如何做項目發(fā)展戰(zhàn)略定位

1、如何做項目發(fā)展戰(zhàn)略定位新景祥策劃代理業(yè)務全價值鏈-業(yè)務實操培訓課件 2011版新景祥策劃代理全價值鏈流程體系：前期市場調研及客戶定位項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播項目拓展售后服務及客戶管理本課程在業(yè)務線中的位置:前期市場調研及客戶定位項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播項目拓展售后服務及客戶管理本課程在業(yè)務線中的位置:項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位前期市場定位制定戰(zhàn)略圖價值主張構建價值體系六大方法提煉價值元素價值重構課程：如何做項目發(fā)展戰(zhàn)略定位如果目標客群有重大調整目標客群重新定位構建形象體系參考：創(chuàng)造客戶感動的形象定位體系本課程的

2、適用對象：策劃部全體人員市場部全體人員項目經(jīng)理業(yè)務發(fā)展部業(yè)務拓展人員咨詢顧問人員市場咨詢人員課程目標：熟悉新景祥戰(zhàn)略定位流程，提高咨詢顧問和市場咨詢業(yè)務的標準化，提高工作效率與技巧；掌握如何運用新景祥經(jīng)典方法論，掌握定位方法和工作，提高專業(yè)技術能力和技巧；建立標準和樹立專家權威形象，提升公司品牌影響力和專業(yè)美譽度。目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級土地開發(fā)戰(zhàn)略定位方法前言 本課程所需知識點市場調研、客群定位、價值元素梳理、價值重構、戰(zhàn)略定位、形象定位注意事項1、注意目標客群的轉變情況。本課件是在市場定位完成之后所做的研究分析，如果前期市場定位調研的客群

3、和項目定位的客群有重大調整，需要針對定位客群進行二次市調。2、注意價值元素的梳理。價格永遠是客戶最關注的，永遠放在第一位。其余價值元素包括共性元素和個性元素，總結共性元素，結合項目特點，確定個性元素。本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續(xù)目的前言本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續(xù)目的 本課程核心解決問題通過本課程的設置，核心目的就是解析六大方法在各類項目中的運用，讓所有初學者掌握怎樣一步步尋找戰(zhàn)略定位。 本課程后續(xù)目的明確制勝的方向，為后續(xù)形象定位、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品魅力化的創(chuàng)作提供指導性依據(jù)。開放性討論：1、什么是戰(zhàn)略定位？2、戰(zhàn)略定位可解決哪些實際問題？定義與創(chuàng)作原則 什么是戰(zhàn)

4、略定位?戰(zhàn)略定位是指一個企業(yè)或組織實現(xiàn)將有限的資源投入在客戶最關注價值元素上的投入，從而使客戶價值、內部成本、競爭模式三重突破的一種方法體系。房地產(chǎn)項目戰(zhàn)略定位也是將房地產(chǎn)企業(yè)和項目的有限資源有選擇性的投入到客戶最關注的價值元素上的一種行為，所以戰(zhàn)略定位從某種意義上來說是一種選擇或放棄的藝術。戰(zhàn)略定位定義戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則1、站在總裁視角思考項目的戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略定位定義戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則太高的視角，往往脫離實際，看不清實際情況站在全局發(fā)展的立場上進行戰(zhàn)略考量定義與創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位定義戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則2、站在客戶視角客觀求實，以市場的真實、有效需求為出發(fā)點

5、、自足點客戶購買的是價值，而非產(chǎn)品。沒有固化的產(chǎn)品，只有不斷進步的客戶價值 ，我們必須打破過去的慣性思維！只有客戶知道哪些價值元素重要或不重要，只有清楚了客戶的真實需求，將有限的資源投入到關鍵的客戶價值元素上，才能取得客戶價值與成本的雙重突破。本章總結：（1）戰(zhàn)略定位的定義是什么？（2）您在進行戰(zhàn)略定位過程中遇到過哪些問題？目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級土地開發(fā)戰(zhàn)略定位方法住宅項目客戶明確之后，首先要梳理客戶所關注價值元素，包括共性元素和個性元素客戶關注KPI優(yōu)質配套資源形象力及品牌產(chǎn)品相關因素社區(qū)配套服務交通配套、商業(yè)配套、教育配套、休閑娛樂配套

