2020后疫情時(shí)代多渠道商業(yè)營(yíng)銷（線上轉(zhuǎn)型 化危為”機(jī)“主題）策劃方案-116P

1、線上轉(zhuǎn)型 化危為”機(jī)“多渠道商業(yè)營(yíng)銷策劃案目 錄CONTENTS1策略思路Strategic thinking2方案宗旨Program purpose3方案目的Program purpose4方案內(nèi)容Program content1策略思路Strategic thinkingThis power point is made by jiaoyang.everything in this template is all orginal. This power point is made by jiaoyang.各門店被迫暫停營(yíng)業(yè)和延期開(kāi)工；即使?fàn)I業(yè)了大部分顧客也會(huì)選擇宅家中盡量不出門，疫情階段，生

2、意慘淡成了現(xiàn)狀突如其來(lái)的疫情，給商業(yè)體按下了“暫停鍵”困難與機(jī)遇Difficulties and opportunities尤其是當(dāng)下外賣、生鮮、商超、零售等行業(yè)正承受著歇市停業(yè)、庫(kù)存積壓、人員和租金成本、現(xiàn)金流壓力等巨大挑戰(zhàn)。 以史為鑒，危機(jī)的出現(xiàn)或許也是各行業(yè)商家加速成長(zhǎng)的催化劑BUT 日本泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰后推動(dòng)了便利店發(fā)展；疫情改變?nèi)藗兩罘绞剑簾o(wú)接觸配送、網(wǎng)上交管業(yè)務(wù)線上辦理、線上看病、線上預(yù)約口罩，在家上課等。1928年美國(guó)金融危機(jī)催生了連鎖超市；案例羅列Case List1995年非典時(shí)期，馬云用26天時(shí)間上線淘寶網(wǎng)，使阿里巴巴起死回生；2003年2020年疫情當(dāng)下，線下門店如何轉(zhuǎn)型線

3、上，度過(guò)危機(jī)？自救寶典PROJECT DESCRIPTIONAdd your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here. Add your text here.當(dāng)下，商家應(yīng)該借此機(jī)會(huì)，深度梳理自己業(yè)務(wù)的邏輯和營(yíng)銷方法；全面

4、打通PC端、移動(dòng)端、線下門店端，線上線下結(jié)合為一體的全渠道銷售體系，轉(zhuǎn)型線上！這是必然的趨勢(shì)，也是當(dāng)前形勢(shì)下最好的出路?；椤皺C(jī)” 線上營(yíng)銷才是現(xiàn)在的王道 改變策略 線上轉(zhuǎn)型，您準(zhǔn)備好了嗎？This power point is made by jiaoyang.everything in this template is all orginal. This power point is made by jiaoyang.加油，一起打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役！2Program purposeThis power point is made by jiaoyang.everything in this te

5、mplate is all orginal. This power point is made by jiaoyang.方案宗旨滿足人們對(duì)衣食住行的需求，線上溫情商場(chǎng)，不打烊，以生活必需品、潮牌服飾、特色餐飲等一應(yīng)俱全，在線選購(gòu)，京東物流配送到家讓某地廣大居民的在家也能輕松消費(fèi)購(gòu)物聯(lián)合商家開(kāi)啟多渠道線上營(yíng)銷開(kāi)啟營(yíng)銷新時(shí)代3Program purposeThis power point is made by jiaoyang.everything in this template is all orginal. This power point is made by jiaoyang.方案目的緩

6、解緊張格局1.疫情期間，緩解各商戶緊張的銷售格局，以及顧客畏于外出購(gòu)物的情況；推陳出新2.在物欲橫流的時(shí)代商業(yè)模式的推陳出新都是必不可少的一個(gè)過(guò)程，搭建線上商城，將眾多商戶引入平臺(tái)，顧客可以線上選購(gòu)，方便快捷雙線營(yíng)銷3.在疫情徹底過(guò)去之后，在原有傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷基礎(chǔ)上，推出線上營(yíng)銷，達(dá)到雙管齊下的營(yíng)銷目的。4Program contentThis power point is made by jiaoyang.everything in this template is all orginal. This power point is made by jiaoyang.方案內(nèi)容淘寶/京東電商平臺(tái)抖

7、音/小紅書外賣平臺(tái)聯(lián)合營(yíng)銷目標(biāo)社群營(yíng)銷小程序商城STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP 1-A抖音據(jù)調(diào)查，不止00后，越來(lái)越多的90后、80后都開(kāi)始加入了“抖音大軍”抖音現(xiàn)在有多火？自然不用多說(shuō)！說(shuō)好睡前只刷10分鐘，結(jié)果對(duì)著手機(jī)就是樂(lè)呵呵的連刷兩小時(shí)。“全民抖音”的時(shí)代“答案奶茶”在抖音上發(fā)布了第1條視頻，而后僅僅2個(gè)月時(shí)間，就確定了250多家加盟店；“西安摔碗酒”在抖音走紅之后，在清明假期第二天，陜西省西安市永興坊，上萬(wàn)名游客排隊(duì)等喝摔碗酒。如何在抖音，發(fā)揮最 ??？我們?cè)撊绾慰焖?呢？“增業(yè)績(jī)”“低成本”“大能量”“玩抖音”壹壹道來(lái)一、確定用戶群體MARKET ANAL

8、YSIS抖音上有五花八門的視頻，我們?cè)撊绾握掖蜻m合自己的抖音內(nèi)容呢？首選，我們需要給店鋪?zhàn)龆ㄎ?。要清楚地知道哪些人?jīng)常購(gòu)買我們的商品，這些人喜歡刷一些什么樣的視頻。然后依靠這些數(shù)據(jù)，發(fā)布用戶喜歡的視頻，來(lái)獲得她們的關(guān)注新抖音號(hào)切勿互粉互贊，不是目標(biāo)客戶不利于抖音有效營(yíng)銷如果一家賣童裝的店鋪，用戶雖然是小寶寶，但是決策權(quán)卻是在媽媽的手上。所以，我們抖音的目標(biāo)用戶是媽媽群體，那我們可以發(fā)布一些有關(guān)寶寶穿搭的小視頻，來(lái)獲得她們的關(guān)注。譬如：二、熟悉抖音營(yíng)銷套路MARKET ANALYSIS選用抖音“神曲”作輔助&使用手機(jī)剪輯軟件我要帶你去浪漫的土耳其，帶你去東京和巴黎.每當(dāng)聽(tīng)到這些熟悉的旋律，是不是

9、總會(huì)情不自禁的哼哼兩句？那在我們的拍攝小視頻，或直播時(shí)可以用熱度較高的歌曲，作為吸引顧客及粉絲關(guān)注的一個(gè)亮點(diǎn)。抖音上搜熱點(diǎn)視頻，關(guān)注度較高的，可以通過(guò)收藏歌曲為自己視頻所用，操作步驟如下：1.發(fā)現(xiàn)好聽(tīng)的歌 點(diǎn)擊這里進(jìn)去2. 點(diǎn)擊這里”收藏“3. 點(diǎn)擊這里”剪映“ 記得要關(guān)注自己 的抖音號(hào) 【這個(gè)軟件支持手 機(jī)上剪輯視頻】4.加入提前拍好 的視頻素材5.點(diǎn)擊加音樂(lè)6.點(diǎn)擊”抖音收藏”就顯示在抖音收藏的歌曲了三、了解抖音權(quán)重MARKET ANALYSIS很多人總是抱怨為什么我們拍攝的視頻沒(méi)有推薦?!抖音賬戶每周不能播放100個(gè)視頻，那么你的抖音賬戶很可能會(huì)被系統(tǒng)識(shí)別為僵尸號(hào)碼。這種抖音帳戶不起作用

10、。如果你的抖音播放量在每周1000-3000之間，那么你的帳戶就是推薦號(hào)。這時(shí)，你應(yīng)該抓緊時(shí)間創(chuàng)建一個(gè)更高質(zhì)量的視頻，或者通過(guò)其他方式提高視頻評(píng)論和評(píng)論的數(shù)量，這樣系統(tǒng)就可以向你推薦一個(gè)更大的流量池。一句話，你需要讓你的號(hào)玩得越來(lái)越好，就要不斷積累。號(hào)是養(yǎng)出來(lái)的。這里告訴大家：抖音智能營(yíng)銷系統(tǒng)的養(yǎng)號(hào)功能可以智能化養(yǎng)號(hào)，不影響大家工作！四、達(dá)到抖音推薦的指標(biāo)MARKET ANALYSIS數(shù)據(jù)性能體現(xiàn)在：完播率、點(diǎn)贊量、評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量、收藏量。所謂疊加算法，是指新的視頻智能分布約100W的回放。如果達(dá)到轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、喜歡和關(guān)注的數(shù)量，系統(tǒng)算法將判斷熱門內(nèi)容，自動(dòng)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行加權(quán)，覆蓋推薦的10000

