《卷煙商品營銷員》之銷售

1、.：.；之銷售 發(fā)表時間：2003-9-23 第三章銷售第一節(jié)銷售預備銷售預備是至關重要的，銷售預備的好壞直接關系到銷售活動的成敗。普通來說，銷售預備主要包括三個方面：第一是銷售人員的自我預備；第二是銷售人員要充分認識本人銷售的商品；第三是銷售人員要對顧客做好應有的預備。每一位銷售人員都應該在銷售前做好這三方面的預備任務，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、銷售人員的自我預備從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把本人推銷給周圍的人，讓他們喜歡本人，接納本人。走向社會時，我們已學會如何得到我們所想要得到的，我們要推銷本人的才干。推銷本人是每個人都具有的才干，而

2、當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需求我們有認識地去運用我們的這種推銷才干時，許多人就感到無所適從了。確實，有認識地推銷商品與無認識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才干使本人的推銷才干充分發(fā)揚出來呢？一置信本人置信本人會勝利，這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到本人的銷售才干。但它確實存在，所以要信任本人。人們最大的敵人之一就是本人，超越自我，那么是勝利的必要要素。銷售人員尤其要正視本人，鼓起勇氣面對本人的顧客。即使有人說他不是干這行的資料也沒有關系，關鍵是他本人怎樣看，假設他也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。因此，在任何時候都要置信他本人，不要打退堂鼓，永遠不要。二樹立目的有

3、了必勝的自信心一切都可以輕松地開場了。樹立一個適當?shù)哪康?，是銷售人員在預備期中必要的心思預備之一。沒有目的，是永遠不能夠到達勝利的此岸的。每個人，每一項事業(yè)都需求有一套根本目的和信心，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目的模糊，那么如何到達目的自然是心中無數(shù)了。一位勝利的銷售人員引見閱歷時說：我的秘訣是把目的數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目的額記錄下來，提示本人朝目的斗爭?？梢娪兄菊呤戮钩?。三把握原那么現(xiàn)代推銷技術與傳統(tǒng)的推銷技術已有了很大差別，銷售人員已不再只是簡單的兜售商品。一名優(yōu)秀的銷售人員在樹立了自信心，明確了目的之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名銷售人

4、員應遵照的原那么。1.滿足需求原那么現(xiàn)代的推銷觀念是銷售人員要協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足。銷售人員在銷售過程中應做好預備去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，而應竭力防止“強迫推銷，讓顧客覺得到他在強迫他接受什么時他就失敗了。最好的方法是利用他的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)本人的需求，而他的產(chǎn)品正好可以滿足這種需求。2.誘導原那么推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和愿望，使有了這種興趣和愿望的顧客采取實踐行動，使曾經(jīng)購買了該商品的顧客再次購買，當然可以讓顧客開口代我們宣傳那么會更為勝利。這每一階段的實現(xiàn)都需求銷售人員把握誘導原那么，使顧客一步步跟上銷售人員的思緒。3.照顧顧客利益原那么現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的

5、一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷那么是以“誠為中心，銷售人員從顧客利益出發(fā)思索問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只需讓顧客感到企業(yè)是真正站在消費者的角度來思索問題，本人的利益在整個購買過程中得到了滿足和維護，這樣企業(yè)才能夠從顧客那里獲利。4.保本原那么普通來說，銷售人員在與顧客面談時可以根據(jù)情況與時機適當調(diào)整價錢，給顧客適當?shù)恼劭刍騼?yōu)惠。但是，這里有一個限制問題，各企業(yè)對此要求不同，但普通來說不能降到本錢線以下。這就要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細了解產(chǎn)品的功能、特征，還應該了解產(chǎn)品的本錢核算。四發(fā)明魅力一位銷售人

6、員在推銷商品之前，實踐上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的銷售人員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：“對不起，我如今沒有購買這些東西的方案。銷售人員的外形不一定要美麗誘人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人覺得溫馨。那么在預備階段他能做到的就是預備一套干凈得體的服裝，充分休憩，預備以充沛的膂力和最正確的精神容顏出如今顧客的面前。二、卷煙商品陳列一商品陳列的要求商品陳列，指的是經(jīng)過商品在銷售場所的展現(xiàn)和陳列而到達直接推進商品銷售。因此，商品陳列不是普通意義的商品的擺放，而是強調(diào)經(jīng)過以商品展現(xiàn)的管理來加強商品的銷售，提升銷售量。為了做到這一點，商品陳列應促使消費者“停、看、買，以添加銷售并帶來利潤。通常，商品

