上海某高檔地產(chǎn)項(xiàng)目合作建議書(shū)

1、上海某高檔地產(chǎn)項(xiàng)目合作建議書(shū) 感謝貴司對(duì)我司的信任與支持，我司對(duì)貴司開(kāi)發(fā)的*項(xiàng)目長(zhǎng)期保持著較為密切的關(guān)注，基于我司近期挺進(jìn)上海的戰(zhàn)略決策，以及對(duì)上海市場(chǎng)較為深入的了解與準(zhǔn)確剖析，對(duì)項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售已具備較強(qiáng)的信心，希望與貴司能達(dá)成最終合作。引 言其一：品牌互動(dòng)。*企業(yè)品牌和*企業(yè)品牌是項(xiàng)目品牌的依托，成熟的項(xiàng)目品牌又反作用于企業(yè)品牌，最終達(dá)致共贏、共榮。其二：價(jià)格提升。*一期售價(jià)約7500元/平方米，二期依據(jù)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想、依據(jù)發(fā)展商的專(zhuān)注開(kāi)發(fā)理念、同時(shí)依據(jù)*的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃代理和對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力，*二期將可望實(shí)現(xiàn)較大幅的價(jià)格提升。其三：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法的運(yùn)用。這是我司一貫堅(jiān)持的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度和市場(chǎng)經(jīng)

2、驗(yàn)所得，針對(duì)*，我們有信心運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，走創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、走活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)路線，既有效的把推廣成本降到較一期低，又通過(guò)系列營(yíng)銷(xiāo)事件與媒體緊密結(jié)合，極大的提升項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度。對(duì)于與*集團(tuán)的首次合作，我們希望共同達(dá)成三項(xiàng)宗旨：目 錄一、2003年上半年上海房地產(chǎn)整體市況二、上海市別墅市場(chǎng)特征分析三、南匯區(qū)域別墅市場(chǎng)狀況分析四、本項(xiàng)目分析五、項(xiàng)目客戶定位和物業(yè)總體定位六、物業(yè)特別包裝七、定價(jià)策略八、銷(xiāo)售安排九、*工作模式和代理優(yōu)勢(shì)十、*項(xiàng)目地盤(pán)總體管理模式一 2003年上半年上海房地產(chǎn)整體市況（一）、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，商品住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)正趨改善今年上半年，全市商品房登記預(yù)售面積為1274.3

3、7萬(wàn)平方米。其中，每平方米均價(jià)在4000元以下的為387.04萬(wàn)平方米，占30.4%；4000至7000元的為648.86萬(wàn)平方米，占50.9%；7000元以上的為238.80萬(wàn)平方米，占18.7%。從總體上看，供給結(jié)構(gòu)基本合理。（二）、房地產(chǎn)投資繼續(xù)快速增長(zhǎng)，成為擴(kuò)大投資需求的重要推動(dòng)力今年上半年，全市完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資417.43億元，同比增長(zhǎng)17.5%，占同期全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額1108.78億元的37.7%。其中，住宅投資328.55億元，占房地產(chǎn)總投資的78.7%。 （三）、新建商品房供求關(guān)系基本平衡，空置量持續(xù)下降從竣工銷(xiāo)售比分析，全市商品房竣工面積為637.23萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售面

4、積為746.75萬(wàn)平方米，兩者之比為1：1.17。從批準(zhǔn)上市與登記預(yù)售比分析，全市批準(zhǔn)上市預(yù)售的商品房1306.99萬(wàn)平方米，商品房預(yù)售登記面積1274.37萬(wàn)平方米，兩者之比為1.03：1。 （四）、內(nèi)外銷(xiāo)非商品住房市場(chǎng)并軌的政策效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，投資與消費(fèi)明顯升溫為了進(jìn)一步完善全市統(tǒng)一的房地產(chǎn)市場(chǎng)體系，上海自今年3月1日起取消國(guó)有土地上的各類(lèi)非居住房屋租售對(duì)象的限制，實(shí)施內(nèi)外銷(xiāo)非商品住房市場(chǎng)并軌。（五）、存量房買(mǎi)賣(mài)面積持續(xù)大幅上升，接近新建商品房預(yù)售量存量房地產(chǎn)交易在前幾年高速增長(zhǎng)以后，2002年的交易量增幅有所下降。但是，今年以來(lái)又呈現(xiàn)較大幅度上升的勢(shì)頭。上半年全市存量房買(mǎi)賣(mài)面積為1015.

