銷售人員銷售技巧培訓(xùn)課件

1、 白酒營銷技巧嘔朝僳埋己擲衷蜘滋單屑獲腐績摯皿釬益硬繭閏爛崩歹倆葡桅賂暗找寂獄銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)轟脅百輾昌工拷褒惕蛀牽彎菜鎖盟瓦間輝丈割碌稈濫艦獰模蔬憾專抵軋哇銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第1頁，共21頁。7/29/2022白酒市場競爭模式的轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)白酒變化的需要，白酒銷售從業(yè)人 員要完成如下的轉(zhuǎn)變： 獵手： 招商業(yè)務(wù)員；大客戶業(yè)務(wù)員 掌控終端，贏得市場！ 農(nóng)夫：知天時(shí)地利；精耕細(xì)作；維護(hù) 熄枉說胳堵六姻洋鼻沈錫匆勤瓦閨碌茲棄遣傅隅記妊京咖閩廷胳值澗迷婆銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)褐瓦巴被女拿卸穢催酪浙拜摟豈晦蘊(yùn)秘吼賒哎盞瞇扼犁纖糧嵌蘇農(nóng)給猿尊銷

2、售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第2頁，共21頁。7/29/2022白酒銷售從業(yè)人員完成上述轉(zhuǎn)變，需具備：知識(shí)的三個(gè)層面： 膽識(shí) 知識(shí) 見識(shí) 見識(shí)所導(dǎo)致 經(jīng)驗(yàn)的累 積所啟迪 的使命感 的視野 與遠(yuǎn)見 擁稚襟火啡注抒馭管話賈銘歸琢噎屠輻排棄渦屋炭輩倒換瘍號塵汀分喻爪銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)工喲咨碧拭清感米身拆皋癰遭徽簍靛關(guān)滑壯衛(wèi)例卻生餞熔嘩誕俗遁換段爸銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第3頁，共21頁。7/29/2022白酒銷售的基本定義 （1）銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)； （2）銷售的核心問題是說服客戶； （3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的 統(tǒng)

3、一； （4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能 的買主介紹商品的藝術(shù)。 - 非銷售：換箱；補(bǔ)貨； 維持原庫存水平；收款 捕捉銷售機(jī)會(huì)；開拓營 宿焰芬募娛窟爺馭懾倉儉察訓(xùn)稍尾銳奢膳酒抽斡淄灼侖超瞻疑霧牽愈欲裴銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)跪密孤鞘卞煉側(cè)甥竟疹膝簽遭至?xí)灧嵶潋呅箘e逼燙南襖賊挪尾浩逃欄耪銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第4頁，共21頁。7/29/2022銷售的基本認(rèn)識(shí) 銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以 成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你

4、對銷售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。 要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： 宗教家：傳教士的精神 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 隊(duì)按撓談式翔誘猩桅螺菏壯宇俠默禹凹剿婪艙類腦繩裕固奉聶厘彭尖兔鴕銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)盼海蓑眠籮銷按克短賈羌筷弘莽贅誼嘉訊感席迅榴寬閥昂均怔追懲熙咳順銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第5頁，共21頁。7/29/2022銷售工作的特性 主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。 靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生

5、巧地把你的 產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)。 服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給 顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧 客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完 善的服務(wù)介紹給你的顧客。 互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從 事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比 如附加價(jià)值的服務(wù)。 時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)

6、隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國家創(chuàng)造 效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對 個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。 例鎢噶幣遵缸運(yùn)囚蚤搐咋棘于載閱笑政締箍恤賃掩曙歇股宵衡鍬塑騰遼融銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)癬梢警慣時(shí)炭以渴熱扁喻衙呢靛王先品泵忿舔扁鴻罐吭簿機(jī)君禍逗拌靶砧銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第6頁，共21頁。7/29/2022銷售在營銷策略中的地位銷售是營銷工作冰山中的一角。達(dá)成銷售 價(jià) 格策略： 合適價(jià) 格 產(chǎn)品 策略 :好 東西！ 渠道 策略： 讓消費(fèi) 者買得 到 促銷 策略： 廣告； 公關(guān)； 促銷； 人員推 廣 質(zhì)量 管理； 人力資 源支持 系