6、、醫(yī)療配套開發(fā)商品牌、形象系統(tǒng)、體驗價值、升值潛力戶型、建筑外觀、建筑質量、生態(tài)節(jié)能、低碳環(huán)保、社區(qū)環(huán)境（景觀面積、景觀層次、綠化率）、私家花園社區(qū)會所、風水、物業(yè)管理、高科技安保、健康保健服務、通訊配套價格項目個性元素高爾夫設施、溫泉水質等價格永遠是最關注、第一位的元素價值元素基本理清之后，先運用客戶價值元素重構的六大方法來開動腦筋，這里可能有兩種或以上的方法都能用，但只有一個是最好的，要進行選擇和放棄，選取最好的一個方法進行價值重構競爭項目關鍵價值元素重構競爭項目功能及情感轉換的價值構建潛在客戶需求的價值重構購房客戶與施加影響者、終端使用者的需求價值重構具有相同客戶價值的不同類型的產(chǎn)品的價

7、值構建購房者購買前、中、后所產(chǎn)生的不同需求的價值構建方法一：競爭項目關鍵價值元素重構定義：放眼行業(yè)內的偏高端和偏低端兩種類型的項目，了解哪些是決定客戶從一個業(yè)務類別轉換到另一個業(yè)務類別的主要因素。充分發(fā)揮兩種類別項目的優(yōu)勢，消除或降低了其它因素的影響。操作關鍵：1、找出可對比的偏高端樓盤和偏低端樓盤；2、哪些因素決定客戶的選擇方向；3、將兩個類別最具吸引力的因素相結合（各類顧客關注的共同點），消除或降低其中的不利因素。方法一中，客戶關注的價值元素表指標客戶關注要素藍海戰(zhàn)略案例優(yōu)質配套資源交通配套商業(yè)配套教育配套休閑娛樂配套醫(yī)療配套養(yǎng)老地產(chǎn)教育地產(chǎn)健康運動社區(qū)形象力及品牌開發(fā)商品牌形象系統(tǒng)體驗價

8、值升值潛力觀瀾湖高爾夫產(chǎn)品相關因素戶型建筑外觀建筑質量生態(tài)節(jié)能、低碳環(huán)保社區(qū)環(huán)境（景觀面積、景觀層次、綠化率）私家花園高性價比的Mini花園洋房100平米獨棟別墅預制房屋社區(qū)配套服務 社區(qū)會所風水物業(yè)管理高科技安保健康保健服務通訊配套 五星級物業(yè)服務私人管家服務第一步：找出我們與競爭項目的競爭要素（5-10項左右）關鍵客戶價值要素項目A偏高端競爭項目偏低端競爭項目1實際價格 2企業(yè)之前的業(yè)績與項目所獲得的榮譽3高投入的營銷費用4樣板區(qū)的客戶體驗5戶型的多樣性（多種戶型可選） 6會所的豪華程度及項目的多樣 7小區(qū)景觀面積 8景觀綠化的層次 9建筑質量10交通便利設施 11運動及健康設施 12教育

9、配套 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分（0-10分）關鍵客戶價值要素項目A偏高端競爭項目偏低端競爭項目1實際價格 5832企業(yè)之前的業(yè)績與項目所獲得的榮譽5643高投入的營銷費用4824樣板區(qū)的客戶體驗4835戶型的多樣性（多種戶型可選） 5736會所的豪華程度及項目的多樣 3837小區(qū)景觀面積 4828景觀綠化的層次 2639建筑質量67410交通便利設施 56311運動及健康設施 08212教育配套053關鍵客戶價值要素項目A偏高端競爭項目偏低端競爭項目1實際價格 5832企業(yè)之前的業(yè)績與項目所獲得的榮譽5643高投入的營銷費用4824樣板區(qū)的客戶體驗4835戶型的多樣性（多種戶型可選

10、） 5736會所的豪華程度及項目的多樣 3837小區(qū)景觀面積 4828景觀綠化的層次 2639建筑質量67410交通便利設施 56311運動及健康設施 08212教育配套053 第三步：根據(jù)客戶關注程度將價值元素進行排序客戶最不關心到最關心價格高分數(shù)高價格低分數(shù)低客戶效用高分數(shù)高客戶效用低分數(shù)低關鍵客戶價值要素項目A（重構前）偏高端競爭項目偏低端競爭項目項目A（重構后）1實際價格 58362企業(yè)之前的業(yè)績與項目所獲得的榮譽56403高投入的營銷費用48224樣板區(qū)的客戶體驗48325戶型的多樣性（多種戶型可選） 57326會所的豪華程度及項目的多樣 38327小區(qū)景觀面積 48248景觀綠化的

