5三個(gè)問題鎖定年金險(xiǎn)-錄像版于溟

1、于溟 威海中支教育背景：大專職業(yè)背景：個(gè)體簽約時(shí)間：2008年3月現(xiàn)職級(jí)：業(yè)務(wù)主任主要經(jīng)歷： 連續(xù)82個(gè)月績(jī)優(yōu) 22個(gè)月明星績(jī)優(yōu) 分公司四星級(jí)訓(xùn)練師三個(gè)問題鎖定年金險(xiǎn)威海中支 于溟2015年10月數(shù)據(jù)展示年份主險(xiǎn)保費(fèi)件數(shù)1萬元件理財(cái)/年金類理財(cái)/年金類占比2008年53910 2132290 59.90%2009年140889 492119759 85.00%2010年109964 29105891 96.30%2011年116488 36193208 80.02%2012年150325 433115517 76.84%2013年112202 31126615 23.72%2014年19260

2、3 38597820 50.79%2015年（110月）365649 3411312050 85.34%業(yè)績(jī)的突破源于年金險(xiǎn)的銷售我的觀念我本人一直非常喜歡年金險(xiǎn)，公司銷售的年金險(xiǎn)我都給自己配置過，通過這個(gè)方式為自己攢錢客戶一般都喜歡攢錢，從理財(cái)角度引入保險(xiǎn)理念，更容易得到客戶認(rèn)可（區(qū)別于保障類理念導(dǎo)入）我眼中的福享一生福享一生2014年上市，產(chǎn)品的特點(diǎn)區(qū)別于其他年金險(xiǎn)，資金利用更加靈活返還穩(wěn)定，使用靈活現(xiàn)價(jià)高，功能多樣萬能賬戶增值，收益可觀福享一生是人人可配置的好產(chǎn)品!我的動(dòng)作我在年金險(xiǎn)的銷售過程中形成用三個(gè)問題的方式引入保險(xiǎn)理念，容易快速得到客戶認(rèn)可第一個(gè)問題【我】：你平時(shí)能攢下錢嗎？【客

3、戶】：（一般情況）攢不下引入“三塊錢”理論人一生要花三塊錢必需要花的錢:日常生活開銷、子女教育、房貸、車貸、贍養(yǎng)父母、醫(yī)療費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi).可多花可少花的錢:車、衣服、手機(jī)、請(qǐng)朋友吃飯的錢.可花可不花的錢:一時(shí)沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)果衣櫥里未拆吊牌的衣服，只使用一次就束之高閣的日用品，從未打開包裝的網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品.通過自身消費(fèi)經(jīng)歷，引起客戶共鳴第二個(gè)問題【我】：你覺得用什么方式才能攢下錢？【客戶】：我一般用銀行理財(cái)，沒什么特別好的方法讓客戶意識(shí)到自己常用的理財(cái)方式未必能幫自己真正攢下錢第二個(gè)問題的解答【我】：做銀行理財(cái)很好，能幫助我們攢下錢，但是銀行理財(cái)一是有起存額，不夠起存額的錢存不住，二是著急用錢時(shí)，不到期限取

4、不出來。（定期存折、房產(chǎn)類似靈活性差）股票類：階段收益代表不了長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)較高，不能保證資金安全P2P類：短期收益很好，長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)太大，你要的是利息，他們要的是你的本金，你覺得哪個(gè)劃算？幫客戶分析市場(chǎng)常見理財(cái)方式第三個(gè)問題【我】：人生總有一筆將來要花但現(xiàn)在必須要攢的錢，你覺得放在哪兒好？【客戶】：你有什么好的方法（不知道）引出“福享一生”產(chǎn)品特點(diǎn)切入“福享一生”產(chǎn)品特點(diǎn)【我】：如果有一種方法能幫助我們強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，并且每年都得交，收益持續(xù)穩(wěn)定，資金周轉(zhuǎn)靈活，更重要的是安全保值，因?yàn)槿魏蔚睦碡?cái)方式都要保證本金的安全?！究蛻簟浚何乙荒晷枰欢嗌馘X？用福享一生的產(chǎn)品特點(diǎn)為客戶解決問題為客戶做計(jì)劃【我】：

5、我建議以孩子的名義攢，交費(fèi)少，收益好，返的錢由你來支配，這就好比你又養(yǎng)了一個(gè)“孩子”，不用操任何心，最多養(yǎng)10年，從養(yǎng)的第10天開始就給你錢，除非你不要他，他絕對(duì)不會(huì)不孝順你（可以跟實(shí)際養(yǎng)孩子做比較），我們不能給孩子添一個(gè)兄弟姐妹，養(yǎng)這樣一個(gè)“孩子”，你活著，由他來照顧你，減輕孩子的經(jīng)濟(jì)壓力，你不在了，他就成為孩子永遠(yuǎn)的娘家，成為永遠(yuǎn)的依靠，這是一筆孩子專屬的純私有的財(cái)產(chǎn)，替你照顧孩子一生一世。用福享一生計(jì)劃書的利益演示為客戶做人生各階段的規(guī)劃（父母養(yǎng)老，孩子婚嫁、買房、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老）異議處理一【客戶】：我今年能交上，明年交不上怎么辦？【我】：以你目前的賺錢能力，這是不可能發(fā)生的！這個(gè)產(chǎn)品交費(fèi)期間短，5年、10年你的收入可以預(yù)見的。再說如果不在這里攢錢，你一定能攢下2萬塊錢嗎？我看不一定。（適當(dāng)介紹家庭資產(chǎn)配置）告訴客戶只有有計(jì)劃的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄方式才能攢下錢異議處理二【客戶】：如果我著急用錢怎么辦？【我】：如果只是很少的錢，肯定不用發(fā)愁，只有需要大額支出的時(shí)候才會(huì)有壓力，那我們可以用保單貸款功能，手續(xù)簡(jiǎn)便，無抵押，很快就到賬。充分體現(xiàn)福享一生的資金靈活性成功案例王女士 40歲個(gè)體老板家庭年收入在10萬以上，但是一直攢不下錢，家庭成員有不良消費(fèi)習(xí)慣，通過與王女士溝通三個(gè)問題，通過年金險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣2015年1月簽單福享一生 5年期 20710元 201