懷化銀灣小區(qū)銷售策劃報告

1、.：.；銀灣小區(qū)銷售謀劃報告送呈：由：日期：第一部分、營銷謀劃與銷售執(zhí)行一、開盤時機建議1、開盤時機選擇根據本工程銷售特征，我們建議結合工程進展及市場情況，2005年1月15日正式開盤。2、入市姿態(tài)：本工程的高層電梯樓12、13棟單位推出市場，以“綠色家園為宣傳理念；以開展商“以人為本天地之性人為貴為目的、展現(xiàn)開展商雄厚的實力，經過打造本工程，提升開展商籠統(tǒng)；以樓盤的優(yōu)質規(guī)劃(如智能化規(guī)范齊全、景觀園林設計、港式戶型設計、優(yōu)質物業(yè)管理等)進展入市宣傳。3、入市方式：針對本工程的特點，采取“欲揚先抑的宣傳手法，以低調進入市場，經過在當地運用適當的戶外廣告、圍墻廣告宣傳，及洗樓、問卷調查、接聽等獲

2、取潛在客戶對本工程的認識和反響，了解潛在目的客戶的根本需求情況，對客戶資料進展分析，以確定和調整本工程的銷售戰(zhàn)略及目的客戶定位。隨后以樣板房及部分景觀開放的剪彩活動拉開帷幕，經過前期市場實踐信息的反響，調整戰(zhàn)略，加大力度對開盤信息進展宣傳，將修正后有利的市場接受賣點經過媒體進展加大力度、擴展范圍、切入實踐地宣傳，展現(xiàn)樓盤優(yōu)勢。二、銷售時期及營銷戰(zhàn)略按照銷售樓盤的閱歷，將本工程的整體銷售過程劃分為工程籌備期、工程引導期、內部催谷期、公開出賣期、強銷期、尾盤消化期，共六個階段，下面就針對本工程的實踐情況分對這幾個銷售時機進展分析，并為其制定相應的營銷戰(zhàn)略。工程籌備期時間范圍：2005年8月底200

3、5年10月上旬銷售預備期的前期任務，內容主要包括規(guī)劃資料和戶型資料整合，售樓部及樣板房設計制造，展板、模型設計及制造，銷售人員招聘及初步培訓，圍墻與戶外廣告牌的設計及制造等。銷售相關詳細預備任務1售樓部11售樓部功能需求根據售樓需求，我們將售樓部分成以下幾個功能區(qū)：1接待區(qū)配以大型樓盤標志背板，可以包容5-6位銷售人員并排而坐；2模型、展板區(qū)模型擺設區(qū)域，要有足夠寬闊的空間供客戶觀賞及銷售人員講解，不可靠墻擺設。展板6-7塊大小與售樓處部尺寸匹配，可以思索做掛墻展板，也可以思索做落地式展板。3洽談區(qū)：配置3-4張圓桌或方桌，每桌配4張座椅。4會議室：可包容10人左右同時開會。除了開會還是備用的

4、洽談區(qū)。 5簽約室財務部：包容2名財務人員辦公，同時還可以滿足2批客戶同時簽約。 6開展商現(xiàn)場指點辦公室：供開展商現(xiàn)場指點運用，設置1-2個座位。 7洗手間：分設一男、女衛(wèi)生間。 由于工程進度不能配合銷售的需求，必需在11月上旬完成樣板房及售樓部建立，故樣板房也必需單獨設立。附：銷售員普通性帶客程序：接待區(qū)沙盤、展板區(qū)洽談區(qū)樣板房1.2售樓部設計風格建議1建立位置a.設置在銀灣小區(qū)正門方案一由于銀灣小區(qū)正門外比較陳舊，而且其本身就設有一個售樓部，必需求與其鮮明的區(qū)分開來，因此需求外觀顏色突出鮮明建議運用非常顯眼的顏色作為售樓部標牌主顏色，臨街面而通透，建議運用全景寬幅玻璃作為外立面主要資料。在

5、售樓部右邊有一塊空地，那么可以利用此空間設計制造售樓部、樣板房。b.設置在順天花園停車場位置方案二該位置門前廣場相對比較寬闊，旁邊有教師新苑、盛世家園、金灘春天的售樓部，較大較顯眼的廣告標牌曾經被其他開發(fā)商占據，銀灣小區(qū)雖然在路口設置有廣告標識，但建議在門口周邊設置較多廣告標識。在順天花園的停車場處，由于空間相對如今的售樓部空間要大，用來制造售樓部，樣板房可以在此處設立。c.建立在五溪廣場上方案三假設可以在五溪廣場上獨立建立那么為最正確位置，可以有比較大的設計發(fā)揚空間。我們以為，最好將售樓部建立為兩層，上層為樣板房，下層為各功能接待區(qū)。外立面追求視覺效果，要求鶴立雞群，在周邊平庸的建筑群內非常

