電話營(yíng)銷參考培訓(xùn)資料

1、客戶問題回答參考一、小區(qū)規(guī)模太小了?？蛻粜睦矸治觯骸⑾矚g住大社區(qū)，覺得大社區(qū)配套完善。、覺得大社區(qū)更加氣派，能彰顯身份。、擔(dān)心小社區(qū)將來(lái)物業(yè)管理跟不上，生活品質(zhì)降低。4、小社區(qū)對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是低價(jià)位，高價(jià)位買小社區(qū)覺得不劃算。、小社區(qū)缺少活動(dòng)場(chǎng)所，綠化跟不上。從以上四個(gè)方面去應(yīng)對(duì)、描述本小區(qū)的各種配套，明確告知客戶，其他小區(qū)具備的配套，這里基本上都具備；其他小區(qū)尚沒有的配套，本小區(qū)一樣具備。、房子是身份的象征是不錯(cuò)，但是決定房子價(jià)值的除了小區(qū)規(guī)模之外，還有所在地段、小區(qū)建筑風(fēng)格、小區(qū)戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)景觀設(shè)計(jì)、小區(qū)物業(yè)形態(tài)和小區(qū)物業(yè)管理。本小區(qū)在項(xiàng)目規(guī)模上不占優(yōu)勢(shì)，但是在其他幾個(gè)方面都具備自己的優(yōu)點(diǎn)和

2、特色。對(duì)各個(gè)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)進(jìn)行深入的解說(shuō)，以打消和改變客戶在這方面的疑慮和誤區(qū)。、真正好管理的小區(qū)并不是大社區(qū)，小社區(qū)的物業(yè)管理會(huì)更加周到、安全。小社區(qū)居住人口少，占地小，使得物業(yè)管理能夠更好地為業(yè)主提供服務(wù)，而不至于像大社區(qū)里面，一般的物業(yè)管理很難實(shí)現(xiàn)較好的服務(wù)，而較好的物業(yè)管理對(duì)應(yīng)的就是較高的物業(yè)費(fèi)。在小社區(qū)，不需要承擔(dān)過(guò)高的物業(yè)管理費(fèi)便可以享受到比較周到的物業(yè)服務(wù)。、決定樓盤價(jià)格高低的不是樓盤規(guī)模，而是樓盤的價(jià)值。社區(qū)的大小跟樓盤的價(jià)值多少?zèng)]有太多關(guān)系。地段價(jià)值、配套價(jià)值、景觀價(jià)值、戶型設(shè)計(jì)價(jià)值以及將來(lái)的物業(yè)管理價(jià)值綜合起來(lái)才能形成一個(gè)小區(qū)的價(jià)值。本小區(qū)在上述各個(gè)方面都具備自己的特色，在各個(gè)

3、價(jià)值點(diǎn)上都高于同類樓盤的情況下，我們的價(jià)格仍然略低于市場(chǎng)最高價(jià)格。因此，本小區(qū)是汝州性價(jià)比最高的小區(qū)之一。因此，高價(jià)位買的并不是小社區(qū)，而是精品的生活。、不可否認(rèn)，小區(qū)受規(guī)模限制，無(wú)法提供大面積的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，但是小區(qū)配備屋頂花園，上面就有一些運(yùn)動(dòng)設(shè)施。在目前的生活節(jié)奏下，我們的運(yùn)動(dòng)實(shí)際上更多的是休閑運(yùn)動(dòng)而不是劇烈運(yùn)動(dòng)；至于綠化，本小區(qū)綠化率、綠地率都超過(guò)30%，由于本小區(qū)居住人口不多，人均享受的綠地面積超過(guò)任何一個(gè)小區(qū)。二、電梯房不劃算客戶心理：、如果只買二三樓的話，用電梯有點(diǎn)浪費(fèi)，還不如買普通的多層二三樓。、電梯房物業(yè)管理費(fèi)高于普通多層的物業(yè)管理費(fèi)。、自己目前只是買個(gè)居住用的房子，住電梯房太奢