5、16萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)25.1%。 上海中高檔住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 1、高檔住宅的分布呈現(xiàn)出非常明顯的新特征：1)是原有的高檔住宅區(qū)仍為高檔住宅區(qū)，并且其范圍有了極大的擴(kuò)展，整個(gè)內(nèi)環(huán)以內(nèi)的中心城區(qū)成了最大的高檔住宅集中區(qū)。2)是新的高檔住宅集中區(qū)不斷出現(xiàn)。主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面，第一，城市副中心成為高檔住宅聚集區(qū)域，如五角場(chǎng)、徐家匯、南匯區(qū)等。第二，重大市政基礎(chǔ)設(shè)施的改善，造就了新的高檔住宅群. 2、中高檔住宅市場(chǎng)的需求特征 ：1)高檔住宅價(jià)格平衡上升，進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2001年3季度到2003年1季度，上海新推住宅的整體均價(jià)上升了24。2)中高檔住宅銷(xiāo)售趨緩。近年來(lái)中高檔樓盤(pán)一直保

6、持著旺銷(xiāo)勢(shì)頭。 3)中高檔住宅需求主體多元化。隨著上海國(guó)際地位的提高，國(guó)內(nèi)輻射作用的加強(qiáng)，大批的海外及其他省份的高級(jí)人才來(lái)上海就業(yè)、居住，使得上海高檔住宅消費(fèi)群體呈現(xiàn)三足鼎立的局面。 3上海中高檔住宅市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè) 長(zhǎng)期來(lái)看，上海中高檔住宅市場(chǎng)前景看好： 1)上海宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好。上海經(jīng)濟(jì)連續(xù)11年保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)， 2)高檔住宅市場(chǎng)需求潛力巨大。上海人均居住面積到2002年底達(dá)到13平方米，但離小康標(biāo)準(zhǔn)的居住面積還有一定的距離，長(zhǎng)期的市場(chǎng)需求量是很大的。 3)高檔住宅市場(chǎng)供給平穩(wěn)。近年來(lái)市中心高檔樓盤(pán)價(jià)格全面上漲，政府已采取相關(guān)措施調(diào)控，保證房地產(chǎn)市場(chǎng)均衡發(fā)展。 4)高檔住宅價(jià)格長(zhǎng)期仍有上漲空

7、間。上海目前好的地段已非常稀缺；政府也已不再批準(zhǔn)建造容積率高于25的住宅小區(qū) 短期來(lái)看，上海中高檔住宅市場(chǎng)存在壓力 ：(1)上海中高檔住宅短期供應(yīng)充裕。(2)高檔住宅市場(chǎng)短期需求量有限。(3)高檔住宅價(jià)格短期存在上漲壓力。二上海市別墅市場(chǎng)特征分析 五大板塊引領(lǐng)別墅市場(chǎng) 1滬青平徐涇板塊作為離市中心最近的別墅板塊之一，徐涇板塊可理解為上海高尚居住區(qū)域之一老虹橋區(qū)域的延伸。上海滬青平沿線地區(qū)及徐涇鎮(zhèn)已形成了一個(gè)高檔別墅生活圈，加上周邊原有的大都會(huì)、草原、銀濤等3個(gè)高爾夫球場(chǎng)和馬場(chǎng)，逐步形成一個(gè)以生活為主的輻射型高級(jí)生活圈。 2佘山板塊佘山板塊是上海目前所公認(rèn)的為數(shù)不多的高檔別墅的集聚地，該板塊所造

8、別墅都不低于500萬(wàn)元一棟，單價(jià)也基本在10000元以上，面積大都在300平米以上，被認(rèn)為是真正上海高檔別墅的發(fā)翔地和薈萃地。 3九亭莘閔別墅區(qū) 九亭莘閔是上海西郊經(jīng)濟(jì)別墅最為集中的區(qū)域，經(jīng)過(guò)了十幾年大面積開(kāi)發(fā)及配套完善的區(qū)域，目前已算是為數(shù)不多的上海成熟別墅區(qū)之一，不僅與城市中心近，交通條件好，風(fēng)景及綠化也不錯(cuò)，空氣質(zhì)量較高，因此得到較高的青睞，該區(qū)塊內(nèi)別墅各種檔次相對(duì)分布較為分散，以中檔別墅為主。 4浦東別墅板塊 浦東別墅目前發(fā)展較為平穩(wěn)，浦東的開(kāi)發(fā)、四個(gè)功能開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)、世博的申辦成功、國(guó)際機(jī)場(chǎng)的東移以及良好的生態(tài)環(huán)境、越來(lái)越成熟的市政配套設(shè)施及不斷完善的交通體系使浦東成為上海最具發(fā)展?jié)?/p>

