本科《營(yíng)銷渠道管理》課件NO2

1、營(yíng)銷渠道管理第二章 營(yíng)銷渠道成員介紹學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握代理商的基本功能和類型掌握批發(fā)商的基本功能和類型掌握零售商的基本功能和類型了解其他營(yíng)銷渠道成員的功能學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)能根據(jù)市場(chǎng)需要選擇合適的代理商能根據(jù)市場(chǎng)需要選擇合適的批發(fā)商能根據(jù)市場(chǎng)需要選擇合適的零售商能根據(jù)營(yíng)銷渠道的需要選擇特殊的渠道成員，執(zhí)行協(xié)調(diào)服務(wù)第二章 營(yíng)銷渠道成員介紹學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)代理商的類型和特點(diǎn)批發(fā)商的類型和特點(diǎn)零售商的類型和特點(diǎn)中介機(jī)構(gòu)的類型和特點(diǎn)第二章 營(yíng)銷渠道成員介紹第二章 營(yíng)銷渠道成員介紹目錄第一節(jié)代理商第二節(jié)批發(fā)商第三節(jié)零售商第四節(jié)其他渠道成員第一節(jié)代理商一、 代理商的定義及功能二、 代理商的分類第一節(jié)

2、代理商一、 代理商的定義及功能（一） 代理商的定義 代理商是指接受制造商的委托，代理銷售制造商某些特定商品或全部商品從而賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，代表買方尋找賣方，或代表賣方尋找買方。第一節(jié)代理商一、 代理商的定義及功能（二） 代理商的功能1.試探市場(chǎng)需求2.降低風(fēng)險(xiǎn)和成本3.減少交易次數(shù)，強(qiáng)化售后服務(wù)第一節(jié)代理商一、 代理商的定義及功能（二） 代理商的功能1.試探市場(chǎng)需求 一般來(lái)說(shuō)，代理商比制造商更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷渠道和社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣，并且不需要太大的投入就能在較短的時(shí)間快速進(jìn)入某一市場(chǎng)，從而比從企業(yè)內(nèi)派駐銷售人員更易拓展市場(chǎng)。第一節(jié)代理商一、 代理商的定義及功能（二） 代理商的功能2.降

3、低風(fēng)險(xiǎn)和成本 由于代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為熟悉，對(duì)客戶的信譽(yù)狀況較為了解，并且回收貨款較為容易，這樣有利于降低制造商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。第一節(jié)代理商一、 代理商的定義及功能（二） 代理商的功能3.減少交易次數(shù)，強(qiáng)化售后服務(wù) 由于代理商有較多的買方，可以將顧客的零星訂單匯總，進(jìn)行一次訂購(gòu)，從而避免零星訂單的交易和接洽次數(shù)，提高交易效率。一般來(lái)說(shuō)，代理商為顧客提供售后服務(wù)，為客戶提供零配件儲(chǔ)存、產(chǎn)品維護(hù)等服務(wù)，大大促進(jìn)了銷售。第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一） 根據(jù)代理的銷售方式不同劃分（二） 根據(jù)代理商承擔(dān)的職能不同劃分第一節(jié)代理商二、代理商的分類123獨(dú)家代理和多家代理傭金代理和買斷代理其他代理第一

4、節(jié)代理商二、代理商的分類1.獨(dú)家代理和多家代理 獨(dú)家代理是指制造商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷其產(chǎn)品的一種代理形式。（1） 獨(dú)家代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類1.獨(dú)家代理和多家代理 其是指制造商在某一區(qū)域市場(chǎng)上有多家代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的一種代理形式。（2） 多家代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類2.傭金代理和買斷代理 金代理是指代理商以傭金收入為主要收入。傭金代理包括代理關(guān)系的傭金代理和買賣關(guān)系的傭金代理。代理關(guān)系的傭金代理是純粹的銷售代理，代理商只領(lǐng)取傭金收入，不承擔(dān)買賣風(fēng)險(xiǎn)。（1） 傭金代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類2.傭金代