4、侈了。4、電梯房的價(jià)格高，自己無(wú)法承擔(dān)。、擔(dān)心電梯停電給自己生活帶來(lái)不便。針對(duì)以上心理，進(jìn)行以下應(yīng)對(duì)：、本小區(qū)電梯房的售價(jià)在1600至1700之間，而部分普通多層的二三樓售價(jià)也達(dá)到了這個(gè)價(jià)位。實(shí)際上，在購(gòu)買過(guò)程中，扣除優(yōu)惠之后，電梯房的價(jià)格基本上持平于甚至略低于普通多層的二三樓價(jià)格。而二三樓的房源本身就很緊張。因此，如果購(gòu)買電梯房的二至七層，無(wú)論任何一個(gè)樓層都享受超過(guò)普通多層二三樓的便利和舒適。同樣的價(jià)格，買到了更多的價(jià)值，實(shí)則是劃算度增加了，而不是不劃算了。、電梯房比普通房源物業(yè)費(fèi)用多出來(lái)的部分無(wú)非就是電梯的運(yùn)營(yíng)電費(fèi)的公攤，這一部分的電費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很多。比起所享受的方便、快捷以及身份的尊貴

5、，這些錢了了可以忽略。、隨著汝州市房地產(chǎn)的發(fā)展，隨著居民對(duì)居住條件的要求提高，汝州市未來(lái)新建的小區(qū)已經(jīng)逐步在過(guò)渡電梯房了，因此，未來(lái)的生活中，電梯房是大勢(shì)所趨、是主流，因此電梯房的價(jià)格也會(huì)隨著市場(chǎng)的追捧而逐漸攀高，如果此刻購(gòu)買電梯房，不僅僅是提前享受到了便利和尊貴，更是避免了將來(lái)二次換房時(shí)需要面對(duì)高房?jī)r(jià)的負(fù)擔(dān)。4、和第一點(diǎn)敘述類似，電梯房的價(jià)格高體現(xiàn)在所有樓層的價(jià)格都比較高這上面，但是實(shí)際上，電梯房因?yàn)橛辛穗娞?，所有沒有高樓層和低樓層之分，都比較方便了。花1600到1700去買二三樓的價(jià)格就足以買到電梯房的大部分樓層。因此，實(shí)際上，目前本小區(qū)的電梯房?jī)r(jià)格是非常適中的，購(gòu)買起來(lái)還是比較劃算的。因

6、為香榭水郡二期中的小高層電梯房，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格將不會(huì)低于1900元到2000元。5、電梯房也是普通多層，也配備步梯。而且電梯房一般都會(huì)采用雙回路電流設(shè)計(jì)，一般有兩個(gè)供電電源，停電很難直接影響到電梯使用。而實(shí)際上，即便是停電，也無(wú)非是一時(shí)半會(huì)的事情，我們有步梯，一樣可以解決上下樓問題。三、小區(qū)跟八團(tuán)比價(jià)格高了客戶心理：、八團(tuán)的位置比你們小區(qū)好，但是價(jià)格不是很高。、八團(tuán)的小區(qū)規(guī)模更大，你們小區(qū)則很小，憑什么比別人高？應(yīng)對(duì)分析：、決定一個(gè)樓盤位置好與不好的因素里面，很重要的三個(gè)因素就是交通是否方便、是否具備完善的生活配套以及是否具備升值潛力。本項(xiàng)目位居汝州市的重要的行政大道朝陽(yáng)路的咽喉地帶、處于洗耳路

7、、風(fēng)穴路、永安街、永樂街和朝陽(yáng)路的交匯區(qū)，地理位置可謂黃金難比，鉑金不及。而本項(xiàng)目東邊，即是汝州市的新行政區(qū)，市重要行政單位先后搬遷至此。項(xiàng)目本身自帶生活超市，周邊老城購(gòu)物廣場(chǎng)、步步高連鎖超市、水果批發(fā)市場(chǎng)、市二高、小學(xué)、人民醫(yī)院、郵政銀行、工商銀行、青少年活動(dòng)中心、廣場(chǎng)、市政公園、沿河公園等，生活、休閑、教育、金融配套一應(yīng)俱全。而且本項(xiàng)目地處新老城區(qū)交接處，是未來(lái)汝州的城市中心，核心地段、地表建筑，這種便利性、前瞻性、核心性，是八團(tuán)所不能比的，怎能說(shuō)八團(tuán)的位置比我們好？、問題回到第一個(gè)問題上面。憑什么比八團(tuán)高？?jī)r(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值大的價(jià)格自然就高。八團(tuán)雖然小區(qū)規(guī)模較大，但是本身處在老城區(qū)，發(fā)展

