銷售管理制度培訓

1、精選資料銷售管理制度一、訂貨整理第一條 當接受的訂貨已確定，必須將客戶的訂單及公司內(nèi)的生產(chǎn)委托做成四份，一份當做副本備用， 其他三份各自交給工務科、常務董事、經(jīng)管（財務）部。內(nèi)容包括品名、數(shù)量、單價、 所需日程、交貨日期、交貨地點、包裝及運送方法等等。第二條 營業(yè)部已確定所有的訂貨時，應將接受訂貨的要項記入訂貨單里，記錄項目包括生產(chǎn)委托、 進行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。第三條 營業(yè)部將生產(chǎn)委托單交給工廠部門時， 應要求工廠也做好生產(chǎn)工程的工作準備表， 并提交一 份給營業(yè)部。第四條 采購科應隨時調(diào)查原料及材料的進廠情況， 并與采購的廠商進行交涉，做好材料進廠的預定 表，交給工務科及銷售部門。第

2、五條 采購科應針對生產(chǎn)委托單及庫存表進行檢查， 并與采購的廠商進行交涉，做好材料進廠的預 定表，交給工務科及銷售部門。二、通知書信第一條 對于交易上的通知，應在一日內(nèi)迅速發(fā)文回復。第二條 交易上的回復書信等，原則上應以印刷或謄寫為主，內(nèi)記各項要項，寄送給交易客戶。第三條 已決定接受訂貨的交易資料，應依照客戶分類記入編號，整理為已交貨及未交貨之類。三、交貨、檢查、配送第一條 對于已接受訂單的工程，工務科應做好相關(guān)的生產(chǎn)日報， 使工程的進行程序得以明確，并應 于適當?shù)臋C會，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。第二條 當生產(chǎn)接近完成時，應與工務科協(xié)議，選擇指定交貨日前的適當日， 通知交貨對象。如交貨 有遲延之

3、慮時，也應事先通知對方，求得其諒解。第三條 在進行產(chǎn)品的檢查時，應將結(jié)果做成測試成績表等等的相關(guān)資料。第四條 產(chǎn)品的發(fā)送是依倨出貨傳票來進行的， 另外，每次發(fā)送貨品時，應將其要項記入發(fā)送登記簿 中。四、銷售額的計算及收款第一條 在繳交預先產(chǎn)品時，應將交貨單的副本交給會計科。會計科再將這些資料記入銷售帳中。第二條 如已經(jīng)從客戶處收取訂金或預付金時，應將此內(nèi)容也記入銷售帳中。第三條 財會部門于每月的日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項明細表 （包括前月余 額、本月銷售額、應收帳款），送交營業(yè)經(jīng)理。第四條 營業(yè)經(jīng)理可命令各負責人員在應付款項明細表的收款欄中記入預付金， 經(jīng)過調(diào)查后，再決定 營業(yè)

4、部的收款預定額，然后呈報常務董事簽核。第五條 常務董事應先查閱營業(yè)部所呈的收款預定表， 如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見，則由營業(yè)經(jīng)理 做說明后，裁定收款的預定計劃。第六條 收款業(yè)務原則是是由營業(yè)部門負責 ,但有時也可委托經(jīng)營 （財會）部門的人員去進行。第七條 有關(guān)款項的催收是由銷售科負責督促，銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預定表中。五、客戶管理第一條 對于客戶管理, 則應依其分類，決定例行月份的拜訪及預定次數(shù)。 另外，在開拓新客戶方面， 應設(shè)定每月的開拓預定數(shù)，進行有計劃的業(yè)務拓展活動。第二條 在接獲定單時，要特別留意這些方面的首要、 次要等工作，盡快設(shè)法交涉聯(lián)系，使業(yè)務能迅 速進行。第三條 對于舊

