低迷市場中的銷售藝術

1、.：.；低迷市場中的銷售藝術零售的藝術47歲的凱西，是美國北卡羅來納州夏洛特市的奇可思女裝店Chicos的頂級銷售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。 許多凱西效力過的顧客發(fā)現(xiàn)：她們本來只為買一條皮帶而來，但最后卻帶著滿滿一袋子商品分開。 以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品分開的技巧: 1.擊敗冷遇。 許多零售人員對顧客“我只是看看等冷淡之語一籌莫展、無言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情自動地以“那么，請問您以前在我們這兒買過東西嗎?等問題，去獲取向顧客引見店內產(chǎn)品的時機。 她總是熱衷于分析每一位顧客走進店內的緣由?！凹僭O一位顧客說我只是看看，那么，他就應該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣

2、。 凱西說。 2.為顧客著想。 一旦顧客被激發(fā)起對某件商品的興趣，凱西就開場在試衣間里以那種商品為根底，為顧客思索和建議相關配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進展面對面的交流提供了時機。 她說：“我從不把本人僅當作一個店員，而總是以為本人是一個為顧客著想的著裝顧問。 每次銷售完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去或寄去一封手寫的書信，以訊問顧客的意見等。 3.從不稱心中看到更多時機。 凱西還能從顧客的不稱心中看到更多的銷售時機。她仔細傾聽和分析顧客的不稱心之處，然后給出處理方法和建議另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。 “假設顧客來

3、我這兒買過一次東西，她們十有八九會再來，由于我總能協(xié)助 她們處理難題。 她說，“比如她們能夠首先回絕了我引薦的價值300美圓的商品；然而我很快了解了顧客的不稱心之處，然后再進展針對性的引薦，結果她們最后能夠買了500美圓的商品。 對企業(yè)銷售的藝術邁克爾是SAS軟件公司派駐紐約的市場經(jīng)理。參與SAS公司的5年里，邁克爾每年都超越了承銷義務，年均銷售高達250萬美圓，并博得了如Sony和時代公司等知名客戶。 以下是他在對企業(yè)銷售中的秘訣： 1.記住：對企業(yè)的銷售任務關系到對方的職業(yè)。 在企業(yè)對企業(yè)的銷售中，一筆數(shù)百萬美圓的錯誤采購決議，也許會導致采購方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔憂在整個采購過程中浸透于

4、采購方的潛認識里，成為對企業(yè)銷售的一個宏大的潛在妨礙。 邁克爾說：“因此他必需坦誠地將采購方拉進整個銷售過程，使他清楚他的業(yè)務將如何為他的公司發(fā)明價值或減少本錢。否那么他的業(yè)務從一開場就玩完了。 2.集中力量于第一季度的銷售。 “做對企業(yè)的銷售，每一步業(yè)務進展都得咨詢客戶意見，銷售期相當長，或許幾個月都不能結束一筆業(yè)務。 邁克爾說，“但每年的第一二個季度是一切企業(yè)效率最高的時期，所以他必需集中力量在第一個季度里，把一切關鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成，這樣才干爭取在對方的一個財務年度內了結一切的銷售任務。 3.別賣需求，賣前景。 在對企業(yè)銷售的過程中，邁克爾都要分析這樣的問題:這位客戶的企業(yè)是如何發(fā)明利潤

5、的？什么對他們真正重要？從中何處是我的銷售任務的切入點？ “企業(yè)客戶不會關懷他能否能完成銷售義務， 邁克爾說，“他們只關注本人企業(yè)的開展方向。所以，他必需找到對方企業(yè)非買不可的緣由：他的產(chǎn)品對他們的前景來說哪些方面是有協(xié)助 的。 零售商銷售的藝術47歲的邦德是明尼蘇達州普利茅斯市的COKeM公司的開創(chuàng)人。COKeM公司成立于3年前，是軟件、電子游戲及相關附設產(chǎn)品的零售商。2002年，公司銷售額已達1.3億美圓，且客戶包括了像 HYPERLINK globrand/list/3-26-30.shtml t _blank 迪斯尼、 HYPERLINK globrand/list/3-26-2.sh

6、tml t _blank 微軟這樣的知名企業(yè)。 雖然是公司的老板，但邦德不斷親身參與公司的零售營銷業(yè)務。他說：“如今市場空間在減少，所以他必需去奮力維持本人的市場位置，并試著去發(fā)明新的市場空間。 以下是他作為一名勝利零售商的營銷心得： 1.想方法知道客戶心中所想。 零售商的客戶是零售商。而零售商最害怕的是把有限的資金投進了賣不動的貨品。因此在每次對某個零售商客戶作業(yè)務訪問之前，邦德總是先去瞧瞧與客戶類似的零售商商店，看他們情愿把錢花在什么樣的貨品上。同時他還要去了解客戶周圍的競爭對手情況。然后當他最后去訪問那個零售商客戶的時候，對客戶的心思情況他已有足夠的自信心。 邦德對此解釋道：“普通說來，

