沃爾公司管道防腐類產(chǎn)品市場推廣方案( 5)

1、.PAGE ：.；管道防腐專家 深圳沃爾制造 沃爾公司管道防腐類產(chǎn)品市場推行方案目的：擴展產(chǎn)品線，構(gòu)成新的利潤增長點。擴展公司規(guī)模，全面實現(xiàn)國際化。目的：年銷售額500萬。產(chǎn)品簡介：工程管道泛指石油天然氣保送管道、熱網(wǎng)管道、給排水管道等鋼質(zhì)管道。我國運用較多的鋼質(zhì)管道防腐層有石油瀝青、PE夾克及PE泡沫夾克、環(huán)氧煤瀝青、煤焦油瓷漆、環(huán)氧粉末和三層復(fù)合構(gòu)造等，目前推行運用最廣的兩種管道防腐方式為三層PE復(fù)合構(gòu)造和單層粉末環(huán)氧。為順應(yīng)石油天然氣保送、城市供熱保溫、給排水等金屬管道防腐、保溫的缺口、補傷，沃爾公司追蹤國際先進技術(shù)，開發(fā)出輻射交聯(lián)聚乙烯熱收縮補口資料，其防腐性遠遠優(yōu)于石油瀝青等傳統(tǒng)防腐

2、補口方式，吸水率低，體積電阻高，無針孔，耐酸堿性好，具有優(yōu)良驕人的綠色環(huán)保特征，加上新型熱熔膠對鋼鐵、聚乙烯粘接性能優(yōu)于石油瀝青和氯丁橡膠，所以用輻射交聯(lián)乙烯作為管道防腐補口方式之一。在交聯(lián)聚乙烯熱收縮補口資料中，所運用的熱熔膠是影響最終補口質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一。我公司自主開發(fā)勝利的工程管道防腐資料公用熱熔膠性能優(yōu)良，經(jīng)國家石油天然氣管道公司和防腐保溫資料研討院兩家權(quán)威檢測部門測試，各項目的符合西氣東輸工程要求，到達或超越國內(nèi)許多著名公司的產(chǎn)品目的。沃爾公司所提供輻射交聯(lián)聚乙烯熱收縮補口套帶整體設(shè)計科學(xué)，配套底漆性能優(yōu)良經(jīng)過國家權(quán)威部門檢測。沃爾公司產(chǎn)品消費才干強大，性價比高，在國內(nèi)管道防腐行業(yè)

3、中具有很強的競爭力。我公司開發(fā)研制消費了工程管道防腐補口用熱收縮帶、套普通型和高溫型、工程管道熱收縮防水帽、供熱管道防腐補口熱收縮帶、套系列產(chǎn)品符合中國石油天然氣SY/T0413-2002規(guī)范。目前，為滿足更多場所需求，我公司正在加緊研制和開發(fā)高耐磨穿越產(chǎn)品防腐補口帶、耐高低溫加強型補口帶等產(chǎn)品，估計將于2021年10月面市。行業(yè)分析行業(yè)前景：2006年至2021年，隨著川氣東送工程、西氣東輸二線工程、蘭鄭常管道工程以及中俄新疆最大輸氣管道工程的方案開工，將掀起我國石油天然氣管道建立的頂峰期。另根據(jù)，2006年至2021年期間，中國將根本構(gòu)成覆蓋全國的天然氣基干管網(wǎng)，規(guī)劃建立天然氣管道大約1.

4、6萬公里，到2021年中國天然氣管道總長將到達4.4萬億公里。未來10年，我國將建管道主支線10萬公里左右。屆時，我國天然氣網(wǎng)絡(luò)體系將不僅在國內(nèi)新疆、陜甘寧、青海、川渝四大氣區(qū)實現(xiàn)互聯(lián)，他們與下游市場的京津唐、長三角、華中和珠三角地域也將全部實現(xiàn)互聯(lián)互供。隨著我國新能源戰(zhàn)略的不斷深化和建立節(jié)約型社會的不斷推進，再加上城市經(jīng)濟實力的不斷提升，中國絕大多數(shù)城市都將面臨新的規(guī)劃，這必將推進城市燃氣管網(wǎng)建立高潮。行業(yè)規(guī)范：管道防腐行業(yè)國內(nèi)采用SY/T40542003和SY/T04132002規(guī)范。國際采用NACE RP03032003和EN120681999。我司產(chǎn)品經(jīng)過SY/T04132002規(guī)范。

5、市場容量：我司產(chǎn)品定位高端市場，一類工程估計有3.5億的市場容量。競爭情勢：由于我司產(chǎn)品定位于高端市場，在一類工程中40%以上的市場份額被西普占有，30%被長園、長遠、雙流、達勝分攤，約有1億的市場份額。西普公司在管道防腐行業(yè)具有絕對優(yōu)勢，西氣東輸工程80%以上的管道防腐類產(chǎn)品西普。其他四家企業(yè)實力相當。競品分析競品種類：傳統(tǒng)管道防腐競品：石油瀝青、環(huán)氧煤瀝青、膠聯(lián)帶+底漆、環(huán)氧粉末、三層PE熱縮資料。新型管道防腐競品：加拿大Canusa、西普、雙流、長遠、達勝、長園等。競品優(yōu)、優(yōu)勢：傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)、優(yōu)勢：石油瀝青：原料廣泛，價錢低廉；勞動條件差，質(zhì)量難以保證，環(huán)境污染嚴重，在國外曾經(jīng)淘汰。環(huán)氧煤