9、力的區(qū)域之一，房地產(chǎn)及別墅近兩年在浦東得到極大放量。浦東因其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的無(wú)限潛力使多數(shù)人對(duì)其別墅發(fā)展前景看好，加上其廣闊腹地以及機(jī)場(chǎng)和世博等因素的促動(dòng)將使其逐步發(fā)展為為數(shù)不多的高端別墅集中地之一，浦東別墅市場(chǎng)的發(fā)展前景不可估量。5南匯別墅 別墅發(fā)展逐漸向外圍推移，而上海經(jīng)濟(jì)中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，浦東作為新上海經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊和拉動(dòng)者，南匯作為浦東經(jīng)濟(jì)發(fā)展的縱深腹地，逐步形成以南匯為主體的“大東郊”。大東郊從地理位置上可理解為上海的門(mén)戶，是上海城市擴(kuò)展的重心，伴隨城市交通網(wǎng)絡(luò)及城市干道對(duì)外的迅速延伸，加上大東郊得天獨(dú)厚的自然環(huán)境。 南匯別墅發(fā)展相對(duì)較晚，但勢(shì)頭非常迅猛，并以其發(fā)展迅速之勢(shì)證明其不僅僅只是浦東

10、別墅發(fā)展的腹地或者“后花園”，南匯別墅經(jīng)近幾年的發(fā)展開(kāi)發(fā)已自成區(qū)域。目前南匯別墅主要集中于康橋地區(qū)以及南六公路一帶，其中康橋別墅為重中之重，主要的幾個(gè)較大別墅均分布在此，如康橋半島、中科大學(xué)村、綠洲康城等，前者康橋半島雖是獨(dú)院住宅，但售橋卻并不高，加上其樓盤(pán)體量之大及周邊環(huán)境之好深受好評(píng)，中科大學(xué)村則以其與學(xué)府的聯(lián)合開(kāi)發(fā)使其成為一個(gè)能讓人浮想聯(lián)翩的別墅樓盤(pán)，而綠洲康城則以其景觀和高尚品質(zhì)著稱。南六公路沿線區(qū)域別墅分布相對(duì)較為分散，但也占有相當(dāng)比重，主要以建德南郊別墅和*為典型，其它如航頭、周浦及萬(wàn)祥鎮(zhèn)也有零星別墅樓盤(pán)分布。三南匯區(qū)域別墅市場(chǎng)狀況分析引言： 2003年別墅格局發(fā)生重大變化，3、4

11、月份上海南匯正式躍上別墅舞臺(tái)，南匯別墅也不再只是浦東別墅的縱深發(fā)展或是延伸而正式形成其片區(qū)化獨(dú)特區(qū)域特征，也從而奠定了在上海別墅市場(chǎng)的獨(dú)立地位，而到5、6月份這一分布格局得以向縱深發(fā)展，在不久的將來(lái)南匯將成為上海別墅發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。 今年上半年上海別墅供應(yīng)市場(chǎng)區(qū)域，主要集中于閔行、青浦、松江、浦東和南匯，其中以南匯和松 江兩個(gè)區(qū)域?yàn)橹鳌?南匯地處浦東，東臨東海，南瀕杭州灣，境內(nèi)地勢(shì)平坦，河網(wǎng)密布，土地肥沃，物產(chǎn)豐富，是著名的江南“魚(yú)米之鄉(xiāng)”之一 。上海市委書(shū)記黃菊同志在視察南匯時(shí)深有感觸地說(shuō)：“一個(gè)縣同時(shí)有國(guó)際空港和海港，全國(guó)獨(dú)此一家！”2、迅捷的交通帶來(lái)的機(jī)遇全縣高等級(jí)公路形成網(wǎng)絡(luò)，交通四通

