2012年上海某項目開盤策略匯報

1、XXXXX開盤策略匯報2012年2月7日Part 2Part 3Part 1報告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX推盤策略及公司支持高端市場及競品分析蓄客策略及企劃推廣策略價值點梳理及產(chǎn)品建議上海高端公寓分布版圖Part 1濱江豪宅帶佘山板塊市中心腹地新江灣板塊世紀公園板塊顓橋：上海XX灣泗涇：華潤佘山九里趙巷：XX天境、XXXX市中心傳統(tǒng)豪宅區(qū)：御華山、翠湖天地、新華路一號中山公園：園林一品、大華清水灣徐匯濱江：海泊旭輝、恒盛尚海灣南黃浦：豐盛皇朝、匯景天地新江灣城：XXXX園、華潤新江灣九里陸家嘴：湯臣一品、財富海景、世茂濱江花木、聯(lián)洋、碧云：浦東XX灣森蘭：XXXX雅苑、新

2、城碧翠唐鎮(zhèn)：XXXX花園北外灘：白金灣華潤外灘九里核心價值：依托聯(lián)洋、碧云國際社區(qū)向外延伸區(qū)及開發(fā)商品牌資源打造的高端區(qū)域樓盤均價：4-6萬/核心價值：依托佘山自然景觀資源，地理位置稀缺樓盤均價：4-4.5萬/核心價值：憑借市中心地段優(yōu)勢打造的豪宅區(qū)域，產(chǎn)品線豐富樓盤均價：7-16萬/核心價值：森林公園為鄰，綠色生態(tài)居住社區(qū)，社區(qū)配套完善樓盤均價：4-4.5萬/核心價值：江灣濕地公園，天然優(yōu)越的自然環(huán)境，雄厚的教育師資力量樓盤均價：4-6萬/核心價值：受外灘及陸家嘴金融中心輻射，市中心稀缺地段樓盤均價：7-18萬/附件：三林區(qū)域概況2011年高端公寓市場回顧Part 17.26“新滬四條”1.

3、26新“國八條”1.28滬“房產(chǎn)稅”1.31“滬九條”供大于求，2010年供應(yīng)量73.25萬，成交54.64萬，去化率近74%，11年高端市場總供應(yīng)105.33萬平米，總成交45.92萬平米，成交量不足50%，供求比逐漸放大。成交量減少，11年受市場政策影響，高端住宅成交量較10年（56萬平米）下滑，總體價格波動不大；備注：目前高端公寓定義為上海普通商品房市場均價兩倍。2012年度高端市場供應(yīng)量預(yù)計Part 1其中：上海XX灣（一期）、仁恒怡庭、XXXX、天境預(yù)售證已經(jīng)全部拿出，2012年僅去化庫存。浦東XX灣剩余庫存均將于2012年繼續(xù)銷售截止2011年底，全市高端項目庫存量約60萬。預(yù)計2

4、012年高端公寓供應(yīng)量將達80-90萬以上市場供應(yīng)量較大，年內(nèi)可售存量預(yù)計將進一步增加，高端項目供大于求的情況將更加顯著。XXX需要選擇合理時機入市。除存量項目外，其余競品如XX倉靜安花園地塊、靜安豪庭、嘉天匯、XX灣、尚浦領(lǐng)世、新天地河濱花園、郎詩虹橋項目、凱迪公館等項目也將于2012年內(nèi)入市，高端項目供應(yīng)量將達80-90萬，供大于求的狀況將進一步加劇。10月2012年初，全市庫存量約60萬以上1月2月3月4月5月6月7月8月9月11月12月 50000100000150000XX倉靜安花園地塊75000XX灣35000郎詩虹橋綠郡26000新天地河濱花園146000嘉天匯97000高端市場

5、單個樓盤總體成交暗淡，但從排名前幾位競品來看，部分樓盤XX灣、上海XX灣、浦東XX灣、XXXX、XXXX流量過百套，其中： 1浦東XX灣11月份降價幅度達6.5-7折，調(diào)整后成交84套，占全年成交76%； 2XXXX全年成交204套，其中800萬以下成交72套，占全年成交35%；綜合來看高端市場全年月度成交流量較慢，月均流量（除開盤簽約月）僅為6-8套。高端公寓年度去化流量Part 1項目名稱規(guī)劃套數(shù)已推案套數(shù)已售套數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2011年累計成交套數(shù)2011年銷售金額（萬元）成交均價(元/)XX灣1251125193337261512181174