5、客戶及新客戶的訂貨及估價，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做 好交涉工作。第四條 對于同行業(yè)者的預估內(nèi)容及出貨實績須經(jīng)常探究、調(diào)查，借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。 另外，也可依此發(fā)覺自己在預估上的疏漏原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。第五條 營業(yè)部門應就各方面的下列情況， 進行廣泛的調(diào)查，使各項銷售活動的資料完備，并將資料 交給相關(guān)人員閱覽。如（）經(jīng)濟雜志及其調(diào)查。（）經(jīng)濟日報的剪貼整理。（）工 程新聞的記錄等。第六條 對于舊客戶及預定客戶方面的資料， 則應建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定事項，并隨時注 意修正其內(nèi)容：（）資產(chǎn)、負債及損益。 （）產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)備、能力。（）銷售情況

6、、需求者的情況。（）付款實績、信用狀況。 （）過去的客戶與交易情況。（）電話、往來銀行、代表者、負責人員。 （）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程。（）付款的手續(xù)過程。（）行業(yè)的景氣狀況。（ 0）組織薪資、人員。第七條 經(jīng)常與舊客戶保持密切的聯(lián)系， 探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上 各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進其成。第八條 舊客戶的經(jīng)營者或主要負責干部有慶吊之時，應以適當?shù)馁浂Y表達敬意。第九條 在與對方進行交易磋商時， 如需一起用餐，提供茶點、香煙時，應適時提供，尤其是外出餐 廳的用餐預算，應取得常務董事的認可。第十條 交易成立時，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時，

7、應事先取得常務董事的認可。第十一條 在拓展重要工種交易時， 應與相關(guān)人員相互協(xié)議對策， 制定方針計劃，同時需邀請與此有關(guān) 的對象,設(shè)法開拓以前尚未成交的新交易。第十二條 在拓展交易時可經(jīng)由舊客戶之手來進行。即委托舊客戶從中斡旋及根據(jù)過去彼此之間的交 易，設(shè)法開拓目前尚未成立的新交易。第十三條 在進行估價時，應盡快調(diào)查情況與事前交涉，有恒心且周密地研究出估價方法， 以利進 行雙向磋商。六、廣告、宣傳第一條 在做廣告時可利用下列各種方法： （）營業(yè)介紹；（）目錄； （）報紙與雜志的報告；（）產(chǎn)品照片；（）廣告卡； （）問候卡（包括賀年卡）； （）在報紙、雜志上刊登的要聞。第二條 在實施前項所列廣告

8、時， 應于各年度終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及 產(chǎn)品照片則隨時視情況必要時制作。第三條 營業(yè)的內(nèi)容包括公司的機構(gòu)、設(shè)備、能力、技術(shù)、信用、生產(chǎn)額、營業(yè)產(chǎn)品的種類等等。第四條 較詳細的目錄寄發(fā)給大公司、 批發(fā)商、代理店、較簡單的目錄則寄發(fā)給交易較多的客戶或潛 在的客戶。如果有交易意愿者希望能夠得到目錄時， 除了目錄之外，應另附公司的計劃 介紹寄送給對方。第五條 如利用新聞、雜志媒體者，可將廣告刊登于各大報或相關(guān)業(yè)界的雜志。第六條 廣告信函或問候卡要事先以標準文體印刷好，隨時或有計劃性地送寄給潛在客戶 或以往的客戶。第七條 對于有必要對外廣泛宣傳的特殊產(chǎn)品或工程， 應與經(jīng)濟新聞、

9、業(yè)界雜志等的記者聯(lián)絡， 將之 刊登于世。至于其謝禮則另做考慮。七、書信的制作及資料整理第一條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項：（） 書信、電報（發(fā)文、訂單），（）估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細單，（）交貨單，（）請款單，（）收據(jù)，（）備忘記錄。第二條 交易上的發(fā)文資料， 原則上都須復印并制成副本保存。 另外，發(fā)文資料上蓋契印或負責人的 印章。第三條 所有的書信資料，都應編列收受號碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。第四條 處理中的文件，應依照下列方式加以分類、歸檔：（） 估價文件資料將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。（） 訂購資料依照順序?qū)⑵跫s書、請購單歸檔。（

