提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的技巧

1、.：.；提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的技巧催眠式銷(xiāo)售看起來(lái)就像頂尖銷(xiāo)售員三三三原那么魔鬼藏在細(xì)節(jié)中形狀決議結(jié)果沒(méi)有熱情他會(huì)打動(dòng)誰(shuí)他的笑容價(jià)值百萬(wàn)讓他的眼睛作更有效的交流他必需知道的行為禮節(jié)-蘇東坡說(shuō)：“巨匠，他看我坐在這里像什么？ -“看來(lái)像一尊佛。佛印說(shuō)。 -蘇東坡訕笑著說(shuō)：“但我看他倒像一堆大便！ -“哦，是嗎？佛印神態(tài)照舊。 -蘇東坡滿臉疑惑地說(shuō)：“他尊我為佛，而我說(shuō)他是大便，他不生氣嗎？ -“我應(yīng)該高興才是，怎樣會(huì)生氣？由于本人是佛，看他人也會(huì)像佛；本人是大便，看他人也會(huì)像大便。佛印答道。 -蘇東坡滿臉愧色。投其所好才會(huì)如他所愿讓本人看起來(lái)像行業(yè)的專(zhuān)家只需同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧言語(yǔ)同步傾聽(tīng)才會(huì)博得信

2、任有一位牧師在教會(huì)里煽動(dòng)大家捐錢(qián)，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很打動(dòng)，決議捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決議只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決議再扣5 元。牧師依然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決議只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于終了了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢(qián)。贊譽(yù)不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定置信，但沒(méi)有證明一定疑心更多勝利銷(xiāo)售五問(wèn)這樣引見(jiàn)產(chǎn)品最有效1.只需本人非常喜歡，他人才會(huì)感興趣。2.提早演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4.清楚本人的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.

3、將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求銜接起來(lái)。7.如何減少客戶的苦楚和損失。8.與客戶的視野接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是的節(jié)拍中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的位置(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪咚纳猓€是他在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走他的員工(5)搞到一切能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)錢(qián)(7)每個(gè)季度去買(mǎi)一次他們的東西，了解他們的銷(xiāo)售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹人麖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽(tīng)客戶對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，

4、即使客戶這樣說(shuō)。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出他的不同之處買(mǎi)他的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)他的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向他的例子(7)永遠(yuǎn)堅(jiān)持品德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)自動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家如何來(lái)構(gòu)圖?1.問(wèn)本人：“客戶會(huì)如何運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品?2.再自問(wèn)：“客戶在運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品、享用它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的高興的景象?3.在本人的腦海里想象出一幅有趣的、詳細(xì)的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)，然后再化為文字。把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描畫(huà)給他的客戶聽(tīng)。讓客戶一看到產(chǎn)品就高興銷(xiāo)售魔法詞不要說(shuō)“買(mǎi)，要說(shuō)“擁有不要說(shuō)“賣(mài)，要說(shuō)“參與或“協(xié)助

5、 不要說(shuō)“生意，要說(shuō)“時(shí)機(jī)不要說(shuō)“消費(fèi)，要說(shuō)“投資不要說(shuō)“很廉價(jià)，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)不要稱(chēng)對(duì)方是“客戶，要稱(chēng)“效力對(duì)象不要說(shuō)“他的反對(duì)意見(jiàn)是什么？而要說(shuō)“他的疑惑是什么？找出客戶向他購(gòu)買(mǎi)的理由(1)找到客戶的問(wèn)題或苦楚(2)擴(kuò)展對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的苦楚(3)提出處理方案(4)提出處理問(wèn)題的資歷和資歷(5)列出產(chǎn)品對(duì)客戶的一切益處(6)解釋他的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)思索一下我們能否可以送一些贈(zèng)品(8)我們有沒(méi)有方法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西(9)提供客戶見(jiàn)證(10)做一個(gè)價(jià)錢(qián)比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11)列出客戶不買(mǎi)的一切理由(12)了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)塑造客戶

