江蘇省太陽熱水器市場調查分析7

1、.：.；江蘇省太陽熱水器市場調查分析1、背景分析 1地理位置江蘇地處北緯30度至50度之間，屬于暖溫帶向亞熱帶過渡的氣候，全省年平均氣溫在13-16，年無霜期200-240天左右。直接運用太陽能一年可達300天以上，太陽能的可利用率應該說是二類地域，太陽能的可開展前景也是非常寬廣。2行政區(qū)劃江蘇省省會南京，下轄無錫、鎮(zhèn)江、常州、蘇州、揚州、泰州、南通、徐州、淮安、連云港、鹽城、宿遷12個地級市。3人口與經濟江蘇省人口眾多，密集度非常高，常住人口達7400多萬人。江蘇省現屬于中國經濟最活潑的長三角經濟圈，工業(yè)興隆程度高。其中以“蘇南方式著稱的蘇錫常地域的經濟開展程度更是處于全國的前列。全省的年G

2、DP已達12000多億元，社會消費品零售總額3500多億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9200多元。4太陽熱水器的年總需求據保守估計，太陽熱水器的年需求應該在9億元左右，占整個熱水器總量的比例不低于15%，要高于全國11.2%的平均程度。2、產業(yè)總體情勢江蘇省各地方政府及其行業(yè)機構對太陽能注重程度也比較高。江蘇省也是全國最大的太陽熱水器的消費基地之一，其中揚州、淮安、南通、常州等地的太陽能企業(yè)在當地的經濟開展中占有舉足輕重的位置。江蘇省也不乏全國知名的太陽能品牌如華揚、北大四季沐歌、區(qū)域性知名品牌如輝煌、太陽雨、桑夏、日利達、地球、元升、太陽寶、世界寶等以及眾多的雜牌。江蘇省太陽能市場在90年代初

3、期便開場興起并得到開展，在90年代末期至世紀初更是快速地開展壯大。如今，無論是省會城市南京，還是地縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展的勢頭均較為理想。3、品牌分布及其占有情況1筆者將江蘇市場的太陽能品牌劃分為：一線專業(yè)太陽能品牌包括華揚、皇明、清華陽光、輝煌、四季沐歌、億家能、力諾、天普等、區(qū)域性太陽能專業(yè)品牌包括桑夏、太陽雨、地球、日利達、元升、清華園、群升、桑樂、桑普、太陽寶等、家電品牌包括小天鵝、熊貓、光輝、華帝、澳柯瑪、揚子、阿里斯頓等、地域性中小品牌包括寧志、電工、金大唐、東方紅、中天等及眾多的雜牌等五大類，其分別占有比例大約如以下圖：從上圖初步分析可以看出，一線品牌與區(qū)域性品牌已占有超越一半的市場份

4、額；雜牌與地域性中小品牌仍占有很大的市場；家電品牌數量不多，介入太陽能行業(yè)短短的一兩年時間，也曾經獲得了較好的成果。其實，由于一線品牌長期定位偏向高端，近來的總體份額不升反降；區(qū)域性品牌獲得了較大的開展；地域性中小品牌與雜牌的份額較前幾年已有大幅下降，生存與開展的問題也已越來越嚴重。近年來，隨著家電品牌的介入，其如想獲得更快速的增長，勢必會有引發(fā)價錢戰(zhàn)的能夠，到那時太陽能市場不進展品牌化操作的企業(yè)生存更加困難。2筆者經初步伐查，在江蘇省銷售前十名的品牌大約有：華揚、皇明、清華陽光、四季沐歌、輝煌、億家能、桑夏、太陽雨、力諾、地球，其銷售總量估計占有將近一半份額。4、產品及主要銷售機型由于產品本

5、身技術要素，平板太陽能、悶曬式太陽能根本上曾經退出了該市場。目前，江蘇市場以普通真空管太陽能銷售為主，近年來熱管式真空管太陽能也有一定的增長。各種產品的銷售情況在每個地域有一定的差別，總體上看47*1.5m的真空管太陽能以18管、20管的為主，58*1.8m的真空管太陽能以15管、20管為主。其中，蘇北市場偏向于管數少的；蘇南市場偏向于管數多的，70的大真空管以及熱管式真空管的銷售勢頭也較好。5、銷售價錢整個江蘇省不下幾百個太陽能品牌，相互競爭非常猛烈。消費廠家、經銷商、零售商的利潤也已日趨降低，大部分產品的銷售價錢已在每臺1000-2000元左右。雖然一線品牌長期處于高價位，但其市場份額的降