11、層次 26359建筑質量674810交通便利設施 563911運動及健康設施 0821012教育配套05310刪除減少提高創(chuàng)造第四步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造購房者最為關注的元素，減少或刪除購房者不太關注的元素）1.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第五步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第六步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張XX城市首席健康運動社區(qū)第七步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值方法二：競爭項目的功能及情感轉換的價值構建定義：產(chǎn)品和服務要滿足人

12、們兩大訴求，功能導向型訴求和情感導向型訴求，但大多數(shù)的產(chǎn)品或服務的訴求并不是一定非此即彼，需要我們從另一種訴求中探索新的藍海。操作關鍵：1、確定產(chǎn)品是偏功能性還是情感性；2、尋找產(chǎn)品另一種訴求中客戶最關注的價值元素；3、將兩種訴求中最具吸引力的因素相結合，增強這些因素的投入，消除或降低其中的不利因素。方法二中，客戶關注的價值元素表客戶關注要素藍海戰(zhàn)略案例功能導向型產(chǎn)品（寫字樓、公寓等）產(chǎn)品設計（戶型、面積、布局、通風、采光、人流線路、色調等）設施配置（寬帶、自動化、電梯等）大堂裝修車位配比商務配套（商務接待、企業(yè)會所等）物業(yè)管理租金水平空中四合院（盤古大觀600平米高端公寓）Loft迷你墅情感

13、導向型產(chǎn)品（住宅、別墅）社區(qū)環(huán)境生活配套（餐廳、健身房、便利店）綠色生態(tài)系統(tǒng)內景觀情趣化、親情化私密性身份標識多樣戶型社交空間 （社區(qū)會所、影院、KTV等）投資價值母子房太太書房第一步：找出我們與競爭項目的功能或情感價值要素關鍵客戶價值要素項目A偏高端競爭項目偏低端競爭項目1實際價格 2開發(fā)企業(yè)之前業(yè)績及項目所獲榮譽3大堂裝修4設施配置（寬帶、電梯、自動化）5產(chǎn)品設計6物業(yè)管理7車位配比8商務配套9內景觀10交通便利設施以偏功能產(chǎn)品為例第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分（0-10分）關鍵客戶價值要素項目A偏高端競爭項目偏低端競爭項目1實際價格 5832開發(fā)企業(yè)之前業(yè)績及項目所獲榮譽4723大

14、堂裝修6744設施配置（寬帶、電梯、自動化）5845產(chǎn)品設計3626物業(yè)管理5737車位配比4838商務配套3649內景觀07210交通便利設施053客戶最不關心到最關心第三步：根據(jù)客戶關注程度對價值元素進行排序價格高分數(shù)高價格低分數(shù)低客戶效用高分數(shù)高客戶效用低分數(shù)低關鍵客戶價值要素項目A偏高端競爭項目偏低端競爭項目1實際價格 5832開發(fā)企業(yè)之前業(yè)績及項目所獲榮譽4723大堂裝修6744設施配置（寬帶、電梯、自動化）5845產(chǎn)品設計3626物業(yè)管理5737車位配比4838商務配套3649內景觀07210交通便利設施053刪除減少提高創(chuàng)造第四步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造購房者最為關注的

15、元素，減少或刪除購房者不太關注的元素）關鍵客戶價值要素項目A（重構前）偏高端競爭項目偏低端競爭項目項目A（重構后）1實際價格 58362開發(fā)企業(yè)之前業(yè)績及項目所獲榮譽47203大堂裝修67424設施配置（寬帶、電梯、自動化）58425產(chǎn)品設計36236物業(yè)管理57387車位配比48388商務配套36499內景觀0721010交通便利設施053101.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第五步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第六步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張XX城市首席商

16、務花園辦公社區(qū)第七步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值方法三：潛在客戶需求的價值構建定義：經(jīng)濟、技術和生活方式的發(fā)展，使客戶的需求在不斷變化，但我們不能被動地接受和適應，而是要注重預測趨勢。通過放眼未來，即從關注市場現(xiàn)在的價值轉到未來的價值，主動調整，搶先找到新的藍海。操作關鍵：1、從目前的趨勢中獲得遠見。預測市場需求變化趨勢，關注未來客戶需求，包括未經(jīng)開發(fā)的客戶、對項目有抱怨的客戶以及抗拒性客戶的需求；2、找到他們的關注點、抱怨點、不滿點；3、增強關注因素的投入，消除或降低其中的不利因素。方法三中，客戶關注的價值元素表客戶關注要素藍海戰(zhàn)略案例未經(jīng)開發(fā)的客戶一站式生活配套高新技術運

