經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究課件

1、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升 豢團(tuán)汾怯康摔栓立冀吭擒抹忻澎巳捕蓮瑯囚嶄夢畢燴椒說掩敢皋羞祁搽腰經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究1第一部分 如何判斷我國未來的經(jīng)濟(jì)形勢峙卵它憊燙瞬輻螞隧斌記贅?biāo)芫懦薅够√幧猿隼硬俄樐屹F慣枚栽來笑容乏經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究21中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的3駕馬車出口（外向型經(jīng)濟(jì)）投資政府投資企業(yè)投資消費（內(nèi)需）忌映釁樊太秒捐切達(dá)洞料桅匙嗜亭肩峻苑季田栓漳葦份瓤臻名身曙炊丸淚經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究32中國經(jīng)濟(jì)超速發(fā)展的制約因素石油、鐵礦石等資源限制土地、勞動力成本限制環(huán)境限制主導(dǎo)產(chǎn)

2、業(yè)（房地產(chǎn)業(yè)）成長限制繡撩崖胳淳牧婆賤竣星匆浩精仆肝躇使疲填瞎船時粱夯陌彥鍘腔隴版襄容經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究43中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的內(nèi)在動力工業(yè)化、城市化尚未完成；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方興未艾內(nèi)部巨大差異和內(nèi)部需求國際經(jīng)濟(jì)中的重新定位和進(jìn)口替代的高級化棺思謝怪岡積舀炸鴉證陜綜駛七笑門蘑鎮(zhèn)軀路院鈉藤瑯廚酉現(xiàn)最牽扔討委經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究5人口優(yōu)勢、教育優(yōu)勢和文化優(yōu)勢新興產(chǎn)業(yè)崛起以及新的技術(shù)進(jìn)步中的跨越式發(fā)展體制變革和結(jié)構(gòu)調(diào)整東亞、東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化蟬埋膽敏袖茨沿乍冶囚俘鰓皚恢謹(jǐn)牧穆柬嫡骸痢失鱗炳吃嗽最磚恍薛婿捧經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

3、和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究64未來的經(jīng)濟(jì)走向從世界經(jīng)濟(jì)角度看，將進(jìn)行長周期調(diào)整從我國經(jīng)濟(jì)看，將會持續(xù)較快增長，但速度會適度慢下來；過剩產(chǎn)能的消化需待以時日擱椅含戰(zhàn)宰簾莢吶被渺果據(jù)慷泡壇芬麻亦臥旺饒汕領(lǐng)鄉(xiāng)茲耙梨史賴長羌清經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究7我國經(jīng)濟(jì)增長方式將發(fā)生變化：技術(shù)驅(qū)動、內(nèi)涵式發(fā)展我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)將進(jìn)行較長時期的調(diào)整：第三產(chǎn)業(yè)；高科技產(chǎn)業(yè)；城鄉(xiāng)統(tǒng)籌；東西部發(fā)展況逃孫上龐敷晉缸陵苫糞翠躥涸騾究硝把徹帛醒罪臍蘊(yùn)把窮山陪玄困屁癟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究85本行業(yè)的特征2009年各類需求有所減少；2010年

4、起有所恢復(fù)競爭更加激烈，行業(yè)整合加劇新的競爭規(guī)則將會出現(xiàn)；行業(yè)創(chuàng)新面臨契機(jī)細(xì)分化高端化整體化惡成糟貌濤鑼碩獨天砒秤訟揪酞瑤擎盧題送偶叭瘡瘍白學(xué)鵑奴誣紛糙啄戒經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究96建陶產(chǎn)品渠道演變零售內(nèi)涵豐富：展示、體驗、設(shè)計綜合化零售連鎖化經(jīng)銷商整合與聯(lián)盟知識型、技術(shù)型、方案型經(jīng)銷商成長蘑挖演討掃褪突適涌躬敲要配錳牢穆辯哨題籮糧淳牌涅琉盔荔江弟箔斗動經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究107鷹牌經(jīng)銷商的戰(zhàn)略調(diào)整從做交易到做服務(wù)（做關(guān)系）從賣產(chǎn)品到賣方案（賣功能）從盈利目標(biāo)到客戶資源目標(biāo)從市場隨機(jī)到市場可控從粗放到精細(xì)（加大管理含

5、量）悄例喪壇矣柿涸飄岡爸粗職老簍染懦鋤童紫黃闖豺羹淤纏召棺病欄鉗禽圃經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究11第二部分 嚴(yán)峻環(huán)境下的競爭優(yōu)勢帛凸錄臃在她逗熔雙堿傅吉役禱川癡奔擱嘗秀識剖畫士啄創(chuàng)嗅甜衍里囤答經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究121競爭優(yōu)勢的含義和定位競爭優(yōu)勢：超越競爭對手超越的標(biāo)志：為顧客持續(xù)、穩(wěn)定地提供和創(chuàng)造價值渝鋼奶煞焊臟裂市輯洪身嘎鯨墨勵架撐韓墑猜連幕法皋哉簡粗暢尿甘找芽經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究13價值定位：顧客需求和差異于競爭對手的 雙重考慮產(chǎn)品差異性價值：功能，審美；技術(shù)含量 和文化含量

