男女消費心理的培訓(xùn)教案

1、男女消費心理的培訓(xùn)教案答案：計分方式如下：（選A：1分，B：2分，C:3分）6-8分 保守型購物者購物時精打細(xì)算，優(yōu)點是頗能自制，缺點是對服飾的品位不夠重視8-12分 沖動型購物者喜歡憑直覺購物，毫不猶豫地就會買下一眼看上的東西，會放棄購物的念頭13-18分 投資型購物者問題有預(yù)定的目標(biāo)才會上街購物，讓自己的選擇更多樣一些，購物則會變得更有趣了解顧客消費心理的重要性顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。我們開商場的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。商場是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)

2、。顧客的終身價值。 顧客的含義： 顧客是那些登門購買的有消費能力或潛在消費能力的人。象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來更多的收益。二、“心”引顧客三招當(dāng)顧客正為購物的場所而優(yōu)柔寡斷時促使他對你產(chǎn)生信任感是最主要的當(dāng)顧客為選購商品的品種型號優(yōu)柔寡斷時最需要的就是旁人有力的忠告當(dāng)顧客對某一商品在買與不買之間猶豫不決時必須事先為她(他)設(shè)計一套理由男女性消費特點1、女性所占總?cè)丝诒壤?而男性占總?cè)丝诒壤√岬较M就不能不提到中國消費者大軍中的核心主力女性。據(jù)我國第三次人口普查統(tǒng)計：女性占我國人口的48.7%，其中在消費活動中有較大影響的中青年女性，即20-50歲這一年齡段的女性，約占人

3、口總數(shù)的21%。女性購買動機(jī)特點購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大 具有濃厚的感請色彩BA具有較強(qiáng)的主動性、靈活性 C顧客消費心理之女性消費女人買東西重過程女人買東西重外觀女人被小利益誘惑一:貪圖便宜,追求實惠此類客戶3大特點:(1):以實用為首選(2):較理智,買前已有標(biāo)準(zhǔn)(3):會仔細(xì)考慮,想少花錢多辦事因其貪小偏宜故:可配小禮物,但假裝去爭取,且要塑造其價值不要吝嗇口水,一定要塑造其價值!二:自我意識較強(qiáng)此類客戶較有錢或很有錢!用vip的待遇去勾引建議凸顯珍貴!高貴身份,特別的愛給錢多的人!三:喜歡盲目攀比傳統(tǒng)觀念:女性弱勢! 導(dǎo)致她們喜歡攀比!比同級別的女性好!有想要心理,多過別人!

4、解決:激將法最好!巧妙刺激她。四:愛慕虛榮被認(rèn)可和肯定，也是人之常性!女人愛美愛慕虛榮!所以生意來了:唯有改變方可被認(rèn)可與肯定!”女人有兩張臉,天生的和自己打理出來那張”方案:找出客戶心里的關(guān)鍵按鈕并猛按及滿足她的需求!五:需要關(guān)心女人是可以被關(guān)心征服的!征服后都需要被關(guān)心!需求被了解情感被了解假裝了解六:需要被了解七富于聯(lián)想 喜歡自我卷入心理：女性的想象力強(qiáng)，防衛(wèi)系統(tǒng)比男性敏感，觀看和購買商品時喜歡自我卷入。女性往往不客觀地分析商品的優(yōu)缺點，而是將自己也擺進(jìn)去例如：一些推廣女化妝品的廣告經(jīng)常用一些年輕美貌的女性來吸引顧客。八暗示心理 女性在情感上比較容易受暗示，易受環(huán)境氣氛的影響，也容易被旁