17、用體驗式住宅便捷購房服務全家庭生活體驗館3G住宅網(wǎng)上售房平臺抱怨的客戶價格配套資源戶型設計建筑外觀社區(qū)環(huán)境銷售人員服務升值潛力文化氛圍面積贈送社區(qū)公園抗拒性客戶距離價格開發(fā)商品牌社區(qū)班車第一步：尋找到潛在客戶最關注的價值元素（5-10項左右）關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 2高新技術的應用3產(chǎn)品設計4體驗性5一站式生活配套6便捷的購房服務關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 2升值潛力3文化氛圍4戶型設計5建筑外觀6社區(qū)環(huán)境7配套資源8銷售人員的服務關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 2交通配套3開發(fā)商品品牌4社區(qū)服務5車位配比未經(jīng)開發(fā)的客戶抱怨的客戶抗拒性客戶關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 5

18、2高新技術的應用23產(chǎn)品設計44體驗性35一站式生活配套06便捷的購房服務4關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52升值潛力33文化氛圍34戶型設計35建筑外觀46社區(qū)環(huán)境47配套資源08銷售人員的服務3關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52交通配套33開發(fā)商品品牌34社區(qū)服務45車位配比3未經(jīng)開發(fā)的客戶抱怨的客戶抗拒性客戶第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分（0-10分）關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52高新技術的應用23產(chǎn)品設計44體驗性35一站式生活配套06便捷的購房服務4關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52升值潛力33文化氛圍34戶型設計35建筑外觀46社區(qū)環(huán)境47配套資源08銷售

19、人員的服務3關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52交通配套33開發(fā)商品品牌34社區(qū)服務45車位配比3未經(jīng)開發(fā)的客戶抱怨的客戶抗拒性客戶第三步：分別根據(jù)客戶關注程度對價值元素進行排序客戶最不關心到最關心客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52開發(fā)商品牌33高新技術的應用24文化氛圍35戶型設計36建筑外觀47社區(qū)環(huán)境48交通配套39銷售人員的服務310車位配比311便捷的購房服務012一站式生活配套資源0第四步：三張表合成一張表，根據(jù)客戶關注程度將價值元素進行排序客戶最不關心到最關心刪除減少提高創(chuàng)造第五步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造購房者最為關注的元素，減少或刪除購房者不

20、太關注的元素）關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1實際價格 572開發(fā)商品牌303高新技術的應用214文化氛圍325戶型設計326建筑外觀437社區(qū)環(huán)境468交通配套369銷售人員的服務3810車位配比3911便捷的購房服務01012一站式生活配套資源0101.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第六步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第七步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張第八步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值XX城市一站式國際生活城方法四：購房客

21、戶與施加影響者、終端使用者的需求價值構建定義：通過審視不同的購買者群體，可以產(chǎn)生一些新的思維，從而重新構造自身的價值曲線，找到那些以往被忽視的需求。操作關鍵：1、對客戶群體重新分類；2、轉變目標客戶群；3、根據(jù)新的客群關注的價值元素，進行價值重構。方法四中，客戶關注的價值元素表。此方法投資型物業(yè)比較適用客戶關注要素藍海戰(zhàn)略案例購房客戶價格升值潛力規(guī)劃排布項目品質開發(fā)商實力招商前景施加影響者（輿論、口碑、專家、親朋好友）形象身份標識知名度特殊功能需求“成都女婿”張國立代言成都別墅牧山麗景最終使用者交通條件車位配比面積大小裝修程度功能分區(qū)商業(yè)氛圍租金水平及交租方式商業(yè)一體化服務免租金招商先行第一步

22、：分析曾經(jīng)被忽視的施加影響者、終端使用者最關注的價值因素，誰是客戶價值重構的主體要看具體情況關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 2形象3特殊功能需求4身份標識5知名度關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 2面積大小3裝修程度4功能分區(qū)5交通配套6車位配比7交租方式8商業(yè)配套施加影響者終端使用者第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分（0-10分）施加影響者終端使用者關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52形象33特殊功能需求34身份標識45知名度3關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52面積大小43裝修程度54功能分區(qū)45交通配套36車位配比27交租方式的便捷性28商業(yè)配套0第三步：根據(jù)客戶關注度將價值元素

