業(yè)務(wù)代表的工作性質(zhì)

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料 - 銷(xiāo)售部1業(yè)務(wù)代表的工作性質(zhì)業(yè)務(wù)代表不僅是推銷(xiāo)員，同時(shí)也是公司的市場(chǎng)管理員。業(yè)務(wù)代表在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，還要代表公司維護(hù)市場(chǎng)的價(jià)格和流轉(zhuǎn)秩序，因?yàn)?，只有非常了解自己公司和市?chǎng)的專(zhuān)業(yè)型人才，才能勝任這項(xiàng)工作。兩個(gè)轉(zhuǎn)動(dòng)的齒輪客戶選擇公司產(chǎn)品不外乎兩個(gè)原因：一是他需要業(yè)務(wù)代表公司的產(chǎn)品；二是他信任這家公司的業(yè)務(wù)代表。形象地說(shuō)，這兩種因素好比兩個(gè)轉(zhuǎn)動(dòng)的齒輪，缺少其中任何一個(gè)，機(jī)器都無(wú)法動(dòng)作，它們必須同時(shí)互動(dòng)才行。2新業(yè)務(wù)該學(xué)的東西 新業(yè)務(wù)代表必須接受上崗培訓(xùn)，其內(nèi)容包括：公司及公司所經(jīng)營(yíng)品牌的歷史、經(jīng)營(yíng)方式及規(guī)劃、產(chǎn)品的性能和利益點(diǎn)、售后服務(wù)的方式、目標(biāo)客戶、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)

2、品牌及其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧和攻關(guān)知識(shí)、工作程序和紀(jì)律。3業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的道德規(guī)范正確的道德意識(shí)。忠誠(chéng)于公司的事業(yè)。堅(jiān)持正直的人格。誠(chéng)實(shí)是一種美德。自覺(jué)遵守公司制定的規(guī)章制度。4業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)用知識(shí)武裝自己。有一雙登山家的腳。較強(qiáng)的分析能力。熟練使用規(guī)范用語(yǔ)。發(fā)現(xiàn)新的解決方法。有一顆藝術(shù)家的心。像工程師一樣熟悉產(chǎn)品。有一雙技術(shù)員的手。業(yè)務(wù)代表的形象塑造。較強(qiáng)的表達(dá)交流能力。5業(yè)務(wù)員的工作方法1、業(yè)務(wù)代表有哪三怕？ 一怕找不到客戶在何處；二怕不知道怎樣向客戶介紹產(chǎn)品；三怕客戶的斷然拒絕。在沒(méi)有找到解決三怕的要點(diǎn)之前，業(yè)務(wù)代表還不能稱(chēng)為合格的業(yè)務(wù)代表。克服新業(yè)務(wù)代表三怕的關(guān)鍵是培訓(xùn)。實(shí)踐證明，一個(gè)

3、三個(gè)月都銷(xiāo)售不出一件貨的業(yè)務(wù)代表，經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，可以在一年之內(nèi)超過(guò)一名從未培訓(xùn)過(guò)的天才業(yè)務(wù)代表。6業(yè)務(wù)員的工作方法2、售前服務(wù)是市場(chǎng)滲透的第一步 售前服務(wù)是一種積極的市場(chǎng)行為。業(yè)務(wù)代表必須協(xié)助公司敲響進(jìn)軍市場(chǎng)的開(kāi)鑼鼓。要了解客戶的潛在需求，最好的辦法是進(jìn)行客戶需求、產(chǎn)品摸底、市場(chǎng)宣傳等調(diào)查研究工作，用切實(shí)可行的數(shù)據(jù)來(lái)幫助定位。7業(yè)務(wù)員的工作方法3、業(yè)務(wù)代表的調(diào)查工作 業(yè)務(wù)代表在新區(qū)的前期工作首先是調(diào)查摸底。內(nèi)容包括同業(yè)對(duì)手的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格，市場(chǎng)的評(píng)價(jià)；其次是收集潛在客戶的資料，內(nèi)容以客戶過(guò)去經(jīng)營(yíng)過(guò)的品牌，客戶的人品、背景等方面為主。 有備者無(wú)堅(jiān)不摧，無(wú)備者不戰(zhàn)自敗。業(yè)務(wù)代表絕不打無(wú)準(zhǔn)備之