5、人的議論所左右，盡管是自己所喜愛的商品，若很少有人問津，她往往也要打退堂鼓，在拿不定主意時，同樣的一句話，營業(yè)員的一個眼神，暗示往往對女性購買與否起很大作用。例如：許多人搶購某種商品，她也參加搶購，女友說某種上衣不好看，她也放棄購買；商品的供求關(guān)系緊張時，女性的購買欲望會變得更加強(qiáng)烈；女性的獨立性和自信性比男性差，盡管許多女性熱衷于購買，但在購物時猶豫不定，購買之后也易后悔。 九注重直觀和情感 女性購買行為的一個非常顯著的特點，就是她們的購買行為受直觀感覺和情感影響很大。色彩鮮明的商品廣告和包裝精致的外觀設(shè)計容易引起女性的好感，激起他們強(qiáng)烈的購買欲望，使她們產(chǎn)生沖動性的和誘發(fā)性的購買行為。在商

6、品銷售時，如能以夫妻、母子情加以開導(dǎo)，其促銷效果往往比直接的正面宣傳更有效。如：“你買下這件西服，你丈夫穿起來一定顯得英俊、漂亮”；“你孩子穿上這雙鞋，保準(zhǔn)誰見了誰喜歡”，這些開導(dǎo)，極易引起女性的購買欲望。社會心理學(xué)研究顯示，女性比男性更易發(fā)生“移情作用”，將自己置身于他人的情感空間中，感受他人正在感受的情緒。女性更易被說服，更難拒絕別人的獻(xiàn)媚與討好。 十. 喜歡感受尊重的感覺尊重新老客戶更要尊重未成交的和麻煩客戶!注意:控制情緒, 如撇嘴,變臉,嘆氣,記住:客戶的眼睛是孫悟空的精睛火眼,第六感特強(qiáng)!要高度保持真心的誠意,善有善報。十一. 喜歡被贊美原則 (1):由外表到氣質(zhì)到內(nèi)涵 (2):請

7、教客戶專業(yè)的問題,但不能連客戶都無法回答的問題 (3):由一事件去贊美她,例:, (4):贊美其最愛:如孩子,老公,家人, (5):可贊之處,言之有物 (6):回避敏感話題,有的客戶現(xiàn)老則回避談年齡.十二. 渴望忠誠千萬不要讓客戶感到價格不斷再降兌現(xiàn)承諾絕不食言絕不打折對客戶好要堅持不懈,不然客戶會有落差感尋找安慰受傷后若我們給到安慰猶如雪中送炭!多聽,不否定她的價值與處理手法!細(xì)節(jié)特別注意,因為客戶此時特易上火!會講一些小幽默,小笑話調(diào)劑.輕松的語言引導(dǎo)與輕柔的音樂降火的涼茶.十四. 顧客需要真誠以待虛假與作做都會讓客戶有逃離的想法!唯有真誠方可贏得客戶長久的支持和永恒的信任與愛!十五. 優(yōu)

8、柔寡斷男人購物理性決定購買望,女性天生的感性動物,易受別人左右.因此:(1)購物的環(huán)境營造要有讓女性沖動感.(2)重視客戶一同前來的朋友,以使得其朋友不唱反調(diào)甚至幫腔.(3)對于成交后也要抓住手給于感激并肯定她的英明決定!千萬不要成交后而表現(xiàn)出興奮十六. 極富同情女人有著極強(qiáng)的同情心的!用得好事半功倍!用不好事倍功半! 正確的是讓她感覺你們沒怎么賺錢,付出了很多,不容易.同情心產(chǎn)生后客戶有幫人的沖動,下決心較快.十七. 害怕吃虧怕后悔,不敢馬上下決心.因為以前她買回后就犯后悔好多次,怕這回有判斷錯誤!方案:用數(shù)據(jù),案例,照片來說服客戶,肯定客戶的價值觀,再次塑造產(chǎn)品價值及特點.小技巧:如準(zhǔn)備過

