華山賓館策劃實施方案

1、WORD48/48華山賓館策劃方案華山賓館項目策劃專家團二四年六月目 錄第一部分打造新產(chǎn)業(yè)引擎工程第二部分華山賓館功能設(shè)置與俠文化滲透第三部分華山賓館傳播策略第四部分調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果附 錄調(diào)查和訪談問卷專家余明陽博士中國十大策劃人之一，項目總顧問志明教授國際工商管理研究院執(zhí)行院長，項目總策劃鞠凌云碩士國際工商管理研究院客座教授，項目總監(jiān) 龍博士國富創(chuàng)新咨詢管理公司總裁周永亮博士中企聯(lián)管理科學(xué)學(xué)會副主任，北大商學(xué)院博導(dǎo)羅 立教授中國策劃研究院副院長時建人教授海事大學(xué)商學(xué)院院長迎賓總裁CIS應(yīng)用協(xié)會總裁珊珊碩士華中科技大學(xué)品牌研究所羅彬彬碩士華中科技大學(xué)品牌研究所袁 媛碩士華中科技大學(xué)品牌研究所溫 琴

2、策劃師CIS應(yīng)用協(xié)會第一部分打造新產(chǎn)業(yè)引擎工程一、開篇華山賓館項目優(yōu)劣勢分析資源強勢新資源相對弱勢市場廣闊有效市場有限背靠大樹好乘涼大樹底下不長草品牌出色品牌延伸的陷阱新市場出現(xiàn)納新能力不足容易做好容易做水1“資源強勢”與“新資源相對弱勢”三特集團以與三特華山占有大量優(yōu)質(zhì)的不可再生的資源和不可克隆因素，是企業(yè)迅速健康發(fā)展的有利條件。三特集團于1996在華山成功投資建設(shè)了具有“亞洲第一索”之稱的華山索道，結(jié)束了“自古華山一條路”的歷史，使得原來艱難的登山之旅變得輕松快捷，安全舒適。三特集團憑借華山優(yōu)越的旅游資源，充分發(fā)揮自身市場營銷和營運管理的能力，為華山風(fēng)景區(qū)的旅游發(fā)展做出了積極的巨大貢獻，促

3、進了華山風(fēng)景區(qū)的旅游經(jīng)濟發(fā)展。華山賓館也是很有價值的資源，但不可能和華山的優(yōu)勢相提并論，所以它難以直接為自己帶來客源，而必須依靠華山的客源市場，可是華山在一定時間并不能夠為賓館做出太大的幫助，比如，華山不能幫助酒店在淡季吸引客源，現(xiàn)有華山開發(fā)狀態(tài)也不能延長游客停留時間。2“市場廣闊”與“有效市場局限”現(xiàn)在一年大約100萬人次游覽華山，而且還受制于華山現(xiàn)有容量的限制，隨著旅游資源的進一步開發(fā)，景區(qū)容量進一步增加，游客數(shù)量有望進一步上升。但是，能夠和愿意在華山入住的游客并不多，目前游客到華山多為一日游，這其中包括旅行社組團一日游與散客自發(fā)的一日游，多數(shù)游客不在華山停留住宿。根據(jù)各旅行社的常規(guī)旅游線

4、路安排，華山一日游主要線路為早上從出發(fā)抵達華山上山游覽下午下山返回?？梢?，現(xiàn)有交通條件和旅游線路的安排，使游客不需要在華山住宿，華山現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施和娛樂項目，也沒有吸引游客留在華山住宿的完全理由。前往華山的另一種游程安排是為第一天早上從出發(fā)游覽始皇兵馬俑、華清池下午抵達華山停留住宿第二日上午登華山中午或下午返回。這條線路的游客多為旅行社團隊，他們構(gòu)成了華山風(fēng)景區(qū)夜間住宿的主要群體，但是人數(shù)約占華山客源總量的10%，數(shù)量極其有限。3“背靠大樹好乘涼”與“大樹底下不長草”以華山為靠山，很好借力，以廣闊的華山客源市場為基礎(chǔ)，企業(yè)很容易找到生存和發(fā)展空間。但是，大景區(qū)下小景區(qū)處境往往很尷尬。和大景區(qū)一致

5、，則會被大景區(qū)所掩蓋，和大景區(qū)相對，則又會被大景區(qū)排斥，除非有足夠的當量與大景區(qū)匹敵。因此找到和大景區(qū)協(xié)調(diào)相關(guān)而又適度錯位的定位是至關(guān)重要的開發(fā)策略。4“品牌出色”與“品牌延伸的陷阱”無論是華山品牌，還是三特品牌都在行業(yè)享有良好的知名度和美譽度，建立在這兩個品牌支撐之上的華山賓館具備了很強的品牌力。但是品牌延伸也是具有高風(fēng)險的。出色的品牌延伸不好則很可能出局。品牌越強勢在消費者心目中的形象越明確和清晰，而進行品牌延伸的風(fēng)險也越大，因為消費者很可能直接將對原有品牌的認知轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上去，而這種認知卻又不一定適合于新產(chǎn)品。如比如“麥當勞”做飛機，就不敢叫“麥當勞”，而是叫“麥道”飛機，因為消費者對

6、“麥當勞”品牌的認知是歡樂和美味，而不是安全和舒適。所以品牌延伸講究高度的相關(guān)性、一致性和關(guān)聯(lián)度，缺乏適度相關(guān)性的新產(chǎn)品新產(chǎn)業(yè)在品牌使用問題上，不提倡直接使用原有品牌，必須保持適度的品牌錯位或者使用背書形式。5“新市場出現(xiàn)”與“納新能力不足”華山的會議市場開始啟動，2004年3至5月，政府接待超過1000人次。但是無論華山整個賓館行業(yè)還是華山賓館本身，對于這種突然升溫的市場熱情應(yīng)接能力不足，能夠提供條件和服務(wù)的容量和檔次不夠。不僅如此，在黃金周時期，華山所有賓館設(shè)施不能滿足住宿和餐飲需要，旺季供求差距較大。近幾年從華山風(fēng)景區(qū)的游客增長趨勢來看，華山的賓館接待能力的增長速度已遠遠落后于游客增長速

7、度。而且絕大多數(shù)賓館、住宿、餐飲設(shè)備老化，服務(wù)水平偏低，管理水平差，賓館床位價格又偏高，導(dǎo)致許多游客，尤其是旅行社團隊游客不愿在華山住宿休息。不過這正說明華山迎來了酒店業(yè)變革與發(fā)展的機遇。6“容易做好”與“容易做水”華山賓館項目擁有諸多優(yōu)勢，如華山和華山賓館市場共享；企業(yè)和政府、旅行社等建立很好的關(guān)系，同等條件，我們優(yōu)先。所以華山賓館很可能不必費很大精力就能達到盈利目的。或許越?jīng)]有壓力越?jīng)]有動力，越好做越不好好做，可是我們不能隨隨便便做這個項目，因為我們?nèi)丶磳⒊蔀橹袊罹呖缭侥芰Φ穆糜萎a(chǎn)業(yè)集團，我們?nèi)A山索道公司是華山最優(yōu)秀的旅游企業(yè)，我們當之無愧地負擔(dān)著促進華山賓館業(yè)發(fā)展，和旅游形態(tài)升級的重