4、戰(zhàn)。凡是有利于工作的資訊、相關(guān)的知識(shí)以及客戶的一切資料都在準(zhǔn)備之列。業(yè)務(wù)代表只有準(zhǔn)備充分，一旦拜訪，才能胸有成竹 。 8業(yè)務(wù)員的工作方法4、打破砂鍋問(wèn)到底 訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)代表收集市場(chǎng)情報(bào)時(shí)，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都比較重視，總有一股打破沙鍋問(wèn)到底的精神。比如在確定客戶發(fā)出信息的真正含義時(shí)，為了發(fā)掘真實(shí)的情報(bào)，往往會(huì)一問(wèn)到底。絕不會(huì)留下模棱兩可的記錄，誤導(dǎo)以后的工作。9業(yè)務(wù)員的工作方法5、市場(chǎng)信息收集人 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。活躍在市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該像海綿一樣不斷地收集商業(yè)情報(bào)。從競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)路到促銷(xiāo)情報(bào)的收集和整理。情報(bào)是業(yè)務(wù)代表作戰(zhàn)的武器，是指導(dǎo)商戰(zhàn)成功的保障。10業(yè)務(wù)員的工作方法6、客戶

5、買(mǎi)的是有益的結(jié)果 客戶真正要簽約的，并非業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo)的產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙?lái)的利益或有益的結(jié)果。因此，業(yè)務(wù)代表只有清楚地向客戶說(shuō)明簽約接受產(chǎn)品后能獲得的好處。才能增加簽約的可能性，否則一切都將是徒勞的。11業(yè)務(wù)員的工作方法7、捕捉客戶的暗示 業(yè)務(wù)代表在與客戶溝通時(shí)，不僅要多用耳朵去聽(tīng)，更要用眼睛去看。具體方法是：與客戶保持視線接觸，敏銳地捕捉對(duì)方的各種暗示，同時(shí)有針對(duì)性地提出問(wèn)題，在討論中得到正確的情報(bào)。在此基礎(chǔ)上，形成推銷(xiāo)方案，展開(kāi)攻勢(shì)。12業(yè)務(wù)員的工作方法8、強(qiáng)迫自己用心去聽(tīng) 善于緘默聆聽(tīng)的人往往給對(duì)方留下謙虛謹(jǐn)慎的好感，所以業(yè)務(wù)代表要強(qiáng)迫自己建立聽(tīng)的意愿，強(qiáng)迫自己用心去聽(tīng)客戶的

6、講話，要避免過(guò)多地打斷對(duì)方。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表是在客戶高談闊論后，掌握話題，讓客戶由可買(mǎi)不可買(mǎi)的主動(dòng)狀，在不只不覺(jué)中轉(zhuǎn)向愿意購(gòu)買(mǎi)的“被動(dòng)”位置。13業(yè)務(wù)員的工作方法9、善于聽(tīng)比善于說(shuō)更重要 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的講話是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在的最好機(jī)會(huì)，也是真正理解客戶，并發(fā)出正確意見(jiàn)的第一保證。每位成功的業(yè)務(wù)代表都應(yīng)懂得：空閑的言論只會(huì)顯示說(shuō)話者的輕浮。業(yè)務(wù)代表只要打開(kāi)客人的話匣子，剩余的任務(wù)就是洗耳恭聽(tīng)。只有會(huì)聆聽(tīng)的人才會(huì)講話。業(yè)務(wù)代表的生意始于做一位成功的聽(tīng)眾。14業(yè)務(wù)員的工作方法10、用簡(jiǎn)單的問(wèn)句引導(dǎo)客戶 一般性引導(dǎo)問(wèn)話是業(yè)務(wù)代表獲取信息并說(shuō)服客戶的常用技巧。例如：“麻煩您告訴我一些最近銷(xiāo)售的詳細(xì)情況，好嗎

