房地產(chǎn)項(xiàng)目合作開發(fā)股權(quán)模式分析課件

1、萬科房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)股權(quán)模式2合作的目的和原則1、合作的必要性和可行性2、合作的原則萬科合作模式 1、與土地方合作（1）項(xiàng)目公司模式（2）合作建房（3）股權(quán)收購2、與資金方合作（1）聯(lián)合競買（2）境外融資（3）信托合作對萬科的影響目錄CONTENTS目錄LOREM IPSUM DOLOR14一、合作的必要性（一）從集團(tuán)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略角度考慮 降低資金投入的同時不增加負(fù)債，不降低投資收益率（二）項(xiàng)目發(fā)展存在資金瓶頸 1、土地政策變化 2、國家金融政策變化（三）土地供不應(yīng)求 維持年30%的增長率 為什么要合作二、合作的可能性 萬科可以合作 過往萬科項(xiàng)目合作過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過一些問題，發(fā)生過糾紛。但是

2、萬科還可以再合作，因?yàn)椋?（一）早期的合作環(huán)境、土地市場還不規(guī)范，而今已經(jīng)比較規(guī)范。 （二）萬科之前的項(xiàng)目合作、項(xiàng)目發(fā)展也沒有今日規(guī)范 （三）否定之否定是事物發(fā)展的客觀規(guī)律，只要我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能夠最大程度的的控制合作風(fēng)險。為什么要合作萬科董秘譚華杰答記者問時提到，合作開發(fā)的好處至少有三點(diǎn)：一，可以使公司的經(jīng)營范圍拓展到更多的細(xì)分市場，減少個別市場未來變化的不確定性，有效分散風(fēng)險；二、可以擴(kuò)大集中采購的規(guī)模，增強(qiáng)公司在采購環(huán)節(jié)的議價能力，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；三、許多項(xiàng)目完全由萬科操盤并使用萬科的品牌，在收益分配上萬科可以得到一些相應(yīng)的補(bǔ)償，相當(dāng)于輸出品牌和管理，可以提升萬科股東的資產(chǎn)回報率。所以

3、，合作能夠提升萬科的股東回報率，在財務(wù)報表上體現(xiàn)為ROE的提升。萬科項(xiàng)目合作歷史及規(guī)模萬科的合作模式靈感來自萬科的行業(yè)標(biāo)桿美國帕爾迪房屋公司，帕爾迪在上世紀(jì)末通過5年的合作和合并成為美國最大的房地產(chǎn)商。2005年萬科有48.3%新增項(xiàng)目通過合作購得2006年超過62%新增項(xiàng)目通過合作購得2007年收購了27個項(xiàng)目，2008年收購了18家公司的全部或部分股權(quán)，當(dāng)年新增土地儲備743萬平米中的約84%都是通過合作方式獲得。萬科2009年財報顯示，控股權(quán)55%的佛山市南海區(qū)萬科金域華庭房地產(chǎn)有限公司、控股權(quán)60%的無錫萬科房地產(chǎn)有限公司、控股權(quán)51%的萬科中糧（蘇州）置業(yè)有限公司、控股權(quán)55%的沈陽

4、萬科天琴灣置業(yè)有限公司等等，以及若干合營、聯(lián)營公司均打上了萬科的標(biāo)簽。2010年1至9月，在萬科60個新增項(xiàng)目中，有34個為部分權(quán)益。而萬科對商業(yè)地產(chǎn)的投資，亦是沿用了合作開發(fā)模式。成交日期城市地塊編號建面(萬平) 總價(億元) 萬科權(quán)益比例萬科建面(萬平) 萬科投資(億元) 2011/8/25北京京土整儲掛(豐)2011081號地3.61 3.24 13.61 3.24 2011/7/7成都成華區(qū)建設(shè)路錦電東苑地塊9.24 2.83 19.24 2.83 2011/1/13東莞2011G00210.56 1.88 110.56 1.88 2011/9/13撫順 2011-03-1623.45

5、 0.59 123.45 0.59 2011/9/13撫順 2011-03-1711.31 0.28 111.31 0.28 2011/9/9廣州KXCD-D1-227.44 12.30 127.44 12.30 2011/9/18廣州白云大道AB2911022商住用地9.38 12.70 19.38 12.70 2011/4/1廣州廣州萬科紅郡項(xiàng)目57.20 31.00 157.20 31.00 2011/7/19南京浦口區(qū)江浦街道沿山大道以南，財八路以西4號9.97 3.30 19.97 3.30 2011/1/21寧波2010CJ373.08 0.37 13.08 0.37 2011/2

6、/19寧波2011CJ046.27 1.65 16.27 1.65 2011/7/28莆田PS掛-2011-11號14.92 2.56 114.92 2.56 2011/7/28莆田PS掛-2011-12號11.85 2.40 111.85 2.40 2011/7/28莆田PS掛-2011-13號4.01 1.70 14.01 1.70 2011/1/26上海20101140218.00 11.19 118.00 11.19 2011/2/1上海20110060510.86 4.68 110.86 4.68 2011/2/24深圳 G17301-00242.24 1.40 12.24 1.40

7、 2011/1/31沈陽DL-110159.79 13.56 159.79 13.56 2011/5/27太原LG-11141.60 0.19 11.60 0.19 2011/6/30太原太原變壓器廠項(xiàng)目17.30 2.94 117.30 2.94 2011/10/31烏魯木齊南山水西溝鎮(zhèn)項(xiàng)目用地1.55 0.40 11.55 0.40 2011/1/11蕪湖1043-1號地塊 16.29 3.26 116.29 3.26 2011/1/11蕪湖1043-3號地塊 38.75 6.07 138.75 6.07 2011/3/3武漢P(2011)014號52.93 8.76 152.93 8.7

8、6 2011/3/3武漢P(2011)015號34.29 5.60 134.29 5.60 2011/10/31武漢漢陽國際舊改項(xiàng)目用地57.10 15.00 157.10 15.00 2011/1/11武漢洪山區(qū)長江村P（2010）210號42.66 5.80 142.66 5.80 2011/1/30西安CA6-6-135.02 7.36 135.02 7.36 2011/8/24西安QJ10-1-36022.10 6.03 70%15.47 4.22 2011/12/20惠州惠東雙月灣后續(xù)項(xiàng)目5.60 0.47 67%3.75 0.32 2011/10/31中山水晶城項(xiàng)目用地46.60

9、6.92 65%30.29 4.50 2011/7/1長沙長沙高正項(xiàng)目用地11.70 4.08 60%7.02 2.45 2011/7/5大連大城(2011)-13號 11.33 4.64 55%6.23 2.55 2011/12/31大連大連櫻花園項(xiàng)目36.30 10.36 55%19.97 5.70 2011/8/18合肥BHC-11地塊 37.53 9.01 55%20.64 4.96 2011/6/30深圳沙井新沙舊改項(xiàng)目25.45 9.49 55%14.00 5.22 2011/6/23蘇州蘇地2011-B-14號地36.13 15.00 55%19.87 8.25 2011/9/3

10、0鞍山鞍山永樂公園南項(xiàng)目用地66.70 4.90 51%34.02 2.50 2011/6/1東莞2011G05215.07 2.27 51%7.69 1.16 2011/1/13東莞東莞塘廈石潭埔二期項(xiàng)目9.27 1.65 51%4.73 0.84 2011/9/19佛山桂城南約地鐵口地塊37.38 16.20 51%19.06 8.26 2011/11/2貴陽2011-掛-00476.12 5.56 51%38.82 3.40 2011/6/30晉中晉中大學(xué)城項(xiàng)目48.60 3.00 51%24.79 1.53 2011/9/30廈門H2011P0251.80 15.12 51%26.42