8、任。所以，華山賓館應(yīng)該在現(xiàn)有的優(yōu)勢和劣勢前提下進行全方位、高起點、大手筆的策劃。二定位篇案例：2003年年底，宋城集團計劃投資15億元人民幣、要在蕭山建號稱“中國首座超五星酒店”的“夢幻城堡”。“夢幻城堡”原計劃是2006年世界休閑博覽會的標志性建筑，占地13萬平方米，高100多米。“夢幻城堡”由設(shè)計過世界最大酒店“米高梅大酒店”的美國著名設(shè)計師威爾登辛普遜先生主導(dǎo)設(shè)計，為雙塔式建筑，雙塔間以廊橋相連；總臺腳下是碧波蕩漾的湖面，在休博園大門口乘上“貢多拉”（威尼斯式小船）可以沿水路直接劃進酒店的大堂；客房總數(shù)超過1000間，設(shè)有20多個各種規(guī)格的會議室和展廳，其中包括多個同聲傳譯的國際會議中心

9、，最大的會議室可容納數(shù)千人。但是現(xiàn)在有關(guān)方面已經(jīng)宣布這個方案終止。為什么？1主題脫離市場定位“夢幻城堡”是2006年世界休閑博覽會的標志性建筑，它首先是為了達到世界休閑博覽會的要求而建，將要在博覽會中承擔(dān)主要的接待功能。在博覽會期間，它主要是接待世界各地前往博覽會的休閑旅游者和部分休閑產(chǎn)業(yè)的商務(wù)客人。該酒店還預(yù)計休閑博覽會結(jié)束后，將目標市場定位為長江三角洲地區(qū)以家庭式休閑為目的的散客，以與大量的商務(wù)會議客人。作為休閑之都，又地處于長江三角洲的中心區(qū)域，所以定位在長江三角洲地區(qū)休閑散客和商務(wù)會議客是合理的。但是其主題的選擇卻毫不支持這一定位。首先是價格，休閑散客由于是以個人可支配收入來支付旅游，

10、多數(shù)對價格極為敏感，而“夢幻城堡”超五星的建設(shè)將遠遠超出休閑市場的消費能力。其次是商務(wù)會議客源的規(guī)模，對吸引商務(wù)會議客而言，近距離的作為長江三角洲的經(jīng)濟中心，顯然更具優(yōu)勢，處于的形象遮蔽中，其商務(wù)會議市場規(guī)模不會很大，即使商務(wù)會議客對價格不那么敏感，規(guī)模較小的商務(wù)會議客源也遠不夠供給“夢幻城堡”，因此，“夢幻城堡”設(shè)計由于脫離市場定位，其后期營運將面臨很大風(fēng)險。2由片面的需求導(dǎo)向出發(fā)選擇主題主題酒店和一般酒店不同，在于它有一個明確的主題，用主題來統(tǒng)領(lǐng)建筑和裝飾風(fēng)格，用主題文化來襯托酒店品牌，主題特色是該類酒店的主要賣點，既然是主要賣點，主題就一定要能夠吸引目標市場，能夠滿足目標市場的需求。這里

11、需求由兩部分構(gòu)成，一部分是欲求，是人們由某種物品引發(fā)的興趣和欲望，這里主題酒店產(chǎn)品所提供的那種特有的氛圍和服務(wù)就是刺激人們欲求的東西；另一部分是購買力，光是刺激人們的欲望，卻超過目標市場的購買力，也不能形成需求，毫無疑問，“夢幻城堡”從性能上來說是肯定滿足休閑客人的要求的，但卻高出了休閑旅行者的購買力。酒店選擇的主題不僅能提供市場需要的特色體驗，還要提供市場接受的合適價格。由于酒店產(chǎn)品的不可移動性，其目標市場與城市區(qū)位和定位密切相關(guān)，并受到城市過客規(guī)模和結(jié)構(gòu)的限制。所以相應(yīng)地主題的選擇也會受到限制，就來說，離150公里，作為休閑城市定位，可以和相互補充，而作為會展城市，卻和定位沖突，必然會遮蔽

12、在的光芒中，所以的客源市場將是休閑游客為主，商務(wù)客人為輔，這是由城市區(qū)位和定位決定了的，酒店的目標市場選擇也只能局限在這個圍中，而“夢幻城堡”有1000個床位，既然高出休閑市場的購買力，將主要依靠商務(wù)市場，然而的商務(wù)客源是否足夠規(guī)模來支撐酒店出租率卻讓人懷疑。因此，酒店選擇主題時必須考慮到由城市區(qū)位功能和定位決定的目標市場的規(guī)模。3未考慮環(huán)境協(xié)調(diào)性選擇主題酒店作為城市的一類特殊的建筑，是一道城市風(fēng)景，是一處城市文化的標志和形象，是一個城市成員，酒店形象本身就是城市形象的一部分，所以酒店在進行主題選擇時，必須考慮到與城市景觀相協(xié)調(diào)，與城市文化相協(xié)調(diào)，與城市形象相互促進。例如，是休閑之都，是江南水

13、鄉(xiāng)，而夢幻城堡卻是神秘的西方城堡，雄偉且豪華，二者定位甚至有些矛盾。這種情況下，主題選擇顯得過于另類，既不利于城市形象推廣，也不利于酒店形象推廣，不排除另類有異軍突起的效果，但投資和經(jīng)營風(fēng)險太大?？紤]環(huán)境協(xié)調(diào)性，使主題酒店產(chǎn)品與城市形象不是互相替代，而是互相補充，這將會對主題酒店的成功起到事半功倍的作用?！皦艋贸潜ぁ钡牧鳟a(chǎn)給我們留下了太多的思考：中國的酒店業(yè)正走向成熟階段，產(chǎn)品同質(zhì)化誘發(fā)的價格競爭也非常的激烈，無疑，主題酒店是實現(xiàn)差異化的一種有效的直接的方式，也會是未來酒店業(yè)發(fā)展的一大趨勢，然而，其中的風(fēng)險不容小覷。“夢幻城堡”雖然在成了“消失的城堡”，但正如宋城集團總裁助理軼清所說，“宋城集

14、團不會輕易放棄構(gòu)想。”我們期待“夢幻城堡”這類旗幟性主題酒店的成功。任何一種經(jīng)營模式和新產(chǎn)品的開發(fā)都潛藏著巨大的商業(yè)利益和巨大的投資風(fēng)險，我們要做的是先驅(qū)、先行者，要淘第一桶金，但我們絕不能成為先烈。讓別人的教訓(xùn)成為我們的經(jīng)驗，而不是用我們的教訓(xùn)成為別人的成長經(jīng)驗。思路決定出路，定位決定地位。華山賓館的定位恰恰是相反，它天生具有貴族氣質(zhì)，天生具有很強勢的地位，所以，在給華山賓館定位時，我們選擇的是逆向思維，為鞏固其地位注入靈魂，使其生動、鮮活，具有強大的生命力。華山賓館的定位由這幾個方面構(gòu)成： 文化主題定位華山有什么？說華山是硬體，因為它是實實在地存在的，并且是中國第一奇山，“自古華山一條路”

15、充分說明了這一點，其旅游吸引力也是無可爭議的。硬體的東西是死板的，是沒有生命的，千百年不變的。我們?nèi)厮鞯赖慕ǔ?，改變了華山千百年只有一條道路的局面，將硬體的華山激活，給予了華山新的生命。每年以20%以上的游客增加比例，充分說明，將硬體的死板容激活，將會帶來巨大的生命力，讓更多的人了解華山，認識華山。而激活的華山也給我們帶來了巨大的經(jīng)濟效益。借助華山這一硬體的資源，將其再次激活，承載的是企業(yè)新的經(jīng)濟增長點，品牌的價值是企業(yè)鮮活的生命。所以，要借華山硬資源的激活，承載企業(yè)發(fā)展的動力。道生一，一生二，二生三，三生萬物。道，是萬物之源，是形而上的東西，是中國的國教，是中華民族祖先幾千年智慧的結(jié)晶。沒

