OTC銷(xiāo)售終端制勝手段：開(kāi)展店員教育工作

1、.：.；OTC銷(xiāo)售終端制勝手段：開(kāi)展店員教育任務(wù)目錄 店員集中授課培訓(xùn)法(1)店員集中授課培訓(xùn)法(2)產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端任務(wù)有四項(xiàng)根本的任務(wù)內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與搜集、三是零售場(chǎng)所管理與效力、四是終端的關(guān)系行銷(xiāo)與店頭促銷(xiāo)任務(wù)。 店頭信息的搜集和傳播中又包括以下任務(wù)：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制造、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷(xiāo)活動(dòng)信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)，即店員產(chǎn)品知識(shí)的教育培訓(xùn)活動(dòng)。 店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育其所以最為重要和最為有

2、效，是由于以下幾點(diǎn)： 終端任務(wù)的最終目的之一是讓店員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得：有得賣(mài)、賣(mài)得樂(lè)、賣(mài)得好。其中“賣(mài)得好就是讓店員會(huì)賣(mài)他的產(chǎn)品，而且對(duì)顧客首薦他的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對(duì)他產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟習(xí)且信任他所說(shuō)的是對(duì)的，能隨口向消費(fèi)者說(shuō)出他的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，這一切離不開(kāi)店員教育培訓(xùn)活動(dòng)。記?。旱陠T熟習(xí)產(chǎn)品并逼真感到其療效是其首薦的先決條件。 OTC營(yíng)銷(xiāo)終端主要是指各級(jí)各類(lèi)零售藥店，乙類(lèi)OTC藥品終端還包括商場(chǎng)和超市，有關(guān)數(shù)聽(tīng)闡明，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠實(shí)度低。就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著店

3、員的引薦、引見(jiàn)而改動(dòng)購(gòu)買(mǎi)選擇，店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育是添加產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率的前提之一。三是由于店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)是終端任務(wù)中針對(duì)人的任務(wù)，由于人的需求、喜好、性格、知識(shí)面等千差萬(wàn)別，對(duì)人的信息傳播任務(wù)要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢(qián)就能搞好的。 可以提高藥店員的醫(yī)藥知識(shí)程度，有利于其正確的向或者引薦產(chǎn)品，我國(guó)如今存在藥品亂賣(mài)的籠統(tǒng)，處方藥和OTC并沒(méi)有真正分開(kāi)，一些藥店象超市一樣賣(mài)藥，種類(lèi)應(yīng)由盡有，人患者選購(gòu)，這其實(shí)是對(duì)患者不擔(dān)任任的。 把店員培育成廠家的業(yè)余推銷(xiāo)員，是終端任務(wù)的終極目的，是真實(shí)穩(wěn)定掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的任務(wù)，非一朝一夕

4、可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住他的產(chǎn)品。因此這種方法只適宜于大廠家、系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期操作，這樣日久必然見(jiàn)其效，而且應(yīng)該有組織有方案推進(jìn)，不能想起來(lái)就做一下，過(guò)了就不再管了。 下面是筆者近年來(lái)針對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)的一些方式和操作方法，供各位同仁參考。 一、店員集中授課培訓(xùn)法這類(lèi)教育培訓(xùn)活動(dòng)筆者幾年組織過(guò)30多次，并且大部分是親身組織、親身上臺(tái)講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業(yè)即產(chǎn)品的特點(diǎn)，筆者曾問(wèn)過(guò)很多藥店店員，能記住那幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，他們回答是楊森公司，再問(wèn)為什么記住楊森公司業(yè)務(wù)員？答曰經(jīng)常停他們講課，講的內(nèi)容比較深、程度較高，有可信度。可見(jiàn)講授培訓(xùn)在店員

5、教育中的作用了。 店員集中授課操作細(xì)節(jié)如下： 1、店員集中培訓(xùn)目的： 高效率向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)。 加強(qiáng)企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系。 向店員推出我們的業(yè)務(wù)員。 2、聯(lián)絡(luò)： 這種方法比較適宜國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店、流失藥店等?？梢灾苯优c醫(yī)藥公司總部、連鎖藥店總部的人事部門(mén)或者專(zhuān)門(mén)管理各門(mén)店?duì)I業(yè)的部門(mén)擔(dān)任人，聯(lián)絡(luò)時(shí)最好是經(jīng)過(guò)其業(yè)務(wù)部門(mén)推薦，這樣一是可以提高勝利率， 二是可以加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，當(dāng)然，送給店員的小禮品也要送給業(yè)務(wù)部門(mén)。 3、培訓(xùn)內(nèi)容： 培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，是決議醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)部門(mén)總部要不要他給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵，應(yīng)特別留意，聯(lián)絡(luò)時(shí)講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品，假設(shè)他的培訓(xùn)全部是他企業(yè)本人的產(chǎn)