11、 7.71 2011/8/26太原山西省太原市CG-1123地塊69.44 12.51 51%35.41 6.38 2011/3/1太原太原紫臺項(xiàng)目用地32.70 2.60 51%16.68 1.33 2011/2/18天津津東疆(掛)2010-10號27.76 6.04 51%14.16 3.08 2011/2/18天津津東疆（掛）2010-1110.54 1.45 51%5.37 0.74 2011/12/31西安西安鳳九路項(xiàng)目37.00 3.20 51%18.87 1.63 2011/3/18長春55-21-4353.18 7.94 51%27.12 4.05 2011/3/18長春55

12、-21-47/48/4952.11 7.71 51%26.58 3.93 2011/11/30珠海珠海金灣區(qū)三灶地塊19.00 2.84 51%9.69 1.45 2011/9/1北京北京大興區(qū)舊宮3號地17.32 17.05 50%8.66 8.53 2011/8/30北京京土整儲掛(房)2011048號15.69 7.34 50%7.85 3.67 2011/9/16北京京土整儲招(豐)2011100號，郭公莊5期62.92 33.51 50%31.46 16.76 2011/11/15上海20110330114.25 14.80 50%7.13 7.40 2011/12/13武漢武漢花山

13、生態(tài)城項(xiàng)目30.00 4.49 50%15.00 2.30 2011/1/7蘇州蘇地2010-B-41號24.77 10.20 49%12.14 5.00 2011/1/28秦皇島 56-131.74 2.86 48%15.24 1.37 2011/1/28秦皇島 56-213.60 1.53 48%6.53 0.73 2011/1/28秦皇島 57-218.88 2.27 48%9.06 1.09 2011/12/31重慶重慶佰富項(xiàng)目58.80 21.33 45%26.46 9.60 2011/7/1天津天津仕林苑項(xiàng)目用地11.50 4.13 40%4.60 1.65 2011/5/31東莞

14、東莞松山湖新竹路068-070項(xiàng)目7.40 2.06 34%2.52 0.70 2011/6/30青島小珠山項(xiàng)目98.90 14.26 34%33.63 4.85 2011/12/31南昌南昌天香園項(xiàng)目41.90 6.77 33%13.62 2.20 2011/5/31東莞東莞松山湖新竹路071項(xiàng)目3.00 0.80 25%0.75 0.20 2011/1/6杭州富政儲出201033號6.99 6.29 20%1.40 1.26 2011/1/6杭州富政儲出201034號6.99 6.38 20%1.40 1.28 2011/1/6杭州富政儲出201035號6.82 6.52 20%1.36

15、1.30 杭州杭州富陽高爾夫項(xiàng)目 D 地塊6.00 0.80 20%1.20 0.16 總計1907.54 485.38 64.86%1237.28 319.19 萬科2011年全年新增項(xiàng)目71個，其中42個為合作項(xiàng)目；所有項(xiàng)目中合作方權(quán)益比例與萬科權(quán)益比例平均為1:2，共節(jié)約土地款166億元對項(xiàng)目合作的考慮開始于項(xiàng)目策劃階段的可行性分析合作方式及風(fēng)險評估（合同控制）1.合作方基本情況2.合作方式 3.主要合作條件 4.合作風(fēng)險評估總體評價 對各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風(fēng)險的可控性進(jìn)行評價。 可行性分析（技術(shù)分析）項(xiàng)目決策背景及摘要 第一部分：項(xiàng)目概況第二部分：法律及政策性風(fēng)險分析

16、第三部分：市場分析 第四部分：規(guī)劃設(shè)計初步分析 第五部分：工程、銷售計劃及后期物業(yè)管理 第六部分：投資收益分析 第七部分：管理資源配置 第八部分：綜合分析與建議第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容合同不是萬能的，不能規(guī)避所有風(fēng)險合同只是最后一道防線，合同中的約定必須在簽署前對其可實(shí)現(xiàn)性逐步落實(shí)和評估萬科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略購買股權(quán)（公司）嘗試與其他公司各種方式的合作（不包括買斷土地使用權(quán)）嘗試與政府或代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司合作；可以考慮與上市公司或一般國有大公司的合作；不贊同購買公司，除非該公司從成立開始，我司能夠控制各種經(jīng)營行為和風(fēng)險；不贊同與私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營企業(yè)合作。萬科合作的原則

17、是集團(tuán)把合作確定為發(fā)展策略基礎(chǔ)上，主要從萬科選擇合作的主要目的出發(fā)制定；是篩選適合萬科開發(fā)的模式主要依據(jù)之一；（一）降低項(xiàng)目資金投入比例 與土地方合作、聯(lián)合競買時，應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到萬科獨(dú)立開發(fā)的60%以下，信托的合作應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到50%以下，HI的方式應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到20%以下。（二）優(yōu)先考慮與土地方的合作模式 合作模式包括與土地方的合作和與資金方的合作兩大類。 與土地方的合作，一方面可以降低萬科的資金投入，另一方面可以通過合作獲得優(yōu)質(zhì)土地，因此，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮與土地方的合作。 （三）根據(jù)項(xiàng)目合作風(fēng)險的評估，選擇合適的模式以降低項(xiàng)目合作風(fēng)險。 與土地方的合作方式，

18、風(fēng)險由小到大依次是：設(shè)立項(xiàng)目公司模式、合作建房模式、股權(quán)收購模式。與資金方的合作風(fēng)險由小到大依次是：聯(lián)合競買、HI、信托。在某一具體模式中，又存在幾種具體合作方式，不同的方式風(fēng)險大小也不相同。如在股權(quán)收購模式中，不同的收購方式，風(fēng)險大小不同，風(fēng)險由小到大依次是收購新設(shè)項(xiàng)目公司、收購項(xiàng)目公司、收購公司。（四）通過控制付款節(jié)奏控制合作風(fēng)險合作風(fēng)險的控制，最重要的方式之一是控制付款節(jié)奏，付款節(jié)奏的控制主要通過設(shè)定付款條件加以控制，即以合作方完成特定工作如拆遷交地和萬科取得權(quán)益如取得土地證等作為付款條件，并同時考慮付款比例和付款時間間隔，而不是簡單的以時間作為付款條件。拆遷交地、土地過戶、股權(quán)變更、權(quán)

19、益分配等都可作為付款條件，具體付款時應(yīng)將付款與這些付款條件結(jié)合起來，具備付款條件則付款，在付款條件具備前則不付款。（五）萬科參與合作項(xiàng)目的投資收益應(yīng)當(dāng)高于萬科獨(dú)立參加招拍掛項(xiàng)目的投資收益 萬科獨(dú)自參與招拍掛項(xiàng)目的投資收益率約為13%，內(nèi)部收益率約為18%。 萬科參與合作項(xiàng)目的內(nèi)部收益率原則上應(yīng)不低于18%，萬科的投資收益率應(yīng)不低于20%。（六）控制項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán)項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán)由萬科控制，合作方只參與管理。在具體管理模式上，區(qū)別兩類合作者，采取不同的項(xiàng)目經(jīng)營管理模式。一類是行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略合作者，企業(yè)實(shí)力雄厚，行業(yè)內(nèi)競爭優(yōu)勢明顯；一類是為獲取土地資源而進(jìn)行的合作。對于前者在經(jīng)營管理模式上，可采取項(xiàng)目

