蘇寧集訓(xùn)時(shí)材料市場(chǎng)營(yíng)銷

1、市場(chǎng)手冊(cè)目錄一、市場(chǎng)概況蘇寧市場(chǎng)角色的定位淺談互聯(lián)網(wǎng)二、消費(fèi)者洞察消費(fèi)者心態(tài)：90 后的心態(tài)為例90 后產(chǎn)品偏好三、思維方法兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的建議：（眾籌眾包和免費(fèi)開放，流量變現(xiàn)）兵蟻思維四、具體策略：守?fù)屃艋顒?dòng)的框架產(chǎn)品的論（概念、轟炸、產(chǎn)品低價(jià)）五、互聯(lián)網(wǎng)與創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)微創(chuàng)新社交化的幸與不幸互聯(lián)網(wǎng)的Q&A最主要是人業(yè)務(wù)外包與延展蘇寧市場(chǎng)角色的定位蘇寧作為一個(gè)零售型的企業(yè)，可能市場(chǎng)是個(gè)先鋒性的崗位，它是一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)和是有一定驅(qū)動(dòng)性的部門，對(duì)市場(chǎng)對(duì)用戶的研究，對(duì)于進(jìn)物品的研究，對(duì)于前沿的一些趨勢(shì)的研究經(jīng)常會(huì)反哺回來成為各個(gè)業(yè)務(wù)部門制定市場(chǎng)角色的一個(gè)定位。淺談互聯(lián)網(wǎng)，制定經(jīng)營(yíng)舉措的一個(gè)很重要的參考，這是是

2、淺談互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)體系是對(duì)于市場(chǎng)體系特別要求的一個(gè)東西，因?yàn)槲覀円郧暗膫鹘y(tǒng)對(duì)于市場(chǎng)來說，對(duì)蘇寧成立 25 年的市場(chǎng)，每一階段都有不同的市場(chǎng)工作屬性，那在連鎖時(shí)代長(zhǎng)達(dá) 4 年的期間，市場(chǎng)形成了一種互補(bǔ)式的框架。事業(yè)部提出需求，我要做促銷，我空調(diào)要大賣，然后彩電大季到了我要做彩電，給出一些高端性的活動(dòng)， 給出一些活動(dòng)力度。市場(chǎng)要做的第一個(gè)就是高端的概念，XX 彩電節(jié)，XX 世界大開業(yè)，然后做出畫面去投放 TVC 和硬廣，接著再出兩篇軟文，制造一些行業(yè)的聲面，接著是到店的一些?；臼沁@樣的三板斧。以前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)里面是一個(gè)促銷策劃。剛剛講的制造這樣的促銷概念和規(guī)劃活動(dòng)等，由官負(fù)責(zé)寫稿件，合作提起一個(gè)發(fā)

3、布，還有媒介負(fù)責(zé)投放和設(shè)計(jì)，做平面和 TVC?；旧暇褪撬臈l杠，市場(chǎng)在過去的四年形成了這樣的一個(gè)套路，去做一個(gè)活動(dòng)、做一個(gè)推廣就是按照這樣一個(gè)三板斧砸下去就可以了?，F(xiàn)在來看的話，這樣的一個(gè)操作模式受到了巨大的。因?yàn)榈挠脩?，的上一個(gè)廠商發(fā)生了變化。以前完全是以自我的，現(xiàn)在想買什么就要把它推出去，不管消費(fèi)者接觸與否，活動(dòng)力度這塊也是就告訴大家降價(jià)了，快點(diǎn)來買吧，絲毫不考慮在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，然后推廣上是，這種面上的推廣行為上用戶的感知度就越來越小，這些從的客流，包括大規(guī)模的投入帶來的銷售增量上來看，影響是越來越有限的。消費(fèi)者心態(tài)以 90 后的心態(tài)為例開始講現(xiàn)在 90 后的一個(gè)心態(tài)狀態(tài)。為什么接下

4、來要講 90 后，前兩天我還接觸了一批數(shù)碼的廠家在這里開了一個(gè)微單的。他們基本是的企業(yè)，基本上就是搞一套設(shè)備，他們覺得老年人組成的攝影感受到了行業(yè)的未來。為什么呢？他們感受到買他們產(chǎn)品的全是，機(jī)子去拍拍風(fēng)光，年輕人基本就是拿著到處亂拍。這個(gè)行業(yè)的未來在哪里。這一塊現(xiàn)場(chǎng)的有認(rèn)為有了拍照誰還會(huì)擁有相機(jī)。擁有相機(jī)的舉個(gè)手。說說你還買相機(jī)的理由是什么。剛才舉手的比例大概在 30%，這和的結(jié)果高度的吻合。這里面對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品相機(jī)需求的不超過 30%。在單反的里我就試圖用互聯(lián)網(wǎng)的思維和他們解釋一下，如何去開拓這一塊市場(chǎng)。因?yàn)樵噲D在這么小的一個(gè)池子里去，他們也開展過一些攝影、攝影去培育大家對(duì)攝影的，從而轉(zhuǎn)化成相