7、陳列包括以下幾個要求：1爭取有利的商品陳列空間；2擴展商品陳列的空間；3確保陳列空間里包括一切規(guī)格、種類的商品；4確保展現(xiàn)廳里的商品沒有缺貨、斷貨等情況發(fā)生；5經(jīng)過合理和有創(chuàng)意的商品展現(xiàn)吸引消費者，制造有利的售點氣氛，刺激消費者激動性的購買愿望。二商品陳列的詳細方法在進展商品陳列時，可從以下幾個方面入手：1陳列位置是指商品陳列區(qū)處在整個商場的醒目位置。通常，商場的高流動區(qū)域和視覺效果良好的位置是較佳的陳列位置。2陳列空間是指本公司商品在貨架上的寬度和高度所構(gòu)成的一個空間。對于陳列空間的運用，通常是根據(jù)商品所發(fā)明的利潤給予陳列空間。換句話說，銷售好而流轉(zhuǎn)快的商品應該被分配一個較大的陳列空間。3陳

8、列面是指整個陳列空間正對通道的平面。關于陳列面的布置，普通來講，都是將商品的正面對著通道，顏色的搭配要符合審美的觀念。4陳列高度是指商品在貨架哪個層面的問題。研討闡明，商品處在黃金陳列層上的銷售要遠遠高于處于底層或最高層位置上的商品的銷售。那么，什么是黃金陳列層？這要根據(jù)消費者的身高而定。對于一個成年消費者，黃金陳列高度是指從地面起90cm150cm的高度范圍。5陳列形狀是指整個陳列空間的外形。普通有兩種截然不同的陳列形狀：橫式陳列和縱式陳列。前者指陳列空間與通道平行伸展，后者指陳列空間與通道垂直伸展。橫式陳列能將顧客引導至深處，但缺陷是顧客在挑選商品時，要沿著陳列面左右挪動。縱式陳列那么相反

9、，無需顧客左右移步，挑選商品只需上下打量，是一種比較有效的陳列形狀。三、卷煙商品展現(xiàn)在商品銷售過程中，商品的展現(xiàn)是使顧客深化了解商品的中心環(huán)節(jié)，也是到達顧客最終稱心的重要步驟。商品展現(xiàn)是指將商品按運營的需求明顯地擺放出來，讓顧客清楚地看到。商品展現(xiàn)的方法普通有以下幾種：一劃分品類展現(xiàn)這種方法是把商品按性能或運用價值進展陳列展現(xiàn)。這種展現(xiàn)方法出于純適用性的思索，用于傳統(tǒng)商店的運營展現(xiàn)和開架自選式的售貨展現(xiàn)。商品分類展現(xiàn)，是銷售機構(gòu)低本錢、簡單化運營的選擇，它便于消費者集中選購，取放方便，也便于銷售人員整理。二規(guī)定主題展現(xiàn)這種展現(xiàn)方法也可稱為專題展現(xiàn)法。即以某一個主題為中心，構(gòu)成某一類、某一種或某

10、一時期的商品展現(xiàn)。比如某一時期的流行商品；又如配合某一特定節(jié)日；再如針對某一類特定人群，突出地進展有一定謀劃內(nèi)容的商品展現(xiàn)。這種展現(xiàn)，經(jīng)常配以燈光、音響、講解及一些營業(yè)推行活動，使所展現(xiàn)的商品從其它商品中明顯區(qū)分出來，從而產(chǎn)生宣傳和促銷的效果。三圍繞季節(jié)展現(xiàn)季節(jié)的變化，對顧客的購買行為影響很大，尤其是衣料、空調(diào)等季節(jié)性很強的商品。在季節(jié)變化之時節(jié)，顧客的購買經(jīng)常增大，因此率先布置出一個充溢特定季節(jié)氣味的陳列是必要的。這種展現(xiàn)法最主要的是用一些季節(jié)性的裝飾品來裝飾店面。四確定中心展現(xiàn)這種展現(xiàn)法是要把顧客的留意力吸引到某個固定的位置上去。在玻璃窗、展現(xiàn)臺、墻壁、柱子、展現(xiàn)柜展現(xiàn)商品時，常有必要運用

