第三終端銷售技巧培訓(xùn)課件

1、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案內(nèi)容概要1、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)2、第三終端的定義與分類3、第三終端市場(chǎng)情況介紹4、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略5、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式6、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案7、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟8、開(kāi)發(fā)第三終端的注意事項(xiàng)一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 中心城市醫(yī)院4,0192004年市場(chǎng)銷售份額30.2%17.8%13.8%38.2%省會(huì)/中心城市醫(yī)院4,019小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院5,714中型城市醫(yī)院6,665藥店大中型城市76,000縣級(jí)及以下154,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613村衛(wèi)生所，私人診所728,788中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額構(gòu)成（數(shù)據(jù)來(lái)源：某著名跨國(guó)咨詢公司分析

2、報(bào)告）根據(jù)衛(wèi)生部的最新統(tǒng)計(jì)，截止到2004年10月31日，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市共有333個(gè)縣（市）開(kāi)展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作，約覆蓋1069109萬(wàn)農(nóng)業(yè)人口，實(shí)際參加的農(nóng)民達(dá)804001萬(wàn)人。到2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民。 到2004年10月31日，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，已有523172萬(wàn)人次得到合作醫(yī)療報(bào)銷補(bǔ)償，報(bào)銷金額1988億元，占籌資總額的6054。來(lái)自中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2003年全國(guó)7大類醫(yī)藥商品銷售中，對(duì)農(nóng)村銷售額為178億元，同比增長(zhǎng)10。2004年上半年，農(nóng)村醫(yī)藥銷售額占全國(guó)醫(yī)藥銷售總額8左右，約為90多億元。 農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售量增

3、長(zhǎng)迅速農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛能正在緩慢釋放 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)開(kāi)發(fā)第三終端就是尋找市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端就是實(shí)施優(yōu)化資源配置的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端就是實(shí)施區(qū)域化、差異化營(yíng)銷的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端把分散的市場(chǎng)歸攏了就是成功開(kāi)發(fā)第三終端就是對(duì)市場(chǎng)再進(jìn)行深度細(xì)分的過(guò)程，目標(biāo)與非目標(biāo)、重點(diǎn)與非重點(diǎn)、有效與無(wú)效、ABCDEFG類等1、營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，對(duì)于第三終端而言，尤其是這樣，沒(méi)有固定的模式，況且各省的市場(chǎng)大不一樣，就是本省內(nèi)各地區(qū)的情況也有巨大差別。2、我們探討的也就是共性，各地的個(gè)性需要大家自己去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)新。3、針對(duì)本省或本地區(qū)情況，對(duì)照本方案，可尋求一些相關(guān)做法。四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)

4、銷策略第三終端的誤區(qū)：忽視市場(chǎng)的區(qū)域性和差異化原則 占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額近四成的銷售終端是介于醫(yī)院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫(yī)生、消費(fèi)者、商業(yè)渠道等諸多因素的影響。由于這塊市場(chǎng)的整體份額非常大，并有逐步增大的趨勢(shì)，而許多醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷工作還未涉及到這類市場(chǎng)，或雖有涉足卻沒(méi)有取得理想的投入產(chǎn)出效果，因此，第三終端這一市場(chǎng)開(kāi)始引起了許多企業(yè)的重視，并有望成為藥品銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。也由于這類終端數(shù)量多，單個(gè)量小，整體量大，且以產(chǎn)品占多數(shù)，因此，其在營(yíng)銷上應(yīng)一手抓渠道拉動(dòng)，一手抓終端促進(jìn)。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，不做市場(chǎng)調(diào)查和研究，盲目上馬，一哄而上，簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)增量指標(biāo)都寄希望于對(duì)

5、第三終端或周邊農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)上。這是很不科學(xué)的，是在進(jìn)行市場(chǎng)的深入拓展中出現(xiàn)的新的誤區(qū)，其實(shí)質(zhì)問(wèn)題就是忽略了市場(chǎng)區(qū)域性和差異化的營(yíng)銷原則。從表面上看，營(yíng)銷工作是在向更深、更廣的市場(chǎng)拓展，實(shí)際上這樣的營(yíng)銷工作往往是在被動(dòng)地推進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的差異讓相同的拓展方案在不同市場(chǎng)中遭遇的結(jié)果會(huì)完全不一樣。四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略 尋找和確定目標(biāo)深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 產(chǎn)品選擇/包裝設(shè)計(jì) 價(jià)格策略 立體化深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作特點(diǎn)與合作模式 立體化網(wǎng)絡(luò)渠道策略及渠道促銷形式分析 推廣策略與終端宣傳方式的選擇 確定有效的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模1、只要?jiǎng)?wù)實(shí)去做，就有回報(bào)2、選擇一縣、做透一縣3、深耕細(xì)作、穩(wěn)步推進(jìn)4、

6、OTC為主，商務(wù)、醫(yī)院、宣傳車配合5、低成本、人員促銷6、以*片為主，帶動(dòng)新品7、中心城市市場(chǎng)的許多運(yùn)作方法在縣級(jí)市場(chǎng)大有作為8、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與自選動(dòng)作相結(jié)合四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略觀念一：獨(dú)立開(kāi)發(fā)第三終端的收益與成本不成比例。因此，更多的企業(yè)在開(kāi)始尋找一些以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為主的商業(yè)公司作為合作伙伴第三終端商業(yè)觀念二：商業(yè)企業(yè)仍然是工業(yè)與第三終端聯(lián)系的重要紐帶 月日，隸屬于河北東盛英華醫(yī)藥有限公司的石家莊東盛英華醫(yī)藥有限公司正式掛牌試營(yíng)業(yè)，這也意味著公司在區(qū)域市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)方面進(jìn)入了一個(gè)新的階段。參加此次掛牌儀式的，包括國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、市場(chǎng)終端客戶共多人，這充分體現(xiàn)了上、下游企業(yè)對(duì)于開(kāi)拓第三終端市

7、場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司的重視。 四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略工商結(jié)合開(kāi)拓第三終端案例：1、年，河北東盛英華醫(yī)藥有限公司作為華藥集團(tuán)的經(jīng)銷商，在華北地區(qū)的銷售額超過(guò)萬(wàn)元，目前已經(jīng)成為華藥集團(tuán)最大的經(jīng)銷商。而其市場(chǎng)主要面向第三終端。武漢健民隨州藥業(yè)有限公司的十幾個(gè)品種，僅通過(guò)河北東盛英華醫(yī)藥有限公司銷往河北本地第三終端的產(chǎn)品就超過(guò)了萬(wàn)元，公司在河北省的另外兩家代理商的銷售情況也比較理想。2、西安楊森制藥有限公司已經(jīng)于年將公司產(chǎn)品在河北地區(qū)的總代理授權(quán)給河北東盛英華，包括公司通過(guò)其他渠道銷往醫(yī)院的藥品，目前西安楊森在河北省的銷售額排在國(guó)內(nèi)各省份中的第五位。如此好的銷售成績(jī)，主要原因之一就在于通過(guò)與商業(yè)公司的