8、潛力已經(jīng)喪失，周邊配套已經(jīng)老化，不具備成為新城市中心的實(shí)力和機(jī)會(huì)，也不是汝州未來(lái)發(fā)展的見證和代表，本身市場(chǎng)價(jià)值就小，因此那一塊地的土地價(jià)格就很低，因此土地成本要小。加上其自身戶型設(shè)計(jì)、樓間距存在缺陷，本身不具備高價(jià)樓盤的可能，略低于本區(qū)域樓盤銷售，是很正常的事情。四、你們樓盤不如香榭水郡，但是卻賣得價(jià)格相近，無(wú)法接受認(rèn)為香榭水郡比我們小區(qū)好：理由無(wú)非以下幾種：1、小區(qū)規(guī)模上的比較；、小區(qū)樓間距的比較（香榭水郡售樓部有對(duì)于我們小區(qū)樓間距的攻擊）；、所用建材的比較（香榭水郡對(duì)此也有攻擊）；4、市場(chǎng)影響力的比較；、認(rèn)為我們的綜合配套商不如香榭水郡；、小區(qū)綠化方面的比較；綜上幾點(diǎn)，分析如下：、回到第一

9、個(gè)問題上，答案同理。、告訴客戶我們樓間距的距離，消除客戶的疑慮。、香榭水郡的建材比我們小區(qū)不同的地方表現(xiàn)在兩個(gè)地方：一是外墻面采用了外墻外保溫技術(shù)，二是樓梯踏步采用的是大理石的階面。我們小區(qū)的外墻面采用的是面磚，沒有加外墻外保溫處理；但是加外墻外保溫對(duì)業(yè)主的實(shí)際生活影響并不是特別明顯，但是卻明顯增加了建筑成本，因此客戶購(gòu)買的房?jī)r(jià)也隨著增加，這是對(duì)客戶不劃算的地方。4、香榭水郡一期在汝州市的影響力主要是因?yàn)槠浞浅８叩姆績(jī)r(jià)，并不是因?yàn)槠淦焚|(zhì)；因?yàn)槠溆枰源砉镜拇碣M(fèi)用較之其他樓盤高許多，因此每平米增加的費(fèi)用也加在了房?jī)r(jià)里面；而其品質(zhì)相較之其他樓盤基本上差不多，因此購(gòu)買香榭水郡的樓盤，未必是最劃算

10、的；另外一個(gè)方面，論及項(xiàng)目的影響力，我們項(xiàng)目未經(jīng)太多推廣，日客戶來(lái)訪量都接近三十組，市場(chǎng)普遍看好本樓盤，期待的客戶群體非常的多，包含教訓(xùn)系統(tǒng)、行政行業(yè)、醫(yī)療系統(tǒng)多個(gè)行業(yè)人群，客戶群體文化素養(yǎng)、社會(huì)地位普遍較高，由此可見，本項(xiàng)目在社會(huì)上的認(rèn)可度、關(guān)注度絕不亞于任何一個(gè)樓盤。、目前，香榭水郡提供的交房標(biāo)準(zhǔn)與本小區(qū)沒有什么太大區(qū)別，而在內(nèi)部有配套商，本小區(qū)的景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞泰佳擔(dān)綱設(shè)計(jì)，梯階式的景觀變化，精致、格調(diào)，在整個(gè)汝州尚且沒有哪個(gè)樓盤的景觀設(shè)計(jì)可以媲美。而且本小區(qū)配備的免費(fèi)地下自行車棚也屬香榭水郡所沒有，1500itf的全生活超市更是任何小區(qū)都不具備的。如果論及小區(qū)綜合配套，我們可以算