20、由萬科經(jīng)營管理，合作方參與管理和監(jiān)督的方式，采取董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)營管理班子由萬科組建，董事會由雙方組成的方式。對于后者，在經(jīng)營管理模式上，萬科將項(xiàng)目公司視同于萬科全資公司，由萬科負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營管理，成立項(xiàng)目公司或者收購公司股權(quán)的，要絕對控股項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司和被收購公司的董事長、總經(jīng)理由萬科委派。萬科合作的原則（八）收益分配的模式和支付方式在與土地方合作和聯(lián)合競買模式下，收益分配的模式按優(yōu)先順序排列有：給合作方固定回報方式，分配經(jīng)營收入方式，利潤分配的方式。給予合作方收益分配的具體方式有土地補(bǔ)償款、七通一平費(fèi)用、工程款、股權(quán)轉(zhuǎn)讓款等方式，采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式的股權(quán)交易的價格應(yīng)當(dāng)盡可

21、能與注冊資本額相同，不要溢價收購（在信托、HVB的合作模式中，在支付信托費(fèi)用、貸款本息后，萬科享有對項(xiàng)目100%的收益）。（九）使用和維護(hù)萬科品牌合作項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)使用萬科品牌和商標(biāo)，萬科品牌和商標(biāo)許可使用的范圍限于合作項(xiàng)目本身，萬科品牌和商標(biāo)不得許可合作方使用，也不得許可雙方合作的公司用于合作項(xiàng)目本身之外的其他用途。合作項(xiàng)目執(zhí)行集團(tuán)品牌戰(zhàn)略，集團(tuán)品牌推廣及于合作項(xiàng)目。合作項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計、工程、銷售、物業(yè)管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)執(zhí)行集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)按照全資公司項(xiàng)目的品質(zhì)和質(zhì)量要求合作項(xiàng)目。在合作項(xiàng)目開發(fā)完畢后，要收購合作方在項(xiàng)目公司中的股權(quán)（股權(quán)轉(zhuǎn)讓價款為原合作方注冊資本出資額金額），維護(hù)萬科品牌形象。萬科

22、合作的原則（七）財務(wù)報表合并可控合作項(xiàng)目是否合并集團(tuán)報表、何時并入集團(tuán)報表，萬科方要可控。一般在下列條件同時具備的情況下可以合并報表：1、合作項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債率不高于集團(tuán)平均資產(chǎn)負(fù)債率，合并報表可通過萬科與關(guān)聯(lián)公司之間、萬科與合作方之間，轉(zhuǎn)讓其持有的合作公司之間的股份實(shí)現(xiàn)。2、2年內(nèi)體現(xiàn)利潤的項(xiàng)目，從項(xiàng)目立項(xiàng)起2年內(nèi)產(chǎn)生利潤的合作項(xiàng)目，合并報表。 郁亮:“目前萬科有更多更廣泛的合作，央企、民營、個人、國內(nèi)外、大小公司都有，股權(quán)1/2可以，1/3、1/4都可以?！比f科合作模式現(xiàn)行的合作模式多種多樣：合作建房、成立項(xiàng)目公司、投資商形式、借貸、土地轉(zhuǎn)讓、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌輸出、信托、契約式合作開發(fā)等。根據(jù)

23、萬科的合作原則，根據(jù)項(xiàng)目合作需要土地、資金的要素，將適合萬科的合作模式分為兩類：與土地方的合作，與資金方的合作。（一）與土地方合作主要包括：1、項(xiàng)目公司2、合作建房1）掛牌2）協(xié)議3、股權(quán)收購（二）與資金方合作，主要包括：1、聯(lián)合競買2、HVB3、信托 適合萬科合作的模式 第一類：與土地方的合作模式 該模式是土地方出地、萬科出資的一種合作模式。合作的前提是合作方享有土地使用權(quán)。主要合作模式有： 設(shè)立項(xiàng)目公司模式 合作建房 股權(quán)收購模式。與土地方合作的模式/ 第一種模式：項(xiàng)目公司模式1、 模式描述該模式是萬科與土地方成立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下后，由項(xiàng)目公司具體開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目

24、的一種模式，有時被視同為土地轉(zhuǎn)讓，需要發(fā)生土地轉(zhuǎn)讓的交易稅費(fèi)?；灸Ｊ饺鐖D：2、項(xiàng)目公司模式的基本原則 注冊資本低的原則：注冊資本盡可能控制在2000萬元人民幣以內(nèi)。 絕對控股原則：萬科全資子公司及其萬豐公司在項(xiàng)目公司中絕對控股，萬科全資公司所占股份低于50%。 股權(quán)并購可控原則：萬科受讓對方在項(xiàng)目公司中股權(quán)可以控制，但事先需要對受讓股權(quán)及其條件、價格等約定清楚。 項(xiàng)目公司全資化原則： 項(xiàng)目分配利潤后，萬科要收購合作方的全部股權(quán)，在與業(yè)主的買賣合同履行完畢，保修期滿后， 注銷項(xiàng)目公司，客戶服務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)轉(zhuǎn)由保留的客戶服務(wù)部門和物業(yè)管理公司承擔(dān)?？刂乒蓹?quán)變更登記手續(xù)原則：股權(quán)變更手續(xù)由萬科辦理。

25、3、優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是土地證辦到了項(xiàng)目公司名下，雙方合作關(guān)系比較緊密。缺點(diǎn)是涉及到項(xiàng)目公司日后的股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算。4、主要風(fēng)險和控制（1）土地變更到項(xiàng)目公司名下控制風(fēng)險的方式一是事先要確定土地可以變更到項(xiàng)目公司名下并明確具體變更方式，二是土地變更到項(xiàng)目公司名下前要控制資金風(fēng)險，土地變更后才進(jìn)行后續(xù)資金投入。（2）控制設(shè)立項(xiàng)目公司的手續(xù)項(xiàng)目公司的設(shè)立登記手續(xù)，項(xiàng)目公司的設(shè)立工商登記手續(xù)，印章等在設(shè)立時就控制，以保證項(xiàng)目公司設(shè)立后不發(fā)生債務(wù)，特別是產(chǎn)生或有負(fù)債。（3）后續(xù)投入土地變更到項(xiàng)目公司名下后，如不是萬科單方投入后續(xù)資金，而是雙方按一定比例進(jìn)行后續(xù)投入，則對方是否有能力進(jìn)行后續(xù)投入，則存在一定的

26、不確定性，控制方式一是事先要了解對方的資金實(shí)力，二是萬一對方無法完成后續(xù)投入，需要有變通辦法，如改為萬科單方投入，但利潤分配比例也相應(yīng)調(diào)整。（4）經(jīng)營管理萬科應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，對方可以適當(dāng)參與和監(jiān)督，但不能無理干涉，控制方式一是事先雙方要約定清楚，二是董事長、總經(jīng)理要由萬科委派、董事會構(gòu)成萬科占多數(shù)。（5）、收益分配應(yīng)優(yōu)先考慮采取分配經(jīng)營收入方式，其次考慮采取利潤分配的方式。收購合作方股權(quán)時，以合作方在項(xiàng)目公司出資的注冊資本額作為股權(quán)收購價，不要溢價收購。案例：西山庭院項(xiàng)目一、 合作方式1、海開集團(tuán)將天秀項(xiàng)目1號地（即西山庭院項(xiàng)目）按三通一平及完成部分紅線外大市政（含上水、雨污水、電信、燃?xì)狻?/p>