6、瀝青：操作簡便；覆蓋層固化時間長，受環(huán)境影響大，不適于野外作業(yè)，10以下難以施工。環(huán)氧粉末：與同種資料防腐的管體熔結(jié)好，粘接力強；管體溫度不易控制，易呵斥涂層厚度不均勻，使補口層零落和部分滲水。環(huán)氧粉末防水性較差吸水率高達0.83%，給陰極維護設(shè)計帶來一定困難?，F(xiàn)場器具要求高，操作難度大，質(zhì)量不易控制，費用高。膠粘帶+底漆：操作簡便；但粘接力較差，防水性能低，強度低，受環(huán)境影響大。新型競品優(yōu)、優(yōu)勢：西普公司在管道防腐類產(chǎn)品的消費和銷售方面具有絕對的優(yōu)勢，西氣東輸工程約80%的管道防腐產(chǎn)品有西普提供，剩下20%由加拿大Canusa提供。西普公司產(chǎn)品具有極高的市場資信度。其產(chǎn)品特點如下：對管體涂層

7、的兼容性優(yōu)良?？谷渥冃文芎?，運用壽命長。有優(yōu)良的防水密封性運用范圍廣。安裝簡便、快捷、省工省時。預(yù)熱溫度低等。其他幾家公司的實力相當，除較早涉足管道防腐產(chǎn)品市場，積累了一定市場資信和消費閱歷外，無其他突出優(yōu)勢。產(chǎn)品分析產(chǎn)品特點：防腐密封性強，機械強度高。防水性強，質(zhì)量穩(wěn)定。施工方便，收縮速度快，適用性強。PE吸水率低低于0.01%，同時具備環(huán)氧強度高和熱熔膠柔軟性好。耐腐蝕，運用壽命長。運輸方便，操作快捷。不污染環(huán)境。產(chǎn)品認證：沃爾公司消費的管道防腐類產(chǎn)品符合中國石油天然氣SY/T04132002規(guī)范，并經(jīng)過產(chǎn)質(zhì)量量檢測報告。產(chǎn)品定位： 市場定位：高端市場。價錢定位：比高端市場產(chǎn)品價錢略低，比

8、低端市場產(chǎn)品價錢高?？蛻舴治瞿康目蛻簦汗芫€建立業(yè)主中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、勝利油建等城市增氣公司保溫管廠客戶分布：客戶主要分布于各大輸油、輸氣管道工程沿線的工程承建單位，各大石油天然氣管道公司，各城市管網(wǎng)工程建立單位等。客戶特點：管道防腐類產(chǎn)品的主要客戶都是國內(nèi)大型石油管道建立公司，城市管網(wǎng)建立單位等大型建立單位?？蛻纛愋蜎Q議了關(guān)系營銷在該產(chǎn)品銷售中所占的主導(dǎo)位置。此類客戶對于產(chǎn)品的質(zhì)量、效力要求較為嚴厲，采購程序較為擔任，采購金額較大。客戶采購程序：供應(yīng)部門招標中標后鑒定合同技術(shù)、質(zhì)量部門認可包括演示設(shè)計院設(shè)計供貨闡明：由于管道防腐類產(chǎn)品的客戶類型決議了關(guān)系營銷在產(chǎn)品銷售

9、中的重要性，首先要積極建立和利用關(guān)系獲得招標資歷，即入圍。銷售政策建議按公司其他產(chǎn)品銷售政策執(zhí)行促銷方案促銷戰(zhàn)略：由于關(guān)系營銷在管道防腐產(chǎn)品銷售中的主導(dǎo)位置，建立和利用關(guān)系就成了整個銷售戰(zhàn)略的關(guān)鍵。先由分公司在縣級市突破，然后再在大中城市積極建立和利用關(guān)系，實現(xiàn)銷售。對于像中石油、中石化以及勝利油田、大慶油田等大工程的開發(fā)，公司成立專門的工程組，分公司積極配合，共同實現(xiàn)工程的勝利實施。對于城市燃氣公司，分公司要做到利用關(guān)系、建立關(guān)系、產(chǎn)品宣傳，最終實現(xiàn)銷售。對于石油大工程的入圍，一方面經(jīng)過外聘專家作為公司的技術(shù)顧問，另一方面經(jīng)過公司員工的關(guān)系，實現(xiàn)突破。闡明：今年首推重慶市場、西北市場、東北市場。廣告宣傳：參與行業(yè)協(xié)會及相關(guān)組織舉行的行業(yè)會議，宣傳我司產(chǎn)品，提高知名度。制造產(chǎn)品宣傳彩頁，突顯公司、產(chǎn)品優(yōu)勢。展會宣傳：參與行業(yè)有影響