11、此展現(xiàn)法。它的詳細作法是把照明、顏色、安裝或一些裝飾品、小道具等加以運用，制造出一個可以吸引顧客的視野集中的地方。五推出系列展現(xiàn)這是一種將有連帶關系的商品有機結(jié)合在一同展現(xiàn)的方法。在商品陳列中，把它們組合在一同，會使消費者不僅方便選購本人所需的商品，并且能顧及到與其有連屬關系的其他一些商品的購置問題。同時還可把有連帶關系的商品組合在一同，構(gòu)成配套關系，不僅能遭到消費者歡迎，并能引起連帶性銷售，到達促銷的目的。六突出重點展現(xiàn)這種展現(xiàn)法利于重點突出，便于消費者識別。如按照商品規(guī)格大小，價錢高低，等級優(yōu)劣，花樣繁簡，運用對象等順序陳列。有些商品可以懸掛，或在貨架上設頂柜，將主要出賣的商品種類陳列出來

12、，醒目生動，吸引消費者。七謀劃情景展現(xiàn)這種方法是將商品展現(xiàn)于設定的運用情景之中，使商品的運用價值的展現(xiàn)生動化。一種商品在恰當?shù)倪\用場所下，會遭到顧客更深的注目。因此，靜態(tài)地展現(xiàn)商品，不如設計一個該商品運用時的背景，讓它在運用的形狀下展現(xiàn)出來。四、把握客戶類型一內(nèi)向型這類顧客生活比較封鎖，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人堅持相當間隔 ，對本人的小天地之外的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不劇烈。壓服此類顧客對銷售人員來說難度是相當大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多厭惡銷售人員過分熱情，對于這一類顧客，銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另

13、外，對這一類顧客要留意投其所好，那么容易談得投機，否那么會難以接近。二隨和型這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心思不如第一類顧客強。他們在面對銷售人員時容易被壓服，不令銷售人員難堪。對于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。假設他們賞識他，他們會自動協(xié)助 他推銷。但這一類顧客有容易忘記本人諾言的缺陷。三堅強型這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、耿直，尤其對待任務仔細、嚴肅，決策謹慎，思想縝密。這一類顧客也是銷售人員的難點所在、他們不喜歡銷售人員隨意行動，因此在他們面前應守約，顯示出嚴謹?shù)娜蝿兆黠L。這一類顧客初次見面時往往難以接近，假設在出訪前獲知

14、某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者引見，這樣會有利得多。四神經(jīng)質(zhì)型這一類顧客對外界事物、人物反響異常敏感，且耿耿于懷；他們對本人所作的決策容易反悔；心情不穩(wěn)定，易激動。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要防止銷售人員之間或是銷售人員與其他顧客進展私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。假設他能在推銷過程中把握住對方的心情變動，順其自然，并且能在適宜的時機提出本人的觀念，那么勝利就會屬于他。五虛榮型這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)本人，突出本人，不喜歡聽他人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要尋覓對方熟習并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的時機，不要隨便反駁或打斷其說話

15、。六好斗型這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判別比較專橫，又喜歡將本人的想法強加于他人，降服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。銷售人員對待這類顧客一定要做好心思預備，預備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是他要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時直爽。預備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明資料將會助他獲得勝利。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。七頑固型這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不情愿隨便改動原有的消費方式與構(gòu)造。對銷售人員的態(tài)度多半不友好。銷售人員不要試圖在短時間內(nèi)改

