銷售冠軍之路

1、 冠軍銷售術(shù)成為冠軍以前，首先在你的潛意識(shí)里，你要輸入一個(gè)偉大的理想的目標(biāo)。 121世紀(jì)的營銷時(shí)代我們每個(gè)人都是“推銷員”我們一生都在“推銷自己”2課程 綱要冠軍銷售人員心態(tài)四問冠軍銷售的四張王牌冠軍成長之道七項(xiàng)銷售心理法則全方位溝通銷售的心理技巧溝通談判非常之“術(shù)”談判三大技巧服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)銷售的六個(gè)技巧如何處理顧客的抱怨?fàn)I銷術(shù)語攻略3如何提升我們的業(yè)績？如何賣得更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？

2、4 西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長腿 大腳 苗條 鼠目寸光禿頂輕松一下5 西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長腿 大腳 苗條 鼠目寸光禿頂成功銷售代表自畫像6企業(yè)對(duì)你的要求是？請(qǐng)問各位： 作為一位銷售人員，您認(rèn)為公司要求你做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？7案例：潘金蓮與西門慶1、鋪墊引導(dǎo)2、相見接觸3、設(shè)計(jì)布局4、局勢判斷5、角色配合6、交易促成7、談判完結(jié)810步勾引法步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。步驟二是答應(yīng)在王婆家做。步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。先看這前三個(gè)步驟。這些步驟

3、是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時(shí)這三個(gè)步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。9步驟四:西門慶和潘金蓮見面了。步驟五:西門慶和潘金蓮達(dá)上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。步驟六:潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請(qǐng)注意：開始布局了。10步驟七:是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。注意！這是一個(gè)非常重要的局勢判斷，也是一個(gè)重要的伏筆，同時(shí)也是很驚險(xiǎn)的一步(若是潘金蓮起身回家呢？當(dāng)然，通過對(duì)局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮)。步驟八:是同桌吃飯。這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，萬不可當(dāng)成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在

4、用閑聊的方式，完成了對(duì)潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個(gè)銷售員對(duì)客戶說：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級(jí)棒?！?。11步驟九:是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計(jì)的很絕！相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡單有效的要求成交。步驟十:是西門慶撿筷子時(shí)順便捏了潘金蓮的腳(請(qǐng)注意，這絕對(duì)不是順便，而是精心設(shè)計(jì)，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒趣了)。潘金蓮這時(shí)發(fā)話了，就象一些客戶所說的那樣“你的東西我買了！”大功告成！12冠軍銷售人員心態(tài)四問1、你喜歡自己

5、嗎？2、你渴望成功的程度有多少？ 是洶涌澎湃？是微波蕩漾？是一潭死水？ 3、不成功的原因？ 4、我可以成為冠軍銷售人員？13銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強(qiáng)詞奪理使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰14.長期合作伙伴.策劃者.業(yè)務(wù)顧問銷售代表的角色15原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)， 將105人隨意分成三組，35人一組。 對(duì)其中一組說：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績

6、果真比其他兩組要好得多。16冠軍銷售的四張王牌1、明確的目標(biāo)2、很好的心情3、專業(yè)的表現(xiàn)4、大量的行動(dòng)17冠軍成長之道18信念為什么重要？ 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為19銷售的含義（1）銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。案例：優(yōu)秀商人杰克的故事20七項(xiàng)銷售心理法則1、因果法則2、報(bào)酬法則3、控制法則4、相信法則5、專心法則6、物以類聚法則7、反映法則21積極：小 故 事一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個(gè)老太

7、太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時(shí)有人問她，“大娘，你為什么嘆氣??？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的女兒生意可就差了?！毕掠晁矅@氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了?！边@就是一種積極的解釋態(tài)度。 22參考附件1、自己就是老板、我是顧問、立即行動(dòng)、拒絕等待、立志出類拔萃并執(zhí)著、快速行動(dòng)、專業(yè)銷售人員的知識(shí)23成功銷售最大

8、的障礙是什么？害怕/恐懼別人不喜歡自己，拒絕自己？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作是什么？拒絕害怕，認(rèn)識(shí)到銷售員是很偉大的銷售是勇者的游戲24開場白詢問說服達(dá)成協(xié)議克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要冠軍銷售成功框架25十二種創(chuàng)造性的開場白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方舉著名的公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品26你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩全方位溝通27銷售技巧所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在