6、容易，手法多樣，我們建議將外立面設計得張揚而富有個性，表達年青人騰躍而富有創(chuàng)意的前衛(wèi)思想詳細方案有待討論。2內部擺設我們建議，在售樓部布置出溫馨家居的覺得，用沙發(fā)茶幾作為到訪客戶休憩處，幾套簡約風格的塑料椅和透明玻璃的茶桌，配合柔和的內墻顏色和溫馨的采光，讓客戶感遭到每一杯茶帶給他們的暖和，感遭到家的親切。 1.3售樓處必備設備清單： 冷熱飲水機1臺；柜式冷氣機2臺；音響播放系統(tǒng)1套；配套帶打印機內裝自動計價程式電腦1-2臺財務用；復印機一臺；擺放瓶裝茶葉、茶具、糕點的多層木幾架4個；畫架式展架2個；展板11.5m4塊；暖色皮質沙發(fā)及茶幾一組；淡色桌椅4套，共20位椅子、4個茶幾。2、樣板房建

7、立建議2.1樣板房房型選擇我們建議建造以160戶型為樣板的樣板房。建議理由為：1160戶型為供應量最多的戶型，有必要制造一套示范單位協(xié)助銷售；2160戶型與160以上的戶型相比大致戶型構造類似，有必要經過樣板房展現(xiàn)該戶型的設計優(yōu)點；3160戶型做代表，需求經過樣板房展現(xiàn)出特征而有個性的裝修規(guī)范；4160戶型為首批推售單位，供應量也相對較大，制造出優(yōu)秀的樣板房有利于提高市場熱度，促進銷售成交。2.2樣板房設計風格建議1現(xiàn)代居家設計我們建議該戶型的風格設計彰顯居家的適用、戶型各功能區(qū)的合理運用、具有一定的現(xiàn)代感及對生活空間的情感點綴，擺脫目前市場上“床、家具就是一個家的樣板房概念，突出“家的布置氣

8、氛；在用材上，我們建議運用比較中檔價的資料，將裝修本錢控制在250元/以內。樣板房可命名為“綠色家園型樣板房。2古典與現(xiàn)代相結合其他較大面積戶型設計建議這些戶型大都適宜居家客戶，交樓規(guī)范可以是毛坯房，但樣板房制造為精裝修層次可以高于精裝修規(guī)范。風格方面，我們建議引入港式廚衛(wèi)，其他部分設計依然追求個性，但方向不在于另類，將五彩繽紛的生活作為設計意念，突出個性化的部分，表達居家的適用性，不特意引入地方風情。可將樣板房命名為“郁金香型樣板房、“百合花型樣板房、“紅玫瑰型樣板房，以上樣板房經過顏色、燈光及用材方面各有偏重。供參考3、展板制造展板編排是銷售的重要部分之一，它能有系統(tǒng)地帶著買家由了解工程的

9、益處及推進買家的購買決議，展板編排最重要的是突出工程的優(yōu)點，并以最方便及有利的擺設，縮短買家了解工程的時間，展板內容應包括工程各張透視圖、主要交通及建筑物相片、地理規(guī)劃圖、住宅單位平面圖及室布置圖、開展商背景及價目表、付款方法等。4、模型我們建議總體樓盤沙盤模型尺寸比例按照1：75樓盤地塊大小制造模型內包含周邊路網，沙盤內樓體按照沙盤比例上浮15%，即按1：90制造，各種戶型的小模型每戶比例約為1：25。5、售樓部銷售人員配套a、專職財務人員 2人由東興指派b、迎賓茶藝效力生 1-2人由東興指派,1人全職，其他假日時兼職6、汽車站站牌確立：目前本工程所臨順天北路和迎豐東路的交界處站牌上所標注的

10、車次沿未確定，我們建議在此地設立站牌，明確車次道路，并懇求該站稱號改為“銀灣小區(qū)站。7、住戶卡價值附加： 為了使本工程除固定規(guī)劃外，添加住戶的居住附加值，我們建議與周邊較大型酒店如石油賓館、明珠酒店洽談會所協(xié)作及消費優(yōu)惠折扣、與超市東興購物廣場洽談購物消費優(yōu)惠折扣。我們建議，售樓部和樣板房在2005年1月15日正式開放。展板、模型、銷售人員培訓、會所和超市優(yōu)惠內容洽談、和汽車站站牌確立應該在1月15日前盡快完成。二工程引導期時間范圍：該期工程領取預售答應證前兩個月時間2005年 月中旬 月初，約8周營銷戰(zhàn)略及促銷活動建議承接前一階段的根本樓盤籠統(tǒng)展現(xiàn)，在本階段前期，吸引一部分公眾凝視本工程后，

11、吸引一部分潛在客戶到售樓部進展咨詢。銷售人員應該充分展現(xiàn)其良好的溝通技巧，盡快獲得客戶信任，對到訪客戶年齡、職業(yè)、對本工程的建議、消費特征等進展登記、即時進展分析，根據市場反映情況發(fā)掘更為有效的賣點及促銷戰(zhàn)略，有利于本階段后期大規(guī)模的銷售任務的開展。本階段主要的任務內容為平面設計及制造小禮品、禮品袋制造，現(xiàn)場銷售氣氛營造、銷售軟件如裝修套餐的制定、售樓書和價錢制定、銷售手冊的完成及銷售方式的選擇、針對性宣傳洗樓、派發(fā)單張及物業(yè)管理公司的提早介入。本階段主要的促銷活動為售樓部開放和樣板房開放，同時積極參與社會公益活動，以添加開展商曝光率，提升開展商籠統(tǒng)。1、針對性宣傳洗樓銷售人員需求針對臨近區(qū)域