5、理和買斷代理 買斷代理是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，買斷代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)，買斷代理商負(fù)擔(dān)廣告宣傳。買斷代理的特點(diǎn)有：買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強(qiáng)；產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一；買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大等。（2） 買斷代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類3.其他代理（1） 代理商與原廠互為代理（2） 經(jīng)銷與代理混合使用（3） 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類3.其他代理 代理商與原廠互為代理是指廠商互為代理商，相互幫助對(duì)方開(kāi)拓自己所在國(guó)或地區(qū)的市場(chǎng)。采用互為代理應(yīng)具備的條件有：兩廠商的產(chǎn)品性質(zhì)相同或者相近；兩廠商規(guī)模相近、聲譽(yù)相當(dāng)，所擁有的權(quán)利與所承擔(dān)的義務(wù)對(duì)等。（1）

6、 代理商與原廠互為代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類3.其他代理 一種是總代理下設(shè)經(jīng)銷商，廠家與中間商的關(guān)系總體來(lái)說(shuō)仍是代理關(guān)系；另一種則是總經(jīng)銷商下設(shè)代理商，廠家與中間商的關(guān)系總體來(lái)說(shuō)是買賣關(guān)系。（2） 經(jīng)銷與代理混合使用第一節(jié)代理商二、代理商的分類3.其他代理 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理是指廠家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督，分支機(jī)構(gòu)不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)、維修和售后服務(wù)由代理商進(jìn)行。（3） 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理第一節(jié)代理商二、代理商的分類影響?yīng)毤掖砗投嗉掖磉x擇的因素知識(shí)鏈接1234代理商的能力產(chǎn)品類型市場(chǎng)潛力產(chǎn)品的生命周期第一節(jié)代理商二、代理商的分類影響傭金代理和買斷代理選擇

7、的因素知識(shí)鏈接2.代理商的實(shí)力3.價(jià)格策略1.產(chǎn)品內(nèi)容第一節(jié)代理商二、代理商的分類1237654根據(jù)代理商承擔(dān)的職能不同，代理商可分為以下類型：制造代理商銷售代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人采購(gòu)代理商進(jìn)出口代理商信托商第一節(jié)代理商二、代理商的分類1.制造代理商 制造代理商主要為簽約的制造商尋找顧客，推銷商品。這類代理商只被委托代理制造商的商品，無(wú)權(quán)選定交易條件和價(jià)格。雖然這類代理商大多是小企業(yè)，雇傭的推銷人員數(shù)量不多，但都十分能干。第一節(jié)代理商二、代理商的分類2.銷售代理商 銷售代理商是指受制造商委托，簽訂經(jīng)銷合同，在一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷售該制造商產(chǎn)品的中間商。銷售代理商被授權(quán)銷售制造商的全部產(chǎn)品，對(duì)交易條

8、件、銷售價(jià)格有較大的影響。第一節(jié)代理商二、代理商的分類3.傭金商 傭金商一般在批發(fā)市場(chǎng)有自己的攤位和倉(cāng)庫(kù)，可替委托人儲(chǔ)存、保管貨物，且有責(zé)任替委托人發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，獲得優(yōu)惠的價(jià)格，打包、送貨，提供市場(chǎng)信息及短期商業(yè)信用。第一節(jié)代理商二、代理商的分類4.經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人是指對(duì)商品沒(méi)有實(shí)際的控制權(quán)、受委托人委托進(jìn)行購(gòu)銷談判的代理商。他們聯(lián)系面廣，手上有許多買賣雙方的信息。經(jīng)紀(jì)人拿著產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和樣品，替賣主尋找買主，或者替買主尋找賣主，把賣主和買主撮合在一起，介紹和促成買主與賣主成交。第一節(jié)代理商二、代理商的分類5.采購(gòu)代理商 采購(gòu)代理商根據(jù)協(xié)議，為委托人采購(gòu)、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存及運(yùn)交商品。例如，深圳市

