銷售區(qū)域市場規(guī)劃1

1、.：.；ZHEJIANG CHIHAI INDUSTRIAL CO.,LTD. PAGE 6 頁 共 NUMPAGES 6 頁銷售區(qū)域市場規(guī)劃 建立銷售部適宜當(dāng)前公司開展初期組織管理架構(gòu)，各司其責(zé)嚴(yán)密配合做好相關(guān)營銷政策的執(zhí)行和信息的及時溝通傳達，及市場效力任務(wù)，目前市場開展處于待開發(fā)和推進初級階段，現(xiàn)全國分成七大塊，分別以大區(qū)制進展區(qū)域市場開辟管理，以現(xiàn)有區(qū)域市場分輕重緩急加以開辟和維護，建立樣板市場，滾動性復(fù)制，詳細(xì)架構(gòu)如下：銷售部華北區(qū)華東區(qū)東北區(qū)華中區(qū)華南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)北京天津山西河北內(nèi)蒙上海山東江蘇安徽遼寧吉林黑龍江江西河

2、南湖北湖南廣東廣西福建海南四川重慶貴州云南陜西甘肅寧夏新疆浙江 營銷要以顧客為中心劃分區(qū)域市場 區(qū)域市場的創(chuàng)新就是對影響區(qū)域市場開展的關(guān)鍵元素的進展研討，整合利用企業(yè)資源進展更優(yōu)的組合，到達邊沿本錢最小化，邊沿利潤最大化。而我以為區(qū)域市場的創(chuàng)新，首要義務(wù)是以顧客為中心，對區(qū)域市場進展重新的陳列與組合。長期來市場規(guī)劃都是以產(chǎn)品為標(biāo)志的，首先將顧客細(xì)分成不同的產(chǎn)品市場，為每一個細(xì)分產(chǎn)品制定單一的營模，然按照行政區(qū)域?qū)⑹袌鰟潪楦鱾€區(qū)域市場。各區(qū)域市場采用一樣的銷售手段，區(qū)域市場不過是一個營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行單元。此種營銷方式設(shè)立銷售組織配置營銷資源，在中國這個特定的市場環(huán)境下，效率極為低下，構(gòu)成了極大的資

3、源浪費。1、人為割裂了具有一樣特征的市場，減小企業(yè)的邊沿利潤。如自古以來巴蜀不分家，巴蜀文化本是一體，無論是消費閱歷，行為偏好，消費才干巴蜀成渝都非常接近，兩地的互動性也非常強。假設(shè)以行政區(qū)域劃分市場，那么人為割斷了兩地的關(guān)聯(lián)性，減速小企業(yè)的邊沿利潤； 2、浪費營銷資源，中國市場太大，不僅東部與西部、南方與北方經(jīng)濟開展有很大差距，即使同一個行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟程度也有極大的差別，也有多種文化。如四川：有以成都為中心的蜀文化，有川西高原的藏文化；有成都這樣被4A廣告公司認(rèn)定的一級市場，也有川西相對原始的市場，消費需求不同，就是一樣需的產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品和溝通方式差別也極大，以產(chǎn)品為標(biāo)志，以行政區(qū)域劃分市場

4、，那么會出現(xiàn)以一種營銷方式對不同消費群體，營銷的針對性不強，呵斥資源的極大浪費； 3、增大本錢，銷售本錢中一項重要的本錢是物流本錢特別是對快速流通品，而現(xiàn)行的行政區(qū)不是東西方跨度大，南北跨度小，就是南北跨度大，東西方跨度小，物流與管理本錢都因此大大添加。如在區(qū)域市場劃分將攀枝花劃給昆明，無論從哪個角度講也要比劃給成都合理得多； 4、喪失市場時機，以行政區(qū)域規(guī)劃市場最容易喪失市場時機，由于各行政區(qū)域經(jīng)濟程度與消費才干不同，有效消費群體差別很大，一個區(qū)域經(jīng)理在四川銷售1000萬，一個在寧夏銷售500萬，誰是優(yōu)秀經(jīng)理？通常的以為是銷售1000萬的經(jīng)理。其真實產(chǎn)品的有效消費群體上，四川能夠是寧夏的3倍

5、，寧夏已覆蓋70%的消費群，而四川只覆蓋了20%的消費群，四川有很大的增長空間，在傳統(tǒng)的市場規(guī)劃中，我們以為四川已做得很好，沒有進一步深挖，喪失做深做透市場的時機。 以顧客為中心，這是人人都懂的營銷最根本的道理。區(qū)域市場的劃分也必需尊定這一根本規(guī)律，就是要從發(fā)現(xiàn)顧客、與顧客進展溝通、為顧客提供效力，滿足顧客需求的各個詳細(xì)的環(huán)節(jié)和流程的共同性來劃分區(qū)域市場，每一個區(qū)域市場有獨特的消費個性和特征，這樣就必需針對每一個區(qū)域市場制定營銷略策，以更能貼近消費者，更快更好地與消費者溝通。區(qū)域市場由營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行單元變?yōu)闋I銷戰(zhàn)略的制定單元。這樣的營銷組織反響速度更快、更靈敏，適宜復(fù)雜多變、人口眾多的營銷環(huán)境