23、進行排序客戶最不關心到最關心施加影響者終端使用者關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52形象33特殊功能需求34身份標識45知名度3關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52面積大小43裝修程度54功能分區(qū)45交通配套36車位配比27交租方式的便捷性28商業(yè)配套0客戶最不關心到最關心第四步：將兩個表合成一個表，根據(jù)客戶關注度將價值元素進行排序客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52形象33面積大小44裝修程度55功能分區(qū)46身份標識47交通配套38知名度39車位配比210交租方式的便捷性211商業(yè)配套0施加影響者和終端使用者刪除減少提高創(chuàng)造第五步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造購

24、房者最為關注的元素，減少或刪除購房者不太關注的元素）關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1實際價格 572形象303面積大小424裝修程度535功能分區(qū)446身份標識447交通配套358知名度359車位配比2810交租方式的便捷性2911商業(yè)配套0101.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第六步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第七步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張全家庭生活體驗館第八步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值方法五：具有相同客戶價值的不同

25、類型的產(chǎn)品的價值構建定義：產(chǎn)品或服務具有不同形式，但是提供同樣的功能、達到同樣的目的，二者具有“替代性”。用替代性行業(yè)之間的空間，提供價值創(chuàng)造的機會。操作關鍵：1、找出某類型產(chǎn)品的的替代性產(chǎn)品；2、分析為什么顧客會在他們之間作出取舍；3、考察這些影響顧客在不同行業(yè)之間進行選擇的關鍵因素，提升優(yōu)勢因素，消除或降低其中的不利因素，就可以創(chuàng)造一片藍海，一個新的市場空間。方法五中，客戶關注的價值元素表客戶關注要素藍海戰(zhàn)略案例投資型功能產(chǎn)品（如公寓、商鋪、寫字樓等）功能升值潛力交通面積價格SOHO享受型功能產(chǎn)品(如度假別墅、酒店、療養(yǎng)設施等)享受成本使用便捷性產(chǎn)品設計服務水平景觀環(huán)境體驗性分時度假產(chǎn)品第

26、一步：找出客戶選擇一種物業(yè)，而不選擇另外一種物業(yè)所關注的要素關鍵客戶價值要素選擇商業(yè)1實際價格 2開發(fā)商品牌3建筑質量4交通配套5社區(qū)服務 6商業(yè)氛圍7面積小8總價低9交易方便第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分（0-10分）關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52開發(fā)商品牌43建筑質量34交通配套45社區(qū)服務 46商業(yè)氛圍37面積小38總價低29交易方便0第三步：根據(jù)客戶關注度將價值元素進行排序客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52開發(fā)商品牌43建筑質量34交通配套45社區(qū)服務 46商業(yè)氛圍37面積小38總價低29交易方便0刪除減少提高創(chuàng)造第四步：重構關鍵客戶價值元素（增加

27、或創(chuàng)造購房者最為關注的元素，減少或刪除購房者不太關注的元素）關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1實際價格 572開發(fā)商品牌403建筑質量324交通配套425社區(qū)服務 436商業(yè)氛圍367面積小378總價低289交易方便0101.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第五步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第六步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張BOUTIQUE OFFICE（精品辦公）第七步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值方法六：購房者購買前后所產(chǎn)生的

28、不同需求的價值構建定義：思考消費者在購買產(chǎn)品前、購買過程中和購買后使用時會發(fā)生些什么事情，弄清楚消費者在選擇產(chǎn)品或服務時需要的整個解決方案是什么，繼而為他們提供互補性產(chǎn)品或服務。操作關鍵：1、理清客戶在購買前、購買中、購買后會發(fā)生哪些事情，他們有哪些煩惱？2、他們在三大購買階段需要怎樣的解決方案；3、通過提供互補性的產(chǎn)品或服務消除這些煩惱。方法六中，客戶關注的價值元素表客戶關注要素藍海戰(zhàn)略案例購買前開發(fā)商品牌優(yōu)質配套資源產(chǎn)品設計建筑質量升值潛力零首付施工展示區(qū)購買中售樓處、圍擋等銷售人員專業(yè)程度樣板間示范區(qū)景觀貸款服務時間成本、手續(xù)簡便個性化貸款方案24小時網(wǎng)上售房購買后車位裝修物業(yè)管理居住成