10、） 有檔資料。第五條 參考方面的資料，可按下列分類方式加以整理：（）市場資料，（）成本計算，（）同業(yè)的目錄，（）交易資料。八、報告及會議第一條 營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務處理狀況記入日報表，經(jīng)由科長、經(jīng)理向總經(jīng)理提出。第二條 銷售科應根據(jù)每月及上個月訂單量、 轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn) 額、未收款項余額、各項接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表， 并經(jīng)由經(jīng)理審核后轉(zhuǎn) 呈報告給總經(jīng)理。第三條 每月或每月月初，營業(yè)部與工廠方面，應召集經(jīng)理、廠長、科長及其他負責人員舉行生產(chǎn)、 銷售聯(lián)絡會議。、銷售的管理方式 第一條 提示某期間及下個月份的銷售預定。（一）營業(yè)部的經(jīng)理對于所管轄的

11、營業(yè)部的“期間及下一月份的銷售預定”，作出最終確定之后應 提交常務董事，取得認可。（二）各營業(yè)部的“期間及下月份的銷售預定” 是由所轄營業(yè)部的各科科長先提出“各科的期間及 下個月份的銷售預定”給經(jīng)理，取得認可后回復給相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科， 營業(yè)部再 據(jù)此訂為部門本身的預定。第二條 呈報每個月的活動預定。（一）營業(yè)部各經(jīng)理應針對自己及各科長的每個月活動預定、 各銷售員的出差預定、 拜訪預定、收 款活動預定等等，提報總經(jīng)理以取得認可。（二）營業(yè)部經(jīng)理及科長應各自擬定自己每個月的活動預定行程。（三）各銷售人員應自行擬定自己的出差預定、 拜訪預定、收款活動預定，提出于各種會議上并取 得經(jīng)理認可。第三

12、條 提出各客戶的“銷售額、實際收入、毛利及應收賬款表”（一）營業(yè)經(jīng)理應將各客戶 “銷售額、實際收入、毛利及應收賬款表”給總經(jīng)理，說明各客戶的銷 售、收入及應收賬款的現(xiàn)狀，并請求指示是否需要改善。（二）各客戶的“銷售額、實際收入、毛利及應收賬款表” 由相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科登記后再呈 報給經(jīng)理。第四條 營業(yè)各部的日報和銷售員的日報。（一）營業(yè)部經(jīng)理應將營業(yè)所管轄的各部日報及各銷售員的日報提出給總經(jīng)理， 借此說明一天的活 動情況及接受指示。（二）營業(yè)各部的日報是由相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科， 依據(jù)本部門所轄之科的日報制作而成后呈報 給經(jīng)理。（三）銷售人員每天應各自填寫日報表，經(jīng)科長提交給業(yè)務科。第五條

13、 舉行營業(yè)各部的會議（一） 營業(yè)部每天應利用分鐘左右的時間舉行會議，借著會議檢查各科銷售員前一天的實績， 討論本日的預定工作或交換情報。有時則由經(jīng)理、各科科長提出指導、指示及命令等， 借此促進銷售及收款活動。（二） 附上述每日例行會議外，營業(yè)部應于每周開一次常會，或以每月一次召集所有營業(yè)相關(guān)部門， 舉行干部會議。第六條 制作銷售統(tǒng)計（一） 營業(yè)部經(jīng)理應命令相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科制作下列圖表，以此來管理營業(yè)所管轄的部門， 并提交總經(jīng)理請求批示。（二） 各客戶的“銷售額、實際收入、應收賬款表”。（三）各銷售人員的“銷售額、實際收入、應收賬款表”。（四）各部的銷售額、實際收入績效表。（五）各部的利益

14、管理表（毛利、經(jīng)費、純利）。（六）各項商品的銷售管理報表。（七）營業(yè)各部的銷售管理表。第七條 與銷售有關(guān)的傳票、進貨單等等。 營業(yè)部經(jīng)理應針對日常銷售業(yè)務運作上的傳票、進貨單等等進行檢閱。第八條 檢閱出差招待。營業(yè)部經(jīng)理 、科長應對所有出差、招待相關(guān)事項進行查閱，如額度超出自己的權(quán)限時， 應呈請總經(jīng)理裁決。第九條 制作各部收支及損益計算表。營業(yè)部經(jīng)理應制定各部的收支、損益計算表，提交總經(jīng)理并作報告以請求指示。二、進貨的管理方式第一條 請示各期間及次月份的進貨預定。（一）營業(yè)部經(jīng)理應要求負責各商品的科長提出有關(guān) “期間及次月份的進貨預定” 報告，同時命令 相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科將這些資料整理成營