6、141422115211245443200上海XX灣62262231823138135144351212910313241942923仁恒怡庭6476473292-321610244652118415028067974XXX34419993782-21-131436551035XXXX花園39022554-2058765111538361250257浦東XX灣9005313772-2713655503411023342859232XXXX雅苑1400472208-3144301413420418501843512XX天境71317146-191454112-465995744464XXXX（平

7、墅）52052040146376819666869413010000134539月度合計11884847645079581807655120548951071534200以下低總價的較小戶型，以及300以上的高居住舒適度戶型成交表現(xiàn)較突出；其中200以下主要成交集中在XXXX99套；XX灣成交115套；300以上主要成交集中在XX花園40套，仁恒怡庭47套，浦東XX灣64套。XXX項目：240戶型從總價段上貼近市場200左右產(chǎn)品，突出性價比；260-280戶型作為主力產(chǎn)品，應(yīng)加強蓄客；325戶型在整盤營銷中，作為價格標桿。高端公寓分面積段去化流量Part 2高端公寓分總價段去化流量Part 2

8、1000萬以內(nèi)總價段競品成交接近50%，其中，800萬以內(nèi)總價段表現(xiàn)較突出，控制總價，是影響銷售速率的重要因素；XXX項目：240戶型總價力爭控制在800萬以內(nèi)；280戶型總價力爭控制在1000萬以內(nèi)。1235578910111213223738484758594950636518 17 16 27 28 2932 31 3042 4315未上市已推總占地200000總建面320000容積率1.6建筑形態(tài)小高層+別墅主力面積180-208疊加別墅336樓板價7430元/在售存量271套未推量56555月均去化套數(shù)41當前成交均價（元/）43677元/裝修標準約10000元/競品情況-XXXX雅

9、苑Part 11、XXXX全年去化204套，其中180-208戶型去化最好，該面積段總價基本落在800萬以內(nèi)區(qū)間；2、老客戶再購和老客戶介紹成交比例超過50%；3、明年5月之前無新上市計劃，以去化庫存為主。XXXX核心賣點：1、仁恒高端品牌影響力；2、外高橋國際社區(qū)規(guī)劃；我案競爭優(yōu)勢：1、區(qū)域處于中環(huán)內(nèi)，在通達性上占有優(yōu)勢；2、我案低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其32萬方多物業(yè)形態(tài)，客戶購成較為清晰單一，便于去化；3、我案擁有會所、商業(yè)等自身配套設(shè)施，而森蘭則主要依托周邊板塊配套，自身并無商業(yè)配套設(shè)施。一期二期已全部面市2221232517181920總占地200000總建面95000容積率

10、1.58建筑形態(tài)小高層主力面積4居室356平米5居室516平米在售存量70套（其中還有35套已認購，因限購未簽約）未推量43327月均去化套數(shù)19當前成交均價（元/）55000元/裝修標準約15000元/競品情況-浦東XX灣Part 11、浦東XX灣成交基本集中在290-360面積區(qū)間內(nèi)，該面積段總價基本落在1500萬-2000萬區(qū)間；2、浦東XX灣從11月份以來，降價幅度達6.5-7折，調(diào)整后成交84套，全年去化110套，占全年成交76% 3、2012年無新上市計劃，以去化庫存為主，目前僅余二期30多套房源，在2012年全年競爭中不形成直接威脅，我們應(yīng)該把重點放在如何充分的深度挖掘浦東XX灣

11、的客戶資源上； 。浦東XX灣核心賣點：1、XX灣豪宅品牌認知度；2、高標準精準、園林景觀；3、自持五星級酒店商業(yè)配置我案競爭優(yōu)勢：1、低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計?？傉嫉?40000總建面129000容積率0.9建筑形態(tài)聯(lián)排+疊加主力面積疊加200-320平米 聯(lián)排255-270平米 樓板價2718 元/在售存量183套未推量39769月均去化套數(shù)2當前成交均價（元/）68210元/裝修標準約10000元/競品情況-XXXPart 11、目前在售聯(lián)排及疊加別墅，其中聯(lián)排別墅贈送115-130平米地下室，總價1700-2100萬/套；疊加別墅，總價