8、合作，在第三終端市場(chǎng)的開(kāi)拓方面取得了很大的成績(jī)。3、阿斯利康也在與河北東盛英華洽談合作細(xì)節(jié)，希望借助此類商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步將自己的產(chǎn)品順利銷往第三終端市場(chǎng)面對(duì)日益飽和的城市藥品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的吸引力在不斷增強(qiáng)，但是，應(yīng)該以什么樣的策略、可以采取哪些途徑來(lái)運(yùn)作這一市場(chǎng)，目前還沒(méi)有成功模式供業(yè)界參考。業(yè)內(nèi)一些營(yíng)銷專家指出，農(nóng)村市場(chǎng)雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過(guò)建立自己的銷售隊(duì)伍去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的話，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及自然、人文環(huán)境各有特點(diǎn)，人們的用藥習(xí)慣也不盡相同，如果在較大范圍內(nèi)去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，所需要的投入會(huì)是巨大的，而見(jiàn)效卻較

9、慢。因此，已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能做得到的。其實(shí)也早有企業(yè)意識(shí)到，獨(dú)立開(kāi)發(fā)第三終端的收益與成本不成比例。因此，更多的企業(yè)在開(kāi)始尋找一些以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為主的商業(yè)公司作為合作伙伴。四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略 結(jié)合渠道縱向和橫向營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)狀況來(lái)決定營(yíng)銷的差異化選擇，提供全面擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的思路，以及提升銷售量和以占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)最大程度的滲透和新的市場(chǎng)定位。尋求的是營(yíng)銷的最終結(jié)果，而不是照搬照套的過(guò)程模仿秀，因?yàn)樗季S的清晰更加有利于營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，使?fàn)I銷策略始終處于領(lǐng)先地位。醫(yī)藥流通渠道省級(jí)醫(yī)藥流通商業(yè)區(qū)域性

10、醫(yī)藥流通商業(yè)跨省大型醫(yī)藥流通商業(yè)行商貨物配送功能坐商坐商會(huì)議邀請(qǐng)（被動(dòng)）上門提貨（主動(dòng)）商業(yè)業(yè)務(wù)員工作貨物配送獎(jiǎng)勵(lì)促銷參會(huì)費(fèi)用免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷商業(yè)開(kāi)票員工作現(xiàn)場(chǎng)促銷拉動(dòng)第三終端第三終端第三終端四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略*藥業(yè)第三終端渠道促銷推廣計(jì)生衛(wèi)生系統(tǒng)終端促銷活動(dòng)終端價(jià)值工程高質(zhì)量的合適的廣告專業(yè)有素的營(yíng)銷隊(duì)伍五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式基本模式解決方案圖方案圖解釋說(shuō)明 1、渠道促銷推廣是關(guān)鍵，主要解決市場(chǎng)的到達(dá)率（新品）、市場(chǎng)的占有率（*片）、市場(chǎng)的使用率（縣鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）等，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)，包括渠道推廣會(huì)議，開(kāi)好了會(huì)議就等于產(chǎn)生了純銷，這里要把握價(jià)格規(guī)范和商業(yè)選擇。 2、依托計(jì)生站

11、系統(tǒng)、縣級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）、廠礦醫(yī)務(wù)室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)、人員和地位，解決產(chǎn)品的首次使用、口碑問(wèn)題、市場(chǎng)帶動(dòng)引導(dǎo)問(wèn)題。 3、宣傳車主要是提高營(yíng)銷效率、進(jìn)行泛人群宣傳、配合商業(yè)促銷、營(yíng)造營(yíng)銷氛圍等，要用好車。 4、寄送有*特色的信函是我們打造*藥業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的有效手段。 5、在中心城市不太奏效的簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)活動(dòng)，在農(nóng)村市場(chǎng)有很大的作為。只是對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)而言，解決“以點(diǎn)帶面”問(wèn)題。 6、引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STM項(xiàng)目，開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，提升第三終端，打造終端價(jià)值工程。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式目前縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要模式：（1）藥品零售企業(yè)和藥品零售連鎖企業(yè)；（2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；

12、（快批企業(yè)、小型區(qū)域商業(yè)）（3）藥品批發(fā)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作配送中心；（4）大醫(yī)藥物流公司，如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有5000家三四級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)，還有徐州醫(yī)藥、四川科倫等；村藥品配送供應(yīng)的主要模式：（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一配送；（2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；思路：直接和最接近第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，進(jìn)行銷售。二級(jí)分銷模式下的第三終端市場(chǎng)銷售模式。與區(qū)域分銷商一起合作開(kāi)發(fā)第三終端。與承擔(dān)農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的公司合作（藥監(jiān)藥品配送資格）。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式第三終端的特點(diǎn)決定開(kāi)發(fā)第三終端必須依托醫(yī)藥流通企業(yè)；“自建渠道”的經(jīng)營(yíng)模式是三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的補(bǔ)充；必須尋

13、找發(fā)力的支撐點(diǎn)；支撐點(diǎn)是區(qū)域化差異化的營(yíng)銷洞察的結(jié)果，是圍繞以消費(fèi)者為核心的思想基礎(chǔ)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的深入研究和了解的結(jié)果從醫(yī)藥渠道的延伸來(lái)看，傳統(tǒng)的通過(guò)一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道模式，正在被越來(lái)越多樣化的渠道模式所代替。從一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)流向二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)、再流向終端、流向消費(fèi)者的縱向營(yíng)銷模式和通過(guò)數(shù)量較多的一級(jí)商業(yè)公司流向終端和消費(fèi)者的橫向營(yíng)銷模式，正逐步被注重區(qū)域性和差異化市場(chǎng)、兼顧一級(jí)和二三級(jí)市場(chǎng)的立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所取代。近期發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越猛的醫(yī)藥物流快批公司，開(kāi)始為第三終端擔(dān)當(dāng)配送職能，包括九州通和安徽華源在內(nèi)的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。而有了商

14、業(yè)的支持，上游制藥企業(yè)也找到了開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的新辦法，目前很多企業(yè)都開(kāi)始探索二級(jí)分銷模式下的農(nóng)村市場(chǎng)銷售模式 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，藥企在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)以鎮(zhèn)為單位進(jìn)行市場(chǎng)劃分的模式已經(jīng)形成。在這些地方，醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍之所以能下移到鎮(zhèn)、村一級(jí)的市場(chǎng)，最主要的原因就是這些區(qū)域市場(chǎng)容量大，值得派駐營(yíng)銷隊(duì)伍。而在東北和西北市場(chǎng)，許多地級(jí)市場(chǎng)的容量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和拓展的價(jià)值不大，營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)入后，投入產(chǎn)出比往往難以令人樂(lè)觀。因此，營(yíng)銷工作在向第三終端發(fā)展時(shí)，必須綜合考慮市場(chǎng)潛力和銷量的提升幅度等問(wèn)題。決定市場(chǎng)級(jí)別的不是行政區(qū)域的級(jí)別，而

