2022年某區(qū)域招商說明書

1、區(qū)域招商說明目錄 區(qū)域營銷規(guī)劃 豐谷酒業(yè)合作政策簡介 豐谷酒業(yè)的四大優(yōu)勢區(qū)域營銷規(guī)劃市場基本狀況人口與經濟市場城市人口農村人口去年人均GDP去年人均工資合計2.主要白酒廠家市場占有率廠家名稱主要銷售產品主要銷售市場年銷售額市場占有率其他合計3.主要白酒產品市場表現(xiàn)價位段產品名稱價格體系終端覆蓋率年銷售額瓶蓋費廠價二批價非現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端非現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端進價售價進價售價大賣場超市名煙名酒店副食店高檔酒店中檔酒店普檔酒店高檔（現(xiàn)飲終端售價200元以上）中高檔（現(xiàn)飲終端售價150-200）中檔（現(xiàn)飲終端售價100-150）中低檔（現(xiàn)飲終端售價50-100）普檔（現(xiàn)飲終端售價20-50）4.市場終端

2、數(shù)量市場非現(xiàn)飲終端非現(xiàn)飲終端合計大賣場超市名煙名酒店副食店合計高檔酒店中檔酒店普檔酒店合計總計市場營銷機會分析自身優(yōu)勢：自身劣勢：外部機會：外部威脅：關鍵策略：區(qū)域營銷目標市場銷售目標：一年內實現(xiàn)銷售目標XXX萬元，三年內實現(xiàn)銷售目標XXXX萬元。品牌建設目標：三年內，將豐谷品牌打造成區(qū)域前三強。渠道覆蓋目標：兩年內，實現(xiàn)區(qū)域終端網(wǎng)點80%以上覆蓋。市場產品組合與價格體系產品名稱二批價非現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端團購價進價售價進價售價市場年度營銷目標年度銷售目標與銷售進度產品名稱銷售進度合計銷售數(shù)量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計2.產品現(xiàn)飲終端覆蓋目標產品名稱產品覆蓋進度（覆

3、蓋率）高檔酒店中檔酒店普檔酒店1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度3.產品非現(xiàn)飲終端覆蓋目標產品名稱產品覆蓋進度（覆蓋率）大賣場超市名煙名酒店副食店1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度豐谷酒業(yè)合作政策簡介市場條件人口狀況市場總體人口30萬人以上，城市人口5萬人以上中高檔酒容量中檔以上產品市場容量1000萬元/年以上終端情況城區(qū)現(xiàn)飲終端100點以上，非現(xiàn)飲終端200點以上白酒飲用習慣普遍接受濃香型白酒客戶要求市場類別省會市場地級市場城區(qū)縣級市場專項資金200萬80萬30萬首單金額50萬30萬10萬年度

4、目標150萬80萬30萬網(wǎng)絡覆蓋覆蓋20%以上A、B類餐飲終端，40%以上商超、副食店、名煙名酒店覆蓋40%以上A、B類餐飲終端，60%以上商超、副食店、名煙名酒店覆蓋60%以上A、B類餐飲終端，80%以上商超、副食店、名煙名酒店倉儲配送自有配送車輛5輛以上，提供倉儲面積500平米以上自有配送車輛2輛以上，提供倉儲面積200平米以上自有配送車輛1輛以上，提供倉儲面積100平米以上團隊狀況專職工作人員15人以上專職工作人員6人以上專職工作人員4人以上社會資源有較強的社會關系客戶經驗必須是正在從事酒水飲料、副食品等消費品代理或分銷的經銷商，不具備此項條件的客戶不予開發(fā)。招商流程市場調查制訂營銷計劃

5、確定客戶報批費用申請方案簽批打款發(fā)貨組建團隊銷售及費用執(zhí)行物流保障豐谷酒業(yè)全部產品實行到岸價格和門對門物流服務。公司承擔從廠家到經銷商所在城市的所有物流工作及相關費用市場費用支持豐谷酒業(yè)的市場費用包含廣告費、促銷人員費、進場費、促銷費4大類27個費用項目。豐谷酒業(yè)的市場費用來源包括產品銷售支持和首單支持兩個部分。其中產品銷售支持根據(jù)不同產品有不同的支持比例，該項費用與經銷商經營豐谷的品種結構和銷量掛鉤；首單支持是公司為減少經銷商經營風險所投入的部分廣告費和促銷人員費用，該項費用與經銷商銷售不掛鉤。人力投入支持崗位名稱省會市場地級市場城區(qū)縣級市場說明辦事處經理1人1人渠道業(yè)務代表1-2人1-3個

6、縣級區(qū)域投入1名終端業(yè)務代表實施終端協(xié)銷系統(tǒng)可配置5-15人實施終端協(xié)銷系統(tǒng)可配置3-8人實施終端協(xié)銷系統(tǒng)可配置1-5人投入終端業(yè)務代表的市場必須實施終端協(xié)銷系統(tǒng)促銷員（含團購、暗促等）可投入15-30人可投入10-20人可投入3-10人根據(jù)淡旺季調整人力豐谷酒業(yè)根據(jù)不同的市場需要投入人力，全過程協(xié)助經銷商經營市場。零風險合作高投資回報高品質保障全過程業(yè)務支持豐谷酒業(yè)四大優(yōu)勢零風險合作1.產品對位競爭，渠道推動力全面超越競品。主要競品豐谷對應產品產品名稱經銷商利潤率二批商利潤率非現(xiàn)飲終端利潤率現(xiàn)飲終端利潤率瓶蓋費產品名稱經銷商利潤率二批商利潤率非現(xiàn)飲終端利潤率現(xiàn)飲終端利潤率瓶蓋費零風險合作2.