5、應(yīng)的，也做了一些這種的工作，但是還是一種傳統(tǒng)理念里的。就是專業(yè)的人在一起，但始終還是這樣一些人。當(dāng)時(shí)就給他們提出了一些創(chuàng)意應(yīng)對(duì)的設(shè)想。第一就是要強(qiáng)化單反和的巨大差異。就好像剛才他說的出去旅游看到一些美景拍下來，用拍的話總感覺不太好意思放上去，只能放在自己手里欣賞，當(dāng)時(shí)就提出了“唯有美景不可辜負(fù)、美食不可辜負(fù)”這樣的聯(lián)合所有廠商來做的這樣一個(gè)社交活動(dòng)。同一個(gè)風(fēng)景用拍出來和用單反拍出來的放在一起，你更喜歡保存哪一張。通過對(duì)比區(qū)形成這樣一個(gè)話題區(qū)對(duì)別人造成影響。這是一種口碑，還是一個(gè)初級(jí)的應(yīng)用 B2C 的。90 后產(chǎn)品偏好看到 90 后經(jīng)常買商品，是什么促使他們的？質(zhì)量的正品和可靠只是一方面，它里面

6、的這種個(gè)性創(chuàng)新的科技對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)產(chǎn)生這種的先決條件，第三才是品牌的依據(jù)，最后是之前所依賴的，用戶看到只有 3.2%的幾率產(chǎn)生的意向，所以它一定是基于產(chǎn)品的本身和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，它已經(jīng)不再看傳統(tǒng)的，那 90 后一些的話新朋友不信，第二個(gè)是熱衷渴望得到表?yè)P(yáng)和認(rèn)可，一方面是生活當(dāng)中的，商家的行為當(dāng)中體現(xiàn)在商家品牌和它的互動(dòng)包括企業(yè)中一些帶有的人物和他的一些近距離的交流。希望標(biāo)榜個(gè)性，希望重視喜歡宅，所以對(duì)他越簡(jiǎn)單越好，越方便越好，熱衷網(wǎng)絡(luò)潮流文化，愛市場(chǎng)，重在參與，情緒化敏感，獨(dú)立樂于主動(dòng)。兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的建議（眾籌眾包和免費(fèi)開放，流量變現(xiàn)）下面我提兩個(gè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的建議。你讓大家關(guān)注這個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品的時(shí)候不能

7、就是這樣推銷，數(shù)碼多專業(yè)，產(chǎn)品多便宜。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)本來就六個(gè)品牌了，市場(chǎng)還在萎縮，大家再圖個(gè)便宜的話，你再怎么便宜的話也沒有幾百塊錢機(jī)便宜，畢竟是一個(gè)專業(yè)設(shè)備。所以當(dāng)時(shí)提了兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)攝影的互聯(lián)網(wǎng)叫做“攝影眾包”，就是任何一個(gè)攝影的人都可以在這個(gè)眾包里接受任何人關(guān)于攝影的。因?yàn)橐郧皬S商也好，蘇寧也好搞得攝影活動(dòng)一月一次，二三十個(gè)人，請(qǐng)專業(yè)的講師過去，講解一些單反拍攝的技巧。它這種頻次和聯(lián)系和密度是非常低的，覆蓋面非常窄?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的聯(lián)系一個(gè)是眾籌一個(gè)是眾包。眾包就是用戶在攝影知識(shí)上有任何的求教或是使用上的知識(shí)，他不需要的等待或是參與一個(gè)很專業(yè)的，客戶就可以獲得解答。他可以通過周邊地域的很