12、1100-1500萬/套；2、XXX全年僅成交13套，均為疊加別墅產(chǎn)品； 3、2012年無新上市計劃，以去化庫存為主。XXX核心賣點：1、中環(huán)內(nèi)類別墅產(chǎn)品；2、石材立面；3、附加值高，贈送面積；4、高裝修標準我案競爭優(yōu)勢：1、大平層產(chǎn)品的回歸，充分發(fā)揮大平層產(chǎn)品優(yōu)勢；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計；3、XX品牌影響力。競品情況-XXXX花園Part 1總占地58000總建面87000容積率1.5建筑形態(tài)小高層+多層主力面積大平層300平方米-400平方米，小高層180平方米-247平方米樓板價19040 元/在售存量176未推量25000月均去化套數(shù)7當前成交均價（元/）45000元/裝修標準約

13、8000元/1、XX花園全年成交53套，大平層均價50000元/平方米，小高層均價43000元/平方米，成交較為集中在196-241四房產(chǎn)品；2、2012年無新上市計劃，以去化庫存為主。XX花園核心賣點：1、XX品牌；2、迪斯尼輻射板塊，將成為直接受益者；3、二號線綜合體建成將給生活帶來較大便利。我案競爭優(yōu)勢：1、區(qū)域處于中環(huán)內(nèi)，在通達性上占有優(yōu)勢；2、低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；3、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計。總占地189564平米總建面355345平米容積率1.8建筑形態(tài)小高層 、高層樓板價13500元/主力面積180-400平方米在售存量158套未推量/月均去化套數(shù)/當

14、前成交均價（元/）/競品情況-XX灣Part 11、該案開盤時間由去年延遲到目前尚未公開，主要由于蓄客量不足；2、其以4萬以下均價入市，該價格顛覆了新江灣城一直以來的價格體系，很可能將撬動整體板塊價格，樣板房開放后，意向金10萬抵30萬，截止目前收籌120組左右。3、主要的戶型為180-220，3.2米層高配以8米面寬的客廳，精裝標準報價10000元/XX灣核心賣點：1、城市綜合體，自身配套齊全；2、新江灣板塊品牌開發(fā)商云集，逐漸成熟；3、大面寬、短進深戶型，主力面積200-220，客廳面寬8米我案競爭優(yōu)勢：1、我案低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其綜合體多物業(yè)形態(tài)，客戶購成較為清晰單一，便于

15、去化；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計；3、XX品牌影響力競品情況-XXXX園Part 1總占地60000平方米 總建面100000平方米 容積率1.7建筑形態(tài)小高層+多層樓板價12508元/主力面積147-188二三房在售存量137未推量27044月均去化套數(shù)13當前成交均價（元/）47038元/29 2827 262511 1016 15 128 792 13651719 1821 2023 221、2011年全年去化156套，其中167-188面積段成交較突出；2、該案目前已是尾盤銷售，與我案主要集中在240戶型上的競爭，2012年以去化庫存為主，下半年最后兩棟房源可能上市。XXXX園核心賣

16、點：1、新江灣板塊品牌開發(fā)商云集，逐漸成熟；2、中央景觀軸；3、高標準裝修我案競爭優(yōu)勢：1、低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計。市場分析總結(jié)Part 111年高端市場成交量減少，庫存量高居不下，疊加12年新增上市量，12年市場供求關(guān)系越發(fā)緊張。XXX應(yīng)找準市場空白點，擇機出貨，盡可能上半年多走量。就11年高端市場的銷售流量來看，個別項目仍有年去化80-90套的成績，可見XXX存在年度銷售120套的機會點；走量項目中，成交總價1000萬以下的流量最高，說明如明年要走量，入市價格尤為重要。XXX可選取部分中等偏下資源，或小戶型資源通過合理定價，可帶來市場流