9、的進(jìn)貨價格單,收據(jù),前面客戶的消費記錄.笑的魅力俗話說:笑一笑,十年少! 現(xiàn)在講:天天笑,年年少!真誠的微笑能解除客戶防御的盔甲,是最有效的銷售武器!如何做到?(1):每天早上1020分鐘早會時抽出5分鐘演練.(2):充足的睡眠(78小時)(3)同事相互關(guān)愛和提醒,監(jiān)督(4):給自己心靈放假,真正內(nèi)心世界歡快起來備:千萬莫皮笑肉不笑!男性購買動機(jī)特點購買動機(jī)感情色彩比較淡薄 購買動機(jī)具有被動性 BA動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 C顧客消費心理之男性消費男人買東西重結(jié)果男人買東西重質(zhì)量男人被大利益驅(qū)動1購買物品的主動性 ：男性在購買商品時，具有更多的理智性和自信心，在商店里若看到自己及家庭

10、所需要的物品時，他只需略加躊躇就能決定購買與否，購買之后，也極少有后悔的表現(xiàn)。 2購買物品的迅速性男性一般多不愿逛商店，更不愿多在柜臺前花費時間挑選商品，接待男顧客比女顧客往往省時又省力。 3購買商品的獨立性男性購買商品較少受他人影響，顯示其主動性，不太需要依賴別人的決斷。 完美情感過程精明有余生活情趣濃實用理性迅速自尊好勝科技含量高女士消費者男士消費者男女消費心理對比男女有別結(jié)論一：一切都是因為腦結(jié)構(gòu)的不同！男人是邏輯思維，女人是以情感和情緒為中心！結(jié)論二：男人是需求導(dǎo)向型購買所以有需求才會花錢，女人是情緒導(dǎo)向型購買，所以心情好會花錢心情不好更會變本加厲！結(jié)論三：世界上所有的商家都把注意力放

11、在兩個人身上女人和孩子。因為男人愿意為她們花錢，而她們也喜歡花錢！結(jié)論四：為什么女人比男人長壽？是因為男人賺錢而女人花錢。賺錢不快樂花錢才快樂！ 心理學(xué)家做過實驗:將被試分為男女兩組，把兩顆看起來差不多的鉆石呈現(xiàn)在他們面前，并且暗示他們，其中一顆價值12萬元，而另一顆只值800塊，讓他們分辨。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，女士多是看鉆石的色澤亮度等等外形特征，以圖區(qū)別真?zhèn)?。而男士則更注重硬度、切割，有的甚至要求做專業(yè)檢驗才能確定真?zhèn)??？梢钥闯觯瑢ν庥^的重視是女士的天性。 男性用于實際購物的時間僅有4分鐘，在鏡子前照了兩次，買了一條160元的牛仔褲。女性的購物時間是47分鐘，先后換了13件物品，最后的花費卻還不及男

12、性。 “他(男士)來了，他買了，他卻居然沒有進(jìn)試衣間?！惫I(yè)設(shè)計專家挪威學(xué)者貝奈先生曾經(jīng)笑談：“我們總想找出橫亙在男女之間的那條小溪，結(jié)果卻常常發(fā)現(xiàn)那是東非 大裂谷?！?男性11分鐘58.5元牛仔褲一條，報紙一份，飲料一杯。女性2小時43分鐘536元牛仔褲兩條，牛仔短褲一條，挎包一個，上衣兩件，紙巾兩份，手機(jī)飾物兩條，飲料兩瓶，洗面奶一瓶，女士休閑鞋一雙，男士休閑鞋一雙，皮帶一條，耳釘一對，(老人)保暖內(nèi)衣一套，手包一個(女友)，午飯一餐。男女消費差異的表現(xiàn)顧客打價的案例 小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷

13、售員殺價了。 小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個九五折?！毙⊥酰骸傲郏　变N售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”結(jié)果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個店鋪天天都在發(fā)生的事情。不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情

14、了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。那么遇到顧客殺價怎么辦呢？不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？當(dāng)然不是，一個懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫先跟后帶），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導(dǎo)顧客體驗擁有的感覺）？”（當(dāng)小麗試穿上衣服時）銷售員：“你看，多好看！（對小麗說，其實是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你?。ㄔ俳o小王一個身份，同時用假設(shè)成交的語言模式）！”話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！為什么會銷售成功呢？因為在這里，銷售員用了實用心理學(xué)NLP里一個很簡單的方法，