體驗(yàn)營銷之反間計(jì)

1、.：.；體驗(yàn)營銷之反間計(jì) 原文和出處【古兵法原文】 疑中之疑，比之自內(nèi)，不自失也。 【原文今譯】 在敵方疑陣中布我方疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳送假情報(bào)，打擊敵方：這是利用常理因此輔助內(nèi)部，便不會導(dǎo)致本人的失敗。 【出處原文】 反間者，因其敵間而用之。 【出處今譯】 所謂反間，就是利用敵方間諜為我所用。 【案例】1、名氣很大的小剃刀吉萊特是美國吉萊特平安剃刀公司的牌子。剃刀雖小，但它行銷全球，名氣很大。吉萊特原是美國的一個(gè)窮工人，但他有一個(gè)擅長研討的頭腦。在19世紀(jì)末，他決心設(shè)計(jì)一種方便并且平安的刮胡刀，以處理男士們生活的費(fèi)事。經(jīng)過6年的反復(fù)實(shí)驗(yàn)和設(shè)計(jì)，他終于發(fā)明出如意的產(chǎn)品了。生活潦倒

2、的吉萊特，四處找老板投資消費(fèi)這種平安刮胡刀，可是沒人置信這種產(chǎn)品會有開展出路。一位鐵器廠商回絕說：“他未來賺多少錢是他的事，與我不相關(guān)。我是承造廠商，只需付足了訂金，我隨時(shí)可給他消費(fèi)。幾經(jīng)周折，吉萊特好不容易找到一位有錢人借了5000美圓。他立刻將這點(diǎn)錢作為消費(fèi)訂金，亮出“吉萊特平安剃刀公司招牌。然而，由于吉萊特先生只需消費(fèi)設(shè)計(jì)的身手，卻沒有銷售管理技巧，結(jié)果開張的第一年意想不到的糟糕，僅僅賣出53把，其中還有2把退了貨。刀片也只售170片。如此慘淡的運(yùn)營幾乎使他借來的5000美圓小資金也虧光了。吉萊特作了市場調(diào)查，汲取了他人的閱歷，領(lǐng)悟到任何一個(gè)先進(jìn)質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品的開發(fā)，如不作宣傳引見和運(yùn)用各種

3、行銷手段，它一直鮮為人知，更是寡為人用。推銷和發(fā)明缺。不可，有時(shí)候推銷的作用往往顯得更為重要。鑒此，吉萊特大力開展廣告宣傳任務(wù)。為了做廣告宣傳，他花耗的費(fèi)用在前兩三年占營業(yè)總額的30左右，幾乎全部的盈利都投入其中。在其廣告活動中最勝利的有兩次：一次是他請了一位漫畫家根據(jù)平安剃刀的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了幾幅幽默生動的宣傳漫畫。一幅畫著滿臉胡子的男士正在與一位年輕美貌的姑娘談情說愛，這位小姐一只手指著男朋友的胡子，另一只手摸著本人的臉蛋，顯得不高興的表情。而男士那為難的神情中用驚異的目光盯著一把吉萊特平安剃刀。另一幅漫畫是幾個(gè)籠統(tǒng)各異的男士，他們由于任務(wù)忙碌沒時(shí)間刮胡子，只好在走路時(shí)，或在火車上、廁所里用吉

4、萊特平安剃刀刮胡子。這樣的宣傳出如今報(bào)刊雜志和街頭廣告牌，效果非常好。第二年，剃刀銷售增長700倍，刀片增長1700倍，吉萊特這個(gè)牌子開場響起來了。另一次勝利的宣傳是在第二次世界大戰(zhàn)期間，他以優(yōu)惠價(jià)錢將平安剃刀賣給戰(zhàn)場上的部隊(duì)，大肆宣傳“優(yōu)待前方將士。說真實(shí)的，吉萊特平安剃刀確實(shí)比普通剃刀方便好用，自然遭到將士們的歡迎。大戰(zhàn)終了后，參戰(zhàn)的盟國將士們把習(xí)慣運(yùn)用的平安剃刀帶回國內(nèi)，無形地成為吉萊特的義務(wù)宣傳員。從此，吉萊特的產(chǎn)品知名度迅速提高，訂單也從世界各地紛至沓來。一個(gè)小商品的名牌就這樣構(gòu)成了。2、供消費(fèi)者本人組裝的家具作為歐洲開展最快的公司之一，瑞典的IKEA公司如今已在世界各地?fù)碛薪偌疫B

