)調(diào)整表情，討他們的歡心。8Jeans,本來(lái)是很簡(jiǎn)單的一個(gè)詞，早年意大利熱那亞的水手用這個(gè)詞稱(chēng)呼一種衣料，他們的衣服就是用這種布料裁制的。18世紀(jì)美國(guó)南部莊園中的黑人奴隸已經(jīng)開(kāi)始穿Jeans了，但那只是因?yàn)檫@種布真是太結(jié)實(shí)了。1848年，離舊金山不遠(yuǎn)的地方發(fā)現(xiàn)了金礦，引發(fā)了著名的“淘金熱”，里奧伯.斯特勞斯離開(kāi)紐約的家，也加入淘金潮。作為一位批發(fā)商，把名字改成李維斯的里奧伯1853年創(chuàng)建了Levis這個(gè)品牌。以堅(jiān)韌的帆布制作出一批耐用的工作服 。布料是來(lái)自意大利的GENO

3、A，由此褲子被稱(chēng)作JEANS。但STRAUSS想要更堅(jiān)韌的布料，故采用當(dāng)年哥倫布用作船帆暗黃色的粗糙布料，染作深藍(lán)色。 9已經(jīng)被人穿了150年的Levis牛仔褲的設(shè)計(jì)在1920年以前就已經(jīng)定型，其后所有的新品牌和花哨的樣式都沒(méi)有脫離最初的幾個(gè)要素。某些方面被李維斯申請(qǐng)了發(fā)明專(zhuān)利。正是由于專(zhuān)利保護(hù)制度，導(dǎo)致1890年之前Levis公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)一直持續(xù)到今天。Levis一詞幾乎成為牛仔褲的代名詞。 10然而給Levis賦予更多文化意義的，是電影、電視、廣告等等。1930年，西部片盛行，約翰.韋恩是頭一批穿著這個(gè)牌子褲子的男演員。西部的神話(huà)和英雄，牢牢抓住了美國(guó)人的注意力。當(dāng)時(shí)住在東部的美國(guó)人經(jīng)常

4、去西部休假，然后帶一兩條牛仔褲回去。直到現(xiàn)在，還有很多歐洲人認(rèn)為牛仔褲是美國(guó)人敗壞品味的發(fā)明，但在美國(guó)它是美國(guó)精神的象征和美國(guó)人的標(biāo)志。 11自從50年代好萊塢偶像馬龍白蘭度、貓王埃爾維斯、普萊斯列以及瑪麗蓮夢(mèng)露都穿上LEVIS 501，令牛仔褲從實(shí)用的工作服躍進(jìn)時(shí)髦服裝的花花世界，潮流席卷60年代的歐洲 。品牌的成功需要廣告推銷(xiāo)。LEVIS的廣告是眾多牌子中最具創(chuàng)意的。80年代的電視廣告，一名俊男走進(jìn)自助洗衣店，當(dāng)眾脫下身上的LEVIS牛仔褲放入洗衣機(jī)，是廣告的經(jīng)典之作，及后的LEVIS廣告，同樣充滿(mǎn)創(chuàng)意。 12平面廣告“給我Levis，其余免談”。Levis身為百年老牌的高傲氣質(zhì)，青少年作

5、為購(gòu)買(mǎi)群體的年少輕狂，盡在一言中，令成年人和青少年都過(guò)耳難忘。還有那個(gè)“奔馳和Levis”的煽情畫(huà)面，多年來(lái)被廣告界當(dāng)作經(jīng)典案例反復(fù)講解:一輛上個(gè)世紀(jì)的奔馳轎車(chē)停在馬路上，車(chē)身上套了一件上個(gè)世紀(jì)的Levis時(shí)光雖已遠(yuǎn)去，輝煌卻永不衰竭。 13二、營(yíng)銷(xiāo)觀念生產(chǎn)觀念 20世紀(jì)20年代前推銷(xiāo)觀念 20-40年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 50-60年代生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念 60-70年代社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 70年代以后大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 80年代以后整合營(yíng)銷(xiāo)觀念 90年代后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念 21世紀(jì)14一些新的觀點(diǎn)市場(chǎng)的觀點(diǎn)（資金、市場(chǎng)、窮人、富人）競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)（水落石出、水漲船高）時(shí)間觀點(diǎn)（搶先Intel)廣開(kāi)資源觀點(diǎn)（麥當(dāng)勞做什么？）