17、量。限購限貸政策下，各發(fā)展商應(yīng)對策略頻出，為客戶提供合理規(guī)避政策的方案，可有效提高去化量。就競品而言，競品明年供應(yīng)量還是非常大的，但大多為庫存銷售，那本案優(yōu)勢在于“新品”亮相，因此突出競爭優(yōu)勢，強調(diào)地段、低密度、國際設(shè)計大師團隊等優(yōu)勢，樹立項目品牌形象。 XXX12年上市建議今年多走量，合理價格入市，掌握推盤契機，深度挖掘產(chǎn)品價值點，針對現(xiàn)行政策提出應(yīng)對方案，鎖定需求客戶，以此來在市場突圍！Part 2Part 3Part 1報告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX運營策略及公司支持高端市場及競品分析營銷大策略（蓄客策略、推廣策略）價值點梳理及產(chǎn)品建議推導(dǎo)依據(jù)前期積累800組有效客

18、戶，作為目標客戶研判的基礎(chǔ)通過浦東區(qū)域內(nèi)，典型競品案例：浦東XX灣、森蘭雅苑成交客戶分析，進行系數(shù)修正 客戶分析Part 2研究時間：2011.9.12012.12.31，成交204套客戶研究 客戶樣本XXXX成交客戶Part 2【成交客戶參考XXXX】居住區(qū)域：浦東60%，浦西30%，外地10%籍貫：上海人35%，新上海人55%，外籍10%年齡：30-40歲36%，40-50歲48%，其他16%家庭結(jié)構(gòu)：三口之家40%，四口之家40%，三代同堂20%購買動機：自住45%，投資20%，自住兼投資35%工作性質(zhì)：企業(yè)高管40%，私營企業(yè)主40%，其他20%從事行業(yè)：金融10%，貿(mào)易20%，房地產(chǎn)

19、10%,物流10%，制 造業(yè)25%，服務(wù)業(yè)10%，其他15%其他特征：有海外留學(xué)生活背景20%特征：1、客戶購買有明顯地居住改善的體現(xiàn)；2、老業(yè)主再購及親友推薦占6成；3、整體以浦東地緣客戶為主，較為集中在金橋和外高橋區(qū)域的本地富貴階層以及少量外高橋保稅區(qū)和金橋出口加工區(qū)企業(yè)的高層管理人員；4、主力為35-55歲中年；5、客戶中新上海人占有相當一部分的比例。研究時間：2011.10.12012.1.31，降價后成交80套客戶研究 客戶樣本浦東XX灣降價后成交客戶Part 2【成交客戶參考浦東XX灣】居住區(qū)域：浦東60%，浦西30%，外地10%籍貫：上海人35%，新上海人55%，外籍10%年齡：

20、30-40歲36%，40-50歲48%，其他16%家庭結(jié)構(gòu)：三口之家40%，四口之家40%，三代同堂20%購買動機：自住45%，投資20%，自住兼投資35%工作性質(zhì)：企業(yè)高管40%，私營企業(yè)主40%，其他20%從事行業(yè)：金融10%，貿(mào)易20%，房地產(chǎn)10%,物流10%，制 造業(yè)25%，服務(wù)業(yè)10%，其他15%其他特征：有海外留學(xué)生活背景20%浦東XX灣10月降價后，較降價前增加了大量全市前期觀望客戶，以及上海本籍客戶，由于產(chǎn)品類型不同，預(yù)計我案客戶較浦東XX灣年輕化、上海本籍化、浦東區(qū)域化，行業(yè)也不同于浦東XX灣實業(yè)化，而是更偏向于金融、貿(mào)易、物流類。 客戶分析Part 2基于前期已接觸的80

21、0余組客戶，我們的目標客戶有如下特征：以居住浦東居多，尤其是聯(lián)洋、三林、金橋、陸家嘴一帶為主。工作也大多在浦東，尤其以陸家嘴、張江、金橋、外高橋為主，其中陸家嘴客戶占據(jù)一定比例。年齡多在30-50歲之間，且以30-40歲的為主，對于新的設(shè)計理念接受度更高。多為貿(mào)易、金融、IT業(yè)等輕資產(chǎn)、高智力行業(yè)的私營業(yè)主或私企高管，知識水平更高，不少有海外留學(xué)經(jīng)驗，對于本項目的設(shè)計理念，尤其是對大師設(shè)計認可度較高。置業(yè)目的以自住“追求居住品質(zhì)”為主，更為在意項目的品質(zhì)細節(jié)及低密度規(guī)劃。購房時關(guān)注項目的地段，了解區(qū)域并有認同感，對區(qū)域未來充滿信心。蓄客方式具體B類客戶數(shù)C類客戶數(shù)D類客戶數(shù)URBN來訪邀約邀約