11、w播放。類似地，如果你的轉(zhuǎn)發(fā)，評(píng)論，關(guān)注達(dá)到一個(gè)新的高度在這個(gè)階段，系統(tǒng)將推薦更多的流量。覆蓋推薦是根據(jù)內(nèi)容的綜合權(quán)重來(lái)評(píng)估和考慮的。綜合權(quán)重的核心指標(biāo)是：完成率、表?yè)P(yáng)量、評(píng)論數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)量，每一步權(quán)重不同。當(dāng)達(dá)到一定水平時(shí)，推薦機(jī)制將采用大數(shù)據(jù)算法和人工推薦相結(jié)合的方式。在這里前期，可以注冊(cè)一些小號(hào)，這些小號(hào)利用抖音智能營(yíng)銷系統(tǒng)將信息推送給更多的意向粉絲進(jìn)行傳播和助攻主號(hào)進(jìn)熱門。五、必須原創(chuàng)，時(shí)長(zhǎng)7S以上MARKET ANALYSIS數(shù)據(jù)性能體現(xiàn)在：完播率、點(diǎn)贊量、評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量、收藏量。抄襲至少同平臺(tái)內(nèi)不能抄襲，完全一致的內(nèi)容機(jī)器肯定能抓出來(lái)，人工編輯環(huán)節(jié)也會(huì)查出來(lái)。想上熱門，作品務(wù)必原創(chuàng)，有

12、新意。時(shí)長(zhǎng)要7秒以上。六、不添加多余的東西MARKET ANALYSIS不要帶水印，不要亂加貼紙帶有其他視頻平臺(tái)的水印，肯定是不會(huì)推薦的。所以不要搬運(yùn)。如果使用的貼紙和特效是抖音系統(tǒng)沒(méi)有并且明顯屬于其他視頻平臺(tái)的，盡量不要用，很容易被識(shí)別，影響進(jìn)熱門。七、學(xué)會(huì)蹭官方熱度MARKET ANALYSIS蹭官方熱點(diǎn)，享受流量加持在抖音的搜索框下，有一個(gè)“熱搜內(nèi)容”，這個(gè)內(nèi)容是不是用戶熱搜的不知道，但一定是官方花了精力在運(yùn)營(yíng)的，因?yàn)樗奈恢梅浅ｊP(guān)鍵。會(huì)看到各個(gè)“熱搜內(nèi)容”的參與度，這里面官方給出了詳細(xì)的玩法解釋，有的甚至給了示范：除了挑戰(zhàn)話題，還有被熱門使用的背景音樂(lè)，只要是官方展示的，肯定有相應(yīng)的系

13、統(tǒng)推薦做支持。除了官方加持的熱搜內(nèi)容，在某個(gè)采集了抖音數(shù)據(jù)的小程序里還給出了“評(píng)論榜”、“熱門視頻榜”、“黑馬榜”等榜單，這些榜單內(nèi)容分別代表了用戶積極參與評(píng)論的內(nèi)容、用戶喜歡觀看的視頻以及非官方的熱門話題（或者是即將被官方加持的）。經(jīng)?？匆豢催@些榜單對(duì)于了解潮流趨勢(shì)和預(yù)判官方加持有重要的意義。抖音近期熱搜TOP1的為”山楂樹(shù)之戀抖音版“，跟熱點(diǎn)的大多獲上百萬(wàn)點(diǎn)贊，過(guò)萬(wàn)評(píng)論，過(guò)千轉(zhuǎn)發(fā)譬如：八、多參與線上直播挑戰(zhàn)MARKET ANALYSIS積極參與直播挑戰(zhàn)視頻拍完選擇一個(gè)“挑戰(zhàn)”既是對(duì)自己內(nèi)容的補(bǔ)充，也是給機(jī)器做了個(gè)內(nèi)容分類。訪問(wèn)抖音內(nèi)容有三個(gè)入口：一、推薦；二、關(guān)注；三、直播挑戰(zhàn)。你可能無(wú)法

14、制造出熱點(diǎn)，但你可以搭上熱點(diǎn)的順風(fēng)車。九、模仿大咖就是你MARKET ANALYSIS天下文章一大抄，就看你會(huì)抄不會(huì)抄找一個(gè)與我們定位相關(guān)的一個(gè)網(wǎng)紅。然后去拍跟他同類型的視頻。差不多的拍攝風(fēng)格、圖片、動(dòng)作還有音樂(lè)等等。然后還可以借助他發(fā)布的一些比較熱門的話題去帶動(dòng)起來(lái)。十、積累粉絲，利用粉絲轉(zhuǎn)化MARKET ANALYSIS積累粉絲，粉絲轉(zhuǎn)化為流量大量分粉絲作為流量來(lái)展示廣告，接各種商家的廣告，幫忙推廣，抖音賣貨等，將各種粉絲轉(zhuǎn)化成流量。這其中可以利用抖音智能營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行智能化、低成本宣傳推廣和漲粉。STEP 1-B小紅書小紅書通過(guò)“購(gòu)物指南刺激購(gòu)買欲望+購(gòu)物商城滿足立即購(gòu)買需求”的模式變現(xiàn)，

15、在7年多的時(shí)間里成長(zhǎng)為月活千萬(wàn)級(jí)別的APP吃喝玩樂(lè)指南書用戶在上面分享吃穿玩樂(lè)買的“指南”，同時(shí)也能購(gòu)買“指南”種草的產(chǎn)品。“小紅書”當(dāng)下熱門社交電商APP為什么選擇“小紅書”？小紅書的內(nèi)容形式更貼近生活場(chǎng)景，它里面會(huì)有一些好物推薦，會(huì)有單品的物品名冊(cè)，所以我們?cè)谏厦尜u貨和做產(chǎn)品推廣很合理，最主要的是用戶也愛(ài)據(jù)調(diào)查一些女性，她們關(guān)注了一些網(wǎng)紅，網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品她們都會(huì)去買，包括一些美容類的儀器，即便她用了一兩次就不用了，決定再也不買網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品，但過(guò)了一段時(shí)間又會(huì)忍不住去買。小紅書帶貨能力”夸張“，當(dāng)我們看到一個(gè)成本不是特別高的東西，然后覺(jué)得它非有不可，我們就一定會(huì)買。它是一個(gè)非常好的種草平臺(tái)

16、，在上面種草合理且用戶不反感，它能夠?yàn)槠放颇軌驇?lái)非?？捎^的銷售數(shù)據(jù)。小紅書是一片新的流量藍(lán)?！鹃_(kāi)啟流量藍(lán)?！恳?、學(xué)會(huì)常見(jiàn)最基礎(chǔ)的方式”種草“MARKET ANALYSIS案例說(shuō)明：金稻美容儀金稻是一家做美容產(chǎn)品的儀器，最早是做貼牌，現(xiàn)在開(kāi)始逐步的往自己的品牌上去做一些東西，它想要投放的平臺(tái)都是小紅書。 1.第一要先分析一下產(chǎn)品的定位 2.第二準(zhǔn)備內(nèi)容 3.第三篩選匹配的IP 方法論： 美容儀的關(guān)鍵詞有超聲波、去黑頭、清潔毛孔和提拉緊致臉部；我們要明確這個(gè)產(chǎn)品的定位，再去準(zhǔn)備更精準(zhǔn)的內(nèi)容，然后用更精確的IP去帶它。1.首先，分析產(chǎn)品的定位 小紅書的內(nèi)容跟微博完全不一樣，小紅書的內(nèi)容是人格化的，

17、比如像封面之類的，小紅書的封面可以做的隨便一點(diǎn)，但是一定要吸睛。 小紅書的內(nèi)容一定是人格化，一定要讓用戶感覺(jué)到我們是真實(shí)的在用這個(gè)產(chǎn)品，我想把這種狀態(tài)分享給大家，分享給我的粉絲，分享給打開(kāi)這條筆記看的那個(gè)人，這樣會(huì)有一種真實(shí)感。2.其次，準(zhǔn)備內(nèi)容 或許廠商客戶可能萌生過(guò)一些念頭，可能想過(guò)要自己做IP，不建議大家自己去”玩“，也不建議大家去找機(jī)構(gòu)代運(yùn)營(yíng)。當(dāng)我們離開(kāi)了這個(gè)機(jī)構(gòu)后，雖然 IP 依舊是我們自己的，但是沒(méi)有機(jī)構(gòu)扶持，我們無(wú)法保證 IP 的數(shù)據(jù)不會(huì)下降。所以最好的方案是，我們按照我們的需求去找現(xiàn)有的IP，精準(zhǔn)匹配適合的的IP?；氐桨咐?，當(dāng)廠家想推按摩儀的時(shí)候，他們把這個(gè)需求提過(guò)來(lái)，給他們精

