【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件增員普通人的不傳之秘

1、增員普通人的不傳之秘增員溝通要從心開始擇業(yè)時，增員對象往往從自己的角度去考慮問題，比如我為什么要選擇這份工作，它能給予我什么，等等。他們會去想自己是否適合做這份工作，進(jìn)入這個行業(yè)、從事這份工作自己能獲得什么，進(jìn)入這個行業(yè)會碰到哪些阻力，它能否讓自己的人生價值得到真正的體現(xiàn)等諸如此類的問題。站在增員對象的立場上考慮問題，進(jìn)行換位思考，解開增員對象心中的疑惑，讓他們快速跨進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的大門。關(guān)注對方的疑惑最重要的是解決準(zhǔn)增員內(nèi)心的疑問。提供走出困局的方法。激發(fā)加盟保險(xiǎn)的意愿。中低層群體最關(guān)心的兩大問題做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，是嗎？我不懂如何銷售保險(xiǎn)怎么辦？中低層群體最關(guān)心的兩大問題做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，是嗎？答

2、案一：王老板，哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定呢？這樣的行業(yè)我也想干啊，事實(shí)上是沒有的。即使有，我們也不容易實(shí)現(xiàn)，比如煙廠、電廠，效益是非常好，工資又高，但是這些單位我們也不容易進(jìn)去??！中低層群體最關(guān)心的三大問題做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，是嗎？答案二：穩(wěn)定的也有啊，服裝廠、電子廠等等，每天上班10小時以上，太陽沒有出來就要到班上，太陽下山你才回家，上班時從來沒有看見太陽，一個月也就1500元左右，手快、技術(shù)好的差不多2000元，多勞多得，你會去嗎？中低層群體最關(guān)心的三大問題做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，是嗎？答案三：收入不穩(wěn)定是因?yàn)槲覀兠刻鞗]有穩(wěn)定的工作量，假如我們每天堅(jiān)持面見3位客戶，一個月平均30日，除去周日，還可以積

3、累78位客戶，假如僅有10%的客戶，也就是8位當(dāng)月購買，每戶繳費(fèi)3600元（一月300元能存下來吧）不多吧，那么你一個月可以做28800元保費(fèi)，保險(xiǎn)公司一個月要付你7000元工資，明年還要給你服務(wù)費(fèi)呢。每天面見3位客戶容不容易？哎，工作模式穩(wěn)定，堅(jiān)持！我敢保證，你的收入一定穩(wěn)定！如果你每天堅(jiān)持面見5位，甚至8位、10位客戶，你的收入會更高！中低層群體最關(guān)心的兩大問題我不懂如何銷售保險(xiǎn)怎么辦？ 答案一： 這很好??！我們需要你這樣謙虛的人，很實(shí)在，將來一定會做的很棒！不會可以慢慢學(xué)嘛。中低層群體最關(guān)心的兩大問題我不懂如何銷售保險(xiǎn)怎么辦？ 答案二： 這個沒有關(guān)系，我們公司有一整套的培訓(xùn)體系，只要你能

4、按時參加學(xué)習(xí)就可以了，你這么聰明，很快就會了。中低層群體最關(guān)心的兩大問題我不懂如何銷售保險(xiǎn)怎么辦？ 答案三： 這個你不要擔(dān)心，任何人都不可能一上班就什么都會，都會有學(xué)習(xí)的過程。你的師父非常優(yōu)秀，跟他/她后面你一定會學(xué)的更多、學(xué)的更快。兩個動作引發(fā)情緒激發(fā)對方潛在的危機(jī)感一、分析準(zhǔn)增員的生活現(xiàn)狀找準(zhǔn)對方的“傷痛”，分析未來生活中可能的憂患分析現(xiàn)狀和未來的現(xiàn)實(shí)情況，激發(fā)增員對象內(nèi)心的焦慮和不安，引發(fā)對自己命運(yùn)的思考。兩個動作引發(fā)情緒二、給準(zhǔn)增員講故事講一個故事，影射增員對象的生活。目的是要用反面事例說明一個道理：現(xiàn)在不成功不可怕，可怕的是沒有突破的勇氣，沒有進(jìn)取的決心，沒有正確的選擇，沒有給自己成