6、15世界第一高峰:珠穆朗瑪峰是喜瑪拉雅山脈的主峰，海拔8848米 。珠穆表示女神，朗瑪是第三之意，因?yàn)橹槟吕尸敺甯浇€有其他高峰，照地理位置而言，珠穆朗瑪峰排名為第三 。16世界第二高峰:喬戈里峰，塔吉克語(yǔ)，意為“高大雄偉”。喬戈里峰海拔8611米，它是喀喇昆侖 山脈的主峰，也是世界上第二高峰，國(guó)外又稱(chēng)K2峰。17營(yíng)銷(xiāo)人員的作用和選拔企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的三個(gè)層次動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)嘴動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)嘴動(dòng)腦營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔銷(xiāo)售管理中最核心、最重要的內(nèi)容是什么？是銷(xiāo)售目標(biāo)？培訓(xùn)？激勵(lì)？考評(píng)？招聘？還是.18通過(guò)魔方來(lái)識(shí)人用人題由：一企業(yè)由于規(guī)模擴(kuò)大要招聘銷(xiāo)售人員。對(duì)前來(lái)面試的人員詢(xún)問(wèn)一些常規(guī)問(wèn)題后要求他們3天之內(nèi)

7、將一個(gè)魔方各面都排成一色，3天后交回。第一個(gè)人交回時(shí)，用油漆把6個(gè)面重新刷成了一色。第二個(gè)人當(dāng)天下午交回，老板要求當(dāng)場(chǎng)演示，20分鐘后完成。第三個(gè)人請(qǐng)他三個(gè)大學(xué)時(shí)特別聰明的同學(xué)教會(huì)他做并憨直地告訴了老板。第四個(gè)人不會(huì)做，并把魔方弄壞了，掏出100元來(lái)要賠給老板，說(shuō)身上只有這么多錢(qián)。第五個(gè)人交回的魔方老板左看右看，發(fā)現(xiàn)是新買(mǎi)的（新買(mǎi)的一般就是各面同色）19問(wèn)題：您是老板，您會(huì)錄用誰(shuí)？20通過(guò)魔方來(lái)識(shí)人用人絕配全部錄用1、油漆6面的人做生產(chǎn)（創(chuàng)造能力強(qiáng)）2、當(dāng)天交卷的人做策劃（太聰明）3、請(qǐng)人教會(huì)的人做銷(xiāo)售（善于利用人際關(guān)系，并且人際關(guān)系很好）4、承認(rèn)不會(huì)的人做財(cái)務(wù)（誠(chéng)懇，敢于認(rèn)錯(cuò)，敢于承擔(dān)責(zé)任）

8、5、買(mǎi)一新的的人做盜版軟件開(kāi)發(fā)（拿來(lái)就用）21如何看待人機(jī)器人經(jīng)濟(jì)人社會(huì)人知識(shí)人22三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) CS（顧客滿(mǎn)意）23市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分：在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，把某類(lèi)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同類(lèi)型的消費(fèi)者群體的過(guò)程。每個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)的消費(fèi)者都具有相同的需求和欲望。 絕大部分的商品，消費(fèi)者的需求是不一樣的（少數(shù)商品如：食鹽、食糖需求可能一樣）只要你有2個(gè)以上的顧客，你就要實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，細(xì)分就越重要，差異性也越重要?，F(xiàn)在無(wú)差異的企業(yè)只占10%。24市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)變量變

9、量 細(xì) 分地理細(xì)分地區(qū)大小、人口密度、氣候、地理位置、地理環(huán)境人口細(xì)分年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍心理細(xì)分社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分使用時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者狀況、使用率、品牌忠誠(chéng)情況、準(zhǔn)備程度、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度進(jìn)入程度細(xì)分經(jīng)常使用者、初次使用者、潛在使用者鞏固老用戶(hù)、挖掘新用戶(hù)消費(fèi)數(shù)量細(xì)分大量用戶(hù)、中量用戶(hù)、少量用戶(hù)群體學(xué)生專(zhuān)列、民工專(zhuān)列偏好細(xì)分單一品牌忠誠(chéng)者、幾種品牌忠誠(chéng)者、非品牌忠誠(chéng)者25市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，用什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分卻是戰(zhàn)略問(wèn)題。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)通過(guò)細(xì)分后選擇的預(yù)進(jìn)入的市場(chǎng)。例：瑞士表與日本表26手表是耐用品細(xì)分標(biāo)準(zhǔn):收入水平,消費(fèi)層次分

10、高中低 檔手表是時(shí)尚消費(fèi)品細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：年齡分青少年年青人中老年人 27在全球來(lái)看，五六十年代是瑞士表的輝煌期。70年代以后，在世界范圍內(nèi)，時(shí)英表的流行使機(jī)械表開(kāi)始沒(méi)落。80年代，瑞士表走到了低谷。歐米茄母公司SWATCH集團(tuán)及時(shí)調(diào)整全球策略，開(kāi)發(fā)出時(shí)尚表斯沃奇抵制日本時(shí)英在中低檔市場(chǎng)上的進(jìn)攻，同時(shí)不放棄高檔市場(chǎng)。如今手表的計(jì)時(shí)性被淡化了，高檔表又重拾江山，瑞士表便成了奢侈品中名表的代表。其全球銷(xiāo)售早就輕車(chē)熟路 。28瑞士表是早期成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的奢侈品之一，其成功主要是有以下幾方面原因：確實(shí)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量；對(duì)于典范產(chǎn)品長(zhǎng)期堅(jiān)持設(shè)計(jì)思想的統(tǒng)一性；長(zhǎng)期不遺余力地推廣品牌；明確不同產(chǎn)品定位之間的區(qū)別并