12、與本工程市場定位較類似的樓盤進展逐家上門訪問，派發(fā)資料，進展地毯式宣傳，香港稱之為“洗樓。洗樓對象均為與本工程目的客戶群特征類似的住戶，他們接遭到本工程宣傳之后，會在他們的社交圈中把本工程的住處宣揚出去，從而影響到其他與本工程類似的目的客戶，從而到達本樓盤的有效的宣傳作用。2、價錢表制造一方面制造科學完善的價錢表，為內部催谷期正式推盤作好預備，同時銷售人員以稍高于本工程未來實踐售價的價錢模糊傳達給來訪客戶呵斥開盤價低于客戶預期價錢，詳細價錢制定原那么見定價分析部分。3、銷售氣氛營造配備看樓專車1臺12座面包車，為市內看房客戶提供接送效力，客戶只需拔通銷售中心即可派車上門接待，客戶分開時，對于5

13、分鐘內車程的客戶用車送至家門，5分鐘以外車程的客戶送至附近能令其一站到家的汽車站，經過此舉添加銷售中心人流量。不論客戶能否立刻購買，或是同行前來踩盤均予以熱情接待?？傊氡M一切可行的方法為銷售中心爭取最大的人流量，籍此營造出人氣興隆的銷售氣氛。4、售樓書的印制售樓書對引見樓盤概略起到舉足輕重之效，因大部分客戶未曾踏足地盤進展實地調查以及清楚附近環(huán)境情況，故樓書內資料直接影響客戶對樓盤了解及印象，基于上述緣由，售樓書一定要資料詳盡及設計精巧。另鑒于本工程為高層與多層結合、多元化開發(fā)工程、規(guī)模宏大且開發(fā)周期較長，因此每期所推售的范圍亦有所偏重如戶型面積、消費人群等。所以，本工程樓書應針對不同的銷

14、售周期而設計出有針對性的版本，以迎合各階層買家的口味。建議按以下方式制造樓書：精裝版針對整個工程作全面、概括性的引見，尤其是工程的建筑特征、規(guī)劃、配套、會所功能等特征設計更須詳盡作逐一引見。5、小禮品、禮品袋等公關宣傳品在樓盤推行過程中，假設能在適當的時間向客戶派送一些印有樓盤宣傳籠統(tǒng)的小禮品，將會加深客戶對樓盤的印象，從而促進銷售。對于小禮品的選擇，原那么是價廉物美、而值得令人收藏。可思索的種類有細紅線編成的中國結、剪切終了、待拼的小風車、拼裝形小膠筆筒。對于本工程，更可以作為贈品配合銷售人員上門訪問客戶。6、“裝修套餐方案設計根據以往的售樓閱歷，發(fā)現(xiàn)不同的買家對所購單位的裝修有不同的要求，

15、差別很大，有人強調裝修個性，希望所購樓房是毛坯房，有人對裝修無暇顧及或根本不懂管理，希望所購樓房為裝修終了的廢品房，也有人選擇簡單裝修房屋進展投資或者居住。針對以上情況，我們建議開展商發(fā)揚本身的設計優(yōu)勢，在工程銷售前就制定一系列精裝修套餐方案，以滿足需求精裝修客戶的需求；另外提供一套根本裝修的交樓規(guī)范，供各種不同要求客戶自行選擇。開展商可以選定2-3家信譽好、施工質量過硬的裝飾公司，由其分別擔任樣品房裝修，以樣品房為例，列出裝修報價清單。除此之外，開展商提供幾個風格的精裝修套餐，要求裝飾公司報價，供買家挑選。買家可以挑選出其中一種最接近本人心意的方案，開展商配合買家可以要求裝修公司進展部分方案

16、調整或部分資料交換，最后方案選定后，確認最終價錢，開展商擔任監(jiān)視裝飾公司施工。開展商可以向裝飾公司收取一定的管理費和質量保證金，其中質量保證金待到客戶對裝修驗收合格后退還裝飾公司。在銷售過程中提供裝修套餐效力，還有另外一個益處是：可以把裝修價錢算入總房價并帶入按揭之中。與購買毛坯房相比，銀行提供的貸款將因此添加，從而減輕客戶購房初期的資金壓力，擴展有效客戶范圍。7、銷售人員培訓根據我們銷售樓盤的閱歷，對銷售人員的培訓好壞直接影響到樓盤的銷售進度，其主要內容包括：專業(yè)籠統(tǒng)及操守；房地產根本知識含a、市場概略；b、根本名詞；c、面積計算準那么；d、建筑根本知識；e、合同根本知識；f、銷售流程；g、

17、建材及裝修根本知識；h、物業(yè)管理根本知識；i、購房各項稅費等。銷售技巧含a、如何應付不同客戶；b、接聽之技巧；c、引領客戶下決心訂購之技巧；d、言語用詞技巧；e、客戶跟進技巧；f、簽約流程及本卷須知。促銷活動：8、銀灣小區(qū)“籠統(tǒng)大使選舉 宣傳時間：2006年9月中旬開場至10月1日。選舉時間：10月1日7日活動地點：待定活動稱號：懷化“籠統(tǒng)小姐暨銀灣小區(qū)“籠統(tǒng)大使選舉大賽活動目的：作銀灣籠統(tǒng)初步展現(xiàn)，快速擴展銀灣知名度和影響力，同時為銀灣在懷化尋覓一位籠統(tǒng)代言人，有利于今后各項籠統(tǒng)活動的開展?；顒臃绞剑郝?lián)絡懷化政府及電視臺、電臺等單位，建立協(xié)作關系，做懷化初次面對全體女士含本地和外來人口的選美