9、有許多獨(dú)立采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)，專門為國(guó)內(nèi)甚至國(guó)外的零售商采購(gòu)合適的服裝、日用品等。第一節(jié)代理商二、代理商的分類6.進(jìn)出口代理商 進(jìn)出口代理商通常在各國(guó)港口設(shè)立辦事處，專門替委托人從國(guó)外獲取供貨來(lái)源或向國(guó)外推銷產(chǎn)品。他們?cè)谶M(jìn)出口貿(mào)易及企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的過(guò)程中作用十分顯著。第一節(jié)代理商二、代理商的分類7.信托商 信托商接受他人的委托，以自己的名義向他人購(gòu)銷或寄售商品，并取得報(bào)酬。信托商一般要簽訂信托合同，明確委托事宜及相應(yīng)的權(quán)利。拍賣方式在零售中較少見(jiàn)，主要在批發(fā)行業(yè)中采用。第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能01二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)02三、 批發(fā)商的交易模型03四、 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)04第二節(jié)批發(fā)

10、商一、 批發(fā)商的定義及功能（一） 批發(fā)商的定義（二） 批發(fā)商的功能第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（一） 批發(fā)商的定義 批發(fā)商是指從廠家購(gòu)進(jìn)商品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商或各種非營(yíng)利性組織，一般不直接向個(gè)人消費(fèi)者銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一方面，批發(fā)商向廠家購(gòu)買商品；另一方面，向零售商批銷商品，并且是按批發(fā)價(jià)格經(jīng)營(yíng)大宗商品。第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能1.組織貨源a4.融通資金2.倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸b5.傳遞信息3.整買整賣c6.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能1.組織貨源 隨著生產(chǎn)與消費(fèi)的高度分離，滿足消費(fèi)者需要的商品生產(chǎn)地距離其消費(fèi)地已經(jīng)越

11、來(lái)越遠(yuǎn)，以至于消費(fèi)地的渠道成員難以直接從生產(chǎn)地獲得某些重要商品，而需要批發(fā)商從生產(chǎn)地采購(gòu)商品。第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能2.倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸 商品的生產(chǎn)與零售在時(shí)間與空間上是分離的，這就需要批發(fā)商進(jìn)行商品儲(chǔ)備。批發(fā)商一般擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，可以將商品儲(chǔ)存較長(zhǎng)的時(shí)間，滿足其下級(jí)客戶在不同時(shí)間與空間上的需求。 第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能3.整買整賣 批發(fā)商一般是整批購(gòu)進(jìn)貨物，并通過(guò)自己銷售人員的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)，根據(jù)下級(jí)分銷商的需要將商品整批地批發(fā)出去，從而促進(jìn)銷售，并降低零售的進(jìn)貨成本。第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能4.

12、融通資金 批發(fā)商進(jìn)行批發(fā)活動(dòng)時(shí)，既可以向制造商提供融通資金便利，也可以向零售商提供融通資金便利，主要表現(xiàn)在以預(yù)購(gòu)商品的形式向制造商購(gòu)進(jìn)商品,以賒銷的方式向零售商銷售商品。第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能5.傳遞信息 對(duì)于生產(chǎn)者，批發(fā)商可以提供市場(chǎng)需求變化等方面的信息，作為制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃方面的依據(jù)；對(duì)于零售商，批發(fā)商可以提供新產(chǎn)品供應(yīng)等方面的信息，作為采購(gòu)、銷售決策的依據(jù)。第二節(jié)批發(fā)商一、 批發(fā)商的定義及功能（二） 批發(fā)商的功能6.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 商品在從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的整個(gè)流通過(guò)程中，存在著各種流通風(fēng)險(xiǎn)，如商品損壞、變質(zhì)、丟失等靜態(tài)流通風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化引起