12、八達(dá)。從上海市區(qū)經(jīng)徐浦、南浦、楊浦三座大橋和延安東路、打浦橋等越江隧道，均可直達(dá)南匯。浦東國(guó)際航空港、蘆潮港更是南匯的兩大交通樞紐。1、南匯概況 ：3、雄厚經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇南匯經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,對(duì)外合作基礎(chǔ)扎實(shí)。工業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)固。第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展加快。外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。南匯勞動(dòng)力充足，素質(zhì)較高。4、廣闊的發(fā)展前景在浦東開(kāi)發(fā)開(kāi)放的機(jī)遇面前，南匯依托得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，站在建設(shè)“浦東南大門(mén)”、“上海后花園”的高起點(diǎn)上，把南匯建成上海國(guó)際大都市的新郊區(qū)。片區(qū)別墅物業(yè)狀況 東方夏威夷 楓丹白露別墅二期建德南郊別墅 康橋半島 綠洲康城 北歐陽(yáng)光庭園 四. 本項(xiàng)目分析 別墅形態(tài)：獨(dú)立別墅項(xiàng)目位置：南匯區(qū) 南匯

13、主干道南六公路西側(cè)總占地面積：350畝 （230000 平方米）總建筑面積：230000m2 綠化率：65% 單位面積：303-468 m2/套開(kāi)發(fā)周期：三期一期開(kāi)盤(pán)日期：2002.12.18 入住時(shí)間：2003-12-28開(kāi)發(fā)商：上海*房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 裝修狀況: 毛坯 項(xiàng)目基地資料項(xiàng)目S.W.O.T矩陣分析Superiority項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 擁有“浦東國(guó)際航空港”和“蘆潮港”兩大港口 距上海市中心約35公里，距浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅20公里，距 國(guó)際海港新城蘆潮港僅20公里； 空氣指數(shù)良好，空氣含塵量是上海市最低地區(qū)之一，達(dá) 到國(guó)家二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；親水性別墅，規(guī)劃有“十二條河流、十二個(gè)島嶼”上海理工大

14、學(xué)、上海水產(chǎn)學(xué)院、上海工商管理學(xué)院等組 成南匯大學(xué)城，人文景觀資源豐富； 會(huì)所規(guī)劃有“運(yùn)動(dòng)SPA、休閑SPA”等高級(jí)設(shè)施 Weakness項(xiàng)目劣勢(shì)分析 一期欠缺市場(chǎng)包裝和公關(guān)炒作，市場(chǎng)形象不鮮明； 區(qū)域配套現(xiàn)階段尚待大幅提升 現(xiàn)場(chǎng)缺乏與豪宅相匹配的導(dǎo)示系統(tǒng)園林缺乏主題包裝和局部亮點(diǎn)； Opportunity項(xiàng)目機(jī)會(huì) 點(diǎn) 鄰近世博會(huì)板塊、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技園區(qū)， 屬高速成長(zhǎng)型區(qū)域； 上海門(mén)戶地位，地處交通要塞 片區(qū)交通規(guī)劃和功能規(guī)劃提供良好地發(fā)展契機(jī)； 本項(xiàng)目單體面積控制較好，總價(jià)擁有相對(duì)較廣的市場(chǎng)接 受面 政府關(guān)于暫停報(bào)批別墅用地的政策導(dǎo)向； Threats項(xiàng)目威脅點(diǎn) 片區(qū)同類(lèi)物業(yè)競(jìng)

15、爭(zhēng) 政府規(guī)劃的落實(shí)情況； 一期形成的舊有市場(chǎng)認(rèn)知度，影響二期形象提升和價(jià)位 提升； 未來(lái)各區(qū)同類(lèi)型物業(yè)的增量及積壓量將進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)； 其它區(qū)域市場(chǎng)的崛起，將分流部分客戶。 五項(xiàng)目客戶定位和物業(yè)總體定位*目標(biāo)客戶定位本地富豪：每一個(gè)成功的項(xiàng)目對(duì)本片區(qū)的消費(fèi)都起到拉動(dòng)作用；區(qū)域市場(chǎng)城市新貴：在上海已有5至10年打拼的成功人士，經(jīng)歷 了相當(dāng)?shù)呢?cái)富積淀，形成對(duì)本項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)力；國(guó)內(nèi)企業(yè)駐上海機(jī)構(gòu)：近年上海已成為吸引IT界、教育界、房地 產(chǎn)界、金融界、咨詢界等多行業(yè)進(jìn)駐的主體城市；外資機(jī)構(gòu)：本項(xiàng)目特有的門(mén)戶區(qū)位及高速的發(fā)展力度，已逐漸被 外商所認(rèn)同；由片區(qū)及周邊物業(yè)為參照，再根據(jù)*自身特點(diǎn)，我們的主 要