6、品內(nèi)容，對(duì)方就能夠以店員忙沒(méi)有時(shí)間推脫而不愿接受他的培訓(xùn)，因此我的操作實(shí)際是最好把本人的培訓(xùn)和社會(huì)熱點(diǎn)、公益知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)結(jié)合起來(lái)，對(duì)方容易接受：比如我們操作過(guò)：OTC普及知識(shí)培訓(xùn)、新宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識(shí)講座培訓(xùn)等。藥品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等。 聯(lián)絡(luò)時(shí)最好帶上他的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱，好讓對(duì)方有個(gè)初步覺(jué)得，加強(qiáng)其自信心。 產(chǎn)品知識(shí)理方法藥、君臣佐使、本人產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類(lèi)產(chǎn)品的比較、消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品的反映；廠家的歷史和未來(lái)；廠家的運(yùn)營(yíng)理念；促銷(xiāo)活動(dòng)的操作方法。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)本人產(chǎn)品的知識(shí)，要做到這一點(diǎn)，就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)發(fā)明性的編成店員容易記憶的方式，培訓(xùn)時(shí)有發(fā)明的講

7、授，是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播，與群眾媒體廣告?zhèn)鞑o(wú)太大差別，組織店員集中培訓(xùn)，只是把產(chǎn)品知識(shí)經(jīng)過(guò)廣告的傳播時(shí)受眾的無(wú)意留意轉(zhuǎn)為店員有針對(duì)性的有意留意，充分利用店員的留意力和時(shí)間，讓其記住他產(chǎn)品的“特優(yōu)利和會(huì)利用他總結(jié)的產(chǎn)品“特優(yōu)利特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)向顧客引見(jiàn)顯得尤為只需。 下面是幾點(diǎn)可以自創(chuàng)的方式： 1、把產(chǎn)品知識(shí)編成順口溜：在培訓(xùn)時(shí)進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)記憶競(jìng)賽：比如筆者曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)的一個(gè)婦科藥宮頸康陰道栓產(chǎn)品特點(diǎn)： 一粒見(jiàn)效： 減少白帶，一粒見(jiàn)效 兩天一粒： 兩天一粒，省事省時(shí) 三大優(yōu)勢(shì)： 靶向給藥，只治糜爛 構(gòu)成藥膜，繼續(xù)藥力 不會(huì)外溢，不臟褲裙筆者銷(xiāo)售的另外一個(gè)種類(lèi)，中族牛黃消炎片順口溜為：

8、“古老配方，煥發(fā)活力，一次一片，熱毒不見(jiàn)；內(nèi)消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡。 2、把藥品療效經(jīng)過(guò)圖片來(lái)進(jìn)展闡明。 3、經(jīng)過(guò)與店員一同分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，闡明產(chǎn)品的藥效和產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，最后把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)利益點(diǎn)總結(jié)出來(lái)，關(guān)鍵是用普通消費(fèi)者能明白的言語(yǔ)來(lái)闡明產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由和購(gòu)買(mǎi)后得到的利益。 筆者曾銷(xiāo)售的一個(gè)產(chǎn)品：“中族牌產(chǎn)品牛黃消炎片：該產(chǎn)品對(duì)體內(nèi)因熱毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說(shuō)了解“疔癤癰瘡是什么了，就是連這幾個(gè)字都不一定全認(rèn)識(shí)，怎樣才干讓店員用一句話(huà)就向患者引見(jiàn)清楚這個(gè)藥是干什么的呢？我在講產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，與店員一同研討“一句話(huà)闡明中族牛黃消炎

9、片產(chǎn)品利益點(diǎn)的方法，對(duì)于提出好的建議者，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有的店員總結(jié)到：“中族牛黃消炎片是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包、長(zhǎng)出的“顆顆、起的“疙瘩。店員詳細(xì)吸收我們的產(chǎn)品知識(shí)，化成了本人的言語(yǔ)，她不說(shuō)治療“疔癤癰瘡，而說(shuō)治療“包包、長(zhǎng)出的“顆顆、起的“疙瘩，雖然不是非常準(zhǔn)確，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)也算是易于了解的產(chǎn)品功能定位。 4、培訓(xùn)地點(diǎn)： 本人選擇一個(gè)公共場(chǎng)所如會(huì)議室、賓館、學(xué)校教師等作為培訓(xùn)地點(diǎn)，選擇的地點(diǎn)應(yīng)該盡量讓該醫(yī)藥公司下屬一切連鎖店的店員都不要在途中花太多的時(shí)間，即選在居中的位置，假設(shè)是夏天，場(chǎng)地最好有空調(diào)，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓(xùn)效果。