15、是市場(chǎng)容量和區(qū)域市場(chǎng)的消化能力。而影響到區(qū)域市場(chǎng)容量和消化能力的主要因素是區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城鎮(zhèn)建設(shè)水平區(qū)域市場(chǎng)中商業(yè)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和水平也是一個(gè)重要的因素之一。就全國(guó)市場(chǎng)而言，營(yíng)銷中所采取的模式必定會(huì)是一種立體交叉的營(yíng)銷形式，強(qiáng)調(diào)的是區(qū)域化和差異化。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式依托面向第三終端的商業(yè)公司開(kāi)發(fā)第三終端湖北九州通快批模式徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司浙江紹興華通醫(yī)藥公司四川蜀中制藥葵花藥業(yè)河北東盛英華長(zhǎng)沙雙鶴山東藥山醫(yī)藥有限公司適用區(qū)域：中西部地區(qū)力所不及的主要是縣級(jí)市場(chǎng)適用產(chǎn)品：*片為主，區(qū)域性產(chǎn)品組合稱之為：【一、渠道促銷拓展模式】五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模

16、式快批模式九州通模式品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷、資金回籠快始終以為上下游客戶創(chuàng)造最大價(jià)值為經(jīng)營(yíng)宗旨配合上游供應(yīng)商降低其銷售成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額降低下游客戶的采購(gòu)成本給廣闊的第三終端市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇代表企業(yè)：九州通、山東濰坊海王、湖北國(guó)藥控股新龍公司、湖南長(zhǎng)沙雙鶴、北京京新龍藥業(yè)、河北東盛英華五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式快批模式九州通模式河北東盛英華2002年，武英華毅然決定重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，將主要目標(biāo)市場(chǎng)定位于北京以南河北省的南部地區(qū)，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺(tái)等六個(gè)地區(qū)。去年上半年，東盛英華重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立終端營(yíng)銷部，招募了200多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，主要用于河北南部市場(chǎng)第三終端的精耕細(xì)作。目前

17、，東盛英華在上述地區(qū)已經(jīng)繞過(guò)了原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當(dāng)?shù)氐膶?shí)力較大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設(shè)立了4個(gè)辦事處對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)作，在邯鄲地區(qū)目前已開(kāi)發(fā)了500多家客戶，一年的銷售收入達(dá)到1.5億元。開(kāi)拓第三終端，與這樣的商業(yè)合作，借助其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶資源，可以迅速將產(chǎn)品滲透到第三終端的各個(gè)角落。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式商業(yè)大蓬車模式徐州淮海醫(yī)藥9月10日11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的“大蓬車藥品展銷會(huì)”。主辦方徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥稱，此次“大蓬車”規(guī)模最大、參展廠家超過(guò)了80家，下游客戶超過(guò)了4000人?；春ａt(yī)藥一開(kāi)始就定位在第三

18、終端，在2004年11月就開(kāi)始了“大蓬車”活動(dòng)。蘇北市場(chǎng)鮮明的特點(diǎn)就是終端小而散，光憑藥企自己的力量開(kāi)拓比較困難，淮海解決了這個(gè)問(wèn)題。展會(huì)產(chǎn)品價(jià)格讓利由淮海醫(yī)藥自己調(diào)整，參展藥企只需交納2500元的展位費(fèi)和自行制定的一些促銷計(jì)劃中的禮品費(fèi)用?；春ａt(yī)藥給出的并不很多的讓利對(duì)終端有很大吸引力?！按笈钴嚒笔嵌獭⑵?、快，當(dāng)場(chǎng)派發(fā)詳細(xì)的價(jià)格目錄及禮品政策、實(shí)時(shí)咨詢、下訂單、領(lǐng)禮品、會(huì)后付款、24小時(shí)內(nèi)收貨。商業(yè)組織會(huì)議，眾多藥企參加，小成本大回報(bào)，而且加密或拓寬了網(wǎng)絡(luò)。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式與快批公司、縣公司合作蜀中制藥2004年蜀中制藥中幾個(gè)產(chǎn)品銷售都做到了全國(guó)第一，其中80以上的銷量來(lái)自于農(nóng)村市

19、場(chǎng)。其銷售主要是靠九州通和華源等大的醫(yī)藥物流鋪貨，再加上業(yè)務(wù)員聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司直接對(duì)農(nóng)村藥品銷售終端開(kāi)推廣會(huì)，業(yè)績(jī)不俗。以縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）為依托切入市場(chǎng)，抓好縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）往往就抓住了全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所和一些單體藥店。在第三終端，零售藥店和村莊藥品專柜銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），因而最好是以O(shè)TC藥為主。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式長(zhǎng)沙雙鶴大棚車與其他相比差不多以大蓬車形式下鄉(xiāng)送貨上門葵花藥業(yè)自己購(gòu)車下鄉(xiāng)配送縣級(jí)醫(yī)藥公司模式介紹 以浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司為例，介紹發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)第三終端的運(yùn)作。（浙江金華市蘭溪市縣級(jí)醫(yī)藥公司，有的公司配備業(yè)務(wù)員面包車，拿訂單）采購(gòu)部

20、客戶部新特藥推廣部業(yè)務(wù)部目錄營(yíng)銷部配送中心康恩貝三江公司康恩貝大藥房連鎖負(fù)責(zé)與廠家打交道，進(jìn)貨、協(xié)議。負(fù)責(zé)客戶管理與服務(wù)。負(fù)責(zé)與各醫(yī)藥公司打交道，調(diào)撥。負(fù)責(zé)蘭溪市外圍業(yè)務(wù)。專門負(fù)責(zé)年度協(xié)議廠家的貨物。負(fù)責(zé)與物流、郵政協(xié)議，倉(cāng)儲(chǔ)、配送藥品。連鎖店遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式由山東藥山醫(yī)藥有限公司確定10個(gè)左右廠家，并由各廠家對(duì)自己的產(chǎn)品出促銷政策，同時(shí)，由山東藥山與各縣級(jí)公司（一縣選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)最全的公司）進(jìn)行溝通，確定活動(dòng)時(shí)間，并由縣級(jí)公司在活動(dòng)前三天把參加活動(dòng)的品種及產(chǎn)品促銷政策以宣傳單的方式發(fā)到縣內(nèi)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各終端；然后按確定的時(shí)

21、間順序在各縣級(jí)公司舉行宣傳促銷活動(dòng)；1、縣級(jí)公司根據(jù)各生產(chǎn)廠家的促銷政策先到山東藥山公司備貨。2、活動(dòng)前一天各生產(chǎn)廠家到該縣醫(yī)藥公司活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置、禮品物料準(zhǔn)備。3、活動(dòng)當(dāng)天：10點(diǎn)鐘左右組織各參會(huì)終端負(fù)責(zé)人到活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，簽到，散發(fā)印有各廠家產(chǎn)品、活動(dòng)期間銷售價(jià)格及促銷政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺(tái)，講解產(chǎn)品促銷政策并對(duì)各自的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的推介，每家5-8分鐘；11：40左右由縣級(jí)醫(yī)藥公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人收集訂貨單，12：10分左右組織自助餐。4、活動(dòng)后，三天內(nèi)縣級(jí)公司根據(jù)定單情況把貨配送到各終端，一星期內(nèi)由山東藥山派往各市場(chǎng)的銷售員提供活動(dòng)情況反饋。固定費(fèi)用400元左右（交