7、規(guī)模較大的零售商不會通知他他們想要什么，所以他必需本人發(fā)現(xiàn)方法，然后通知他們我的這些貨正是他在尋覓的。 2.為客戶采購定制。 零售商之間相互競爭，所以他們總是想要與競爭對手不同。針對這一特性，邦德為客戶實行采購定制，在銷售時不但為不同客戶提供不同的貨品，并且實行不同的產(chǎn)品展現(xiàn)方式。 “要想成為一名勝利的零售商，他必需能協(xié)助 本人的零售商客戶發(fā)明利潤空間，或協(xié)助 他們發(fā)明一種與眾不同的 HYPERLINK globrand/list/2-15.shtml t _blank 中心競爭力。邦德說。 3.給予客戶本質性的尊重。 許多客戶內心里并不想聽營銷人員的嘮嘮叨叨，所以邦德的業(yè)務訪問總是簡約明了，

8、甚至能夠只是與客戶在大廳里僅2分鐘的交流。而當他覺得到客戶有事煩心、不能專心與他交流時，他會立刻長話短說或重新安排本人的業(yè)務訪問日程。 邦德解釋道：“應尊重客戶的時間，而不是僅思索他本人的日程安排。我見過很多營銷人員，實踐上僅僅由于只思索本人的日程安排而導致業(yè)務失敗。 銷售適用品的藝術59歲的布恩和50歲的汀德爾，是達拉斯的The Container Store連鎖店的合伙創(chuàng)建者。連鎖店銷售家用及其他用途的箱俱、包裝和相關資料，年銷售額增長率為25%，2002年到達2.96億美圓，2003年估計為3.35億美圓。 布恩和汀德爾兩位合伙 HYPERLINK globrand/list/12.sh

9、tml t _blank 創(chuàng)業(yè)者,在親身參預營銷任務和培訓銷售人員方面可謂別具一格： 1. 別競爭，協(xié)作。 他們對銷售人員不實行通行的從銷售額中提傭金的制度,而是鼓勵不同部門的銷售人員一同協(xié)同任務、處理難題，共同滿足每一位顧客的需求?！岸沁@種團隊方式使顧客感到了驚奇。布恩說。 2. 抓住顧客。 經(jīng)過培訓，銷售人員很自覺地去察看顧客正在尋覓的產(chǎn)品，或他們曾經(jīng)放在購物車里的產(chǎn)品。例如，假設他們的銷售人員留意到一位顧客正在看包裝紙，就會問他能否正在為生日或婚禮預備禮品。這種可以啟動交流的話題，能直截了當?shù)亓私獾筋櫩偷脑敿毿枨螅缓箐N售人員就會為客戶提供處理方法。 “我們這樣的方式能抓住了顧客，是

10、由于使顧客覺得到：我們了解您需求什么樣的協(xié)助 ；而不會問諸如他需求協(xié)助 嗎?這樣效力不清楚的傻問題。 3.記住“在沙漠里的人。 店里的銷售員工經(jīng)過培訓掌握了一種所謂“在沙漠里的人的效力哲學:一個人在沙漠中爬行，他盼望喝到水；然后他發(fā)現(xiàn)了一家商店并得到了水；但是，這個人會分開那家商店繼續(xù)爬行；然后他發(fā)現(xiàn)了我們的商店在我們這兒，他不但能得到水、食品等，還能得到回家的協(xié)助 。 這個故事的寓意為:店里的銷售人員應該為顧客提供一種廣泛的處理方案。假設店里的一位顧客正在看一卷包裝紙，銷售人員就應該想到顧客能夠是要做禮品盒，那么他就應該還需求一個盒子、一條彩繩和一張問候卡片等。 “正確的銷售理念是，銷售的本

11、質就是效力。 布恩說。 銷售技術產(chǎn)品的藝術延續(xù)3年時間，29歲的梅耶都是 HYPERLINK globrand/list/3-26-3.shtml t _blank 戴爾電腦在得克薩斯州奧斯汀地域的頂級銷售代表。向 HYPERLINK globrand/list/2-20.shtml t _blank 中小企業(yè)主推銷 HYPERLINK globrand/list/3-26-3.shtml t _blank 戴爾的技術產(chǎn)品是他的根本任務，每筆業(yè)務金額從5萬美圓至3百萬美圓不等。因任務出色，他最近剛被提為部門業(yè)務經(jīng)理。 梅耶對于銷售技術產(chǎn)品的看法是：“如今一切人都在尋覓實真實在的價值。人們對技術