7、五大類，十七個費用項目，高度靈活的銷售促進方式，全面解決產品動銷難題費用項目項目說明項目明細備注經銷商促銷費用于促進經銷商銷售的費用合同返利合同約定的銷售返利費用銷售獎勵年度優(yōu)秀經銷商獎勵、合同完成獎勵進貨搭贈經銷商首單進貨獎勵、階段促銷政策專賣店宣傳經銷商專賣店宣傳所需部分費用渠道商促銷費用用于促進渠道商銷售的費用協(xié)議返利三方協(xié)議約定的銷售返利費用銷售獎勵銷售刺激的獎勵活動，包括旅游、禮品進貨搭贈階段性促銷政策訂貨會針對渠道商訂貨會的宣傳和會務費用（不含促銷政策）終端商促銷費用用于促進終端商銷售的費用陳列費執(zhí)行階段性促銷活動及生動化陳列的協(xié)議外費用，包括陳列費、DM費、堆頭費開瓶費刺激終端工

8、作人員推銷產品的費用進貨搭贈階段性促銷政策訂貨會針對終端商訂貨會的宣傳和會務費用（不含促銷政策）消費者促銷費用用于促進消費者購買的費用贈酒費消費者贈飲費用兌獎費各種獎卡的制作和兌換費用品鑒會費核心消費者集中品鑒會議的會務費廣促品用于促進產品銷售和品牌宣傳的費用促銷品費用于促進消費者購買和團購的促銷禮品宣傳品費海報、折頁、招商手冊、POP、傳單等平面宣傳品；廣告?zhèn)?、易拉寶、KT板、椅套、展示架等終端生動化宣傳品零風險合作3.廣告費用公司直接投入，促銷人員工資不與銷售掛鉤。大大減少經銷商前期投資風險。經銷商首單回款后，公司即針對該市場需要，按照營銷計劃要求及與經銷商約定投入廣告宣傳。經銷商首單回款

9、后，公司即針對該市場需要，按照營銷計劃要求招募并投入促銷人員，該項費用由經銷商每月墊付，公司按約定人數(shù)核報，費用不與經銷商銷售掛鉤。零風險合作4.清晰的費用界面，健全的對賬和帳務管理制度，誠信是廠商雙方合作的基礎。所有市場費用均按照費用目錄的規(guī)定，分為廠支廠管、廠支商管、商支商管三種。廠商雙方各自承擔的責任和義務清楚明確。每一筆市場費用均有明確的費用來源、使用要求、核報條件，對廠商雙方進行嚴格約束。商家每一次墊支的費用（贈品酒、現(xiàn)金等）都有廠商雙方共同確認，并建立流水帳。廠家業(yè)務人員每月與商家對賬一次，每筆核銷完成后立即與商家勾銷墊支費用。以月、季度為單位進行費用核報，以辦事處為單位進行費用審

10、核，報賬流程簡單、報賬速度便捷。盡可能加快經銷商資金周轉。零風險合作5.高素質、專業(yè)化營銷隊伍，全過程協(xié)助經銷商開展業(yè)務。省區(qū)經理：，籍貫省市，出生于年，先后服務于公司、公司等，曾任、等職。有年業(yè)務工作經驗，非常了解省市場，先后成功操作、等市場。辦事處經理： ，籍貫省市，出生于年，先后服務于公司、公司等，曾任、等職。有年業(yè)務工作經驗，先后成功操作、等市場。業(yè)務代表： ，籍貫省市，出生于年，先后服務于公司、公司等，曾任、等職。有年業(yè)務工作經驗。零風險合作6.零風險退出機制。因公司質量問題引起的產品滯銷，公司完全負責產品退換貨及相關成本。公司產品分為可退換和不可退換兩種，因經銷商訂單過大導致產品滯

11、銷，對于外包裝完好的可退還產品，公司可以在扣除市場支持費用后進行產品退換，但由此產生的運費由經銷商承擔。不可退換產品公司不予退還，但可以在已申請的費用范圍內進行費用變更以加快產品消化。經銷商因自身經營原因或其他因素停止經銷豐谷產品時，公司可協(xié)助新老經銷商之間轉貨，并與老經銷商對賬和清理、返還市場費用和貨款余額。如果新老經銷商轉貨有困難，公司仍然可按合同對可退還產品進行退貨處理。高投資回報1.經銷商第一年投資回報即可高達50%以上。隨著市場成熟度提高，回報亦將更高。項目金額銷售收入A：批發(fā)（各產品預計銷量開票價）+終端（各產品預計銷量開票價）+團購（各產品預計銷量開票價）600000產品成本B：