15、業(yè)各部的進貨預定報告， 查閱后提交給總 經(jīng)理取得其認可，同時請求批示。（二）營業(yè)部經(jīng)理在取得常務董事的認可后， 即依據(jù)本預定行事， 但必須對進行狀況及實績提出報 告。第二條 請示各廠貨商的“進貨、付款及應收賬款表”。 營業(yè)部經(jīng)理應連同各客戶的銷售額、實際收入、毛利及應收賬款表一起提交給總經(jīng)理， 請示認可與指示。第三條 舉行進貨會議。營業(yè)部應于每周舉行一次進貨會議，借著會議檢查上一周的進貨情況及下周的預定， 并 進行情報交換，或由經(jīng)理、科長進行指導、指示或命令。第四條 制作進貨統(tǒng)計營業(yè)部經(jīng)理應要求相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科制作下列圖表統(tǒng)計， 借此管理營業(yè)所轄部門的進 貨事宜，并提交給總經(jīng)理，請求其指

16、示。（一）各進貨商的進貨管理圖（進貨、付款、應收賬款表）。營業(yè)所管轄的部門，并提交總經(jīng)理請求批示。（二）各客戶的“銷售額、實際收入、應收賬款表”。（三）各銷售人員的“銷售額、實際收入、應收賬款表”。（四）各部的銷售額、實際收入績效表。（五）各部的利益管理表（毛利、經(jīng)費、純利）。（六）各項商品的銷售管理報表。（七）營業(yè)各部的銷售管理表。第七條 與銷售有關(guān)的傳票、進貨單等等。營業(yè)部經(jīng)理應針對日常銷售業(yè)務運作上的傳票、進貨單等等進行檢閱。第八條 檢閱出差招待。營業(yè)部經(jīng)理 、科長應對所有出差、招待相關(guān)事項進行查閱，如額度超出自己的權(quán)限時， 應呈請總經(jīng)理裁決。第九條 制作各部收支及損益計算表。 營業(yè)部經(jīng)

17、理應制定各部的收支、損益計算表，提交總經(jīng)理并作報告以請求指示。二、進貨的管理方式第一條 請示各期間及次月份的進貨預定。（一）營業(yè)部經(jīng)理應要求負責各商品的科長提出有關(guān)“期間及次月份的進貨預定”報告，同時命 令相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科將這些資料整理成營業(yè)各部的進貨預定報告，查閱后提交給總 經(jīng)理取得其認可，同時請求批示。（二）營業(yè)部經(jīng)理在取得常務董事的認可后，即依據(jù)本預定行事，但必須對進行狀況及實績提出 報告。第二條 請示各廠貨商的“進貨、付款及應收賬款表”。營業(yè)部經(jīng)理應連同各客戶的銷售額、實際收入、毛利及應收賬款表一起提交給總經(jīng)理， 請示認可與指示。第三條 舉行進貨會議。 營業(yè)部應于每周舉行一次進貨

18、會議，借著會議檢查上一周的進貨情況及下周的預定， 并 進行情報交換，或由經(jīng)理、科長進行指導、指示或命令。第四條 制作進貨統(tǒng)計營業(yè)部經(jīng)理應要求相當于經(jīng)理附屬的業(yè)務科制作下列圖表統(tǒng)計， 借此管理營業(yè)所轄部門的進 貨事宜，并提交給總經(jīng)理，請求其指示。（一）各進貨商的進貨管理圖（進貨、付款、應收賬款表）。一、銷 售第一條 營業(yè)科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時，應留意下列事項：（） 透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場。（） 觀察對方進貨及銷售的意愿。（） 利用談話、對應技術(shù)來引導對方購買的意愿。（） 針對對方的買賣意識及對商品的知識程度，檢查它與我方計劃合適與否。（） 檢查對方的銷售