16、有人知道“道”是什么樣的東西，但是，道又確實存在于我們的生活之中。道的理想、哲學(xué)和價值觀又不時左右并影響著我們的行為和思想。道，看不見、摸不著。道又無處不在，如影隨形。因此，我們稱“道”為軟體。軟體的東西沒有脊梁，它必須依附于某種形而下的物體才能生存。我們把軟體的道裝上脊梁，讓其成為一種形而下的生命體。而形而上軟體的東西一旦依附于形而下物體的東西，它就變成了有鮮活生命的生命體。人與自然發(fā)展的歷史告訴我們，物質(zhì)的東西都有一個生命周期，形式上又有毀滅或者被毀滅的時候，雖然是永恒不滅，都是它會轉(zhuǎn)化成不同的形態(tài)而存在。千百年來只有的生命力是最強大的。師圖騰、是信仰，是人類精神的靈魂。因此，要借道的軟體

17、之魂，承載企業(yè)強大的生命力。而俠是中國文化的重要組成部分，是中國文化的“獨特產(chǎn)品”。武俠的世界是成人的童話，是夢想的天堂?！皞b”的核心涵是：“仁”、“信”、“義”、“智”、“勇”。資料：俠的脈絡(luò)：俠，根據(jù)考證，是音轉(zhuǎn)于的方言“人廷”，念做（二聲），意思是輕財重交的民間武士。字型則取自“鋏”，念做（二聲），此字是劍的別稱。中國俠的出現(xiàn)，按記載應(yīng)是東周末年，也就是春秋戰(zhàn)國時代。中國的春秋戰(zhàn)國，是一個非常動蕩不安的歲月，中央崩壞，小國紛起。就在這時候貴族壟斷的局面被打破，給了平民社會一種新的可能。所以取其“武”協(xié)助當時代的有志之士抒展抱負而成“俠士”就產(chǎn)生了。俠于戰(zhàn)國時代被養(yǎng)士之風(fēng)鼓勵。這些被豪門禮

18、敬的俠，與豪門間發(fā)展出互相敬重的平等交往。俠本屬平民，被貴族豪門看重，自是以義氣相報。所以有些俠，后來會作了刺客，不惜為其權(quán)貴犧牲性命，原因就是在“士為知己者死”的感恩圖報心理，也就是說，俠產(chǎn)生后沒多久，其“義”的對象就是傾向個人與個人間的情感關(guān)系了。正因為如此，俠到了即將大一統(tǒng)的帝國，很多俠起而行刺王，不是因著對母國之忠，而是因著對朋友之義。其中最著名的就是荊軻。當然，一旦大一統(tǒng)，一定先除去這種不容易被約束的俠。所以在焚書坑儒這要求思想統(tǒng)一的舉動之際，也強行透過政治手段壓抑俠。但統(tǒng)治政權(quán)并未維系太久，隨即由漢取代。漢高祖由平民起家，對俠依賴甚大，不敢有所壓制，導(dǎo)致漢初年養(yǎng)士之風(fēng)重新漫延，俠勢

19、力逐漸坐大，且有跟地方氏族豪強有地緣血緣，形成派系之勢。俠重承諾，為知己者死，這對政治中央是尾大不掉的威脅。漢采取方法對付俠后使俠失去獨立個體，學(xué)會投機的與各種勢力結(jié)合。久而久之，就被視為地方流氓，地方幫會，失去俠原本的力量。等到晉重回亂世，貴族有機會養(yǎng)士，俠有機會復(fù)出，俠的風(fēng)氣卻已改變，都很有政治野心，跟政治投機性的掛勾。自唐以后，因為開始武舉，俠甚至根本就是在邊塞做軍人的武官。到宋以后，僅有一點早期俠遺跡的，是綠林，或是民間武術(shù)賣藝。他們?yōu)榍笊娑冀Y(jié)成集團，有江湖定規(guī)的義氣，重視武德，嚴守師徒關(guān)系與武術(shù)隱密傳承，但是荊軻不再，絕不涉與政治。唯一的俠義節(jié)氣，都保留給抵御外族了。宋以后的俠，就

20、是大多數(shù)武俠小說的背景。所以我們會在武俠小說中看到派系，看到師徒間近似血緣地緣的倫理關(guān)系，看到武林中的俠對“做官”極其鄙視（因為真實歷史中扼殺俠的，正是政府的收編做官），看到俠將一切對于“正義”的渴望，全數(shù)放進了與異族，諸如契丹，金，蒙古與清的斗爭里。俠的分類：在飛狐外傳的“后記”里金庸曾向我們表白：“在我所寫的許多男性人物中。胡斐、喬峰、過、郭靖、令狐沖這幾個是我比較特別喜歡的。”雖然作者認為這些人物都屬于孟子所說的“富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈”的大丈夫，但仔細分辨起來，這五位主角其實分屬三種類型，即“民族英雄”喬峰和“愛國英雄”郭靖，“義士人杰”過、令狐沖，“獨行大俠”胡斐。金庸曾

21、說：“我以為俠的定義可以說是奮不顧身，拔刀相助這八個字，俠士主持正義，打抱不平?！苯鹩剐≌f中的俠客形象主要可以分為四類：民間俠、儒俠、道俠和“自由”型俠客。民間俠的典型代表是蕭峰，他具有歷史上一般俠客的講義氣、重承諾、扶危濟困等優(yōu)良品格，更重要的是他具有古往今來的俠客中最為瀟灑不羈、縱橫無束而又豪爽純真的性格和深厚的憐憫情懷。儒俠的典型代表是郭靖，他的身世經(jīng)歷以與性格思想都符合孔孟的理論，他的具有遠想而又積極行動的大俠品格有著巨大的楷模的力量。道俠的典型代表是三豐，他清虛自守、圓融無礙、慈善為懷而又不是遺世獨立，他清明澄澈的智慧和靜穆高大的人格贏得了人們的恒久景慕。令狐沖是“自由型”俠客的代表

22、，其特征是以蔑視規(guī)陋俗的道家思想為底蘊，而又熔鑄了五四精神的某些特點，他不顧武林中的正邪觀念、門派觀念和一切規(guī)陋俗，處處以生命的真情來對待世事人生，因此才能笑傲江湖、笑傲江山乃至笑傲人生。人們對令狐沖的喜愛，充分說明了人們對真情與自由的渴望，對世俗紛爭的厭棄與對文化理想的向往。人們想要什么？從百度上輸入“俠”字，搜索到3，940，000個網(wǎng)頁，隨便輸入一個俠客的名字，“令狐沖”，就搜索到132，000個網(wǎng)頁，還發(fā)現(xiàn)了大量的武俠、論壇，聊天室，社區(qū)等。在最近的一篇資料中，看到這樣的數(shù)據(jù)：全世界圍以俠為主題的電影、電視、網(wǎng)絡(luò)游戲、動畫、漫畫等，一年銷售額1500億美金?；蛟S人們在平庸忙碌或者平淡而