6、，具有小型化的組織特征，在中國市場上將獲得繼續(xù)的競爭優(yōu)勢。我以為這是區(qū)域市場開展的重要方向。如何以顧客為中心劃分區(qū)域市場呢？ A、 文化：中國是一個以漢文化為主多種文化并存的國度，同時又有豐富的區(qū)域文化，如嶺南文化，巴蜀文化而擁有一樣文化的人，普通都有一樣的信仰和價直觀，消費習(xí)性消費閱歷行為偏好都極為相近。以顧客為中心劃分市場，不僅要發(fā)現(xiàn)找到有一樣文化的市場，更重要的是提出具有當(dāng)?shù)匚幕卣鞯漠a(chǎn)品概念，用區(qū)域的言語與消費者進展溝通。這樣就能引起消費者心靈的共振，構(gòu)成極強的口碑效應(yīng)，節(jié)約營銷資源。 B、 消費才干， 中國市場多樣性最重要的表現(xiàn)是： 消費才干和消費層級的多樣性。不同消費層級的群體對產(chǎn)

7、品需求、了解與溝通方式也不同。如低端消費注重的是價錢，強調(diào)質(zhì)量支持價錢；中端消費強調(diào)產(chǎn)品外的承諾，如效力與品牌等；高端消費強調(diào)的是文化。以顧客為中心劃分市場，就是盡量將具有一樣消費才干的群體整合在一同，提供他們所需有的產(chǎn)品，更重要的是要用他們對產(chǎn)品的了解方式進展溝通，他才干打動他。 C、生活方式，生活方式是一個人在世上的生活方式，是一個人價值觀，喜好興趣最直接的表達。就是具有同一種文化的人在生活方式上也不同，這種不同提供了更為詳細(xì)的感知和生活方式，這就是我們常說的亞文化。因此為顧客為中心的市場規(guī)劃，找到一樣生活方式區(qū)域市場。營銷最高境界不就是將產(chǎn)品與某類人的生活方式聯(lián)絡(luò)在一同嗎？！ D、 有效

8、消費群體數(shù)量： 以顧客為中心的市場規(guī)劃，必需充分思索到有效消費群體的數(shù)量，其實每一個營銷組織機構(gòu)的才干是有限的，只能為特定數(shù)量的顧客提供產(chǎn)品和效力，假設(shè)有效消費群體太多，就無法滿足顧客需求，無法給顧客更好的效力，這是對顧客的不尊重，也喪失了做透市場的時機。以顧客為中心的市場規(guī)劃就是要把有效的顧客控制在一個適當(dāng)?shù)臄?shù)量內(nèi)，以便提供更專業(yè)更優(yōu)質(zhì)的效力。 分機構(gòu)的設(shè)立原那么因業(yè)務(wù)設(shè)置機構(gòu)，業(yè)務(wù)開展是我們設(shè)置機構(gòu)的主要緣由，有沒有必要設(shè)置分機構(gòu)，是設(shè)立代表處，或辦事處還是分公司，在設(shè)立分機構(gòu)時我們普通都會采取比較謹(jǐn)慎的方法，就是采用漸進式的，先規(guī)劃全國規(guī)劃后逐漸推進業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)進展也先主要再到次要推進，

9、先開展業(yè)務(wù)后經(jīng)過評價，再決議能否設(shè)立機構(gòu)，并且在選擇駐地時也要選用戰(zhàn)略要地，做為落腳點，交通便利，便于開展業(yè)務(wù)。市場的開展是設(shè)立機構(gòu)的根本緣由，機構(gòu)是支持銷售的一個有系統(tǒng)，有目的的組織。在管理組織方式上普通可以采用直線制組織構(gòu)造、直線職能制組織構(gòu)造和事業(yè)部制組織構(gòu)造三種構(gòu)造方式。事業(yè)部制在以集團式戰(zhàn)略多元化的企業(yè)比較常見，比如一致企業(yè)、華龍集團。 設(shè)立分機構(gòu)的方式首先是公司要在某地開展業(yè)務(wù)，并以該機構(gòu)做為管理中心，向周邊地域，大力開展，以求整個市場在這個銷售機構(gòu)的指點下，完成總部的市場戰(zhàn)略的一部分。通常是有市場開展規(guī)劃有比較明確的、可操作性的戰(zhàn)略規(guī)劃，并經(jīng)過詳細(xì)論證過的。其二是隨著公司業(yè)務(wù)的迅