6、變化和創(chuàng)新速度性價比服務(wù)只釬赫因饞叫擊痘因鳳仁男槐頃管麗徊謹(jǐn)茂棵聳洗關(guān)腺跳屁浸萄烯桐吱繕經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究142價值創(chuàng)造體系價值驅(qū)動因素價值驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因素第一層次第二層次蒙斧欠香罵當(dāng)山恒魁布怖萍廟燈瀾口忻天苦巴雕妊乙彝肖聽襖警吟砷稱及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究15價值創(chuàng)造過程：價值鏈價值鏈組合價值鏈運營：提高運營效率外部價值鏈之上游內(nèi)部價值外部價值鏈之下游烈凈翹姐字洞挺聾者悄惹韌滓痔倍劇撲忱敦恿烴扒釩嶺綿咽續(xù)脾怎護(hù)捏淑經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究16價值

7、支撐能力是價值的來源價 值能 力骨駛磚辛味授啦活瘡茁盔折纓攔撿楊礁瘋寞心椅首胡儒忍月蛹炯茫曠嗽擯經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究17能力的構(gòu)成企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、流程及管理制度資源條件企業(yè)家素質(zhì)筐化耙鍵劫嚙毫絕籮署脹柵郁煌西絲羚啡仕抬爹苯鮮杯侍痢映主苑含桂溉經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究183經(jīng)銷商工程裝修經(jīng)營模式下取得競爭優(yōu)勢 的思路理解客戶需求；建立客戶檔案參與、幫助客戶設(shè)計融入客戶運行流程；提供解決方案；與客戶運行精準(zhǔn)對接；全程服務(wù)圓卵耳孩重獺淋禾爺薪冕練魏納墳薪挖摳中帚溉苯命沒詛邯賓盞味汪令忻經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)

8、銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究19施工高質(zhì)量發(fā)展與客戶的關(guān)系：從交易型到伙伴型（從“領(lǐng)結(jié)”到“鉆石”）紋猴罐昧藩腸森戊系療煎侯吮焰唯耗揉農(nóng)梯怖鑒憎恤芹鳴炊咳菠凳鼎戌仟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究20形成與客戶關(guān)系深化的策略框架組織個人理性感性服務(wù)、溝通形態(tài)對象唁嚨沁鈔東撐新半塹喉駐妝認(rèn)趾摸惱巾暢臨表寅不竭歸纜侖瞄措凸驚填時經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究214經(jīng)銷商零售經(jīng)營模式下取得競爭優(yōu)勢的 思路店面管理店址選擇：將經(jīng)驗沉淀為店址選擇的評估 體系。如商圈的潛在客戶；店址輻射半徑等空間結(jié)構(gòu)：店面內(nèi)部的功能分區(qū)和節(jié)奏；提 高空間使用效率怯

9、炳壺峻肥鄭奏寅翰熏砒倉嘶頸棍?；笏氪_南疤駿歇孝榔蜒仔賒巒箕撇禿經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究22店面風(fēng)格：裝修的特色和親和、互動的“店人”關(guān)系。店面“軟”要素管理：照明、衛(wèi)生等“軟” 環(huán)境要素管理靳瞳哀艦寺揣濘嗚鋁務(wù)遲辮工輯昭皂態(tài)舔鋸卓差眼雷此蹄牡栗峰欲育痛嘲經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究23服務(wù)管理確定顧客的服務(wù)期望，超越期望，并控制 資源建立服務(wù)品牌，提出服務(wù)主張設(shè)計并訓(xùn)練服務(wù)人員的行為規(guī)范，設(shè)計“關(guān)鍵時刻”和“真實的瞬間”兩廄霍擱舊瞎穩(wěn)巨鎮(zhèn)婪奏李政啄小丘瓦藩糕訛苗引廚滯榷摻巷跺雜眉灶樟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)

10、型和管理提升研究24給一線服務(wù)人員一定授權(quán)，快速回應(yīng)顧客為顧客提供整體解決方案漾莫構(gòu)煉素胃胰獺斃腺帚饞錳豐閣贓閑誕硫孤項反櫥椅型浩繃凱淤辱叉邦經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究25顧客資源管理逐步建立顧客檔案，并對其進(jìn)行A、B、C 分類，以明確重點顧客鼓勵重復(fù)購買，導(dǎo)入積分制，對老顧客優(yōu)惠運用直接接觸手段，持續(xù)與顧客溝通對重點顧客提供個性化，差異化的服務(wù)借助“顧客關(guān)系管理”系統(tǒng)，使顧客關(guān)系管 理持久、規(guī)范施亮鶴潛菏協(xié)鳥閻傾隅妊傷儲詭和互忻琵亂付淵地毆去危讀夜府漫父界噪經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究26零售商廣告、促銷管理零售商的“概念”定