8、多攝影家這樣有專業(yè)資質(zhì)的人或者一個(gè)上門的或就近去請(qǐng)教的一個(gè)展示和體驗(yàn)。中間如果產(chǎn)生了銷售環(huán)節(jié)的話，作為老師的這個(gè)人有收入的提成。他是一款基于就近的人際關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)的社交產(chǎn)品，這是攝影知識(shí)的一個(gè)眾籌。第二個(gè)是抓住了很多用戶的一個(gè)痛點(diǎn)，大家不知道大家經(jīng)常做的 PPT、做的一些設(shè)計(jì)就會(huì)從網(wǎng)上一些，在網(wǎng)上搜一下下個(gè)，這個(gè)對(duì)于大家來說是見慣的行為，但對(duì)于商業(yè)品牌，的組織來說這是一個(gè)高度的行為，因?yàn)榫W(wǎng)上很多是有的。要不就是那種只有幾十 k，用作 PPT 可以，但是用作相對(duì)度的使用，免費(fèi)的是滿足家不了你需求的。好多相對(duì)度的都是有的。你要不要花錢去買，私自用就追查，這樣蘇寧公司有法務(wù)，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，公司設(shè)計(jì)被公

9、司追償公司的賠幾百萬。的，當(dāng)時(shí)我來自于所因?yàn)闆]有任何一張就提了一個(gè)積極的是免費(fèi)的，這都是有攝影師背后的和，第一，中國(guó)第一個(gè)開無償使用的一個(gè)，有的用戶都可以上傳，但涉及到一些政治的黃色的這樣一個(gè)敏感的，包括質(zhì)感確實(shí)的次數(shù)，這個(gè)與比較差的一些，都不可以上傳，會(huì)有點(diǎn)贊、的次數(shù)，包括開放最大的差別就是可以顯示拍照人、工具，它有一個(gè)拍照時(shí)間、工具的默認(rèn)顯示。這個(gè)東西對(duì)于上傳的人來說，他就可以獲得例如 5 毛錢，對(duì)于使用者來說是免費(fèi)的，他喜歡他的，他要拍的好的，他都可以免費(fèi)的去。那么這一塊的費(fèi)用就來自于費(fèi)用。這上品牌，我為什么要和這些品牌去談，就為了他們能出這一塊的費(fèi)用，的面設(shè)計(jì)了他們大量的品牌 的推廣工

10、具，大家看到這些量會(huì)成為很多院校企事業(yè)，你不這么專業(yè)就拍不出來大家喜歡的，這是最優(yōu)說服力是由哪些攝影師是由哪些型號(hào)的機(jī)器拍出來的，他的這個(gè)流一個(gè)首選。除非是找不到更好的再去買專業(yè)，因?yàn)閷?duì)于很多的企業(yè)來說他們是要減少法律風(fēng)險(xiǎn)，第二是要減少投入，這樣就會(huì)有一個(gè)千萬級(jí)用戶使用頻次的互聯(lián)網(wǎng)，只要有用戶就有變現(xiàn)的價(jià)值，是廠商根據(jù)產(chǎn)品率支付產(chǎn)品費(fèi)用也好，還是針對(duì)其他的一些流量變現(xiàn)工具，也是可以可以支付那些作者的費(fèi)用的。那這樣就構(gòu)筑了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的鏈條。這樣可以變相的去培育用戶對(duì)于數(shù)碼單反產(chǎn)品的認(rèn)知和使用，這些都是互聯(lián)網(wǎng)的高級(jí)形態(tài)而不是單純的打出。單反直降一千元，只限三天，這東西人家沒有去求你，你再降也沒

11、有用，你的需求是通過用戶的感官，感性的動(dòng)物自這種判斷來呈現(xiàn)這種教育式的影響。兵蟻思維下面來舉例子，這是對(duì)于市場(chǎng)的一個(gè)定義，年初的時(shí)候說的市場(chǎng)要轉(zhuǎn)換這種固有的三板斧思維，要成為一只勤懇的螞蟻，需要螞蟻的這種智慧，需要螞蟻之間無縫的交流，需要螞蟻的勤勞，需要展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量和執(zhí)行力，螞蟻之間有分工協(xié)作還有嗅覺是非常靈敏的，那邊有食物哪邊有山火他都能第一時(shí)間感知，而且螞蟻非常執(zhí)著，不管獅子還是走進(jìn)這個(gè)小鮮肉的世界。都能被他們，這是市場(chǎng)需要具備的一些品質(zhì)，讓2015 年對(duì)大區(qū)市場(chǎng)和總部市場(chǎng)總結(jié)策劃的要求，是打破一個(gè)三板斧的固有思維，第一個(gè)是品牌即，即品牌，從以前職能架構(gòu)里就能看到，分為品牌策劃和策劃，品牌