19、政策與營業(yè)預算是否與本商品適合。第二條 營業(yè)科的外務負責人員應致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究， 同時須勤于調(diào)查 銷售客戶的狀況、隨時以預算、效率化為基準、冷靜且有針對性地致力于銷售活動。第三條 對客戶進示重要事項或表達意向時，須取得經(jīng)理的認可后方可施行。第四條 交易的開始有的是基于對方的申請， 有的是出自我方的誘導，不管是何種方式，除了交易一 開始即以現(xiàn)金往來的情況之外， 都須事先對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負債、信用及 其他評核事項進行調(diào)查，并向部長提出報告。第五條 對于各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收款預定， 另外，對于客戶新開拓的商品也須擬定 每個月的大概預定額，根據(jù)這個來開

20、拓新交易。第六條 不論老客戶或新交易或預估的交易， 都須私下迅速打聽清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與 對方進行交涉。第七條 對于同業(yè)者的預估內(nèi)容及交貨實績，須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚，如此才能檢 查自己在接受訂貨上的難易， 另外，對于自己在預估及交貨上的疏忽，應究明原因，以 便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。第八條 營業(yè)科應針對各方面的訂貨情況， 進行廣泛的調(diào)查，使銷售活動的資料備齊，并傳給相關(guān)人（） 從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。（）參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。（） 將業(yè)界的信息記錄下來。第九條 將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項事項記錄下來經(jīng)常作修正： （）資產(chǎn)、負債及損益；（）產(chǎn)品的種

21、類、人員、設(shè)備、能力； （）銷售狀況及需求者狀況 ;（）應收賬款回收的實績、信用狀況；（）與過去客戶的關(guān)系； （）電話、往來銀行、代表者、負責人員 ;（）公司內(nèi)部的訂單發(fā)出手續(xù)、過程；（）付款的手續(xù)、過程；（）在業(yè)界的地位；（）組織、薪資。第十條 與老客戶應經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對訂貨情況及其他需求應探聽清楚之外，尚須設(shè)法 斡旋，使對方下單訂貨。為達成上述目的，可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。第十一條 在與對方進行交易的緩沖之際，應適當?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出至餐 館用餐時，應于事前提出預算，取得上級認可。第十二條 開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進行，或委托其斡旋，

22、或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的 交易來拓展業(yè)績。二、估 價第一條 商品的估價須根據(jù)實際生產(chǎn)及采購的價格成本來估算， 估成后由經(jīng)理裁決，再給各客戶做為 第二條 估價書的制作由營業(yè)科負責，通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進行。第三條 營業(yè)科平常就必須完備下列各項資料做為估價參考資料： （）主要材料價格表；（）預估成本計算表（主要材料費、副資材費、加工費）；（）一般市價表； （）標準品單價表。第四條 營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標準品，應要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本 計算表。第五條 對于標準品以外的交易或估價委托， 每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以估價的價格方式處 理。第六條 對客

23、戶做估價時，應盡快進行狀況調(diào)查，盡速提出報告。第七條 將估價書交給客戶之后，必須在估價賬目表中記入提出日期及契約的成立與不成立等事項。三、受理訂貨第一條 營業(yè)科在確定訂貨已成立時，應將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨受理傳票中， 發(fā)函給 相關(guān)單位。其規(guī)定如下：（一）一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性計貨時填寫， 通常印制成二份，一份交給本人，一份交給營業(yè)科受 理科保管，在制成訂貨編號，并做好制造委托書（復印四份）后，將其中、三 聯(lián)交給制造部。（） 特別訂貨受理傳票 本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品、出口品時填寫，一共制成五份， 一份由本人保管，還有一份交給總務部的總務科。本傳票必

24、須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、 單價、金額、交貨日期、交貨地點、捆包運送式及其他必要事項。（） 預估生產(chǎn)委托表營業(yè)科在委托生產(chǎn)標準品的預估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時， 應填寫本表。本表須記明 品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項。 填寫并取得經(jīng)理的認可后送 給制造部。第二條 所有業(yè)務電話、外部銷售或來函的訂貨受理， 不論外務或是內(nèi)務，皆由受理訂貨本人來填寫 本訂貨受理傳票。第三條 營業(yè)科須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的部科：（）上月底的訂貨受理余額；（）本月份的訂貨受理額;（）本月份的交貨量；（）上月底預估生產(chǎn)委托余額；（）本月份預估生產(chǎn)委托額；（）本月份的預估生產(chǎn)額。第四條 營業(yè)科向制