16、目標(biāo)客戶群為：投資型：分為保值增值型投資和接待型投資，前者購(gòu)買(mǎi)物業(yè)用 于長(zhǎng)期出租，收取租金，或暫時(shí)空置，留待物業(yè)升值 時(shí)售出；后者購(gòu)買(mǎi)物業(yè)用于企業(yè)辦公、接待，把物業(yè) 作為公司辦事處或接待商務(wù)伙伴的地方。根據(jù)本項(xiàng)目 特點(diǎn)，投資型客戶是我們實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利 潤(rùn)最大化所應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)針對(duì)的客戶。居家型：分為長(zhǎng)期居家和休閑渡假型居家。本項(xiàng)目環(huán)境較優(yōu)越， 空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高，規(guī)劃為親水性別墅，在項(xiàng)目氣質(zhì)上 具有很強(qiáng)的親和力，因而能夠?qū)ψ〖液投杉倏蛻舢a(chǎn)生 一定的吸引力。 從購(gòu)買(mǎi)目的來(lái)分，本項(xiàng)目客戶又可分為投資和自住兩大類(lèi)：占據(jù)上海門(mén)戶地段擁有片區(qū)核心發(fā)展優(yōu)勢(shì)的水岸新貴別墅 根據(jù)對(duì)物業(yè)自身狀況分析（物業(yè)定位）

17、，目標(biāo)市場(chǎng)分析（市場(chǎng)定位）我們可以清晰的看到本項(xiàng)目的物業(yè)定位和市場(chǎng)對(duì)物業(yè)的要求是一致的。 總體物業(yè)定位由此，我們可以確定本項(xiàng)目的整體項(xiàng)目定位為： *擁有“浦東國(guó)際航空港”和“蘆潮港”兩大港口；距上海市中心約35公里，距浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅20公里，距國(guó)際海港新城蘆潮港僅20公里；鄰近世博會(huì)板塊、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技園區(qū)，屬高速成長(zhǎng)型區(qū)域。因此，這一突出特征是本項(xiàng)目的區(qū)域核心優(yōu)勢(shì)所在。占據(jù)上海門(mén)戶地段，擁有片區(qū)核心發(fā)展優(yōu)勢(shì)： 【定位綜合釋義】 水岸新貴別墅： 這一定位首先是針對(duì)本物業(yè)的檔次而言，突出了業(yè)主的尊貴和卓爾不凡。其次則是親水性別墅和歐洲文化特色與已有建筑風(fēng)格相統(tǒng)一。除了建筑的硬環(huán)境之

18、外，園林和樣板房等軟環(huán)境也同樣將跟隨這一風(fēng)格，使得項(xiàng)目具有很強(qiáng)的親和力。38戶業(yè)主獨(dú)享“十二條河流、十二個(gè)島嶼”，相對(duì)于一般的布局形式，河流和島嶼自然劃分區(qū)塊，打破了園林逼窄和單調(diào)感，擁有一份與生俱來(lái)的親近感?！径ㄎ痪C合釋義】 六. 物業(yè)特別包裝 園林設(shè)計(jì)建議 通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，別墅市場(chǎng)在園林設(shè)計(jì)營(yíng)造方面都有所欠缺，而*在這方面也存在個(gè)性不夠鮮明的問(wèn)題。在后期的園林規(guī)劃中，需著重把握“水岸主題”、“局部突出亮點(diǎn)營(yíng)造”、“親和力營(yíng)造”等三方面重點(diǎn)。這對(duì)于*提升自身物業(yè)檔次，使之在別墅市場(chǎng)脫穎而出起到極其關(guān)鍵的作用。 會(huì)所設(shè)施建議會(huì)所設(shè)施除必要的常規(guī)生活?yuàn)蕵?lè)功能外，應(yīng)著力體現(xiàn)項(xiàng)目的功能定位，服

19、務(wù)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。1）鑒于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶中駐上海涉外機(jī)構(gòu)占有相當(dāng)?shù)谋戎?，為方便這一部分業(yè)主的需要，建議設(shè)置一檔次較高的多功能會(huì)議廳，可作為業(yè)主會(huì)議接待之用；2）配備一商務(wù)中心。此商務(wù)中心的功能應(yīng)不局限于一般的收發(fā)傳真及打字等方面，建議能具備真正的秘書(shū)服務(wù)，如在業(yè)主有客戶接待時(shí)，可幫助業(yè)主制定合理的旅游行程安排及旅游路線?？傊?，在業(yè)主有商務(wù)方面的服務(wù)需要時(shí)，應(yīng)最大限度地滿足其要求3）醫(yī)療保健室：可取名為“養(yǎng)生堂”，用于解決突發(fā)性事件及住戶日常小病小痛，為住戶提供方便。并且不僅僅停留在出售藥品的功能上，同時(shí)在業(yè)主有突發(fā)事件時(shí)，該機(jī)構(gòu)應(yīng)積極協(xié)助業(yè)主解決問(wèn)題，給業(yè)主提供足夠安全感。其次，可以不定