18、確匹配好，找到一個(gè)適合給按摩帶貨的IP，然后根據(jù)這個(gè)來(lái)做，這是最快的。3.最后，篩選匹配IP二、玩轉(zhuǎn)筆記類內(nèi)容運(yùn)營(yíng) MARKET ANALYSIS小紅書的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)有很多，我們先看最基礎(chǔ)的一類，筆記類要培養(yǎng)一大批的號(hào)，而這批號(hào)最好都是素人，他們可以從零開(kāi)始，但是一定要有真實(shí)感。比如我們?cè)谛〖t書上看到了一個(gè)年紀(jì)比較大的媽媽類的人，她給我們分享了一個(gè)東西，她拍的照片和文案都特別的真誠(chéng)，給我們踏實(shí)感，讓我們覺(jué)得這是真的，她是真的使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品然后才分享給我們的。這就是素人的重要性，它是一個(gè)真正的純用戶導(dǎo)向，一個(gè)真實(shí)體驗(yàn)感受的分享，而這就是小紅書的人群所關(guān)注的點(diǎn)。接下來(lái)就是最重要的”軟廣植入”：我們不能

19、把廣告植入做得那么直接，但是還是有一些擦邊球，一些投機(jī)取巧的辦法。比如我們可以用小號(hào)在評(píng)論區(qū)要店鋪名字或者購(gòu)買鏈接，然后我們?cè)儆么筇?hào)在評(píng)論中去回復(fù)一下店鋪的名字，這是一種比較簡(jiǎn)單直接的辦法，但是確實(shí)可以，而且效果很好。最重要的是小紅書是能夠直接發(fā)正規(guī)的鏈接的，當(dāng)我們與天貓或者京東建立品牌合作之后，我們可以在筆記內(nèi)直接看到該筆記中提到的這個(gè)產(chǎn)品是什么，我們點(diǎn)擊可以直接購(gòu)買，這個(gè)是一個(gè)最正規(guī)的方法，而且這個(gè)流量肯定會(huì)很大。 軟廣植入二、玩轉(zhuǎn)文案類的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)MARKET ANALYSIS文案類的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)摸透它，也是一把營(yíng)銷“利刃”小紅書平臺(tái)上有很多明星在里面，他們是在和小紅書平臺(tái)合作的，因?yàn)樗麄冏詭?/p>

20、流量，當(dāng)他幫你帶一個(gè)商品的時(shí)候，即便是商品溢價(jià)很高，他的粉絲群體也還是會(huì)接受的。明星用自己給產(chǎn)品做背書，粉絲們會(huì)覺(jué)得經(jīng)過(guò)他們偶像認(rèn)證的產(chǎn)品一定是靠譜的，他們向偶像靠攏，一定會(huì)去購(gòu)買，更何況還是偶像自己拍的照片，自己使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品。1.明星帶貨在小紅書上，雞湯類的內(nèi)容是不容易上熱門的，沒(méi)有干貨的文章，用戶基本上不會(huì)點(diǎn)開(kāi)。而專家種草類的文章是比較容易火的，它是知識(shí)性比較強(qiáng)的，它可能是一個(gè)碎片化的筆記，但是它一定得是一個(gè)知識(shí)性比較強(qiáng)的干貨或者教程，最好還是通俗易懂的。當(dāng)我們把一個(gè)非常復(fù)雜的東西通俗易懂的講給粉絲聽(tīng)了之后，他們會(huì)更容易吸收，粉絲也自然會(huì)關(guān)注我們，因?yàn)樗麄冇X(jué)得能從我們身上獲取東西，獲取信

21、息，這就是專家型的種草。2.專家種草還有一種是定向銷售，我們必須得要明確用戶的需求以及發(fā)展的方向，然后再去分享自己的真實(shí)體驗(yàn)。比如我們推廣一個(gè)護(hù)膚品，我們一定要根據(jù)產(chǎn)品的功效去匹配我們的膚質(zhì)或者皮膚狀態(tài)，這樣做的目的是為了精準(zhǔn)定位到產(chǎn)品想要服務(wù)的用戶。3.定向銷售三、小紅書怎么做推廣MARKET ANALYSIS有了好的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，我們還要學(xué)會(huì)做品牌推廣，這樣才能最大發(fā)揮種草優(yōu)勢(shì)有一項(xiàng)研究表明，81%的消費(fèi)者會(huì)因高頻出現(xiàn)的內(nèi)容而影響他們的購(gòu)買決策。例如，城外圈通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、目標(biāo)人群畫像以及同行競(jìng)品詞數(shù)據(jù)構(gòu)思話題，從一個(gè)網(wǎng)紅到幾十個(gè)網(wǎng)紅一起的安利，吸引各路KOL形成獨(dú)特的UGC氛圍，并同步推出粉

22、絲互動(dòng)活動(dòng)，借助粉絲力量產(chǎn)生病毒式裂變。通過(guò)聯(lián)動(dòng)霸屏實(shí)現(xiàn)全媒體覆蓋之后，我們?cè)侔涯切┯行У?、有價(jià)值的消費(fèi)者給篩選出來(lái)，這個(gè)就是霸屏的意義。1.聯(lián)動(dòng)霸屏用戶對(duì)KOL的長(zhǎng)期性關(guān)注會(huì)讓他們產(chǎn)生一種認(rèn)同感。例如我發(fā)的那些筆記多了之后，有好多人來(lái)是私信問(wèn)我關(guān)于電子產(chǎn)品或者數(shù)碼產(chǎn)品的疑慮，他們認(rèn)同我的理解，覺(jué)得我推薦的東西一定靠譜。這種爆款推薦的策略不僅能夠幫助品牌獲得海量的曝光、高效的流量和特別良好的口碑，還能實(shí)實(shí)在在的收獲銷量轉(zhuǎn)化。2.明星KOL爆款推薦用戶閱讀完紅人發(fā)布的產(chǎn)品測(cè)評(píng)內(nèi)容，會(huì)在評(píng)論區(qū)進(jìn)行交流，慢慢的會(huì)建立起一種社交關(guān)系，這種社交關(guān)系是依靠了用戶對(duì)網(wǎng)紅的認(rèn)同感而自發(fā)建立的。這種方法，首先成

23、本特別的低，我們只要把內(nèi)容和評(píng)論維護(hù)好了，它會(huì)自發(fā)傳播；第二是種草特別的容易，只要我們做好口碑和弄準(zhǔn)定位之后，用戶就會(huì)自己口口相傳，這就是小紅書平臺(tái)所能夠帶來(lái)的一些優(yōu)勢(shì)。3.紅人種草測(cè)評(píng)四、小紅書推廣需要注意什么MARKET ANALYSIS同樣在小紅書在推廣，有的商家效果非常好，有的卻效果寥寥，為什么差距這么大這么明顯？在小紅書推廣要注意什么？ 在小紅書平臺(tái)上，我們一定要跟平臺(tái)做強(qiáng)綁定，因?yàn)楣俜椒龀趾苤匾?。比如我們做了同樣的?nèi)容，我們直接發(fā)，只能獲得一個(gè)階段基礎(chǔ)的熱門投放，但如果我們有了官方扶持，官方會(huì)給我們一些流量推薦，就很有可能會(huì)上熱門小紅書平臺(tái)需要內(nèi)容供應(yīng)，它不可能自己做，它需要引入新

24、鮮血液為它生產(chǎn)內(nèi)容，而這些是我們擅長(zhǎng)，我們可以給它提供想要的內(nèi)容。1.官方扶持的重要性對(duì)于廣告投放，我們要做數(shù)據(jù)分析，這樣我們才能知道我們投的東西值不值，選的IP對(duì)不對(duì)，做的內(nèi)容有沒(méi)有達(dá)到一個(gè)最大化的利用。 我們可以利用平臺(tái)內(nèi)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比較直觀的就是數(shù)據(jù)流量、粉絲關(guān)注和投放的平臺(tái)時(shí)段怎么怎么樣；我們也可以對(duì)我們選的網(wǎng)紅做一些數(shù)據(jù)分析，比如他的互動(dòng)量是個(gè)什么樣的。對(duì)于這些數(shù)據(jù)，我們定期做一些整理分析，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們就可以及時(shí)調(diào)整，而如果我們不做數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，我們的投放一做就是半年的，可能就白做了，所以數(shù)據(jù)分析最重要的意義就是及時(shí)調(diào)整。我們種草就是為了帶貨，如果不給自己定一些最基