11、制定相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；成熟的銷(xiāo)售和服務(wù)體系。其中瑞士表的設(shè)計(jì)思想對(duì)于其它奢侈品營(yíng)銷(xiāo)非常有借鑒意義。在世界流行風(fēng)潮變幻無(wú)常的時(shí)代，瑞士表采取了中高低端全面覆蓋式的策略，以中低端去應(yīng)合時(shí)尚風(fēng)潮，用高端產(chǎn)品如歐米茄和雷達(dá)等產(chǎn)品來(lái)堅(jiān)持自己的“性格”，這種“性格”就是其對(duì)于奢侈品的理解：29作為奢侈類(lèi)的消費(fèi)品，世界上所有的消費(fèi)者的喜好并沒(méi)有太大差異，在消費(fèi)奢侈類(lèi)產(chǎn)品的過(guò)程中，各國(guó)消費(fèi)者的文化差異、生活習(xí)慣的差異表現(xiàn)并不明顯。一位消費(fèi)心理專(zhuān)家解釋了這種“性格”成功的必然性：“其實(shí)消費(fèi)者并不知道自己想要什么，他們的選擇是隨時(shí)受到外界影響的。但在這種影響中，他們又總是特別迷戀某種長(zhǎng)期保持自己風(fēng)格不變的產(chǎn)品，這

12、種產(chǎn)品往往具有品牌震撼力。” 30奢侈品的價(jià)格不菲，人們對(duì)它的期待是經(jīng)久耐用。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一塊手表可能會(huì)用一輩子，甚至可能是幾輩子。過(guò)了很久都值得珍藏，都很合用。因此這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就不能太花哨，太時(shí)尚。反之就難以保持其長(zhǎng)久的生命力。在設(shè)計(jì)中著力打造一種恒遠(yuǎn)的經(jīng)典的東西是瑞士名表一直以來(lái)所秉承的。 31以雷達(dá)表為例，雷達(dá)的設(shè)計(jì)一般是簡(jiǎn)單大方，主要是黑白兩色。表盤(pán)上幾乎只有幾個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，甚至連刻度都沒(méi)有，其設(shè)計(jì)倡導(dǎo)一種“簡(jiǎn)單就是美的觀念”。另外，雷達(dá)表還追求其材質(zhì)的獨(dú)特，雷達(dá)表有一句名言：追求恒久的美麗。美麗是指設(shè)計(jì)，恒久是指材質(zhì)。雷達(dá)表在設(shè)計(jì)中追求不易磨損的材質(zhì)，力求使雷達(dá)表在用了很久很久以后還

13、是跟新的一樣。從1962年第一塊不易磨損的雷達(dá)表誕生以后，雷達(dá)就一直堅(jiān)持這樣的設(shè)計(jì)理念。雷達(dá)表率先采用了所謂的“未來(lái)”材質(zhì)，比如高科技陶瓷、藍(lán)寶石水晶、鈦金屬等。32為了打造“永不磨損”的品質(zhì)，雷達(dá)還對(duì)材質(zhì)硬度的追求永不止息，鉆石是世界上最硬的物質(zhì)。雷達(dá)表高科技陶是硬度達(dá)到2200。去年發(fā)行的一款表材料的硬度是3500。雷達(dá)還正在不斷地接近硬度最高值。 奢侈品區(qū)別于流行消費(fèi)品最大特點(diǎn)在于他的全球性，即全世界人們對(duì)奢侈的追求都是一樣的，正如世界上所有人都喜歡名牌服裝，喜歡奔馳車(chē)，喜歡鉆石一樣。作為奢侈類(lèi)的消費(fèi)品，世界上所有的消費(fèi)者的喜好并沒(méi)有太大差異，在消費(fèi)奢侈類(lèi)產(chǎn)品的過(guò)程中，各國(guó)消費(fèi)者的文化差

14、異、生活習(xí)慣的差異表現(xiàn)的并不明顯。33因此，作為奢侈品的瑞士名表在設(shè)計(jì)上保持了統(tǒng)一性和一貫性，這也是其全球統(tǒng)一形象的需要，針對(duì)不同的市場(chǎng)做不同的設(shè)計(jì)就會(huì)使品牌所傳遞的形象不一致。名表歐米茄和雷達(dá)的設(shè)計(jì)均是如此，不會(huì)為某一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)做某一個(gè)設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)中保持了自己的個(gè)性，只是針對(duì)不同的地區(qū)作一些微調(diào)，比如亞洲人手腕細(xì)就把表帶設(shè)計(jì)短些細(xì)些，歐洲人就長(zhǎng)些粗些。34從高檔手表零售量實(shí)現(xiàn)情況來(lái)看，1萬(wàn)至2萬(wàn)元占67.36%，2萬(wàn)至3萬(wàn)元占23.44%，3萬(wàn)元以上占9.20%。以歐米茄為例，其產(chǎn)品價(jià)格從一萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元不等。但在中國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店里價(jià)格是1萬(wàn)至5萬(wàn)元的居多，3萬(wàn)至5萬(wàn)元賣(mài)得最好。也就是歐米茄實(shí)際