22、客戶到urbn進行一對一接待7130101活動三場項目推介會+第五園活動15633巡展聯(lián)洋大拇指廣場+古北家樂福2182212溫州推介溫州進行客戶推介14930總計11417397從前期客戶的積累渠道上看，雖然我們之前并沒有做大的推廣動作，但是從call客，網(wǎng)絡(luò)，巡展等手段看，不僅僅積累的是浦東客戶，特別是Call客基本上涵蓋全市性的所有高端數(shù)據(jù)庫資源。我們的核心客戶是：核心客戶Part 2從特征可以看出，核心客戶應(yīng)該聚焦浦東，較為集中在大陸家嘴板塊，多為高知或海外背景的精英階層，大多從事貿(mào)易、金融、IT行業(yè)客戶，他們追求生活品質(zhì)，有國際化的生活觀，同時更對居所的舒適性、功能性、便利性有很高要

23、求。選擇XXX主要是認同地段發(fā)展價值、大師設(shè)計、低密度景觀規(guī)劃，高品質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計。核心價值梳理Part 3項目價值挖掘定義FABF（Features/fact）項目本身的特性/屬性本項目 浦東中環(huán)核心區(qū)、 12萬方低密度社區(qū)、大平層、1.3萬方景觀園林、2 萬方商業(yè)配套、大師設(shè)計作品、陶土百葉窗、戶型南北通透、XX品牌、精裝修、現(xiàn)代建筑風格、超大樓間距A (Advantages）相對于競爭對手的優(yōu)勢本項目浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度社區(qū)、超大園林景觀、超大樓間距、280-320大平層、大師設(shè)計作品、2萬方商業(yè)配套、現(xiàn)代建筑風格B (Benefit/value）項目帶給用戶的利益/價值本項目浦東中

24、環(huán)核心區(qū)、唯一低密度景觀社區(qū)、大師團隊、創(chuàng)新設(shè)計產(chǎn)品建議Part 3售價單方成本收益率 35000元26165元9.67%40000元26165元16.01%五街坊可變成本總價（萬元）1 全區(qū)（除樣板房）精裝修44926.22 2 二期外立面幕墻、磚5489.89 3 二期主體建安6956.33 4 二期鋁合金門窗1890.00 5 非示范區(qū)景觀3710.00 6 全區(qū)智能化1000.00 7 全區(qū)公共部位精裝修大堂+樓梯間6067.30 8 二期屋面工程（屋面保溫+玻璃鋼架）349.47 合計70389.20 目前成本利潤率：XXX可變成本：成本優(yōu)化方向：以上可變成本列表中，除了景觀和智能化

25、以外，其它都可做適當優(yōu)化，精裝修全區(qū)減590元/平米，減少39036萬元，建筑減3527萬元。產(chǎn)品建議Part 3合理優(yōu)化成本強化客戶關(guān)注點，弱化客戶非重點關(guān)注點，達到成本合理優(yōu)化。 早餐吧 多重收納系統(tǒng)（主臥、廚房、公共區(qū)域） 中西櫥設(shè)計 贈送收藏展示空間 戶型南向大面寬強化戶型5大亮點1 廚房電器設(shè)備2衛(wèi)生潔具3地面裝飾4中央空調(diào)5門窗系統(tǒng)6墻面、頂面裝飾7地暖8水處理系統(tǒng)9熱水循環(huán)系統(tǒng)10開關(guān)、五金配件11木飾面12新風系統(tǒng) 客戶對裝修材料及電器關(guān)注點排序產(chǎn)品建議Part 3售價單方成本收益率 35000元25247元11.64%40000元25247元17.06%成本優(yōu)化后利潤率：Pa