29、本昌平房車別墅（17年使用權，24平米12萬）定制裝修第一步：找出客戶購房前、中、后三個階段所關注的價值要素關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 2開發(fā)商品牌3升值潛力4建筑的質量5產(chǎn)品設計6優(yōu)質的配套資源關鍵客戶價值要素項目A1樣板間2示范區(qū)景觀3售樓處圍擋4銷售人員的專業(yè)程度5貸款服務6時間成本7購買手續(xù)的便捷性購房前購房中關鍵客戶價值要素項目A1社區(qū)景觀2小區(qū)綠化3裝修程度4車位配比5居住成本6物業(yè)管理購房后第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，分別對項目A進行打分關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52開發(fā)商品牌33升值潛力44建筑的質量35產(chǎn)品設計46優(yōu)質的配套資源0關鍵客戶價值要素項目A1樣板間

30、42示范區(qū)景觀53售樓處圍擋34銷售人員的專業(yè)程度35貸款服務26時間成本27購買手續(xù)的便捷性1購房前購房中關鍵客戶價值要素項目A1社區(qū)景觀32小區(qū)綠化43裝修程度44車位配比25居住成本26物業(yè)管理1購房后關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52開發(fā)商品牌33升值潛力44建筑的質量35產(chǎn)品設計46優(yōu)質的配套資源0關鍵客戶價值要素項目A1樣板間42示范區(qū)景觀53售樓處圍擋34銷售人員的專業(yè)程度35貸款服務26時間成本27購買手續(xù)的便捷性1購房前購房中關鍵客戶價值要素項目A1社區(qū)景觀32小區(qū)綠化43裝修程度44車位配比25居住成本26物業(yè)管理1購房后第三步：按照客戶關注度，分別對三個表格價值元素進

31、行排序客戶最不關心到最關心客戶最不關心到最關心第四步：將兩三個表合成一個表，根據(jù)客戶關注度將價值元素進行再排序客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A1實際價格 52開發(fā)商品牌33樣板間及示范區(qū)景觀4.54社區(qū)景觀及小區(qū)綠化3.55售樓處圍擋及銷售人員的專業(yè)程度36產(chǎn)品設計47車位配比28貸款服務29物業(yè)管理110購買手續(xù)的便捷性111優(yōu)質的配套資源0施加影響者和終端使用者刪除減少提高創(chuàng)造第五步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關注的元素，減少或刪除客戶不太關注的元素）關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1實際價格 572開發(fā)商品牌303樣板間及示范區(qū)景觀4.534社區(qū)景

32、觀及小區(qū)綠化3.535售樓處圍擋及銷售人員的專業(yè)程度336產(chǎn)品設計447車位配比278貸款服務289物業(yè)管理1810購買手續(xù)的便捷性1911優(yōu)質的配套資源0101.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第六步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第七步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張XX城市教育新城第八步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級土地開發(fā)戰(zhàn)略定位方法產(chǎn)業(yè)園綜合產(chǎn)業(yè)園單一產(chǎn)業(yè)園旅游產(chǎn)業(yè)園商

33、業(yè)產(chǎn)業(yè)園工業(yè)產(chǎn)業(yè)園文化產(chǎn)業(yè)園其他產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)園分類產(chǎn)業(yè)園目標客群購買者經(jīng)營者消費者六大方法六大方法六大方法產(chǎn)業(yè)園目標客群分類第一步：分別對3類客群進行針對性問卷訪談，獲取各自所關注的價值元素表關鍵客戶價值要素項目A1元素12元素23元素34元素45元素56元素6購買者經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素72元素83元素94元素105元素116元素12關鍵客戶價值要素項目A1元素132元素143元素154元素165元素176元素18消費者第二步：分別對每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分關鍵客戶價值要素項目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65購買者經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A

34、1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素126關鍵客戶價值要素項目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183消費者第三步：按照客戶關注程度，分別對每張表進行價值元素的排序關鍵客戶價值要素項目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65購買者經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素126關鍵客戶價值要素項目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183消費者客戶最不關心到最關心客戶最不關心到最關心第四步：將3張表合成1張表，共同關注的元素值取平均值，然