22、山東藥山）；促銷禮品：按縣級(jí)公司活動(dòng)前到藥山所進(jìn)產(chǎn)品（不包括婦科*膠囊）總金額的3%配備;其它費(fèi)用:易拉寶產(chǎn)品、中包裝、海報(bào)、宣傳單頁(yè)等約50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復(fù)使用）；若一縣級(jí)公司活動(dòng)前*產(chǎn)品進(jìn)貨10000元，則費(fèi)用約700元，一年若在100個(gè)縣舉行活動(dòng)，費(fèi)用共計(jì)約8萬(wàn)元（包括宣傳資料等物料）。 與快批公司、縣公司合作山東藥山醫(yī)藥公司此種模式下須注意的幾個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品在第三終端的真正動(dòng)銷問(wèn)題貨物周轉(zhuǎn)銷量增長(zhǎng)問(wèn)題。在此渠道拉動(dòng)與終端促進(jìn)要結(jié)合，而且還要經(jīng)常變換促銷花樣，尤其是禮品。產(chǎn)品反沖竄貨問(wèn)題。千萬(wàn)不能有現(xiàn)金促銷。啟動(dòng)后期要注意短期效果和長(zhǎng)期行為相結(jié)合，可采取積分、銷售競(jìng)賽等方式

23、。產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)問(wèn)題。所以，在與商業(yè)簽訂協(xié)議的時(shí)候，價(jià)格規(guī)范以及協(xié)調(diào)是非常重要，并且很難的事情。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式1、合作商業(yè)的選擇：與我公司合作良好，規(guī)模較大，網(wǎng)絡(luò)較全， 不一定為特一級(jí)，選擇后要對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎(chǔ)；2、要充分調(diào)動(dòng)縣級(jí)公司的積極性，不要讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為僅僅是其上游公司及生產(chǎn)廠家的事，這一點(diǎn)非常重要，在山東8月份的活動(dòng)過(guò)程中，由于前期溝通不是很到位，個(gè)別縣級(jí)公司在活動(dòng)當(dāng)天不理不睬，漠不關(guān)心。3、要求商業(yè)公司在選擇參加活動(dòng)的生產(chǎn)廠家時(shí)，有與*產(chǎn)品為竟品的廠家不予考慮。4、促銷禮品在直觀上對(duì)終端要有足夠的觸動(dòng)，山東8月份的辦法是：活動(dòng)當(dāng)日

24、所購(gòu)產(chǎn)品配備5%的禮品，但總體不變。5、活動(dòng)過(guò)后最好有終端人員的跟進(jìn)，放中包裝、貼宣傳畫、掛中包裝及與店員進(jìn)行柜臺(tái)式溝通等，讓各終端感覺(jué)到我們?cè)趲椭滗N售。 比較*片新品渠道模式實(shí)施二級(jí)分銷系統(tǒng)下的第三終端模式或者大物流公司合作（如九州通、新龍等）可選擇與縣級(jí)醫(yī)藥公司合作開(kāi)發(fā)終端原因*片鋪貨率很高，貨物到達(dá)終端不是問(wèn)題。2、縣級(jí)市場(chǎng)藥店進(jìn)貨渠道多、雜、亂，難以統(tǒng)一。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場(chǎng)。1、市場(chǎng)無(wú)銷售。2、進(jìn)貨渠道可統(tǒng)一。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司有一定終端網(wǎng)絡(luò)。目的1、提高市場(chǎng)占有率。2、提高純銷量。3、提升品牌。1、解決市場(chǎng)到達(dá)率。2、實(shí)現(xiàn)零的突破。策略渠道促銷與終端銷售競(jìng)

25、賽以渠道促銷為主原則做*片與做新品要分開(kāi)，做縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店與做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要分開(kāi)，不同模式，分開(kāi)操作五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售*系列產(chǎn)品在5000元以下縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售*系列產(chǎn)品在5000元以上渠道對(duì)于*片而言，可選擇其作為運(yùn)作渠道對(duì)于*片而言，可拋開(kāi)其渠道策略以其為主，實(shí)施渠道促銷作為配合角色終端后期進(jìn)行終端跟進(jìn)以終端促銷為主，后期采取另外的方式實(shí)施渠道促銷*片的第三終端模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式第一種方法：從渠道開(kāi)始啟動(dòng)。（面向第三終端的快批公司及縣級(jí)公司）開(kāi)展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場(chǎng)占有率。主要以禮品配送為主。運(yùn)作時(shí)間1個(gè)月。注意要經(jīng)常換新。前面已

26、闡述。第二種方法：從終端開(kāi)始啟動(dòng)。主要是開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)，將渠道促銷的方式運(yùn)用到終端。運(yùn)作時(shí)間13個(gè)月。這里的運(yùn)作方式在中心城市有許多可照搬。基本縣級(jí)市場(chǎng)OTC代表1個(gè)月掃一遍是可以的。前面已闡述。理由：1、*片不存在渠道及鋪貨問(wèn)題。2、第三終端純銷比例較大。3、要解決銷量增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率問(wèn)題。*片的第三終端模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式【二、零售連鎖拓展模式】 1、簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 2、規(guī)劃好與零售連鎖的相關(guān)促銷活動(dòng)安排。 3、敲定在零售連鎖舉辦店員培訓(xùn)的時(shí)間安排。 4、確定在零售連鎖進(jìn)行廣告宣傳的方式方法。適用區(qū)域：長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域如浙江、廣東銷區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)沿海地區(qū)。適用產(chǎn)品：

27、以*片為主的產(chǎn)品組合。理由： 1、零售連鎖發(fā)達(dá)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自營(yíng)與加盟形式，規(guī)范程度高。 2、與中心城市操作差不多，只不過(guò)門檻可低一些。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式【三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務(wù)模式】 國(guó)家是大力提倡社區(qū)服務(wù)的。1986年，為配合城市經(jīng)濟(jì)體制改革，民政部首先倡導(dǎo)社區(qū)服務(wù)，旨在城市開(kāi)展以民政對(duì)象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)；從此之后，社區(qū)服務(wù)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區(qū)服務(wù)的發(fā)展，原有的社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目已不能滿足群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化方面的需求，其他社區(qū)工作，如社區(qū)衛(wèi)生、社區(qū)文化、社區(qū)治安等也迅速開(kāi)展起來(lái)。2000年國(guó)務(wù)院發(fā)布二十一世紀(jì)

28、人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化文化的頒發(fā)；2002年4月中央文明辦等9個(gè)部門，響應(yīng)江澤民總書記“學(xué)習(xí)三個(gè)代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)活動(dòng)（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 社區(qū)營(yíng)銷就是依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、家屬院、大廠礦工會(huì)、各種終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村莊等為活動(dòng)單位，與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，采取各種形式的講座促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合，公司提供守善售后服務(wù)的公益性營(yíng)銷活動(dòng)。適用區(qū)域：上海、北京以及各省區(qū)大中心城市適用產(chǎn)品：以*片為主的產(chǎn)品組合五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 社區(qū)營(yíng)銷是通過(guò)活動(dòng)本身的宣傳和活動(dòng)過(guò)程的宣傳來(lái)