27、道路）的標(biāo)準(zhǔn)交于我司開發(fā)，我司向其支付項(xiàng)目合作費(fèi)共計26367.5萬元。2、雙方注冊成立項(xiàng)目公司，將該項(xiàng)目立項(xiàng)手續(xù)變更至該項(xiàng)目公司名下，并由該項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)及銷售。3、海開集團(tuán)將其在項(xiàng)目公司的全部股份全部轉(zhuǎn)讓給北京公司及其指定的公司。二、分析說明該合作方式實(shí)際是轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目，即通過辦理立項(xiàng)變更手續(xù)達(dá)成項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓，之所以以成立項(xiàng)目公司，并以項(xiàng)目公司的名義完成立項(xiàng)變更手續(xù)，并最終通過收購項(xiàng)目公司股權(quán)的方式完成全部的項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓，是因?yàn)楹献鞣胶ｉ_公司作為政府的公司不愿承擔(dān)倒賣項(xiàng)目的名聲，且如此做法利于立項(xiàng)變更的達(dá)成，因當(dāng)時政府對立項(xiàng)變更行為已開始控制。1、立項(xiàng)變更的順利達(dá)成：問題：立項(xiàng)變更是否可

28、以達(dá)成，時間上是否可以達(dá)到合同約定的標(biāo)準(zhǔn)。對策：從當(dāng)時的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)顯示，立項(xiàng)變更是可行的，有許多先例，政府并未明確禁止，因此是可以實(shí)現(xiàn)的，只是時間問題。同時約定在合同簽定130日內(nèi)不能達(dá)成立項(xiàng)變更手續(xù)，則萬科可以解約，并在解約通知送達(dá)之日起10日內(nèi)，返還已付款項(xiàng)。鑒于對方良好的資信情況，返還是有保障的。2、 項(xiàng)目公司的控制及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題問題：由于在項(xiàng)目公司簽定之初，對方是大股東，因此，理論上存在項(xiàng)目公司的控制問題。對策：公司的注冊全部由我司完成，全部工商手續(xù)在我司手中掌握；合同約定對方只有名義上的股權(quán)，不參加經(jīng)營及利潤分配；簽定合同的同時，將股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議簽好并放于我司手中，合同條件達(dá)成即由我

29、司單方辦理股權(quán)變更手續(xù)。三、面臨的主要問題和風(fēng)險與土地方合作的模式/ 第二種模式：合作建房 合作建房是指以一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。 模式：分為掛牌模式和協(xié)議模式。 實(shí)際上是通過掛牌或者協(xié)議模式受讓部分土地使用權(quán)，合作建房。 一、合作建房協(xié)議方式合作建房協(xié)議模式以深圳為例：原農(nóng)村征地時返還的工商發(fā)展用地進(jìn)入市場的，按建筑面積收取市場地價的，可以合作建房。土地可以協(xié)議出讓合作方可以協(xié)議合作建房，報主管部門審批。案例：深圳銀湖項(xiàng)目一、合作模式 1、深圳規(guī)定：原農(nóng)村征地時返還的工商發(fā)展用地進(jìn)入市場的，按建筑面積收取市場地價的，可以合作建房。宗地屬于農(nóng)村征

30、地返還用地，能夠以合作建房方式取得土地。2、合作方式：深圳公司擬與土地方、中介方通過三方合作建房的形式進(jìn)行獨(dú)立開發(fā)。二、合作內(nèi)容1、土地方在項(xiàng)目中占20%的權(quán)益，負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目土地使用權(quán)，完成地塊紅線內(nèi)的清場，辦理相關(guān)手續(xù)，取得林業(yè)和環(huán)保部門的批文；2、中介方在項(xiàng)目中占15%的權(quán)益，負(fù)責(zé)繳納項(xiàng)目用地的政府地價（以政府基準(zhǔn)地價的10%為基數(shù)計算，估計總額在2,000萬元左右），負(fù)責(zé)按規(guī)定遷移高壓線，并負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理；3、萬科在項(xiàng)目中占65%的權(quán)益，負(fù)責(zé)項(xiàng)目后續(xù)的開發(fā)建設(shè)，承擔(dān)相應(yīng)的資金和項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險，并以商議的價格收購?fù)恋胤?、中介方在?xiàng)目中的權(quán)益；三、簡要分析1、項(xiàng)目取得項(xiàng)目能夠順利拿下取決于

31、合作方的工作力度，存在合作方無法與政府達(dá)成返還用地協(xié)議的概率，項(xiàng)目能否拿到存在不確定性因素。2、三方采取表面上進(jìn)行“合作建房”，實(shí)質(zhì)上為買斷土地3、資金風(fēng)險我方只支付了400萬元定金，中介方提供擔(dān)保。與合作方有良好的合作背景。二、合作建房掛牌模式（一）模式描述以深圳為例：對已繳清地價款的出地方（農(nóng)村征地返還用地除外），出地方直接進(jìn)入土地交易市場，通過掛牌、招標(biāo)、拍賣等方式尋找合作方。合作建房（農(nóng)村征地返還用地除外）須進(jìn)入土地房產(chǎn)交易中心通過招標(biāo)、拍賣和掛牌交易方式公開進(jìn)行，棄絕了以前私下尋找合作方的途徑。合作建房視為土地使用權(quán)部分權(quán)益的轉(zhuǎn)讓，以價高者得的原則確定合作方，合作開發(fā)的事宜不作為交易

32、條件，待成交后由合作雙方協(xié)商解決。其基本模式如圖：2003年8月，委托方委托市土地房產(chǎn)交易中心組織掛牌轉(zhuǎn)讓的宗地，位于福田區(qū)新洲路與蓮花路交匯處。該宗地轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)份額的。競得人須根據(jù)規(guī)劃要求出全資開發(fā)建設(shè)整個項(xiàng)目，并保證委托方享有建成房地產(chǎn)的權(quán)益。深圳市第一宗土地使用權(quán)部分權(quán)益轉(zhuǎn)讓的項(xiàng)目正在市土地房產(chǎn)交易中心公開掛牌，這是深圳首次通過政府進(jìn)行的合作建房。 案例：新洲項(xiàng)目掛牌合作建房（三）主要風(fēng)險控制1、土地：對土地有無其他債權(quán)債務(wù)情況了解清楚，在競買前了解清楚；2、合作方：了解合作方誠信。3、合作條件：掛牌主要是合作者身份的競爭，具體合作條件需要在合作協(xié)議中明確；最好的措施是掛牌前與土地方

33、達(dá)成默契，但要控制承諾參加競買的最高價。4、土地變更及付款風(fēng)險：成交確認(rèn)前資金共管，土地變更登記后付款。（二）合作原則1、默契原則：事先達(dá)成默契。2、成本控制原則：競爭可能導(dǎo)致成本增加，即便事先有默契，成交價超過協(xié)議價的差價返還難以保障，故不應(yīng)以差價返還作為提高成本的理由。3、土地過戶原則：萬科要按份額成為土地使用權(quán)人。優(yōu)缺點(diǎn)：特點(diǎn)是：實(shí)質(zhì)上是二手地，但在合作方選擇上與一手地掛牌相似，而成交后，所依據(jù)的是雙方的合作協(xié)議。1）優(yōu)點(diǎn)是政府認(rèn)可，掛牌前已經(jīng)繳清地價，土地相對干凈，手續(xù)辦理有保障。2）缺點(diǎn)是競買存在競爭，合作成本提高，如合作雙方事先有默契，但不能保證合作成功，如合作雙方事先沒有默契，又