26、rt 2Part 3Part 1報告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX運營策略及公司支持高端市場及競品分析營銷大策略（蓄客策略、推廣策略）價值點梳理及產(chǎn)品建議全年預(yù)計可上市資源Part 412年80%具備預(yù)售條件一期 120套，總計3.33萬方取證時間：最早2月底二期-上市機會點110套，總計3.22萬方，目前80%具備銷售條件，20%停工。取證時間：開工后4個月，最早8月份?？偲矫鎴D一期上市資源Part 4一期上市資源 280四房及240-260三房各占據(jù)40%，中等偏下位置房源 1號樓 2號樓 3號樓 4號樓 5號樓 6號樓 7號樓9號樓10號樓11號樓12號樓13號樓14號

27、樓16號樓 15號樓一期上市資源 戶型標準層面積()單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 小拼 D1241.2742016.67%小端 D2248.731512.50%中拼 C1263.0231512.50%中端 C2282.873529.17%中單 B1281.7931512.50%大 A1325.5242016.67%合計 24120100.00%一期上市資源 單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 景觀房 105041.76%臨商業(yè)用房 73529.17%臨楊南路房 73529.17%合計 24120100.00%二類資源四類資源一類資源三類資源二期上市資源 戶型標準層面積()單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 中拼 C1263.02

28、42018.18%中端 C2282.873531.82%中單 B1281.7942018.18%大 A1325.5273531.82%合計 22110100.00%總平面圖二期上市資源Part 4二期上市資源 單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 景觀房 136559.09%臨商業(yè)房 2109.09%臨高壓線73531.82%合計 22110100.00%12#14#15#16#13#11#26#24#21#二期上市資源 280戶型占據(jù)50%，325戶型30%，景觀房增多，同時擁有一批高壓線房源，整體屬于中等資源。一類資源二類資源四類資源二類資源推售策略Part 4 提早入市，搶占市場份額 12年整個高端市場

29、競品以庫存產(chǎn)品為主，因此本案盡早入市，可以“新品亮相”突圍，盡可能搶占市場份額。 合理定價，盡可能多走量 1、12年市場還是呈現(xiàn)供大于求的局面，因此盡可能多走量，并選擇合理推盤資源，理性定價。 2、結(jié)合今年的可上市條件（一期、二期230套的銷售量），盡可能多走量，為公司創(chuàng)造更多銷售額。 上市時間建議Part 4第一批第二批第三批分三批上市第一批：4月一期第二批：6月一期第三批：8月二期 推售策略Part 4全年整體銷售均價：39500元/全年19.4億，滿足凈利率17.1%。實現(xiàn)價格：第一批一期：36000元/Pfm第二批一期：47500元/pfm 第三批二期：41500元/pfm 均價：36

30、000元/均價：47500元/第一批第二批第三批上市時間：第一批：一期第二批：一期第三批：二期均價：41500元/定價原則：合理價格入市，明星產(chǎn)品拉升項目價值；沿街資源較差產(chǎn)品，利用價格優(yōu)勢促進快速回現(xiàn)。123456789101112合計推盤量一期100一期20二期110230銷售計劃簽約指標652510832271052184 推售策略Part 4貨量范圍：12#14#15#16#13#11#10#9#5#6#7#4#2#3#1#一類資源二類資源二類資源三類資源四類資源四類資源 景觀資源排序原則：（1）南向景觀優(yōu)于北向景觀；（2）西面景觀優(yōu)于東面；（3）臨車庫、臨路、臨商業(yè)、臨不利因素（高壓

31、線、媒體調(diào)壓站等）相對較差。定價參考：一類資源：47092元/pfm二類資源：42000元/pfm三類資源：35428元/pfm四類資源：34227元/pfm38500395003850041000405004900048000470003900038500360003550035000345003400026#24#21#435004400040500面積段單價總價段24032240770萬280360001000萬325475001500萬總價1000萬以下房源：50套，其中一期1000萬以下占了38%。 公司支持Part 41、示范區(qū)開放條件（4月份）紅線外形象面提升（高青路、楊南路沿街