18、活動。中選“籠統(tǒng)大使可以獲贈待定，需求出席銀灣一切籠統(tǒng)推介活動 ?；\統(tǒng)小姐要求：年滿18歲，籠統(tǒng)氣質佳，在懷化上班任務，大專以上學歷，德才兼?zhèn)洹ｋS后在10月7日以后的周末，約請“籠統(tǒng)大使現(xiàn)場參與樣板房與售樓部的推行活動，以文藝扮演吸引圍觀客戶，用有獎游戲吸引客戶停留參與，同時派發(fā)銀灣宣傳資料，由主持人多次做銀灣初步引見，售樓車往返接送看樓客戶到售樓部，售樓部派發(fā)宣傳留念品，銷售員做客戶接待及來訪登記。 9、宣傳資料定點派發(fā) 長期租用小塊在上述活動場地，制造固定展覽設備，配備小型模型，我們指派銷售人員長期派發(fā)宣傳資料。三內部催谷期時間范圍：該時期為工程獲得預售答應證前三個星期。2005年 月第周

19、 月底，約3周營銷戰(zhàn)略及促銷活動建議1、價錢控制經過前期洗樓、調查詢卷，及對到訪客戶溝通，最后確定本工程最終價錢表。在本階段，由銷售人員非正式向客戶提出他們所希望的心思價位，吸引客戶，使客戶在可以接受的心思價錢下對本工程進一步關注。在催谷期終了前三天正式通知已登記客戶首批推售單位價錢及通知客戶在公開出賣當天到售樓部進展選房認購帶定金10000元，告知客戶出賣當日前10位認購客戶可獲2000元現(xiàn)金優(yōu)惠、第11-30位認購客戶可獲1500元現(xiàn)金優(yōu)惠、30名以外認購客戶可獲得1000元現(xiàn)金優(yōu)惠。2、銷售氣氛培育看樓專車接送客戶。3、銷售方式選擇本階段宣傳活動及銷售規(guī)模還未正式開展，客戶會斷斷續(xù)續(xù)來到

20、售樓部，所以，普通都應該采取閑日銷售方式，銷售人員陪同客戶一邊品茶，一邊向其引見樓盤情況，促使銷售任務勝利進展。4、銷售情況回想每周進展一次客戶流量的登記，將實踐登記情況與估計數量對比，做好各戶型面積登記統(tǒng)計，分析勝利與缺乏之處，根據實踐情況對后市操作方法作適當調整。銷售情況回想不只僅限于內部催谷期，以后的各期的銷售任務均需定期進展，以確保銷售戰(zhàn)略與市場實踐情況相順應。5、促銷活動本階段沒有大型促銷活動。主要以展場和流動派發(fā)資料為主，以通知和媒體傳播為宣傳途徑?；顒訒r間：11月12日1月15日活動地點：售樓部活動稱號：認購權登記活動內容：進展不選房號認購權登記，向客戶收取500塊/套可退誠意金

21、按照認購時間先后分別派籌，給予不同優(yōu)惠，發(fā)出內部認購權登記信息日起第一周登記客戶給予正常銷售價 %優(yōu)惠折扣，第二周登記客戶給予正常 %優(yōu)惠折扣，第三周登記客戶享用 %價錢折扣。另外每周前5位登記客戶可以享用多于其他客戶 %的價錢折扣。四公開出賣期時間范圍：獲得預售證后兩周2005年5月初5月中旬，約2周營銷戰(zhàn)略及促銷活動建議1、推售方案及價錢5月1日推出第一批單位，詳細推售情況如下：第一批推售單位一棟三棟四棟合計一單元二單元三單元四單元五單元四單元五單元套數81220202010595面積721.441001.861121.21121.21121.2885.4442.76414.9均價1524

22、.91593.91345.51345.59.31400.71400.71418.31總價110012415968651508574.61508574.615239111240180620219.99098319由上表看，第一批推售單位合計95套，總面積6414.9，占總套數比重31.25%，占總面積比重24.81%，銷售額占住宅總銷售額的24.76%。在推出單位中，小戶型60套，大兩房88、80.02、85.87、94.49合計35套，高、中、低價單位結合，主推小戶型，以一套1276元/的特價低價房入市，總體均價下調3%5.76元/執(zhí)行銷售，總銷售額為8825369元。推售戰(zhàn)略：由于本工程位于

23、懷化中心區(qū)邊緣地帶，規(guī)模小、受噪音污染嚴重，要想獲得開門紅的業(yè)績，必需推售價錢較低的好單位才干勝券在握，因此我們選擇了總價較低的小戶型單位和一部分較好的兩房單位及位置較差的兩房單位，以小戶型單位為主推，目的在于讓大部分客戶都可以選到本人喜歡的物業(yè)。 此階段為銀灣正式入市買賣開場，價錢低開，實際指點均價5元/，開盤當日拿出5套超低特價單位單價壓低至1200元/以下，促成快速哄搶局面產生。2、銷售方式選定開盤日采取節(jié)假日銷售方式，而其他時間不遇特殊情況那么采取閑日銷售方式。3、促銷活動建議3.1 開盤儀式慶典大會活動時間：2006年1月15日活動地點：售樓部及樣板房現(xiàn)場活動目的：營造開盤喜慶及火暴

