2017贛州中海高端物業(yè)銷(xiāo)售錘煉營(yíng)培訓(xùn)課件19.二手房交易分析

1、 二 手 房 曾桂華 2017年9月5日 目錄3.銷(xiāo)售員的基本要求4. 交易流程5. 交易費(fèi)用1. 為什么要了解二手房2.二手房的優(yōu)劣勢(shì)6.高端客戶(hù)的基本共性7. 交易注意事項(xiàng)8. 小結(jié)增加知識(shí)面;了解更多房產(chǎn)交易方面的知識(shí)可增加客戶(hù)的信任度.增加談資;與客戶(hù)可以延伸到更多的話(huà)題,談?wù)摲孔右殉蔀榇蟛糠秩溯鼻?飯后的話(huà)題.增加成交;幫助客戶(hù)整合自己名下的房產(chǎn)資源.解決客戶(hù)疑慮；當(dāng)遇到對(duì)比二手房的客戶(hù)能給出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議.1. 為什么要了解二手房？?jī)?yōu)點(diǎn)： 直觀;對(duì)戶(hù)型、視野、噪音感受更精準(zhǔn)。現(xiàn)房;無(wú)需經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的等待,交房即可入住.避免風(fēng)險(xiǎn):不用擔(dān)心 爛尾、品質(zhì)、采光日照一目了然。周邊配套完善;

2、基本上屬于成熟社區(qū),交通及生活配套更完善.省時(shí)、省力；有些精裝修的二手房拎包即可入住。劣勢(shì):首付高; 首套首付30%（按評(píng)估價(jià)），目前一般成交價(jià)會(huì)高于評(píng)估價(jià)。手續(xù)繁瑣;成交一套二手房，業(yè)主與客戶(hù)至少要來(lái)回輾轉(zhuǎn)35次。過(guò)戶(hù)費(fèi)用高;除了基本的契稅，還要承擔(dān)除房款之外的其他很多費(fèi)用。戶(hù)型結(jié)構(gòu)相對(duì)過(guò)時(shí);新的樓盤(pán)設(shè)計(jì)越來(lái)越人性化，老的小區(qū)無(wú)法比。存在隱性風(fēng)險(xiǎn);存在買(mǎi)家個(gè)人的因素，外人難以得知，比如財(cái)務(wù)糾紛，破產(chǎn)等2. 二手房的優(yōu)劣勢(shì)3.銷(xiāo)售員的基本要求第 5 頁(yè) 入職門(mén)檻低;對(duì)學(xué)歷、年齡、形象要求更低,特點(diǎn)是勤勞、能吃苦. 熟悉區(qū)域和房源;對(duì)各個(gè)小區(qū)、新老樓盤(pán)、大街小巷要了如指撐，收集房源. 銷(xiāo)售特點(diǎn);

3、銷(xiāo)售二手房講究個(gè)人發(fā)揮的靈活性，很少專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。 自己開(kāi)發(fā)客戶(hù);需要自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、發(fā)單、貼條、圈層等渠道開(kāi)發(fā)。 自己選擇產(chǎn)品;根據(jù)自己的特長(zhǎng)和愛(ài)好去選擇適合自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售. 價(jià)格不穩(wěn)定;價(jià)格不穩(wěn)定,不同的銷(xiāo)售能賣(mài)出不同的價(jià). 隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)；所有的成交逼定基本是通過(guò)電話(huà)完成，與客 戶(hù)粘性非常重要。 售后跟進(jìn)；后續(xù)的手續(xù)有很多繁瑣的環(huán)節(jié)需要銷(xiāo)售去跟進(jìn)完成。4.二手房的交易流程第 6 頁(yè)一手房：認(rèn)購(gòu) - 資格審核 - 簽合同 - 辦按揭 - 放款 二手房：簽買(mǎi)賣(mài)合同 網(wǎng)簽 - 打首付 - 貸款審核 - 贖樓-(他項(xiàng)權(quán)證/房產(chǎn)證） 解押 - 過(guò)戶(hù) - 等新產(chǎn)證 - 抵押 - 放款-水/電/燃

