快速打造銷售高手

1、.：.；也許他剛踏上營銷的道路，對(duì)于如何走好這條路他眼前是一片茫然；也許他因每天沒完沒了訪問客戶而感到疲憊。目前對(duì)于營銷任務(wù)者來說，從來都沒有哪一本營銷書籍可以成為“圣經(jīng)，但我們依然可以在他人的營銷故事或者營銷實(shí)際里，找到走完?duì)I銷路的無數(shù)捷徑和無限智慧。當(dāng)他讀完這篇文章后能讓他在覺得疲憊的時(shí)候找到一點(diǎn)靈感，在任務(wù)茫然的時(shí)候辨清方向。 企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員發(fā)明好的業(yè)績出來，心境可以了解，但是對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來說，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開辟市場(chǎng)？如何一步步去接觸客戶？等等問題，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會(huì)很少有企業(yè)通知這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開辟市場(chǎng)

2、。殊不知“千里之行始于足下，如何第一步就走得正確？這就需求我們具有如下認(rèn)識(shí)： 第一步業(yè)務(wù)應(yīng)具備的認(rèn)識(shí) 因業(yè)務(wù)任務(wù)的性質(zhì)決議了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源本錢，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)展規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶著法即老業(yè)務(wù)員帶著新業(yè)務(wù)人員，可是很多“師父本身并不具備帶“徒弟的才干，這就需求“徒弟具備一定的認(rèn)識(shí)察看學(xué)藝了。 1、說好每一句話的認(rèn)識(shí)：仔細(xì)察看“師父在與經(jīng)銷商溝經(jīng)過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的新客戶采用的是什么方式的開場(chǎng)白，老客戶采用的什么方式的開場(chǎng)白？當(dāng)客戶有異議時(shí)“師父是怎樣處置的？甚至在吃飯敬酒時(shí)

3、“師父是怎樣說話的等都需求仔細(xì)細(xì)致的察看。察看的過程中應(yīng)根據(jù)“師父說每一句話時(shí)客戶的反響來判別其效果，并甄選出有效的說辭，以便本人直接自創(chuàng)。 2、細(xì)節(jié)認(rèn)識(shí)：注重“師父與經(jīng)銷商打交道的每一個(gè)細(xì)節(jié)，如：怎樣遞名片遇到多個(gè)人時(shí)遞名片的順序？遞名片時(shí)的正確方法，名片的正面應(yīng)該對(duì)著客戶?？蛻舻拿窃鯓臃诺模吭鯓討?yīng)付在應(yīng)付的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的？，怎樣談進(jìn)貨等？ 3、根據(jù)細(xì)致地察看，對(duì)于“師父比較好的任務(wù)方式、方法進(jìn)展有認(rèn)識(shí)的模擬。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)的一些好方法，面對(duì)經(jīng)銷商埋怨時(shí)所表現(xiàn)出來的優(yōu)良作風(fēng)。 第二步正確了解廠商關(guān)系 有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系、“戀愛關(guān)系、“哥們關(guān)系等，

4、這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢(shì)必將部分人塑呵斥為一個(gè)簡單的“傳話筒。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見照實(shí)反響給指點(diǎn)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話的，可是企業(yè)是不是需求這樣的業(yè)務(wù)人員呢？另一部分人那么成為了“交際花，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會(huì)、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的本質(zhì)呢？首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。 一、幾種不正常的廠商關(guān)系 1、“王明派：以為廠家和經(jīng)

5、銷商僅僅是買賣關(guān)系。業(yè)務(wù)人員總是在月底到來之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售義務(wù)完成就萬歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正曾經(jīng)收了款，其它事情就一概不論了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個(gè)想法的主要是家電行業(yè)； 2、“陳獨(dú)秀派：和極端“王明派剛好相反！以為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共的關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降摹氨撑讯贡救恕皞顒?dòng)骨、以淚洗面； 3、“哥們義氣派：把廠商關(guān)系簡化成“哥們義氣。假設(shè)以為這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)本人不錯(cuò)，就為了“哥們不息“拋頭顱、撒熱血，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對(duì)方的利益，贈(zèng)品、特價(jià)機(jī)、導(dǎo)購設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先；假

6、設(shè)以為某個(gè)經(jīng)銷商不夠“哥們，就板起面孔，一副拒人于千里之外的容貌，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時(shí)也難覓芳蹤。 二、揭開廠商關(guān)系的面紗 在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)懷的是：更高的利潤保證返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品能否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫存產(chǎn)品能否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時(shí)處置等，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等； 在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)懷的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的本錢最小化經(jīng)過經(jīng)銷商良好的實(shí)力，有效降低營銷本錢。如：嚴(yán)厲遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)運(yùn)營公司的產(chǎn)品有極大的忠實(shí)度，協(xié)作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送才干，對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況