7、？”用簡(jiǎn)單明確的問(wèn)句進(jìn)行一般性的引導(dǎo)，讓客戶在不知業(yè)務(wù)代表真實(shí)目的的情況下，從各個(gè)方面提供銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。15業(yè)務(wù)員的工作方法11、評(píng)估客戶的購(gòu)買(mǎi)力 業(yè)務(wù)代表在每一位客戶身上投入的精力都意味著金錢(qián)。如果大量的時(shí)間誤投在一位根本無(wú)意向的客戶身上，業(yè)績(jī)肯定是不妙的。因此，業(yè)務(wù)代表學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)力尤為重要。如何把非客戶剔出去，騰出精力做準(zhǔn)客戶的工作，業(yè)務(wù)代表要多下工夫。16業(yè)務(wù)員的工作方法12、找有決策權(quán)的關(guān)鍵人物 不少新業(yè)務(wù)代表，由于沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，往往在與客戶單位的普通職員周旋半天后還是無(wú)功而返，一無(wú)所獲。向沒(méi)有決策權(quán)的人進(jìn)攻，不會(huì)有任何直接的結(jié)果。要想真正成交，必須以最快的時(shí)間接近有決策權(quán)的

8、人，否則就是在浪費(fèi)精力。17業(yè)務(wù)員的工作方法13、用復(fù)述獲取并證實(shí)信息 業(yè)務(wù)代表可以用簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方講話內(nèi)容的辦法，鼓勵(lì)客戶發(fā)表自己的意見(jiàn)，也可以用加以概括的方式，表示自己的重視，但無(wú)論何種途徑，業(yè)務(wù)代表都不應(yīng)摻雜任何主觀判斷或解釋。重復(fù)是業(yè)務(wù)代表獲取客戶認(rèn)同和信任的實(shí)用技巧。18業(yè)務(wù)員的工作方法14、贊美是接近客戶的重要手段 在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，贊美是業(yè)務(wù)代表接近客戶的重要手段。對(duì)客戶的贊美越具體，越細(xì)致，效果越好。以贊美客戶的才智為例?！按蟾?，您是學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的嗎？”如客戶回答：“是”?！半y怪做生意如此在行?，F(xiàn)在生意難做，要賺錢(qián)，真的有文化才行！”如回答：“不是?！薄疤婀至?！我學(xué)了這多年的營(yíng)銷(xiāo)，您

9、比我還懂得多，悟得透?！?915、用停頓來(lái)鼓勵(lì)客戶很多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表在與客戶溝通時(shí)，善于用停頓來(lái)強(qiáng)化談話的效果。事實(shí)證明這一招相當(dāng)有效。每當(dāng)客戶結(jié)束某一論點(diǎn)或交流進(jìn)入敏感區(qū)時(shí)，業(yè)務(wù)代表可用停頓的辦法，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出心里的話，提供更多的真情。藉此，業(yè)務(wù)代表可組織更有效的進(jìn)攻。業(yè)務(wù)員的工作方法20業(yè)務(wù)員的工作方法16、聆聽(tīng)但不沉默 業(yè)務(wù)代表在客戶談興正濃時(shí)不可一直沉默不語(yǔ)，讓客戶掃興，感覺(jué)是在對(duì)牛彈琴，更不可粗暴打斷客戶講話，大談你的產(chǎn)品知識(shí)如何如何好、否則客戶會(huì)認(rèn)為你的眼中只有錢(qián)，而非他這個(gè)朋友。正確的做法是目光注視對(duì)方，不時(shí)以回應(yīng)的語(yǔ)氣表態(tài)，配合點(diǎn)頭，進(jìn)行附和。21業(yè)務(wù)員的工作方法17、駕馭脾

10、氣倔強(qiáng)的客戶 業(yè)務(wù)代表在工作中難免會(huì)遇上部分脾氣倔強(qiáng)的客戶，喜歡與業(yè)務(wù)代表唱對(duì)臺(tái)戲。這些客戶多是事業(yè)有成的人，業(yè)務(wù)代表在與其交往中，應(yīng)注重方式方法。例如，對(duì)其明顯不正確的觀點(diǎn)，業(yè)務(wù)代表不宜當(dāng)面指正，而應(yīng)換以暗示的方法，使其感到業(yè)務(wù)代表的尊重，進(jìn)而心存感激，投桃報(bào)李。22業(yè)務(wù)員的工作方法18、業(yè)務(wù)代表受歡迎的秘訣 主動(dòng)與客戶搭話、談市場(chǎng)新聞、講共同認(rèn)識(shí)的人、交流生意經(jīng)、業(yè)務(wù)代表的性格應(yīng)該是外向型的，善于尋找到客戶感興趣的話題。只要業(yè)務(wù)代表有本事能與客戶混熟。就能縮小與客戶的心理距離，久而久之，漫漫成為客戶的座上客。23 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)代表不可因公司的產(chǎn)品是一流的，就誤以為可以忽視自己