13、的動(dòng)態(tài)流通風(fēng)險(xiǎn)等，這些風(fēng)險(xiǎn)大多發(fā)生在庫(kù)存期間或儲(chǔ)存期間。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)1.業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)（一） 根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分（二） 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍不同劃分（三） 根據(jù)職能和提供的服務(wù)不同劃分（四） 廠商的銷售機(jī)構(gòu)第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（一） 根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分1.獨(dú)家批發(fā)商2.非獨(dú)家批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（一） 根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分1.獨(dú)家批發(fā)商（1） 獨(dú)家批發(fā)商的優(yōu)點(diǎn)主要有： 一是企業(yè)采用獨(dú)家經(jīng)銷制，使得一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有唯一一個(gè)占有壟斷性地位的批發(fā)商；二是批發(fā)商在追求利益的同時(shí)，更追求渠道策略的

14、穩(wěn)定；三是批發(fā)商看重講信譽(yù)的企業(yè)，避免合作后期由于批發(fā)商眾多而造成利益糾紛等。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（一） 根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分1.獨(dú)家批發(fā)商（2） 獨(dú)家批發(fā)商的不足主要有： 一是選擇的批發(fā)商難以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)；二是缺乏競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)壓力導(dǎo)致獨(dú)家批發(fā)商產(chǎn)生懈怠思想，造成市場(chǎng)滑坡；三是獨(dú)家批發(fā)商過(guò)分依賴廠家的支持等。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（一） 根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分2.非獨(dú)家批發(fā)商（1） 非獨(dú)家批發(fā)商的優(yōu)點(diǎn)主要有： 一是批發(fā)商數(shù)量較多，能更好地覆蓋整個(gè)市場(chǎng)；二是地區(qū)銷售不易被某家批發(fā)商所控制。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（一） 根據(jù)批發(fā)商

15、和廠家合作方式的不同劃分2.非獨(dú)家批發(fā)商（2） 非獨(dú)家批發(fā)商的不足主要有： 一是市場(chǎng)價(jià)格管理難度大；二是批發(fā)商對(duì)客戶服務(wù)水平的差異較大；三是批發(fā)商的積極性不易提高等。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（二） 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍不同劃分1.一般商品批發(fā)商2.單品類商品批發(fā)商3.專營(yíng)批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（二） 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍不同劃分 一般商品批發(fā)商是指經(jīng)營(yíng)一般的商品花色，且經(jīng)營(yíng)商品的范圍比較廣、品類繁多的獨(dú)立批發(fā)商。其下級(jí)客戶主要是普通商店、五金商店、藥房、電器商店和小百貨商店等。1.一般商品批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（二） 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍不同劃分

16、單品類商品批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)的商品一般只限于某一類商品，且這一類商品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等齊全；同時(shí)，還經(jīng)營(yíng)一些與這類商品有密切關(guān)聯(lián)的互補(bǔ)或替代商品。2.單品類商品批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（二） 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍不同劃分 專營(yíng)批發(fā)商是指專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營(yíng)某一類商品中的某種商品的獨(dú)立批發(fā)商。專營(yíng)批發(fā)商的客戶主要是專業(yè)商店。工業(yè)品的專營(yíng)批發(fā)商一般都專門從事需要有技術(shù)知識(shí)或服務(wù)的工業(yè)用品批發(fā)業(yè)務(wù)。3.專營(yíng)批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（三） 根據(jù)職能和提供的服務(wù)不同劃分 完全服務(wù)批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商的全部功能，為制造商和購(gòu)買者提供全面的功能服務(wù)。其特點(diǎn)是持有存貨，有固

17、定的銷售人員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等整套服務(wù)。1.完全服務(wù)批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（三） 根據(jù)職能和提供的服務(wù)不同劃分2.有限服務(wù)批發(fā)商（1） 現(xiàn)購(gòu)自營(yíng)商（2） 承銷批發(fā)商（3） 郵購(gòu)批發(fā)商第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（三） 根據(jù)職能和提供的服務(wù)不同劃分2.有限服務(wù)批發(fā)商（1） 現(xiàn)購(gòu)自營(yíng)商 現(xiàn)購(gòu)自營(yíng)商經(jīng)營(yíng)有限的周轉(zhuǎn)快的商品，他們向小零售商銷售并收取現(xiàn)金，不賒銷，一般也不負(fù)責(zé)送貨。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（三） 根據(jù)職能和提供的服務(wù)不同劃分2.有限服務(wù)批發(fā)商（2） 承銷批發(fā)商 承銷批發(fā)商一般先收到客戶訂單，再與制造商聯(lián)系訂貨，由制造商根據(jù)交貨條件和時(shí)間直