29、反映產(chǎn)品可靠效果，有其它活動(dòng)乃至其它宣傳方式無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，它雖然沒(méi)有廣告活動(dòng)的規(guī)模浩大但可以春風(fēng)化秋雨般遍地開(kāi)花，融入各個(gè)街道鄉(xiāng)村，甚至各個(gè)居民樓，普及率極高；它作為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、發(fā)展期配合?？毡樾麄?，能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大試用人群，刺激終端銷售，使宣傳達(dá)到更高的廣度和深度。社區(qū)營(yíng)銷它最容易與健康、醫(yī)藥產(chǎn)品、日常生活品直接聯(lián)系，因此更容易切入宣傳與銷售，它產(chǎn)生的效果更直接，可信度更強(qiáng)。 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在： 1.既可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；2.直接面對(duì)消費(fèi)人群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。3.氛圍制造銷售

30、，投入少，見(jiàn)效快，利于資金迅速回籠。4.迅速擴(kuò)大試用人群，利于收集消費(fèi)者名單，為回訪提供詳盡資料，使負(fù)面影響消除在無(wú)形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型消費(fèi)者，進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。5.直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。 當(dāng)然每一種營(yíng)銷模式只是一種方式，只有正確運(yùn)用才能發(fā)揮威力，只要堅(jiān)持社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動(dòng)相互呼應(yīng)，就能形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)，就能實(shí)現(xiàn)目的。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式基本思路：目的：1、通過(guò)與消費(fèi)者特別是潛在消費(fèi)者面對(duì)面一對(duì)一溝通，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度與使用率。2、通過(guò)增加產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)

31、大產(chǎn)品銷售終端，拉動(dòng)提升產(chǎn)品銷量。市場(chǎng)調(diào)查：要對(duì)各社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。包括社區(qū)設(shè)施、社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、社區(qū)人流人群分析、社區(qū)物業(yè)等。收集住戶資料、建立數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)行推廣。具體運(yùn)作：以目標(biāo)對(duì)象女性、家庭婦女、家庭建設(shè)為線索開(kāi)展科普教育活動(dòng)，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動(dòng)。要挖掘社區(qū)廣告宣傳場(chǎng)所，如電梯、黑板報(bào)、報(bào)箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區(qū)直投DM、樓宇電視、分眾媒體、園區(qū)座椅等發(fā)布公益廣告。注意事項(xiàng)：要整體規(guī)劃、要長(zhǎng)期堅(jiān)持，要注意信譽(yù)、要注意形象、要注重時(shí)間選擇(周六、日、節(jié)假日、廣場(chǎng))。社區(qū)營(yíng)銷類型：講座型、促銷型、公益活動(dòng)型、

32、路演型、社區(qū)活動(dòng)型。共同探索不同的第三終端營(yíng)銷模式浙江、廣東作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)山東、遼寧（環(huán)渤海地區(qū)）作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)河南、山西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)湖南、湖北、江西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)四川、重慶作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。上海、北京、天津作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。（第三終端差異性很大，按照2/8原則，首先選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級(jí)商業(yè)的覆蓋能力、縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療及用藥水平等，每個(gè)省區(qū)從1050個(gè)縣開(kāi)始，逐步擴(kuò)張。）五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端進(jìn)行產(chǎn)品組合1、價(jià)廉物美、療效確切、認(rèn)知度較高的產(chǎn)品，如*片2、有電視廣告支持的產(chǎn)品3、中低端價(jià)位為主的產(chǎn)品，日均

33、消費(fèi)35元4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)*婦科系列產(chǎn)品：盈利產(chǎn)品與走量產(chǎn)品(*片、*洗液等)相結(jié)合，季節(jié)性產(chǎn)品作輔助(黑老虎、養(yǎng)陰清肺等)選擇宣傳方式1、印制宣傳資料，包括產(chǎn)品資料、活動(dòng)海報(bào)、宣傳單頁(yè)、橫幅條幅、小卡片等。2、開(kāi)展相關(guān)會(huì)議活動(dòng)，如企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答3、制作針對(duì)第三終端的禮品，如年畫、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。4、隨同商業(yè)公司的邀請(qǐng)函發(fā)布各類信息，或者在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。5、其他有針對(duì)性的宣傳品和禮品。利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端尋找與選擇第三終端首先是商業(yè)商業(yè)公司針對(duì)第三終端的活動(dòng)信息及規(guī)律，如是否定期開(kāi)會(huì)，會(huì)議參加的第三終端客戶的資料，包括地區(qū)分布、進(jìn)貨習(xí)慣、進(jìn)貨周期及數(shù)量等等。商

34、業(yè)公司有無(wú)覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋的數(shù)量和結(jié)構(gòu)狀況，在廣大客戶中有無(wú)影響、有無(wú)信譽(yù)、有無(wú)號(hào)召力、能否說(shuō)服客戶訂貨等。商業(yè)公司有無(wú)開(kāi)拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)、有無(wú)相應(yīng)的隊(duì)伍和人員素質(zhì)開(kāi)拓精神、有無(wú)針對(duì)性的營(yíng)銷策略、有無(wú)配送網(wǎng)絡(luò)和車輛工具、是坐商還是行商、是否兩網(wǎng)定點(diǎn)單位等。商業(yè)公司是否真正想開(kāi)拓第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為盈利手段，即目的、動(dòng)機(jī)是否正確。其次是第三終端的目標(biāo)終端 具體見(jiàn)后面，目的是找尋終端促銷及開(kāi)展工作的藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室等。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。會(huì)議期間服務(wù)周到熱情，

35、促銷激勵(lì)政策要有刺激性。隨同商業(yè)邀請(qǐng)函發(fā)布促銷信息。利用電話、傳真、手機(jī)短信等形式與客戶確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。與商業(yè)銷售人員下到終端溝通拿訂單。依靠商業(yè)銷售人員以及開(kāi)票員發(fā)布促銷信息。在商業(yè)公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布信息。如遼寧成大方圓的內(nèi)部小報(bào)。利用計(jì)生系統(tǒng)、婦聯(lián)的刊物，當(dāng)?shù)孛襟w如電視、廣播、報(bào)紙發(fā)布促銷信息。隨同商業(yè)公司的配送貨物中放入促銷信息。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端制定合理的激勵(lì)政策調(diào)查客戶的需求、一般的進(jìn)貨習(xí)慣、訂單分析，然后針對(duì)性的制定激勵(lì)政策。與商業(yè)公司聯(lián)手制定激勵(lì)政策。制定組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷售，凡購(gòu)買組合套裝者，禮品相對(duì)較大