25、礎(chǔ)的KPI，就可能是在純燒錢，所以我們要給自己定KPI，給我們要簽的那些網(wǎng)紅和機(jī)構(gòu)定KPI，給他們施加壓力，讓他們把自己的內(nèi)容做的更精準(zhǔn)，最終可以把貨給賣出去。2.數(shù)據(jù)分析的重要性五、小紅書種草誤區(qū)MARKET ANALYSIS因?yàn)樗麄兎噶诉@幾點(diǎn)錯(cuò)誤：內(nèi)容吸引力和實(shí)用性不足；小紅書號(hào)定位調(diào)性不清晰。如果沒(méi)有機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)和孵化，素人賬號(hào)發(fā)的內(nèi)容會(huì)比較亂，他的定位會(huì)比較模糊，找到自己的調(diào)性可能會(huì)有點(diǎn)難；關(guān)注的用戶群體不匹配。如果沒(méi)有機(jī)構(gòu)介入，我們很難去做好一些精準(zhǔn)匹配，我們篩選到的IP不一定通用；廣告植入生硬、筆記曝光量低。很多人看到小紅書種草的好處，也紛紛開(kāi)始在小紅書的運(yùn)營(yíng)，但做的好的卻不多六、解

26、決小紅書操作誤區(qū)MARKET ANALYSIS針對(duì)上述這四點(diǎn)問(wèn)題，我們?cè)趺唇鉀Q呢？1、小紅書號(hào)人格化：我們運(yùn)營(yíng)小紅書賬號(hào)，一定要有一種人格化的屬性，我們看起來(lái)得像是個(gè)真人，我們發(fā)的內(nèi)容不要是很官方、很專業(yè)的，要像個(gè)素人，要讓用戶感覺(jué)真實(shí)，這是一個(gè)人格化的屬性。2、適當(dāng)?shù)淖鲆恍I(yíng)銷互動(dòng)，增強(qiáng)跟消費(fèi)者之間的親密感：當(dāng)我們有了大量的IP之后，我們一定要定期舉辦一些活動(dòng)，選至少十個(gè)以上的IP去參加活動(dòng)，做到類似于之前說(shuō)的聯(lián)動(dòng)霸屏。我們做了營(yíng)銷互動(dòng)之后，不僅產(chǎn)品內(nèi)容曝光的幾率會(huì)提高，而且還能加強(qiáng)消費(fèi)者跟IP之間的親密感。 3、與消費(fèi)者保持緊密的聯(lián)系，及時(shí)反饋：消費(fèi)者在被種草后，購(gòu)買并用過(guò)產(chǎn)品，他們一定會(huì)

27、提出自己的消費(fèi)意見(jiàn)，第一種是給產(chǎn)品的反饋，希望產(chǎn)品可以進(jìn)行改進(jìn)，第二種是使用筆記，希望更多人可以使用這個(gè)產(chǎn)品。而我們要做的很簡(jiǎn)單，把這些內(nèi)容都記下來(lái)，最后整理并發(fā)出來(lái)，要讓粉絲們知道我們?cè)跁r(shí)刻關(guān)注他們，我們很在意他們的想法。4、為消費(fèi)者策劃一些驚喜，建造利益關(guān)系 :這點(diǎn)跟微博抽獎(jiǎng)很像，我們可以舉辦一些線下的活動(dòng)，給現(xiàn)場(chǎng)的粉絲送禮品，多建造一些利益關(guān)系，因?yàn)橹挥形覀兘o消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的利益，他們才會(huì)去長(zhǎng)時(shí)間的依賴我們，我們要用利益去綁定粉絲們。5、筆記內(nèi)容定位更準(zhǔn)確，更高質(zhì)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體。七、小紅書種草要注意什么MARKET ANALYSIS在小紅書種草的過(guò)程中，有五大原則需要注意1、圈層傳播

28、：“人以群分”，抓準(zhǔn)眼球的信息在同個(gè)圈層內(nèi)的傳播速度會(huì)更快，能激發(fā)“受眾受眾”的自傳播。2、真實(shí)：真實(shí)是永遠(yuǎn)的套路；種草內(nèi)容是關(guān)鍵，要讓粉絲們相信是 KOL 用了以后真心推薦，那KOL的內(nèi)容怎樣才是真實(shí)，第一是親自體驗(yàn)產(chǎn)品，第二是發(fā)自內(nèi)心的使用心得，產(chǎn)品測(cè)評(píng)。3、帶貨節(jié)奏：新品上市站內(nèi)外節(jié)奏全打通；控評(píng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，監(jiān)督輿論走向，在每一個(gè)階段投放出適合的內(nèi)容，多維評(píng)論內(nèi)容引發(fā)共鳴。 4、有始有終 ：做好各平臺(tái)露出，關(guān)聯(lián)電商關(guān)鍵詞搜索，讓用戶看到標(biāo)題與關(guān)鍵詞然后能搜索到產(chǎn)品，展現(xiàn)遍地種草效果。5、SEO（搜索引擎優(yōu)化）：做好總結(jié)和及時(shí)復(fù)盤，每一天投放后及時(shí)與客戶溝通統(tǒng)計(jì)看電商搜索量數(shù)據(jù)，再反推KOL

29、的推廣效果。包括賬號(hào)類型選擇，發(fā)布時(shí)間是否合適，發(fā)布內(nèi)容是否種草，KOL的推廣效果，從而選出下一輪的種草種子賬號(hào)。 在信息大爆炸的數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是決定種草成效的重要一環(huán)。基于產(chǎn)品特性，結(jié)合消費(fèi)者愛(ài)看愛(ài)買內(nèi)容的特點(diǎn)，產(chǎn)出精細(xì)化、定制化內(nèi)容，才能俘獲消費(fèi)者的心智，成功種草。 在這樣的背景下，做好小紅書推廣幾乎就等同于為品牌開(kāi)辟了一片新的流量藍(lán)海 STEP 2外賣平臺(tái)以”美團(tuán)”為例外賣順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的特征，已經(jīng)進(jìn)入全新的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代。而外賣發(fā)展的“新藍(lán)海”已出現(xiàn)！外賣不局限于餐飲2019年美團(tuán)正式推出“美團(tuán)配送”，開(kāi)始在技術(shù)平臺(tái)、運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游等方面向B端開(kāi)放配送能力。家樂(lè)福、C

30、FB集團(tuán)百果園、多點(diǎn)等已與美團(tuán)配送達(dá)成合作。 外賣市場(chǎng)有它的特殊性和專業(yè)性，根據(jù)美團(tuán)外賣公布的數(shù)據(jù)顯示，1月26日至2月8日期間，在美團(tuán)外賣平臺(tái)的連鎖超市門店中，生活必需品的訂單量漲幅明顯，米面糧油、調(diào)味品、生鮮果蔬、休閑食品等品類的商品銷售額同比增長(zhǎng)了400%以上。 你有沒(méi)有搭上“外賣市場(chǎng)”這班順風(fēng)車？美團(tuán)配送和京東物流的開(kāi)放一樣，美團(tuán)配送將配送網(wǎng)絡(luò)徹底開(kāi)放給了第三方，這意味著，即使不入駐美團(tuán)平臺(tái)，也可以采購(gòu)美團(tuán)的配送服務(wù)。（建議入駐）比如，家樂(lè)福同時(shí)在美團(tuán)和餓了么上線，但美團(tuán)作為社會(huì)化開(kāi)放平臺(tái)，與家樂(lè)福庫(kù)存體系打通后，除了配送美團(tuán)上的家樂(lè)福訂單，也可以配送后者其他渠道的訂單。 商家X美團(tuán)“

31、開(kāi)放式”服務(wù)八步指南 搭上“外賣市場(chǎng)”這班順風(fēng)車，首先得：【商家入駐美團(tuán)外賣】首先你手機(jī)應(yīng)該有美團(tuán)外賣APP（如果沒(méi)有請(qǐng)自行下載哦?。叨S碼下載美團(tuán)外賣APP第一步請(qǐng)注冊(cè)并打開(kāi)美團(tuán)外賣APP，關(guān)注右下角“我的”第二步第三步請(qǐng)點(diǎn)擊“商家入駐”；進(jìn)入之后，請(qǐng)?jiān)冱c(diǎn)擊“商家入駐”（若您所在的城市還沒(méi)有美團(tuán)外賣的，您想申請(qǐng)成為我們的代理商，有足夠的管理領(lǐng)導(dǎo)能力&資金能力也請(qǐng)點(diǎn)擊“城市代理申請(qǐng)”）第四步彈出窗口之后，點(diǎn)擊“我要加入”；第五步跳轉(zhuǎn)至頁(yè)面“美團(tuán)外賣商家”下載頁(yè)面，點(diǎn)擊下載！沒(méi)有賬號(hào)密碼，請(qǐng)點(diǎn)擊“注冊(cè)賬號(hào)，立即入駐”！第六步填寫信息之后，請(qǐng)點(diǎn)擊“立即注冊(cè)”！第七步請(qǐng)按照步驟填寫店鋪信息，比如店