18、接向顧客交貨，他們不需要有倉(cāng)庫(kù)和商品庫(kù)存。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（三） 根據(jù)職能和提供的服務(wù)不同劃分2.有限服務(wù)批發(fā)商（3） 郵購(gòu)批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商主要采取郵購(gòu)方式經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，借助郵政或快遞業(yè)務(wù)運(yùn)送商品，節(jié)省上門推銷成本。其客戶常常是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。第二節(jié)批發(fā)商二、 批發(fā)商的分類及特點(diǎn)（四） 廠商的銷售機(jī)構(gòu) 廠商的銷售機(jī)構(gòu)或辦事處是制造商所擁有的批發(fā)渠道，由制造商自己開(kāi)辦和經(jīng)營(yíng)管理。制造商的銷售機(jī)構(gòu)一般設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，有一定數(shù)量的商品儲(chǔ)存。有一些制造商的銷售機(jī)構(gòu)還批發(fā)和銷售從其他制造商那里購(gòu)買來(lái)的同類產(chǎn)品。第二節(jié)批發(fā)商三、 批發(fā)商的交易模型批發(fā)商的交易簡(jiǎn)單模型如圖2-1所示。圖

19、2-1批發(fā)商的交易簡(jiǎn)單模型第二節(jié)批發(fā)商三、 批發(fā)商的交易模型 一是在渠道上端，批發(fā)商直接面對(duì)制造商，進(jìn)行商流、資金流等功能流的交換；在渠道下端，通過(guò)零售商服務(wù)于最終用戶，中間環(huán)節(jié)有所增加，交易效率有所下降，交易成本較高。批發(fā)商的交易行為主要有三種情況：第二節(jié)批發(fā)商三、 批發(fā)商的交易模型 二是作為制造商的一級(jí)批發(fā)商，可借助或通過(guò)二級(jí)批發(fā)商服務(wù)于最終消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)相對(duì)較為復(fù)雜，交易效率較低，交易成本較高。批發(fā)商的交易行為主要有三種情況：第二節(jié)批發(fā)商三、 批發(fā)商的交易模型 三是在渠道上端，批發(fā)商直接面對(duì)制造商，進(jìn)行商流、資金流等功能流的交換；在渠道下端，直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)相對(duì)較少，效率

20、較高，商品的價(jià)格相對(duì)較低。批發(fā)商的交易行為主要有三種情況：第二節(jié)批發(fā)商四、 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（一） 網(wǎng)上批發(fā)（二） 配送批發(fā)（三） 貼牌生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)批發(fā)第二節(jié)批發(fā)商四、 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 互聯(lián)網(wǎng)是神奇的，它創(chuàng)造了信息時(shí)代的神話，也創(chuàng)造了時(shí)下熱門的電子商務(wù)平臺(tái)。如今，很多批發(fā)商或廠家，如服裝批發(fā)商等，都開(kāi)通了網(wǎng)上批發(fā)渠道。網(wǎng)上批發(fā)與傳統(tǒng)批發(fā)相比，有很多優(yōu)勢(shì)。（一） 網(wǎng)上批發(fā)第二節(jié)批發(fā)商四、 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 配送批發(fā)是傳統(tǒng)批發(fā)商為適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的需要，變革經(jīng)營(yíng)機(jī)制，改變服務(wù)職能與范圍，擴(kuò)大交易數(shù)量，穩(wěn)定交易客戶，為連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)開(kāi)展商品配送服務(wù)的一種形式。（二） 配送批發(fā)第二節(jié)批發(fā)商四