11、是目前這幾個(gè)小區(qū)里面最完善、最精致的了。、如上所述。五、樓層太高了無(wú)法接受客戶心理：、不喜歡高樓層，不想上樓梯，嫌累。、虛榮心理，覺得買高樓層圖便宜是丟面子的事情。、擔(dān)心高樓層將來(lái)居住起來(lái)水壓不穩(wěn)定，生活不方便。4、覺得買房子是一輩子的事情，買個(gè)好樓層一步到位，擔(dān)心將來(lái)老了爬樓不方便。、擔(dān)心頂層漏水和夏天燥熱。首先，我們要明白高樓層的幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：、通風(fēng)采光效果比低樓層更好。、離地面越高，受到的噪音影響越少。、高樓層視線更加開闊，居住更加舒適。4、高樓層總價(jià)較低，可以將節(jié)省下來(lái)的房款用于精致的裝修。因?yàn)槿绻銖?qiáng)買二三樓，將來(lái)裝修時(shí)簡(jiǎn)單裝修，房間不夠大氣和舒適，降低生活品質(zhì)。、隨著城市工作、生

12、活節(jié)奏的加快，越來(lái)越多的人沒有時(shí)間鍛煉身體和放松身心，上下樓梯的輕微體力運(yùn)動(dòng)，剛好可以幫助人們調(diào)節(jié)身心，有益身體健康。然后我們針對(duì)客戶心理去尋解決之道：首先，在讓客戶明白上述高樓層優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，我們還需要對(duì)特定的心理去做應(yīng)對(duì)：、怕累懶是人的天性，怕累是人的本能，這一點(diǎn)在任何地方都是一樣的。這一方面，我們保持理解與尊重。但是健康的生活應(yīng)該是安逸與運(yùn)動(dòng)共存的，如果長(zhǎng)久的居住低樓層的住房，缺乏這種空間的錯(cuò)開感，會(huì)使人生活變得單調(diào)。因此對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該在現(xiàn)在就過(guò)于追求二三樓這種低樓層。而最重要的一點(diǎn)，就是本小區(qū)的樓梯間進(jìn)深設(shè)計(jì)進(jìn)行了特殊處理：從正常小區(qū)的5.3、5.4米增加到5.8和6米，這樣樓梯

13、的坡度明顯降低，而且增加了轉(zhuǎn)角平臺(tái)，這樣，在本小區(qū)，上五樓、六樓實(shí)際上和其他小區(qū)上四樓、五樓是差不多的感覺。、虛榮人的天性，縣城人的共性。一方面是虛榮心理，一方面是從眾心理。既然大家都認(rèn)為二三樓好，我選擇高樓層會(huì)不入流，會(huì)被親戚朋友看不起。但是我們買房子既是為了改善我們的居住條件，也是在量力而行。我們買房子之后是我們自己用來(lái)居住一生的，舒適與否、劃算與否只有我們自己在乎。二三樓這種樓層并不是每個(gè)人都喜歡，除了少上幾個(gè)樓梯臺(tái)階，其他的地方，都不能與高樓層比較。因此，在目前，居住在高處，才是人們追求的。所以本小區(qū)的許都客戶都很喜歡頂層復(fù)式的房源，認(rèn)為既氣派，空氣又好，而且價(jià)格劃算。、水壓住房子，誰(shuí)

14、都會(huì)考慮這個(gè)問題。我們的回答只有三個(gè)字：沒問題?？渴裁磥?lái)讓客戶相信我們的水壓沒有問題？告訴客戶，我們?cè)陂_工之前就慎重考慮過(guò)這個(gè)問題，因此在通水過(guò)程中，我們會(huì)在不同的用水階段進(jìn)行不同樓層的水壓測(cè)試，如果自然水壓在高峰期無(wú)法滿足基本生活需要，我們會(huì)采用增壓供水的設(shè)備以保證小區(qū)的正常供水。4、擔(dān)心老了等到您真的老了，這些問題，您的孩子會(huì)為您考慮得非常周到。您大可不必為自己將來(lái)的晚年上樓問題而提前焦心考慮太多的。、擔(dān)心熱和漏頂層出現(xiàn)這種問題很正常。但是如今，政府對(duì)在建工程的質(zhì)量檢測(cè)力度比前些年加強(qiáng)了許多，因此，每一個(gè)小區(qū)在竣工驗(yàn)收的時(shí)候，都將經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)方能交付使用。漏水的問題在本小區(qū)絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)。