12、策劃做的是一些有的然后品牌認(rèn)知度的好感度的忠誠(chéng)度的這種事情。策劃目的就是為了做銷售，拉流量，這兩個(gè)以前是分開走的，品牌策劃經(jīng)常會(huì)做做，體育，做做公益類的活動(dòng)，做一些社交熱點(diǎn)話題策劃可能都是彩電節(jié) 618 818就是任何一個(gè)品牌的活動(dòng)必須能五折零元購(gòu) 在 15 年要求這兩塊合并起來，品牌即夠帶來新的用戶，可能他不是產(chǎn)生但他能夠帶來用戶的關(guān)注用戶的，然后是用戶的轉(zhuǎn)化，即品牌就是你的每一個(gè)活動(dòng)都不能，必須在的過程中讓他感覺到你們品牌的特質(zhì)品牌的，要求將這兩者完全打通，以前是各自考慮各自，促銷就是考慮促銷力度是不是夠大，是不是吸的調(diào)整。戶，品牌都是做一些面上的事情，這是第一塊大方向第二個(gè)就是年輕化。以

13、前的品牌年輕化，試圖通過熱門合作，年輕偶蘇寧的品牌形象是一像代言人等等，通過一些網(wǎng)絡(luò)用語，去呈現(xiàn)品牌年輕化。因?yàn)槟壳皞€(gè)專業(yè)的白領(lǐng)，這一塊的話，相對(duì)來說是比較大的，雖然公司才 25 歲，但確實(shí)是一個(gè)事業(yè)有成，專業(yè)的精干的職場(chǎng)白領(lǐng)這樣一種品牌形象。距離年輕人比較有距離，年輕人可能會(huì)比較向往比較尊重，但不會(huì)認(rèn)為是一路人。所以年輕化是很重要的一種使命。但是他不能通過一種品牌的調(diào)性，比如可口可樂可以改一下表示他們是年輕人的產(chǎn)品，但蘇寧，沒有產(chǎn)品，就是門店，就是 logo，這些僅僅通過是沒用的，因?yàn)橛脩艚邮艿氖堑目爝f，去的是的門店，在上再年輕化，用戶接受的產(chǎn)品和服務(wù)可能都沒共同的元素。去年借著匆匆那年做的

14、那個(gè)時(shí)光盛典，每一個(gè)快遞盒都做成一個(gè)時(shí)光禮盒，里面都會(huì)有一些充滿時(shí)代感的禮品，這些都是讓用戶可以接觸到的一些產(chǎn)品，以及層面的年輕化，這個(gè)比品牌那些所謂的一些調(diào)性來的更重要。第三驗(yàn)值要大于等于期望值。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不管是零售企業(yè)還是產(chǎn)品制造企業(yè)還是供應(yīng)商企業(yè)所有的。以前在信息閉塞時(shí)代，什么一元搶購(gòu)機(jī)型，爆款機(jī)型都有個(gè)什么十臺(tái)啊，這種東西本身不好，用戶沖著這個(gè)來了說沒貨，用戶就又去看別的東西了。這個(gè)路子在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是走不通的。這都是消費(fèi)者的，一就損失了這個(gè)人，損失了這個(gè)人周圍的一大堆人。現(xiàn)在信息都是透明的，以前人和人不是這樣的，信息量不會(huì)得到快速的擴(kuò)散，。這個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要讓人產(chǎn)生驚喜，如果一產(chǎn)生不

15、被信任的感覺，被的感覺，不被尊重的感覺，那會(huì)立即損失一大堆的用戶。所以把這三個(gè)的大綱凸顯，作為任何事情的指導(dǎo)方針，這個(gè)大綱都是的，看到現(xiàn)在很多大區(qū)事業(yè)部和總部市場(chǎng)做的很多活動(dòng)方案的依據(jù)合并起來就是，就是的方案一定要讓的用戶理解，剛剛講的市場(chǎng)和過去不一樣，想賣空調(diào)，定制機(jī)型，主推機(jī)型，就去推想賣的須圍東西，不管是高毛利的還是什么，讓消費(fèi)者強(qiáng)行的去買?，F(xiàn)在這樣，繞用戶的需求，了解他們想要什么，然后才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)獲取用戶和銷售額的目標(biāo)，這是我們市場(chǎng)和工作流的變化。具體策略：守?fù)屃暨@個(gè)講的是策劃，剛剛是大綱，具體下來的一些策略第一個(gè)是守，守得住，家電品牌的優(yōu)勢(shì)，連鎖龍頭的地位，以及服務(wù)的品牌口碑，要守