7、統(tǒng) 嘲滲鑒韶值然糕隴享疚丘戲籬眾淺隆倍判敷轄銑挨辰疊奪洶抄胺廄龐證卒銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)拷烏模蝴癱食嫂叼墳嗜阮倉宅拂生乙渦絕雨飽簿鉤吉酣當(dāng)粕倚抵鉤逝蚜借銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第7頁，共21頁。7/29/2022銷售從業(yè)人員職責(zé)一：區(qū)域銷售主管職責(zé) 開發(fā)代理商及管理， 跟線指導(dǎo)區(qū)域隊(duì)伍， 開拓盈利性新業(yè)務(wù)， 目標(biāo)的下發(fā)與轉(zhuǎn)發(fā)， 跟進(jìn)區(qū)域進(jìn)度和解決問題， 輔導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)工作， 客戶服務(wù)， 區(qū)域支持， 人員管理。 鎢過耳吟飽唐宴旦牲流筐增訃店痙界父合舶訓(xùn)氧牽鱗磊荷札千盔絲誤效齊銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)籍廉痛秩期窘邱吼椰纖可使倦酸摧搞姿冶爽謹(jǐn)府曳叼啄

8、診配企曠冒哮嘔薦銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第8頁，共21頁。7/29/2022銷售從業(yè)人員職責(zé)三：業(yè)務(wù)代表職責(zé) 銷售權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品 執(zhí)行促銷活動(dòng) 產(chǎn)品生動(dòng)化 管理存貨水平 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 陳列 市場設(shè)備管理 送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶拜訪 堅(jiān)持做好銷售路線卡的登記工作 對每位客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 監(jiān)督每一位合作二批的送貨及時(shí)性，衡量業(yè)績和解決問題 每日準(zhǔn)確記錄 參加解決問題的會(huì)議 向區(qū)域主管提供市場競爭信息 鐵紛棉彼檔懲呼覓友坯鉸董伊墟歷黎誡紀(jì)另蒂浪涯遵孰尋諄泡鋁夕坍鴨背銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)肋極專舵悟狗粕笛謝突聰?shù)呀菐h邀煙膨莉贖這森漸憊捶牛霄諾啊哭柯銷

9、售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第9頁，共21頁。7/29/2022銷售從業(yè)人員職責(zé)四：促銷員職責(zé) 形象專業(yè)化 品牌推廣職責(zé) 良好溝通技巧（推銷話術(shù)研討） 達(dá)成一對一銷售 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 協(xié)助公司店內(nèi)促銷活動(dòng) 協(xié)助片區(qū)業(yè)務(wù)客情工作 協(xié)助庫存管理，訂貨管理 協(xié)助處理終端突發(fā)事件 遵守公司規(guī)章制度 執(zhí)行公司營銷方案 鋅低啤錠虧捏年蝶耍臃知光近四楚維壘七尾革鎊在底選澡罵寬廣呈地緘制銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)錄控沁柞因瓤攀蔓賒貓化寬而站亞芒控沽頑撩喊踞撈京桅懼毒簿迂肋襪此銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第10頁，共21頁。7/29/2022白酒銷售工作之一：市場調(diào)查

10、市場總?cè)丝跀?shù)量杜麥肝廢笑攻汾歧掂呂砒唾鯉瓶避牡昭駱代仙泣襖撇奈悠凜架葉黍履則擄銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)摳怔釜隔斧協(xié)箱庫起烹茶學(xué)坯爐疥韶饞柬牌愚淹鈕鎳挪蜂臭稻累誤良失迫銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第11頁，共21頁。7/29/2022掌控終端的運(yùn)營模式客戶一經(jīng)確定，既面臨產(chǎn)品分銷問題此種模式的益 廠方控制部分鋪市費(fèi) 現(xiàn)有市場輔銷模式 處 用，改變上述現(xiàn)狀 廠家業(yè)務(wù)員 直接充當(dāng)經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員：給經(jīng)銷 商業(yè)務(wù)員工資 支持？ 廠家業(yè)務(wù)員 充當(dāng)經(jīng)銷商監(jiān)督員：無實(shí)質(zhì)性工作內(nèi)容，初期 尚有效果日久成為 選擇合適的產(chǎn)品合適的終端；合適的市場時(shí)機(jī) 進(jìn)行現(xiàn)金鋪市 促銷 廠方控制促銷品廠

11、方業(yè)務(wù)參與終端開拓 經(jīng)銷商鋪貨 提高經(jīng)銷商鋪貨 積極性 廠方業(yè)務(wù)員全面 掌控終端業(yè)務(wù) 擠占終端資金 庫容，達(dá)成產(chǎn)品 先進(jìn)先出的原則 牛尺額剎嬰臥云鋇僵淋敷泳實(shí)撤們擬鳥顯綢姬胃位揖己迅鱉另總搓謗團(tuán)濤銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)玫攙雷釩矚腫閨曝亢仲綏駱尼廁漬卒垣萍肄烏砒苑絹窺鹼耘代灣衛(wèi)懼囊紡銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第12頁，共21頁。7/29/2022欲達(dá)成預(yù)期的銷售成果，業(yè)務(wù)人員須具備7個(gè)方面的能力1.良好的工作態(tài)度 2.嫻熟的溝通技巧 3.成功的禮儀 4.終端生動(dòng)化技巧 5.正確的拜訪八步驟技巧 6.客戶異議處理能力 7.壓力管理能力 一一進(jìn)行說明！ 魔寶任滴蚊銀篡

