spin銷(xiāo)售技巧-基礎(chǔ)理論及實(shí)踐篇(完整分享版)

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系列課件Enterprise training courseware編輯課件SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐 銷(xiāo)售技巧 第二篇編輯課件小故事 仁道 王道 霸道編輯課件做顧問(wèn)級(jí)銷(xiāo)售 首先學(xué)會(huì)如何提問(wèn)編輯課件銷(xiāo)售是一門(mén)問(wèn)的藝術(shù)，而不是一門(mén)說(shuō)的工作。顧客的購(gòu)買(mǎi)需求分為顯性和隱性。顯性需求是看的見(jiàn)摸的著的，如果只能看到顧客的顯性需求，那您就是產(chǎn)品級(jí)銷(xiāo)售人員。顧問(wèn)級(jí)銷(xiāo)售是能夠通過(guò)有效的提問(wèn)和溝通去挖掘深藏顧客心底的隱性需求并形成解決方案，從而創(chuàng)造達(dá)成顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望！銷(xiāo)售藝術(shù)編輯課件顧問(wèn)式銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)級(jí)銷(xiāo)售顧客自己發(fā)現(xiàn)需求顧問(wèn)幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求顧客自己確定購(gòu)買(mǎi)意愿顧問(wèn)幫助顧客建立購(gòu)買(mǎi)意愿銷(xiāo)售人員了解

2、產(chǎn)品特點(diǎn)顧問(wèn)具備分析和誘導(dǎo)能力銷(xiāo)售人員說(shuō)服顧客顧問(wèn)理解顧客銷(xiāo)售人員靠品牌效應(yīng)吸引客戶顧問(wèn)有自我能力的展示，讓客戶完全信任銷(xiāo)售人員會(huì)讓顧客在價(jià)格上糾纏，產(chǎn)生異議顧問(wèn)會(huì)讓顧客不會(huì)特別在意價(jià)格，注重的是解決方案和學(xué)習(xí)效果編輯課件6W3HWHATWHYHOW MUCHHOW TOWHENHOW LONGWHOWHEREWHICH編輯課件地上有一灘油清潔工未及時(shí)清掃油封密封閥破損密封閥質(zhì)量差采購(gòu)人員注重成本考核制度不合理第1為什么不良現(xiàn)象第2為什么第3為什么第4為什么第5為什么5個(gè)WHY深度戰(zhàn)術(shù)分析編輯課件僅完成目標(biāo)的50%大客戶銷(xiāo)售不佳觀望多成交率低溝通技巧不足銷(xiāo)售人員不夠?qū)I(yè)缺乏專業(yè)的訓(xùn)練第1為什么

3、不佳業(yè)績(jī)第2為什么第3為什么第4為什么第5為什么5個(gè)WHY深度戰(zhàn)術(shù)分析編輯課件封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題區(qū)別封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題表現(xiàn)是與否對(duì)與錯(cuò)需要很多話才能說(shuō)清楚客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容優(yōu)勢(shì)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制例如您期望是6月還是什么時(shí)候上線呢？您對(duì)上線時(shí)間有什么要求呢？編輯課件問(wèn)題禁忌：確認(rèn)客戶對(duì)某一事件的態(tài)度和看法，但是不可單純連貫只用封閉式問(wèn)題，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己在接受審問(wèn)。保持愿意傾聽(tīng)的態(tài)度，不能為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)，流于形式。盡量保持雙重視角?？紤]到自己想聽(tīng)什么想說(shuō)什么的引導(dǎo)外，還要考慮到對(duì)方的需要。問(wèn)題不要太泛。比如最近

4、忙什么？說(shuō)說(shuō)您自己的情況！現(xiàn)在業(yè)務(wù)水平怎么樣？（得到套話，無(wú)意義）開(kāi)始問(wèn)題也不要太難，不要給客戶設(shè)定太高臺(tái)階。編輯課件漏斗式提問(wèn)-簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)逆向思維，站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題的倒金字塔模式。漏斗式提問(wèn)真正從對(duì)方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生需求。漏斗式提問(wèn)編輯課件在有充足的交談時(shí)間前提下試圖與初次拜訪對(duì)象或關(guān)系一般的銷(xiāo)售對(duì)象在短時(shí)間內(nèi)建立良好印象、增強(qiáng)信任度涉及較敏感話題，不便直接進(jìn)入主題為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售對(duì)象暢所欲言，讓其提供更廣泛、更深入、更全面的信息漏斗式提問(wèn)使用情景 漏斗式提問(wèn)一般以開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，封閉式問(wèn)題結(jié)束。那要在什么情況下才用這種提問(wèn)法呢？編輯課件漏斗式提問(wèn)技巧邏輯性很強(qiáng)的提問(wèn)