5、鎖商店，年銷售額達(dá)17億美圓，自40年代創(chuàng)建以來，IKEA早成為世界有名的牌號。IKEA的開創(chuàng)人是瑞典人英格瓦?坎普拉德，他興辦的公司與眾不同，他運(yùn)營的家具不是廢品，而是以組件的方式出賣。買主將組件按照圖紙，運(yùn)用IKEA提供的特殊起子和扳手，就可配套本錢人稱心的家具。由于這種推銷方式具有新奇性，加上西方國家人們構(gòu)成了一種所謂“本人動手的風(fēng)氣，蓋房子、做家具、組裝電器等，都喜歡買組件回來本人動手安裝，IKEA便應(yīng)運(yùn)而生，愈來愈興隆。 早在1985年IKEA便勝利地打入美國市場，當(dāng)時(shí)是在費(fèi)城郊區(qū)開設(shè)第一家商店。美國人像歐洲人一樣，不會覺得本人動手組裝家具有費(fèi)事，相反了解為一種享用。所以，在弗吉尼亞

6、州的IKEA商店開業(yè)僅1年左右，銷售額就到達(dá)40OO萬美圓。IKEA公司的運(yùn)營方式可謂別出心裁，用心良苦。顧客進(jìn)入商店，一切覺得非常方便和盡人之意。家具組件普通是比較大的，商店入門之旁預(yù)備有許多推進(jìn)靈敏的小車，顧客可用以選購組件。另外，商店設(shè)有孩子“存放處，顧客如帶有小孩來，可將小孩“存放在有很多玩具的大箱子里，孩子們可興高采烈地玩耍，不用跟父母進(jìn)去商店找費(fèi)事。同時(shí)，商店里提供有各種產(chǎn)品的闡明和組合圖、記錄簿、鉛筆、帶尺，以便顧客選購時(shí)運(yùn)用。商店里所提供的樣品和圖片，是從全世界1500家家具廠消費(fèi)的款式中精選的，顧客在本商店可選購到安裝各種款式家具的組件，所附的各種圖講解明均用英文、德文、法文

7、、瑞典文和丹麥文寫明。種類之多、款式之繁可謂薈萃世界各國的精華。IKElA還有多種運(yùn)營奇招。譬如說，它各家商店均以展廳方式擺設(shè)，將家具實(shí)物擺置在寬闊的展賣場里，而展廳外普通開有餐廳。每天到餐廳品味各國風(fēng)味食品的顧客有成百上千，這是一項(xiàng)重要的運(yùn)營收入。然而，醉翁之意不在酒， IKEA目的在于讓食客在飲食之中，看中這里各種家具，進(jìn)而購買其各種組件。IKEA出賣的家具組件價(jià)錢，普通比安裝廢品低30左右。這樣，對顧客是充溢吸引力的，既可省錢，又可實(shí)現(xiàn)“本人動手的滿足感。其實(shí)，IKEA可以以比廢品低那么多的價(jià)錢出賣，并不會因此而少賺錢，由于其以零組件出賣，可減少體積，大大減少了運(yùn)費(fèi)和倉儲費(fèi)，并省了組裝費(fèi)

8、用。更值得指出的，其出賣組件時(shí)，顧客要從其商店購買安裝工具，如起子、扳手、錘子等，這方面的收入也相當(dāng)可觀。【賞析】說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。為求百戰(zhàn)百勝，歷代兵家莫不設(shè)法知彼，即了解與掌握敵方力量、戰(zhàn)術(shù)等多方面的情況。 知彼的最常用的手段是諜報(bào)活動，派遣諜報(bào)人員進(jìn)入敵方內(nèi)部，刺探敵方情報(bào)。于是伴隨戰(zhàn)爭的，每每有諜報(bào)戰(zhàn)。 每一方都想知道敵對方的情況，而不想敵對方知道本人的情況，于是就有了反諜報(bào)活動。反諜報(bào)的一個(gè)重要內(nèi)容是反間活動，或反間計(jì)。 反間計(jì)就是反過來利用打入我內(nèi)部的敵方間諜，或收買敵方間諜，直接為我方效力，或者有意走漏假情報(bào)，讓敵方間諜帶回去，擾亂敵方視聽，使之無法知道我方的真實(shí)情況。 說：“用間有五：有鄉(xiāng)間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。 在體驗(yàn)營銷活動中，“反間計(jì)是一條攻心之機(jī)，以體驗(yàn)作為市場營銷活動的中心環(huán)節(jié)，也就是使消費(fèi)者在心思上產(chǎn)生“反的覺得，讓消費(fèi)者自動地