12、（各產品預計銷量廠價）300000經銷商銷售費用C進場費50000促銷人員提成（按5人每月300元計算）18000售點廣告費30000促銷費100000經銷商稅金分攤D（包稅客戶按每月400元分攤）4800主營業(yè)務利潤R1=A-B-C-D97200經銷商管理費用分攤E人員工資與提成（1個業(yè)務員按2000元/月計算，1個專職司機按1000元/月計算）36000倉儲費（按80M2倉庫10元/M2月)9600車輛費（按1輛專用面包車，1500元/月計算）18000公司產品支持費用F（各產品不同，第一年綜合按30%計算）90000凈利潤R0=R1-E+F123600公司直投費用戶外廣告費50000促銷

13、人員工資（按5人每月800元計算）48000經銷商資金投入G產品庫存150000應收款60000應報賬30000經銷商年投資回報率V=R0/G51.5%高投資回報2.對價格體系的維護是經銷商持續(xù)贏利和廠家永續(xù)發(fā)展的基礎。公司成立了獨立于銷售系統(tǒng)之外，直接對總經理負責的“審計監(jiān)察部”，加強市場價格、竄貨的查處。公司在招商過程中特別注意客戶的商譽，對商譽差、經常跨區(qū)竄貨，有不良動機的客戶堅決拒之門外，不論該客戶合作意愿有多強，在當?shù)赜卸鄰妱?。公司所有產品采取全國統(tǒng)一指導價格，中、高檔產品實際執(zhí)行價格保持全國一致。各省區(qū)除了在中、高檔產品執(zhí)行全國一致價格外，其他產品保持省內執(zhí)行價格一致。公司在產品銷

14、售費用投入力度上保持全國一致，并要求各省區(qū)在費用使用的節(jié)奏和促銷節(jié)奏上保持省內一致，避免因促銷活動導致市場竄貨。公司要求每個經銷商簽訂誠信經營協(xié)議并交納保證金，一旦發(fā)現(xiàn)有客戶違規(guī)，即按照協(xié)議進行處罰，直至取消經營權。公司為每一個客戶設立獨立編碼，重點產品采用瓶身激光刻碼，使市場竄貨能夠在最短時間內確定來源。各辦事處定期組織經銷商聚會，加強相互溝通和誠信。公司要求每個經銷商互相監(jiān)督，同時監(jiān)督公司對竄貨問題的查處，并將舉報市場竄貨當成必要的責任。公司也不允許各分公司、省區(qū)、辦事處內部私自處理竄貨問題。高品質保障1.公司向經銷商提供并定期更新產品質檢報告。同時也提供其他如：公司營業(yè)執(zhí)照副本、衛(wèi)生許可

15、證、經營許可證、條碼證等必要文件。經銷商名稱： 聯(lián)系電話：質量信息反饋時間段：從 年 月 日至 年 月 日 聯(lián)系地址： 項目質量問題分類品名及代碼批號 生產日期問題具體描述（空白不夠填寫可附紙說明） 本批本次報告數(shù)量 本批次累積報告數(shù) 本批次進貨量 包裝印刷問題：字跡不清、印刷錯誤、色差等 箱盒偏軟等材質問題 內外盒不緊密使包裝物變形等結構問題 箱盒不易開啟 填表時間： 年 月 日 記錄編號： MF/XS/JL-04高品質保障2.為加強質量監(jiān)督，公司把經銷商質量信息反饋做為重要的質量合格標準。并制定了經銷商定期質量信息反饋制度和相關表格。見下表 項目質量問題分類品名及代碼批號 生產日期問題具體

16、描述（空白不夠填寫可附紙說明） 本批本次報告數(shù)量 本批次累積報告數(shù) 本批次進貨量 瓶蓋不能正常開啟倒酒破損漏酒酒體內異物酒體渾濁口感質量錯裝、少裝貼標不正禮品、獎卡錯裝其它問題公司業(yè)務代表（核實）： 聯(lián)系電話： 時間： 年 月 日分公司總經理（審核）： 聯(lián)系電話： 時間： 年 月 日高品質保障高品質保障3.產品質量非常重要，產品在市場上的質量聲譽也不能忽視。（研究表明有82%的顧客在投訴得到迅速解決后會繼續(xù)購買產品，而投訴得不到解決的顧客不僅不會再購買產品，還會將不愉快的經歷告訴16-20個人。）。我們非常重視可能出現(xiàn)的顧客質量投訴，并為此制定了專門的消費者投訴處理指南。對處理顧客投訴進行了分級授權，從酒店服務員到促銷員、辦事處經理等都給予了相應的處理權限。其目的是為了在第一時間處理顧客投訴，以維護產品質量聲譽。全過程