34、存在合作雙方相互不了解，合作存在磨合等方面的問題。（四）分配最好采取分銷售收入的分配方式。 與土地方合作的模式/ 第三種模式：股權(quán)收購模式（一）模式描述：股權(quán)收購模式是萬科將土地使用權(quán)名下公司的部分股權(quán)收購，達(dá)到間接取得土地使用權(quán)的目的，股權(quán)收購后，雙方按照注冊資本的比例投入后續(xù)開發(fā)資金的一種模式。其基本模式如圖： （二）股權(quán)收購方式有三種具體方式：收購新設(shè)項(xiàng)目公司方式，收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式，收購現(xiàn)有非項(xiàng)目公司方式。三種方式的風(fēng)險由低到高，選擇時，應(yīng)當(dāng)按照風(fēng)險由低到高的方式進(jìn)行。 第一種方式：收購新設(shè)項(xiàng)目公司方式A、由土地方與萬科新設(shè)立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到新成立的項(xiàng)目公司名下（或

35、者由土地方新設(shè)立項(xiàng)目公司，然后將新設(shè)立的項(xiàng)目公司部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬科的方式）。B、該方式的前提是：新設(shè)立項(xiàng)目公司并將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下獲得當(dāng)?shù)卣鞴懿块T批準(zhǔn)。一般要求此前土地方還沒有設(shè)立過項(xiàng)目公司，并將土地使用權(quán)過戶給該項(xiàng)目公司。C、萬科需要控制新設(shè)立公司的工商注冊登記、股權(quán)變更等手續(xù)，控制項(xiàng)目公司印章、帳戶，以便控制可能產(chǎn)生的或有負(fù)債。D、優(yōu)先選擇由土地方與萬科新設(shè)立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到新成立的項(xiàng)目公司名下方式， 案例：上海金豐蘭喬圣菲項(xiàng)目：1、項(xiàng)目概況：占地面積：31.7公頃，土地方在簽約前已獲得A-1、A-3地塊的建設(shè)用地批準(zhǔn)書，A-5地塊的建設(shè)用地規(guī)劃許可證。土

36、地方：上海金豐房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司。隸屬：華漕鎮(zhèn)政府（原上海縣諸翟鄉(xiāng)人民政府） 注冊資本總額：1000萬元人民幣。公司資產(chǎn)總額9013萬元，負(fù)債8735萬元，所有者權(quán)益278萬元。 2、操作模式1）金豐公司與另一鎮(zhèn)屬企業(yè)注冊成立華歐公司。2）金豐公司將A-1、A-3、A-5地塊相關(guān)資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益注入華歐公司，所有前期證照也更名至華歐公司名下。3）待華歐公司完成土地出讓，取得地塊的土地權(quán)證后，萬科收購華歐公司100%股權(quán)。4）政府部門認(rèn)可金豐公司將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)至華歐公司：華歐公司成立時實(shí)質(zhì)是政府嫡系企業(yè)。華歐公司受讓土地使用權(quán)，政府部門認(rèn)為是同一公司的內(nèi)部行為，未轉(zhuǎn)讓至其他公司。2002年

37、2月，金豐公司與上海華漕房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊成立上海華歐房地產(chǎn)有限公司。華歐公司注冊資金800萬元，實(shí)質(zhì)由上海萬科投入，整個公司的運(yùn)轉(zhuǎn)及操作均由萬科進(jìn)行。華歐公司與閔行區(qū)土地發(fā)展中心簽定土地有償使用協(xié)議，取得A-1、A-3、A-5地塊的土地使用權(quán)。第二種方式：收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式A、合作方已經(jīng)設(shè)立項(xiàng)目公司，并將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下，合作方將項(xiàng)目公司名下部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬科的方式。B、項(xiàng)目公司的股東構(gòu)成可能比較復(fù)雜、可能已經(jīng)開發(fā)銷售項(xiàng)目、可能已經(jīng)發(fā)生復(fù)雜的資產(chǎn)負(fù)債等情況，需要由合作方完成對項(xiàng)目公司股權(quán)清理、債務(wù)清償，使項(xiàng)目公司達(dá)到萬科股權(quán)收購的基本條件，如果不能達(dá)到，則不進(jìn)行股權(quán)收購。C、萬

38、科需要控制股權(quán)收購發(fā)生的工商變更登記手續(xù)E、股權(quán)變更登記完成前不付款，或者只支付部分款項(xiàng)，但支付比例不應(yīng)超過30%，而且合作方應(yīng)當(dāng)提供相應(yīng)的擔(dān)保。案例：昆山項(xiàng)目一、項(xiàng)目背景1、土地1993年，大上海協(xié)議受讓3000畝土地用于高爾夫球場及配套設(shè)施建設(shè)，并與昆山國土局約定其享有轉(zhuǎn)讓土地一次的權(quán)利。2003年下半年，昆山大上海公司與昆山嘉華公司達(dá)成協(xié)議，將其最后未開發(fā)的850畝土地即宗地轉(zhuǎn)讓給嘉華用于別墅開發(fā)。目前，850畝中的一期約300畝土地證更名手續(xù)正在國土局辦理中，預(yù)計年底前完成。其余二期約500畝土地證更名手續(xù)也將在明年3月份前辦出，嘉華應(yīng)于2004年2月28日前向大上海支付RMB14,7

39、52萬元的土地轉(zhuǎn)讓款，嘉華要求萬科支付。2. 關(guān)于昆山嘉華投資有限公司成立時間：2003年10月24日注冊資本：人民幣5000萬元經(jīng)營范圍：投資興辦實(shí)業(yè)；房地產(chǎn)開發(fā)、銷售；國內(nèi)商業(yè)、物資供銷業(yè)；信息咨詢。 股東構(gòu)成：過志敏（個人）、陳建良（個人）和深圳市東旭投資有限公司，分別持股30，30和40。 法人代表：葉志高33、合作嘉華合法取得宗地全部850畝土地使用權(quán)即完成土地證更名，萬科收購嘉華85股權(quán)，原股東保留15股權(quán)，合作開發(fā)，共同承擔(dān)投資共負(fù)盈虧。保留15股權(quán)的考慮 嘉華公司三方股東在昆山擁有良好的政府人脈資源，萬科與無錫嘉德合作關(guān)系愉快，股權(quán)總計僅15，并約定不參與項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營，因此不會