10、連鎖藥店總部提供場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所普通只需總部通知，店員就知道詳細(xì)地點(diǎn)了。 留意假設(shè)是本人選中的地點(diǎn)有以下兩個(gè)要求：選擇的場(chǎng)地便于店員尋覓，二是必需通知到每個(gè)藥店，通知每個(gè)藥店店員培訓(xùn)詳細(xì)地點(diǎn)在什么地方、場(chǎng)所叫什么名字、附近有那些明顯標(biāo)志性建筑，從她所在的藥店到這個(gè)培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)該如何走，最好要求店員記下來(lái)，在實(shí)踐操作中，有一些店員在中說(shuō)“知道了，屆時(shí)她還是不知道詳細(xì)地點(diǎn)和怎樣走，導(dǎo)致不來(lái)或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會(huì)幫他仔細(xì)通知到每個(gè)藥店，說(shuō)清楚在什么地域。 在場(chǎng)地外要布置指路牌，以便于店員找詳細(xì)的培訓(xùn)場(chǎng)所。 5、場(chǎng)地布置：詳細(xì)有五項(xiàng)要求： 門(mén)口以及樓外有指路牌和歡迎標(biāo)語(yǔ)和條幅，同時(shí)門(mén)口

11、還有一個(gè) 簡(jiǎn)單的簽到登記本，簽到時(shí)順便發(fā)放資料。 場(chǎng)地布置溫馨溫馨是根本要求，以添加店員好感。 講座場(chǎng)地要布置得有氣氛，周?chē)坑酶鞣NPOP廣告布置，條幅、橫幅、立牌、吊旗、招貼畫(huà)等越多越好，讓店員記住越多的POP越好，把場(chǎng)地布置成我們的專(zhuān)柜，讓有限的時(shí)間內(nèi)，店員接受的全是企業(yè)產(chǎn)品的信息。 第三是場(chǎng)地一定要清掃干凈，不能讓來(lái)的店員本人用紙擦，否那么，一是店員覺(jué)得很不好，降低培訓(xùn)和企業(yè)的檔次，二是遲到者會(huì)由于用紙擦座位，產(chǎn)生噪音，影響其他人聽(tīng)課。 現(xiàn)場(chǎng)一定要有產(chǎn)品實(shí)物樣品，讓店員現(xiàn)場(chǎng)看得到我們的產(chǎn)品。 6、培訓(xùn)時(shí)間： 培訓(xùn)時(shí)間最好控制在2小時(shí)以?xún)?nèi)，普通是1-1.5小時(shí)。 普通醫(yī)藥公司應(yīng)該安排上午

12、下午兩個(gè)班次，上午盡量防止在接近12點(diǎn)的吃飯時(shí)間，下午盡量防止在接近下班的5點(diǎn)鐘以后授課。這時(shí)店員急著吃飯和進(jìn)展下一步的私人活動(dòng)或者任務(wù)，因此聽(tīng)講的效果較差。此外一旦延時(shí)店員或者店長(zhǎng)提出要請(qǐng)吃飯，會(huì)令我們也很為難。 詳細(xì)時(shí)間應(yīng)選擇一周中店員最為空閑的時(shí)間，防止在周一和兩個(gè)雙休日，普通來(lái)說(shuō)周2、周3、周4都是較好的時(shí)間。 7、 授課方式： 生動(dòng)活潑有趣是首要條件。培訓(xùn)者醫(yī)藥知識(shí)應(yīng)該比較豐富，能回答店員提出的醫(yī)藥知識(shí)與任務(wù)中碰到的疑惑。 最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內(nèi)容編排成幻燈軟件來(lái)講課：編排生動(dòng)有趣，可提高店員興趣。 展版式講座，把要講的圖文內(nèi)容刻字或者噴繪在KT輕質(zhì)塑料板上，在現(xiàn)場(chǎng)

13、展現(xiàn)并講授。 留意互動(dòng)，適時(shí)提出問(wèn)題要店員回答?？山徊嬉恍┯腥さ臋z驗(yàn)、演練、故事、幽默、笑話(huà)、腦筋急轉(zhuǎn)彎、游戲等內(nèi)容，但要盡量設(shè)計(jì)得與內(nèi)容有關(guān)。 8、 現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答： 為了進(jìn)一步加強(qiáng)我們的產(chǎn)品知識(shí)記憶度，可把講座出現(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)設(shè)計(jì)成各種問(wèn)答題，在講授中間或者終了時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展有獎(jiǎng)?chuàng)尨?，答?duì)者即可獲得禮品一份。提問(wèn)時(shí)，盡能夠事先讓我們的業(yè)務(wù)員弄清各藥店賣(mài)我們產(chǎn)品的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的名字，點(diǎn)他們的名來(lái)提問(wèn)，并把獎(jiǎng)品發(fā)給它們。 留意店員回答普通不能夠非常準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)員操作時(shí)一定要大聲反復(fù)正確答案，以便經(jīng)過(guò)多次反復(fù)使店員記住產(chǎn)品知識(shí)。 有獎(jiǎng)問(wèn)答應(yīng)由終端業(yè)務(wù)員來(lái)完成，一是加深終端業(yè)務(wù)員給店員的印象，二是獎(jiǎng)品由業(yè)務(wù)員