15、至于夏天熱的問題，我們小區(qū)采用的是坡屋頂?shù)脑O(shè)計(jì)，本身做有隔熱處理層，即便是到夏天的時(shí)候，也不會(huì)出現(xiàn)非常熱的情況。而且本身頂層的通風(fēng)效果就非常好，加上我們小區(qū)有地暖系統(tǒng)，夏天的時(shí)候，室內(nèi)溫度比沒有地暖的房間要低3到5度左右，您根本就不用擔(dān)心這個(gè)問題的。六、工期無(wú)法確定，不敢交錢排號(hào)客戶心理：、擔(dān)心開發(fā)商捐款逃跑而上當(dāng)受騙。、擔(dān)心遲遲不能交房，影響自己居住。應(yīng)對(duì)策略、本公司作為汝州市競(jìng)舒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，是一個(gè)本地的開發(fā)企業(yè)。這個(gè)項(xiàng)目作為本公司開發(fā)的第一個(gè)商品房項(xiàng)目，它是本公司走向市場(chǎng)的一個(gè)展示，本公司在海天淀粉廠原廠址擁有近四十畝的待開發(fā)土地，這個(gè)項(xiàng)目我們既要保證質(zhì)量、保證速度的交房，更要在綠

16、化、配套和內(nèi)部交房標(biāo)準(zhǔn)上打造得更加精致，力求創(chuàng)造本公司在汝州市的良好口碑。因此，不必?fù)?dān)心這一個(gè)問題。如果有什么疑慮，可以在簽約前查看公司的相關(guān)證件和開發(fā)手續(xù)。、本項(xiàng)目體量較小，工程管理相對(duì)系統(tǒng)，因此施工速度將有效保證。從開工之日起，一年左右時(shí)間可以實(shí)現(xiàn)完全交房。進(jìn)入裝修時(shí)間大概在八到十個(gè)月左右。具體開工日期為農(nóng)歷二月底，目前正在爭(zhēng)取年前可以進(jìn)入室內(nèi)裝修。七、目前電梯房認(rèn)可度較低，我們?cè)撊绾我龑?dǎo)？原因分析：、電梯房面積比較大。、客戶擔(dān)心電梯房?jī)r(jià)格比較高。、很多客戶還沒有選擇電梯房的習(xí)慣。正如上述分析一樣。4、銷售過(guò)程中，銷售員有效引導(dǎo)不夠，或者很多時(shí)候銷售員都沒有進(jìn)行有效的引導(dǎo)。應(yīng)對(duì)策略一方面，

17、分析電梯房的優(yōu)勢(shì)：、電梯房的戶型設(shè)計(jì)非常優(yōu)秀。、電梯房不用擔(dān)心上下樓累的問題。、電梯房的價(jià)格跟買普通多層的二三樓差不多。4、電梯房配備的是可視對(duì)講門鈴系統(tǒng)。、住電梯房不僅是方便，更是身份的象征。能夠有效滿足某些客戶的虛榮心。另一方面，我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)客戶了解電梯房？、我們必須非常清楚電梯房的優(yōu)點(diǎn)。、哪些人群是可以接受電梯房的？人群如下：部分行政單位領(lǐng)導(dǎo)、收入較高的私營(yíng)業(yè)主、總價(jià)承受能力較強(qiáng)的有老人的家庭及部分其他人群。這些人群，基本上有幾個(gè)特性：愛面子、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有特殊的需求（比如老人）。、我們?nèi)绾巫尶蛻魧?duì)電梯房加深印象？第一步就應(yīng)該確立你覺得適合電梯房的客戶，電梯房對(duì)于他的合適度，然后

18、將電梯房作為主要房源推薦，并極力認(rèn)為其他普通多層不能滿足他的身份要求等等，確立電梯房在他心中的第一位置。不能將電梯房作為候補(bǔ)房源推薦出來(lái)！4、對(duì)電梯房的推薦要看人而定；不是所有的客戶都適合電梯房。、電梯房的價(jià)格基本上就是普通多層二三樓的價(jià)格，因此，在推薦房源的時(shí)候，應(yīng)該明確告知客戶這一點(diǎn)。讓那些認(rèn)定選普通多層二三樓的客戶將電梯房考慮在內(nèi)，因?yàn)闃O有可能，選房時(shí)他選不到自己看重的房源。、對(duì)電梯房的客戶應(yīng)該專門列表跟蹤。、多了解客戶的具體情況，因地制宜的采取宣傳策略。八、如何讓客戶認(rèn)可本項(xiàng)目？客戶心理，客戶認(rèn)可一個(gè)項(xiàng)目的幾個(gè)基本方面：、項(xiàng)目所在的區(qū)域是否具有發(fā)展?jié)摿Α?、?xiàng)目所在的位置是否交通便利。、

