銷售就是玩轉(zhuǎn)情商講課教案課件

1、connect with customers and get results銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商99%的人都不知道的銷售軟技巧一，在利潤微薄的情況下，顧客仍要求你讓利或打折，你怎么辦？三，一位客戶在沒有了解產(chǎn)品的情況下，就要求簽單，你會怎么做？二，遇到有“敵意”的客戶，你會怎么辦？目 錄CONTENTS1情商銷售攻略2銷售與神經(jīng)科學的關系3如何開發(fā)更多客戶資源4如何提升客戶好感度5提高成交能力的情商6提高詢問客戶技巧的情商7怎樣順利搞定對方能拍板的人8提升你議價能力的情商9情商銷售文化的關鍵特征10銷售領袖能力與情商的關系01情商銷售攻略所謂情商（EQ）就是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去

2、判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。低情商的表現(xiàn)是什么樣子呢？善唱獨角戲跟客戶之間沒有聯(lián)結，自演自說，不管客戶的反饋容易激動客戶剛表示會考慮這個問題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單容易讓步客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對方打折喜歡做無用功就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準備工作容易放棄一遇到強悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人02銷售與神經(jīng)科學的關系當客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避？“以退為進”的銷售藝術 穿上客戶要買的鞋子走上一里路提升自身影響力的有效步驟你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應。管控自己的情緒1. 做出改變、成

3、長與提升的決定。2. 認清情感的觸發(fā)點，改變你做出的反應。3. 訓練、訓練、再訓練。感同身受首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的你的生存本能正在殺死你一書中也提到過，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅，進而本能地產(chǎn)生一種抵抗、逃避的反饋。延遲滿足 開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚 用“圖畫般的語言”與客戶溝通提高你開發(fā)客戶的能力通常延遲滿足是為了獲得更大的目標，而放棄眼前的誘惑。銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶？第一，重視聘請專業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來解決；第二，他們將教育與培訓視為一種投資，而不是一種無用的花費。每一位銷售都知道客戶資源對業(yè)績的重要

4、性?，F(xiàn)在我們就用心理學的理論幫你達成開發(fā)更多有效的目標客戶。03如何開發(fā)更多客戶資源下定決心向自己提出棘手的問題。為成功做規(guī)劃。管控自身情緒。找一個問責的伙伴或是導師。言語圖畫04如何提升客戶好感度做人真實同理心傾聽提升他人對你好感的有效步驟讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點和缺點，讓你顯得真誠與真實，自然也就受人歡迎了。站在別人的視角去看待這個世界相信每個人都有過這種體驗，你明明看上了一件東西，卻被那個無禮的銷售員壞了心情，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對他人。創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就

5、是掌握客戶的信息）展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作。05提高成交能力的情商相信每個人都有過這種體驗，你明明看上了一件東西，卻被那個無禮的銷售員壞了心情，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？把客戶當合作伙伴明確自己見客戶的目的合作關系是銷售員應該追求的合理關系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎，而且也是識別重要客戶的指標。提升管控自身期望的有效步驟審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現(xiàn)。用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望。重新回想你給客戶帶來的價值。06提高詢問客戶技巧的情商做銷售最關鍵的是傾聽能力，學會詢問并傾聽客戶的意見，這將會使你的銷售過程更加順利?！?W”法則提升你詢問技巧的

6、有效步驟為什么（Why）:為什么客戶在意這個問題? 什么（What）:分析這個問題給客戶帶來的影響。什么（What）:要是客戶不去解決這個問題的話，這會對未來造成什么影響呢？認真審視你約定銷售會面的過程。多問，少說教?？简灴蛻粼敢庾龀龈淖兊臎Q心。了解客戶的故事。07怎樣順利搞定對方能拍板的人一般可以把客戶分為四種典型類型:強人領導型開朗型成熟型專家型強人領導型一般會直接進入主題，以結果為導向，探討問題的本質(zhì)，跟他講你們能做到的事，以及對他的期望管理等。這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說笑話，與這類客戶交流時，銷售員需要認真觀察，運用同理心技能閱讀客戶的想法。這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買

7、家”，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標準，喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定。面對這類客戶，銷售員需要具有延遲滿足的技能，才有可能最終達成合作。這一類人性情隨和，態(tài)度沉穩(wěn)，容易與人相處。只有經(jīng)過深入交談，在價值觀層面和他達到一致，他才能真心認同你，從而達成合作。08提升你議價能力的情商最終簽單前，我們需要面對預算這些問題，如果對方殺價，你怎么辦？客戶如果不感興趣，談話還要繼續(xù)嗎？面對這些，你需要給自己打一針“強心劑”，積極從容地拿下大單。敢于談錢具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式提升你議價能力的有效步驟銷售員首先要了解客戶的預算。銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開的準備和勇氣”，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出的折扣要求妥協(xié)。認清你

8、在金錢方面的情感觸發(fā)點。接收談判策略方面的培訓。審視你對公司以及自我價值的相信程度。09情商銷售文化的關鍵特征改變銷售文化才能打造一個優(yōu)秀團隊。具有濃厚情商銷售文化的團隊一般都有三個特征：推崇學習、重視合作、鼓勵慷慨大度的精神。推崇學習重視合作鼓勵慷慨因為保持學習的人才會有改變的可能，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學習氛圍。團隊中每個人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應該得到認可與鼓勵的。高績效的企業(yè)都會有很強的社會責任感，他們認為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營造團隊的凝聚力。建立情商銷售文化的有效步驟創(chuàng)造一個學習型的環(huán)境擺脫“自我”的思想。認識與肯定他人的的努力。為你的社區(qū)做貢獻。10銷售領袖能力與情商的關系怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領袖？什么樣的情商是一個銷售領導所應該具備的呢？我們將從以下幾個方面予以討論：行為始終如一言行一致設定期望值始終如一是領袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動控制能力緊密相關。言行一致就是你所倡導的事你自己都要能夠做得到，而不能說一套，做一套。銷售經(jīng)理應該讓團隊成員知道你