23、盲目的生活中，想要挑戰(zhàn)，想要冒險，想要英雄，想要夢想，想要闖蕩，想要英雄就美或許在俠的世界中，他們能夠獲得或多或少的滿足，這里是逃離現(xiàn)實的避風(fēng)港，疲憊精神的按摩器，是實現(xiàn)多樣化自我的理想途徑。華山?jīng)]有什么？華山旅游容相對單調(diào)，旅游產(chǎn)品單一華山旅游長期以來以登山游覽觀光為主，對人文與相關(guān)的旅游資源未能充分利用，未能形成多樣化的產(chǎn)品系列，絕大多數(shù)游客在白天爬完山后便無處可去，一般當天即離開華山。事實上，整個省的旅游形態(tài)都是相對落后的，缺乏系統(tǒng)的資源整合，說白了，就是看祖宗墳頭和工業(yè)品，主要是觀光旅游，而很少度假旅游、休閑旅游，更不用說體驗旅游。華山處于旅游大市場大背景之中，也缺少度假旅游、休閑旅游

24、和體驗旅游的形態(tài)。這和我國欣欣向榮大步發(fā)展的旅游業(yè)的成長趨勢不合拍，的旅游資源優(yōu)勢暫時雖然地位不可動搖，但是在整體旅游行業(yè)中的利潤比例下降趨勢明顯，優(yōu)秀的資源沒有得到良好的開發(fā)和利用，不能不說是一種巨大的遺憾。美國沒有經(jīng)過封建社會直接進入資本主義社會、我們國家沒有經(jīng)過資本主義社會直接進入社會主義社會，可見，沒有休閑、度假旅游并不代表不能直接做體驗旅游，別人不做其他形態(tài)的旅游，并不意味著我們不能大膽出手?？傊A山缺乏多種形態(tài)和更高形態(tài)的旅游產(chǎn)品。人們沒有什么？俠是中華民族民眾心目中豎起的一座光榮與夢想的豐碑；俠，是一種行為，是一種理想，包含著夢幻與榮光。俠，生于亂世，亂世出英雄，太平盛世與俠無

25、緣。這是俠形成和發(fā)展的規(guī)律。如今社會太平，人們安居樂業(yè)，往往有俠心沒俠膽，沒有俠義施展的機會。 有人說，這年頭，窮得只剩下錢了。現(xiàn)代人常常感慨，沒有精神，沒有時間，沒有空間，沒有自我，沒有感情，因此，人們感覺比任何時候都需要逃避，而逃避到哪里去？營造一個武俠的世界，就是做成年人的童話，為人們的夢想建設(shè)夢鄉(xiāng)。于是，我們文化主題的定位應(yīng)運而生俠文化主題酒店。項目功能定位上文已經(jīng)分析過，大景點旁邊的小景點的尷尬。因此，小景點一定要為大景點服務(wù)，推進大景點的發(fā)展，和大景點利益高度相關(guān)，并且在提供利益的方式上有所差異性的。因此，我們?nèi)A山賓館功能定位為以下幾點：1）為華山做好后勤：峨眉山溫泉度假區(qū)和華山賓

26、館有很多相似之處，余明陽專家團為其策劃時，給出這樣的定位：“沐溫泉，拜普賢”。就是為溫泉度假區(qū)和峨眉山找一個承接點，也就是為消費者找一個在此消費的理由。華山賓館的功能定位，要充分考慮游客上山前和下山后的需求和心態(tài)，為消費者來到華山旅游時來華山賓館入住提供有力的理由，因此，可以描述為：“探尋華山天險，體驗俠骨柔情。”既有并列之意也有銜接之感，這樣就引出了我們的第二個功能定位：2）為將來打下基礎(chǔ)華山還有很多山頭有待開發(fā)，三特還有那一千畝地等待開墾，我們還有很多資源有待利用，俠文化做好了，也是為華山的后續(xù)開發(fā)探路，甚至做好鋪墊。俠文化主題酒店的經(jīng)營，事實上也完成了對俠文化充分的前期預(yù)熱，通過對賓館的

27、實際操作也進行了廣泛的市場調(diào)研，我們藉此知道有多少人對俠文化感興趣，人們到底對俠文化怎么看怎么想。俠文化主題酒店，俠文化主題公園是否有足夠的吸引力，是否能真正帶動旅游市場，是否能為旅游資源的整合開個好頭，一切都有待市場的檢驗。3) 為華陰樹立形象華山賓館建造好了，也必將是華陰市的一個特色地點，樹一塊牌子，鑄一個品牌，搭一個臺子，探一條路子，亮一名片，造一個形象工程。現(xiàn)在全國上下打擊城市形象工程，因為它光花錢，不掙錢，我們做這樣即掙錢又少花錢的形象工程，政府一定會大力支持。來了貴賓，會安排他們下榻華山賓館，一般老百姓來了親朋好友也一定要帶他們來看看。這就是用“俠”造勢，華山賓館不僅吸引來自全國各

28、地的游客，也應(yīng)該將華陰市市的中高端消費者納入我們的眼界，讓他們來這里消費，帶朋友來吃飯，來娛樂。擴大我們的盈利圍，平衡淡旺季差異。4）為夢想開辟天堂既然人們有這樣的夢想，我們就為他們開辟一個實現(xiàn)夢想的天堂。只是注意一個問題，不要步“夢幻城堡”的后塵，我們在為人們創(chuàng)造夢想的天堂的同時，不要忘記他們到底能花得起或者說愿意多少錢去尋找和體驗心目中的天堂，即考慮到目標消費者的消費能力，又必須考慮他們對獵奇和體驗的需求?？驮词袌龆ㄎ?）在小蛋糕里多切一些小蛋糕里多切一塊就是在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上多切一塊，與現(xiàn)有兩家三星級賓館爭飯吃。這一方面，我們?nèi)A山賓館的優(yōu)勢明顯，我們完全能夠做到。如，我們兩塊市場統(tǒng)一，我們

29、和旅行社的關(guān)系良好，我們和索道的天然聯(lián)系，我們可以一卡辦理在華山的游玩業(yè)務(wù)等等。在此不再贅述。2）把小蛋糕做大在某種程度上，我們的競爭策略是不競爭，即開發(fā)新市場。A，讓可住可住華山的人住華山分析得知，游客不在華山的住宿的原因主要是這樣幾點：華山房間少。那我們只能盡可能多提供一點房間，當然僅僅靠我們?nèi)A山賓館是不可能改變?nèi)A山的整體情況的；給導(dǎo)游回扣機會太少。解決辦法也只能是多一點回扣，至少不低于同行競爭對手。即使價格高一點，只要回扣多一點，旅行社、導(dǎo)游就不會不為所動；房價低于華山。在同等情況，任何人都會選便宜的，但是一旦我們有了與眾不同的賣點，高價就有了理由，高價就合理了，甚至可以成為旅行社提高對

30、游客報價的理由；華山晚上沒有事情可做。這正是我們的機會，只要找事情讓游客做，他們就會掏錢，只要項目有價值，他們就掏錢掏得心甘情愿。將負面因素一一分析，一一解決，就會有更多游客在華山住宿，來華山賓館住宿。B深度開發(fā)以做大市場如果華山和華山賓館在一定時期，只能容納一定數(shù)量的游客，我們?nèi)匀豢梢韵朕k法讓他們增加消費以擴大市場總量。我們稱旅游為產(chǎn)業(yè)，很多人已經(jīng)稱旅游為工業(yè)，工業(yè)最重要特點就是“很多”和“一樣”。旅游黃金周的人流的蜂擁而至就是“很多”的證明，雷同景點的大量出現(xiàn)就是“一樣”的證明，這樣的旅游現(xiàn)狀，使消費者開始形成這樣一種觀念“旅游就是消費?！彼袁F(xiàn)代旅游工業(yè)所提供的不僅僅再是“游”，而是像所