6、對(duì)該產(chǎn)品的盼望度(14)解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)他產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15)客戶買(mǎi)他產(chǎn)品的益處和害處的分析(16)他跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18)解釋他的產(chǎn)品為什么這么貴(19)為什么客戶今天就要購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品了解客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS向已運(yùn)用同類(lèi)產(chǎn)品的客戶推銷(xiāo)本人產(chǎn)品N(Now)如今運(yùn)用什么同類(lèi)的產(chǎn)品？E(Enjoy)稱(chēng)心哪里比較稱(chēng)心？A(Alter)不稱(chēng)心哪里不太稱(chēng)心？D(Decision-maker)決策者誰(shuí)擔(dān)任這件事？S(Solution) 處理方案提供稱(chēng)心的，處理不稱(chēng)心的地方。公式二：FO

7、RM客戶最感興趣的內(nèi)容F(Family)家庭O(Occupation)事業(yè)R(Recreation)休閑M(Money) 金錢(qián)沒(méi)有苦楚的客戶不會(huì)買(mǎi)客戶買(mǎi)的是覺(jué)得的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)覺(jué)得變了，需求就產(chǎn)生了-銷(xiāo)售員：他好，他能否思索過(guò)買(mǎi)新穎的冰?-愛(ài)斯基摩人：冰？不屑一顧我們這兒四處都是冰。-銷(xiāo)售員：我知道，他們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷(xiāo)售員：他們喝水也用冰了？-愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。-銷(xiāo)售員：他能否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。-銷(xiāo)售員：假設(shè)他用的水中正好有這些臟東西，他覺(jué)得會(huì)怎樣？-愛(ài)斯基摩人

8、：我不情愿那么想。-銷(xiāo)售員：假設(shè)這些臟東西讓他身體不溫馨，他會(huì)怎樣辦？-愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷(xiāo)售員：他知道這是什么緣由呵斥的嗎？-愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。開(kāi)發(fā)需求的兩個(gè)戰(zhàn)略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。經(jīng)過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)展暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改動(dòng)并不太計(jì)較本人的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上對(duì)他的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要隨便向他引見(jiàn)他的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是不斷把人們聯(lián)絡(luò)在一同的最好渠道24 項(xiàng)客戶的等待1.只需通知我事情的重點(diǎn)就可以了2.通知我實(shí)情，不要運(yùn)用“老實(shí)說(shuō)這個(gè)字眼

9、，它會(huì)讓我緊張3.我需求一位有品德的銷(xiāo)售員4.給我一個(gè)理由，通知我為什么這項(xiàng)商品再適宜我不過(guò)了5.證明給我看6.讓我知道我并不孤單，通知我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的勝利案例7.給我看一封稱(chēng)心的客戶來(lái)信8.商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到他什么樣的效力，請(qǐng)他說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看9.向我證明價(jià)錢(qián)是合理的10.給我時(shí)機(jī)作最后決議，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決議12.不要和我爭(zhēng)辯13.別把我搞糊涂了14.不要通知我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事錯(cuò)了。17.我在說(shuō)話的時(shí)候，留意聽(tīng)18.讓我覺(jué)得本人很特別19.讓我笑20.對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21.說(shuō)話要真誠(chéng)22.當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不

10、要用一堆老掉牙的銷(xiāo)售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)23.當(dāng)他說(shuō)他會(huì)送貨時(shí)，要做到24.協(xié)助 我購(gòu)買(mǎi)，不要出賣(mài)我害怕被回絕是他的心態(tài)有問(wèn)題1.交換的心態(tài)2.協(xié)助 他人處理問(wèn)題的心態(tài)3.銷(xiāo)售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.客戶并不在意對(duì)他的回絕5.沒(méi)有不好的客戶，只需不好的心態(tài)6.其實(shí)客戶也很緊張7.這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，抑制恐懼失敗和被回絕實(shí)踐上都是我們內(nèi)心的一種覺(jué)得對(duì)客戶的回絕進(jìn)展定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只需當(dāng)時(shí)，我就覺(jué)得被回絕了。寫(xiě)出一切被回絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需求時(shí)，我就覺(jué)得被回絕了。(2)當(dāng)時(shí)，只表示。轉(zhuǎn)換上述一切的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需求時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心境不好而已