32、鋪地址、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可證、法人身份證、特殊資質(zhì)、身份證綁定的銀行賬戶信息等。一切都準(zhǔn)備好，等待美團(tuán)后臺(tái)把你的信息核對(duì)后，你就可以正式開(kāi)始你的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)之旅啦。第八步玩轉(zhuǎn)外賣平臺(tái)，新“上車”的需要注意什么？對(duì)剛加入外賣平臺(tái)的老板來(lái)說(shuō)，常常出現(xiàn)這樣的情況：入駐外賣平臺(tái)以后，就再也沒(méi)管過(guò)自己的外賣店，結(jié)果導(dǎo)致外賣平臺(tái)訂單只有1-2個(gè)的情況。其實(shí)這就是很多老板存在的誤區(qū)，認(rèn)為做外賣和開(kāi)實(shí)體店差不多。因?yàn)閷?shí)體店家即使不做宣傳，門外每天都有天然的人流量。但外賣平臺(tái)卻不同：雖然前期官方會(huì)給出各種補(bǔ)貼，替你引流。但等過(guò)了新手期以后，要想自己的外賣生意能夠長(zhǎng)久，各位老板還是有很多需要注意的。一、熟悉外賣平

33、臺(tái)的推廣規(guī)則MARKET ANALYSIS熟悉平臺(tái)推廣規(guī)則，避免出現(xiàn)把錢白撒出去的情況。比如：外賣平臺(tái)有很多榜單，有的是靠顧客口碑積累的榜單，也有的是需要老板自己花錢競(jìng)價(jià)的榜單。院長(zhǎng)就曾遇見(jiàn)一位花店老板，不到一小時(shí)花費(fèi)了400多元的推廣費(fèi)，結(jié)果最后只有2個(gè)單子成交。二、外賣展示頁(yè)面要美觀MARKET ANALYSIS第一印象很重要，現(xiàn)在都是看“臉”的時(shí)代（1） 菜單欄的設(shè)計(jì)要有技巧通過(guò)外賣平臺(tái)下單的顧客很多都是新客，對(duì)商家的真實(shí)情況了解甚少。所以外賣老板在制作外賣菜單欄的時(shí)候要有主次之分，讓消費(fèi)者能夠區(qū)分店內(nèi)的特色菜品和普通菜品。比如：有的小店是專做一個(gè)品類的外賣，老板會(huì)將店內(nèi)的主食和小吃分開(kāi)

34、，專門開(kāi)辟一個(gè)主食的欄目。如右圖：【暴走系列】（2）菜品展示圖要好看剛開(kāi)始做外賣的商家，大多抱著酒香不怕巷子深的態(tài)度入駐的外賣平臺(tái)。所以他們的商品展示圖大多都是隨手拍的，美感不足。但外賣平臺(tái)的顧客剛開(kāi)始想要了解一家店鋪的菜品，都是通過(guò)菜品展示圖。那么面對(duì)這種情況，有什么辦法呢？ 借助其他美圖工具比如：現(xiàn)在市面上有很多專門的美食類APP，老板只需要?jiǎng)邮职匆幌?，它就有自?dòng)的濾鏡和模板。如：黃油相機(jī)、美食家、食色等。 借助專門的設(shè)計(jì)網(wǎng)站圖片拍好以后，有的老板還希望自家的菜品展示圖能夠更上一層樓。那么這時(shí)候不會(huì)PS，又想自己設(shè)計(jì)的老板，就可以考慮專門的設(shè)計(jì)網(wǎng)站。如：懶設(shè)計(jì) 注意事項(xiàng)注意，有三類圖片是官

35、方要求不能用的：多菜品拼接的圖片、直接翻拍實(shí)體店菜單的圖片、有文字或者logo等水印遮擋住主體物的圖片。三、分清楚外賣和實(shí)體店的區(qū)別MARKET ANALYSIS很多做外賣的老板都是從實(shí)體店轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，所以常常出現(xiàn)思維誤區(qū)，認(rèn)為做外賣就和開(kāi)實(shí)體店沒(méi)什么區(qū)別。但外賣店和實(shí)體店相比：不管是菜品/商品還是經(jīng)營(yíng)方式上都存在較大的差異。比如：外賣的菜品可能更追求方便快捷，但門店內(nèi)的菜品可能會(huì)講究美觀和擺盤。所以很多剛開(kāi)始做外賣的老板會(huì)發(fā)現(xiàn)：在自己店內(nèi)銷售比較好的菜品，上了外賣平臺(tái)以后不但銷量出現(xiàn)問(wèn)題，還容易引起質(zhì)量問(wèn)題。多一份考慮，多一份貼心，多一個(gè)粉絲客戶STEP 3電商平臺(tái)以”淘寶”為例淘寶網(wǎng) 是中

36、國(guó)深受歡迎的網(wǎng)購(gòu)零售平臺(tái)，擁有近5億的注冊(cè)用戶數(shù)，每天有超過(guò)6000萬(wàn)的固定訪客，同時(shí)每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過(guò)了8億件，平均每分鐘售出4.8萬(wàn)件商品。線上購(gòu)物領(lǐng)航者2017年雙11，淘寶+天貓成交額再次刷新記錄，達(dá)到1682億元，無(wú)線成交額占比90%。全球消費(fèi)者通過(guò)支付寶完成的支付總筆數(shù)達(dá)14.8億筆，比2016年增長(zhǎng)41%。截至24點(diǎn)，全球有225個(gè)國(guó)家和地區(qū)加入2017天貓雙11全球狂歡節(jié)。中國(guó)最大的網(wǎng)購(gòu)零售平臺(tái)“截止2011年年底，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到43.8億元，創(chuàng)造270.8萬(wàn)直接 且充分就業(yè)機(jī)會(huì)。隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和用戶數(shù)量的增加，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括C2C

37、、團(tuán)購(gòu)、分銷、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈。目前已經(jīng)成為世界范圍的電子商務(wù)交易平臺(tái)之一?！边t到總比沒(méi)到好，加入淘寶平臺(tái)，為“營(yíng)銷”踩油門跟著（淘寶）“大佬”走,準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！開(kāi)淘寶店鋪我們?cè)撊绾巫?？一、定位MARKET ANALYSIS精準(zhǔn)定位才能平穩(wěn)發(fā)展開(kāi)店前首先需要考慮清楚3個(gè)問(wèn)題：1、你有什么產(chǎn)品？你要賣給誰(shuí)？你有什么優(yōu)勢(shì)？2、開(kāi)店說(shuō)到底就是競(jìng)爭(zhēng)，你有實(shí)力跟同行競(jìng)爭(zhēng)就可以成功。例如你是一個(gè)知名品牌所有者，你有成本很低的優(yōu)質(zhì)貨源，你有很多忠實(shí)粉絲，你有同行無(wú)法復(fù)制的獨(dú)家資源，你有非常雄厚的實(shí)力跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，等等，這些都可能幫助你更快速的成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪。如果沒(méi)有，請(qǐng)看下一條。3、

38、如果上面的優(yōu)勢(shì)你都沒(méi)有，你也可以老老實(shí)實(shí)的開(kāi)一家不好不壞的店鋪。此時(shí)最重要是：選擇相對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、以相對(duì)較低的價(jià)格出售、提供相對(duì)獨(dú)特的服務(wù)、經(jīng)常跟顧客互動(dòng)。5、你要了解你的類目。剛開(kāi)始最好選擇自己熟悉的類目，選擇熟悉的消費(fèi)者，選擇熟悉的產(chǎn)品，這樣你才能夠比較容易的把產(chǎn)品賣出去。如果這些你都不了解，請(qǐng)先對(duì)這些做深入了解。6、你需要成為自己店鋪的第一位消費(fèi)者。設(shè)想一下，如果你店里銷售的產(chǎn)品不能吸引你自己購(gòu)買，你又有什么理由吸引其他顧客購(gòu)買呢？所以，在開(kāi)店之前，先找出一些吸引自己購(gòu)買的理由。這樣，你就可以吸引其他顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品了。7、你的店鋪要有故事。現(xiàn)在的店鋪同質(zhì)化嚴(yán)重，一個(gè)顧客在面對(duì)同樣的產(chǎn)品