21、、 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 由于貼牌生產(chǎn)可以使批發(fā)企業(yè)把精力集中在商品設(shè)計(jì)與分銷業(yè)務(wù)上，所以，貼牌生產(chǎn)可以減少流通環(huán)節(jié)和營(yíng)銷渠道費(fèi)用，并使連鎖企業(yè)的加盟分店能銷售到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的物美價(jià)廉的商品等。（三） 貼牌生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)批發(fā)第三節(jié)零售商目錄一、 零售商的定義及功能二、 零售業(yè)態(tài)的類型三、 零售競(jìng)爭(zhēng)要素四、 零售業(yè)的發(fā)展第三節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能 零售商是指以零售活動(dòng)為其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人從業(yè)者。它是制造商與消費(fèi)者或批發(fā)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，發(fā)揮著重要的橋梁和紐帶作用。第三節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能1234競(jìng)爭(zhēng)激烈銷售地域范圍小業(yè)態(tài)多元提供終端服務(wù)零售商的行業(yè)特征知識(shí)鏈接第三

22、節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能1234提供各種服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)分裝貨物提供商品組合（二） 零售商的功能第三節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能 一般而言，生產(chǎn)制造商所提供的是某一特定類型的商品，而零售商則根據(jù)消費(fèi)者的需要提供相應(yīng)的商品組合，使消費(fèi)者在同一交易場(chǎng)所購(gòu)買商品時(shí)有充分的選擇余地。1.提供商品組合第三節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能 為了滿足消費(fèi)者在購(gòu)買數(shù)量上的需求，零售商需要將大件包裝商品分拆成獨(dú)立的小包裝賣給消費(fèi)者，這為消費(fèi)者提供了形式上的滿足感。2.分裝貨物第三節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能 零售商的倉(cāng)儲(chǔ)功能減少了消費(fèi)者的倉(cāng)儲(chǔ)成本，減少了消費(fèi)者現(xiàn)金的占用成本，降低了消費(fèi)者由于商品儲(chǔ)存所帶

23、來(lái)的霉變、過(guò)時(shí)等風(fēng)險(xiǎn)。3.倉(cāng)儲(chǔ)第三節(jié)零售商一、 零售商的定義及功能 零售商為消費(fèi)者提供各種服務(wù)，這些服務(wù)包括售前、售中和售后服務(wù)，為消費(fèi)者購(gòu)買和使用商品創(chuàng)造了便利條件。零售商提供的服務(wù)涉及商品包裝、送貨上門、賒銷、商品展示、商品信息、咨詢服務(wù)，以及退貨、換貨和修理服務(wù)等。4.提供各種服務(wù)第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（一） 超級(jí)市場(chǎng)（二） 專賣店與專業(yè)店（三） 百貨商店（五） 購(gòu)物中心（四） 便利店第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（一） 超級(jí)市場(chǎng)3 超級(jí)市場(chǎng)又稱自助購(gòu)物廣場(chǎng)，是以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)的大型綜合性零售商場(chǎng)，以銷售大眾化實(shí)用品為主，并將百貨店和折扣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合為一體的、品種齊全的

24、、滿足顧客一次性購(gòu)齊的零售業(yè)態(tài)。第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（一） 超級(jí)市場(chǎng)1.規(guī)格統(tǒng)一2.經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化3.品種齊全，挑選方便第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（二） 專賣店與專業(yè)店 專賣店是指以專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品（制造商品牌或中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。 專業(yè)店是指專門經(jīng)營(yíng)某類商品的商店，如五金店、建材店等。1.專賣店2.專業(yè)店第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（三） 百貨商店百貨商店的組成形式一是獨(dú)立百貨商店二是連鎖百貨商店三是百貨商店所有權(quán)集團(tuán)第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（三） 百貨商店百貨商店的優(yōu)勢(shì)一是經(jīng)營(yíng)商品范圍比較寬三是經(jīng)營(yíng)方式靈