31、有工業(yè)一樣，創(chuàng)造消費方式。很多人已經(jīng)這樣認為，旅游不是游山玩水，不是閑情逸致，而是消費，是花錢，而且是花錢遭罪。作為旅游業(yè)者，我們的任務(wù)就是引導(dǎo)消費，引導(dǎo)消費者如何消費，引導(dǎo)消費者更多地消費。向產(chǎn)業(yè)的深度開發(fā)要效益，向產(chǎn)業(yè)的延伸服務(wù)要效益。只要我們做足文章，加大深度開發(fā)和延伸服務(wù)的力度，就一定能做大市場。C利用主題酒店，使旅行社改變組團形式使傳統(tǒng)的以為圓心的旅游線路，改變?yōu)樽∪A山賓館為圓心的旅游線路。這只是個思路，是一個可以嘗試努力的方向。一個新的旅游亮點的出現(xiàn)，必然會吸引注意的目光，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)和營銷，如何去做廣告和公關(guān)活動。D增加散客和本地消費者數(shù)量歐美發(fā)達國家旅游市場90是散客

32、，中國整體已經(jīng)接近50，可是華山只有10，而且是接待任務(wù)居多。散客才是更有價值的市場，加強對散客的營銷是華山賓館必須重視的問題。增加本地消費者前面說過了，主要針對餐飲和娛樂，同時可以起到平衡淡旺季差異的作用。開發(fā)戰(zhàn)略定位華山賓館的戰(zhàn)略必然受到很多因素的制約，比如：市場容量有限、已經(jīng)開發(fā)的旅游資源有限，華山山下配套設(shè)施嚴重不足等，而且我們很難憑自己的力量，和在短期之改變，但是我的戰(zhàn)略都應(yīng)該這樣走：1）讓游客因為華山來華山賓館現(xiàn)階段，幾乎所有游客都是為了游覽華山而來到華陰。對于這樣的客源，俠文化整體酒店，將以特色硬件和軟件，標準化的舒適和方便，使游客選擇在華山賓館住宿，在獲得一般酒店能提供的食宿利

33、益基礎(chǔ)上，獲得俠文化的全新體驗。2）讓游客不僅僅因為華山來華山賓館經(jīng)過我們的有效傳播和經(jīng)營，在一定程度上，已經(jīng)能夠為游客選擇華山賓館的一個強有力的理由。比如，游客在和華山線路選擇上舉棋不定，但是突然聽說華山有個俠文化主題酒店，于是決定就去華山，并且趕緊打預(yù)訂房間。即，游客前來華山賓館不再只是順便，而是有一定目的性。不因為華山來華山賓館“深度旅游”是時下國際最流行的旅游趨勢之一。所謂“深度旅游”就是，人們不再說，“我要去巴西”，而是說“我要去巴西參加狂歡節(jié)”，不說“去德國”，而是“去德國的莫扎特音樂會”，有這樣一些人他會告訴你，這是薩特（哲學(xué)家）思想中的巴黎，這是卡門（妓女）生活中的巴黎，這是德

34、彪西（音樂家）音符中的巴黎，這是塞尚（畫家）色彩中的巴黎。深度旅游至少意味著一點重復(fù)。重復(fù)因為不同。華山賓館怎樣才能成為游客不因為華山而來的地方呢，只有制造獨一無二的價值，而且要在游客感到膩味之前變化，才能將目前膚淺的一次游，一日游做出深度來。三開發(fā)篇體驗式主題酒店概念1)主題酒店也稱為“特色酒店”，是以某一特定的主題，來體現(xiàn)酒店的建筑風(fēng)格和裝飾藝術(shù)，以與特定的文化氛圍，讓顧客獲得富有個性的文化感受；同時將服務(wù)項目融入主題，以個性化的服務(wù)取代一般化的服務(wù)，讓顧客獲得歡樂、知識和刺激。歷史、文化、城市、自然、神話童話故事等都可成為酒店借以發(fā)揮的主題。主題酒店的推出在國外已有近50年的歷史。以下是

35、部分國外主題酒店集錦：國的主題酒店我國首家主題酒店2002年5月在開業(yè)的威尼斯酒店，它融合了文藝復(fù)興和歐洲后現(xiàn)代主義的建筑風(fēng)格，以威尼斯文化為主體進行裝飾。很著名，但是都是形式。西子賓館，由于27次下榻于此，云從1979年到1990年每年來此休養(yǎng)，巴金也曾在此長期休養(yǎng)，推出了主席樓、云套房和巴金套房，房間里保留著他們最愛的物品和擺設(shè)。以名人為主題。番禺的長隆酒店是一家以回歸大自然為主題的主題酒店。在，有些酒店以老照片、老繪畫、老古董、老服飾、老環(huán)境營造懷舊主題，也都妙趣橫生。在，為配合迪士尼樂園的建設(shè)，正在興建迪士尼樂園酒店和迪士尼好萊塢酒店，它們都是以迪士尼為主題的主題酒店，的柏麗酒店則是一

36、家以科技為主題的酒店。酒吧、餐廳做主題的比較多，很多也很值得借鑒。市最近新開了一家名為“衛(wèi)生間”的咖啡廳，重新掀起“主題式飲食空間”的熱潮。只要衛(wèi)生間里有的物件，這咖啡廳都能找到。浴缸當桌馬桶為椅，酒吧旁邊是尿兜，到處掛著浴簾，服務(wù)員穿著睡衣，奶瓶裝著飲料，同時還實行24小時服務(wù)，為憧憬在廁所進餐的客人提供中西餐飲。聯(lián)合早報對“衛(wèi)生間”咖啡廳的評價是：如此“前衛(wèi)”，洋人甚至跟不上。國外的主題酒店1958年，美國加利福尼亞的Madonna Inn率先推出12間主題房間，后來發(fā)展到109間，成為美國最早、最具有代表性的主題酒店。MadonnaInn就有以電影美國麗人為背景的一種美國麗人玫瑰房可供選

37、擇。阿聯(lián)酋迪拜酒店全世界唯一的七星級酒店，最便宜的房間也在1000美元以上。這是消費主義創(chuàng)造的奇跡。無比奢華就是主題。主題酒店之都拉斯維加斯。拉斯維加斯的主題酒店具有規(guī)模大、層次多、變化快的特點，它們充分利用空間和高科技的手段，配以大型的演出，使酒店增色不小。柏列吉歐酒店模仿意大利北部同名小鎮(zhèn)的景觀建成，有3000個房間。店前有一個30000多平方米的人工湖，噴泉高達72米，水池舞臺縱深8米，經(jīng)常表演水中舞蹈和特技魔術(shù)。金字塔酒店以埃與金字塔為主題，外形是人面獅身像，有4407個客房，是世界上第三大度假酒店，第四大金字塔。米高梅酒店有5005個客房，是世界上第二大酒店，完全以影城好萊塢為主題。