39、和同樣的價(jià)格的幾個(gè)店鋪，你很難吸引他在你的店鋪購(gòu)買。如果你是一個(gè)有故事的店鋪，那么可以一下拉近顧客跟你的距離，再顧客不好做決定的時(shí)候你的故事會(huì)幫助顧客覺(jué)得再哪里購(gòu)買。什么是有故事的店鋪？二、顧客MARKET ANALYSIS培養(yǎng)自己的粉絲客戶1、剛開(kāi)店的時(shí)候不要把所有消費(fèi)者都當(dāng)成你的顧客，沒(méi)有一家店鋪可以把產(chǎn)品賣給所有人。（1)開(kāi)店的時(shí)候盡可能把顧客細(xì)分、再細(xì)分，研究好你最了解的一群細(xì)分顧客最大的需求是什么，把最適合他們的產(chǎn)品賣出去，服務(wù)好他們。（2)等你有了一定的客戶群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些顧客會(huì)有更多的需求，然后根據(jù)他們的需求找到或研發(fā)新的產(chǎn)品。如此循序漸進(jìn)，你的店鋪規(guī)模會(huì)越來(lái)越大。2、經(jīng)常跟顧客

40、互動(dòng)可以幫你大忙，最簡(jiǎn)單的方式是建立一個(gè)老顧客QQ群或微信群。（1)當(dāng)你上新品的時(shí)候不妨在群里調(diào)查一下老顧客最喜歡哪個(gè)產(chǎn)品，這樣將會(huì)幫你迅速判斷哪個(gè)產(chǎn)品可能賣出去（2)當(dāng)你的一個(gè)暢銷產(chǎn)品突然變得不暢銷的時(shí)候，你可以在群里調(diào)查一下老顧客近期不購(gòu)買的原因，方便讓你做成正確的調(diào)整。其實(shí)，跟顧客互動(dòng)還有更多的好處，期待你的發(fā)現(xiàn)。3、做任何事情的時(shí)候首先把自己當(dāng)成第一位顧客。（1)如果你以顧客的思維去考慮店鋪如何運(yùn)營(yíng)，你會(huì)避免很多低級(jí)的失誤。（2)當(dāng)你在做一個(gè)頁(yè)面的時(shí)候，你會(huì)想到顧客最想看到什么圖片和文字，你也會(huì)想到最能夠吸引顧客購(gòu)買的因素是什么。4、做任何事情的時(shí)候又要忘掉自己是一位顧客。在你按照上面

41、這條做了一些事情之后，接下來(lái)就不要把自己當(dāng)成顧客了，而要看顧客會(huì)有什么反應(yīng)。例如你更換了一張寶貝櫥窗圖，可以觀察一下實(shí)際顧客的點(diǎn)擊率是高了還是低了；你更換了寶貝介紹的內(nèi)容，實(shí)際顧客的轉(zhuǎn)化率是高了還是低了。三、產(chǎn)品MARKET ANALYSIS好產(chǎn)品才是成功的基本1、產(chǎn)品要考慮利潤(rùn)率。（1)不要輕易銷售利潤(rùn)率低的產(chǎn)品，不然你會(huì)被其他的成本所壓垮，有利潤(rùn)才能生存和發(fā)展。（2)利潤(rùn)率高的產(chǎn)品不一定不暢銷，幾乎任何一個(gè)知名高端品牌都是利潤(rùn)率很高的，同時(shí)又是非常暢銷的。2、決定利潤(rùn)率第一個(gè)因素是價(jià)值，而不是成本。例如蘋果手機(jī)的成本跟小米手機(jī)的成本差不了多少，但是蘋果手機(jī)的利潤(rùn)率是小米手機(jī)的數(shù)倍。那么蘋果

42、手機(jī)的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方？1)質(zhì)量好。無(wú)論是硬件還是做工，質(zhì)量都比大部分手機(jī)品牌好很多。2)用戶體驗(yàn)好。無(wú)論是操作界面，還是靈敏度，還是拍照效果，都是非常好的。3)有面子。用蘋果手機(jī)看起來(lái)比用其他手機(jī)有面子。因?yàn)閷?duì)大部分人來(lái)說(shuō)，面子也是一種價(jià)值。3、決定利潤(rùn)率的第二個(gè)因素是吸引力。吸引力越高的產(chǎn)品越容易賣高價(jià)，吸引力越低的產(chǎn)品越難賣高價(jià)。如何提高吸引力？（1)提高質(zhì)量；（2)增加功能；（3)提高服務(wù)；4)提供贈(zèng)品；5)提高品牌知名度。4、決定利潤(rùn)率的第三個(gè)因素是成本。成本越高利潤(rùn)率越低，成本越低利潤(rùn)率越高。降低成本的方法有：（1)尋找更上游的貨源；（2)大批量進(jìn)貨；（3)部分工作使用兼職員工，

43、例如設(shè)計(jì)；（4)入駐孵化園可以節(jié)省房租。5、決定利潤(rùn)率的第四個(gè)因素是競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)越大的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)率低，競(jìng)爭(zhēng)越小的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)高利潤(rùn)率。電商行業(yè)很難避免競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)請(qǐng)看下面的章節(jié)。6、運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪一定要有多個(gè)爆款，爆款是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，也是店鋪運(yùn)營(yíng)能力的表現(xiàn)。如何打造爆款（1)了解顧客群的需求；（2)提高產(chǎn)品的價(jià)值；（3)提高頁(yè)面的吸引力；（4)優(yōu)化好寶貝標(biāo)題；（5)適量刷單并優(yōu)化好評(píng)價(jià)；（6)通過(guò)CRM系統(tǒng)或者鉆展通知老顧客購(gòu)買（7)通過(guò)直通車、鉆展等方式帶來(lái)一定的精準(zhǔn)流量；（8)通過(guò)店內(nèi)關(guān)聯(lián)推薦給爆款更多銷量；（9)提高關(guān)鍵詞排名增加更多自然流量；（10)報(bào)名聚劃算

44、等高質(zhì)量的活動(dòng)帶來(lái)更多銷量；（11)分析流量來(lái)源并提高轉(zhuǎn)化率較高的流量來(lái)源；（12)長(zhǎng)期維持比同行稍高的流量和銷量以便做成長(zhǎng)期爆款。（13)同樣的方式打造更多的爆款，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。7、店鋪規(guī)模做大的時(shí)候要擴(kuò)充商品品類，這樣可以快速提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。例如：店鋪剛開(kāi)始沒(méi)有多少流量，通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的努力把一款褲子做成了爆款，這個(gè)時(shí)候每天可能有千人甚至萬(wàn)人進(jìn)店；人多了需求自然增加，這個(gè)時(shí)候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子；商品越來(lái)越多，一個(gè)爆款帶動(dòng)了很多其他商品的銷量；銷量越多，需求就越多，可擴(kuò)充的品類就越多；四、運(yùn)營(yíng)MARKET ANALYSIS養(yǎng)好“魚(yú)”需要

45、活水1、運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)核心是轉(zhuǎn)化率。提高轉(zhuǎn)化率的方法有：（1)提高產(chǎn)品的吸引力，可以從產(chǎn)品定價(jià)、頁(yè)面描述、贈(zèng)品、附加價(jià)值等方面考慮；（2)提高頁(yè)面的美觀度；（3)提高產(chǎn)品的銷量，不要出現(xiàn)0銷量的產(chǎn)品；（4)提高好評(píng)的數(shù)量和質(zhì)量，降低中差評(píng)；5)吸引精準(zhǔn)流量；（6)多跟顧客互動(dòng)；（7)提高客服的聊天技巧。2、有個(gè)小技巧可以讓顧客養(yǎng)成訪問(wèn)店鋪的習(xí)慣：固定每周一天為會(huì)員日，當(dāng)天某款寶貝買X送X。這樣做的好處有：1)讓忠實(shí)顧客養(yǎng)成經(jīng)常訪問(wèn)店鋪的習(xí)慣；2)可以比較輕松的打造爆款，并且?guī)?dòng)全店流量；3)處理滯銷品或者清庫(kù)存。3、店鋪吸引的流量越精準(zhǔn)越好?？梢允沽髁扛珳?zhǔn)的方法有：（1)確定店鋪和產(chǎn)品定位，重