25、活，采取商品部制度二是信譽(yù)高，商品明碼標(biāo)價(jià)第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（四） 便利店3 便利店是指一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)，通常占據(jù)著良好的地理位置，以食品為主，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)商品的品種有限?？蛻艄忸櫛憷晔菫榱搜a(bǔ)充物品，而且經(jīng)常是在下班之后或閑暇時(shí)間光顧。第三節(jié)零售商二、 零售業(yè)態(tài)的類型（五） 購(gòu)物中心購(gòu)物中心的特征一是購(gòu)物中心擁有一致對(duì)外的商業(yè)形象二是統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)，適應(yīng)管理的需要三是擁有良好的購(gòu)物環(huán)境四是擁有足夠數(shù)量相鄰又方便的停車場(chǎng)五是必須有獨(dú)具特色的主題第三節(jié)零售商三、 零售競(jìng)爭(zhēng)要素（一） 毛利與存貨周轉(zhuǎn)率01（二） 經(jīng)營(yíng)商品種類與花色02（三） 選址與

26、便利性03（四） 消費(fèi)者服務(wù)04第三節(jié)零售商三、 零售競(jìng)爭(zhēng)要素（一） 毛利與存貨周轉(zhuǎn)率3 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境使零售終端的毛利面臨很大下降壓力時(shí)，零售終端可以通過(guò)提高存貨周轉(zhuǎn)率來(lái)實(shí)現(xiàn)總體盈利能力的提高。第三節(jié)零售商三、 零售競(jìng)爭(zhēng)要素（二） 經(jīng)營(yíng)商品種類與花色3 經(jīng)營(yíng)商品種類是指商品大類，即產(chǎn)品組合的寬度；花色是指每一類商品中能提供的品牌或產(chǎn)品組合的深度。有些零售終端經(jīng)營(yíng)變化快、價(jià)格低廉、有限花色的商品，但其品種很多。第三節(jié)零售商三、 零售競(jìng)爭(zhēng)要素（三） 選址與便利性3 選址是零售終端的戰(zhàn)略性決策。因?yàn)榈曛逢P(guān)系到顧客是否愿意和方便到達(dá)，即能否為顧客提供尋找和購(gòu)買商品的便利性。店址一旦選定，就要投入較

27、大的費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)者在短期內(nèi)難以改變。第三節(jié)零售商三、 零售競(jìng)爭(zhēng)要素（四） 消費(fèi)者服務(wù)3 通常來(lái)說(shuō)，增加服務(wù)意味著提高成本和調(diào)高價(jià)格，形成高價(jià)與高服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。顯然，這種模式要求零售終端增加人員、技術(shù)和設(shè)施的投入，同時(shí)也需要消費(fèi)者愿意承受。第三節(jié)零售商四、 零售業(yè)的發(fā)展（一） 無(wú)店鋪零售（二） 連鎖經(jīng)營(yíng)（三） 特許經(jīng)營(yíng)第三節(jié)零售商四、 零售業(yè)的發(fā)展1.自動(dòng)售賣機(jī)2.直復(fù)營(yíng)銷（一） 無(wú)店鋪零售第三節(jié)零售商四、 零售業(yè)的發(fā)展1.連鎖經(jīng)營(yíng)的種類2.連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)3.連鎖經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)（二） 連鎖經(jīng)營(yíng)第三節(jié)零售商四、 零售業(yè)的發(fā)展1.特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)2.特許經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)（三） 特許經(jīng)營(yíng)第四節(jié)其他渠道成員一、 制造商二、 消費(fèi)者或用戶三、 中介機(jī)構(gòu)第四節(jié)其他渠道成員一、 制造商制造商管理營(yíng)銷渠道的內(nèi)容主要有：對(duì)中間商的供貨管理，以保證供貨及時(shí)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告、促銷的支持。對(duì)中間商負(fù)責(zé)加強(qiáng)對(duì)中間商的訂貨處理管理加強(qiáng)對(duì)中間商的貨款結(jié)算管理第四節(jié)其他渠道成員二、 消費(fèi)者或用戶（一） 消費(fèi)者或用戶的雙重角色3 企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是為了能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)男问綕M足消費(fèi)者或用戶的需求。在營(yíng)銷渠道中，消費(fèi)者擁有雙重角色，即承擔(dān)