11、，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的益處還不太了解。(3)只需當(dāng)時(shí)，才真正代表我被回絕了。對(duì)被回絕寫(xiě)出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決議放棄時(shí)，才真正代表我被回絕了。把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答1.客戶異議：太貴了！客戶心思：除非他能證明他的產(chǎn)品是物有所值。銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：他覺(jué)得多少錢(qián)比較適宜?2.客戶異議：質(zhì)量怎樣樣？客戶心思：他們給我什么保證？銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：他需求什么保證？3.客戶異議：效力怎樣樣？客戶心思：對(duì)我有什么特殊效力？銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：他要什么特殊效力？4.客戶異議：沒(méi)時(shí)間?？蛻粜乃迹何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？ 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同他人才有時(shí)機(jī)一定本人處置抗拒的兩

12、大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)的兩種方式(1)同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、淺笑-“是的-本人的看法(2) “覺(jué)得覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要思索一下。2.我想多比較幾家看看3.他的價(jià)錢(qián)太高了。4.他們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需求和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和他聯(lián)絡(luò)。7.我有朋友也在賣(mài)這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我如今還不能立刻下決議!假設(shè)客戶說(shuō)“太貴了首先摸清客戶價(jià)錢(qián)異議的真正動(dòng)機(jī)客戶想在商談中擊敗銷(xiāo)售員，以此來(lái)顯示他的談判才干客戶想利用討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略到達(dá)其他目的客戶不了解產(chǎn)

13、品的真正價(jià)值，疑心價(jià)值與價(jià)錢(qián)不符客戶想經(jīng)過(guò)討價(jià)討價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)錢(qián)，看看銷(xiāo)售員能否在說(shuō)謊客戶想從另一家買(mǎi)到更廉價(jià)的產(chǎn)品，他設(shè)法讓他削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)錢(qián)無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)錢(qián)作為一種粉飾解除客戶價(jià)錢(qián)異議的九大原那么先價(jià)值，后價(jià)錢(qián)益處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)錢(qián)要分開(kāi)來(lái)講負(fù)面的本錢(qián)要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)作比較采用示范方法飛馳原理暗示后果訊問(wèn)客戶的支付才干降價(jià)需求有條件引起客戶的興趣是一切銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)30 秒決議成敗假設(shè)在30秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的留意那他的銷(xiāo)售就是失敗的在與客戶溝通之前，他要問(wèn)本人以下問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答我要說(shuō)什么?我的戰(zhàn)略根據(jù)是什么？我要

14、表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有能夠達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？能否還有其他與此相順應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述能否與我的客戶的需求和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那他本人必需變得很有趣淺笑、打手勢(shì)、往前挪動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)什么是有效的問(wèn)題？即(1)有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題(2)有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題(3)有助于滿足客戶要求的問(wèn)題(4) 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題利用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的需求利用封鎖式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思想利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用反問(wèn)掌控自動(dòng)7+1 法那么快速成交的七個(gè)問(wèn)題沒(méi)有預(yù)備，他就是在預(yù)備失敗解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)消除成交的心思妨礙請(qǐng)給我百分之百的保證，讓我放心沒(méi)有認(rèn)識(shí)的壓服才是真正有效的壓服 一位先生帶著兒子來(lái)買(mǎi)球衣。他們?cè)诠衽_(tái)前還沒(méi)開(kāi)口，營(yíng)業(yè)小姐就淺笑著迎上去：“他們好，是買(mǎi)一套球衣吧？先生奇異地點(diǎn)頭：“他怎樣知道的？小姐笑著說(shuō)：“他一走向體育服裝專(zhuān)柜，就不斷盯著球衣，看他兒子手中還拿著足球呢。擅長(zhǎng)察言觀色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。這樣一說(shuō)，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，預(yù)備付款。營(yíng)業(yè)小姐又恰到益