46、點(diǎn)針對(duì)精準(zhǔn)潛在顧客做宣傳，例如你賣的是高端產(chǎn)品，盡可能在推廣的時(shí)候針對(duì)消費(fèi)層級(jí)高的人群宣傳。（2)分析生意參謀的流量地圖，找出哪些流量來(lái)源的轉(zhuǎn)化率高，并且提高轉(zhuǎn)化率高的流量同時(shí)降低轉(zhuǎn)化率低的流量。4、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、店鋪活動(dòng)和推廣聯(lián)系越緊密越好。例如：先通過(guò)老顧客或者鉆展測(cè)款，測(cè)出一款點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比較高的寶貝；通過(guò)刷單產(chǎn)生一些基礎(chǔ)銷量和優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)；接下來(lái)對(duì)老顧客進(jìn)行促銷，隨著銷量的提升參加聚劃算、天天特價(jià)、淘搶購(gòu)等活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行付費(fèi)推廣；5、運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)核心是流量。提高流量的方法有：（1)付費(fèi)推廣是最直接的流量來(lái)源，在ROI可控的范圍內(nèi)盡可能提高付費(fèi)推廣的力度，正常情況下付費(fèi)推廣帶來(lái)多少流量自然搜索

47、就會(huì)帶來(lái)多少流量；（2)參加活動(dòng)可以給店鋪帶來(lái)更多的免費(fèi)流量，不過(guò)需要注意多參加優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)少參加劣質(zhì)的活動(dòng)以避免為店鋪帶來(lái)劣質(zhì)流量而引發(fā)的差評(píng)和低DSR評(píng)分。（3)提高自然搜索流量最關(guān)鍵的是關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度，影響關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度主要因素是產(chǎn)品銷量、DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分、好評(píng)率，這三點(diǎn)做好了自然流量就不會(huì)差。6、提高店鋪DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分和好評(píng)率的核心是提高客戶滿意度。提高的方法有：（1)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)；（2)發(fā)貨速度過(guò)關(guān)；（3)購(gòu)物體驗(yàn)好；（4)客服回復(fù)及時(shí)且態(tài)度好；（5)售后問(wèn)題處理得當(dāng)；（6)贈(zèng)品多或好到讓客戶驚喜；7、顧客的評(píng)價(jià)要經(jīng)常留意因?yàn)閺念櫩偷钠骄锌梢钥闯龊芏鄦?wèn)題，例如產(chǎn)品的問(wèn)題、物流的問(wèn)題、客服的

48、問(wèn)題等等。針對(duì)這些問(wèn)題作出合理的調(diào)整，可以提高顧客的滿意度。五、推廣MARKET ANALYSIS想顧客所想，做到精準(zhǔn)推廣1、推廣的核心是點(diǎn)擊率。為什么要提高付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊率？1)點(diǎn)擊率越高的人群意味著需求度越高，最終購(gòu)買的可能性越大；2)直通車的點(diǎn)擊率越高，質(zhì)量得分會(huì)越高，從而降低點(diǎn)擊單價(jià)；3)鉆展的點(diǎn)擊率越高，點(diǎn)擊單價(jià)越低。2、如何提高點(diǎn)擊率呢？（1)把自己作為一個(gè)真實(shí)顧客，設(shè)想一下最吸引顧客的是哪些元素？是質(zhì)量、價(jià)格、品牌還是其他的？（2)把吸引顧客的元素提煉成圖片和文案，做橫向測(cè)試，最終選出點(diǎn)擊率高的推廣素材。（3)在銷售的過(guò)程中，通過(guò)客服聊天及顧客購(gòu)物后的評(píng)語(yǔ)提煉出現(xiàn)更多吸引顧客的元

49、素，同樣的方法做橫向測(cè)試，選出點(diǎn)擊率高的推廣素材。4)在推廣的過(guò)程中觀察不同計(jì)劃的點(diǎn)擊率，然后提高點(diǎn)擊率較高計(jì)劃的出價(jià)和預(yù)算，同時(shí)降低點(diǎn)擊率較低計(jì)劃的出價(jià)和預(yù)算，從而可以從整體上提高點(diǎn)擊率。3、店鋪訪客價(jià)值越高越好。如何提高訪客價(jià)值？（1)提高客單價(jià)；（2)提高轉(zhuǎn)化率；（3)提高回購(gòu)率。4、店鋪訪客成本越低越好。如何降低訪客成本？（1)增加免費(fèi)流量；（2)提高付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊率；（3)降低付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊單價(jià)。5、流量成本越來(lái)越貴怎么辦？答案是：（1)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴(kuò)充商品品類，增加客單價(jià)；（2)通過(guò)增加禮盒、贈(zèng)品或附加價(jià)值等，提高轉(zhuǎn)化率；（3)通過(guò)老顧客維護(hù)，提高復(fù)購(gòu)率。六、客服MARKET

50、 ANALYSIS最能讓顧客感受你心意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、客服的響應(yīng)速度、打字速度、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能如果這些技能沒(méi)有掌握請(qǐng)先花點(diǎn)功夫做好功課，這樣可以避免出現(xiàn)一些基本的問(wèn)題。2、客服的最核心職責(zé)是引導(dǎo)顧客下單、跟進(jìn)售后問(wèn)題、處理中差評(píng)等等。有條件的店鋪可以安排專人跟進(jìn)售后問(wèn)題和處理中差評(píng)。售后客服需要注意的幾點(diǎn)：（1)從顧客拍下的那一刻就要開(kāi)始工作了，觀察一下顧客有沒(méi)有留言，對(duì)發(fā)貨有沒(méi)有特殊要求，合理的要求盡可能滿足，這是提高客戶滿意度的第一步，如果出現(xiàn)問(wèn)題之后再想挽回就晚了；（2)提醒庫(kù)房盡快發(fā)貨，并且及時(shí)跟進(jìn)物流異常訂單，出現(xiàn)的問(wèn)題盡快聯(lián)系物流公司解決，并且及時(shí)通知顧客

51、留意并致歉；（3)顧客收貨后如果有問(wèn)題跟客服反饋，一定要及時(shí)跟進(jìn)并盡快幫助顧客解決，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品或者物流的原因讓顧客出現(xiàn)的損失應(yīng)盡快給顧客滿意的解決補(bǔ)償方案，此時(shí)唯一的目的就是讓顧客滿意。3、做到以上幾點(diǎn)仍然肯能會(huì)出現(xiàn)一些中差評(píng)因?yàn)橹胁钤u(píng)是很難避免的，所以建議訂購(gòu)一個(gè)中差評(píng)提醒的軟件，這樣可以在第一時(shí)間得到提醒，此時(shí)聯(lián)系顧客的溝通效率是最高的。跟顧客溝通時(shí)，應(yīng)該了解清楚顧客為什么會(huì)給中差評(píng)，并且盡可能給予補(bǔ)償以令其滿意，然后再請(qǐng)求顧客修改中差評(píng)就會(huì)容易很多。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，直接返現(xiàn)金是最有效的解決方法，開(kāi)始可以給顧客合理的補(bǔ)償金額，如果顧客仍不滿意，可以提高補(bǔ)償金額。對(duì)于大部分顧客來(lái)說(shuō)，給予合

52、理的補(bǔ)償后基本都會(huì)幫忙修改中差評(píng)的。4、可是可能仍然有個(gè)別的買家，無(wú)論你怎么解釋和補(bǔ)償都不愿意修改評(píng)價(jià)。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候只能給顧客回評(píng)了，但是一定要注意回評(píng)的技巧，回評(píng)中不必跟顧客爭(zhēng)吵、也沒(méi)必要過(guò)分解釋，而應(yīng)該思考一下別的顧客看了這個(gè)評(píng)價(jià)會(huì)怎么想？七、競(jìng)爭(zhēng)MARKET ANALYSIS想方設(shè)法賣東西，你賣得越多笑到最后勝算越大1、店鋪如何應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)？答案是：提高自己店鋪的利潤(rùn)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。原因如下：（1)提高利潤(rùn)率可以讓你的店鋪每成交一筆訂單都比同行多賺一點(diǎn)。（2)提高點(diǎn)擊率可以讓你的店鋪以更低的成本獲得更多的訪客。（3)提高轉(zhuǎn)化率可以讓你的店鋪的訪客更多的成為顧客。2、提

53、高店鋪的訪客價(jià)值也可以提高你的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越大訪客的獲取成本就會(huì)越高，這個(gè)是你無(wú)法改變的，但是對(duì)于所有的店鋪來(lái)說(shuō)，獲得訪客的成本相差不會(huì)太大，但是如果一個(gè)訪客來(lái)到你的店鋪可以產(chǎn)生比其他店鋪更多的銷售額，那么在同樣的流量成本下你的店鋪的銷售額就會(huì)更高，利潤(rùn)也會(huì)更高。如何提高店鋪的訪客價(jià)值呢？（1)提高產(chǎn)品的吸引力，從而提高轉(zhuǎn)化率，可以讓更多的訪客成為你的顧客；（2)圍繞顧客的需求擴(kuò)充商品品類，并且做好關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)；（3)把握好顧客的購(gòu)物頻率和活動(dòng)節(jié)奏，并適時(shí)通過(guò)CRM系統(tǒng)、鉆展、微信等渠道聯(lián)絡(luò)消費(fèi)者，提高復(fù)購(gòu)率。3、任何一個(gè)行業(yè)，大部分的利潤(rùn)都是屬于行業(yè)第一名的，后面的只能喝點(diǎn)湯。那