16、動這類顧客，否那么容易引起對方劇烈的抵觸心情和逆反心思，還是讓他手中的資料、數(shù)據(jù)來壓服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發(fā)制人，不要給他表示回絕的時機，由于對方一旦明確表態(tài)再讓他改動那么有些難度了。八疑心型這類顧客對產(chǎn)品和銷售人員的人格都會提出質(zhì)疑。面對疑心型的顧客，銷售人員的自自信心顯得更為重要，他一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充溢自信心。但不要企圖以他的口才取勝，由于顧客對他所言同樣持疑心態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對他有協(xié)助 。切記不要隨便在價錢上退讓，由于他的退讓也許會使對方對他的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使買賣破裂。建立起顧客對他的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有

17、助于勝利。九沉默型這類顧客在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們說顧客墮入沉默的緣由是多方面的。銷售人員不擅辭令會使整個局面僵持，這時銷售人員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的說話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，銷售人員此時一定要防止提技術性問題出來討論，而應該就其功能進展講解，突破沉默。顧客由于思索問題過多而墮入沉默，這時無妨給對方一定的時間去思索，然后提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商。顧客由于厭惡銷售人員而沉默，銷售人員這時最好反省一下本人，找出問題的根源，如能當時處理那么迅速調(diào)整，假設當時不易處理那么先告退，以備再訪勝利。五、發(fā)現(xiàn)潛在客戶的方法“只需想盡方

18、法發(fā)掘潛在顧客，才干不斷地提高銷售成果，這是勝利銷售人員所必需努力的方向。為了充分發(fā)掘潛在顧客，必需綜合運用各種技巧。在此特別舉出發(fā)現(xiàn)潛在顧客的十六種方法，其中也許有幾種您曾經(jīng)嘗試過了，不過，我們需求結(jié)合銷售的詳細情況，靈敏組合搭配多種方法，這樣才干擴展本人的銷售，得到圓滿的銷售成果，為本人的未來締造美麗的遠景。一直接銷售法把一切他認識的人視為潛在顧客，并盡量擴展本人的活動范圍，建立良好的人際關系，如此可以不斷地發(fā)掘潛在顧客，這是發(fā)現(xiàn)潛在顧客的根本方法。二連鎖引見法以親朋好友為根底，請其引見潛在顧客，如此反復，輾轉(zhuǎn)引見，就可以延續(xù)不斷地獲得潛在顧客。許多保健品的直銷即是如此。三顧客推介法顧客是

19、最正確的證人。顧客的一句話勝過銷售人員的千言萬語，這是無可否認的現(xiàn)實。平常建立良好的顧客關系，尊重顧客，勤加聯(lián)絡，做好售后效力，這樣一來，顧客也會替您著想，引見潛在顧客給您。很多銷售人員采取這種方法發(fā)明了優(yōu)良的銷售成果。顧客推介法也可歸于連鎖引見法。四社會關系良好者推介法即得到對其周圍具有影響力的人的協(xié)助，利用他的影響力，把影響范圍內(nèi)的人們都變成潛在顧客。雖然壓服這樣的人需求運用各方面的關系，更要破費很多的時間與耐心才干到達目的，但是，對方一旦答應的話，所得的成果是非常可觀的。記住，典范的作用是無窮的。五設立代理店法尋覓適當人選，與企業(yè)簽署正式合約，掛出招牌，成為企業(yè)的代理店或特約店，并支付其

20、應得的報酬。在此情況之下，銷售人員應站在協(xié)助與管理代理店的立場上，就可源源不斷地獲得潛在顧客了。六反復銷售法平常與老顧客堅持嚴密聯(lián)絡，才可以時常獲得各項情報，并留意其新的購買動機，如此又能夠乘機做一筆買賣。既然是老顧客，對銷售人員當然非常信任，因此，銷售勝利的能夠性亦非常大。七直接察看法留意各種社團或同鄉(xiāng)者的集會，出入于這些場所，乘機贈送樣品，除了推銷本人，還可察看對方，尋覓潛在顧客。假設任務進展順利，很能夠滿載而歸。八通訊法向完全不認識的人直接郵寄書信或廣告資料，當對方收到信件之后才去進展訪問，有時也可利用來到達目的。房地產(chǎn)銷售中屢有售樓小姐先生經(jīng)過郵寄發(fā)明非凡業(yè)績的佳話。九區(qū)域性突擊法進入完全不認識的住戶家去從事銷售，最有效的方法是先方案好一天