15、占據(jù)了高檔手表中的中高檔。 35歐米茄通過(guò)大量的專(zhuān)業(yè)調(diào)查，了解富有人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理。歐米茄將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定于年齡在25歲50歲，事業(yè)上成功，有文化知識(shí)底蘊(yùn)但不事張揚(yáng)，主要是擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和外企高級(jí)管理人員。這部分人自己消費(fèi)的手表價(jià)格一般在2萬(wàn)5萬(wàn)元。購(gòu)買(mǎi)者收入在月薪10000元以上。歐米茄研究發(fā)現(xiàn)，由于中國(guó)奢侈品的消費(fèi)者追求奢華的同時(shí)，也講求實(shí)惠，幾十萬(wàn)元的手表在中國(guó)的市場(chǎng)并不大，偶爾售出的一般不是自己佩戴。36另外，并非所有的富有階層都喜歡消費(fèi)像歐米茄這樣的奢侈品牌。歐米茄的研究人士發(fā)現(xiàn)，在富有階層中，IT人士大多喜歡簡(jiǎn)約的生活方式，極少熱衷于這樣的奢侈品牌。因此，歐米茄的消費(fèi)

16、者除了收入可觀外，還是一些追求時(shí)尚，樂(lè)于享受的人群。追求時(shí)尚的人群又分為好幾種，有的人喜歡名牌的本身，而有些人則喜歡名牌所代表的精準(zhǔn)和實(shí)用。把消費(fèi)者分析透了之后，每一款手表在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的時(shí)候就會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。37市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位：為適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定地位而設(shè)計(jì)企業(yè)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的行為。（勾畫(huà)企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象和地位。）運(yùn)輸市場(chǎng)定位：就是鐵路運(yùn)輸企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，也就是企業(yè)為某種運(yùn)輸產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)明確的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的、符合消費(fèi)者需要的地位。 38定位步驟和定位戰(zhàn)略步驟：通過(guò)調(diào)研確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位戰(zhàn)略 準(zhǔn)

17、確傳播定位觀念定位戰(zhàn)略的選擇：取代戰(zhàn)略-針?shù)h相對(duì)式 躋身戰(zhàn)略-填空補(bǔ)缺式 發(fā)掘戰(zhàn)略-另辟蹊徑式案例：珠峰圣茶 珠峰圣茶產(chǎn)于西藏察隅縣察隅鄉(xiāng)易貢茶場(chǎng)，分為極品、特級(jí)和精選一級(jí)、二級(jí)。屬毛峰型綠茶名茶。品質(zhì)特征：外形條索細(xì)緊有鋒苗，露毫，色深綠光潤(rùn)，香高持久，湯色黃綠明亮，滋味醇回甘，葉底嫩勻，顯示出高原茶葉天然優(yōu)異內(nèi)質(zhì)。 39飛機(jī)平穩(wěn)地下降至拉薩的貢嘎機(jī)場(chǎng)，絕對(duì)想不到，在西藏接受的第一聲問(wèn)候居然是來(lái)自當(dāng)?shù)氐牟枞~。當(dāng)我張望著好奇的眼睛步入機(jī)場(chǎng)大廳，首先赫然入目的巨幅廣告是“珠峰圣茶”四個(gè)大字。英語(yǔ)有一句成語(yǔ)說(shuō)“第一印象最持久”，商家當(dāng)然知道?！爸榉迨ゲ琛毕铝碛袑?duì)應(yīng)的四個(gè)字“扎西德勒”，專(zhuān)程前來(lái)機(jī)場(chǎng)

18、迎候的卓瑪主任說(shuō)，那是藏語(yǔ)“幸福吉祥”的意思。幸會(huì)，幸會(huì)，走了好多地方，從來(lái)都是我四下尋覓地產(chǎn)茶的芳蹤；而地產(chǎn)茶劈頭蓋腦搶先送來(lái)問(wèn)候，真是一聲難得！ 40在喜馬拉雅山南坡及雅魯藏布江下游由于坐擁印度洋的季風(fēng)，氣候溫和、雨量充沛、森林密布，素有“西藏江南”之譽(yù)，生產(chǎn)“珠峰綠茶”的易貢茶場(chǎng)就在其中。該茶場(chǎng)平均海拔2250米，可謂高原的低谷，但它仍然堪稱(chēng)世界上海拔最高的專(zhuān)業(yè)茶場(chǎng)之一。41易貢茶廠產(chǎn)的綠茶。盒的正面是布達(dá)拉宮的彩照，背面則是兩句雄辯的廣告：一為“高山雪水澆灌，沒(méi)有任何污染”，另一為“易貢茶產(chǎn)自世界海拔最高的茶廠”，高原海拔神奇的造化最直接導(dǎo)致的成果便是“珠峰綠茶”浸出物和茶多酚的含量及