36、。針對(duì)第三終端需求，有時(shí)特殊的組合包裝比產(chǎn)品更好銷，因?yàn)榘b物對(duì)他們的誘惑更大。激勵(lì)政策要考慮到長(zhǎng)期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會(huì)帶來(lái)一些不必要的麻煩。如開(kāi)展季度、半年、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等等。制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動(dòng)態(tài)跟蹤。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 1、商業(yè)公司政策 簽訂分銷協(xié)議年終返點(diǎn)，要產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2、渠道推廣促銷 渠道推廣會(huì)議（怎么開(kāi)） 上門進(jìn)貨了配送禮品（太被動(dòng)） 商業(yè)銷售員、宣傳車下去拿訂單，隨同配送禮品，尤其是產(chǎn)品贈(zèng)品*片贈(zèng)送裝（主流、主動(dòng)） 商業(yè)定期送貨，配送禮品（加強(qiáng)宣傳度） 3、培訓(xùn)、激勵(lì)商業(yè)銷售員 銷售競(jìng)賽，有獎(jiǎng)業(yè)績(jī)突出者（主要銷售力）

37、4、開(kāi)票員激勵(lì) 從源頭擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案商業(yè)推廣會(huì)專場(chǎng)推廣會(huì)在產(chǎn)品單一和二線產(chǎn)品滲透力弱的現(xiàn)狀下，可聯(lián)合九芝堂等知名的、以平價(jià)藥品為主的企業(yè)共同組織縣級(jí)商業(yè)的推廣例會(huì)，場(chǎng)地費(fèi)用按銷售金額分?jǐn)偂?chǎng)推廣會(huì)一般需要現(xiàn)場(chǎng)給以優(yōu)惠措施，應(yīng)盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實(shí)用性物品，如實(shí)用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費(fèi)用應(yīng)低于預(yù)期銷售金額的10%。宣傳物料的分配也能很多程度地吸引購(gòu)進(jìn)。在宣傳海報(bào)上應(yīng)清晰地說(shuō)明購(gòu)進(jìn)的宣傳物料配送種類、數(shù)量。現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造非常關(guān)鍵，條幅、易拉堡、海報(bào)、氣模等手段應(yīng)盡可能的運(yùn)用。所有產(chǎn)生了購(gòu)進(jìn)的基層客戶，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅?/p>

38、于對(duì)方質(zhì)疑咨詢。參與推廣例會(huì)出于費(fèi)用、終端價(jià)格維護(hù)的考慮，不可能經(jīng)常舉行專場(chǎng)推廣會(huì)，也不可能每場(chǎng)推廣會(huì)都給與優(yōu)惠措施，但基于推廣會(huì)擴(kuò)散、高到達(dá)的基層效果，可以經(jīng)常參與商業(yè)推廣例會(huì)。參與推廣例會(huì)一般不需要額外向縣級(jí)商業(yè)支付場(chǎng)地費(fèi)用，現(xiàn)場(chǎng)工作的重點(diǎn)在于：氛圍營(yíng)造：懸掛條幅、派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)提供便利：采取一些機(jī)智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供桶裝飲用水、一次性口碑。建立聯(lián)系：可以向與會(huì)代表派發(fā)個(gè)人名片、收集客戶檔案。購(gòu)進(jìn)服務(wù)：購(gòu)進(jìn)了本公司產(chǎn)品的客戶，贈(zèng)送相應(yīng)比例的宣傳物料、手提袋、禮品等?？h區(qū)商業(yè)推廣例會(huì)的與會(huì)者主要是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體藥店、診所、衛(wèi)生室老板，這些人往往是現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)，少有退貨，

39、在推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)施加影響，能直接增加實(shí)際銷量。利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案采購(gòu)員（訂貨員）：他們決定是否要公司產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購(gòu)，可保證不斷貨，同時(shí)傳達(dá)竟品信息。銷售員：即在辦公室開(kāi)單、接聽(tīng)記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦、是否愿意合作等，都是產(chǎn)品上量的關(guān)鍵。配送員：即每天開(kāi)車把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)員，他們可以幫助把禮品、宣傳品、促銷信息連同配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。定期拜訪：大的第三終端客戶一月至少拜訪1次，小的終端一年至少拜訪4次。提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識(shí)

40、培訓(xùn)以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛(wèi)生、藥監(jiān)部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。發(fā)放產(chǎn)品資料和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡，把促銷信息和一些常用電話印在一起。建立檔案，給予個(gè)性化關(guān)懷和服務(wù)。客情關(guān)系維護(hù)及時(shí)發(fā)放資料、促銷信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員，讓他們了解公司！了解產(chǎn)品！不要以為把資料給他們了他們就一定會(huì)看，一定會(huì)知道產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過(guò)最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問(wèn)是否看過(guò)，有什么不明白？電話再次詢問(wèn)。多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。甚至請(qǐng)其親友參加這類活動(dòng)。激勵(lì)他們，根據(jù)操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成VIP級(jí)人物，依靠這個(gè)人幫做事。費(fèi)用不足時(shí)，

41、可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品，有時(shí)送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無(wú)創(chuàng)意？是否獨(dú)特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰(shuí)也不會(huì)領(lǐng)情。顧問(wèn)式行銷，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開(kāi)拓市場(chǎng)、穩(wěn)定客戶群，幫助他們做生意。一般來(lái)說(shuō)針對(duì)第三終端的客戶人員的水平能力相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高，這就給顧問(wèn)式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案客情關(guān)系維護(hù)人員解決方案人員解決方案省區(qū)經(jīng)理每月必須保證3天的時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶，6天時(shí)間親自陪同OTC代表拜訪縣級(jí)藥店，3天時(shí)間獨(dú)自拜訪縣級(jí)VIP重點(diǎn)客戶。OTC主管每月必須保

42、證6天的時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶，9天時(shí)間親自陪同OTC代表拜訪縣級(jí)藥店，6天時(shí)間獨(dú)自拜訪縣級(jí)VIP重點(diǎn)客戶。醫(yī)院代表開(kāi)發(fā)及做好每個(gè)縣的主要醫(yī)院至少1家，代表性的鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）至少1家?，F(xiàn)有OTC代表合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營(yíng)銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時(shí)間和力度?？h級(jí)目標(biāo)藥店20家。增加OTC代表從縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進(jìn)行分配。招聘若干名專兼職宣傳人員（POP宣傳大范圍）。學(xué)歷一般以高中文化為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、適應(yīng)艱苦的環(huán)境、善于自我激勵(lì)的應(yīng)首選。上崗前至少進(jìn)行為期35天的培訓(xùn)。商務(wù)人員盡快理順并拜訪二、三級(jí)商業(yè)渠

43、道，與有潛力的縣級(jí)商業(yè)合作，簽訂分銷協(xié)議，規(guī)范價(jià)格。商業(yè)企業(yè)的賣場(chǎng)（批發(fā)大廳）人力和物力仍然沒(méi)有開(kāi)拓到的終端借助縣級(jí)商業(yè)來(lái)完成，進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，也可以針對(duì)商業(yè)賣場(chǎng)的開(kāi)票工作進(jìn)行人員促銷，同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過(guò)商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”配貨促銷。宣傳車OTC2主要是泛人群POP宣傳、非目標(biāo)藥店拜訪及檔案建立，商業(yè)促銷、銷售競(jìng)賽配合。以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合。服務(wù)人員營(yíng)銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄*特色信函。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 原則：以縣城為營(yíng)銷中心，以現(xiàn)有人員為主，選擇整體感強(qiáng)、不怕苦累、善于總結(jié)的人員。每人負(fù)責(zé)8-10個(gè)縣區(qū)工作。為積累經(jīng)驗(yàn)，可