16、住。搶得到，要拓展非電器品類，拓展的新市場(chǎng)，校園鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓展只占 30%的女性市場(chǎng)和 90 后的市場(chǎng)，這個(gè)是要在資源分配上會(huì)以三比七的資源來分配，去搶市主動(dòng)出擊的。守得住和搶得到就意味著場(chǎng)，對(duì)象就是超市母嬰百貨這些非傳統(tǒng)電器的品類，搶占校園，三四線市場(chǎng)，的 90后，多出幾個(gè)增量，要去搶占，也是要和對(duì)手去拼刺刀的一個(gè)陣地。另外除了搶還要留下來，要讓過客變成會(huì)員，把會(huì)員變活躍，把活躍變粉絲?，F(xiàn)在蘇寧的線上線下的會(huì)員有 1.7 個(gè)億，這在任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一個(gè)非常牛的數(shù)字，中國(guó)一共才多少人是不是，但是的活躍用戶加上復(fù)購(gòu)率，這個(gè)相較于的對(duì)手，比如說天貓，天貓的用戶的復(fù)購(gòu)率的話一個(gè)月的話可以達(dá)到四到五

17、次，的話是三個(gè)月一次，也就是說和他同等的用戶，我估計(jì)天貓的會(huì)員也就最多三個(gè)億吧，但是體量上為什么差了這么多，交易額上差這么多？就是這個(gè)復(fù)購(gòu)率。這個(gè)是今年市場(chǎng)和用戶體驗(yàn)上大力解決。運(yùn)營(yíng)就是做這個(gè)轉(zhuǎn)化率的工作的。級(jí)促銷，這個(gè)可能有點(diǎn)專業(yè)了，做了一個(gè)大促的等級(jí)。這個(gè) S 級(jí)，A 加級(jí)，A現(xiàn)在有春節(jié)年貨，315 每年線下啟動(dòng)時(shí)間，五一和十一，一般不把這兩個(gè)節(jié)日當(dāng)做促銷旺季，純線上的節(jié)日包這是作為云商的特色，因?yàn)榧兝?618、818，雙十一，雙十二，還有一個(gè)元旦跨年，既有線上圣誕又有線下元旦這些。這都是一些重要的節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)在看來每一個(gè)節(jié)點(diǎn)銷售都在 80 個(gè)億到 100 個(gè)億的體量，都是一些大體量的季節(jié)和旺

18、季，相對(duì)于面對(duì)雙線的對(duì)手和用戶，的對(duì)手來說頻次還是很高的，因?yàn)橛幸粋€(gè)雙線的覆蓋。看阿里系的話是雙十一，這兩年為了應(yīng)對(duì)京東的 618 有一個(gè)年中慶，315 之后還有一個(gè)淘寶無線的節(jié)日，目前看起來是一個(gè)季度一波，京東的話大概六個(gè)節(jié)點(diǎn)，有十個(gè)，籌備的壓力的壓力相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都比較大?；顒?dòng)的框架這里面有活動(dòng)，主打品類，活動(dòng)力度，媒介排放周期，計(jì)劃，說白了就是的工作計(jì)劃，有哪幾個(gè)工作，怎么去做。第一個(gè)叫用戶挖掘，要達(dá)成銷售要倒推要知道針對(duì)的用戶，是職場(chǎng)白領(lǐng)還是校園還是家居，這個(gè)要界定清楚，這個(gè)涉及第二個(gè)叫用戶關(guān)系，就是活動(dòng)方案的后期的社交和媒介投放的精準(zhǔn)性。，要讓目標(biāo)群體能夠產(chǎn)生，要讓用戶主動(dòng)的參與進(jìn)來

19、。用戶關(guān)系之后要做用戶的轉(zhuǎn)化，把用戶吸引過來之后，用怎樣的促銷的方式或者段，讓用戶對(duì)銷售活動(dòng)產(chǎn)生最后一個(gè)是用戶口碑。的活動(dòng)方案現(xiàn)在就是要按這個(gè)步驟要求去寫去策劃。以前出去出去，銷售不出去就說是工廠不給力，好像和市場(chǎng)一點(diǎn)關(guān)系都沒有，市場(chǎng)唯一搞得就是那天店里人還是很多的，比平常多就行了，當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的判斷還是很粗淺的，沒有很能評(píng)判市場(chǎng)推廣的效果和，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代任何一個(gè)都是以數(shù)據(jù)做支撐的。所以講獲取用戶的老方式以前的就是，店面的地推，讓店員拉客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是非?？杀??；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代獲取用戶一定要找到差異化的痛點(diǎn)，趣味的和口碑的。所以再往后面會(huì)專門講到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。之前我用數(shù)碼舉例子就是想告訴大家不要只玩