19、日后生活中，日常購(gòu)物尤其是生活用品和日常三餐購(gòu)買是否方便？4、小區(qū)的規(guī)模是否符合自己的生活需求。、小區(qū)的物業(yè)管理和配套是否讓自己將來(lái)的生活感覺到方便、安全。、小區(qū)內(nèi)是否有適合自己或者自己喜歡的戶型、面積。、房子的價(jià)格是否在自己的承受范圍之內(nèi)。、相比較其他小區(qū)，在此購(gòu)買是否比在其他小區(qū)購(gòu)買劃算。以上幾個(gè)方面，5到8這四個(gè)方面是最核心的東西。需要在銷售過(guò)程中重點(diǎn)了解客戶這一部分的心理認(rèn)可度。從上述八個(gè)方面解讀本小區(qū)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)的認(rèn)可價(jià)值：、為了闡述本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?，需要?duì)整個(gè)城市的發(fā)展?fàn)顩r有一定的了解，并非常了解本區(qū)域的發(fā)展方向和規(guī)劃方向。本區(qū)域的價(jià)值在多次培訓(xùn)和培訓(xùn)資料中已經(jīng)講得非常徹底。本區(qū)域

20、的價(jià)值歸納起來(lái)就幾點(diǎn)：第一，未來(lái)城市的發(fā)展方向；第二，行政中心的地位；第三，居住中心的現(xiàn)狀；第四，核心要道朝陽(yáng)路的未來(lái)地位和價(jià)值。而本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值歸納起來(lái)就幾點(diǎn)：第一，處在城市最具發(fā)展規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域；第二，臨本城市最重要的一條行政大道、財(cái)富大道的核心地段；第三，處在新規(guī)劃中的三條重要道路的交匯區(qū)（朝陽(yáng)路、風(fēng)穴路、洗耳路），同時(shí)處在五路交匯處（永安街、永樂街），是未來(lái)城市中心的標(biāo)桿。、從1中可以看出，本項(xiàng)目處于三大核心路段交匯區(qū)、五條街道交匯處，交通便利，出入方便快捷。這一點(diǎn)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單解說(shuō)，客戶邊能明白，并認(rèn)同。其他任何項(xiàng)目都沒有如此便利的交通條件。、首先看一下本項(xiàng)目周邊的生活配套設(shè)施：

21、汝州市最大的購(gòu)物中心老城購(gòu)物廣場(chǎng)，新興的連鎖超市步步高生活超市，汝州市最大的水果集散地汝州市水果批發(fā)市場(chǎng)，全國(guó)連鎖的生鮮肉供應(yīng)基地雙匯冷鮮肉連鎖店；再看本小區(qū)的生活配套1500itf生活超市，將成為本市較大的生活超市之一。然后看一下本項(xiàng)目周邊的市政和金融配套：中國(guó)移動(dòng)通信總部及辦公大廳、中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政銀行、市政公園、青少年活動(dòng)中心、活動(dòng)中心運(yùn)動(dòng)娛樂廣場(chǎng)等。生活便利性可以充分得到說(shuō)明。4、其實(shí)真正居住的小區(qū)規(guī)模，是根據(jù)個(gè)人喜好來(lái)看的。有的人喜歡大社區(qū)，有的人喜歡小社區(qū)，對(duì)于喜歡小社區(qū)的人來(lái)說(shuō)，你盡可能的讓他覺得本項(xiàng)目的“小”正符合他的需要；而對(duì)于喜歡大社區(qū)的人來(lái)說(shuō)，我們又回到第一個(gè)問題的