19、多種有益成分都遠(yuǎn)比任何一種內(nèi)地綠茶的含量要來(lái)得高！42上好的“珠峰綠茶”另有所投，在大賓館和西藏機(jī)場(chǎng)的禮品部，它與蟲(chóng)草茶、藏紅花、紅景天、雪蓮等西藏的地產(chǎn)藥茶和保健茶組成了“珠峰圣茶”系列，面向來(lái)自祖國(guó)大江南北和世界五大洲的游客，驕傲地展示著它祛病強(qiáng)身的雄威陣容。雖然“珠峰圣茶”才初露鋒芒，但已經(jīng)以豐實(shí)的內(nèi)涵打造馳騁商場(chǎng)的品牌，步伐堅(jiān)定而齊整。請(qǐng)接受我衷心的祝福，扎西德勒，珠峰圣茶！ 43易貢湖畔的大峽谷處于北緯三十度，這是專(zhuān)門(mén)出產(chǎn)名茶的神秘緯度，杭州的龍井、洞庭的碧螺春、廬山的云霧、太平的猴魁、屯溪的毛峰、邛峽的綠茶、祁門(mén)的紅茶，正好都是北緯三十度。加上易貢湖畔依傍著珠穆朗瑪峰，緊鄰雅魯藏布

20、江，雖然地處海拔兩千兩百五十公尺的高寒地帶，卻有藏區(qū)江南的美稱(chēng)，印度洋的暖濕氣流溯雅魯藏布江河谷而上，終年云霧繚繞，由于這些特殊的環(huán)境，才孕育出了“珠峰圣茶”。 44三大優(yōu)勢(shì)：緯度30度，名茶血統(tǒng)高原無(wú)污染添加獨(dú)特的高原珍貴的藏紅花、蟲(chóng)草、雪蓮花等成分堪稱(chēng)茶中極品價(jià)格：大陸茶中最昂貴的。每斤茶四千八百元人民幣，算是天價(jià)了 。45一飲可得六字真言杯中盡駐佛國(guó)奇香 作者：林清玄 我從茶行里帶回七種茶:君山銀針、云南銀玉環(huán)、云南銀玉針、洞庭碧螺春、四川竹葉青、閩南荔枝茶、野生苦丁茶，獨(dú)缺珠峰圣茶，但有著一本極精美的簡(jiǎn)介，這本簡(jiǎn)介可以說(shuō)是大陸茶的超豪華版，全冊(cè)銅板紙彩色精印，封面是布達(dá)拉宮上面有一尊釋

21、迦牟尼佛。“喝不起珠峰圣茶，讀讀那茶的歷史也是好的！”我心里想著。“珠峰圣茶”的歷史非常悠久，傳說(shuō)是唐朝貞觀十五年，文成公主嫁給松贊干布時(shí)，帶了百匠隨行，其中就有茶師，當(dāng)然還帶了茶種。那些茶種就種在喜馬拉雅山東部珠峰下的易貢湖畔。46茶種雖然種在這么巧妙的地方，千余年來(lái)，珠峰圣茶也一直是朝圣的貢品，卻由于西藏本非茶區(qū)，加上珠峰茶的產(chǎn)量極少，又種在人跡罕至的神秘雪域，珠峰圣茶不僅名不見(jiàn)經(jīng)傳，可以說(shuō)自古以來(lái)鮮為人知。珠峰圣茶由于高寒地帶的特殊地理環(huán)境，每年只能采收一季，每年六月，高原氣候溫差極大，經(jīng)朝露滋潤(rùn)后，茶香凝聚，是采摘的最佳時(shí)機(jī)。極品茶采摘期僅短短數(shù)天，每次采摘不過(guò)數(shù)擔(dān)，其珍貴可知。我一邊

22、讀著簡(jiǎn)介，一邊喝著君山銀針茶，心里盤(pán)算著：明天就買(mǎi)二兩珠峰圣茶吧！否則，回臺(tái)北一定會(huì)后悔的。47老板第二天看到我非常開(kāi)心，說(shuō)：“我知道林先生一定會(huì)回來(lái)買(mǎi)的?！辟I(mǎi)了二兩珠峰圣茶，等不及回臺(tái)北喝了，當(dāng)天晚上在重慶的揚(yáng)子島大飯店，我約了同行的幾個(gè)朋友，來(lái)自北京的曲小俠、胡衛(wèi)紅，來(lái)自臺(tái)北的黃長(zhǎng)發(fā)，這是我們喝過(guò)“最昂貴”的茶了，所以大家都屏息以對(duì)。48“珠峰圣茶”的滋味與我想象中的完全不同，比起一般的綠茶，它顯得沉厚濃郁，在喉頭與胸臆之間徘徊不去，閉起眼睛，在心里流過(guò)的是藍(lán)藍(lán)的天、白白的云，平坦的草原與偉岸的寺院，耳際彷佛響著動(dòng)聽(tīng)的真言：嗡嘛呢叭咪哞朋友說(shuō)：“珠峰圣茶喝起來(lái)不像江南的茶那么清香，而是濃烈