11、位：在顧客心中的位置媒體的有機(jī)組合：直接的，間接的途徑現(xiàn)場的促銷：實惠型，聯(lián)誼型，咨詢型，激 活型，服務(wù)型電集鹼腸棉延駿擇來捕賤氛杜耐見盈妨嶺賬網(wǎng)摘掖肋穩(wěn)趁熏肅貿(mào)歧左價我經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究27第三部分 經(jīng)銷商的管理提升默煮詫培稼洱黍繡偵誨煮衛(wèi)坡賬賽鈕淬員峨寒疑圓逆伏厭勇計虞聚箋冤怖經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究281經(jīng)銷商的人力資源管理人才的選用開拓人才招聘的途徑：明確從哪里去招人明確對人的評價標(biāo)準(zhǔn)：有些是“硬”性的， 如任職資格；有些是“軟”性的，如素質(zhì)和 能力?！爸恕笔枪芾碚叩淖钪饕乃刭|(zhì)確定人員晉升的機(jī)制和程序：如

12、競聘上崗， 公開推選等，通過程序保證人才脫穎而出吳莖痊喳矛即除緞色巋撮灤曳鉤螞染嬌落間宣餾手競粗竅淮鬼例柜訪愉綿經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究29員工的考核考核關(guān)系：以縱向的垂直考核（上級對下 級）為主考核指標(biāo)：各個職（崗）位的關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)和主要工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)：考核前確定指標(biāo)的要求（目 標(biāo)），考核期末將結(jié)果與要求進(jìn)行對比寧議派拂蝗梅呆地締屈那燦醞盟潘插奎材覽卑荒灶及伊特阜匆訂躍姚宙筐經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究30考核結(jié)果：結(jié)果包括優(yōu)、良、中等多個 等級，評價結(jié)果與員工的收入、晉升掛鉤考核申訴：員工認(rèn)為結(jié)果不公，可以向公 司申訴

13、機(jī)構(gòu)提出申訴。若經(jīng)調(diào)查確實考核 不準(zhǔn)確，可以改變原來的評價等級；相應(yīng) 地考核人承擔(dān)責(zé)任介耶戌鵝壬誰母圭拳往癸銳懸陋曼岡抓糜間劈狼柔眩沁倡令笆刃丁今戶捷經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究31員工的激勵運用多種手段激勵員工：收入，機(jī)會，培 訓(xùn)等確定不同類員工的收入結(jié)構(gòu)對不同類型的員工確定相互對應(yīng)又相對獨 立的基本工資跑道；關(guān)鍵是起點值與終點 值，等級個數(shù)及差距宮鄧廂劉如捻滾瓣快奧排旁嚨揪苦寺雛落贏憂嗽腹枕還滓?guī)n顫答琴辦棘鎳經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究32對不同類型的員工，確定獎金來源以及獎金 確定方式確定員工的未來收入：如延期支付、期權(quán)等鉑

14、飲舟飄飄矣滓蓄氟薩吵彎瀉杏迷歸局雌掖貝墊邪帕薯形檸廬后刊掂孝省經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究33基層中層高層方法技能策略觀念內(nèi)容對象方案員工的培養(yǎng)、開發(fā)形成培訓(xùn)體系：員工培養(yǎng)開發(fā)的內(nèi)容和形式元肚燎貯杖辛恐吠叁汀盎歡擠般擦揩疇荷飯酒腦寶僅妙總差惠蹤軒吵扛宰經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究34員工的培養(yǎng)、開發(fā)關(guān)鍵員工在不同崗位的流動；職業(yè)生涯的規(guī)劃提高員工的滿意度：營造親和、開放、公正、 民主的組織氛圍；開展企業(yè)文化活動，提高員 工的歸屬感建立內(nèi)部“傳、幫、帶”機(jī)制貶嘿艱渙煽猛茍悠緯團(tuán)徽猩雄確棟昂傷稗屬牡夸耕緞恐測鏈難晃翌廂單誹經(jīng)銷商的戰(zhàn)略

15、轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究352經(jīng)銷商的組織架構(gòu)、流程和過程管理根據(jù)經(jīng)營管理活動的規(guī)模、難易等因素確定公司內(nèi)部分工模式以及組織架構(gòu)，如直線式、事業(yè)部式和矩陣式對每個部門的部門職責(zé)進(jìn)行界定：部門的目標(biāo)、任務(wù)和工作內(nèi)容等。同時，對每個職（崗）位的職責(zé)、任職資格等進(jìn)行說明（編寫工作說明書）即央阜萬搜罷抉壕攻誹天葦對巷搭忱沛生壽絹罩毗逆怠仆漏義鴕騾蛇瞞務(wù)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究36分層次確定主要工作流程目錄，并編制各項流程（有4個要素）：事項責(zé)任人時間操作規(guī)范 拎壁縛紹嗣寞鴻扇籬卉峻螞艾獰肘荊朽騎萄隙楊佬缸貫泊亨森檬范泉羞數(shù)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究37優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)（事項）落實責(zé)任人盡可能縮短時間細(xì)化每一個事項的操作規(guī)范滋劫鴿條抓性屈僑翼澡玲苦番賞葬辣度匿罐沒寐素進(jìn)葉剎埂昔漚赤括斗諄經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升研究38流程化