22、探討上去了?？傊笥写蟮牡览?，小有小的妙處。不攻擊大是不好的，我們只說(shuō)小是最好的。、在這一點(diǎn)上，我們小區(qū)將比其他小區(qū)更具備優(yōu)勢(shì)。其實(shí)衡量一個(gè)小區(qū)的物業(yè)管理和綜合配套的好與壞，并不是去看他擁有多少的物業(yè)管理人員、擁有多少先進(jìn)的配套設(shè)備；而是看實(shí)際生活中，物業(yè)管理人員是否提供了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、配套設(shè)施是否都能夠完整兌現(xiàn)并且讓業(yè)主有條件去享用。本小區(qū)的物業(yè)管理將采用中檔的物業(yè)管理，提供跟業(yè)主生活最相關(guān)的保安、水電、園林、保潔等服務(wù)，而小區(qū)的配套標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)來(lái)說(shuō)處在汝州市較高的位置。（關(guān)鍵是讓客戶知道有什么配套：超市、自行車棚、車庫(kù)、廣場(chǎng)、花園、對(duì)講門鈴和可視對(duì)講門鈴、雙氣、中空玻璃、全方位紅外線監(jiān)控系

23、統(tǒng)等等。）、每個(gè)人心中都有一個(gè)理想，這個(gè)理想是個(gè)100克的大金果，但是實(shí)際上，在我們的一生中，我們得到的金果可能從0克到99克不等，不一定都能得到100克的；所以，我們想要的是我們最想要的，但是我們選擇的，有時(shí)候未必就是我們最想要的那個(gè)，因?yàn)?00克的金果不是永遠(yuǎn)存在，而且也未必就被我們看到。因此，買房子也是這樣，很多客戶心里都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人看房子都是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)去選擇的。但是實(shí)際上，他們買的房子，可能高于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也可能低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樗J(rèn)為的那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)未必最適合他，他會(huì)遇到真正適合他的東西，他當(dāng)然會(huì)放棄原來(lái)的那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而重新建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。比如120m2,是大多數(shù)購(gòu)房者的第一選擇，但

24、是實(shí)際上，沒有多少個(gè)小區(qū)能提供120nf的房子，或者是115,也或者是125，更或者是130，但是這些客戶最終都還是要選擇這其中的一個(gè)的。這個(gè)過(guò)程就需要我們?nèi)ブ鲃?dòng)引導(dǎo)客戶來(lái)重新接納這個(gè)面積和戶型，并同時(shí)建立新的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)過(guò)程中，是最顯示銷售技巧的過(guò)程，也是銷售的最重要的過(guò)程。必須讓客戶建立對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的沒有認(rèn)定產(chǎn)品， 多少的價(jià)錢客興趣并認(rèn)可它，認(rèn)定他能滿足自己的需要他才會(huì)買這個(gè)東西。戶都不會(huì)選擇購(gòu)買；而一旦認(rèn)定了產(chǎn)品，價(jià)格只要能夠承受，甚至緊張一點(diǎn)，客戶也會(huì)選擇購(gòu)買。所以，銷售人員核心的工作目標(biāo)不是跟客戶討價(jià)還價(jià)，而是讓客戶充分建立對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。7、衡量?jī)r(jià)格高與低的標(biāo)準(zhǔn)不是價(jià)格的數(shù)字，不是16

25、00或者1700，而是對(duì)于客戶而言的劃算度，用專業(yè)屬于解釋就是“客戶讓渡價(jià)值”的大與小。我們知道，客戶在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程，需要付出的東西有以下幾個(gè)方面：金錢、時(shí)間、精力和體力付出；而客戶所獲得的東西有一下幾個(gè)方面：產(chǎn)品、服務(wù)、附加價(jià)值（比如身份象征、生活舒適度等等）。而客戶來(lái)言，關(guān)心的核心問題就是金錢與產(chǎn)品。所以，作為銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)讓客戶去全面衡量一次買賣的劃算與否，如何去衡量等等。一定要讓客戶改變用價(jià)格衡量買賣是否劃算的標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶用產(chǎn)品來(lái)衡量買賣是否劃算，這樣才能降低和消除客戶對(duì)價(jià)格的抗性?？蛻粢坏┱J(rèn)可了產(chǎn)品，同時(shí)消除了價(jià)格抗性，客戶的購(gòu)買基本上就成了定局。8、如何去比較在兩個(gè)小區(qū)之