14、發(fā)給店員時(shí)，他會(huì)贊賞我們廠家的業(yè)務(wù)員，以后終端訪(fǎng)問(wèn)任務(wù)就容易進(jìn)展了。 9、預(yù)備好小禮品終了后發(fā)放 小禮品是加強(qiáng)廠家業(yè)務(wù)員和店員關(guān)系的一個(gè)重要方法，不可沒(méi)有，否那么會(huì)影響以后來(lái)聽(tīng)課的積極性。授課完后凡來(lái)參與者每人發(fā)放小禮品一份。記住不可在講課前發(fā)放，否那么個(gè)他人會(huì)提早退場(chǎng)。 小禮品的選擇規(guī)范有兩條：新穎有趣和適用，價(jià)值不一定很高。 假設(shè)終端業(yè)務(wù)代表能做好店員教育培訓(xùn)任務(wù)，就會(huì)讓店員記住他，而且，講課多了，他是他們的教師，學(xué)生總會(huì)買(mǎi)教師的帳？誰(shuí)會(huì)不主推教師的產(chǎn)品？二、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法1、目的 經(jīng)過(guò)有獎(jiǎng)答卷，讓店員熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。店員要正確回答答卷上的問(wèn)題，就會(huì)看我們的宣傳資料，而且要把正確答案

15、就必需仔細(xì)看，然后把答案填寫(xiě)在答卷上，經(jīng)過(guò)這兩個(gè)過(guò)程，把店員對(duì)我們宣傳信息的無(wú)意留意轉(zhuǎn)化為有意留意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利。 2、有獎(jiǎng)答卷設(shè)計(jì) 答卷內(nèi)容：產(chǎn)品組方中的：君、臣、佐、使知識(shí)，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識(shí)，這類(lèi)疾病的知識(shí)，產(chǎn)品“特優(yōu)利知識(shí)。服用方法、周期、順應(yīng)癥。消費(fèi)者贊揚(yáng)處置方法技巧，向消費(fèi)者引薦我們產(chǎn)品的技巧等。 答卷圖案設(shè)計(jì)：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。 答卷問(wèn)題設(shè)計(jì)：題型為填空、選擇、問(wèn)答題三種?？梢栽O(shè)計(jì)成雙面，一面是產(chǎn)品知識(shí)闡明，一面是問(wèn)卷。 3、有獎(jiǎng)答卷法操作技巧 產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料必需與有獎(jiǎng)答卷同時(shí)發(fā)放，如是雙面印刷，那么一面是

16、產(chǎn)品知識(shí)，一面是答卷，那么一次發(fā)放即可。 有獎(jiǎng)答卷只發(fā)給銷(xiāo)售本人藥品柜臺(tái)的店員，以及經(jīng)常倒班到銷(xiāo)售本人產(chǎn)品的其他藥品柜臺(tái)店員，不可一個(gè)藥店一切人都發(fā)放答卷。 答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員要督促店員填寫(xiě)，并一再闡明一定都有獎(jiǎng)品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員本人收回，時(shí)間長(zhǎng)了店員能夠忘記或者丟了答卷。也不可讓店員本人寄回，否那么回收率很低。假照真實(shí)沒(méi)有人去一家一家收回，那么要本人購(gòu)買(mǎi)信封，寫(xiě)上郵寄地址，貼好郵票，伴隨答卷一同發(fā)給店員，不可不填寫(xiě)地址，否那么，信封郵票都能夠被店員移做它用。 回收時(shí)一樣字體的答卷視做無(wú)效，未完成答卷的無(wú)效，防止一人填寫(xiě)很多答卷的景象。 4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn) 獎(jiǎng)勵(lì)面要廣，可設(shè)置三個(gè)到五個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范，獎(jiǎng)勵(lì)以?xún)r(jià)值相等的實(shí)物為主，這樣，一樣數(shù)目的獎(jiǎng)勵(lì)金額可以得到更多的物品買(mǎi)零售。此外凡是仔細(xì)填寫(xiě)了答卷的店員，每人都有一份禮品。 發(fā)獎(jiǎng)最好在一個(gè)公共場(chǎng)所集中，場(chǎng)地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來(lái)操作，通知店員地址時(shí)也可按照講座培訓(xùn)的方式，一定要到位， 現(xiàn)場(chǎng)還可以再次講解產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)。 發(fā)獎(jiǎng)時(shí)可以做些技巧處置，一是盡量把大獎(jiǎng)發(fā)給賣(mài)本人產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺(tái)的店