44、先試點(diǎn)、后推廣。需要強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)：地域劃分必須淡化行政區(qū)劃概念，而應(yīng)特別重視商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布特點(diǎn)和地理位置集中度。 推行3項(xiàng)管理制度 縣鎮(zhèn)市場(chǎng)工作成效高度依賴實(shí)戰(zhàn)人員的主觀能動(dòng)性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進(jìn)，因此建立實(shí)用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。 短消息匯報(bào)制度：每日22點(diǎn)前，必須向上級(jí)管理者短消息匯報(bào)當(dāng)日工作情況。上級(jí)管理者必須對(duì)所有下級(jí)短消息匯報(bào)的主要內(nèi)容、回復(fù)進(jìn)行實(shí)時(shí)登記。重大事情電話匯報(bào)，如單筆費(fèi)用過(guò)50元的、例外費(fèi)用的、突發(fā)事件等。 日工作動(dòng)態(tài)記錄制度：每人一個(gè)工作記錄本，按照規(guī)定格式填寫工作日志：日期工作路線處理的主要問(wèn)題與工作成績(jī)重大費(fèi)用（單項(xiàng)費(fèi)用50元以上）記錄。主管人

45、員定期抽查，并署下評(píng)語(yǔ)。每日工作記錄必須過(guò)100字。 周計(jì)劃月總結(jié)制度：填寫在工作記錄本上，直接順接日工作記錄，書寫格式如下：本期工作業(yè)績(jī)小結(jié)不足與改進(jìn)市場(chǎng)信息、建議與其他下期簡(jiǎn)要安排。周計(jì)劃月總結(jié)必須過(guò)100字。 一個(gè)工作記錄本：縣區(qū)實(shí)戰(zhàn)人員填寫工作日志、周月計(jì)劃總結(jié)兩方面內(nèi)容，主管人員填寫工作日志、周月計(jì)劃總結(jié)、短消息匯報(bào)登記三方面內(nèi)容。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案人員解決方案上午報(bào)到時(shí)間：8：158：35編號(hào)姓名報(bào)到時(shí)間來(lái)電顯示號(hào)碼今日工作計(jì)劃變動(dòng)情況經(jīng)理備注1234下午報(bào)到時(shí)間：5：306：50編號(hào)姓名報(bào)到時(shí)間來(lái)電顯示號(hào)碼今日工作計(jì)劃變動(dòng)情況經(jīng)理備注1234短消息及電話報(bào)到記錄表責(zé)任區(qū)域：

46、 時(shí)間： 年 月 日六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案人員解決方案省區(qū)經(jīng)理（OTC主管、商務(wù)主管參照?qǐng)?zhí)行）落實(shí)：1、3天時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶的要求：建議周二進(jìn)行此工作；保證商業(yè)客戶讓公司的OTC品種齊全；保證季度主推產(chǎn)品的進(jìn)貨量；理順零售藥店的進(jìn)貨渠道；對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶循環(huán)拜訪，重點(diǎn)突出，縣級(jí)經(jīng)銷商每月應(yīng)保證1次以上的拜訪率；（商務(wù)人員參照?qǐng)?zhí)行）與商業(yè)經(jīng)理及時(shí)溝通公司的銷售政策、主題活動(dòng)。（商務(wù)人員參照?qǐng)?zhí)行）2、6天時(shí)間陪同OTC代表拜訪藥店建議周1、3進(jìn)行此工作；每月拜訪不同藥店數(shù)不低于40家；按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪；每月必須協(xié)助OTC代表理順5-10家藥店進(jìn)貨渠道；（商務(wù)人員參照?qǐng)?zhí)行）與OTC代表

47、一同進(jìn)行藥店拜訪的八步驟。3、3天時(shí)間獨(dú)自拜訪VIP重點(diǎn)藥店進(jìn)行工作檢查建議周4、5、6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會(huì)討論；每周拜訪6家重點(diǎn)藥店，檢查5家一般藥店（重點(diǎn)藥店20家/月，檢查藥店20家/月），與重點(diǎn)藥店店長(zhǎng)進(jìn)行專題溝通，演講公司政策及主題活動(dòng)；檢查藥店時(shí)了解藥店人員對(duì)公司OTC代表的工作評(píng)價(jià)；每月循環(huán)拜訪，重點(diǎn)藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷售前10-20名的終端藥店。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案人員解決方案省區(qū)經(jīng)理日常工作“一拖二計(jì)劃”“一拖二計(jì)劃”：省區(qū)經(jīng)理每個(gè)月按日常工作規(guī)范要求，用訓(xùn)導(dǎo)、隨訪的方法重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)OTC代表，一個(gè)醫(yī)藥代表，使他們達(dá)到公司合格代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事處的落

48、實(shí)。目的：優(yōu)秀的代表是培養(yǎng)和訓(xùn)練出來(lái)的，一批優(yōu)秀的代表是辦事處的戰(zhàn)斗力。落實(shí)：1、每月初三號(hào)前選定“一拖二”的目標(biāo)，填寫“一拖二”計(jì)劃表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、批示后，報(bào)管理部備案。2、每月用四個(gè)工作日，與一位醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院隨訪工作。3、每月用四個(gè)工作日與一位OTC代表進(jìn)行藥店隨訪，完成5-10家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。4、每月底三十號(hào)前報(bào)“一拖二計(jì)劃”完成情況表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理批示后，報(bào)管理部備案。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案人員解決方案人員解決方案1、OTC代表工作清單2、宣傳車工作清單3、OTC縣級(jí)市場(chǎng)拜訪表4、宣傳車縣級(jí)市場(chǎng)拜訪表5、藥店開(kāi)發(fā)信息表6、藥店分級(jí)管理表7、固定拜訪行

49、程表8、其他表格9、各項(xiàng)管理制度出臺(tái)如宣傳車管理制度（針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)）六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案績(jī)效考核解決方案 銷量考核為主，費(fèi)用、過(guò)程考核為輔。過(guò)程考核影響每月待遇，連續(xù)3個(gè)月過(guò)程考核不合格的淘汰。銷量、費(fèi)用考核直接和年底獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。A類藥店要求每月15盒以上，B類要求每月10盒以上。 銷量考評(píng)不必細(xì)化到每月，但要分到每個(gè)季度，以降低銷量打單、統(tǒng)計(jì)的工作量。 流向打單可由主管或商務(wù)人員負(fù)責(zé)打出，圍繞一級(jí)、二級(jí)和縣級(jí)商業(yè)。所有流入該實(shí)戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)。 確定任務(wù)基數(shù)、超量提成的辦法與比例。 業(yè)務(wù)員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)能給實(shí)操人員非常強(qiáng)烈的激勵(lì)。 建立產(chǎn)品動(dòng)銷