5、方式，開(kāi)放和封閉的結(jié)合掌握主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)好問(wèn)題一環(huán)扣一環(huán)須結(jié)合PMP的方式來(lái)做潤(rùn)滑劑編輯課件6W3H開(kāi)普通門(mén)漏斗式提問(wèn)-開(kāi)密碼門(mén)開(kāi)放與封閉-開(kāi)螺旋門(mén)編輯課件 銷(xiāo) 售 深 入 度我們系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力方便日常管理，防止飛單、便于集客、提升運(yùn)營(yíng)效益方面日常管理、提升運(yùn)營(yíng)效益提升運(yùn)營(yíng)效益賣(mài)點(diǎn)與需求的結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)編輯課件PMP潤(rùn)滑劑編輯課件痛苦與快樂(lè)是SPIN的精髓 問(wèn)：您現(xiàn)在想改變這種現(xiàn)狀嗎？答：是的問(wèn)：您是想改變還是一定要改變？答：我一定要改變！問(wèn)：若從0-10分做個(gè)比喻，您想改變的意愿是幾分？答：9分.問(wèn)：剩下的1分是什么阻礙因素？答：我怕因工作忙碌而顧不上學(xué)習(xí)問(wèn)：若我有一個(gè)方法讓您像以前一樣

6、努力工作，但保證不會(huì)讓您忽略學(xué)習(xí)，尤其是您一個(gè)人學(xué)習(xí)改變您能堅(jiān)持嗎？您的改變意愿現(xiàn)在又有幾分？答：10分，一定要改變！編輯課件什么是SPIN銷(xiāo)售法 SPIN銷(xiāo)售法是尼爾雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立的。尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷(xiāo)售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：1、開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段。2、調(diào)研交流階段。3、能力展示階段。4、買(mǎi)賣(mài)承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，但是第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營(yíng)銷(xiāo)成功與否，很多營(yíng)銷(xiāo)失敗就是營(yíng)銷(xiāo)人員將重點(diǎn)放在

7、了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷(xiāo)售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。 編輯課件什么是SPIN銷(xiāo)售法SPIN銷(xiāo)售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷(xiāo)售法就是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。 編輯課件什么是SPIN銷(xiāo)售法SPIN銷(xiāo)售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭

8、示自己策的價(jià)值或意義。使用SPIN策略，銷(xiāo)售人員還能夠全程掌控長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售過(guò)程中客戶細(xì)微的心理變化。 SPIN銷(xiāo)售法從談話提問(wèn)技巧和談話條理性角度，另外提供了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，并為不少歐美高新技術(shù)公司所倚重，財(cái)富100強(qiáng)中的半數(shù)以上公司也利用它來(lái)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員。編輯課件SPIN理論的誕生尼爾雷克漢姆在Huthwaite 公司帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35,000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過(guò)百萬(wàn)美元，于1988年完成的一門(mén)專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。期間他們橫跨23個(gè)國(guó)家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，最后提供給我們的是銷(xiāo)售成功方面毋庸置疑的事實(shí)。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)2、針對(duì)

9、大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)運(yùn)用編輯課件SPIN理論的誕生關(guān)于如何銷(xiāo)售有許多觀點(diǎn)，但它們真正的缺陷是不以仔細(xì)研究過(guò)的客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，甚至只是根據(jù)某人（通常是培訓(xùn)人或銷(xiāo)售主管）的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為依歸。如果硬生生地亂套于別人身上，那難免有以點(diǎn)帶面的錯(cuò)誤發(fā)生。所周知，由于每人的客觀條件不一樣，因此，經(jīng)驗(yàn)只能用作參考與分享并不能模仿。雷克漢姆深明此理，因此在他的研究公布前，還花了7年時(shí)間不斷測(cè)SPIN銷(xiāo)售方法的使用價(jià)值。因?yàn)樗枰C據(jù)去引證它的可使用性和可模仿性，當(dāng)然還有成功率的變化。編輯課件SPIN代表意義 S 情況問(wèn)題 ( Situation Question)P 難點(diǎn)問(wèn)題