20、期的邀請(qǐng)一些名醫(yī)進(jìn)行如營(yíng)養(yǎng)，健身，醫(yī)療等方面的講座；4）小型超市：*附近并無(wú)較高檔的商業(yè)機(jī)構(gòu)，建議在會(huì)所開(kāi)設(shè)小型高檔超市，解決業(yè)主日常購(gòu)物問(wèn)題。同時(shí)提供電話定貨服務(wù)，為業(yè)主提供無(wú)微不至的照顧。 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議建議提供毛坯房和裝修設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)兩種選擇因本項(xiàng)目鎖定目標(biāo)客戶主要為兩大類(lèi)：一類(lèi)自住，這一部分客戶一般愿意找設(shè)計(jì)師按自己喜好進(jìn)行裝修；一類(lèi)為投資，這一部分有的可能會(huì)自己裝修，但也不排除為貪圖方便，希望發(fā)展商裝修好。為服務(wù)客戶起見(jiàn)，我們建議提供設(shè)計(jì)裝修服務(wù)，可由客戶自由選擇，然后由裝修公司完成。這一部分在銷(xiāo)售過(guò)程中以多款不同標(biāo)準(zhǔn)價(jià)位的樣板房形式展現(xiàn)出來(lái)。發(fā)展商并無(wú)額外成本負(fù)擔(dān)，可委托國(guó)際知名裝修

21、設(shè)計(jì)者提供裝修設(shè)計(jì)方案。物業(yè)管理建議物管是體現(xiàn)別墅物業(yè)超值服務(wù)性和安全性的直接環(huán)節(jié)，也是物業(yè)升值保值的重要砝碼。本項(xiàng)目在保持常規(guī)服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)著重提供系列增值服務(wù)，使得*市場(chǎng)個(gè)性突出，品牌口碑良好。具體包括：1） 管家服務(wù)2）微笑服務(wù)3） 幼兒托管4）好姨服務(wù)：由物管統(tǒng)一組織保姆、鐘點(diǎn)工等家政服務(wù)，統(tǒng)一收費(fèi)、服務(wù)小區(qū)，物管負(fù)責(zé)其培訓(xùn)及管理、住宿，保證社區(qū)安定；5）假日自助車(chē)：發(fā)展商投資，有效期10年，由物管管理、維護(hù)、客戶預(yù)定，不可長(zhǎng)包。購(gòu)買(mǎi)3量7人高檔商務(wù)旅行車(chē)，備司機(jī)，供業(yè)主租用，租金低于市價(jià)50%。該形式能很好的滿足業(yè)主臨時(shí)用車(chē)需求。 七. 定價(jià)策略 由于目前上海別墅市場(chǎng)利潤(rùn)的不穩(wěn)定性，

22、故較少采用成本法與租金返算法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。而是經(jīng)常采用較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)比較法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。即：a. 選擇比較樓盤(pán)b. 確定參考權(quán)重c. 在平均價(jià)格分析因素之間進(jìn)行評(píng)分 參考評(píng)分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出本樓盤(pán)的均價(jià)。項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位位置交通狀況 周邊環(huán)境 商服配套設(shè)施社會(huì)公共教育設(shè)施規(guī)模景觀園林會(huì)所戶型結(jié)構(gòu)智能化設(shè)施發(fā)展商信譽(yù)工程進(jìn)度交樓標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理市場(chǎng)比較法定價(jià)的影響因素定價(jià)的基本原則 結(jié)合市場(chǎng)需求及*代理經(jīng)驗(yàn)，評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表： 參考同區(qū)同類(lèi)樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格；參考均價(jià)評(píng)定根據(jù)市場(chǎng)比較法對(duì)相關(guān)樓盤(pán)的平均售價(jià)經(jīng)過(guò)對(duì)比修正、