50、卡。 按照當(dāng)?shù)鼐唧w情況設(shè)定相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制，比如連續(xù)三個(gè)月末位淘汰制，動(dòng)態(tài)晉級(jí)制度。設(shè)立五個(gè)等級(jí)，在不同等級(jí)之間可實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。 每個(gè)人有一張公開(kāi)的業(yè)績(jī)圖和晉級(jí)圖示。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案績(jī)效考核解決方案1、OTC代表過(guò)程管理及考核2、宣傳車過(guò)程管理及考核3、醫(yī)藥代表過(guò)程管理及考核4、商務(wù)代表過(guò)程管理及考核（針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)）六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案計(jì)生衛(wèi)生系統(tǒng)解決方案計(jì)生、婦幼系統(tǒng)集訓(xùn)參與性贊助、專業(yè)培訓(xùn)、集中課堂、計(jì)生服務(wù)站整體銷售合作協(xié)議宣傳教育和各省級(jí)醫(yī)學(xué)會(huì)、紅會(huì)、婦聯(lián)等社會(huì)公益機(jī)構(gòu)聯(lián)合推廣。在各地計(jì)生婦聯(lián)媒體進(jìn)行宣傳，如縣級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等

51、學(xué)術(shù)推廣每年主辦一次“*杯”縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實(shí)踐論文比賽，得獎(jiǎng)醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機(jī)會(huì)，優(yōu)秀論文匯編成冊(cè)發(fā)給各對(duì)象，并爭(zhēng)取到國(guó)家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。幫助解決專業(yè)晉級(jí)問(wèn)題。客情關(guān)系寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如家庭、婚姻與家庭。以及專業(yè)雜志。通過(guò)公司整體運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案宣傳車解決方案物料暢通宣傳車應(yīng)堅(jiān)持以保證宣傳物料暢通為首要原則，為各區(qū)域的基層宣傳提供及時(shí)、到位的物流運(yùn)輸、提高實(shí)操人員運(yùn)作效率是宣傳車核心價(jià)值。切不可淪落為實(shí)操人員的專用車、私車，這樣不但不能提高基層人員的工作績(jī)效，反而容易滋生懶散、優(yōu)越、依賴感。集中與分散結(jié)合宣傳車的數(shù)量不會(huì)很多，有車的地方應(yīng)堅(jiān)持集中與分散相

52、結(jié)合的使用原則。集中有地區(qū)集中和時(shí)段集中兩個(gè)層面，力求在一兩個(gè)地區(qū)做透做細(xì)。分散意味著對(duì)集中地區(qū)以外的補(bǔ)充，主要在宣傳物料、資源補(bǔ)給、操作經(jīng)驗(yàn)方面給以支援。工作內(nèi)容1、第三終端的管理。硬終端主要體現(xiàn)在POP設(shè)置、終端檔案、產(chǎn)品理貨、終端信息等，軟終端體現(xiàn)在隨訪宣傳教育2、渠道促銷配合。第三終端有渠道促銷活動(dòng)時(shí)，要進(jìn)行信息傳達(dá)、跟蹤、溝通、禮品獎(jiǎng)品派送等。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STM項(xiàng)目考核。所負(fù)責(zé)的區(qū)域有多少信息反饋。六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STM結(jié)合第三終端主要是我們力所不及的無(wú)人跟進(jìn)的地方，通過(guò)建立一個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)字化營(yíng)銷來(lái)提高這些終端的掌控度，無(wú)疑是一個(gè)很

53、好的解決辦法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STM項(xiàng)目終端價(jià)值工程第三終端解決方案簡(jiǎn)介：以產(chǎn)品為根本來(lái)配置資源，賦予產(chǎn)品一個(gè)全球唯一的身份證號(hào)碼，以便對(duì)其進(jìn)行精確的定位、識(shí)別、跟蹤和管理。功能：1、終端管理。建立終端檔案驗(yàn)證終端、終端銷量統(tǒng)計(jì)分析、軟終端建設(shè)、尤其是第三終端管理，解決跑店管理的缺陷。2、竄貨管理。流向管理、竄貨證據(jù)。3、消費(fèi)者管理。消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)、消費(fèi)者檔案、消費(fèi)者教育。4、銷售激勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷商、醫(yī)院藥劑科庫(kù)房采購(gòu)、藥店老板店員積分獎(jiǎng)勵(lì)，提升銷量。5、人員管理。終端人員在終端推行，行為管理。6、市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)系統(tǒng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。前期市場(chǎng)調(diào)查尋找第三終端(商業(yè))商業(yè)流通渠道促銷縣鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)促銷第三終端渠道及

54、人員銷售競(jìng)賽宣傳車泛人群宣傳重點(diǎn)目標(biāo)終端促銷注重溝通七、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟操作示意圖七、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟第一步是要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、這個(gè)很重要目的：要了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)、當(dāng)?shù)厝巳悍治?、?dāng)?shù)蒯t(yī)藥建設(shè)、當(dāng)?shù)厍狼闆r包括商業(yè)銷售情況網(wǎng)絡(luò)情況終端情況，終端的需求包括產(chǎn)品禮品方式以及其他基本信息、要解決適合不適合現(xiàn)在開(kāi)發(fā)，符合本幻燈片中所講的哪一個(gè)類型和區(qū)域，如何開(kāi)發(fā)，確定基本思路。 這是進(jìn)行區(qū)域化、差異化營(yíng)銷的重要一步。具體操作：通過(guò)實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)、新聞進(jìn)行。挖掘宣傳方式：調(diào)查當(dāng)?shù)靥赜械纳盍?xí)慣以及與之共存的接受信息的方式，從而選擇其特有的宣傳方式。其他有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研的東西及操作就

55、不詳述。農(nóng)村購(gòu)買力并不是導(dǎo)致藥品銷售量增加的最主要因素；關(guān)鍵還需要看不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)、藥品使用習(xí)慣等市場(chǎng)環(huán)境。因此，全國(guó)不同區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)不同的特征，只有通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查掌握這些特征才有可能很好地啟動(dòng)市場(chǎng)。 第二步尋找第三終端：從尋找面對(duì)第三終端銷售的醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)始（大型快批公司、小型區(qū)域公司及縣級(jí)公司）開(kāi)展第三終端的營(yíng)銷，首先需要尋找第三終端，如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無(wú)法滿足其人力和成本預(yù)算。如何尋找第三終端？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過(guò)一二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開(kāi)發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上

56、游醫(yī)藥商業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。尋找第三終端，也就是區(qū)分選擇第三終端。包括與面向第三終端的商業(yè)合作、重點(diǎn)宣傳促銷的終端以及營(yíng)銷策略和模式。七、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟實(shí)施步驟和具備條件如下：通過(guò)上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單；（新產(chǎn)品上市可以通過(guò)同類成熟品種的流向單分析）綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)第三終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購(gòu)人員、月平均進(jìn)貨量等。根據(jù)確定的第三終端信息表按營(yíng)銷工作思路劃分為三部分第一部分終端是現(xiàn)有OTC代表通過(guò)合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表各終端工作時(shí)間和力度。七、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟第二部分終端是從第三終端中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開(kāi)發(fā)。典型案例就是2004年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無(wú)法