23、，就好象人站在雪山的高原上，由于空氣稀薄，拚命的要吸入氧氣，呼吸顯得更深邃一樣！”49我說(shuō)，我們不能用江南的茶香標(biāo)準(zhǔn)來(lái)品評(píng)西藏的茶，就如同我們不能用中原文化的尺度來(lái)衡量西藏文化的高下，只有我們回到一千三百五十年前，一個(gè)茶師懷中帶著茶種，站在珠穆朗瑪峰的易貢湖畔，莊嚴(yán)的埋下來(lái)自茶的、來(lái)自江南的、來(lái)自深遠(yuǎn)的夢(mèng)的種子，那是在化不可能為可能、在不可為中創(chuàng)造可為。果然，茶長(zhǎng)出來(lái)了，漢藏文化有更多的融合，而所有的西藏人都成為茶的子民。茶，是最溫柔的征服，茶，也是最慈悲的攝受呀！50 白馬秋風(fēng)塞上， 杏花春雨江南。 在雪地開(kāi)放的茶花里， 我們品嘗著心靈的芳香， 靜靜的觀看 前世模糊的影子， 細(xì)細(xì)的聆聽(tīng)， 今

24、生遺忘的真言， 有三根心弦深深觸動(dòng)， 拉出了悠悠的說(shuō)唱。 前身應(yīng)是明月， 51 幾生修到茶花。 公主要往遙遙的西路和親， 命我?guī)е弦黄痣S行， 愿將漢唐的華章， 種成冰雪的靈氣， 在世界最遠(yuǎn)最遠(yuǎn)的邊緣， 留下一點(diǎn)綠意。 當(dāng)我在珠峰下張開(kāi)雙眼， 看見(jiàn)喜馬拉雅山的第一道陽(yáng)光， 每一片眼中都含著晶瑩的露水。 我站在雪中笑了， 我是多么幸運(yùn)， 終于從明月 化成了一株茶花52 那站在易貢湖畔撒下茶種的人，最后有沒(méi)有返回中原呢？那第一個(gè)在寒風(fēng)中采擷第一片珠峰茶葉的人，又是懷著怎么樣的心情呢？甚至，做為一粒茶的種子，越千山而過(guò)萬(wàn)水，在漫漫征程中，飛飛風(fēng)雨里、皚皚白雪上，努力的開(kāi)出江南故鄉(xiāng)的一點(diǎn)綠意，在茶葉

25、的心里是在想著什么呢？陽(yáng)關(guān)已西出，且盡一杯茶！因此，珠峰圣茶無(wú)法用一般的茶葉做為品評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)，它在茶里是自成一格的。 53長(zhǎng)島信托投資公司內(nèi)部爭(zhēng)論： （1）、突出方便 （2）、突出全方服務(wù) （3）、突出服務(wù)品質(zhì) （4）、資本雄厚、歷史悠久（在長(zhǎng)島） （5）、服務(wù)長(zhǎng)島經(jīng)濟(jì)在長(zhǎng)島居民心目中形象是什么？前四項(xiàng)屬于銀行的一般屬性，很難引起長(zhǎng)島居民的共鳴，如果共同宣傳優(yōu)勢(shì)抵消。只有五是企業(yè)長(zhǎng)期達(dá)到的，前四項(xiàng)的評(píng)價(jià)，長(zhǎng)島倒數(shù)第一。第五項(xiàng)是位居榜首。 54（1）住在長(zhǎng)島為什么把錢(qián)存在紐約？（歸屬感）（2）長(zhǎng)島是我們唯一的地區(qū)（分行沒(méi)離開(kāi)過(guò)長(zhǎng)島）我們95%的貸款貸給長(zhǎng)島人和他們的家庭15個(gè)月后，再作調(diào)查五項(xiàng)排名

26、分別為1、4、4、1、1，客戶(hù)增加了14。6% 定位和促銷(xiāo)非常重要，促銷(xiāo)是圍繞定位展開(kāi)的。55發(fā)展戰(zhàn)略：密集型戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略56“顧客滿(mǎn)意”戰(zhàn)略-CS戰(zhàn)略（customer Satisfaction）創(chuàng)始于汽車(chē)行業(yè)，很快導(dǎo)入其他行業(yè)。有的國(guó)家已確立了全國(guó)性的顧客滿(mǎn)意指標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行調(diào)查與評(píng)價(jià)。CS并不是什么新的管理技術(shù)，也不是什么新的管理觀念，它原本就是一個(gè)企業(yè)生存所必須具備的基本要素！不是單純的服務(wù)，更不是一句口號(hào)，它帶給企業(yè)的是一種經(jīng)營(yíng)管理思維模式。57CS之所以成為當(dāng)前管理領(lǐng)域、質(zhì)量領(lǐng)域以及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最熱門(mén)的話(huà)題，是因?yàn)樗?/p>

