2022年商務談判策劃書

1、可編輯可編輯.可編輯.商務談判籌劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院乙方：聯(lián)想股份責任我方甲方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)開展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大開展?jié)摿Φ母叩葘W校。 學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息

2、資源。乙方：聯(lián)想股份1984年由 HYPERLINK :/baike.baidu /view/11084.htm t _blank 中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。2021年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在 HYPERLINK :/baike.baidu

3、/view/961365.htm t _blank 中國企業(yè)聯(lián)合會、 HYPERLINK :/baike.baidu /view/3865247.htm t _blank 中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度 HYPERLINK :/baike.baidu /view/1828437.htm t _blank 中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2021年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦 三、 談判團隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代

4、表；決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；參謀：王錦濤，技術參謀：吳大雷，負責技術問題；法律參謀：沈帥，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量減少本錢對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否那么將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的時機。五、談判目標戰(zhàn)略目

5、標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 報價：1500元 供應日期：一周內(nèi)付款方式：首付70% 底線：以我方低線報價2600元 盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推進，步步為營的策略：有

6、技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段： (1)把握底線，:適時運用折

7、中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料 相關法律資料：?中華人民共和國合同法?、?國際合同法?、?國際貨物買賣合同公約?、?經(jīng)濟合同法?備注：?合同法?違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。八、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、對方不同意我方對報價1500元表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉再以暗示的方式揭