26、間的購(gòu)買是否劃算？對(duì)于客戶而言，很簡(jiǎn)單的比較就是比較價(jià)格；稍微理性一點(diǎn)的客戶會(huì)再比較地段；但是真正理性的客戶會(huì)自己計(jì)算性價(jià)比。什么是性價(jià)比，說(shuō)白了就是客戶讓渡價(jià)值。高價(jià)位對(duì)應(yīng)好產(chǎn)品，是劃算；低產(chǎn)品對(duì)應(yīng)低價(jià)位，也是劃算；那到底這兩個(gè)東西到底哪個(gè)更加劃算呢？很顯然，是前者，因?yàn)楹卯a(chǎn)品的附加值大于低產(chǎn)品的附加值。2=2和1=1看似是兩個(gè)形式一樣的等式，但是兩邊的數(shù)字是不一樣的，2永遠(yuǎn)大于1.九、如何確認(rèn)你的客戶是否具有意向購(gòu)買本小區(qū)的房子？客戶心理客戶初步確定對(duì)一個(gè)小區(qū)的認(rèn)可或者選擇的時(shí)候，他會(huì)主動(dòng)的確定幾個(gè)方面的事情：1、項(xiàng)目的開工和竣工時(shí)間。、對(duì)所推薦的戶型和樓層表示高度的認(rèn)可。、多次確定房源的

27、位置和面積。4、非常關(guān)心何時(shí)認(rèn)籌和何時(shí)開盤。、詢問同一個(gè)房源或者樓層其他客戶的選擇率。、進(jìn)行了較為細(xì)致的總價(jià)計(jì)算和其他費(fèi)用的預(yù)算。、主動(dòng)留下聯(lián)系方式并要求攜帶相關(guān)資料。、兩次以上來(lái)訪，而且第二次或者第三次帶著家人或朋友前來(lái)看房。十、如何提高客戶的認(rèn)籌率？認(rèn)籌率越高，認(rèn)購(gòu)率也就越高。因此，想法設(shè)法讓客戶參加認(rèn)籌是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的重要的甚至是核心的工作目標(biāo)。、對(duì)客戶有足夠的了解姓名、聯(lián)系方式、家庭人口數(shù)、居住地、目前居住狀況、購(gòu)房用途和動(dòng)機(jī)等。、為客戶推薦合適的房源戶型、面積、樓層和樓棟。、詳細(xì)介紹認(rèn)籌的相關(guān)流程和認(rèn)籌的優(yōu)惠措施。4、幫主客戶計(jì)算參加認(rèn)籌所帶來(lái)的總的優(yōu)惠幅度優(yōu)先選房權(quán)、優(yōu)惠款、優(yōu)

28、惠折扣。、消除客戶對(duì)認(rèn)籌的疑慮全額退款承諾。、了解客戶對(duì)其他小區(qū)的評(píng)價(jià)和認(rèn)可度。為客戶提供有效的、專業(yè)的置業(yè)建議。十一、到底該如何回訪客戶？、回訪客戶的目的是什么進(jìn)一步了解客戶、關(guān)注客戶的看房進(jìn)程、了解客戶對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度。、回訪客戶的幌子是什么向客戶進(jìn)行友好的節(jié)日問候、為客戶傳達(dá)項(xiàng)目最新的信息、詢問客戶看房過(guò)程中是否需要幫助、解答客戶之前詢問過(guò)的但是沒有確切答案的問題。、回訪客戶應(yīng)注意哪些問題：回訪不能是唐突的冒昧打擾。回訪不能是直接的推銷。回訪必須選擇合適的時(shí)間，盡量不影響客戶的正常工作和日常生活?；卦L必須能帶給客戶有價(jià)值的信息?；卦L必須是帶有目的性的，回訪完畢后應(yīng)該實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，沒有目的的回訪，不如不回訪；達(dá)不到目的的回訪，反而是失敗的?；卦L之前，必須對(duì)客戶進(jìn)行一定的回憶，充分了解這個(gè)客戶第一次或者上次來(lái)訪時(shí)的情形，制定回訪的步驟和策略方能進(jìn)行回訪，匆忙和盲目的回訪不如不回訪?；卦L時(shí)，應(yīng)該羅列需要了解的信息點(diǎn)和需要傳遞的信息點(diǎn)，并記在客戶分析本上，回訪過(guò)程中，交流與記錄同行。回訪完畢，再綜合分析一下該客戶并做記錄后，制定下一個(gè)客戶的回訪策略。客戶記錄不