23、加權(quán)平均得出參考均價(jià)。 別墅的價(jià)格制定受外部條件的特殊性和內(nèi)部條件的特殊性影響較大。對(duì)本項(xiàng)目而言，外部條件的特殊性表現(xiàn)為片區(qū)良好的發(fā)展前景和區(qū)位門(mén)戶價(jià)值。內(nèi)部條件的特殊性則由自身規(guī)劃和相關(guān)服務(wù)所界定。根據(jù)*對(duì)別墅市場(chǎng)的把握和對(duì)*的特征分析，通過(guò)與發(fā)展商的溝通，認(rèn)為*二期均價(jià)約為900011000元/平方米，較一期均價(jià)實(shí)現(xiàn)大幅提升。值得注意的是:總體推售策略1）綜合采用適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)差和局部統(tǒng)一價(jià)的策略。分析自身特點(diǎn)，可把*價(jià)位分為三至四類(lèi)。不同類(lèi)別的拉開(kāi)差價(jià)，相同類(lèi)別的基本統(tǒng)一價(jià)格。通過(guò)類(lèi)別區(qū)分，統(tǒng)一價(jià)格的單位鼓勵(lì)先到先得，對(duì)于有差價(jià)單位，大多數(shù)有實(shí)力客戶會(huì)搶先選擇價(jià)高單位，少數(shù)資金周轉(zhuǎn)緊張客戶會(huì)

24、去選擇價(jià)低單位，各得其所，從而加速成交。2）運(yùn)用低開(kāi)高走策略根據(jù)*策劃銷(xiāo)售代理物業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)：物業(yè)甫一亮相如欲獲得轟動(dòng)效果，具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是必備因素之一： *初步擬定辦法具體如下： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期900010000元/平方米，以相對(duì)較低的價(jià)格入市，檢測(cè)客戶對(duì)本物業(yè)的認(rèn)可度及價(jià)格承受力，并促成少量成交。 正式發(fā)售期1000011000元/平方米，借助工程形象配合，并滿足總回款要求，此價(jià)格將對(duì)大部分的銷(xiāo)售單位保持恒定。 正式發(fā)售后期，1100012000元/平方米，此時(shí)所剩單位不多（約20%），發(fā)展商已基本沒(méi)有回款壓力，物業(yè)無(wú)論知名度、工程形象均對(duì)銷(xiāo)售最為有利，故此時(shí)推出單位價(jià)位

25、最高?！咀ⅰ浚阂陨喜襟E適用于較平穩(wěn)的銷(xiāo)售進(jìn)度，具體價(jià)格安排還應(yīng)視市場(chǎng)變化而定。八. 銷(xiāo)售安排 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間：2003年12月2004年2月目的：1、針對(duì)本物業(yè)的規(guī)劃布局、建筑形象、文化內(nèi)涵等 方面的認(rèn)可度及價(jià)格承受力，讓本物業(yè)在相應(yīng)的 客戶群體中初具知名度。 2、積累客源，并促成少量成交，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的現(xiàn)時(shí) 回款要求。策略：策略一：此階段強(qiáng)調(diào)物業(yè)大形象，主力針對(duì)保值增值型投 資和接待型投資客戶，訴求物業(yè)的門(mén)戶地位、核 心的發(fā)展優(yōu)勢(shì)、良好的人文自然環(huán)境價(jià)值等，使 物業(yè)具有極高的保值增值形象。策略二： 研究周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取必要的推廣手段做好客 戶截流。策略三：合理運(yùn)用“逼迫式”加價(jià)策略。本物業(yè)

26、運(yùn)用該策略有一 個(gè)主要支持點(diǎn)：即進(jìn)入正式發(fā)售期時(shí)，樣板房及園林 營(yíng)造將基本到位，而園林對(duì)于提升本物業(yè)形象和地位 具關(guān)鍵作用，價(jià)格上漲亦是情理之中，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 的實(shí)際操作中，可告知客戶物業(yè)鐵定加價(jià)的信息。策略四：使得推出買(mǎi)樓優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)先到先得。SP活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)： 2003中國(guó)二十一世紀(jì)中國(guó)綠色生態(tài)健康住宅評(píng)選活動(dòng) *“好姨”公開(kāi)選拔招聘會(huì) 南匯區(qū)別墅投資論壇正式發(fā)售階段時(shí)間：2003年2月2003年6月目的：讓本物業(yè)的規(guī)劃布局、建筑形象、文化內(nèi)涵等方面深 入人心，進(jìn)一步擴(kuò)大本物業(yè)在相應(yīng)客戶群體中的知名 度和美譽(yù)度。策略：策略一：此階段一方面需延續(xù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的針對(duì)接待度假型 客戶推進(jìn)廣，另一方面