24、氣氛活動方式：1、約請懷化指點和東興指點到售樓部現(xiàn)場致辭講話2、開發(fā)商向客戶作出質量保證3、為“籠統(tǒng)大使頒獎4、舞獅扮演五、強銷期時間范圍：獲得預售證后第三周起延續(xù)五周2006年1月第3周2月下旬，共5周營銷戰(zhàn)略及促銷活動建議1、推售方案及價錢控制首批單位推出兩周后進入強銷期，馬上加推第二批單位，此時首批單位全部封盤，聲稱全部售罄。詳細推售單位如下表：第二批推售單位一棟二棟四棟五棟合計三單元四單元五單元六單元七單元二單元三單元三單元四單元套數1212510101010101089面積1001.861001.86586.751046.91046.9885.4885.41074.41074.486

25、03.87均價1593.91593.91276.51317.91317.96.96.91442.11442.11424.6總價1596865159686574898697109710122796112279611549392154939212256842第二批推售單位合計89套，總面積8603.87，占總套數比重29.27%，占總面積比重33.28%，銷售額占住宅總銷售額的33.35%，推出單位以居家兩房、三房為主，兩房44套，三房45套，各50%，價錢按照實踐均價堅持不變，即1424.6，比第一批單位價錢上漲48.84元，銷售總價為12256842元。第三批推售單位于第二批單位推出兩個星期后

26、推出，此時次批單位全部封盤，聲稱全部售罄，詳細推售單位如下表：第三批推售單位一棟二棟三棟四棟五棟合計五單元六單元七單元一單元二單元三單元四單元一單元二單元一單元一單元二單元套數121212510101042010510120面積1001.861001.91001.86625.851046.91046.91046.9446.241121.2885.4537.21074.410836.57均價1593.91593.91593.91331.71304.11331.71331.71276.51331.76.91442.11442.11420.41總價15968651596865159686583344

27、452624157415756962514931021227961774696154939215392391 由上表看，第三批推售單位合計120套，總面積10836.57，占總套數比重39.47%，占總面積比重41.91%，銷售額占住宅總銷售額的41.89%，推出單位以居家兩房、三房為主，輔以少量小戶型，小戶型20套占16.67%，大兩房46套占38.33%，三房54套占45%，價錢按照實踐均價上浮3%，即1463.02元/，比第二批單位價錢上漲38.42元/，銷售總價為12256842元。推售戰(zhàn)略：由于首批單位半數以上，以應客戶要求為名加推一批好壞單位結合的居家型較大兩房、三房單位共89套，

28、次批單位兩房、三房各半，滿足等待已久的居家型客戶購買要求。之后，封掉次批推售單位，繼續(xù)廣告攻勢，給錯過了前期小戶型購買時機和沒有買到之前較好兩房、三房的客戶最后一次選擇時機，一次性推清剩余單位共120套，快速炒熱市場，強力消化。在這一階段內，價錢由公開出賣期逐漸上升，方案調整幅度與調整時間按上述方案執(zhí)行，操作過程中按照市場變化靈敏把握調控。另外，以上價錢為銷售底價，詳細價錢表標示價錢需按以上價錢上浮一定幅度以控制折扣空間。2、銷售方式選擇 平常時間采取閑日銷售方式，出現(xiàn)認購高潮時由銷售主管靈敏調整控制。3、促銷方法：3.1、銀灣小區(qū)僥幸大抽獎活動時間：2006年2月15日待定抽獎人員：2006

29、年1月15日至2月15日落定客戶活動地點：售樓部現(xiàn)場活動方式：從前期認購權登記客戶中抽取1位客戶給予免首期2成特別優(yōu)惠，抽取10位獲兩年物業(yè)管理費優(yōu)惠。且第一周登記客戶給予三個抽獎號碼，第二周登記客戶給予兩個抽獎號碼，第三周登記客戶給予一個抽獎號碼，同樣每周前五位登記客戶可以多獲一個抽獎號碼。3.2、方案一銀灣小區(qū)杯“懷化最正確歌手大獎賽稱號待定活動時間：2月15日告知競賽報名開場3月15日評選終了活動地點：待定活動目的：為強銷期添加宣傳力度，提高工程的市場熱度。舉行單位：電視臺、電臺、報紙、銀灣小區(qū)等參賽資歷：具有一定的扮演閱歷，年齡在1635歲之間，性別、學歷均不限。評選內容：各位選手現(xiàn)場

30、展現(xiàn)本人的拿手歌曲，以通俗唱法為評選內容，經過對選手的歌唱表情、唱腔唱法進展打分。參選人數：50名評委組成：約請本地較知名的歌唱家或懷化地域知名的歌唱家1人進展現(xiàn)場打分并即興評語。同時約請電視臺、電臺、東興相關人員8人，總共9名參與評選任務。入選資歷：入選流程共分三輪。第一輪：經過到電視臺或電臺指定地點現(xiàn)場報名，遞送簡歷及相關藝術證件、引薦信等證明，經過簡歷和證明，由評委內部進展挑選，最后確定50名入圍獎200元。第二輪：經過公開評選，由電視臺、電臺評委8人進展現(xiàn)場評選，入選選手20名入圍獎500元，評選結果在電視、電臺上公布。第三輪：由所約請的歌唱家1人進展現(xiàn)場打分并致送評語。同時電視臺、電