40、影響萬科對項(xiàng)目的掌控；二、操作要點(diǎn)土地使用權(quán)的取得股權(quán)轉(zhuǎn)讓或有負(fù)債風(fēng)險防范款項(xiàng)支付（一）土地取得1、昆山國土局允許一次轉(zhuǎn)讓2、土地還未到被收購公司名下3、后期土地取得4、土地款的支付對策股權(quán)收購收購協(xié)議不到不生效不能取得則只做一期土地抵押后支付后期款（二）股權(quán)轉(zhuǎn)讓1、股權(quán)轉(zhuǎn)讓價款2、或有負(fù)債對策1、注冊資本額協(xié)議85股權(quán)以RMB4,250萬元的價格轉(zhuǎn)讓補(bǔ)充協(xié)議2、接管財務(wù)、印章15%股權(quán)質(zhì)押連帶責(zé)任擔(dān)保（三）款項(xiàng)支付1、85股權(quán)以RMB4,250萬元的價格轉(zhuǎn)讓，在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書生效后的5工作日內(nèi)，將該股權(quán)轉(zhuǎn)讓款支付到乙方指定的嘉華公司銀行帳號。在乙方將目標(biāo)股權(quán)變更到甲方名下并為丙方取得了符合甲

41、方條件的后續(xù)土地后的5工作日內(nèi)，丙方將該股權(quán)轉(zhuǎn)讓款支付到轉(zhuǎn)讓方指定的銀行帳號。2、大上海土地轉(zhuǎn)讓款的墊付甲方按照本補(bǔ)充協(xié)議第3.1條約定向丙方提供借款RMB10,502萬元并配合丙方支付土地轉(zhuǎn)讓款是甲方協(xié)助丙方取得后續(xù)資產(chǎn)的唯一義務(wù)。以其前期資產(chǎn)向甲方提供的RMB10,502萬元借款及利息（按中國人民銀行公布的一年期項(xiàng)目貸款利率計算）提供抵押擔(dān)保，并辦理抵押登記手續(xù)。在本股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書生效5個工作日內(nèi)，甲方、丙方必須完成本抵押事項(xiàng)，同時甲方應(yīng)將RMB10,502萬元借款支付到丙方的銀行帳號。該款僅用于丙方履行土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書約定的付款義務(wù)。3、前期補(bǔ)償款 目標(biāo)股權(quán)變更到萬科名下，且被收購公

42、司后續(xù)土地后，支付一億元的前期補(bǔ)償費(fèi)。 昆山項(xiàng)目總體規(guī)劃方案獲批并符合萬科要求的條件后，支付3,000萬元的前期補(bǔ)償費(fèi)。 在本補(bǔ)充協(xié)議生效滿一年后，支付1,906萬元的前期補(bǔ)償費(fèi)。但如乙方未能足額提供前期補(bǔ)償費(fèi)合法的入帳票據(jù)的，則對未提供入帳票據(jù)部分所發(fā)生的稅負(fù)由乙方自行承擔(dān)。甲方有權(quán)從RMB1,906萬元和乙方持有的丙方15股權(quán)應(yīng)分配的利潤中直接扣除。第三種方式：收購非項(xiàng)目公司方式A、土地使用權(quán)在合作方持股的非項(xiàng)目公司（即該公司名下還有其他房地產(chǎn)項(xiàng)目甚至還有房地產(chǎn)之外的業(yè)務(wù)），萬科收購該公司股權(quán)的方式。B、萬科在收購前，需要合作方對該公司進(jìn)行資產(chǎn)剝離、債務(wù)清償?shù)?，使該公司達(dá)到萬科股權(quán)收購的基

43、本條件，不能達(dá)到的，不收購。C、一般不提倡采取此種股權(quán)收購方式，必須采取的，除完成B所規(guī)定的事項(xiàng)外，合作方必須提供項(xiàng)目土地使用權(quán)抵押、將其在該公司的股權(quán)質(zhì)押等擔(dān)保。D、在股權(quán)完成工商變更登記之前，不付款項(xiàng)或者只服20%的應(yīng)付款項(xiàng)，但合作方必須提供等額擔(dān)保。D、項(xiàng)目沒有與他人合作過，如果項(xiàng)目已經(jīng)與他人合作過，則土地方需要依法解除原合作關(guān)系，不能解除合作關(guān)系或者原合作方對土地方解除合作關(guān)系有爭議的，不作為收購對象；E、項(xiàng)目尚未開發(fā)銷售，如項(xiàng)目已經(jīng)開發(fā)銷售的，不宜作為收購對象；F、土地證沒有抵押，如果存在抵押，需要由土地方負(fù)責(zé)解除土地抵押關(guān)系；G、沒有未清償債務(wù)，如果被收購公司存在到期未清償債務(wù)，需

44、要由合作方清償，存在未到期債務(wù)，需要合作方提前清償，萬科不采取承擔(dān)債務(wù)的方式收購股權(quán)；H、或有負(fù)債風(fēng)險能夠有效控制，按本指引的方式，或有負(fù)債可以得到有效控制，否則，不宜作為被收購對象。被收購公司必須滿足的股權(quán)收購條件：股權(quán)收購模式下，被收購公司必須滿足的股權(quán)收購條件是：A、土地使用權(quán)在被收購公司名下，否則，需要將土地使用權(quán)變更到被收購公司名下；B、資產(chǎn)、負(fù)債限于合作項(xiàng)目及項(xiàng)目用地本身，如有合作項(xiàng)目及項(xiàng)目用地之外的資產(chǎn)、負(fù)債，如其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的資產(chǎn)、負(fù)債或者其他非房地產(chǎn)項(xiàng)目的資產(chǎn)、負(fù)債，以及其他非為合作項(xiàng)目及項(xiàng)目用地而產(chǎn)生的負(fù)債，應(yīng)當(dāng)由合作方進(jìn)行資產(chǎn)剝離、清償債務(wù)； C、股權(quán)結(jié)構(gòu)簡單，如存在多個

45、股東，應(yīng)當(dāng)由合作方進(jìn)行股權(quán)清理，將股東數(shù)縮減到2-3個； （四）股權(quán)收購模式的基本原則1）被收購公司具備股權(quán)收購基本條件原則被收購公司不具備收購股權(quán)收購基本條件的，合作方要通過資產(chǎn)剝離、股權(quán)清理、債務(wù)清償?shù)确绞绞贡皇召徆具_(dá)到股權(quán)收購的基本條件，不能達(dá)到則不收購。2）優(yōu)先收購新設(shè)項(xiàng)目公司模式原則，三種模式中優(yōu)先采取新設(shè)項(xiàng)目公司模式。1） 股權(quán)收購價格：股權(quán)收購價格的標(biāo)準(zhǔn)是合作方在項(xiàng)目公司注冊資本的實(shí)際出資額。（五）優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)1）、優(yōu)點(diǎn)：A、手續(xù)簡單。一般只需簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議并辦理股權(quán)轉(zhuǎn)讓的變更登記手續(xù)（外商投資企業(yè)還應(yīng)辦理股權(quán)轉(zhuǎn)讓的審批手續(xù)）不涉及土地使用權(quán)的過戶及建設(shè)手續(xù)的更名等手續(xù)（廣州例

46、外）；B、費(fèi)用節(jié)省。無須繳納土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓契稅、交易費(fèi)。C、開發(fā)快捷。無需再另行成立房地產(chǎn)公司。2）、缺點(diǎn)：債務(wù)風(fēng)險特別是或有負(fù)債風(fēng)險難以控制。需要通過約定項(xiàng)目公司在收購前的一切債權(quán)債務(wù)均要由原股東負(fù)責(zé)清理、承擔(dān)并應(yīng)提供相應(yīng)的有效擔(dān)保或留下一定比例的轉(zhuǎn)讓金作為保證金等方式盡可能降低風(fēng)險。（六）（或有）負(fù)債風(fēng)險的防范1、股權(quán)收購模式主要風(fēng)險被收購公司（或有）負(fù)債風(fēng)險的防范1）或有負(fù)債：或有負(fù)債是過去形成的潛在義務(wù)，主要體現(xiàn)為資產(chǎn)負(fù)債表中沒有體現(xiàn)、或者我們不能發(fā)現(xiàn)的債務(wù)，主要有：A、已貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票；B、未決訴訟、仲裁；C、為其他單位提供債務(wù)擔(dān)保等。2）被收購公司在被收購后仍然需要對債權(quán)人承擔(dān)償