35、后按照客戶關注程度，進行價值元素的重新排序關鍵客戶價值要素項目A（重構前）1元素A 52元素B43元素C64元素D45元素E36元素F57元素G48元素H59元素I410元素J311元素K512元素L313元素M414元素N2客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1元素A 572元素B403元素C604元素D425元素E326元素F527元素G448元素H559元素I4710元素J3711元素K5812元素L3913元素M01014元素N010第五步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關注的元素，減少或刪除客戶不太關注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價值的飛

36、躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第六步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第七步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張第八步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值XX產(chǎn)業(yè)園旅游產(chǎn)業(yè)園如何進行戰(zhàn)略定位旅游產(chǎn)業(yè)園客群定位旅游者投資者經(jīng)營者第一步：通過訪談、客戶調查問卷，歸納3類客戶最關注的價值元素旅游者客戶關注要素1價格2開發(fā)商品牌3服務水平4購物條件5停車6餐飲住宿配套7休閑游樂活動8溫泉康體療養(yǎng)投資者客戶關注要素1區(qū)域規(guī)劃2市場環(huán)境3交通4游客人次5資源稟賦6區(qū)域經(jīng)濟水平經(jīng)營者客戶關

37、注要素1市場環(huán)境2餐飲住宿配套3購物條件4游客人次第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，對項目進行打分旅游者客戶關注要素項目A1價格52開發(fā)商品牌33服務水平44購物條件45停車36餐飲住宿配套37休閑游樂活動28溫泉康體療養(yǎng)0投資者客戶關注要素項目A1區(qū)域規(guī)劃32市場環(huán)境43交通44游客人次35資源稟賦56區(qū)域經(jīng)濟水平4經(jīng)營者客戶關注要素項目A1市場環(huán)境42餐飲住宿配套33購物條件44游客人次3第三步：對每張表按照客戶關注程度，將價值元素進行排序旅游者客戶關注要素項目A1價格52開發(fā)商品牌33服務水平44購物條件45停車36餐飲住宿配套37休閑游樂活動28溫泉康體療養(yǎng)0客戶最不關心到最關心投資者客戶

38、關注要素項目A1區(qū)域規(guī)劃32市場環(huán)境43交通44游客人次35資源稟賦56區(qū)域經(jīng)濟水平4經(jīng)營者客戶關注要素項目A1市場環(huán)境42餐飲住宿配套33購物條件44游客人次3客戶最不關心到最關心第四步：將3張表合成1張表，共同關注的元素值取平均值，然后按照客戶關注程度，進行價值元素的重新排序關鍵客戶價值要素項目A（重構前）1價格52開發(fā)商品牌33服務水平44區(qū)域規(guī)劃35市場環(huán)境46交通47游客人次38資源稟賦59區(qū)域經(jīng)濟水平410停車311購物條件412餐飲住宿配套313悠閑游樂活動214溫泉康體療養(yǎng)0客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1價格572開發(fā)商品牌303服務水平

39、424區(qū)域規(guī)劃335市場環(huán)境446交通447游客人次338資源稟賦559區(qū)域經(jīng)濟水平4410停車3711購物條件4812餐飲住宿配套3913悠閑游樂活動21014溫泉康體療養(yǎng)010第五步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關注的元素，減少或刪除客戶不太關注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第六步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第七步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張XX城市首席生命頤養(yǎng)溫泉度假區(qū)第八步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服

40、務價值商業(yè)產(chǎn)業(yè)園如何進行戰(zhàn)略定位商業(yè)客群定位消費者經(jīng)營者投資者第一步：分別對3類客群進行針對性問卷訪談，獲取各自所關注的價值元素表關鍵客戶價值要素項目A1價格2品牌3交通條件4可觀賞性5服務6產(chǎn)品的豐富程度7形象8便捷性消費者經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1市場環(huán)境2購物環(huán)境3商業(yè)氛圍4餐飲住宿配套關鍵客戶價值要素項目A1市場環(huán)境2形象3交通條件4餐飲住宿配套5商業(yè)氛圍6區(qū)域經(jīng)濟水平投資者第二步：分別對每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進行打分關鍵客戶價值要素項目A1價格52品牌33交通條件34可觀賞性45服務36產(chǎn)品的豐富程度37形象28便捷性0消費者經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1市場環(huán)境32購物環(huán)境