38、雅典的衛(wèi)城酒店以雅典衛(wèi)城為主題，到處可見雅典衛(wèi)城的照片、繪畫、模型、雕塑、紀念品，開窗就可以看到雅典衛(wèi)城。維也納的公園酒店以歷史音樂為主題，隨處可見音樂家的照片、繪畫、雕塑、歷史場景，宴會廳有樂池、舞臺，背景音樂都是名曲。印尼巴厘島的搖滾音樂主題酒店以搖滾音樂為主題，占地3公頃，有418間客房。所有房間，都提供互動式影音娛樂系統(tǒng)；酒店展出音樂文物、音樂家手稿、老唱片封面、歌唱家用過的服飾。柏林的怪異酒店以怪異為主題，浴缸和馬桶有如啤酒桶，床鋪利用傾斜的地板、不規(guī)則的墻角設(shè)計成會飄蕩的搖籃；房間的墻壁黃色和棕色相間，有如監(jiān)獄之門，那兒有一個被撞開的大洞，足夠一個人貓腰爬進爬出?，斃麃喚频晖瞥龅氖?/p>

39、前山頂洞人房，抓住“石”做主題性文章，利用天然的巖石做成地板、墻壁和天花板，房間還掛有瀑布，而且沐浴噴灑由巖石制成，浴缸也是石制的。美國俄勒岡的西維亞酒店總共只有12個客房，是個不起眼的小酒店，然而該酒店的住房率常常是100。奧秘何在？原來西維亞酒店的客房都以著名作家的名字命名，而且每間房的裝修裝飾都再現(xiàn)了該作家當年的工作和生活環(huán)境中最有代表性的情境。如“海明威房”完全是按照這位文學(xué)家的書房布置的；而“艾倫坡房”里則有他的小說里的情境：枯萎的玫瑰、血紅的床單、烏鴉的模型等等。盡管該酒店一夜的房價高達數(shù)百美元，但是文學(xué)愛好者樂于在此“一擲千金”，以探尋大師當年創(chuàng)造的情境。2)體驗式按照體驗經(jīng)濟的

40、作者約瑟夫派恩的觀點：“體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件”，是客戶“意識中產(chǎn)生的美好感覺”。體驗經(jīng)濟是指企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，為消費者創(chuàng)造出難忘的感受。當人們購買一種體驗時，“他是在花時間享受某一企業(yè)所提供的一系列值得記憶的事件，就像在戲劇演出中那樣，使他身臨其境?！敝久鹘淌谠谟懻摻?jīng)濟形態(tài)的時候說道：農(nóng)民重花生，需要四個月收獲，他將多余的花生出售，一斤花生可能賺0.5元，這是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟；有人把花生收購去加工，然后出售，一斤花生賺1元錢，這是工業(yè)經(jīng)濟；有人將包裝好的花生拿到超市去賣，一斤花生賺2元錢，這是商品經(jīng)濟；有人根據(jù)地區(qū)的差異，倒賣到其他地方去賣，一斤花生賺5元錢，這是市

41、場經(jīng)濟；有人將花生分成小碟，供客人喝茶、下酒，一斤花生賺10元錢，這是服務(wù)或者休閑經(jīng)濟；如果農(nóng)民把種花生的田地拿來給城里人做試驗田，讓城里人自己種，自己管理，待花生成熟后，再賣給城里人，如此算帳下來，農(nóng)民一斤花生可能掙100元錢，為什么呢？因為城里人好奇，想體驗一下勞動與收獲的樂趣。城里人種田要給“實習(xí)費”，每次來要產(chǎn)生其他消費，再買走自己的勞動成果，雖然又苦又累又花錢，但是他們愿意，這就是體驗經(jīng)濟。體驗，是商品時代的最高交易形態(tài)，是使經(jīng)濟效益成幾何級數(shù)增長的唯一形式。為什么要做體驗？體驗?zāi)苁乖酒椒驳臇|西賣更多錢。案例：美國，加里古堡設(shè)計的朱麗海底旅店。這是利用一艘長達50米的舊船進行改建的

42、，設(shè)有多用途的房間和“過渡房”。住店旅客在“過渡房”里換好衣服才能進入客房。海底酒店寧靜而舒適，房間里有密封的大玻璃窗，旅客就像住在龍宮一樣，可以看到窗外千奇百怪的魚類等海洋生物和海中景色。酒店還備有潛水設(shè)備，供旅客在附近海底游覽和獵取海洋生物。別具一格的海底酒店，從動工修建的那一天起就有大批旅客前來預(yù)約，企盼著那羅曼蒂克的住店體驗。在美國羅德島的新港海邊，有一座古老的監(jiān)獄。幾年前，一位商人在警方拍賣這所監(jiān)獄時，花325000美元將其買下，改建成一座“監(jiān)獄酒店”。他在保留監(jiān)獄特色的基礎(chǔ)上，將監(jiān)獄粉飾一新，并在各個房間擺上彩色電視機、音響設(shè)備，鋪上地毯等。如果顧客想要嘗試監(jiān)獄的生活，每天需要支付

43、125美元。他們?nèi)胱〉怯浂家獔笊稀叭氇z時間”和“假釋時間”，然后，可領(lǐng)到一身黑白相間的囚服，其他物品如食具等都和一般監(jiān)獄所用無異?！氨O(jiān)獄酒店”開業(yè)后，生意很好，消費者們覺得這里與眾不同，進入監(jiān)獄酒店后有種與世隔絕的感覺，心靈上能夠得到調(diào)整和慰藉。位于法國利維拉的“海盜”酒店，經(jīng)營方式更加別出心裁：客人進入酒店后，可以胡作非為砸壞窗戶、打碎器皿、燒毀桌椅?？傊?，允許客人盡情發(fā)泄，大肆破壞，以滿足他們的“破壞欲”。在海盜酒店進餐，花費昂貴，6人一桌的酒宴，收費3250美元。晚上，到這里進餐的客人都點好吃而且價錢不低的名菜，再要上幾十瓶香檳，由身穿海盜服的侍者上菜，不過他們到這里來并不是為了吃平靜的

44、燭光晚餐，而是為了“娛樂”。他們吃了一些東西，就開始用香檳互相噴射，晚餐后，真正的“娛樂”開始了：首先，他們將自己坐過的椅子用力在地板上摔打、砍碎，然后將各種家居堆放在一起焚燒，接著，又把玻璃器皿和窗戶打爛，搗毀。在這里，即使你是個循規(guī)蹈矩、儀表斯文的人，也會受到感染，變得瘋狂。損壞的東西由顧客酌情賠償，不過光臨這里的客人非富即貴，區(qū)區(qū)小錢，比起這獨特的海盜體驗他們覺得值得。有一家水果店，門口貼著新奇的海報：“新鮮蘋果，現(xiàn)摘現(xiàn)買。”難道這小小的水果店里栽著蘋果樹？好奇的消費者紛紛進店來看個究竟，店中果然立著兩棵碩大的蘋果樹，樹上也確實掛滿了少女嬌羞的臉蛋兒一般的紅蘋果。可是消費者再仔細看就會發(fā)

45、現(xiàn)，原來這蘋果樹是假的，但是上面的蘋果倒都是真的。這是老板為了招徠顧客想出的“花招兒”。蘋果樹是到塑料工廠定做的，蘋果是一一掛上去的。蘋果樹一“栽”上，店中立刻顯得生機盎然。消費者覺得這種情境和購物體驗很有趣，于是爭相采摘，而摘下來的蘋果當然需要付錢。后來水果店老板還“栽”了，“桃樹”、“梨樹”等等。其實，誰又在乎這一切到底是真還是假呢，畢竟情境體驗才是難能可貴的。體驗其實很簡單，就是想辦法讓別人參與，然后難以忘懷。我們的俠文化主題酒店怎么做體驗?zāi)?，微觀要做，我們設(shè)計拱手禮，游客也會以拱手禮回應(yīng)，體驗就產(chǎn)生了。宏觀也要做，就是要讓消費者看到我們的房間想住，看到我們的菜單想點，看到我們的表演要看