11、的職責(zé)，因?yàn)榭蛻魶Q不會(huì)從他懷疑的業(yè)務(wù)代表手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。公司銷(xiāo)售的成功依賴(lài)于業(yè)務(wù)代表和每一位客戶的關(guān)系，依賴(lài)于業(yè)務(wù)代表所提供的服務(wù)，以及客戶對(duì)業(yè)務(wù)代表的信賴(lài)程度。1、做客戶信賴(lài)的業(yè)務(wù)代表24 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)代表不能因?yàn)樗?fù)責(zé)區(qū)域的調(diào)換，而放任自己目前的工作，為新人的進(jìn)入制造障礙。老業(yè)務(wù)代表要站好最后一斑崗，應(yīng)妥善處理各種工作上的事，并作好文字記錄。不能因?yàn)樽约旱臒o(wú)意過(guò)失影響公司的全盤(pán)業(yè)務(wù)。2、善始善終，不留后遺癥25 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)3、保留工作的彈性新業(yè)務(wù)代表制定工作計(jì)劃時(shí)，一定要根據(jù)市場(chǎng)的淡旺季安排合理的工作方式和工作目標(biāo)，在征得主管領(lǐng)導(dǎo)的同意后，保持一定的工作彈性。否則，如

12、果計(jì)劃過(guò)于急功近利，可能會(huì)自挫銳氣，不利于開(kāi)展持久戰(zhàn)；過(guò)于松散又無(wú)法完成公司下達(dá)的任務(wù)。26 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)有的業(yè)務(wù)代表為了追求短期業(yè)績(jī)，不惜拔苗助長(zhǎng)，或背著公司私自增加折扣點(diǎn)，或空口許若將來(lái)給予什么支持，或強(qiáng)迫客戶接受產(chǎn)品，這些行為從表面上看有利于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，但實(shí)質(zhì)上是毀壞了公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)。4、良性發(fā)展重于業(yè)績(jī)本身27 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)代表要盡力保持在客戶心目中的良好形象，不能因?yàn)槭煜ざ兊谋舜瞬痪行」?jié)，省去應(yīng)有的距離。有的業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶太知根知底，尊重也就少了許多，產(chǎn)生“扯皮”也無(wú)所謂的思想。業(yè)務(wù)代表要警惕這種傾向的出現(xiàn)，保持若即若離的關(guān)系，更有利于在工作中樹(shù)立“親兄弟明算

13、帳”的辦事規(guī)矩。業(yè)務(wù)代表只有與客戶形成互重互敬的關(guān)系，才能維持長(zhǎng)久良好的買(mǎi)賣(mài)意愿。5、適度距離的魅力28 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)6、對(duì)客戶有濃厚的興趣 奧地利心理學(xué)家亞德有句名言：對(duì)別人不感興趣的人，一生當(dāng)中困難最多。業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶感興趣之時(shí)，就是客戶反過(guò)來(lái)對(duì)你感興趣之際。由此可見(jiàn)，業(yè)務(wù)代表如果想要有所建樹(shù)，最基本的要求就是培養(yǎng)對(duì)客戶的興趣，像愛(ài)己一樣愛(ài)客戶，才能成為一名人見(jiàn)人愛(ài)的業(yè)務(wù)代表。29 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表是業(yè)務(wù)代表的一項(xiàng)重要工作。因?yàn)?，業(yè)務(wù)代表的主管將根據(jù)這些表格來(lái)評(píng)估市場(chǎng)。為確保信息的準(zhǔn)確性，業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)表格時(shí)必須依據(jù)事實(shí)，如實(shí)填寫(xiě)，任何業(yè)務(wù)代表的主觀推論或揣測(cè)，都