31、臺、東興相關人員總共9名參與評選任務。入選選手共名，其中特待獎1名獎金3000元，一等獎1名獎金2000元，二等獎2名獎金1500元，三等獎2名獎金1000元。詳細獎金供參考待定方案二銀灣小區(qū)樓盤延續(xù)廣告系列廣告創(chuàng)意：第一集場景：嘈雜的街頭，穿越的人群，主角滿頭大汗打著，一副就快要被忙碌的任務壓垮的樣子。隨著時間的推移到了下班時間，主角回家走進了小區(qū)的大門，鏡頭一下從壓制的氣氛馬上轉換到清新亮堂的氣氛，主角也一改狼狽的籠統(tǒng)，輕松的和保安鄰居打著招呼走向本人的家。走進家后，愛人親近的上來招呼，主角那么走向本人最喜歡的放松的地方坐下或者躺下，臉上彌漫無比的輕松和幸福臺詞：銀灣小區(qū) 溫馨幸福的家園這

32、一集表達銀灣小區(qū)綠色家園以人為本的精神第二集場景：周末主角和主角的愛人都在家接著，從說話內容上可以聽出是朋友們約他們出去玩，但是本主角一一婉言推掉了。然后兩人向視偷偷一笑，象是有什么。場景轉到主角的朋友，他們非常疑惑的商量怎樣最近老是叫他們出來都不出來，決議去看看終究。場景轉到銀灣小區(qū)，他們看見了主角和愛人正在享用小區(qū)完美的小區(qū)休閑運動設備。朋友：“嘿！他們就會享用啊。主角不好意思的說：“呵呵，本來想偷著樂，一同來吧。臺詞：銀灣小區(qū) 讓生活變的豐富多彩這一集表達銀灣小區(qū)完善的物業(yè)和優(yōu)良的會員效力第三集場景：結合前兩集做一個延續(xù)性的展現(xiàn)銀灣小區(qū)的方方面面的宣傳片，以流水線式的拍攝方法進展拍攝，讓

33、客戶全面去覺得銀灣小區(qū)強與他人的方面。臺詞：銀灣小區(qū) 締造輝煌這一集全方位綜合的去描寫銀灣小區(qū)的方方面面方案三在電視和報紙發(fā)布：銀灣小區(qū)向社會各界人士征集銀灣小區(qū)電視廣告創(chuàng)意。獲獎者獎勵豐厚。目的：開展這樣的活動，要想出好的創(chuàng)意就要去了解銀灣小區(qū)，這樣變宣傳為自動，到達比其他廣告更好的效果。方案四 結合方案三，按照獲獎的廣告創(chuàng)意，向全社會招聘“優(yōu)秀家庭來做這個電視廣告的主角。經過其他宣傳來烘托這個電視廣告的群眾化比如經過懷化電視臺的。呵斥社會言論，經過言論造勢。讓社會去等待這個由老百姓本人創(chuàng)作本人演的廣告。方案五目的：放眼未來東興集團的潛在消費著，利用懷化高校做宣傳。過程：以懷化學院為試點，聯(lián)

34、絡校方，東興集團在懷化學院招聘10人左右主攻10月“黃金周。由學生去發(fā)揚他們的創(chuàng)意和積極性為東興集團打造10月的宣傳攻勢，同時也讓東興集團在懷化未來的消費者中間做了宣傳。以上方案為簡單構思，定奪后做詳細謀劃3.3、老客戶引見新客戶：活動時間：2006年1月15日至2006年5月下旬活動地點：售樓部活動人員：一切購房新老客戶促銷內容：1、凡老客戶勝利引見新客戶購房者，老客戶可獲半年物業(yè)管理費，假設勝利引見兩套，那么物業(yè)管理費可以在原來根底上累加。2、假設老客戶情愿，可以將物業(yè)管理費轉讓給新客戶。3、該物業(yè)管理費用不可兌換現(xiàn)金。詳細額度待定六尾盤消化期時間范圍：2006年6月初2006年9月下旬營

35、銷戰(zhàn)略及促銷活動建議1、價錢制定 此時樓盤曾經消化絕大多數部分，屆時根據市場情況調整價錢2、銷售方式選擇 采取閑日銷售方式3、促銷方法：采取特價促銷或者贈送物業(yè)管理費等方法促銷，旨在完成最后極少部分尾盤消化。三、定價及價錢趨勢及銷售進度方案 以上銷售戰(zhàn)略以價錢 元/m2采用低價促銷手段，經過“金子賣銀子價，使“物超所值的樓盤觀念經過價錢直接反映給購房者。該種銷售戰(zhàn)略經過前期觀賞樣板房、及大量的前期廣告宣傳，有利于使購房者在盡快了解樓盤相應情況后，經過對工程素質的了解并到達一定的喜歡度，同時也在心里根據市場正常價錢進展評價，使本工程在價錢正式公開后，公布的價錢在一定程度上低于其心里接受價，那么購