10、速開展，原來的銷售管理組織曾經(jīng)不能順應(yīng)開展需求，必需對現(xiàn)有的組織進展重新的整編，是各個管理組織責(zé)任層次條理化效率化，其實國內(nèi)許多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，由于銷售規(guī)模比較小，所以在管理上比較粗放，由于市場的開展處于起步，銷售組織分工不明顯，普通在設(shè)立組織時宜粗不宜細(xì)，也就是說當(dāng)企業(yè)的市場處于開展階段。在設(shè)立銷售組織時，宜適用便于開展業(yè)務(wù)、宜簡單便于管理、宜扁平組織采用直線扁平的管理，來提高銷售溝通決策和順應(yīng)環(huán)境應(yīng)變的效率、宜大不宜小，在設(shè)立銷售管理幅度時，要求管理區(qū)域要適當(dāng)?shù)募哟蟆?個省的業(yè)務(wù)，設(shè)一個大區(qū)經(jīng)理來管理省級業(yè)務(wù)，以省為單位設(shè)為一個區(qū)域，歸大區(qū)經(jīng)理指點，根本上是可行的。企業(yè)規(guī)模比較小，所以只設(shè)

11、一個銷售大區(qū)經(jīng)理來管理，并由營銷總部來直接領(lǐng)到，由省以下的市縣分別派駐業(yè)務(wù)/銷售代表來詳細(xì)執(zhí)行公司的銷售目的，維護市場開展市場。 企業(yè)小實力弱，又要讓業(yè)務(wù)得到開展和擴展，在異地設(shè)立機構(gòu)需求很大的銷售費用來維持，假設(shè)業(yè)務(wù)收入低不過，那么公司就要承當(dāng)不用虧損，企業(yè)是不能夠這么做的，為了維護開展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，企業(yè)還是要在當(dāng)?shù)赜幸粋€編制的。像這種市場我們它稱為雞肋市場，要放棄真實很惋惜，像這種市場只需維持收支平衡，并爭取贏利就好。不設(shè)機構(gòu)，但是設(shè)有編制，將之劃規(guī)周邊的分機構(gòu)管理，派業(yè)務(wù)員維護市場，拓展市場，盡能夠把業(yè)務(wù)做大起來。 隨著公司業(yè)務(wù)的迅速開展，原來的銷售管理組織曾經(jīng)不能順應(yīng)開展需求，銷售人員也隨

12、著業(yè)務(wù)的增長而有所添加，并能構(gòu)成一個組，大約有8、9個業(yè)務(wù)人員，并且業(yè)務(wù)開場出現(xiàn)良好的開展勢頭，市場開場得到了注重，投入與產(chǎn)出比較合理，這種市場稱為雞抓市場，但是由于交通和比較難管理，設(shè)立為聯(lián)絡(luò)處，構(gòu)成一個獨立組織小組。但并不是一個有獨立決策權(quán)益的機構(gòu)，它還隸屬于總部或劃歸大區(qū)域或分公司管理，是一個對分公司擔(dān)任的分機構(gòu)，擁有部分的職能。像財務(wù)、行政和物流以及決策和審批權(quán)普通都集中在分公司，但業(yè)務(wù)上有一定的權(quán)益。其三、市場開展深化，業(yè)務(wù)分工逐漸明晰，要求要有與市場業(yè)務(wù)相應(yīng)的管理效力部門的出現(xiàn)。以順應(yīng)市場開展要求。其市場表現(xiàn)普通為：隨著公司在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的迅速生長，使得原來的銷售組織順應(yīng)不了如今的開展

13、，并且物流、售后效力，銷售內(nèi)務(wù)支持等緣由滿足不了市場需求，出現(xiàn)了，客戶贊揚多，銷售本錢高，任務(wù)流程一下子無法滿足要求，迫切需求建立一個能分擔(dān)公司任務(wù)職能以提高工效率，降低本錢的機構(gòu)。由生長帶來的業(yè)務(wù)增長的市場稱為雞亦市場。這時區(qū)域市場的變化特點是：由大區(qū)域集中管理制，分裂為假設(shè)干個相對獨立權(quán)益的管理機構(gòu)以應(yīng)對市場的管理要求，企業(yè)的直線管理組織也演化成職能型的管理組織構(gòu)造。這種表現(xiàn)也可以說是組織機構(gòu)的升格，比如，把原來大區(qū)晉級為分公司，把省晉級為辦事處。或者取消大區(qū)域管理制度，把省級區(qū)域直接晉級為分公司。把省分公司做為管理運營該區(qū)域的最高機構(gòu)，假設(shè)設(shè)立的分公司還不能完全承當(dāng)整個省的業(yè)務(wù)，那么還可以思索設(shè)立辦事處給予援助。 規(guī)劃部署全國市場規(guī)劃，劃分管理區(qū)域 按管理職能需求，將全國市場劃分為假設(shè)干區(qū)域，以便于管理和各自擔(dān)任本人的業(yè)務(wù)，在我們中國通常的分法是把全國分成7個大區(qū)域不包含香港、澳門和臺灣省分別是：華北、東北、