47、付或有負(fù)債的義務(wù)被收購公司的或有負(fù)債由被收購公司直接對債權(quán)人承擔(dān)，而不是由被收購公司的股東承擔(dān)。在萬科收購后，債權(quán)人仍然有權(quán)要求被收購公司承擔(dān)，即使萬科與合作方約定：由合作方承擔(dān)收購前被收購公司的全部債務(wù)（包括或有負(fù)債），但該約定不能對抗債權(quán)人，債權(quán)人仍然有權(quán)要求被收購公司承擔(dān)，當(dāng)然，在被收購公司，萬科有權(quán)向合作方追償。2、或有負(fù)債風(fēng)險防范的主要措施及其實(shí)施步驟1）或有負(fù)債象暗礁，從財務(wù)報表中難以發(fā)現(xiàn)，或有負(fù)債的產(chǎn)生于分為兩個階段，一是收購前，收購前又分為簽署收購協(xié)議前，簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，二是收購后。對于收購后或有負(fù)債風(fēng)險的防范，主要是在收購后，萬科要控制被收購公司的經(jīng)營管理，控

48、制被收購公司的印章、帳戶等控制。在此，著重談?wù)勈召徢盎蛴胸?fù)債的風(fēng)險防范要防范或有負(fù)債的風(fēng)險：首先，在收購前要盡可能使多數(shù)暗礁水落石出，讓暗礁浮出水面。其次，在簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，要限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生。再次，或有負(fù)債要明確由合作方承擔(dān)，合作方承擔(dān)要有幾個前提：一是事先約定由合作方承擔(dān)，二是合作方有誠信，不會逃避責(zé)任，不會跑，或者做到合作方無法逃避責(zé)任，想跑跑不掉，三是合作方要有資產(chǎn)承擔(dān)債務(wù)。第一步：發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債讓暗礁浮出水面主要措施主要有：A、收購前的調(diào)查和評估：被收購前萬科或者委托中介機(jī)構(gòu)對被收購公司及其合作方的資信進(jìn)行調(diào)查了解，對被收購公司的資產(chǎn)負(fù)債

49、、對外擔(dān)保、員工、稅務(wù)等情況調(diào)查了解，查明是否有未交納稅費(fèi)、未支付員工工資保險，有無對外擔(dān)保等情況。B、收購前的公告、債權(quán)登記和債務(wù)清償：除萬科自身或者中介機(jī)構(gòu)調(diào)查外，在股權(quán)收購前，采取公告的方式，請被收購公司的債權(quán)人在一定期限內(nèi)進(jìn)行債權(quán)登記，使或有負(fù)債進(jìn)一步顯山露水。 C、向被收購公司的有關(guān)人員了解：為挖掘深層或有負(fù)債風(fēng)險，可向被收購公司的財務(wù)等人員了解被收購公司或有負(fù)債情況。第二步：限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，要限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生。措施有：被收購公司的印章、帳戶、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等由雙方共管，知會有關(guān)銀行、稅務(wù)等部門，明確限制合作方在此期間要維持被收購

50、公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，不得修改章程,分派股利和紅利,并不得將其股份出售、轉(zhuǎn)移、抵押處置，不得使被收購公司增加負(fù)債（包括或有負(fù)債），否則責(zé)任由合作方承擔(dān)，并對萬科承擔(dān)違約責(zé)任，萬科有權(quán)終止收購。第三步：及時向合作方追償發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債、限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生，是防范或有負(fù)債的有力措施，但不能完全避免潛伏的暗礁或有負(fù)債的存在，一旦存在和發(fā)現(xiàn)這樣的或有負(fù)債，對債權(quán)人來說必須由被收購公司承擔(dān)，而萬科要保留的是向合作方的追償權(quán)。要使萬科的追償有一定的保障，必須滿足以下條件：A、 通過協(xié)議約定：被收購公司收購前的負(fù)債（含或有負(fù)債）由合作方承擔(dān)。一般要求訂立“或有債務(wù)在交割時由合作方負(fù)擔(dān)”的條款,以及“交割后發(fā)現(xiàn)的

51、或有債務(wù)如合作方、被收購公司未曾如實(shí)陳述,無論是否為故意過失,均負(fù)擔(dān)責(zé)任的條款。發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債時,萬科有權(quán)向?qū)Ψ剿髻r,索賠期間,越長越好。B、 發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債，合作方不會跑或者跑不掉，不會跑要求合作方要有誠信，跑不掉的措施之一是合作方要在被收購公司中繼續(xù)持有一定比例的股權(quán)，而不是全身而退。C、 合作方要有資產(chǎn)承擔(dān)債務(wù)并承諾、擔(dān)保承擔(dān)或有負(fù)債，這要求：C1 合作方要有相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有足夠能力承擔(dān)或有負(fù)債。C2 控制付款節(jié)奏土地過戶到被收購公司名下，股權(quán)變更登記完成前，不付款、款項(xiàng)只打入共管帳戶，或者付款在30%以內(nèi)（對方提供擔(dān)保的條件下）；預(yù)留部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓款作為或有負(fù)債的擔(dān)保，時間應(yīng)在2年以上。

52、C3、合作方擔(dān)保合作方提供土地抵押、股權(quán)質(zhì)押，第三人保證等擔(dān)保。C4、抵扣未分配利潤預(yù)留部分合作方應(yīng)得利潤，發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債以合作方應(yīng)得利潤清償債務(wù)，在合作方分配利潤前的任何時間發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債，都可以合作方應(yīng)得利潤清償債務(wù)股權(quán)收購模式或有負(fù)債風(fēng)險防范措施和步驟如下圖所示：股權(quán)收購方式的主要風(fēng)險二：股權(quán)過戶股權(quán)過戶手續(xù)需要雙方提供資料到工商部門辦理過戶手續(xù)，需要控制的是：在股權(quán)過戶的工商登記完成前一般不付款或者付款到共管帳戶的方式，在股權(quán)變更登記手續(xù)完成后付款，為防范負(fù)債風(fēng)險，需要留一定比例的尾款作為保證金，同時，對方提供土地證抵押、股權(quán)質(zhì)押的，將抵押質(zhì)押手續(xù)以及印章、帳戶移交等作為付款節(jié)點(diǎn)。合作方提

53、出對等擔(dān)保的，可以考慮對其在項(xiàng)目中享有的分配權(quán)益提供一定的擔(dān)保，但擔(dān)保應(yīng)采取不提高公司資產(chǎn)負(fù)債率的方式，如股權(quán)質(zhì)押等，同時，此項(xiàng)擔(dān)保在合作方對負(fù)債有不實(shí)承諾或者在剝離資產(chǎn)行為未能滿足萬科收購股權(quán)要求等情況時，該項(xiàng)擔(dān)保失效或者解除。股權(quán)收購方式的其他風(fēng)險如后續(xù)資金投入、經(jīng)營管理、利潤分配、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算參照項(xiàng)目公司模式。第二類合作模式：與資金方合作的模式該模式是合作方具有一定資金實(shí)力，與萬科合作開發(fā)項(xiàng)目的模式。合作模式主要有：聯(lián)合競買HI信托與資金方的合作模式由集團(tuán)直接操作，這是主要是與資金方合作模式的特殊性所決定的，與資金方合作的模式特殊性表現(xiàn)在：（1）合作合作方身份特殊：合作方主要是銀行、