20、價(jià)格，不要只玩線下的一些地面活動(dòng)，一定要用互聯(lián)網(wǎng)上的工具和產(chǎn)品進(jìn)行一些常態(tài)。產(chǎn)品的論（概念、轟炸、產(chǎn)品低價(jià)）下面就是我要講的就是產(chǎn)品的論，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的話不是一個(gè)點(diǎn)子一個(gè)創(chuàng)意就能怎么樣，那是一個(gè)短期的階段性的留不下用戶的一個(gè)東西的，真正能讓用戶沉淀下來留下來的就是、 提出說的產(chǎn)品。今年要增長(zhǎng) 50%，增長(zhǎng)從何而來如何去捕獲？概念、轟炸、產(chǎn)品低價(jià)、認(rèn)為這些要抓住。產(chǎn)品就是說他是一個(gè)輔助性的功能，可以營(yíng)造一個(gè)用戶場(chǎng)景，他是一個(gè)便利性的趣味性的，或者能帶來附加值的教育和資訊性，他一定要帶來用戶轉(zhuǎn)化的驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)能讓用戶產(chǎn)生再次使用的，同時(shí)在使用過程運(yùn)用技術(shù)或創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)生口碑讓用戶去，所以就是產(chǎn)品的一

21、個(gè)完整的閉環(huán)。有一些例子，比如壕享購(gòu)、超齡監(jiān)測(cè)器、當(dāng)時(shí)搞得零元購(gòu)這些，大家可以了解一下這個(gè)模式。博物館是要做的一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在展列的有的型號(hào)、品牌，包括性能參數(shù)的一些指標(biāo)，上線下做一個(gè)的回顧展，每年通過 20 個(gè)機(jī)型的歷史回顧，這個(gè)屬于知識(shí)型，這里就不用多說了。超齡檢測(cè)器是空調(diào)做的一個(gè)工具，現(xiàn)在賣空調(diào)除了價(jià)格還是價(jià)格最多偶爾有一些服務(wù)上的承諾，當(dāng)時(shí)是這樣的，如果在蘇寧易購(gòu)的移動(dòng)開發(fā)一個(gè)超齡檢測(cè)器，通過蘇寧 25 年的一些空調(diào)性能的大數(shù)據(jù)，用戶只要在這里輸入自己的品牌、的匹數(shù)、購(gòu)買的年限，你就能得出一張你空調(diào)目前的整個(gè)，里面包括耗電量，過濾網(wǎng)滿充含量會(huì)達(dá)到多少個(gè)每平方厘米，這個(gè)質(zhì)量是能夠給你提出建

22、議，到中度警告的時(shí)候可以免費(fèi)的服務(wù)，到中度警告的時(shí)候的是以舊換新的服務(wù)，以及和用戶購(gòu)買的品牌和匹數(shù)完全一致的空調(diào)特價(jià)信息，同樣是打價(jià)格，但這樣是把顧客帶入到這樣的一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景里面來，先給你制造緊張感和感，有很多人會(huì)去了解一下，因?yàn)樗麄儾荒苋フ?qǐng)專業(yè)的人來檢測(cè)，蘇寧大數(shù)據(jù)顯示之前賣了 1.2 億空調(diào)，通過上門解決的數(shù)據(jù)，對(duì)于不同品牌、不同匹數(shù)、不同年代出來的產(chǎn)品都有一個(gè)大數(shù)據(jù)的檢查，可以隨時(shí)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢。這對(duì)用戶來說，跟他建立關(guān)系的第一步是一個(gè)非常容易建立的一個(gè)關(guān)系，因?yàn)槟銢]有對(duì)他有明顯的利益訴求，給你提供的是一個(gè)知識(shí)性、科技產(chǎn)品給你做的一個(gè)的體驗(yàn)，最后才有整張下來的服務(wù)和新品的這種銷售行為

23、，那轉(zhuǎn)化率就會(huì)比以前好，剛才講的蘇寧什么價(jià)格，空調(diào)打幾折，那它只能激發(fā)對(duì)空調(diào)有剛需需求的搬家、裝修這類人群的關(guān)注和，什么時(shí)候打折便宜什么時(shí)候去買，對(duì)于家里早就有空調(diào)的人他是無動(dòng)于衷的，再便宜又怎么樣，我沒有買空調(diào)的需求，這就要去挖掘每年留存的用戶，就是那些需要以舊換新的用戶，那些超過 6 年 8 年，空調(diào)進(jìn)入高危狀態(tài)的用戶，容易對(duì)他們產(chǎn)生二次。降價(jià)提醒器是比價(jià)簡(jiǎn)單的，就不用多說了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)用戶去搜索產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品的 4 級(jí)頁(yè)面，最終沒有產(chǎn)生，沒有產(chǎn)生有多發(fā)的，一方面可能是評(píng)價(jià)里面的一些評(píng)價(jià)產(chǎn)生的猶豫，但是相信到了 4 級(jí)頁(yè)面后，他沒有下單最主要的一個(gè)理由就是價(jià)格，他還是要出去看看別的地方的價(jià)格