27、要根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)程兼顧針對(duì)長(zhǎng) 期居家和休閑渡假型居家客戶。針對(duì)物業(yè)的詳細(xì)特 點(diǎn)進(jìn)行理性訴求，使物業(yè)形象飽滿，獲得品牌提升。 策略二：在客戶積累量達(dá)到以及條件允許后，為能達(dá)到 預(yù)期推廣目的，必須確保前期客戶成交的成功 率。主要以通過(guò)開(kāi)盤(pán)單位推售策略安排營(yíng)造開(kāi) 盤(pán)熱銷(xiāo)搶購(gòu)氣氛，并相應(yīng)在開(kāi)盤(pán)期推出有效及 有力度的促銷(xiāo)措施，高效率的消化開(kāi)盤(pán)期的儲(chǔ) 備客戶。熱銷(xiāo)促銷(xiāo)高銷(xiāo)售速度SP活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)： 園林開(kāi)放日嘉年華會(huì) 水岸霓裳新絲路服裝展示會(huì) 水岸之春音樂(lè)會(huì) 香車(chē)珠寶大觀園正式發(fā)售后期開(kāi)始時(shí)間：2003年6月目的：通過(guò)對(duì)物業(yè)的更充分展示，合理組織各種銷(xiāo)售 渠道和促銷(xiāo)策略，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完全銷(xiāo)售。策略：策略一：此階段

28、項(xiàng)目形象成熟，工程配合完全到位， 對(duì)客戶的吸引力。需對(duì)之前成交客戶進(jìn)行進(jìn)一步 整理，運(yùn)用促銷(xiāo)手段進(jìn)行針對(duì)性推廣，此時(shí)項(xiàng)目 品牌認(rèn)知度已相當(dāng)高，通過(guò)項(xiàng)目品牌已能夠帶動(dòng) 企業(yè)品牌，因而推廣中可注重項(xiàng)目品牌和企業(yè)品 牌的互動(dòng)； 策略二：老客戶推介。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分析，在項(xiàng)目達(dá)到60 70的銷(xiāo)售率時(shí)，老客戶帶新客戶的營(yíng)銷(xiāo)效果 非常理想，一方面客戶成交幾率很高，另一方 面推廣成本很底。并且以項(xiàng)目規(guī)模來(lái)看，在后 期積極利用上舊客戶這一資源，項(xiàng)目消化速度 會(huì)較快。此階段亦可增加部分針對(duì)性的單位推 廣。 SP活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)： 業(yè)主同樂(lè)日慶典 SPA真女人對(duì)話名流好男人電視專(zhuān)欄 通過(guò)以上論述，可以看出我們是在前期市場(chǎng)調(diào)研的

29、基礎(chǔ)上，緊扣項(xiàng)目特征和核心價(jià)值點(diǎn)，充分利用物業(yè)包裝的成果，使整個(gè)推廣銷(xiāo)售分階段、有步驟的進(jìn)行。它符合我們制定的“品牌互動(dòng)的推廣原則”和“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的推廣原則”，在*和*集團(tuán)上海*地產(chǎn)的美譽(yù)度不斷增強(qiáng)的基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)物業(yè)的完全銷(xiāo)售！總 結(jié)九. *工作模式及代理優(yōu)勢(shì) *代理優(yōu)勢(shì)1）信譽(yù)保證 *本著對(duì)發(fā)展商高度負(fù)責(zé)這一原則，一直以來(lái)嚴(yán)格要求自己，專(zhuān)注于每一個(gè)代理項(xiàng)目，才取得了發(fā)展商的廣泛認(rèn)同。*代理提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，為發(fā)展商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)注入了一支“強(qiáng)心針”。2）中港合璧，各展所長(zhǎng) *公司在涉足上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的同時(shí)，將深港的項(xiàng)目推廣經(jīng)驗(yàn)及前衛(wèi)之策劃意念帶到上海，并配合上海*之本地專(zhuān)業(yè)人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)之豐富經(jīng)驗(yàn)及敏銳的洞悉力，為每一個(gè)代理項(xiàng)目提供最具創(chuàng)意，最有效之策劃推廣。 3）全情投入 遵循*接盤(pán)的宗旨，每次承接一個(gè)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的全組同事將會(huì)全情投入其中。他們針對(duì)該項(xiàng)目的片區(qū)，因長(zhǎng)期的調(diào)研分析而了如指掌，并以審慎樂(lè)觀的態(tài)度、具體的資