虎口奪單銷售實戰(zhàn)訓練課件

1、虎口奪單狼性銷售實戰(zhàn)訓練2009第1頁，共32頁。課程單元設置第一單元：虎口奪單與狼性銷售第二單元：職業(yè)銷售技能訓練第三單元：面對面銷售四部曲第四單元：實戰(zhàn)銷售談判技巧第2頁，共32頁。第一單元：虎口奪單與狼性銷售專業(yè)銷售員的五大問題什么是虎口奪單如何虎口奪單狼性銷售的八大特點第3頁，共32頁。什么是銷售？你是誰？客戶是誰?在哪里?是我們什么人？客戶為什么要購買產(chǎn)品？銷售和服務的關(guān)系？專業(yè)銷售員必須回答的五個問題第4頁，共32頁。討論：什么是銷售?銷售銷 售.第5頁，共32頁。銷售VS服務第6頁，共32頁。銷售員的六大困惑1、眾里尋他千百度驀然回首那人卻在燈火闌珊處2、盲人騎瞎馬，夜半臨深池3

2、、四面楚歌，十面埋伏4、明槍易躲，暗箭難防5、挾天子以令諸侯6、鴿子籠的困惑第7頁，共32頁。什么是虎口奪單？其實，虎口奪單講述的是一種人生信念和銷售精神第8頁，共32頁。案例分析張瑞敏與高層的對話先開槍還是先瞄準？招聘銷售員閃電接觸“余小芳”第9頁，共32頁?；⒖趭Z單的特點第10頁，共32頁。對“快”的理解快就是：想到做到，立刻行動快就是和對手賽跑快就是和時間賽跑和客戶的會議時間賽跑和客戶的休閑時間賽跑和客戶的出差時間賽跑第11頁，共32頁。走路快一點，撥打電話快一點快速記憶1通電話2封郵件3通短信快速卡位快速占據(jù)客戶時間和情感快速制造客戶欠人情的感覺快速的把客戶變成“廢人”以最快的速度“粘

3、住”客戶如何“快”第12頁，共32頁。 路遙知馬力，日久見人心不適合于虎口奪單式銷售 ！-摘自虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍第13頁，共32頁。熱得快成交信得快逼得快第14頁，共32頁。檢討團隊時機耐力勇敢主動目標準備第15頁，共32頁。第二單元：職業(yè)銷售技能訓練與不同性格的客戶溝通銷售溝通中的望聞問切銷售溝通的六大習慣銷售溝通的藝術(shù)回答問題的智慧第16頁，共32頁。與不同性格的客戶溝通 千人千面千面千心千心四性第17頁，共32頁。銷售技能第18頁，共32頁。三點式確認式排序式歸納式打比喻講故事六大溝通習慣第19頁，共32頁。銷售溝通的藝術(shù)命令的藝術(shù)否定的藝術(shù)贊美的藝術(shù)措辭的藝術(shù)第20頁，共32

4、頁?；卮饐栴}的智慧緊眨眼，慢開口重大問題，隔夜回答避免被客戶一再追問了解動機，再做回答勿正面回答第21頁，共32頁。第三單元：面對面銷售四步驟第22頁，共32頁。第二步第三步第四步第一步接觸客戶了解需求產(chǎn)品展示絕對成交第23頁，共32頁。第四單元：實戰(zhàn)銷售談判技巧如何選擇談判的時間和地點談判中常見的六大力量如何在談判中造勢談判中的開局，中場和收場策略第24頁，共32頁。如何選擇談判地點我方主場對方主場陌生地點第25頁，共32頁。談判戰(zhàn)略決定位置擺放第26頁，共32頁。如何掌控談判時間三不談兩底線第27頁，共32頁。信息時間人格專業(yè)權(quán)力六大力量實力第28頁，共32頁。討論：如何造勢時間造勢法信息造勢法人格造勢法專業(yè)造勢法實力造勢法權(quán)利造勢法第29頁，共32頁。開局策略中場策略收場策略了解需求塑造價值不情不愿吹毛求疵開價故作驚詫老虎鉗切割遛馬術(shù)傾盆大雨車輪戰(zhàn)請示上級燙手山芋禮尚往來虛晃一