32、改造；東明路綠化）優(yōu)化成本后的柯凱示范單位交付示范區(qū)景觀完善商業(yè)整體落架及包裝會所功能區(qū)設(shè)施到位 確定商業(yè)業(yè)態(tài)及會所運營模式2、限購限貸解決方案分期付款（迫于政策壓力，上海眾多樓盤采用分期付款來促進成交。）線下簽約（浦東XX灣采用線下簽約，促成80余套成交）Part 2Part 3Part 1報告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX運營策略及公司支持高端市場及競品分析營銷大策略（蓄客策略、推廣策略）價值點梳理及產(chǎn)品建議開盤蓄客策略Part 5開盤營銷階段4.145月初【首批開盤蓄客階段劃分】示范單位開放4.7售樓處開放4.7日之前第一階段網(wǎng)絡(luò)軟文老客戶維系4.7-4.14第二階段媒

33、體正式啟動線上線下拓客翡翠卡篩客4.14-開盤第三階段認籌鎖客價格測試首批開盤 營銷策略蓄客Part 5年度蓄客策略核心深耕浦東區(qū)域 外拓區(qū)域為輔首批圈層客戶深度挖掘 后續(xù)客戶延伸浦東客戶工作區(qū)域東方路戶外陸家嘴電梯框架陸家嘴、外高橋、張江企業(yè)數(shù)據(jù)庫深耕浦東區(qū)域 外拓區(qū)域為輔浦東客戶住宅區(qū)域浦東高端客戶場所DM直投聯(lián)洋社區(qū)巡展數(shù)據(jù)庫一二手門店資源巡展數(shù)據(jù)庫（高爾夫、頂級車主4S）派單、抄車牌浦東以外市區(qū)客及外地客巡展活動邀約（翡翠會溫州籍客戶）小型推介會數(shù)據(jù)庫（商會）4 大維度拓客 首批客戶重點在于鎖定浦東區(qū)域客，隨區(qū)域影響力建立，后續(xù)客源逐漸將客戶重點由區(qū)域內(nèi)向全市及以外區(qū)域。開盤蓄客策略深

34、耕浦東 深挖圈層Part 5根據(jù)目標客戶的居住情況，針對重點區(qū)域進行針對性推廣（可投放數(shù)約150000+份），進一步積累客戶資源重點居住區(qū)針對聯(lián)洋、小陸家嘴區(qū)域中高端住宅項目進行社區(qū)定點投放經(jīng)濟型別墅針對項目輻射區(qū)域經(jīng)濟型別墅項目改善型客戶進行推廣面積升級客戶深挖針對三林及周邊地區(qū)面積改善型客戶重點競品項目針對XXX項目及XX品牌主要競品仁恒集團旗下項目進行客戶攔截營銷策略蓄客Part 5社區(qū)直投計劃DM直投配合數(shù)據(jù)庫公司，對區(qū)域內(nèi)高端項目業(yè)主進行DM直投、推廣XXX項目，拓展客戶資源中介門店聯(lián)動聯(lián)動區(qū)域內(nèi)主營高端項目的中介門店，針對業(yè)主及租客進行推廣，深度挖掘高端客戶資源。親子活動與與區(qū)域內(nèi)

35、重點學(xué)校（小學(xué)、幼兒園）合作，舉辦冠名的親子活動，吸引潛在客戶參加推廣動作營銷策略蓄客Part 5工作區(qū)域推廣計劃外高橋區(qū)域外貿(mào)、進出口加工企業(yè)為主，可用資源約7500+陸家嘴區(qū)域陸家嘴及周邊區(qū)域企業(yè)，金融、服務(wù)、貿(mào)易企業(yè)為主可用資源約22000+張江高科技園區(qū)張江唐鎮(zhèn)周邊科技產(chǎn)額園區(qū)，以計算機、軟件、科技企業(yè)為主可用資源約6500+在目標客戶較集中的區(qū)域啟動推廣動作，精準覆蓋，挖掘潛在客戶、積累資源。營銷策略蓄客Part 5一財資源翡翠會高管營銷外部高端資源聚焦一財富階層方式：網(wǎng)站 雜志、現(xiàn)場活動2500組高端客戶深度挖掘方式：短信、EDM、高端社區(qū)戶外資源、道旗、看板、現(xiàn)場邀約活動各代理公