25、造部預告生產(chǎn)委托表時，應要求提出下列的處理報告：（）制造品與在制品的區(qū)分； （）制造品的交貨預定。第五條 營業(yè)科為執(zhí)行各項計劃， 使銷售、訂貨受理活動順利進行，應與制造部保持密切聯(lián)系， 并隨 時準備下列三項資料：（）商品庫存明細表；（）主要材料的進廠預定表；（）主要材料的庫存明細表。四、交貨檢驗、配送第一條 營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期， 須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)絡，以掌握 其經(jīng)過情況及進行狀況。第二條 營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應主動與客戶聯(lián)系。第三條 如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時，應通知訂貨的客戶以取得其理解。第四條 營業(yè)科在交貨或配送商品時 ,應對照訂

26、貨賬單，以確定品名、質(zhì)量、規(guī)格、單價、數(shù)量及其 他事項是否符合。第五條 商品的交貨與配送業(yè)務由營業(yè)科進出貨管理科負責。第六條 在交貨或與送商品時應發(fā)行送貨通知單。其內(nèi)容記載要項包括： （）客戶名稱；（）單名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額； （）其他事項。第七條 關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題， 應取得負責人或 營業(yè)經(jīng)理的認可，設(shè)法尋求處理渠道。一、通 則第一條 目的 本規(guī)則用來規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務處理方式。第二條 適用范圍 本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關(guān)連者，一概包含在內(nèi)。第三條 銷售活動 銷售活動適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關(guān)連

27、者，一概包含在內(nèi)。第四條 銷售人員須知 從事銷售工作的人員，除應透過公司所規(guī)定的組織，在所屬主管的監(jiān)督指導之下，與同 事彼此親和、互相協(xié)助，維持工作部門的秩序之外，對外方面不可有失作為一個公司人 員的氣度。第五條 各種規(guī)則的遵守 公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對于公司臨時發(fā)出的傳達或命令，也應視同本規(guī)則遵 守。第六條 連帶保證制度 對于從事銷售業(yè)務人員，應盡快設(shè)立連帶保證制度。二、訂貨受理與交貨第七條 事前調(diào)查從事銷售業(yè)務人員，對于對方的付款能力等，應做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能 力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。第八條 調(diào)查事項從事銷售工作人員,應隨時做好下列四項的

28、調(diào)查 ,并將內(nèi)容報告給所屬主管：（一）預定下訂單的機關(guān)，公司及學校的概況。（二）調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者、設(shè)計事務所、建設(shè)事業(yè)者。（三）下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實績、付款情況。如為第一次交易者 ,應就其經(jīng)歷、負責人、性格、資金、往來銀行、從業(yè) 人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無與本公司的競爭同業(yè)交易、業(yè)務內(nèi)容等進行調(diào)查。 第九條 訂貨情報訂貨情報應盡速取得，并在所屬經(jīng)理的指示之下，盡速展開有效率的銷售活動。第十條 估價單的提出在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可后，方得提出。第十一條 嚴格遵守價格及交貨期限在受理訂貨時，除了應遵守公司規(guī)定的售

29、價及交貨期間外，對于下列五項規(guī)定也應確實遵守：（一）品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。（二）具體的付款條件 ：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。（三）除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間的期限 ,一般以個月為主。（四）交貨地點、運送方式、距離最近的車站等交貨條件。（五）安裝、運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費的協(xié)定。第十二條 契約書的提出如前述條件已具備、應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約單等證明訂貨事實的資 料，一起提出給所屬的主管。第十三條 注明新舊客戶（一）訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。（二）如果是舊客戶，應依據(jù)交貨日期記明目前未付款項余額。另外，

30、尚須交易或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客戶如曾有不良記錄者予以標示。第十四條 契約上留意點在受理訂貨或訂立契約時 ,應先確認工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計等事宜。第十五條 在受理訂貨或訂立契約時，應依照下列四項條件選擇交易公司，締結(jié)付款條件：（一）對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但仍必須規(guī)定在 個月內(nèi)收回貨款。（二）與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。（三）即使是舊日即已往來的客戶，仍應按照其付款能力的好壞 , 采取由交貨處理受領(lǐng)或直接契 約的方法。（四）對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理受款以外的訂貨方