46、，看到我們的桑拿要洗，看到我們的卡拉就要OK，玄機就在與眾不同，主題使體驗有了理由，體驗使主題提升價值。開發(fā)設(shè)計理念：資源的整合華山賓館以俠文化為主題，不能丟掉華山不管了，要和華山聯(lián)動，而且要體現(xiàn)華山特色。以有形帶無形，以無形促有形。山華山硬體有形的無形化，將華山通過各種和華山相關(guān)的文化表現(xiàn)出來，增加華山資源的涵和外延。激活華山這一硬體，讓其成為啟動主題酒店的原動力。道文化軟體無形的有形化，無形概念的有形化是表現(xiàn)其價值的重要方式。比如基督教傳播，使圣經(jīng)成了世界上銷量第一的書，這就是無形價值的有形化。將無形的有形化，就是注入生命的靈魂，如佛教的開光，讓其產(chǎn)生強大的生命力。俠概念活體若有若無之中。

47、俠文化要真正成為利用和激活華山各種資源的概念。首先，“俠”文化是和華山現(xiàn)有資源緊密結(jié)合的，如武俠小說中，和華山聯(lián)系最緊密的是這樣兩部經(jīng)典力作射雕英雄傳和笑傲江湖，這同時也是最經(jīng)典最著名的武俠小說之一，因此，俠文化主題酒店可以更多考慮和這兩部小說場景與其人物的結(jié)合，使華山賓館和俠文化的聯(lián)系更自然，也更理所當然。其次，“俠”文化必須考慮到和華山資源的統(tǒng)一性。俠文化應(yīng)該成為整合華山、整合道教，整合體驗，整合旅游產(chǎn)品的概念，這樣的開發(fā)才是基于華山和企業(yè)自身特點的，因而是無法取代的。吸引添人氣，人氣添財氣，財氣添底氣通過俠文化，增加華山賓館的人氣，通過人氣獲得更多的利潤，通過經(jīng)濟實力的增強，提升壟斷華山

48、資源的能力?！皞b”之有度俠文化的主題營造要有分寸。這個世界上，有一半人的快樂另一半人永遠不懂。畢竟華山賓館是一個賓館，提供食宿是酒店的根本功能，賓館的經(jīng)營永遠不能脫離這個主線。同時，并不是所有的人都喜歡俠文化，過分主題化，會導(dǎo)致客源市場的狹窄化，會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的增加。所以，華山賓館一方面在主題容和形式上，表達要適度；另一方面，對各個功能區(qū)域可以根據(jù)主題強化程度進行區(qū)分，一部分只將俠文化點到為止，一部分則可以將俠文化盡情演繹，以滿足不同游客的需求。3品牌使用方法和推廣建議使用背書品牌。具體使用方式，如在企業(yè)資料背后署上三特集團公司。至少在公司上市以前，這樣做更合適一些，因為三特目前畢竟還是索

49、道公司。四項目盈利模式住宿和餐飲酒店的盈利模式“住入品味，吃出個性”住宿和餐飲是一般酒店的主要盈利模式，華山賓館是個酒店，當然要靠這盈利。俠文化主題的注入是一種靈魂工程，俠文化主題的注入可以讓游客得更有品位，吃得更有個性，差異化就是賣點，新的賣點就是差異。2娛樂和購物體驗的盈利模式“人在江湖，身不由己”每個游客入住酒店的時候，接待員將為游客舉行“踏入江湖”的儀式，離店的時候又將為他們進行“金盆洗手”的儀式。因此，一旦游客入住，就仿佛“人在江湖”了，由于各種特色鮮明的體驗式設(shè)計，讓每個在其中的游客身不由己地消費，除了食宿，游客還要花很多錢看演出、泡酒吧、買禮品。許多游客會有“喜新厭舊”的心理，華

50、山賓館以俠文化創(chuàng)新體驗，將讓游客路過不得不看，看過不得不住，住下不得不吃，吃完不得不玩，玩兒后不得不買，買回家后不得不說（人際傳播）。特殊體驗將帶來更多娛樂和購物的消費。3聯(lián)動和互利集團的盈利模式“俠客行，三特情”華山賓館將是三特集團部資源整合，聯(lián)合促銷的起點。每個入住者臨走時，將得到記載他們“步入江湖”和“金盆洗手”時間，以與最喜歡的大俠的卡，名為“俠客行”卡，同時附有資料，介紹三特所擁有的所有旅游資源。游客憑此卡在任一三特的景點，享受優(yōu)惠。不僅促進實現(xiàn)三特集團部所有資源的一卡通，積分制、滾動式“驛站式消費”，同時也將促進三特品牌知名度名譽的提升，彰顯企業(yè)形象和實力。4融資資本的盈利模式“品

51、牌效益顯現(xiàn)，融資能力倍增”酒店在自身實際價值基礎(chǔ)上，通過主題注入、廣告公關(guān)、品牌傳播、營銷推廣等，盈利能力將大大增強，只要保證持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式和穩(wěn)定的資金流量，市場價值將倍增，對外融資和擔(dān)保能力將大大增強，能夠立刻可以去資本市場上進行等價值融資或者交換，使得有形資產(chǎn)上升到無形資產(chǎn)，達到資本運作的最高境界。四種盈利模式的各自深化和有機結(jié)合，將構(gòu)成華山賓館的整體盈利模式。第二部分華山賓館功能設(shè)置與俠文化滲透總體原則：舊瓶裝新酒，新酒穿舊衣新：概念創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、主題活動創(chuàng)新。舊：具有武俠特色的古典、雅致、懷舊的包裝形式，夢幻與現(xiàn)實的豐碑。新：從創(chuàng)新服務(wù)入手，從點滴細節(jié)做起。舊：服務(wù)人員

52、著裝、打扮、言語、舉止古雅而貼近主題。華山賓館整體規(guī)劃設(shè)想加層、炸樓、重規(guī)客房現(xiàn)在僅有144間，數(shù)量遠遠不夠，由于歷史原因，現(xiàn)有房間面積較小，格局較差。建議主樓后部擴建并且加層，使房間總數(shù)不少于300間，而且在增加部分考慮到套房和豪華套房的設(shè)置；三叉戟全部炸掉，空出的地方，暫時做景觀，如桃花島。具體建設(shè)容將在二期開發(fā)時重新規(guī)劃；增修面積不少于500平米的行政樓，供華山索道和華山賓館辦公；根據(jù)目標消費者與其需求特征，取消賓館各種康樂設(shè)施，如乒乓球、臺球，健身房等，增加小型會議室的數(shù)量，擴大商場營業(yè)面積；在餐廳樓上，或者主樓大堂左側(cè)一樓或二樓修建小型表演廳，或者動感電影院，具體地方應(yīng)根據(jù)具體建筑考

53、察情況做出合理選擇；由于賓館容納能力增強，吸引力增強，應(yīng)適度增加車位并設(shè)計合理的汽車通道；建議買下后面的菜場，結(jié)合暫時空出的地方，整合資源進行后期開發(fā)；賓館整體格調(diào)應(yīng)該在、生態(tài)、環(huán)保、舒適的基礎(chǔ)上，有機融入俠文化，以此打造華山賓館的核心競爭力。為減少成本，俠文化多以符號形式表現(xiàn)。可請美術(shù)學(xué)院學(xué)生繪制俠客武功、生平、兵器、經(jīng)典場景等，用于室裝飾；控制性投資規(guī)劃建議：整體投資不超過1200萬元人民幣。三硬件：1整體外觀：主題：華山寨。用厚重結(jié)實的圍墻、林立飄展的旗幟、古樸威風(fēng)的建筑外觀等元素，營造出與眾不同的視覺效果，使在華山為背景映襯下的華山賓館讓人們走過路過不能錯過。圍墻：圍墻上設(shè)置幾個騎樓，