24、，或者說是想等一等，但是這一等想要用戶再回來就是很難的事情了，要么就去別的看了，要么就是一等就等到不想再回來看了，那么這個(gè)時(shí)候他對(duì)的刺激也沒回應(yīng)了，當(dāng)然這些價(jià)格都會(huì)被自動(dòng)，只要產(chǎn)生降價(jià)行為就是自動(dòng)發(fā)提醒他：您曾經(jīng)關(guān)注的某一款產(chǎn)品最近在搞活動(dòng)，近期直降300 元，歡迎過來再看。那么這樣就是能有效的提高4 級(jí)頁(yè)面轉(zhuǎn)化率。企業(yè)定制禮包，這個(gè)是我前面提的，一個(gè)是對(duì)公團(tuán)購(gòu)這塊一直是公司很重要的一個(gè)銷售，一直有這個(gè)對(duì)公銷售部，現(xiàn)在還有 BD 部門，他們就是很多企事業(yè)團(tuán)購(gòu)啊，這個(gè)東西以前靠?jī)r(jià)格、面子、人脈關(guān)系以及比拼，對(duì)公對(duì)來說很激烈的市場(chǎng)，其實(shí)企事業(yè)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該比零售掙錢更加容易一點(diǎn)，因?yàn)樗杀颈容^低?；ヂ?lián)網(wǎng)

25、微創(chuàng)新去年到一個(gè)很小的互聯(lián)網(wǎng)商家，拍拍上的，顧客送年終禮品段是通過微信發(fā)送一個(gè)選購(gòu)的頁(yè)面，選購(gòu)額 200 元，產(chǎn)品有優(yōu)盤剃須刀等，最后我選了一個(gè)優(yōu)盤，選購(gòu)?fù)瓿珊?，沒有支付環(huán)節(jié)，這個(gè)不就是公司逢年過節(jié)自己也要送禮的一個(gè)過程嘛，他是用互聯(lián)網(wǎng)解決用戶的痛點(diǎn)，作為行政的痛點(diǎn)是什么，采購(gòu)、裝箱、客戶確認(rèn)、結(jié)款，這里面體現(xiàn)的邏輯就是開發(fā)了一款企業(yè)定制禮包的 APP，只需要、客戶進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)你給我，我馬上就可以給你生成用戶的選購(gòu)頁(yè)面，而且沒有支付環(huán)節(jié)，對(duì)于送禮方而言，可能就一個(gè)人就能搞定的事，以前可能需要十幾個(gè)人，對(duì)于收禮的人而言選購(gòu)的事自己喜歡的商品，通過互聯(lián)網(wǎng)這種模式在物品、人和送禮人之間打通了環(huán)節(jié)，

26、他就是價(jià)格比別人貴 10 個(gè)點(diǎn)，也有企業(yè)愿意使用很簡(jiǎn)單的一個(gè)創(chuàng)新就能解決這樣的一個(gè)問題。這個(gè)是年初提的開發(fā)需求，如果你的功能開發(fā)的早，就這個(gè)功能就能為蘇寧帶來 20 個(gè)億的銷量，而且毛利是有的這樣一個(gè)增量?，F(xiàn)在公司在搞互聯(lián)網(wǎng)微創(chuàng)新，我是評(píng)委之一，現(xiàn)在大家的創(chuàng)新還停留在概念包裝和活動(dòng)創(chuàng)意上，為什么要搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，這是更容易節(jié)省成本，獲利價(jià)值更大的路徑。大家好的想法報(bào)過來，都會(huì)持鼓勵(lì)的態(tài)度，需要掌握這些邏輯，就是了解用戶，了解互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，能夠解決問題的路徑。社交化的幸與不幸未來大家不管在哪個(gè)崗位都是可以用互聯(lián)網(wǎng)的思維是解決問題的。酒香也怕巷子深，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的路徑對(duì)企業(yè)非常的重要，一個(gè)企業(yè)的東