36、房者對本工程更容易接受，根據這批客戶的羊群跟隨心態(tài)及在各種促銷優(yōu)惠的配合下，推進客戶搶購單位，呵斥熱銷氣勢，大大縮短本樓盤的銷售期限。另外，還可以經過“銀子賣銀子價、“銀子賣金子價的原那么制定價錢戰(zhàn)略。“銀子賣銀子價：本工程采用順應市場群眾價錢，即1600元/m2，同樣經過前期有效的廣告宣傳，在價錢公布時，由于所制定的價錢與購房者的市場估計價錢幾乎相當，購房者對樓盤的素質進一步衡量，但不會在心里產生太大動搖，按市場對樓盤的平常了解速度和消化速度進展樓盤銷售?！般y子賣金子價：據懷化地塊價錢分析，較高均價可定為1900元/m2，本工程那么以市場高價位推售樓盤，經過加大力度投放廣告宣傳，對本工程的某

37、些賣點進展優(yōu)質包裝，使其具有“金子的特征，吸引購房者到場，同時也利用“一分價錢一分貨的購物心思，假設工程本身素質不是很差，那么也可以采用此種方式。根據本工程實踐情況及樓盤本身素質對于“銀子賣金子價還不適宜，不具備該種價錢戰(zhàn)略的條件如地塊小、綠化率低、周邊配套不很齊全、休閑場所檔次不高等。 對于“銀子賣銀子價的價錢戰(zhàn)略，以以往推盤閱歷，不會將本工程很快進展銷售消化。綜合以上，根據本工程實踐情況，以首批旺銷情況呵斥震撼大賣場，構成口碑，等二批乃至在后期的客戶群中，價錢可以上揚得更快，更有把握。因此，我們建議采用樓盤整體均價1420元/ m2的銷售戰(zhàn)略，以“金子賣銀子價的價錢戰(zhàn)略力爭在短時間內盡快消

38、化本工程。4、銷售進度表：階段價錢走勢均價銷售比例銷售套數銷售時間段內部催谷期5元/m200套2005年4月第二周至4月底，約3周公開出賣期1418元/m230%902005年5月初至5月中旬，約2周強銷期1420元/ m2后期升至1463元/ m250%1562005年5月第三周至6月下旬，約5周尾盤消化期0元/m220%602005年7月初至2005年8月下旬總計總體均價1420元/m2100%306套/四、要求工程進度方案棟號完成00時間主體完成4層層高時間封頂外墻開工時間開工時間入伙時間一棟二棟三棟四棟五棟小區(qū)部分園林小區(qū)整體園林五、各階段任務方案表2005年9月2006年4月末時間/

39、階段9月初10月上旬10月中旬12月初12月第二周12月底1月初1月中旬1月第三周2月下旬3月初4月下旬工程籌備期售樓部設計、制造樣板房、模型、展板設計制造樓盤規(guī)劃資料、戶型資料整合律師樓、付款方法、按揭銀行確定價錢表初步制定圍墻廣告、戶外廣告牌設計制造宣傳資料、售樓書前期設計銷售人員初步培訓交通汽車站交通道路確定購房配套洽談會所協(xié)作、超市優(yōu)惠廣告公司提供廣告投放方案與各媒體前期接觸工程引導期小禮品制造、發(fā)放智能化內容確定及展現(xiàn)宣傳單頁派發(fā)、洗樓、調查詢卷看樓車車體噴繪及運用售樓部、樣板房開放活動售樓書印刷及銷售手冊的制造裝修套餐的制定在懷化派單及定點宣傳媒體投放時間/階段9月初10月上旬10

40、月中旬12月初12月第二周12月底1月初1月中旬1月第三周2月下旬3月初4月下旬物業(yè)公司前期介入公益活動的資助價錢表印刷內部催谷期媒體投放智能化展現(xiàn)價錢優(yōu)惠裝修套餐的推出懷化市場和文化中心定點宣傳公開出賣期媒體投放開盤當日剪彩活動價錢表正式公布強銷期抽獎活動懷化最正確歌手大獎賽媒體投放泛會所推出智能化物業(yè)監(jiān)控室展現(xiàn)(小區(qū)入口處)展場定點宣傳尾盤消化期特惠房推出小區(qū)外立面曾經根本全部展現(xiàn)直郵派發(fā)小區(qū)園林根本完成第二部分 廣告謀劃廣告籠統(tǒng)包裝1、賣點總結營銷主題概念： 懷化溫馨現(xiàn)代綠色家園舒心溫馨我的家；城東新區(qū)成熟地段建物業(yè)；締造光彩 成就夢想。賣點：1強強結合強開發(fā)商強物業(yè)管理，引領懷化高層電

41、梯樓居住潮流；2自創(chuàng)香港設計，最有效利用空間的戶型；3港式原味裝修，締造素質生活；4高素質家園，每一分錢都花到實處；5輕松入住，入伙設備費全免，月供 元起待定；6城東新區(qū)物業(yè)，生活便利快捷；7懷化首個運動休閑主題園林；8五重智能化安防系統(tǒng)，居家高枕無憂；9人性化物業(yè)管理，提供特征兒童接送、洗衣效力； 以上內容只做宣傳運用2、廣通知求對象由于高層電梯樓的價位相對多層樓要高，因此具有購買力的人群為政府、企事業(yè)單位職工、中高工薪階層其他小業(yè)主等，我們以為以上人士為本工程主要廣通知求對象。3、廣告包裝風格本工程的廣告思想為：在確定廣告賣點后，前期采用猛烈廣告宣傳，強化樓盤賣點，在經過包裝開展商背景和本