5、功的機(jī)會。兩個動作引發(fā)情緒一、贊揚(yáng)肯定對方認(rèn)可準(zhǔn)增員的能力，真誠地贊美。提升準(zhǔn)增員的自信心，從情感上激起準(zhǔn)增員加入保險(xiǎn)業(yè)證明自己的能力的欲望。三個步驟引發(fā)興趣二、用自己的例子談成長以自己加盟保險(xiǎn)公司后收入上的增長，能力上的提升，告訴準(zhǔn)增員加盟保險(xiǎn)公司可以實(shí)實(shí)在在地改善他的生活，給他一個可期待的美好未來 。三個步驟引發(fā)興趣三、談保險(xiǎn)行業(yè)的前景講一些保險(xiǎn)行業(yè)的知識，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)，是愛心業(yè)，國家正通過各項(xiàng)政策大力扶持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。三個步驟引發(fā)興趣一、規(guī)劃未來道路講述加盟保險(xiǎn)公司的成長路徑，突出晉升的快速性、通道的透明性、成長的無限性。三個方法強(qiáng)化意愿二、談培訓(xùn)優(yōu)勢重點(diǎn)講保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)制度，可以

6、一路扶持新人逐步成長。每一步都有專人幫助，并非一個人在戰(zhàn)斗。三個方法強(qiáng)化意愿三、動之以情最后一擊談對家庭對子女的責(zé)任，重點(diǎn)談加入保險(xiǎn)公司后可以給家庭生活質(zhì)量帶來非常大的改善，為孩子的將來鋪平道路。三個方法強(qiáng)化意愿五年以后你干什么通關(guān)話術(shù):面談人：你現(xiàn)在做什么工作？準(zhǔn)增員：幫別人打工（賣衣服）啊。面談人：你愿意幫別人打工（賣衣服）嗎？準(zhǔn)增員：說實(shí)話，那也是沒有辦法面談人：其他工作不好找，只好先湊合著做，不過我問你，五年以后你還會幫人家賣衣服嗎？（你準(zhǔn)備一輩子都替人家賣衣服嗎？）準(zhǔn)增員：肯定不會的面談人：為什么？準(zhǔn)增員：收入低，我確實(shí)不想做，更不想做那么長時間；再就是到時候年齡也大了，我想干人家恐

7、怕也不會要了。面談人：那我再問你，五年后你會做什么？沉默。面談人：想想，再想想，五年后你會干什么？沉默。面談人：五年后咱不干了，讓老公養(yǎng)著行不行？準(zhǔn)增員：他養(yǎng)活我也不容易！面談人：那怎么辦？五年以后你怎么辦？現(xiàn)在你的孩子小花錢還少，將來上高中上大學(xué)成家立業(yè)的那可不是10萬20萬能解決的，一旦孩子爭氣，出國留學(xué)還是先不說吧。恕我直言，別說5年后即便我們現(xiàn)在的年齡，供我們選擇的機(jī)會也不多，何況是五年以后？面談人：五年以后你想不出來能干啥，我能給你想出來的大概也就是家政，說好聽了叫家政，其實(shí)就是幫人家做飯帶孩子打掃衛(wèi)生，常住人家的叫保姆，不常住的叫鐘點(diǎn)工；當(dāng)然如果不愿做家政還可以到物業(yè)公司做保潔，就

8、這么些活，想想吧。面談人：我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)，保險(xiǎn)工作在前三年比較辛苦一些，但可以一輩子享用不盡。有人說一輩子要吃的苦，四十歲才可以把它吃完，也就是通過我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功。那我們便可以輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚?0歲以后，小孩子上初中、高中、生活費(fèi)用加重后才想努力去賺錢?，F(xiàn)在正是我們努力的時刻，歡迎你加入，來吧！面談人：隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個家庭也只有自保了。這些人很清楚，只要他們的收入中斷，全家就沒有保障了，因此需要保險(xiǎn)的家庭及人口會不斷地增加，我們從歐美或亞洲地區(qū)保險(xiǎn)市場上的發(fā)展?fàn)顩r，便可了解咱們中國保險(xiǎn)市場的潛力