41、33商業(yè)氛圍44餐飲住宿配套2關鍵客戶價值要素項目A1市場環(huán)境32形象23交通條件34餐飲住宿配套25商業(yè)氛圍46區(qū)域經(jīng)濟水平4投資者關鍵客戶價值要素項目A1價格52品牌33交通條件34可觀賞性45服務36產(chǎn)品的豐富程度37形象28便捷性0消費者經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1市場環(huán)境32購物環(huán)境33商業(yè)氛圍44餐飲住宿配套2關鍵客戶價值要素項目A1市場環(huán)境32形象23交通條件34餐飲住宿配套25商業(yè)氛圍46區(qū)域經(jīng)濟水平4投資者第三步：按照客戶關注程度，分別對每張表進行價值元素的排序客戶最不關心到最關心客戶最不關心到最關心第四步：將3張表合成1張表，然后按照客戶關注程度，進行價值元素的重新排序關

42、鍵客戶價值要素項目A（重構前）1價格52品牌33購物環(huán)境34市場環(huán)境35交通條件36可觀賞性47區(qū)域經(jīng)濟水平48商業(yè)氛圍49服務310產(chǎn)品的豐富程度311形象212餐飲住宿配套213便捷性0客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1價格572品牌303購物環(huán)境324市場環(huán)境325交通條件326可觀賞性437區(qū)域經(jīng)濟水平448商業(yè)氛圍449服務3710產(chǎn)品的豐富程度3711形象2812餐飲住宿配套2913便捷性010第五步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關注的元素，減少或刪除客戶不太關注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)

43、價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第六步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本第七步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張中國首席美式組團社區(qū)商業(yè)第八步：構建價值體系形象價值產(chǎn)品價值團隊價值服務價值目 錄一、前言二、以住宅為例的六大方法使用三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法四、一級土地開發(fā)戰(zhàn)略定位方法第一步：明確產(chǎn)業(yè)定位旅 游產(chǎn)業(yè)園 住 宅商 業(yè)關鍵客戶價值要素項目A1元素12元素23元素34元素45元素56元素6旅游經(jīng)營者產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素132元素143元素154元素165元素176元素18住宅經(jīng)營者第二步：

44、明確四大物業(yè)形態(tài)經(jīng)營者最關注的價值元素商業(yè)經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素192元素203元素214元素225元素236元素24關鍵客戶價值要素項目A1元素72元素83元素94元素105元素116元素12關鍵客戶價值要素項目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65旅游經(jīng)營者產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183住宅經(jīng)營者第三步：分別對每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)對項目進行打分商業(yè)經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素1932元素2043元素2124元素2255元素2336元素244關鍵客戶價值要素項目A1元素

45、752元素833元素944元素1065元素1146元素125關鍵客戶價值要素項目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65旅游經(jīng)營者產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183住宅經(jīng)營者第四步：按照客戶關注程度，分別對每張表價值元素進行排序商業(yè)經(jīng)營者關鍵客戶價值要素項目A1元素1932元素2043元素2124元素2255元素2336元素244關鍵客戶價值要素項目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素125客戶最不關心到最關心客戶最不關心到最關心第五步：將4張表合成1張表，根據(jù)客戶關注程度將

46、價值元素進行重新排序關鍵客戶價值要素項目A（重構前）1元素A 52元素B43元素C64元素D45元素E36元素F57元素G48元素H59元素I410元素J311元素K512元素L313元素M014元素N0客戶最不關心到最關心關鍵客戶價值要素項目A（重構前）項目A（重構后）1元素A 572元素B403元素C604元素D425元素E326元素F527元素G448元素H559元素I4710元素J3711元素K5812元素L3913元素M01014元素N010第六步：重構關鍵客戶價值元素（增加或創(chuàng)造客戶最為關注的元素，減少或刪除客戶不太關注的元素）刪除減少提高創(chuàng)造1.客戶價值的飛躍2.成本結構的優(yōu)化3.體現(xiàn)企業(yè)價值飛躍的定價4.感動購房者的形象主題第七步：畫出項目A客戶價值體系重構示意圖，每一條價值重構曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀客戶價值提升的同時，降低了成本XX生態(tài)科技城第八步：根據(jù)價值重構找到項目A的價值主張以順義李遂鎮(zhèn)5000畝一級土地開發(fā)項目為例高端商務中心 綜合服務區(qū)居住區(qū)綜合產(chǎn)業(yè)區(qū)易郡河灣度假區(qū)項