31、式。第十六條 免費的追加補貨 交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費追加機械器具或零件等 物品的話，須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。第十七條 損失負擔 因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題，則另訂條文規(guī)定。第十八條 報告 從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容， 應提出下列資料，并經(jīng)由所 屬主管直接向董事長報告：（一）每日的活動情況（每日）（二）個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告（每月最后一日）（三）收款預定（每月最后一天）第十九條報告的檢查根據(jù)前項提出的報告，管理科進行檢查后，設(shè)立三個月的營業(yè)方針計劃，并對成 果進行調(diào)查。第二十條 訂貨確認、變更的通知（一）管理或生產(chǎn)部門

32、針對生產(chǎn)能力進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容，做好確認之后，迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負人員。（二）負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡，并設(shè)法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。第二十一條 管理科 管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析、并負責督促交貨事宜。第二十二條 銷售價格表 銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外 ,經(jīng)過公司許可 借出的圖表等等資料，也應迅速設(shè)法回收。第二十三條 目錄等配發(fā)目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。第二十四條 銷售獎金制度市場情報管理制度第一條 報告義務 業(yè)務員應不斷地收集市場情報

33、，及時向上級報告。第二條報告的種類及方法（一）日常報告 ：口頭；（二）緊急報告 ：電話或口頭；（三）定期報告 ：書面或口頭。第三條顧客的級別分類依顧客的信用狀況，將其分為三個等級。（一）等級 ：信用很好（與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系）。（二）等級 ：普通的信用狀態(tài)。（三）等級 ：信用較差的。 諸如：、中間批發(fā)商（比較大的店也將其列入注意團體里）。、尚欠帳款者（達萬元以上）等級以外的公司。、尚欠帳款者達萬元或未滿的公司。、 從業(yè)人員人以下的小公司或個人商店。、 有前例的公司。、 評判不好的公司。、 新開發(fā)顧客（不問其規(guī)模如何，一年間將其列為等級）。第四條 定期報告（一） 業(yè)務員對于各等級的分類

34、，依照“顧客情報報告書”向部門經(jīng)理作定期報告。（二） 主管對上項報告做整理，依下列要求經(jīng)由總經(jīng)理向董事作報告：等級 ：個月一次（每年月、月）等級 ：個月一次（每年月、月、月、月）等級 ：每月一次（三）報告書于每月底向營業(yè)主管提示，營業(yè)主管從第天算起日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理 閱覽后送到總公司。第五條 日常報告以“顧客情報報告書”的各項準則實行。第六條 緊急報告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報， 依各情況盡可能以最迅速的 方法作報告。市場情報管理制度 第一條 目的 交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料整理，將交易狀況記錄下 來。例如 ：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針

35、與交易的態(tài)度等資料都在這里面。也 就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀記載出來。第二條 交易往來的客戶名簿的種類（一） 交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料（以卡片方式一家公司用一張）和對業(yè)務 起骨干和決定作用的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。 前者留在業(yè)務部經(jīng)理室備用，后者 則分配給各負責部門使用。（二） 交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機構(gòu)、 內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細記入， 而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。第三條 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽 各部門在必要的時候，可隨時向經(jīng)理室借閱常備的交易往來客戶資料，但各負責人以 外的人如要借時，則必須經(jīng)過業(yè)務部負

36、責人批準才行。經(jīng)理對于資料的保管要十分留 意，避免污損、破損、失密、遺失等。第四條 作成記錄及訂正（一） 無論買或賣，對于開始有交易往來的公司 ,各負責者要在“交易開始調(diào)查書”里記入必要 事項，并且取得單位主管的認可并稟報董事長。取得董事長的承認后，依照調(diào)查書，在業(yè)務部里將交易往來客戶原簿作成， 并在交易往來 客戶一覽表里記入。（二） 業(yè)務部應一年次（月、月）定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時候，在 交易往來客戶原簿及交易往來一覽表里記入、訂正。（三）業(yè)務部對于有關(guān)交易往來客戶的各種情況新變化要隨時記入之。（四）交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時候，業(yè)務部應該盡速將其從