27、、提供的是；-掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的經(jīng)營(yíng)、管理、思維模式-更好的協(xié)助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種“質(zhì)量界定標(biāo)準(zhǔn)”-它具備了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)最具前瞻性的分析、預(yù)測(cè)作用 58什么是“顧客滿(mǎn)意”CS？首先；企業(yè)當(dāng)前所提供產(chǎn)品、服務(wù)的最終表現(xiàn)與顧客當(dāng)前對(duì)它的期望、要求相比，吻合程度如何？企業(yè)通過(guò)不同程度的CS獲得不同程度的經(jīng)營(yíng)回報(bào)以及長(zhǎng)或短的發(fā)展?jié)摿Α?滿(mǎn)意=期望結(jié)果 satisfaction=expectationresult其次，CS中的“顧客”不僅包括企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的使用、購(gòu)買(mǎi)者，還包括企業(yè)的合作者、供應(yīng)商、銷(xiāo)售代理商等，內(nèi)部員工也是企業(yè)必須考慮的“顧客”之一。59“外部顧客”的滿(mǎn)意是企業(yè)的最終目標(biāo)，而要達(dá)成“外

28、部顧客”的滿(mǎn)意，企業(yè)必須從經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)開(kāi)始，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一類(lèi)顧客的滿(mǎn)意，才有可能獲得“外部顧客”的滿(mǎn)意 ，并以此實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這是CS戰(zhàn)略的真正內(nèi)涵及意義所在。沒(méi)有使顧客滿(mǎn)意的人的滿(mǎn)意，就沒(méi)有顧客的滿(mǎn)意西安楊森 60CS戰(zhàn)略給企業(yè)家的建議就是，首先要了解“顧客對(duì)你有什么樣的期望和要求”。 CS戰(zhàn)略不要求企業(yè)追求所有顧客100%的滿(mǎn)意。ISO（國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系）2000版中要求企業(yè)所提供的產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量“達(dá)到持續(xù)不斷的顧客滿(mǎn)意”，而不是100%的顧客滿(mǎn)意，企業(yè)因此在不斷滿(mǎn)足顧客的過(guò)程中得到發(fā)展，這也是為什么說(shuō)“CS”戰(zhàn)略可以使企業(yè)獲得持續(xù)不斷競(jìng)爭(zhēng)力的原因所在。61如何實(shí)施CS觀念？從顧客角度

29、設(shè)計(jì)產(chǎn)品建立客戶(hù)管理組織健全顧客服務(wù)系統(tǒng)收集顧客意見(jiàn)和建議留住老顧客62四、營(yíng)銷(xiāo)策略4PS產(chǎn)品策略（Product)定價(jià)策略 (Price)分銷(xiāo)策略 (place)促銷(xiāo)策略 (promotion)63產(chǎn)品策略（Product)顧客為什么購(gòu)買(mǎi)？顧客價(jià)值V=市場(chǎng)的效用之和Ui/顧客愿意支付的價(jià)格P顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不是單純地購(gòu)買(mǎi)一種東西，而是購(gòu)買(mǎi)它所帶來(lái)的利益和滿(mǎn)足，用術(shù)語(yǔ)說(shuō)，稱(chēng)為效用。64產(chǎn)品策略關(guān)注的主要內(nèi)容: 產(chǎn)品的概念 產(chǎn)品的生命周期 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 品牌與名牌65產(chǎn)品的概念：核心、有形、附加三部分 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到第三層次的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的生命周期:介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是戰(zhàn)

30、略問(wèn)題 66品牌與口碑太多的企業(yè)現(xiàn)在將“品牌”等同于過(guò)度的廣告宣傳，等同于夸大和吹噓，過(guò)于近功急利，自溺于營(yíng)造的幻象，沉醉于名氣的虛幻之中。現(xiàn)在，有誰(shuí)能象當(dāng)年的洛克菲勒那樣自信呢？他說(shuō)過(guò)，“即使將我剝光衣服，一文不名地丟在沙漠里，只要有駝隊(duì)經(jīng)過(guò)，我很快就可以東山再起！” “洛克菲勒”這個(gè)名字在美國(guó)商界就意味著信譽(yù)和責(zé)任如果他生活在今天的中國(guó)，我們有理由認(rèn)為說(shuō)這種話(huà)的人不過(guò)是個(gè)瘋子。 (撮合訓(xùn)練)67對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，品牌意識(shí)的覺(jué)醒也就是近幾年的事情。可是在我們還不怎么懂得什么是品牌的年代，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)人早就有了“口碑”這個(gè)詞，來(lái)強(qiáng)調(diào)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中信任、信譽(yù)、商德的重要性。“口”本來(lái)是各人自己的事，愛(ài)