12、產(chǎn)品的了解，比5年前更清楚和真實了。 那么，在這樣的市場環(huán)境中，梅耶如何銷售技術產(chǎn)品的呢？ 1.清楚地域分產(chǎn)品的采購價與整個產(chǎn)品費用的差別。 今天的技術產(chǎn)品采購客戶，重點思索的是使產(chǎn)品真正發(fā)揚作用的總費用，即包括最初的產(chǎn)品采購價錢、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力費用、停工檢修呵斥的損失及產(chǎn)品的折舊費等一切支出。 “所以作為技術產(chǎn)品的營銷人員，他本人首先要清楚，技術產(chǎn)品的銷售有很多產(chǎn)品價錢之外的要素在起作用，產(chǎn)品的采購價錢僅為銷售中的一個元素。 2.堅持靈敏性并使本人的產(chǎn)品知識不斷得到更新。 沒有兩筆技術產(chǎn)品的銷售是完全一樣的，

13、所以梅耶一直堅持本人的靈敏性，對客戶的問題迅速反響，并使本人的產(chǎn)品知識不斷更新?！叭缃竦钠髽I(yè)依然需求技術產(chǎn)品，所以我覺得銷售技術產(chǎn)品并不比以前困難。他說。 3.從客戶的視角了解價值。 梅耶還認識到：一位清楚本人的需求并正在決議購買的客戶，他對產(chǎn)品的價值觀與一位目前還太清楚該買什么甚至根本沒有需求的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思緒：先分析出每位客戶引入技術產(chǎn)品的時間表和目的，以及他們能否已在造資金預算，然后他就能據(jù)此提出與客戶要求吻合的采購建議和恰當?shù)馁Y金投入方案。 他說：“他必需清楚客戶的價值觀是銷售中獲得突破的關鍵。然而，除非他與客戶聯(lián)絡在了一同、能從他們的視角來了解價值了，否那么他找不到

14、這個與客戶需求吻合的關鍵。 銷售效力產(chǎn)品的藝術41歲的尼克，是 HYPERLINK fedex/ t _blank HYPERLINK globrand/list/3-162-57.shtml t _blank 聯(lián)邦快遞效力公司在俄克拉何馬城的高級業(yè)務經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務領地上，他爭取到了500多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲 HYPERLINK fedex/ t _blank HYPERLINK globrand/list/3-162-57.shtml t _blank 聯(lián)邦快遞的最高榮譽感銷售獎“五星獎。 他的勝利心得是： 1.別說，去聽。 在銷售過程中，尼克比其他銷售人員說

15、得少，而愿破費了更多時間去聽客戶講。 對此，他解釋道：“為完成義務，很多銷售人員喜歡對客戶大談特談?，F(xiàn)實上他必需按照客戶的需求來完成銷售。而傾聽客戶是如此根本的要求，以致于它被很多人忽略了。但它確實是尊重客戶的第一步。 2.開展信任。 尼克在與客戶打交道的時候，總是直截了當、目的性非常強地問客戶諸如此類的問題:他面臨什么樣的市場競爭？他想在哪些方面把企業(yè)做得更好？他能夠會把我們的效力用于哪些方面？ 這樣做的目的是建立信任。“我把本人想象為客戶的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的 HYPERLINK fedex/ t _blank HYPERLINK globrand/list/3-162-57

16、.shtml t _blank 聯(lián)邦快遞公司的一名員工。 他說。 3.制造差別。 在銷售中，尼克總是試圖為每個客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說：“如今人們想要的是處理方案。所以一旦他能給他們看到使他們的生意增長的方法，他就翻開了銷售的芝麻之門。 出色營銷員的共性不論針對的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產(chǎn)品，頂尖銷售人員其實都有共同的特點： 1. HYPERLINK globrand/list/12.shtml t _blank 創(chuàng)業(yè)家精神。 把本人看作在一個企業(yè)里運營本人的事業(yè)，因此他們有劇烈的內在驅動力、專注精神和組織觀念。 2.有一套嚴謹規(guī)范的操作流程。 他們已總結出了適宜本人的一套嚴謹規(guī)范的操作流程，以確保銷售勝利率的穩(wěn)定性。而每次銷售，他們都會努力去完成這種流程。 3.專注于客戶，而不是義務限額。 最好的銷售人員專注于顧客，由于一切營銷任務實踐上都是圍繞客戶產(chǎn)生。 4.銷售的是處理方案。 出色的銷售人員不把本人視為僅僅賣出一些“小玩意，而是在銷售一個能處理客戶難題的明晰方案。 5.能盡早找出驅動客戶自動向前的“催化劑。 能讓客戶盡早看見他們“正在銷售處理方案的價值，出色的銷售人員可以盡早地找出驅動客戶自動向前的“催化劑。實踐上，一次銷售任務的結局，很能夠在其早期就已確定了命運。 6.不害怕創(chuàng)新。