54、么如何成為行業(yè)第一名？答案是：顛覆現(xiàn)有行業(yè)或者培育一個(gè)細(xì)分行業(yè)。（1)顛覆一個(gè)行業(yè)是比較困難的，但是每個(gè)行業(yè)又都在不斷的被顛覆。(2)如果短期內(nèi)無(wú)法直接顛覆一個(gè)行業(yè)，那么可以對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，只圍繞著某一類細(xì)分的人群提供更好的解決方案，成為這個(gè)細(xì)分行業(yè)的第一名。當(dāng)這個(gè)細(xì)分行業(yè)的顧客非常滿意后，可以向更廣闊的人群進(jìn)行拓展。八、數(shù)據(jù)分析MARKET ANALYSIS店鋪全身體檢的時(shí)候需要仔細(xì)“檢查”1、店鋪的一切問(wèn)題都可以從數(shù)據(jù)中分析出來(lái)從數(shù)據(jù)出發(fā)可以讓你找到問(wèn)題的關(guān)鍵，并且及時(shí)作出調(diào)整。2、“支付轉(zhuǎn)化率”是店鋪?zhàn)詈诵牡臄?shù)據(jù)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率其他的一切都無(wú)從談起。(1)“支付轉(zhuǎn)化率”要大于“同行同層平均”

55、，“支付轉(zhuǎn)化率”說(shuō)明你的產(chǎn)品越受歡迎，訪客價(jià)值也越高；(2)店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”是由具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”決定的，想提高店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”應(yīng)該先提高具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”。3、先提高“支付轉(zhuǎn)化率”再提高“訪客數(shù)”，會(huì)得到事半功倍的效果。分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來(lái)源”，分析不同流量來(lái)源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”，找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來(lái)源并想辦法提高，不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。4、“客單價(jià)”的提升主要靠商品單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷售。(1)在同樣的流量下，盡可能把流量引導(dǎo)至“單價(jià)高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品，并降低“單價(jià)低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量，這樣可以直

56、接提高銷售額和客單價(jià)。2)優(yōu)化寶貝介紹、營(yíng)銷活動(dòng)、滿贈(zèng)規(guī)則、客服話術(shù)等，盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買更多的寶貝，買得越多客單價(jià)越高。5、“DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分”是反饋商品滿意度、物流滿意度、客服滿意度的指標(biāo)，這是反饋顧客滿意度的數(shù)據(jù)。(1)雖然是3個(gè)評(píng)分指標(biāo)，但卻不是獨(dú)立的。提高任意一個(gè)指標(biāo)，都可以促進(jìn)3個(gè)評(píng)分的提升，因?yàn)樵陬櫩蛯?duì)某一個(gè)方面不滿意時(shí)其他的分?jǐn)?shù)也不會(huì)給高。2)商品質(zhì)量、物流速度、客服付是最基本的要求，做好這三點(diǎn)“DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分”一般不會(huì)太差。3)給顧客額外的贈(zèng)品和驚喜可以提高顧客的滿意度，從而提高“DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分”。6、涉及到店鋪的數(shù)據(jù)非常多當(dāng)你在遇到一個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候思考一下數(shù)據(jù)的本

57、質(zhì)是什么，然后再思考如何優(yōu)化這些數(shù)據(jù)。7、最后要留意，有時(shí)候的數(shù)據(jù)是錯(cuò)的。例如預(yù)售商品的“支付轉(zhuǎn)化率”為0，此時(shí)如何判斷商品的真實(shí)轉(zhuǎn)化率呢？答案是參考“下單轉(zhuǎn)化率”或者直接人工統(tǒng)計(jì)預(yù)售訂單量再除以訪客數(shù)。8、上新不要隨機(jī)上，定期上新，定好時(shí)間后要堅(jiān)持上新是維護(hù)老客最好的辦法；上線前做好預(yù)熱，在微博微淘微信短信都要展開(kāi)；上新是為了從眾發(fā)掘爆款潛質(zhì)寶貝，所以要做好上新后的測(cè)款計(jì)劃；結(jié)合柔性供應(yīng)鏈，沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可的款不要批量生產(chǎn)，以免庫(kù)存壓力過(guò)大。9、投資最重要的五個(gè)要領(lǐng)：(1）看準(zhǔn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì))；(2）發(fā)掘兩個(gè)優(yōu)勢(shì)(優(yōu)勢(shì)行業(yè)+優(yōu)勢(shì)企業(yè))；(3）弄清三個(gè)模式(業(yè)務(wù)模式+盈利模式+營(yíng)銷模式)；(4

58、）查看四個(gè)指標(biāo)(營(yíng)業(yè)額+利潤(rùn)額+凈利率+增長(zhǎng)率)；(5)理清五個(gè)結(jié)構(gòu)(股權(quán)結(jié)構(gòu)+高管結(jié)構(gòu)+業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)+客戶結(jié)構(gòu)+供應(yīng)商結(jié)構(gòu))；(4)單點(diǎn)上的極致突破，往往能改變?nèi)?。沒(méi)有取舍的結(jié)果，必然導(dǎo)致全面平庸。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)，資金有限，資源有限，精力有限，沒(méi)有品牌，從單品出發(fā)重點(diǎn)突破，單品致勝才是核心驅(qū)動(dòng)力；復(fù)制爆款成爆款群，帶動(dòng)全店平銷；主推款銷量穩(wěn)定，通過(guò)關(guān)聯(lián)帶動(dòng)來(lái)分導(dǎo)流量。STEP 4目標(biāo)社群以”微信”為例消費(fèi)者疫情發(fā)生時(shí)期對(duì)微信購(gòu)物的需求成倍增長(zhǎng)，這讓依靠社群建立運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的商戶有了很大的發(fā)展空間。資源即“金錢”不難察覺(jué)，疫情以來(lái)，微信大拿們憑借幾個(gè)百人大群，賺的盆滿缽滿玩轉(zhuǎn)微信社

59、群營(yíng)銷，大拿就是你社群營(yíng)銷是基于圈子，人脈等概念從而產(chǎn)生的營(yíng)銷模式。社群是有共同興趣愛(ài)好的人聚集在一個(gè)興趣圈，打造一個(gè)消費(fèi)家園。社群營(yíng)銷以其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式和低門檻高回報(bào)的特點(diǎn)，是很多營(yíng)銷人員所向披靡的“秘密武器”社群營(yíng)銷：盛久不衰不斷發(fā)展的營(yíng)銷方式之一如何運(yùn)營(yíng)微信社群，倍增社群粉絲，助推產(chǎn)品？A.主動(dòng)加入不同的社群B.翻身做群主1.我們的微信好友是有限的因此除了主動(dòng)建群營(yíng)銷之外，也要不斷開(kāi)發(fā)新客戶,那是瘋狂的加微信嗎？當(dāng)然不是！2.以個(gè)體為目標(biāo)的添加為微信好友，是很耗費(fèi)時(shí)間與精力，因此我們想要最大化獲得資源，就要主動(dòng)加入不同社群。3.發(fā)展自己的專屬社群，當(dāng)群主，操控全局一、怎樣加群？MARKE

60、T ANALYSIS發(fā)動(dòng)你所有的人脈資源，不錯(cuò)過(guò)任何加群的機(jī)會(huì)無(wú)論它是一個(gè)點(diǎn)外賣紅包的紅包群，還是一個(gè)周邊二手閑置群，亦或者是一個(gè)超市特價(jià)優(yōu)惠群。只要是有人的群，他就有需求，比如你是售樓銷售來(lái)說(shuō),客戶不需要租房那就需要買房，不需要買房那就需要換房，不買不換也許他需要出租自己空置的房子。當(dāng)然在這里也要不怕被拒絕，劉備尚能三顧茅廬拜訪諸葛亮，我等的面子比劉備的面子更珍貴嗎？二、怎么營(yíng)銷？MARKET ANALYSIS建立的社群，杜絕發(fā)送冷冰冰的廣告主動(dòng)加入的群是不同于自己建立的社群，因?yàn)檫@些群的核心并不是你的意向客戶，因此若一入群就只顧著發(fā)自己商品的各種廣告，結(jié)果可想而知，引起其他群?jiǎn)T的厭惡還是直