4、過(guò)戶(hù) - 交樓 （一套有貸款的二手房完成交易，正常情況下需要23個(gè)月左右） 銀行按評(píng)估公司提供的地段評(píng)估價(jià)來(lái)進(jìn)行審批放款。5-1.二手房的交易費(fèi)用（住宅）第 7 頁(yè)以購(gòu)買(mǎi)140平米200萬(wàn)首套房為例：一手房： 契稅1.5%：3萬(wàn) + 維修基金45元/平：6300元 = 合計(jì)：3.6萬(wàn) 二手房：契稅1.5%：3萬(wàn) + 個(gè)人所得稅1%：2萬(wàn)+服務(wù)傭金1%：2萬(wàn) +評(píng)估費(fèi)0.2%：4千+交易稅加工本費(fèi)：1千左右 = 合計(jì)：7.5萬(wàn) 增值稅5.6%：11.2萬(wàn)（契稅未滿(mǎn)兩年，以交契稅時(shí)間算） 如業(yè)主名下是首套房且滿(mǎn)5年可免交個(gè)人所得稅 （稅費(fèi)按當(dāng)時(shí)的路段價(jià)來(lái)收取）5-2.二手商鋪的交易費(fèi)用（非住宅）第

5、 8 頁(yè)以100平200萬(wàn)商鋪為例：一手商鋪: 契稅4%:8萬(wàn)+ 維修基金45元/平:4500元 = 合計(jì):8.45萬(wàn) 二手商鋪:契稅4%:8萬(wàn)+交易稅1%:2萬(wàn)+土地增值稅6%:12萬(wàn)+服務(wù)傭金1%:2萬(wàn) 個(gè)人所得稅20%(差額征收):20萬(wàn) + 增值稅5%(差額征收) :5萬(wàn) +評(píng)估費(fèi)0.2%：4000元 +工本費(fèi)雜費(fèi)：1000元左右 = 合計(jì):49.5萬(wàn) （稅費(fèi)按當(dāng)時(shí)的路段價(jià)來(lái)收?。ɡ?原產(chǎn)值100萬(wàn)） 信息來(lái)源廣;這類(lèi)客戶(hù)很少去網(wǎng)上搜索房源,會(huì)通過(guò)朋友或?qū)嵉亓私? 需求明確;關(guān)注特點(diǎn)很明顯,對(duì)自己的需求很明確. 不將就. 成交周期長(zhǎng);這類(lèi)客戶(hù)基本上都有很多房子,不急住,會(huì)到處對(duì)比.

6、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng);素質(zhì)相對(duì)較高,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng),一般不會(huì)跳單或私下交易. 對(duì)銷(xiāo)售有一定的要求;誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是最好的表現(xiàn). 信風(fēng)水;大部分客戶(hù)都會(huì)請(qǐng)風(fēng)水先生看風(fēng)水.6. 二手房高端客戶(hù)的基本共性7. 二手房交易注意事項(xiàng) 明確產(chǎn)權(quán)人；是否已婚，是否本人，對(duì)要求一次性付款的賣(mài)家要特別留意。 一房多賣(mài)；防止房東一房多賣(mài)，就算你先簽合同，法律只認(rèn)可已過(guò)戶(hù)方 法院查封；就算簽訂買(mǎi)賣(mài)居間合同，也避免不了過(guò)戶(hù)之前被法院查封。 明確產(chǎn)權(quán)債務(wù)；除了房產(chǎn)證抵押之外，還有可能出現(xiàn)捆綁抵押的情況 贈(zèng)予和買(mǎi)賣(mài)的區(qū)別；贈(zèng)予方式后期再賣(mài)費(fèi)用更高 共有人有未成年的風(fēng)險(xiǎn)；銀行不貸款，除非一次性 買(mǎi)/賣(mài)家違約；如果賣(mài)家違約，買(mǎi)家可

7、發(fā)起訴追究賣(mài)家房款10%20%違約賠償，雙方傭金由賣(mài)家承擔(dān) 避免私下交易；無(wú)法控制買(mǎi)賣(mài)家違約，中介可分擔(dān)部分法律風(fēng)險(xiǎn) 小中介公司的風(fēng)險(xiǎn)；小中介一般屬于加盟制，沒(méi)有完善的管理機(jī)制，隨時(shí)有可能會(huì)關(guān)門(mén)倒閉，后續(xù)問(wèn)題無(wú)人跟進(jìn) 8. 小結(jié)概括1.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)身邊有那么些人,明明已經(jīng)很多房子,還想買(mǎi)房但又沒(méi)資格買(mǎi)房的土豪,現(xiàn)在開(kāi)始跟他講故事,教他怎么去把房子賣(mài)掉!.2.當(dāng)有一天你的客戶(hù)在一手房和二手房之間猶豫的時(shí)候,你能用最專(zhuān)業(yè)的分析成功給他洗腦,最終讓他在你這買(mǎi)一手房!.3.當(dāng)有一天你覺(jué)得做一手房很累,上班不自由還要背說(shuō)詞的時(shí)候，了解到做二手房是那么的累那么難，瞬間就會(huì)想還是吹著空調(diào)背說(shuō)詞來(lái)的輕松!.4.當(dāng)有一天你有房子要賣(mài)