10、 （ Problem Question）I 內(nèi)含問(wèn)題 ( Implication Queation)N 需要回報(bào)的問(wèn)題 ( Need-pay off Question) 編輯課件 是以無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷(xiāo)售為基礎(chǔ)， 利用自己的專業(yè)知識(shí)， 與客戶建立信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷(xiāo)售模式,而采取顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的。SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧概述編輯課件什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售 ?不僅僅是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么？思考問(wèn)題：編輯課件銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)是什么，按什么樣的銷(xiāo)售步驟去做？思考問(wèn)題：編輯課件銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生

11、意， 都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究顯示能力獲得承諾編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查研究編輯課件開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)（快速拉近距離，借機(jī)PMP）自我介紹介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值（要關(guān)聯(lián)客戶利益）轉(zhuǎn)向挖需求

12、（巧用提問(wèn)挖需求）編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查研究編輯課件如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變-需求-需求編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查編輯課件需求回報(bào)型問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件S 情況問(wèn)題內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)目的：為下面問(wèn)題（P）的問(wèn)題打

13、下基礎(chǔ) 例子：目前您是如何管理客戶的聯(lián)系信息的？您是如何追蹤監(jiān)督銷(xiāo)售流程的？您是如何持續(xù)地關(guān)注每個(gè)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)的？編輯課件情況詢問(wèn)建議影響：它是SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問(wèn)得太多。建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題。編輯課件需求回報(bào)型問(wèn)題（N）針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件P 難點(diǎn)問(wèn)題 內(nèi)容：顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處。目的：尋找您產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧客的隱性需要。 例子：為了掌握如何使用CRM系統(tǒng)，您所需要接受的培訓(xùn)總量是否太多了？您是否覺(jué)得在CRM中增加新用戶名單成本

14、非常高？在您管理銷(xiāo)售流程時(shí)，您最近遇到的最大問(wèn)題是什么？編輯課件需求回報(bào)型問(wèn)題（N）針對(duì)影響.后果.暗示情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件I 內(nèi)含問(wèn)題（隱含問(wèn)題） 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 編輯課件隱含問(wèn)題示例：如果潛客線索不能進(jìn)入您的CRM系統(tǒng)，您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)受到什么影響？如果CRM的使用培訓(xùn)非常貴并且需要大量時(shí)間，對(duì)于新來(lái)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)意味著什么？如果您不能及時(shí)地準(zhǔn)確了解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，當(dāng)您預(yù)感銷(xiāo)售額可能會(huì)比目標(biāo)差了很遠(yuǎn)的時(shí)候

15、，您還有多長(zhǎng)的反應(yīng)時(shí)間去實(shí)施解決方案？編輯課件需求回報(bào)型問(wèn)題（N）對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值.重要性或意義情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問(wèn)題本身目的： 使客戶不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 編輯課件需求收益型問(wèn)題示例:為什么對(duì)您的銷(xiāo)售流程有一個(gè)全面整體的了解對(duì)您來(lái)說(shuō)很重要？如果您可以減少新員工在學(xué)習(xí)CRM上的培訓(xùn)時(shí)間，將會(huì)有什么影響？如果您可以在銷(xiāo)售流程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這將如何幫助您達(dá)到您的銷(xiāo)售目標(biāo)？ 編輯課件

16、調(diào)查階段-SPIN模式S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷(xiāo)售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題.引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述.顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN編輯課件有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征.功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益編輯課件銷(xiāo)售周期中的特征、優(yōu)點(diǎn)與利益對(duì)客戶的影響高低銷(xiāo) 售 周 期 小 大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開(kāi)始高但下滑很快影響總是很小編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查編輯課件銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定

17、編輯課件成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果）成功 定單定單 進(jìn)展 失敗無(wú)銷(xiāo)售暫時(shí)中斷無(wú)銷(xiāo)售編輯課件進(jìn)展 典型的進(jìn)展可以包含: 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 有讓您見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 同意試運(yùn)行或檢測(cè)您的產(chǎn)品 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 同意與您共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展編輯課件SPIN針對(duì)大客戶的優(yōu)點(diǎn)掌握大客戶基本銷(xiāo)售原理認(rèn)知大客戶的銷(xiāo)售特征利用“概念”解決實(shí)際銷(xiāo)售難題編輯課件請(qǐng)思考銷(xiāo)售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？序號(hào)問(wèn)題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系1請(qǐng)列出十個(gè)您常用的銷(xiāo)售問(wèn)題編輯課件當(dāng)客戶的NO

18、.1NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問(wèn)：編輯課件我們的大客戶有什么與眾不同的地方？編輯課件影響決策周期的因素客戶心理的變化周期 多層決策周期平息所有顧客異議周期 顧客關(guān)系管理周期編輯課件最有效的銷(xiāo)售切入口在那？編輯課件 問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確編輯課件大客戶訂單的特征 時(shí)間長(zhǎng) 干擾因素多 客戶理性化 決策結(jié)果影響大 競(jìng)爭(zhēng)激烈編輯課件編輯課件需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述編輯課件舉例1T： 因此您說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客