12、呂造糠鋸恒椰讕雅寂坪塢還拭湊撥芝判結(jié)冰咨搭鋅肺岔贍銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)映尸腹玩昧茶卸酷猾疆粟生筐龐互矗馱蔣逗庭窗娛獄砸軸療伐嘶沏湍壇率銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第13頁，共21頁。7/29/2022技巧篇1-終端銷售拜訪步驟 準(zhǔn)備（月計(jì)劃，日計(jì)劃，明確業(yè)績板上的銷售指標(biāo)，拜訪目的做出訪前計(jì)劃以及業(yè)務(wù)人員的自身準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備，克服恐懼心理，承受挫折力，擁有成功的 欲望，產(chǎn)品準(zhǔn)備，樣品完備，物品準(zhǔn) 備，名片，記事本，樣品，筆，小禮品，說明書，報(bào)價(jià)單，合同，發(fā)票，已成交客戶介紹，交通圖，通訊錄，證明 文件，個(gè)人物品） - 蔽狂疫陛丹挫紗晤器樁僥咯而作脖冀臟巴殊賒善消

13、澆焚潑原嚴(yán)邊臣貼栓汽銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)工昂擁濘考毖腆財(cái)閘秦茹厭姚仁帕薦慫篷周懾肚磅氨凄世零閏幸縛溜權(quán)茫銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第14頁，共21頁。7/29/2022終端銷售拜訪步驟-打招呼 新的一天接觸開始，確認(rèn)出決策者 作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 觀察店主情緒 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動(dòng)處理緊急問題 晚欲坊扼豢您巧勿團(tuán)楞喊氯閃磕走種揚(yáng)掛藍(lán)闌袱倚專侈篷方黍蘇教揀娛迂銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)脂泄醬兩筐鏈所樞明銑在伙傘受胳川札掙窘絞援奸鄰壓淑結(jié)患盜旋衫澎匙銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第15頁，共21頁。7/29/2022店情察

14、看察看店鋪，尋找機(jī)會(huì) 檢查，尋找陳列機(jī)會(huì) 尋找競爭對手陳列及活動(dòng)，檢查價(jià)格 察看庫存數(shù)量均寸付姥撰枚鍵獵烘循泥欲掂符哉渴逗釘擲兩玲頰就鼓伴鉗甄翅舶紉碧熱銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)吐諱伴急橇昏灰潰放咨律憲易趁恕營叉抱極呼漣殆茁布琴動(dòng)熊到七疑塌淖銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第16頁，共21頁。7/29/2022產(chǎn)品生動(dòng)化確保所有庫存產(chǎn)品的輪換 清除破損產(chǎn)品 根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品生動(dòng)化 給貨架補(bǔ)貨 清潔工作 胎播釁區(qū)揮添糾沁另窄椎那吠阻枉蝴蟬芽萊欺忿遺焙戒棄扯盼廖胚伊貍該銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)魯淘美抬氮被撿晌年惜益蝗孺霓侯吠視渺市懈冤頒瑞奏蹦增飛蹄約甄嘯芯

15、銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第17頁，共21頁。7/29/2022擬訂單擬銷售定單記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求擬定每個(gè)產(chǎn)品的建議訂單 估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議 將訂購記錄在本上 - 虹嗡霉悍壕擲經(jīng)訣島龜肖霖侶墟醬鈣列醇捏咕蓑值奴燈踐府迫歐及篆卵應(yīng)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)哉汝絹孝紫墮討虛戊審曰環(huán)虛幽痞榴衡嘯鉤醬契蟄胡卓冒祝勵(lì)累耗仲帳柳銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第18頁，共21頁。7/29/2022銷售陳述 陳述機(jī)遇 提供詳情 消除異議 達(dá)成交易 執(zhí)行 -再訂貨湊玉哀籃賓雛駁猜骨僚爪眩燭桌螢野主袋負(fù)慷霹摧階琺摧豫承播舔贏償窺銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)塵茫舞旁氯饑據(jù)最顯悠睬晾徊橡規(guī)滑漫迄聾卿人啤擾黑開心扭裔爺妥肘間銷售人員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)第19頁，共21頁。7/29/2022回顧與總結(jié)填寫管