14、將誤導(dǎo)公司的市場(chǎng)決策。7、保證資料的準(zhǔn)確性30 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)8、自我管理的重要性 業(yè)務(wù)代表工作質(zhì)量的高低，很難以量化的方式進(jìn)行評(píng)價(jià)，再加上個(gè)別人員敬業(yè)精神不足，很多公司的業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍都是大而不強(qiáng)。要提高業(yè)務(wù)代表的從業(yè)水平必須先從業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)教育著手，培養(yǎng)其工作的責(zé)任感，使其真正認(rèn)識(shí)到自我管理的重要性。業(yè)務(wù)代表工作質(zhì)量好壞的真正批判人，還是業(yè)務(wù)代表自己。31 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)9、尊重客觀事實(shí)只有尊重事實(shí)的業(yè)務(wù)代表，才有可能贏得客戶的心。業(yè)務(wù)代表必須建立新型的業(yè)務(wù)開(kāi)拓觀念，面對(duì)客戶的疑慮，要拿的出有根有據(jù)的資料，進(jìn)行分析，并說(shuō)服他們。要想真正被客戶當(dāng)成一名市場(chǎng)專(zhuān)家，就應(yīng)充分了解客戶所

15、處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略。32 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 10、不輕易流露自己的好惡 有一位女業(yè)務(wù)代表與一位女客戶寒暄后，大談自己熱衷的家庭生活瑣事，還關(guān)切地問(wèn)客戶：“您小孩今年幾歲了？”女客戶不悅，怒斥到“關(guān)你什么事！”說(shuō)著拂袖而去。業(yè)務(wù)員驚愕，不知所措！原來(lái)這位客戶沒(méi)有生育能力，正為此事而苦惱。因而業(yè)務(wù)代表在工作中，過(guò)早地表明自己的好惡，可能會(huì)為以后的生意制造障礙。33 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 老業(yè)務(wù)代表如果敬業(yè)心不強(qiáng)，不愿意再像從前那樣勤勤懇懇，不辭辛勞地工作，就極容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，坐在家里憑經(jīng)驗(yàn)辦事，所作出的決策往往與千變?nèi)f化的市場(chǎng)相去十萬(wàn)八千里。業(yè)務(wù)代表的錢(qián)是走著找來(lái)的，而

16、不是坐在家中等來(lái)的。11、實(shí)情與揣測(cè)有天壤之別34 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的友誼，但會(huì)有永恒的利益。業(yè)務(wù)代表在銷(xiāo)售實(shí)踐中，應(yīng)時(shí)時(shí)尋找雙贏途徑，力爭(zhēng)達(dá)到公司與客戶能共同勝利。因?yàn)閹椭蛻暨_(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，就是幫助業(yè)務(wù)代表自己。12、友誼與利益的平衡點(diǎn)35 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)代表在工作中應(yīng)注意兼顧新老客戶的關(guān)系問(wèn)題，譬如拜訪客戶的重點(diǎn)與非重點(diǎn)安排；過(guò)分注重老客戶的交往，而輕視新客戶，則不利于業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久發(fā)展，反之又做不出業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)代表要盡力在投入精力時(shí)保持一定的兼顧性。13、兼顧新老客戶36 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)14、敢于承擔(dān)工作責(zé)任業(yè)務(wù)代表工作在外，難免會(huì)有不容

17、請(qǐng)示上級(jí)指示的緊急情況，如果工作應(yīng)變遲一步可能會(huì)給公司帶來(lái)難以挽回的損失。這種非常情況下，業(yè)務(wù)代表要勇于承擔(dān)責(zé)任，靈活機(jī)動(dòng)的決策，前提只要是：1、我的行為對(duì)公司有好處；2、我的行為經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)；3、我的行為符合公司一向要求的行為規(guī)范。正所謂：將在外，軍令有所不受。37 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) 新業(yè)務(wù)代表在工作的初期，有可能一天也成交不了一單，難免會(huì)有受挫之感，可能因此而打退堂鼓，其實(shí)大可不必，業(yè)務(wù)代表只要按手冊(cè)指示，堅(jiān)持每天拜訪計(jì)劃數(shù)量的客戶，努力就決不會(huì)白費(fèi)，要相信一分耕耘，就有一分收獲。15、堅(jiān)持下去就是勝利38 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng)如果公司規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)不符合實(shí)際情況，甚至根本不可能實(shí)