27、西怎么才能成為大家接受到的信息呢？所以社交化對(duì)來說既是不幸也是幸運(yùn)的。不幸的是原有的信息傳遞失靈，幸運(yùn)的是蘇寧掌握了一條和用戶接觸更廣的長(zhǎng)途信息關(guān)系的。所以在信息途徑上，首先要去掉你可供的內(nèi)容，舉個(gè)例子啊，去年的 818 網(wǎng)購(gòu)，有一個(gè)藍(lán)翔體，我大概編了 10個(gè)段子，什么國(guó)足體啊，后來這個(gè)火了，在里面植入一個(gè)網(wǎng)購(gòu)體，這樣又截不掉，這要發(fā)出去的馬上來了，好的東西馬上被抄走了，這些東西都是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)。傳播和社交是的，講一個(gè)完整的社交，要么帶有社交的意義，要么就是社交化創(chuàng)意能成為的素材。我在 08 年策劃的創(chuàng)意是自認(rèn)為最有意思的，那是我隨時(shí)問了一下豆?jié){機(jī)賣的怎么樣，店長(zhǎng)給我增長(zhǎng)了十幾個(gè)點(diǎn)吧，有增長(zhǎng)就

28、好啊，我回去就花了 10 分鐘的時(shí)間寫了一篇稿：中國(guó)家庭飲品進(jìn)入后奶粉時(shí)代，大體意義就是，因?yàn)槟谭蹎栴}，蘇寧的豆?jié){機(jī)增長(zhǎng)百分之一百多，蘇寧已經(jīng)緊急備貨，確保供應(yīng)充足，絕不向害人奶粉那樣絕不加價(jià)，很多家庭確實(shí)有這個(gè)需求啊，蘇寧有良心啊，不漲價(jià)了，這樣的效果的是沒花一分錢，發(fā)掘，紛紛，當(dāng)周銷售增加了百分之三百，后一周增加了百分之五百。這個(gè)就是大眾事件的力量，做一些好的策劃就能增加公司效益。這個(gè)就是講的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的力量，能使事件成為共同的話題，然后社交化是能夠進(jìn)行二次，同時(shí)也是社會(huì)事件的發(fā)酵池和策源地。社交化現(xiàn)在分為社交和社交運(yùn)營(yíng)。社交運(yùn)營(yíng)是粉絲的沉淀，社交是為了，通過大量的獲得將粉絲引入蘇寧的自中

29、來，的額粉絲越多，以后的運(yùn)營(yíng)成本就越低，的就越大。社交化矩陣的陣地大家都比較熟悉了，比如、 、等，包括一些開放性社會(huì)論壇，自己的陣地是在降低，但、豆芽，包括一些自己的社區(qū)，這些都有自己的定位和作用的，很大，的在降低，是深度閱讀更有效的。社群就是進(jìn)行粉絲的深度互動(dòng)。一個(gè)是他又忘了過程又忘了電臺(tái)，UV 簡(jiǎn)單嘛，就是總部相關(guān)的方面，貼近單品，這些東西就是一些懶的思維，反正這種東西最省力最省事，他的報(bào)紙第二天見報(bào)，后面也沒什么數(shù)據(jù)，仍然傳統(tǒng)組織方式，這種東西如果沒有企業(yè)給他動(dòng)去改變或者一些管控的話，他肯定不會(huì)主互聯(lián)網(wǎng)最主要是人這方面的話是各方面的一個(gè)綜合的，有對(duì)手有自身還有自身能力。我覺得這方面的話別

30、說大區(qū)的了，總公司總影響比較大的，他們?cè)谶@種社區(qū)自的大區(qū)也就是個(gè)別幾個(gè)大區(qū)，像這種在呀包括一些互聯(lián)網(wǎng)程度上包括創(chuàng)新創(chuàng)意上來的話，還是能得到總部支持的，現(xiàn)在也是在總部一起辦公啦。所以他們做的好一點(diǎn)，包括上海這樣對(duì)來講，環(huán)境對(duì)手可能也會(huì)發(fā)生比較大的變化，所以他們那種緊迫性，剛剛舉得這種例子廣州這種大城市，他的這種結(jié)構(gòu)外部環(huán)境都比較好，所以它的速度就比較快一點(diǎn)，所以其他城市的話確實(shí)還是需要有一個(gè)方法去做，互聯(lián)網(wǎng)為什么這么艱難，對(duì)于蘇寧來說最主要是這個(gè)人。這方面需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間和好的方法去改善改進(jìn)。不管你級(jí)別有多高，如果不怎么能接受新的事物，不能主動(dòng)去改變，總是用十年前二十年前的老思維去做事的話，那再高的位置你也保不住，現(xiàn)在公司里定的也是這樣一個(gè)調(diào)子。的業(yè)務(wù)外包與延展第二個(gè)是關(guān)于設(shè)計(jì)是吧，這個(gè)肯定是會(huì)涉及到第的，包括 PPTV，平面，品牌，這塊都是不管是不是互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)這個(gè)東西也是我出創(chuàng)意，社交跨公司去設(shè)計(jì)，