54、每個騎樓上樹立一個某武俠門派中最著名的人物雕像，身后就是本門派的旗幟。圍墻側(cè)靠墻處，是大型戶外俠客雕塑群，各式生動有趣的俠客雕塑，將成為進店客人爭相留影的特色場景。正門：大旗飄揚。左右各設(shè)一個小碉堡，有穿著古代嘍啰裝（黑色勁裝）的保安提槍棒站崗。吊橋：進入大門第一景觀。鋼筋結(jié)構(gòu)的自動化吊橋，外面用木紋材料包裝，模仿電影中進入山門的情境。假山：華山五峰全景造型。圍包括從門口到大堂之間的一塊地。建議中間留一條小道曲徑通幽，命名為“英雄路”，直通到大堂。旗幟、招牌各門派的旗幟，華山賓館的旗幟、餐廳的酒幌子等，在賓館上空形成一道獨特的風(fēng)景線，讓在外面的人充滿好奇，在里面的人眼花繚亂。2主樓公共部分：大

55、堂：主題：“群英會”。地面是大的八卦圖形?？偱_兩邊有柱子，有對聯(lián)，上面有屋檐，有牌匾，形似不完整的單體建筑，而且用茶座般低矮的柜臺，這樣可以方便游客與服務(wù)人員的交流。鏤空的頂部，斜置大幅的群英會仿古畫。取消鋼琴吧，由一個古裝女子彈奏琵琶、揚琴、古箏之類的民樂。東邪、西毒、南帝、北丐是武俠小說中最著名的人物，也是華山論劍的主要人物，因此，可在大堂設(shè)立四個風(fēng)格各異相對獨立的區(qū)域，分別體現(xiàn)這四個人物的生活場景、武功特征、性格特色等。如“北丐”區(qū)，用麻布、粗瓷、打狗棒等裝飾，“南帝”區(qū)用黃色錦緞、精美飾物等裝飾。注意和大堂功能的緊密結(jié)合，不可脫離大堂的用途而去做秀。會議室會議室都在二樓，均不做特色處理

56、，就裝修成現(xiàn)代化標準化的會議室，只在休息室用少量符號性元素點綴，如仿古茶具、飾物等。走廊主題：“俠客堂”。仿照有些寺廟當中羅漢堂的布置方式，在走廊中懸掛一系列和人等高的石碑狀俠客圖畫，一副副緊密相聯(lián)，氣勢磅礴，生動有趣。3餐飲中餐廳名稱：“九指食府”。眾所周知，北丐洪七公是金庸武俠小說中最著名美食家，他一見到美食，有一只手指就會不由自主地抖動，最后他砍掉了這只手指，成為“九指”。“九指食府”，借洪七公的典故傳達食物美味的意思。大廳：裝飾裝修風(fēng)格適當模仿武俠影片擺筵席的場景，點到為止，仍應(yīng)該以大眾化的風(fēng)格為主。以大眾化菜式和風(fēng)味的菜式為主，適當研發(fā)金庸、古龍等武俠書籍中著名的菜式。菜單用竹簡或者

57、線裝書的形式表現(xiàn)。包房：分成兩類，一類是豪華包房。在現(xiàn)代、豪華的裝修基礎(chǔ)上，以簡約經(jīng)典的武俠元素符號點綴其中，如木質(zhì)兵器等。另一類是主題包房：包房名稱采用武俠小說中著名的且有一定特色的地點的名稱，如桃花島、光明頂?shù)?。以桃花島為例：掛衣服的架子可以是桃花樹造型，列物為黃藥師的玉蕭、船，掛的是用來練劈空掌的八卦鏡，吃的是書中提到的黃容做的小菜，服務(wù)員的代號叫“蓉兒”。從各個方面營造桃花島的感覺。2）酒吧名稱：“知己堂”。俗話說，酒逢知己千杯少。在“知己堂”，你會遇到知己。大俠都愛喝酒，都是靠喝酒結(jié)交朋友。其實，在一般酒吧的基礎(chǔ)上，只要將一個元素做足就能體現(xiàn)出特色。如，模仿令狐沖飲酒的經(jīng)典片斷，用不

58、同的酒杯配不同的酒，在酒杯上做文章，以此將豪放的武俠酒文化與現(xiàn)代酒吧的情趣相結(jié)合，用盛裝酒的器具體現(xiàn)酒的文化和品味。3）茶館：名稱：“洞天閣”。古時候，茶館中有一個重要的文化活動說書，我們就把這個活動搬到我們的茶館里，請穿著古裝的說書人，說武俠經(jīng)典片斷。還可以由特色的腔表演。位置在二樓露臺處。看山、看水、喝茶、聽書，可謂別有洞天。西餐廳名稱：“西域門”。仿古牌坊式的門，進門后還是普通西餐廳的裝修風(fēng)格。只在墻上點綴小副武俠圖畫，以不影響西餐廳的整體格調(diào)為限。4客房按照一般客房分類標準分為標準間、單間、套房、豪華套房。按照俠文化注入的程度，分為一般客房和主題客房。如果全部將俠文化做到極致，目標群體

59、也相應(yīng)變窄了，容易引起部分人的不適甚至反感。提供兩種選擇，可以滿足多種人群的不同需求。各種客房的數(shù)量參照一般酒店的客房結(jié)構(gòu)制定，并考慮到主題定位，予以適當調(diào)整。標準間和單間均為一般客房，僅用少量武俠文化元素點綴其中，如墻上的武俠字畫，仿古風(fēng)格的家具，床頭柜上一本武俠漫畫等。主題客房，不僅各有特色，并且俠味十足。套房和豪華套房，一部分為一般客房，另一部分為主題客房。一般的套房以豪華舒適為主要特點，而主題客房中，要將俠文化做到極致。如可以大俠名字為套房命名：郭靖、令狐沖、喬峰、三豐等。如郭靖房，可布置一些反映他生平重要事跡的畫，如彎弓射大雕的場景。房間布置體現(xiàn)蒙古特色，如燈罩就可以做成蒙古包的形狀

60、，墻上懸掛大弓箭。書桌上擺上射雕英雄傳。墻上像框展示與之相關(guān)影視明星的照片。睡衣類似郭靖與黃容戲裝，供游客使用。贈送描述郭靖武功或者趣聞的小畫冊等。墻紙可采用大俠武功招式圖或者大俠生平故事圖之類生動新穎的圖片。無論哪種客房，都應(yīng)具有一定古典風(fēng)格，古典就是要裝修復(fù)古化，盡量采用天然質(zhì)感的材料如木頭、竹子、樹皮、石料等作為原料或者包裝進行裝飾。古典裝修可以節(jié)約財力：據(jù)統(tǒng)計，一般情況下酒店每5年就應(yīng)該重新裝修一次，否則會顯得落伍。有時候流行的潮流是對過去的否定，而保持古典則不會過時，只需要做細枝末節(jié)的修繕，就可以一直保持新鮮感。注意事項：真實的兵器或仿造的兵器，以與殺氣很濃的畫都不易擺在室，中國人傳