7、等。 經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開辟市場(chǎng)的最大支持，以降低營銷本錢。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家翻開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又一致的辨證關(guān)系。 第三步有效開發(fā)市場(chǎng) 一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題 1開發(fā)新客戶是基于什么目的的？是完全新開區(qū)域？還是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不夠飽和我們?cè)傩枨箝_辟新的客戶來擴(kuò)展我們的市場(chǎng)份額？ 2實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望協(xié)作，而比較情愿協(xié)作的經(jīng)銷商又實(shí)力不夠； 3是選擇經(jīng)銷商的忠實(shí)度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，或者是如何才干使兩者兼顧； 4 經(jīng)過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商運(yùn)營現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息； 5)如

8、何找到判別一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法； 6)不知道如何從幾個(gè)目的對(duì)象里挑選出適宜本人的那一個(gè)； 7)如何處置與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系？ 。 要開發(fā)一個(gè)新的客戶，我們首先需求做的任務(wù)是判別對(duì)象客戶的運(yùn)營實(shí)力，如何經(jīng)過本人的眼睛和嘴巴來做出有效的判別呢？在這里給大家提供一個(gè)初步判別經(jīng)銷商實(shí)力的方法： 二、家電商場(chǎng)銷量六看 一看，看此商場(chǎng)的門口的交通環(huán)境，門口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少？如一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處在交通閉塞的地方又怎樣能夠有大量的消費(fèi)者呢？ 二看，進(jìn)門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個(gè)賣場(chǎng)多大面積？擺放能否整齊、樣機(jī)能否整潔？能否有各種宣傳資料展現(xiàn)？ 三看，商品展

9、現(xiàn)情況，品牌構(gòu)造怎樣樣共有多少個(gè)品牌展現(xiàn)，大品牌有幾個(gè)K、H、M、等；小品牌有幾個(gè)T、A等；各品牌專柜所占位置如何？面積有多大？樣機(jī)演示前有多少人等？ 四看，導(dǎo)購人數(shù)有多少個(gè)導(dǎo)購人員？導(dǎo)購的精神容顏怎樣樣？各品牌能否都派駐有導(dǎo)購？。 五看，訊問在閑聊的過程中了解本賣場(chǎng)營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時(shí)與否等？。 六看，察看顧客進(jìn)門后的流向，顧客的流動(dòng)量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等？。 三、常規(guī)開辟新市場(chǎng)途徑 通常開辟新市場(chǎng)的途徑有經(jīng)過零售商來達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開辟達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要引見以下兩種？ 第一， 利用零售商網(wǎng)絡(luò)開辟市場(chǎng)：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng)，由于對(duì)市場(chǎng)不了解，

10、普通情況下都經(jīng)過一級(jí)或二級(jí)零售商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道構(gòu)造的相對(duì)穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源本錢，配送本錢等。缺陷：沒有發(fā)揚(yáng)渠道的最大效益，在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被零售商牽制，不利于渠道的監(jiān)控；由于經(jīng)銷商對(duì)本身利潤的維護(hù)，會(huì)呵斥公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。 對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)普通采取經(jīng)過零售商網(wǎng)絡(luò)開辟市場(chǎng)的方法，通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的翻開市場(chǎng)，但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在零售商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。 例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是經(jīng)過各地大零售商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商

11、，然后利用零售商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展市場(chǎng)浸透。這種方式雖然能在短期內(nèi)獲得進(jìn)入市場(chǎng)的開門卷，但假設(shè)后期的管理跟不，就很容易呵斥渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何的結(jié)局。 第二， 利用本身力量開市場(chǎng)：一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談協(xié)作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解，缺陷：能夠激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益如開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對(duì)頭時(shí)，而使其開辟的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。能夠會(huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間，對(duì)廠家來說假設(shè)采取這種方式，將投入大量的人力資源本錢。這種方法普通是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)展，如科龍開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。 第四步有效開發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法 1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠實(shí)的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，同時(shí)了解經(jīng)銷商競(jìng)爭對(duì)手的情況，從而到達(dá)充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。 2、多方求證法：經(jīng)過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕姟⑺苤赖谋拘袠I(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)程度等； 3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭的方法：三、四級(jí)市場(chǎng)普通在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手預(yù)備，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培育兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揚(yáng)潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 第四，將經(jīng)銷商分類。