9、很大。外國人都想來搶這個市場，我們的民族事業(yè)自己能放棄嗎？所以要趁早來從事，來吧！現(xiàn)在正是最佳時機(jī)呢！面談人：社會的競爭壓力愈來愈大，如果我們的父母是有錢的人，目前至少我們不必那么辛苦，既然這是一個無法挽回的事實(shí)，那只有靠我們這一代了，如果我們好好地努力，我們的下一代面臨未來競爭的立足點(diǎn)便可提高了，念好的學(xué)校，有好的電腦，音樂多方面的補(bǔ)習(xí)教育，出國留學(xué)或是子女長大時，我們提供創(chuàng)業(yè)資金及人脈關(guān)系來幫助子女們做生意等等，所以基于下一代的著眼點(diǎn)，我們現(xiàn)在開始要先創(chuàng)立一番事業(yè)了。面談人：你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討能不能做，如果彼此認(rèn)為可以，那就是你這生事業(yè)的開始，如果

10、不行的話，我們也只是花六個月的時間，但在這六個月當(dāng)中你并沒有任何損失，反而學(xué)會了很多有效的推銷技巧，而且你本身對保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，人際關(guān)系也拓展了許多，只要你投資六個月的時間和精力來賭一生的事業(yè)絕對劃算，來吧!面談人：你要是愿意就去填表和準(zhǔn)備資料，你要是不愿意我也不愿意勉強(qiáng)你XX號有個新人班，先填表格明天你過去培訓(xùn)（促成），考個證也先別忙于上崗，找?guī)讉€熟人聊聊產(chǎn)品，你的推薦人會陪你一起談，等開單了再決定上不上崗。面談人：與其在一個沒有前景沒有前途的行業(yè)或工作中耗下去，耗得自己越來越不值錢，等著自己被淘汰何不今天先把這個職業(yè)給淘汰了！去填表吧其實(shí)這個機(jī)會真的很難得，我只是代表公司來告訴您這個

11、消息。1、今天給你談的這個事情，不用你立馬做決定。2、就類似于談戀愛，是個雙向選擇，你先在X月X日來公司和我們領(lǐng)導(dǎo)談?wù)?，就類似相親的時候見見我家親戚。能不能相中你來決定，當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)能不能相中咱們也由他決定。咱們都這么大個人了，怕啥啊，行就行，不行就拉到唄。3、我們都想擁有幸福生活，可掙錢的工作哪有壓力不大的？壓力不大的工作又能掙多少呢？拒絕處理： 增員促成有其技巧，比如說不能給對方太大的壓力，不能強(qiáng)迫促成等，下面給大家提供幾種促成話術(shù)以供參考。參考話術(shù)1 王先生，我并不是要您馬上做決定，這樣吧，正好本周六我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，您到時抽空去聽一下，能更詳細(xì)了解公司的情況，到時候再做決定也不晚。

12、參考話術(shù)2 張姐，您不需要現(xiàn)在就做決定，這份人才成長計(jì)劃留給您做參考。正好下周一我們公司有一個公開會，您抽空去聽聽吧。了解下我們公司的情況和營業(yè)單位的氛圍，到時我再請我們經(jīng)理跟您面談下。為方便公司安排，麻煩您填一下這張求職表。說好話 促成有技巧增員促成黃金話術(shù)參考話術(shù) 誰都不是一生下來就會的，如何去做您不用害怕，像剛才說的，公司會安排一系列的培訓(xùn)，教您如何去做。培訓(xùn)課上完后，最主要的是要到市場上去運(yùn)用。通過一段實(shí)踐，您就會像我一樣展業(yè)越來越熟。那么下周一早上8：00我?guī)湍才胖鞴苊嬖?，到時請您帶上身份證和學(xué)歷證明。3說好話 促成有技巧增員促成黃金話術(shù)參考話術(shù)4 李經(jīng)理，剛好我們的年度表彰會本周六在香格里拉大酒店舉行，會議設(shè)定了參加資格，必須憑票進(jìn)場，我只有兩張票，那我就把剩