18、現(xiàn)，業(yè)務(wù)代表應(yīng)在執(zhí)行中建議主管進(jìn)行目標(biāo)修正，而不是采取逆反行動(dòng)，毫不理會(huì)上級(jí)的指示，自行其事。有的銷(xiāo)售人員采取了簡(jiǎn)單的辭職辦法來(lái)回避，就更不對(duì)了。16、要合作不要對(duì)峙39業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)技巧 新業(yè)務(wù)代表走出培訓(xùn)教室，并不等于是具備了工作資格，還應(yīng)虛心向老業(yè)務(wù)代表取經(jīng)，在他們的指導(dǎo)下糾正工作中的不足之處。業(yè)務(wù)代表只有盡快學(xué)會(huì)正確的實(shí)戰(zhàn)術(shù)，才能順利完成公司下達(dá)的任務(wù)。新業(yè)務(wù)代表瞎沖亂闖，可能會(huì)多走彎路。1、錯(cuò)誤的方式等于錯(cuò)誤的結(jié)果40業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)技巧 對(duì)有潛力但又沒(méi)有成交的準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)代表應(yīng)在每次拜訪結(jié)束后，做詳細(xì)情況說(shuō)明，內(nèi)容包括他們的觀點(diǎn)、拒絕的理由、目前的心態(tài)等。在下次再訪之前，業(yè)務(wù)代表在仔細(xì)研

19、究的基礎(chǔ)上，努力尋找突破口，提高成交率。2、準(zhǔn)確記載詳細(xì)情況41 業(yè)務(wù)代表洞悉對(duì)手的機(jī)會(huì)很多，具體辦法可以是有償購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的信息；參加對(duì)手的展銷(xiāo)會(huì)；找理由接觸他們的客戶；研究他們的促銷(xiāo)活動(dòng)等。只要努力想辦法，業(yè)務(wù)代表有很多機(jī)會(huì)收集對(duì)手的情報(bào)。3、洞悉對(duì)手的機(jī)會(huì)42 “公司的利益高于一切，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的?！边@句話每個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須牢記在心。在處理于客戶關(guān)系時(shí)，即使客戶有錯(cuò)，業(yè)務(wù)代表也不可因?yàn)橛欣矶恢v工作方法，得理不讓人，必須講究策略。否則，業(yè)務(wù)代表將應(yīng)此失去客戶，給公司造成損失。4、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的43業(yè)務(wù)代表的工作一般要求盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短，但在特殊情況下，業(yè)務(wù)代表個(gè)人的“短處”也能變成一種優(yōu)勢(shì)。“

20、短處營(yíng)銷(xiāo)”是一種奇術(shù)，有時(shí)往往收到意想不到的效果。逆向思維有利于提高業(yè)務(wù)代表的成功率。5、發(fā)揮“短處”的優(yōu)勢(shì)44 業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把洽談生意的時(shí)間視作第一黃金時(shí)間，所有與洽談無(wú)關(guān)的時(shí)間都要盡量解少，以提高工作效率。之所以這樣講，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表每次實(shí)際在與客戶的交談時(shí)間是非常有限的，如精力分散，工作業(yè)績(jī)就無(wú)法從本質(zhì)上提高。6、把黃金時(shí)間留給工作45 每個(gè)業(yè)務(wù)代表都應(yīng)是一個(gè)幽默笑話大王，要記住許多笑話。因?yàn)檫@是緩解雙方緊張關(guān)系的最佳潤(rùn)滑劑。各種對(duì)立的矛盾隨時(shí)都有可能出現(xiàn)，生意要想往下談，業(yè)務(wù)代表就得制造輕松的氣氛，在愉快的氣氛中與客戶達(dá)成交易。7、用幽默征服客戶46 業(yè)務(wù)代表不打無(wú)計(jì)劃之仗。每天業(yè)務(wù)代表的工作很忙，如若效率不高，則會(huì)浪費(fèi)大量寶貴的時(shí)間和金錢(qián)，貽誤公司的戰(zhàn)機(jī)。所以，業(yè)務(wù)代表每天、每月、每周的工作計(jì)劃都應(yīng)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，把最重要的事放在第一時(shí)間去搞。8、計(jì)劃在前工作在后的習(xí)慣47業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)技巧文件包、地