37、 交易往來客戶簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保 管之。第五條 各負責者的聯(lián)絡各負責者對于擔當交易的狀況要經(jīng)常注意， 如果有變化的時候，要向業(yè)務部傳達，經(jīng) 常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。第六條 不要資料的整理及處理 交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。完全失效 的名簿，取得主管經(jīng)理的承認后將其處理掉。市場情報管理制度第一條 通則（一） 有關(guān)訂單情報的獲得、報告、整理等訂單活動有關(guān)事項，應依本要領(lǐng)所定條例來實施。（二） 本要領(lǐng)訂立以下的事項：、 為獲得訂單情報所作的各種活動方針、 決定和努力，是各負責區(qū)域進

38、行工作指導的關(guān)鍵 問題。、 打聽及各種的調(diào)查方法。、 情報報告的做成記錄。、 報告的整理及帳目記錄。、 訂單獲得及帳目記錄。、 對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度實施。（三）行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作。第二條 打聽的方式和處理（一） 對于訂單情報的獲得活動方針是經(jīng)由部長的裁決來訂立，全體應徹底實施。這是個有組 織有計劃的工作。在一般情況下，行企部職員要每月舉行一次情況總結(jié)會。（二） 打聽及調(diào)查的要領(lǐng)另行訂立、并對負責者實施訓練。第三條 調(diào)查的整理（一） 業(yè)務員在做打聽調(diào)查的時候，應在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向行銷企劃部門報告。（二） 調(diào)查所得資料也是同樣的應將其資料送給行銷企劃部門。第

39、四條 聯(lián)絡（一） 行銷企劃部門在從營業(yè)各單位得到以上的報告時，應將其內(nèi)容作一番檢查，當然亦要評 估報告價值。如果認定其為有價值時，應對營業(yè)單位做各種行銷計劃。（二） 營業(yè)單位在接到買賣的目標指示的時候，應訂立日程表并通知其計劃日程，以此作為活 動基準，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報告。第五條 管理（一） 行銷企業(yè)部門亦要對其預定日程和實際業(yè)績經(jīng)常做評估，以及管理。（二） 對于所提出的情報，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認其適宜且有效的時候應支付費用。 一般的情報，以此為基準，當接受訂單時，亦應兌現(xiàn)酬金。一、總 則第一條 本公司為求增進經(jīng)營效能，加強售后的服務的工作，特制定本辦法。第二條 本辦法包括

40、總則、服務作業(yè)程序、客戶意見調(diào)整等三章。第三條 各單位服務收入的處理及零件請購， 悉依本公司會計制度中“現(xiàn)金收支處理程序”及“存 貨會計處理程序”辦理。第四條 服務部為本公司商品售后的策劃單位，其與服務中心及分公司間，應保持直接及密切的 聯(lián)系，對服務工作處理的核定依本公司權(quán)責劃分辦法處理。第五條 本辦法呈請總經(jīng)理核準公布后施行。二、維護與保養(yǎng)作業(yè)程序第六條 本公司售后服務的作業(yè)分為下列四項：（一） 有費服務：凡為客戶保養(yǎng)或維護本公司出售的商品，而向客戶收取服務費用者屬于此類。（二） 合同服務：凡為客戶保養(yǎng)或維護本公司出售的商品，依本公司與客戶訂立商品保養(yǎng)合同 書的規(guī)定，而向客戶收取服務費用者屬于此類。（三）免費服務：凡為客戶保養(yǎng)或維護本公司出售的商品，在免費保證期間內(nèi)，免向客戶收取 服務費用者屬于此類。（四）一般行政工作：凡與服務有關(guān)之內(nèi)部一般行政工作，如工作檢查、零件管理、設(shè)備工具 維護、短期在職訓練及其他不屬前三項的工作均屬于此類一般行政工作。第七條 服務中心或各分公司服務組，于接到客戶之叫修電話或文件時，該單位業(yè)務員應 即將客戶的名稱、地址、商品型號等 , 登記于“叫修登記簿”上，并在該客戶 資料袋內(nèi)，將該商品型號的“服務憑證”抽出，送請主任派工。第八條 技術(shù)人員持“服務憑證