31、說(shuō)什么就可以說(shuō)什么，但是說(shuō)得人多了，大家說(shuō)得都一致的話(huà)，原來(lái)也可以成“碑”的！碑，是可以屹立多年不倒的，是可以讓后世景仰的，是可以披風(fēng)櫛雨，抵御風(fēng)險(xiǎn)的。一個(gè)人說(shuō)好，或許是口碑，而很多人說(shuō)好，就是品牌，許多企業(yè)在構(gòu)建自己品牌戰(zhàn)略的同時(shí)，卻往往忽視了企業(yè)品牌與消費(fèi)者的口碑效應(yīng).無(wú)論是重口碑也好，重品牌也好，我們都不能只是得了品牌的軀殼，卻忽略了品牌的實(shí)質(zhì)， 68促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)方式 廣告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 69產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的要因自信建立陌生的關(guān)系理解發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求影響讓別人說(shuō)“是”取悅持續(xù)的愉悅服務(wù)恒定一貫化的自我執(zhí)行70市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與觀念之爭(zhēng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)包括兩個(gè)方面,一是

32、產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng),一是觀念的競(jìng)爭(zhēng) 。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不存在最好的產(chǎn)品（本田與豐田）購(gòu)買(mǎi)商品買(mǎi)的是觀念 （新可樂(lè)與傳統(tǒng)可樂(lè)，奧迪與奔馳，化妝品與夢(mèng)）價(jià)格低廉商品不一定暢銷(xiāo) （國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口奶粉）市場(chǎng)取勝重在培育用戶(hù)觀念 （戴安娜與奔馳）創(chuàng)立名牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等因素培育,而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。 71營(yíng)銷(xiāo)與文化營(yíng)銷(xiāo)的跨文化陷阱 文化的定義和營(yíng)銷(xiāo) 泰勒在其名著原始文化：對(duì)神話(huà)、哲學(xué)、宗教、藝術(shù)和風(fēng)俗的發(fā)展研究中指出：“文化”是一復(fù)合起體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗以及作為一個(gè)社會(huì)成員的人所習(xí)得的其他一切能力和習(xí)慣?！?菲利普R哈里斯將

33、文化解析為十個(gè)方面，用來(lái)研究人類(lèi)文化群體及其行為方式，其內(nèi)容包括：自我感和空間感；溝通方式和語(yǔ)言；服飾和儀表；食物與飲食習(xí)慣；時(shí)間與時(shí)間觀念；人際關(guān)系；價(jià)值觀和規(guī)范；信仰和態(tài)度；心理過(guò)程和學(xué)習(xí)；勞動(dòng)習(xí)慣和實(shí)踐。 生活方式與文化符號(hào)與文化文化的民族性與世界性 文化的穩(wěn)定性與可變性 72鄭人買(mǎi)履一個(gè)想買(mǎi)鞋子的鄭國(guó)人，買(mǎi)鞋之前先在家拿尺子量腳的長(zhǎng)度，并在尺子上作了記號(hào)，誰(shuí)知他到鞋店后發(fā)現(xiàn)尺子沒(méi)有帶來(lái)，又趕緊回家拿尺子，待返回鞋店時(shí)，鞋店已關(guān)門(mén)了。故事的原意：鄭人愚笨、教條。問(wèn)題：還說(shuō)明什么？73說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)鞋店沒(méi)有為買(mǎi)鞋人提供相應(yīng)的服務(wù)：1、教會(huì)客人如何買(mǎi)鞋（銷(xiāo)售的過(guò)程是顧客學(xué)習(xí)的過(guò)程）2、應(yīng)該

34、為客人準(zhǔn)備尺子（提供必要的工具）3、店家缺乏服務(wù)意識(shí)，應(yīng)該跟客人約好時(shí)間，等客人返回后再關(guān)門(mén)。（合理調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間）744C整合營(yíng)銷(xiāo)觀念: 是一種適用于所有企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶(hù)和其他一些公共群體（比如雇員、立法者、媒體和金融團(tuán)體）保持一種良好的、積極的關(guān)系。資料:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶(hù)為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶(hù)多渠道溝通，和客戶(hù)建立起品牌關(guān)系。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P相比，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的核心是4C754C即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶(hù)的需求和欲望（

35、consumerwantsandneeds），提供能滿(mǎn)足客戶(hù)需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶(hù)為了滿(mǎn)足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的便利性（convenience）；相應(yīng)于“促銷(xiāo)”，要求注重和客戶(hù)的溝通（communication）。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。 767P重新改造4P的必要性近年來(lái),消費(fèi)性產(chǎn)品的4P營(yíng)銷(xiāo)組合運(yùn)用在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上面缺點(diǎn)暴露無(wú)遺。消費(fèi)性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上的確有些差異這也是愈來(lái)愈多的專(zhuān)家學(xué)者一致的看法，主要是服務(wù)具有下列四大不同點(diǎn):77在購(gòu)買(mǎi)前你看不見(jiàn)、嘗不到、摸不著。顧客很難在購(gòu)買(mǎi)前去評(píng)估服務(wù)的好壞。例如: 在你購(gòu)買(mǎi)“東京5日游”的假期旅游之前,