42、工程的素質，隨后以低價迎合前期的廣告宣傳效果，從而在公開出賣期引起購房者順勢思想反差，促成購房熱潮，隨后延續(xù)前期廣告，在強銷期再推出一輪廣告宣傳，加速樓盤銷售。整個廣告采用快速、直接、收放有度的手法，迅速推進樓盤銷售進程。二、廣告宣傳戰(zhàn)略與媒體組合選擇工程籌備期2003年5月底2005年9月上旬：本階段宣傳途徑主要有工地包裝、戶外廣告、圍墻廣告及燈柱廣告，同時籌建售樓部和樣板房及內部設備。本階段無促銷活動。a.工地包裝：在工地周邊建立圍墻。b.戶外廣告牌：在本工程的順天路口處放置較大面積的戶外廣告牌。c.圍墻廣告：在本工程周邊建筑2米多高的圍墻，并在圍墻上噴繪顏色鮮明的廣告圖案，樹立廣告牌朝向

43、路面。工程引導期2005年9月中旬11月初，共8周：主要采用媒體為新聞繕稿、電臺、直郵單張、宣傳單頁、電視臺假設當地允許播放樣板房、售樓部等內容，同時利用本工程的工地包裝、戶外廣告、展板、圍墻廣告、售樓部及樣板房進展銷售宣傳。本階段的促銷活動配合媒體在后面促銷活動匯總表格中有闡明。新聞繕稿在9月底至11月初，共6篇。主要內容如下：開展商強強結合開展商及代理商均有香港相關背景；打造懷化居家小區(qū)戶型樓盤；為懷化群眾消費者提供優(yōu)質；樓盤最低價銷售原那么的開發(fā)理念；展現(xiàn)本工程獨特的樓盤優(yōu)點及良好的規(guī)劃規(guī)劃經過開展發(fā)掘開展商的開發(fā)背景及“以人為本的銷售理念，使本工程的高性價比深化人心。b.電臺：從9月初

44、至11月上旬，間隔播放25天左右，每周一至周五每天播放8次5秒廣告，在9月前10天和11月上旬延續(xù)播放10天。c.直郵單張：制造直郵單頁及水電費清單封面廣告分別為10000份和6000份左右，由郵局派發(fā)至懷化各個住宅區(qū)，詳細地點由郵局提供。d.電視臺：懷化電視臺允許未獲得預售證的樓盤做廣告，那么該段時間主要經過樣板房、售樓部或者其它圖片展現(xiàn)本工程居住的溫馨及生活的高興，以感性引導為宣傳主線。時間從9月末至11月初播放10天左右，每天播放5秒廣告58次。e. 宣傳單頁：印制宣傳單頁5000份，供銷售人員在懷化繁華處待定派發(fā)單張。內部催谷期2005年11月第二周12月初，約4周：主要采用的宣傳媒體

45、為直郵、電視臺及電臺，傳達內部登記優(yōu)惠信息及展場安排。本階段的促銷活動配合媒體在后面促銷活動匯總表格中有闡明。a.直郵：制造直郵單頁及水電費清單封面廣告分別為10000份和6000份左右，由郵局派發(fā)至懷化各個住宅區(qū)，詳細地點由郵局提供。d.電視臺：在懷化電視臺投放黃金時間電視劇播放1530秒的短篇廣告，繼續(xù)兩周時間，周一至周五播放，首周每天58次，第二期每天46次。c.電臺：采用熱點時段播放繼續(xù)15天左右, 一天播放58次，10秒、30秒廣告。公開出賣期2006年1月初2月中旬，約4周：主要采用媒體為：電臺、直郵單張、報紙，同時更新樣板房及售樓部內部設備，利用展場布置，對樓盤定點宣傳。該階段宣

46、傳內容主要為傳達公開出賣信息，展現(xiàn)樓盤相關工程進度。本階段的促銷活動配合媒體在后面促銷活動匯總表格中有闡明。a. 電視臺：在1月初播放廣告5天左右，傳達公開出賣信息，每天58次5秒廣告。b. 報紙：做1個半版廣告，每周一次。c.直郵：5000份投放至懷化各個住宅區(qū)及工廠區(qū)。d.展場：在懷化文化中心廣場五溪廣場及懷化市場擺放展位進展宣傳。強銷期2005年5月第三周6月下旬，約5周：主要采用新聞繕稿、電視臺、報紙、直郵單張，配合展場進展宣傳。本階段主要宣傳內容為公開出賣期及強銷前期市場銷售劇烈反映，工程進一步推進，樓盤配合進一步完善，同時根據市場反映制定，發(fā)掘新賣點，展現(xiàn)本工程日新月異、火爆銷售的局面。本階段的促銷活動配合媒體在后面促銷活動匯總表格中有闡明。新聞繕稿：5篇左右，平均每周出一次，系列報導。報紙：做2個半版、2個1/4版廣告，前周圍每周出一次。電視臺：1月初與2月初分別出一周5秒、15秒、30秒短篇廣告，合計20天左右，5月初一周時間內每天出46次廣告，6月初一周時間內每天出3次廣告。直郵：經過郵局發(fā)送10000份及水電費廣告6000份至懷化各個廠區(qū)及居民住宅區(qū)等地，詳細地點由郵局提供。e.展場：在懷化文化中心