19、戶說(shuō)了些什么？例如，有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，所以讓您覺(jué)得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期，的確有處理能力的問(wèn)題存在。T：還有其他的嗎？S：他對(duì)處理的質(zhì)量也不滿意。T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，您認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？S：是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。編輯課件問(wèn)題您認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果您是銷(xiāo)售員，您有什么建議？編輯課件舉例2T： 因此您說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？S：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。T：這是否意味著您不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？S:我想至少它不是很直接的

20、“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。畢竟，除非您發(fā)現(xiàn)一些您能處理的問(wèn)題，否則您就沒(méi)有什么進(jìn)展。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售這是一種消極信號(hào)這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。T：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓您認(rèn)為會(huì)談是成功的。編輯課件舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底改造”或“我們正在尋找具有有效的系統(tǒng)，諸如此類的話。T：您知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎您在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，您不知道只依賴問(wèn)題，您必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷(xiāo)售中的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)

21、購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。真正的技巧是您怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了。編輯課件總結(jié)不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。編輯課件隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益編輯課件請(qǐng)思考：如何揣摩客戶的購(gòu)買(mǎi)心理？編輯課件編輯課件客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：解決/不解決

22、建立優(yōu)先順序評(píng)估賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案編輯課件收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購(gòu)買(mǎi)的可能性？思考問(wèn)題：編輯課件確認(rèn)問(wèn)題客戶的潛在和明顯的問(wèn)題在那？編輯課件分析問(wèn)題的大小和范圍平衡因素：解決問(wèn)題的迫切程度解決問(wèn)題的成本編輯課件建立優(yōu)先順序重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題編輯課件使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？思考問(wèn)題：編輯課件開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。編輯課件如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？思考：編輯課件 選擇解決方案方案是如

23、何產(chǎn)生的？編輯課件請(qǐng)思考：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？編輯課件評(píng)估解決方案最明顯的需求行動(dòng)是什么？編輯課件怎樣才能在“客戶購(gòu)買(mǎi)流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？編輯課件S P I N在競(jìng)爭(zhēng)中您必須掌握.編輯課件銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定課程回顧及訓(xùn)練編輯課件狀況詢問(wèn)收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題編輯課件狀況詢問(wèn)您的意見(jiàn)如何？您的年銷(xiāo)售額是多少？您們公司有多少員工？您用它多長(zhǎng)時(shí)間了？哪個(gè)（些）部門(mén)在用它？編輯課件狀況詢問(wèn)的目的了解客戶的概況，幫助您有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問(wèn)題點(diǎn)？編輯課件請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系您產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)您的大客戶面臨的難題編輯課件背景問(wèn)題要注意的問(wèn)題編輯課件問(wèn)題詢問(wèn)針對(duì)客戶的.的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出

24、隱含需求。難點(diǎn)困難不滿編輯課件問(wèn)題詢問(wèn)對(duì)您現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？您們正在使用的方案有什么缺陷？您現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？編輯課件問(wèn)題詢問(wèn)目的確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)， 并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。編輯課件什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？W： 什 么？WhatW： 為 何？WhyW： 何 時(shí)？WhenW： 何 地？WhereW： 那 個(gè)？WhichH： 如 何？HowH： 多 少？How Much？編輯課件您的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí)編輯課件暗示詢問(wèn)詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)編輯課件暗示詢問(wèn)您說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)您們的產(chǎn)量有

25、什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？編輯課件暗示詢問(wèn)目的讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。編輯課件您有對(duì)策的問(wèn)題設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？暗示詢問(wèn)練習(xí)編輯課件如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？思考：編輯課件需求滿足詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式。編輯課件需求滿足詢問(wèn)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)您很重要嗎？您為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒(méi)有其它可以幫助您的方法？編輯課件需求滿足詢問(wèn)目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時(shí)客戶告訴您可以得到。明顯的需求解決方案利益編輯課件需求滿足練習(xí)您產(chǎn)品提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴您這些利益的需求滿足詢問(wèn)我們的系統(tǒng)很容易操作您認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)您有什么幫助編輯課件大客戶銷(xiāo)售技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)例操作編輯課件SPIN回顧請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的：SPIN編輯課件SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案編輯課件區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：較難引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)困難、不滿、抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿編輯課件除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