6、低已超越了其銷售增長的速度，華揚太陽能也已被迫打起了價錢戰(zhàn)；區(qū)域性品牌價錢競爭更是猛烈；眾多的地域中小品牌及雜牌競爭的獨一手段也就是拼價錢。6、銷售方式及銷售渠道1銷售方式一線品牌以廠家設辦事處為主，其中部分在江蘇還設有多個辦事處，以辦事處人員直接納理下級經銷商網絡，大部分以直接開展縣級經銷商為主。其它品牌以開展地級經銷商為主。中小品牌及雜牌在多地域或更大范圍內設立總代理為主。2銷售渠道總體上來說，太陽能消費廠家營銷管理程度普遍不高，以經銷商操作市場為主。目前的銷售渠道主要有區(qū)域代理商、專營店、家電渠道、建材市場、住宅小區(qū)片裝工程、集中供熱工程、小區(qū)直銷等方式。南京地域，由于門面費用較高、專營

7、店整體本錢高、城市規(guī)模大，太陽能從開展初起便走向了商場、電器連鎖、超市、賣場等純家電化的渠道，近年來太陽能工程銷售、小區(qū)直銷也在升溫。蘇南地域，經濟開展程度較高，大部分品牌直接設立縣級代理商，開設專營店，已勝利地拓展了寬廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。蘇北地域，以地級代理商為主，配合設立地縣級專營店。大部分品牌企業(yè)也正在開展“下鄉(xiāng)工程。7、市場宣傳推行相對而言，一線品牌及區(qū)域品牌的廣告投放較多。主要投放媒體有：省電視臺、地方電視臺、省級報紙、地方報紙、戶外路牌、公交車、墻體等。廠家和商家的買贈、折扣、抽獎、搭臺扮演、展現等促銷推行手段也頻頻出現。在南京市的各大商場的促銷活動頻次、手段并不亞于家電產品。整體言之，太

8、陽能廠家尚缺乏長久的品牌建立規(guī)劃，沒有構成系統(tǒng)的宣傳、促銷推行方案，很不成體系。大部分企業(yè)及商家迫于市場的壓力，被動地開展宣傳促銷活動。8、經銷商情況成熟度較高。三四年甚至七八年太陽能銷售閱歷的經銷商有相當的數量規(guī)模，他們的太陽能銷售任務相當專業(yè)，對太陽能產品有很深的了解。其中，很多第一批品牌化運作的經銷商在90年代末至本世紀初曾經“發(fā)家。當然，也有一部分轉向上游消費；也有一部分對太陽能產質量量的擔憂，轉向其它行業(yè)。如今，部分一線品牌提出“網絡再造的口號與此不無關系。其它行業(yè)人士介入。起初，大部分是從事水暖器材、小五金等行業(yè)的人員從事太陽能的銷售，整體素質不高。如今，有很多家電的經銷商轉向太陽

9、能的銷售，商場、電器連鎖等渠道的商家也接受了太陽能產品，這部分經銷商的運營思緒相對較好，對太陽能的開展將起到積極的促進作用。9、存在問題江蘇太陽能市場也存在行業(yè)普遍的問題，例如：門檻較低，進入容易，行業(yè)混亂，產品參差不齊；品牌眾多，尤其是大量的雜牌，競爭猛烈而檔次不高；廠家與商家整體運營人員素質不高；這些均嚴重影響了太陽能市場下一步的開展。另外，江蘇市場一些特殊的情況也不容忽視。由于江蘇是全國太陽能最大的產地之一，地方品牌數量更大，其中甚至不少企業(yè)的員工出來開起了“作坊式的加工廠；江蘇市場接受太陽能較早，前期的安裝、售后效力的不規(guī)范性呵斥的問題曾經很嚴重。只需留意南京市區(qū)的樓頂便可窺視一二，太陽能對城市的美觀已構成很大的影響；眾多“作坊式廠家低檔次的價錢競爭在此也顯得尤為顯著；等等。10、小結綜合以上各方面情況來看，江蘇太陽能市場也是喜憂參半。當然，整體太陽能市場會朝著良性的方向開展，全國品牌化運作的企業(yè)勢必會加大其在江蘇市場的推進力度。筆者以為：江蘇市場的太陽熱水器占總體熱水器的份額，有望提