36、司及XX高管營銷方式：總經(jīng)理私宴等諾亞財富銀行VIP、平安保險、EMBA商學(xué)院、陜西能源類企業(yè)主方式：call客、短信、EDM、現(xiàn)場活動首批圈層客戶深度挖掘 后續(xù)客戶延伸供應(yīng)商現(xiàn)場產(chǎn)品推介、之前客戶回訪方式：現(xiàn)場產(chǎn)品推介會5 大陣營拓客蓄客策略深耕浦東 深挖圈層Part 5營銷策略蓄客Part 5一財媒體資源整合，聚焦高端財富精英圈層，擴大項目影響力通過一財高端客戶活動，擴大項目影響力：全年12場，4、5月開盤活動安排如下一財會客廳揭幕鋼琴教學(xué)親子活動中日企業(yè)家沙龍通脹危機下的投資方向論壇一財彩虹公益計劃活動攝影展XX一財會客廳菁英周刊圈層活動作為菁英周刊縮影開設(shè)菁英生活欄目從菁英人群定義、菁

37、英生活理念、居住理念等敘述產(chǎn)品價值。 微博通過8期軟、硬廣持續(xù)報道，傳遞項目核心價值：4月初上第一期聚焦浦東財富菁英圈層突出浦東中環(huán)核心區(qū)域低密度景觀社區(qū)國際大師打造現(xiàn)代住宅開設(shè)XX一財會客廳平臺，開通財經(jīng)網(wǎng)絡(luò)渠道：3月20日以后錄制 在XXX現(xiàn)場開設(shè)一財演播廳邀約嘉賓采訪一財會客廳平臺報道一財網(wǎng)硬廣告發(fā)布營銷策略蓄客Part 5翡翠會2500組高端客戶深度挖掘利用已有2286組會員，在示范區(qū)XXX開放同時，以翡翠卡作為XXX示范區(qū)開放的儲客工具，邀約參加示范區(qū)圈層活動，向翡翠會高端客戶傳遞項目價值，通過權(quán)益促成銷售?！纠敏浯鋾羁托问健慷绦拧DM：對總價在1000萬以上的XX業(yè)主以及早期

38、購買蘭喬、藍山、翡翠、第五園、VMO、紅郡等客戶定期發(fā)送項目信息、工程信息、節(jié)日祝福短信。XX高端物業(yè)戶外：借勢翡翠別墅等高端物業(yè)資源，在道旗、看板上投放XXX廣告。現(xiàn)場活動：翡翠會圈層活動，邀約客戶到訪XXX，傳遞產(chǎn)品價值，提高項目知名度。營銷策略蓄客Part 5數(shù)據(jù)庫中資銀行高級理財客戶一般不低于100萬人民幣招行金葵花、交行沃德、農(nóng)行傳世之寶、光大陽光財富系列、民生非凡理財、各銀行QDII產(chǎn)品高檔私家車主車價80萬以上汽車以寶馬7系、奔馳S系、保時捷卡宴、911、雷克薩斯LX、英菲尼迪QX為主外資銀行高端理財用戶一般以外幣理財，起始金額不定，平均人民幣不低于200萬HSBC卓越理財、渣打

39、優(yōu)先理財、星展豐盛理財、荷蘭銀行梵高貴賓理財、恒生優(yōu)越理財、東亞銀行顯卓理財?shù)?基金類投資客戶投資額100萬+匯添富、施羅德、華夏、信誠、南方等高級VIP高爾夫會員會籍不定，此處收集為10萬起天馬、銀濤、濱海、美蘭湖、太陽島其他會籍會籍費用不等，此處統(tǒng)計會籍2萬+羅斯福、雍福會、麗池、M1nt Club渠道資源嫁接形式（示范區(qū)開放后客戶資源互換）數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)量（存款2000萬以上）備注理財產(chǎn)品DMSMS匯豐銀行XXX舉辦活動，匯豐客戶參與卓越理財921518430給予該銀行客戶特殊折扣后客戶經(jīng)理可做軟性推介（EDM、短信）華僑銀行XXX舉辦活動，匯豐客戶參與1972419724花旗銀行XXX舉辦活動，花旗客戶參與大洋理財1633229664諾亞財富XXX舉辦活動，諾亞客戶參與；諾亞的講座、峰會、策略會、沙龍等活動場地放到XXX現(xiàn)場舉辦高端數(shù)據(jù)庫洽談情況外資銀行、基金洽談