9、銷售工作中，我們真正需要的是什么？28 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。29消除客戶的顧慮.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn).消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問是否接受.消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要. 克服缺點(diǎn)表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受30銷售的心理技巧(1）金錢：(2）贊美：(3）強(qiáng)調(diào)與眾不同：(4）提出問題：(5）利用好奇心：(6）信息：(7）向顧客提供信息：(8）利用貪小便宜的心態(tài)：31冠軍溝通談判非常之“術(shù)”強(qiáng)暴控制重塑32銷售談判三大技巧談判最主

10、要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽”談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記，因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。1、軟磨硬泡2、欲擒故縱 3、拋磚引玉 33你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品購買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來是一貫正確的。34服務(wù)與產(chǎn)品之異同有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替

11、換可通過硬件功能識(shí)別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別產(chǎn)品服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？35顧客為何不想買你的產(chǎn)品.以為現(xiàn)有價(jià)格太高.對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意.原產(chǎn)品購自“關(guān)系戶”.受到互惠約束.預(yù)算已用完.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳.留待下次再談.希望參考其他公司產(chǎn)品.不作確定回答.利用虛偽托詞.固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見.要求書面申請(qǐng)記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！36持續(xù)銷售的六個(gè)技巧1 改變需求：涵蓋另一種功能2 改變地點(diǎn)：環(huán)境影響思維景象3 改變目標(biāo)：化零為整又分之4 改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻推進(jìn)5 改變場合：將你的產(chǎn)

12、品與某事件相聯(lián)6 改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中37三步制勝滿足顧客的個(gè)人需要取得信任 說服性交流 我是誰？我來此目的？38滿足客戶的個(gè)人需要 1.使客戶感覺到像是贏家。 2.不要低估客戶對(duì)安全、風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)知性。盡量使你的建議沒有風(fēng)險(xiǎn)。 3.記住：你試圖說服的客戶是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。 4.使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿菪枰?5.讓其他人先說。始終從提問和聽-真正地傾聽-開始。在你試圖說服客戶之前，你必須弄清楚客戶的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 6.與人為善-與人為善地買，與人為善地打交道，

13、與人為善地做生意和與人為善地生活。 7.同客戶的自然購買過程保持共振。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴牭臇|西。 398.當(dāng)客戶臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對(duì)付他們的5種購買擔(dān)心： 但是我要放棄的選擇對(duì)象怎么樣呢？ 如果同意了你的意見，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ 我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？ 我為此花的錢會(huì)太多嗎？滿足客戶的個(gè)人需要40取得信任9.成為有知識(shí)的人。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識(shí)。如果你沒有成為一個(gè)專家，就和專家合作。 10.誠信。恪守誠實(shí)、公平和積極。 11.把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來。 12.不要過分為肢體語言、招人喜歡、

14、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識(shí)、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 13.使你的穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合，但是始終使你的穿著方式和你要傳達(dá)的信息保持一致。 41說服性交流14根據(jù)客戶的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要同他們談話。 15在你說話之前吸引住人們的注意力。 16用一種簡潔、明確、有特色和中肯的方法對(duì)自己進(jìn)行定位。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。 17告之不等于推銷。搜集證據(jù)和證人，并把它們?nèi)苋肽茏C明你主張的可信的正面事跡中去。 18要說服不認(rèn)識(shí)你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對(duì)象試一下車。 19無論和誰打交道，始

15、終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。 20了解你競爭對(duì)手。如果可能的話，就正面對(duì)付他們的論據(jù)。如果你不了解你的競爭對(duì)手，就完全忽略他們。 21幫助人們弄明白和同意你的意見，利用定位陳述來介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。 42銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧從心開始、按部就班、循序漸進(jìn)區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客經(jīng)常面帶笑容，眼腦并用，用心聆聽對(duì)方說話初次接觸的目的是獲得顧客滿意，并激發(fā)興趣。避免過分熱情，硬性推銷。注意觀察顧客的動(dòng)作表情，揣摩心理，引導(dǎo)成交。43銷售七字真經(jīng)膽大，心細(xì)，臉皮厚銷售就是做人，銷售又如戀愛；44營銷術(shù)語技巧 客戶異議全攻略客戶異議是一個(gè)信號(hào)！45問對(duì)問題促成購買 1、誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？2、哪些人最適合你的產(chǎn)品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么樣去找出這些人？5、為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？6、為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？7、如何改善產(chǎn)