54、信托公司和資金實(shí)力非常雄厚的戰(zhàn)略合作商。（2）合作方的資金實(shí)力要求非常高。（3）合作關(guān)系特殊：萬科一般與資金方都建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，合作主體相對固定、單一。（4）合作模式相對復(fù)雜，如HVB模式、信托模式，對萬科來說都是新的嘗試，合作模式復(fù)雜，操作難度大。 與資金方合作的模式/第一種模式：聯(lián)合競買1、方式描述：萬科與合作方聯(lián)合參與土地部門的招拍掛，競買成功后，雙方按份額繳交土地出讓金，土地按份共有，雙方共同出資開發(fā)建設(shè)，分享利潤的方式。也可采取雙方先合資成立公司然后參加競買的方式。其基本模式如圖：2、合作原則1）互賴原則 合作方準(zhǔn)入條件要高要誠信、有資金實(shí)力。2）排他伙伴原則 建立長期的排他的戰(zhàn)略

55、合作伙伴關(guān)系。3）事先設(shè)立投標(biāo)公司原則：事先由雙方共同成立公司，由該公司負(fù)責(zé)競買。4）絕對控股原則：在合作公司或項(xiàng)目公司中絕對控股。5）控制競買原則：控制競買價、競買過程。6）保密原則：嚴(yán)格保密。 3、優(yōu)缺點(diǎn)1）優(yōu)點(diǎn) ：一手地，土地沒有債權(quán)債務(wù)，交地標(biāo)準(zhǔn)清楚，風(fēng)險相對較小。2）缺點(diǎn)：對合作方的要求嚴(yán)格，合作方要有信用、實(shí)力。雙方配合要求高（要默契）。合作條件要事先明確，合作過程中要友好合作。4、主要風(fēng)險和控制1）土地取得階段：聯(lián)合競買本身需要合作雙方彼此信任默契配合。因此合作方選擇、競買行為配合和控制需要慎重，重點(diǎn)問題考慮事先約定清楚。2）后續(xù)資金投入：聯(lián)合競買模式主要解決的是資金問題，因此，

56、合作方必須是有雄厚資金實(shí)力和信譽(yù)度高的大的實(shí)力開發(fā)商，項(xiàng)目后續(xù)資金投入有保障，因此，在合作方的選擇上，在資金投入比例、時間方面需要嚴(yán)格、明確、具體，以防范后續(xù)資金不能按時到位的風(fēng)險。3）其他風(fēng)險如經(jīng)營管理、利潤分配、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算參照項(xiàng)目公司模式。 2006年萬科關(guān)于與華潤合作共同開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目的董事會決議公告1.合作方式：萬科與華潤共同投入資金，開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目。合作方式包括公開方式聯(lián)合獲取項(xiàng)目開發(fā)、萬科參與華潤已獲取項(xiàng)目的開發(fā)以及華潤參與萬科新獲取的項(xiàng)目開發(fā)。萬科與華潤風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。在只有雙方合作的前提下，萬科持有項(xiàng)目的權(quán)益等于或大于50%；在多方參與合作的前提下，萬科為住宅項(xiàng)目權(quán)益

57、的第一大權(quán)益持有人。 2.合作規(guī)模：合作項(xiàng)目的數(shù)量可為單個或多個項(xiàng)目，合作規(guī)模以項(xiàng)目地價總金額衡量，華潤在合作有效期內(nèi)投入合作項(xiàng)目的地價總金額（含華潤提供的合作項(xiàng)目已由華潤支付的地價）不超過萬科2005年末凈資產(chǎn)的50%，即41.5億元； 3.項(xiàng)目類型：開發(fā)周期超過三年的大中型地塊，以住宅開發(fā)為主；項(xiàng)目規(guī)劃中含有的非住宅部分，可經(jīng)雙方協(xié)商后，共同開發(fā)或由華潤單獨(dú)開發(fā)； 4.管理模式：按照萬科統(tǒng)一的管理制度，由萬科負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體經(jīng)營管理，擁有項(xiàng)目經(jīng)營管理的最終決定權(quán)；華潤可以向項(xiàng)目公司派駐管理人員； 與資金方合作的模式/第二種模式：HI合作的模式1、合作模式：HI合作模式是項(xiàng)目公司向外資銀行借外

58、債償還本息，項(xiàng)目由萬科開發(fā)并享有利潤，但接受HI監(jiān)督的模式。其基本模式如圖： 100%ORSettlorCharge of assets(100-y)%*y%*Charge of shares of SPV 2LoanAgreementVankes subsidiary(HK) ITPTrustShareholdersSPV 1(BVI)SPV 2(BVI)Sino-foreign EJV (PRC)HVB(HK)Vanke（PRC）100%LoanIndependent Third Party (“ITP”)2、合作原則收益獨(dú)享&表外負(fù)債3、優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：降低了資金成本，不會提高集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債

59、率，萬科獨(dú)立開發(fā)獨(dú)享收益，合作關(guān)系相對單純，風(fēng)險相對較低。缺點(diǎn)：操作模式復(fù)雜，手續(xù)煩瑣，項(xiàng)目開發(fā)周期要求更為嚴(yán)格，借款額度受到一定限制，增加了項(xiàng)目開發(fā)成本。4、主要風(fēng)險和控制1）股權(quán)運(yùn)作：該模式需要經(jīng)過一系列的股權(quán)運(yùn)作，控制股權(quán)運(yùn)作是控制風(fēng)險的首要因素，控制方法是事先進(jìn)行可行性調(diào)查論證。2）項(xiàng)目操作周期：該模式對項(xiàng)目操作周期的要求比較嚴(yán)格，對項(xiàng)目各個階段的操作周期的準(zhǔn)確性提出更高要求，控制方法一是事先要有準(zhǔn)確周密的計劃、二是計劃要留有一定余地。3）政策及國際金融市場：該模式受國內(nèi)外匯政策和國際金融市場、匯率等影響比較大，需要時刻關(guān)注政策面的變化。5、面臨的主要問題A、外債額度要取得外幣貸款，就

60、要解決外債額度問題，要解決外債額度問題，就要由內(nèi)資企業(yè)變更為中外合資/合作企業(yè)，就要完成內(nèi)部的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，解決注冊資本和投資總額比例的問題。如中山公司采取了內(nèi)資轉(zhuǎn)外資的方式，將深圳萬科置業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬科中國，并將注冊資本2000萬元人民幣增資到1250萬美圓。B、表外負(fù)債而要解決表外負(fù)債的問題，就必須使萬科在項(xiàng)目公司中直接間接持有的股權(quán)不能超過50%，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓，使萬科的直接、間接股權(quán)比例低于50%。C、享有權(quán)益萬科在中直接間接持有的股權(quán)不能超過50%，有賴于國外的TRUST制度，有賴于香港公司制度，通過設(shè)立TRUST和股東協(xié)議實(shí)現(xiàn)，并在有關(guān)文件中作出約定。C、擔(dān)保：還涉及到HVB貸款安全問